商品推銷流程及技巧ppt課件

1、商品推銷流程及技巧商品推銷流程及技巧二00九年十月二十日課程大綱l人生無處不推銷l購買心思分析l商品推銷流程l推銷效能技巧人生無處不推銷 每個人都扮演著消費者與推銷者的雙重角色。 每個人都是推銷員。購買心思分析客戶購買的兩大理由問題的處置愉快的覺得記住:永遠“推銷客戶需求的 與客戶想要的購買心思l 留意l 興趣l 了解l 愿望l 比較l 行動l 滿足1.55營業(yè)前的預(yù)備:個人方面的預(yù)備:整潔的儀表、旺盛的精神銷售方面的預(yù)備：備齊商品、熟習(xí)價錢、預(yù)備必用的用品器具、整理環(huán)境商品推銷流程商品推銷流程等待時機 初步接觸 商品提示 揣摩顧客需求 商品闡明 勸說 成交等待時機本卷須知：做好迎接顧客的預(yù)備

2、，不能松松 垮垮，無精打采，以良好的精神 容顏，堅守本人的崗位，不能擅 離崗位四處游走，不能交頭接 耳，聊天閑扯商品推銷流程初步接觸本卷須知：顧客進店之后，促銷員可以 一邊和顧客應(yīng)付，一邊和顧 客接近。 “初步接觸的勝利是銷售義務(wù)勝利的一半商品推銷流程與顧客初步接觸的最正確時機：與顧客初步接觸的三種方式：商品推銷流程a.當(dāng)顧客長時間凝視某一商品，假設(shè)有所思之時；b.當(dāng)顧客觸摸商品一小段時間之后；c.當(dāng)顧客抬起頭來的時候；d.當(dāng)顧客忽然停下腳步時；a.與顧客隨意打個招呼；b.直接向顧客引見他中意的商品；c.訊問顧客的購買志愿。 商品提示本卷須知：想方設(shè)法讓顧客了解商品，促銷 員做商品提示的五種方

3、法：商品推銷流程a.讓顧客了解商品的運用情形；b.讓顧客觸摸商品；c.讓顧客了解商品的價值；d.拿幾件商品讓顧客選擇比較；e.按照從低檔品到高檔品的順序拿商品揣摩顧客的需求本卷須知：用以下四種方法商品推銷流程a.經(jīng)過察看顧客的動作表情來探測顧客的需求；b.經(jīng)過向顧客推薦一、兩件商品，觀看顧客的反 應(yīng)，以此來了解顧客的愿望；c.經(jīng)過自然地提問來訊問顧客的想法；d.好心地傾聽顧客的意見?！按︻櫩托枨笈c“商 品提示結(jié)合起來，兩個步驟交替進展，不應(yīng)把 它們割裂開來。作商品闡明本卷須知：留意以下五點 a.闡明要點時要言詞簡短； b.能籠統(tǒng)、詳細地表現(xiàn)商品的特性； c.跟上時代變化，順應(yīng)消費觀念的趨向進

4、 行闡明； d.投顧客所好進展闡明。 商品推銷流程商品推銷流程勸說本卷須知：有以下五個特點：a.實事求是地勸說；b.投其所好地勸說；c.輔以動作地勸說；d.用商品說話地勸說；e.協(xié)助顧客比較、選擇地勸說 商品推銷流程成交本卷須知：當(dāng)出現(xiàn)以下八種情況時，成交的 時機就出現(xiàn)了a.顧客忽然不再發(fā)問時；b.顧客的話題集中在某個商品上時；c.顧客不講話而假設(shè)有所思時；d.顧客不斷點頭時；e.顧客開場留意價錢時；f.顧客開場訊問購買數(shù)量時；g.顧客關(guān)懷售后問題時，h.顧客為斷反復(fù)地問同一個問題時 商品推銷流程成交時機出現(xiàn)時，為了促進及早成交， 普通應(yīng)采用以下四種方法： a.不要給顧客再看新的商品了； b.

5、減少商品選擇的范圍； c.協(xié)助確定顧客所喜歡的東西 d.對顧客喜歡的商品作一些簡要的要點說 明，促使其下定決心。 效能技巧l運用淺笑效能淺笑在人的生活中十重要，它是滋養(yǎng)我們心田的陽光雨露，淺笑是營業(yè)員的看家身手，經(jīng)過淺笑，促銷員能實行與顧客的情感溝通，使顧客感遭到溫情。 效能技巧l不同顧客運用不同接待技巧a.接待新上門的顧客要注重禮貌，以求留下好的印象；b.接待熟習(xí)的老顧客要格外熱情，要使他有如逢摯友的覺得；c.接待性子急或有急事的顧客，要留意快捷，不要讓他因購物而 誤事；d.接待精明的顧客，要有耐心，不要顯出膩煩；e.接待女性顧客，要注重推薦新穎、美麗的商品，滿足她們愛美、 求新的心態(tài)；f.

6、接待老年顧客，要留意方便和適用，要讓他們感到公正、真實 在；g.接待需求顧問的顧客，要當(dāng)好他們的顧問，不要推諉；h.接待自有主張的顧客，要讓其自在挑選，不要去干擾他。 l掌握展現(xiàn)技巧l 使顧客能看清商品的優(yōu)點，盡量吸引顧客的感官，經(jīng)過刺激顧客的視覺及觸覺激發(fā)他的購買愿望。效能技巧效能技巧l擁有必備的知識a.商品的稱號、商標(biāo)和產(chǎn)地；b.商品的原資料、工藝流程以及性能和用途；c.商品的運用方法；d.商品售后效能的承諾 效能技巧l可經(jīng)過以下六個途徑了解上述知識a.經(jīng)過商品本身的包裝、闡明來學(xué)習(xí)；b.向有閱歷的促銷員學(xué)習(xí)；c.向懂行的顧客學(xué)習(xí)；d.向消費廠家、零售商學(xué)習(xí)；e.從本身的閱歷中學(xué)習(xí)；f.經(jīng)過報紙、雜志等出版物的效能欄目學(xué)習(xí)。 效能技巧l把握顧客需求的技巧a.不要自說自話，應(yīng)該問問顧客的意見；b.訊問顧客和商品提示應(yīng)同時進展；c.質(zhì)疑時，要從普通性的原那么開場，然后再漸漸進展下去；d.凡事應(yīng)隨機應(yīng)變，不可千篇一概地依循以往的閱歷；e.顧客因年齡的不同，其心思上會產(chǎn)生不同的變化。效能技巧l銷售要點的五個原那么l第一原那么:5W、1HlWho 何人運用lWhere 在何處運用lWhen 什么時候運用lWhat 需求什么lWhy 為什么要運用lHow 如何運用效能技巧第二原那么：指出要點，言辭簡短有