課程顧問(wèn)之顧問(wèn)式銷售及溝通技巧

1、2編輯ppt3編輯ppt4編輯ppt5編輯ppt6編輯ppt7編輯ppt編輯ppt8編輯ppt910編輯ppt編輯ppt11編輯ppt12編輯ppt1314編輯ppt顧問(wèn)的顧問(wèn)的基本理論基本理論15編輯ppt1. 1. 播播種種理理論論 播播種種越多，越多，將來(lái)彩將來(lái)彩收的果收的果實(shí)實(shí)就越多，拜就越多，拜訪訪的客戶的客戶越多，越多，簽簽到的到的協(xié)議協(xié)議一定越多一定越多. . 一分耕耘、一分收一分耕耘、一分收獲獲，是是從從事事健身顧問(wèn)健身顧問(wèn)人員的最佳人員的最佳寫寫照照漏斗效應(yīng)漏斗效應(yīng)16編輯ppt未經(jīng)確認(rèn)的未經(jīng)確認(rèn)的 可能性會(huì)員可能性會(huì)員50% 的獲取率的獲取率 冷淡的潛冷淡的潛 在會(huì)員在會(huì)員

2、25的獲取率的獲取率較有希望的較有希望的 潛在會(huì)員潛在會(huì)員5的獲取率的獲取率最有希望的最有希望的 潛在會(huì)員潛在會(huì)員確認(rèn)確認(rèn)潛在潛在會(huì)員會(huì)員17編輯ppt2. 2. 翻翻牌理牌理論論 翻牌的速度越快、才能比別人更快翻到大牌，工作的速度越快、才能比別人更快簽到協(xié)議 銷售的銷售的原理原理銷：？銷：？售：？售：？買：？買：？賣：？賣：？ 沒(méi)有建立信賴感就沒(méi)有生意可談，當(dāng)沒(méi)有建立信賴感就沒(méi)有生意可談，當(dāng)顧客不接納你這個(gè)人時(shí)，就不可能接受你顧客不接納你這個(gè)人時(shí)，就不可能接受你的任何的任何產(chǎn)產(chǎn)品品或服務(wù)或服務(wù)。 顧客不只是買你的顧客不只是買你的產(chǎn)產(chǎn)品，更在乎你的品，更在乎你的態(tài)度、態(tài)度、是是你在銷售過(guò)程中給

3、他的你在銷售過(guò)程中給他的感感覺！覺！顧問(wèn)式顧問(wèn)式銷售就是展現(xiàn)人格魅力的過(guò)程銷售就是展現(xiàn)人格魅力的過(guò)程課程顧問(wèn)課程顧問(wèn)的定位的定位一流的一流的課程顧問(wèn)課程顧問(wèn)靠顧客喜歡靠顧客喜歡二流的二流的課程顧問(wèn)課程顧問(wèn)靠靠課程的本身課程的本身三流的三流的課程顧問(wèn)課程顧問(wèn)靠?jī)r(jià)格靠?jī)r(jià)格要想顧客怎么對(duì)待你，你就怎么對(duì)待顧客要想顧客怎么對(duì)待你，你就怎么對(duì)待顧客！ 價(jià)值觀及信念受環(huán)境、經(jīng)歷、身份、價(jià)值觀及信念受環(huán)境、經(jīng)歷、身份、收入、性別、地位、年齡收入、性別、地位、年齡的影響。的影響。 銷售的關(guān)鍵就是要了解顧客的價(jià)值銷售的關(guān)鍵就是要了解顧客的價(jià)值觀并配合其價(jià)值觀，修正其信念，讓觀并配合其價(jià)值觀，修正其信念，讓對(duì)方接

4、受自己對(duì)方接受自己感覺：公司的形象、感覺：公司的形象、規(guī)模規(guī)模、銷售員的形、銷售員的形象、宣傳、服務(wù)象、宣傳、服務(wù)人生追求的是一種感覺（就人生追求的是一種感覺（就像像奔馳車與桑塔娜對(duì)奔馳車與桑塔娜對(duì)比一樣，感覺不一樣，所以很多顧客寧愿花高價(jià)比一樣，感覺不一樣，所以很多顧客寧愿花高價(jià)買奔馳車，所以看得出一個(gè)人作出購(gòu)買決定都是買奔馳車，所以看得出一個(gè)人作出購(gòu)買決定都是為了滿足內(nèi)心潛在的一種價(jià)值，稱之為感覺）為了滿足內(nèi)心潛在的一種價(jià)值，稱之為感覺）在在課程課程銷售的過(guò)程中如何給顧客創(chuàng)造好的感覺，這銷售的過(guò)程中如何給顧客創(chuàng)造好的感覺，這是是每一個(gè)課程顧問(wèn)每一個(gè)課程顧問(wèn)必須必須認(rèn)真認(rèn)真考慮的問(wèn)題。考慮的

