第五章 歸因與決策

1、 第五章 歸因與決策第一節(jié) 歸因及理論第二節(jié) 歸因風(fēng)格和歸因訓(xùn)練第三節(jié) 決策及其理論第四節(jié) 決策風(fēng)格及決策技術(shù)第一節(jié) 歸因及理論一、歸因的概念二、歸因的理論三、歸因原則與歸因偏差第一節(jié) 歸因及理論 一、歸因的概念 歸因歸因( (attribution)attribution)，是指人們對(duì)他人或自己行為原因的推論過(guò)，是指人們對(duì)他人或自己行為原因的推論過(guò)程。具體地說(shuō)，就是觀察者對(duì)他人的行動(dòng)過(guò)程或自己的行為程。具體地說(shuō)，就是觀察者對(duì)他人的行動(dòng)過(guò)程或自己的行為所進(jìn)行的因果解釋和推論。所進(jìn)行的因果解釋和推論。內(nèi)部原因：指?jìng)€(gè)體自身具有的，導(dǎo)致其行為表現(xiàn)的品質(zhì)和特征，包括人格、情緒、心境、動(dòng)機(jī)、欲求、能力、

2、動(dòng)力等。外部原因：指?jìng)€(gè)體自身以外的、導(dǎo)致其行為表現(xiàn)的條件和影響，包括環(huán)境條件、情境特征、他人的影響等。（一）海德的樸素心理學(xué) 基本觀點(diǎn)： 人們有一種理解、預(yù)測(cè)和控制周圍環(huán)境的基本需要。為了滿足這種需要，人們就會(huì)根據(jù)各種線索對(duì)已發(fā)生大行為和事件進(jìn)行原因解釋。 我們每一個(gè)人都是樸素心理學(xué)家(naive psychologist),每個(gè)人都具有關(guān)于人類行為因果關(guān)系的一般理論觀點(diǎn)，并由此建立他的“樸素心理學(xué)”。 海德將行為的原因分為兩種：內(nèi)部因素；外部因素。個(gè)人的因素主要包括個(gè)人能力、努力等；環(huán)境的因素主要包括工作本身的難易程度、運(yùn)氣等。（一）海德的樸素心理學(xué) 歸因理論(attributional t

3、heory)最早是由美國(guó)心理學(xué)家海德（1944，1958）提出。被譽(yù)為“歸因理論之父”。 開創(chuàng)性的工作。對(duì)行為原因所做的個(gè)人-環(huán)境的劃分一直是歸因的基礎(chǔ)，影響深遠(yuǎn)。 未能進(jìn)一步深入探討，只明確提及這一個(gè)維度。第一節(jié) 歸因及理論 （二）瓊斯和戴維斯的相應(yīng)推斷理論 由人的外顯行為來(lái)推斷其內(nèi)在動(dòng)機(jī)和人格特質(zhì)，內(nèi)在動(dòng)機(jī)和人格是外顯行為的原因。 在做相應(yīng)推斷的時(shí)候，會(huì)受到以下因素的影響： 1.行為結(jié)果的嚴(yán)重性 2.社會(huì)贊許性 3.非共同性效應(yīng) 4.選擇自由性 第一節(jié) 歸因及理論（二）瓊斯和戴維斯的相應(yīng)推斷理論 (the theory of correspondent inferences)(the th

4、eory of correspondent inferences) 豐富了海德的歸因理論，在內(nèi)外因的基礎(chǔ)上，應(yīng)考慮到情境因素與個(gè)人因素的相互制約。 強(qiáng)調(diào)了影響歸因的外部因素主要是社會(huì)準(zhǔn)則、道德規(guī)范等外在壓力第一節(jié) 歸因及理論（三）凱利的歸因理論 凱利（H.Kelly）的理論通常被叫作三度理論（cube theory）。他指出人們?cè)跉w因的過(guò)程中總是涉及三個(gè)方面的因素：（1）歸因于行為者行為者；（2）歸因于客觀刺激物客觀刺激物（行為者對(duì)之作出反應(yīng)的事件或他人）；（3）歸因于行為者所處的情境或關(guān)系。情境或關(guān)系。 人們通過(guò)檢查三個(gè)獨(dú)立維度的信息來(lái)進(jìn)行歸因： 區(qū)別性：行為者的反應(yīng)是否是針對(duì)于特殊刺激物的

5、。 一致性：行動(dòng)者的反應(yīng)是否與其他人的一致。 一貫性：行動(dòng)者的反應(yīng)是一貫的還是偶然的。 案例：瑪麗昨晚為什么對(duì)小丑的表演發(fā)笑條件區(qū)別性一貫性一致性歸因1低：她總對(duì)小丑們發(fā)笑高：她總是對(duì)他發(fā)笑低：別人很少發(fā)笑人：瑪麗（86）2高：她沒(méi)對(duì)別的小丑發(fā)笑高：她總是對(duì)他發(fā)笑高：每個(gè)人都發(fā)笑刺激物：小丑（61）3高：她沒(méi)對(duì)別的小丑發(fā)笑低：她以前沒(méi)對(duì)他發(fā)笑低：別人很少發(fā)笑情境（72)第一節(jié) 歸因及理論（三）凱利的歸因理論（三）凱利的歸因理論 貢獻(xiàn)：提出了一個(gè)歸因過(guò)程的嚴(yán)密的邏輯分析模式，對(duì)人們的歸因過(guò)程做了比較細(xì)致、合理的分析和解釋。 凱利的理論假定人們是以理性和邏輯的方式來(lái)做因果歸因。 不足：過(guò)分強(qiáng)調(diào)邏輯

6、性；過(guò)于理想化，脫離了普通人進(jìn)行歸因活動(dòng)的實(shí)際。（四）韋納的成敗歸因理論 三個(gè)維度：部位：內(nèi)在原因或外在原因穩(wěn)定性：經(jīng)常發(fā)生的還是偶然發(fā)生的可控性：個(gè)人意志可控制的，或不可控制的 四個(gè)基本原因元素：學(xué)生考試為例能力：內(nèi)在的、穩(wěn)定的、不可控的努力：內(nèi)在的、不穩(wěn)定的、可控的任務(wù)難度：外在的、穩(wěn)定的、不可控的運(yùn)氣：外在的、不穩(wěn)定的、不可控的歸因與成功期望 結(jié) 果 歸 因 對(duì)未來(lái)成功的期望 成功 穩(wěn)定性原因 期望高，繼續(xù)努力 成功 不穩(wěn)定原因 期望低，不作努力 失敗 穩(wěn)定性原因 期望低，不作努力 失敗 不穩(wěn)定原因 期望高，繼續(xù)努力因果歸因、感情和行為之間的關(guān)系原因前提情感行為傾向個(gè)體失敗，他人引起，可

7、控制憤怒攻擊報(bào)復(fù)他人失敗，不可控憐憫提供援助他人或自己失敗，自己引起，可控制內(nèi)疚提供援助自己失敗，不可控制羞恥退縮三、歸因偏差（一）一致性偏見(jiàn) 基本歸因錯(cuò)誤（二）當(dāng)事人與旁觀者差異（三）自利歸因（自我服務(wù)偏差）（一）一致性偏見(jiàn)（ 基本歸因錯(cuò)誤）一致性偏見(jiàn)(correspondence bias)：推論人們的行為與他們的性格（人格）成一致的傾向。 基本歸因錯(cuò)誤(fundamental attributional error)：在解釋別人的行為原因時(shí)，高估內(nèi)在的性格因素，低估情景因素的傾向。 大多數(shù)人都抱有一個(gè)普遍、基本的理論或圖式：人們的所作所為起因于他們是什么樣的人，而非他們處于什么樣的情境。

8、這種推論人們的行為與他們的個(gè)性及人格相一致的傾向被稱為一致性偏見(jiàn)。一致性偏見(jiàn)非常普遍，以至于許多社會(huì)心理學(xué)家稱之為基本歸因錯(cuò)誤。 并非做內(nèi)部歸因都是錯(cuò)誤的。 基本歸因錯(cuò)誤的重點(diǎn)是：人們?cè)诮忉屗诵袨闀r(shí)，傾向于低估外部影響。即使行為很明顯地受情境的限制，人們還是堅(jiān)持做內(nèi)部歸因。對(duì)一致性偏見(jiàn)（ 基本歸因錯(cuò)誤）的解釋 知覺(jué)顯著性(perceptual salience)：成為人們注意焦點(diǎn)的貌似極具重要性的東西。 在我們嘗試解釋他人行為時(shí)，我們的注意焦點(diǎn)常放在人身上，而非周遭的情境。事實(shí)上，他人行為的情境因素，通常是我們看不到的。 人們，而不是情境，對(duì)我們來(lái)說(shuō)具有知覺(jué)顯著性，我們注意到了他們，并傾向于