5、問(wèn)題。好處好處沒(méi)有人會(huì)購(gòu)買課程的本身，只會(huì)購(gòu)買課程或?qū)W習(xí)能夠給他帶來(lái)的好處，好處越大顧客做出決定會(huì)越快。 列出列出在清華大學(xué)學(xué)習(xí)研修課程在清華大學(xué)學(xué)習(xí)研修課程能夠給顧客帶能夠給顧客帶來(lái)五大好處來(lái)五大好處？ 注：賣好處的過(guò)程當(dāng)中注：賣好處的過(guò)程當(dāng)中要把最大的好處放在前要把最大的好處放在前面依秩排列（向顧客介面依秩排列（向顧客介紹紹課程課程時(shí)要懂得開口就時(shí)要懂得開口就賣賣課程的課程的好處）好處）學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)有什么好處？有什么好處？在清華大學(xué)在清華大學(xué)有什么好處？有什么好處？立刻立刻開始學(xué)習(xí)又開始學(xué)習(xí)又有什么有什么好處？好處？ 是賣顧客需求比較容易還是渴望比較容易？是賣顧客需求比較容易還是渴望比較容易？

6、注：注： 需求（顧客有需要但不會(huì)立即做出決定）需求（顧客有需要但不會(huì)立即做出決定） 渴望（顧客馬上要購(gòu)買的欲望）渴望（顧客馬上要購(gòu)買的欲望）所以說(shuō)賣顧客的渴望成交率大于賣顧客的需求。所以說(shuō)賣顧客的渴望成交率大于賣顧客的需求。怎樣才能讓怎樣才能讓顧客的顧客的需求變成需求變成渴望渴望（價(jià)值觀的滿足）？（價(jià)值觀的滿足）？人類的動(dòng)力源：人類的動(dòng)力源： 1、追求快樂(lè)、追求快樂(lè) 2、逃避痛苦、逃避痛苦 也就是告訴顧客馬上做出決定會(huì)給他帶來(lái)什么好處，避也就是告訴顧客馬上做出決定會(huì)給他帶來(lái)什么好處，避免什么痛苦，所有的免什么痛苦，所有的消費(fèi)消費(fèi)都是一種情緒的反應(yīng)。都是一種情緒的反應(yīng)。簡(jiǎn)單銷售流程簡(jiǎn)單銷售流程

7、走出去走出去 ， 把話說(shuō)出去，把話說(shuō)出去，把話說(shuō)對(duì)把話說(shuō)對(duì) ， 把錢收回來(lái)。把錢收回來(lái)。必須時(shí)刻反省、檢討自己哪個(gè)環(huán)節(jié)需要加強(qiáng)。必須時(shí)刻反省、檢討自己哪個(gè)環(huán)節(jié)需要加強(qiáng)。溝通技巧溝通技巧1、溝通的功能：控制、激勵(lì)、抒情、訊息。、溝通的功能：控制、激勵(lì)、抒情、訊息。2、溝通的目的：把我們的想法、觀念、服務(wù)、點(diǎn)子、產(chǎn)、溝通的目的：把我們的想法、觀念、服務(wù)、點(diǎn)子、產(chǎn)品、想辦法配合對(duì)方的價(jià)值觀，讓對(duì)方接受。品、想辦法配合對(duì)方的價(jià)值觀，讓對(duì)方接受。3、溝通的原則：至少雙贏，或者多贏（站在對(duì)方的立場(chǎng)、溝通的原則：至少雙贏，或者多贏（站在對(duì)方的立場(chǎng)考慮問(wèn)題，假如我是他會(huì)怎么樣？）考慮問(wèn)題，假如我是他會(huì)怎么樣？

8、）4、溝通的效果：雙方感覺良好。、溝通的效果：雙方感覺良好。5、溝通的意義：取決于對(duì)方的回應(yīng)，效果比過(guò)程更重要、溝通的意義：取決于對(duì)方的回應(yīng)，效果比過(guò)程更重要6、溝通的共性：你講的對(duì)我有什么好處？（在溝通的過(guò)、溝通的共性：你講的對(duì)我有什么好處？（在溝通的過(guò)程中無(wú)論你在談?wù)撌裁词虑?，?duì)方最感興趣的是程中無(wú)論你在談?wù)撌裁词虑?，?duì)方最感興趣的是“這對(duì)我這對(duì)我有什么好處有什么好處 只有你講的東西對(duì)對(duì)方有價(jià)值，才會(huì)讓對(duì)方只有你講的東西對(duì)對(duì)方有價(jià)值，才會(huì)讓對(duì)方容易記住容易記住 ）溝通技巧溝通技巧顧客心理：顧客心理：1、被喜歡、被喜歡、尊重尊重、接受（接受（被認(rèn)為是重要的人物被認(rèn)為是重要的人物）2、買感覺、