9、認(rèn)為他們就是引起行為的惟一原因。對(duì)一致性偏見(jiàn)（ 基本歸因錯(cuò)誤）的解釋 歸因的兩階段過(guò)程(two-step process attribution) ：在分析別人的行為時(shí)，人們通常會(huì)自動(dòng)地做內(nèi)部歸因，此后才會(huì)想到行為可能的情境因素，然后可能會(huì)對(duì)原先的內(nèi)部歸因做出調(diào)整。（Quattrone,1982;Gilbert&Malone,1995） 努力進(jìn)行完第二步后，人們可能會(huì)運(yùn)用環(huán)境的信息，將最初形成的判斷打折扣。除非前后的信息是強(qiáng)制性的，或者具有顯著性的，否者人們可能不會(huì)自發(fā)地進(jìn)入第二步。我們對(duì)一致性偏見(jiàn)的直覺(jué)信念 人們更傾向于對(duì)他人做內(nèi)部歸因。當(dāng)他人對(duì)我們形成歸因時(shí)，會(huì)將注意力集中在我們自

10、己而不是當(dāng)時(shí)的情境上。然而，我們卻傾向于相信我們的行為和表現(xiàn)在很大程度上都被別人注意到并做出了評(píng)估，就像我們處于一盞永熾探照燈下而事實(shí)遠(yuǎn)非如此。 這種高估自己行為和外表在他人眼中的顯著程度的傾向，叫做探照燈效應(yīng)(spotlight effect).對(duì)一致性偏見(jiàn)（ 基本歸因錯(cuò)誤）的解釋文化規(guī)范假設(shè) 在所有文化中的人看上去都會(huì)有一致性偏差（將行為推斷為內(nèi)部原因的傾向） 但是在西方的人們更傾向于將內(nèi)部的信息列入考慮的范圍：個(gè)人主義的文化使人們社會(huì)化為喜愛(ài)內(nèi)部歸因，而不是環(huán)境歸因； 對(duì)比而言，集體主義（經(jīng)常是東方）的文化更加強(qiáng)調(diào)組員的互相依賴，以及組內(nèi)規(guī)范的一致性。（二）當(dāng)事人與旁觀者差異 行為主體與

11、觀察者差異？（actor/observer difference)：在觀察別人的行為時(shí)偏好做性格歸因，在解釋自己的行為時(shí)卻更加著重于情境因素的傾向。 行為主體傾向于將他們的行為歸因于環(huán)境因素，而觀察者則傾向于將同樣的行為歸因?yàn)閮?nèi)部原因。對(duì)行為主體與觀察者偏差的解釋 1）信息可得性(information availability) 行為主體和觀察者加工的是不同的信息； 行為主體知道更多的有關(guān)于他/她的行為一致性和不一致性； 所以他/她可以更容易的達(dá)到環(huán)境因素的歸因。 2）知覺(jué)顯著性(perceptual salience) 行為主體注意到了那些影響他們行為的環(huán)境因素； 而觀察者只注意到行為主體

12、（三）自利歸因(self-serving attributions)：也叫自我服務(wù)歸因（偏差），將某人的成功歸因于內(nèi)部、性格因素，而將失敗歸咎于外部、情境因素的歸因傾向。 自我服務(wù)偏差往往隨自我卷入(self-involvement)的深淺而不同，自我卷入愈深，自我服務(wù)的程度也愈高。 自我提升偏向(self-enhancement bias) 我們?yōu)槭裁磿?huì)做自利歸因？ 1.大多數(shù)人會(huì)盡可能地維護(hù)他們的自尊，不惜以改變想法或信念，甚至扭曲事實(shí)為代價(jià)。人們總是會(huì)尋找對(duì)自己最有利的“因果關(guān)系”。 2.跟我們?nèi)绾卧趧e人面前表現(xiàn)自己有關(guān)。我們都希望別人覺(jué)得我們很棒，希望獲得別人的尊敬。告訴別人自己表現(xiàn)不