9、買感覺3、追求快樂(lè)、逃避痛苦、追求快樂(lè)、逃避痛苦4、跟他類似的人在一起、跟他類似的人在一起溝通關(guān)鍵詞：您覺得溝通關(guān)鍵詞：您覺得 依您之見依您之見 在您看來(lái)在您看來(lái) 您認(rèn)為您認(rèn)為溝通的三要素：溝通的三要素：（1）文字：）文字： （2）語(yǔ)調(diào)：）語(yǔ)調(diào)： （3）肢體動(dòng)作）肢體動(dòng)作: 沒(méi)有兩個(gè)人對(duì)同樣的信息有完全同樣的反應(yīng)。沒(méi)有兩個(gè)人對(duì)同樣的信息有完全同樣的反應(yīng)。說(shuō)話的效果由講者掌控但是由聽者決定。說(shuō)話的效果由講者掌控但是由聽者決定。 改變說(shuō)話的方法才有機(jī)會(huì)改變聽的效果。改變說(shuō)話的方法才有機(jī)會(huì)改變聽的效果?？咕苁菍?duì)講者不夠靈活的說(shuō)明?？咕苁菍?duì)講者不夠靈活的說(shuō)明。成功溝通先決條件是和諧的氣氛。成功溝通先決

10、條件是和諧的氣氛。尊重對(duì)方溝通的權(quán)力。尊重對(duì)方溝通的權(quán)力。7%38%55%視覺型：視覺型： 很喜歡看到事物好的一面，很在乎第一很喜歡看到事物好的一面，很在乎第一感覺，思維非常的靈敏，溝通時(shí)很喜歡用眼睛盯著對(duì)感覺，思維非常的靈敏，溝通時(shí)很喜歡用眼睛盯著對(duì)方看并且語(yǔ)速非常的快，聲音比較大，做事講究速度，方看并且語(yǔ)速非常的快，聲音比較大，做事講究速度，呼吸頻率非常的快，用胸腔的上半部分呼吸，這種人呼吸頻率非常的快，用胸腔的上半部分呼吸，這種人一般很在乎外表，經(jīng)常有一見鐘情的感覺，適合做市一般很在乎外表，經(jīng)常有一見鐘情的感覺，適合做市場(chǎng)。場(chǎng)。 方法：跟其溝通時(shí)要經(jīng)常跟他接觸目光，并且要有良方法：跟其溝

11、通時(shí)要經(jīng)常跟他接觸目光，并且要有良好的形象，跟對(duì)方的聲音、語(yǔ)調(diào)、肢體動(dòng)作、語(yǔ)速、好的形象，跟對(duì)方的聲音、語(yǔ)調(diào)、肢體動(dòng)作、語(yǔ)速、頻率要達(dá)成一至。頻率要達(dá)成一至。 不同的溝通方式不同的溝通方式聽覺型：聽覺型：對(duì)聲音非常敏感，溝通時(shí)喜歡用耳朵朝對(duì)聲音非常敏感，溝通時(shí)喜歡用耳朵朝著別人，講話的速度不快不慢，語(yǔ)調(diào)抑揚(yáng)頓措，形象著別人，講話的速度不快不慢，語(yǔ)調(diào)抑揚(yáng)頓措，形象給人感覺內(nèi)圣外王，學(xué)者、音樂(lè)家居多。給人感覺內(nèi)圣外王，學(xué)者、音樂(lè)家居多。 方法：方法：跟對(duì)方溝通時(shí)談吐必須要清楚，語(yǔ)言必須精跟對(duì)方溝通時(shí)談吐必須要清楚，語(yǔ)言必須精練，用詞必須得當(dāng)，聲音要求相對(duì)完美。練，用詞必須得當(dāng)，聲音要求相對(duì)完美。感覺型：感覺型：很在乎別人的看法，講話聲音非常小聲，很在乎別人的看法，講話聲音非常小聲，速度非常慢，做任何事情，左思右想才會(huì)行動(dòng)，屬于速度非常慢，做任何事情，左思右想才會(huì)行動(dòng)，屬于思考型。思考型。 方法：方法：跟其溝通時(shí)聲音不能太大，說(shuō)話速度要放慢，跟其溝通時(shí)聲音不能太大，說(shuō)話速度要放慢，經(jīng)常關(guān)心他的感受，跟其溝通時(shí)必須要建立良好的氛經(jīng)常關(guān)心他的感受，跟其溝通時(shí)必須要建立良好的氛圍，必須在各種方面跟他達(dá)成統(tǒng)一頻率。圍，必須在各種方面跟他達(dá)成統(tǒng)一頻率。問(wèn)話問(wèn)話技巧技巧70%傾聽，傾聽，30%問(wèn)問(wèn)