13、好是外在因素的影響，可以給失敗的自己“留點(diǎn)面子”。 3.人們做出自利歸因和所擁有的信息種類有關(guān)。 自我設(shè)限(self-handicapping)：一種自我保護(hù)的做法。我們自己給自己制造障礙，如果我們做不好這項(xiàng)任務(wù)，我們可以怪罪于環(huán)境而不是我們自己的能力。 防御性歸因(defensive attributions)：使我們不受脆弱及難免一死等感受困擾的解釋。 如：有關(guān)我們自身難免一死，以及災(zāi)難可能會(huì)降臨到我們頭上的認(rèn)識(shí)等； 重大災(zāi)難的受害者傾向于將他們的不幸歸因于他們的命運(yùn)。 兩種防御性歸因的形式：不切實(shí)際的樂(lè)觀(unrealistic optimisim)： 一種防御性歸因，認(rèn)為好事比較可能發(fā)

14、生在自己身上，而比較不可能發(fā)生在別人身上；壞事則比較可能發(fā)生在別人身上，而比較不可能發(fā)生在自己身上。公平世界的信念(belief in a just world)： 一種防御性歸因，即認(rèn)為善有善報(bào)，惡有惡報(bào)。 人們假設(shè)壞的事情只是發(fā)生在壞人身上，好事則發(fā)生在好人身上。大多數(shù)人視自己為正直的好人，壞事當(dāng)然不會(huì)發(fā)生在我們身上。這種信念使我們不會(huì)對(duì)自己的安全產(chǎn)生憂慮。 這種信念也會(huì)造成一些可悲的、甚至悲劇性的后果。如“責(zé)怪被害人”第二節(jié) 歸因風(fēng)格和歸因訓(xùn)練一、歸因風(fēng)格及其測(cè)量二、歸因訓(xùn)練一、歸因風(fēng)格及其測(cè)量 歸因風(fēng)格(attributional style)是指?jìng)€(gè)體在長(zhǎng)期的歸因過(guò)程中形成的比較穩(wěn)定的

15、歸因傾向。按照不同的維度，歸因風(fēng)格可以分為內(nèi)部的和外部的、穩(wěn)定的和不穩(wěn)定的、普遍的和特殊的、本性的和情境的等等。心理學(xué)家們主要研究個(gè)體內(nèi)部的和外部的歸因風(fēng)格。 控制點(diǎn)(locus of control)：指?jìng)€(gè)人對(duì)于自己行為控制力量位置的所在，它能夠反映出個(gè)體的歸因傾向。是由羅特提出的一個(gè)操作性概念。 個(gè)體的歸因風(fēng)格可以通過(guò)歸因風(fēng)格量表來(lái)測(cè)查，如舍里格曼(M. E. P. Seligman, 1979)等人設(shè)計(jì)的歸因風(fēng)格問(wèn)卷等。個(gè)體的內(nèi)部外部歸因風(fēng)格也可以通過(guò)控制點(diǎn)量表來(lái)測(cè)查，如羅特(J. B. Rotter, 1966)的內(nèi)外控量表（簡(jiǎn)稱I-ES)等。二、歸因訓(xùn)練 所謂歸因訓(xùn)練(attribu

16、tion training),是指通過(guò)一定的訓(xùn)練程序，是個(gè)體掌握某種歸因技能，形成比較積極的歸因風(fēng)格。 歸因訓(xùn)練的基本思想：個(gè)體在對(duì)自己行為的因果知覺(jué)中，存在各種歸因偏差，通過(guò)歸因訓(xùn)練，個(gè)體可以獲得各種形式的歸因反饋信息，從而消除歸因偏差。 錯(cuò)誤歸因訓(xùn)練（Misattribution training）和再歸因訓(xùn)練（Reattribution training）。第三節(jié) 決策及其理論 所謂決策，是指人們?cè)趯?duì)某行動(dòng)方案的直覺(jué)和具有正面的活負(fù)面的后果和成功的可能性等考慮的基礎(chǔ)上作出的抉擇過(guò)程。決策理論 決策理論(decision theory)是一門研究決策者在不同處境下該如何選擇才最為理性的學(xué)問(wèn)

17、。 決策理論著重研究不確定情境下的決策問(wèn)題。 典型的決策理論有： 概率理論(probability theory) 預(yù)期損失理論(theory of expected loss) 效用理論(theory of expected utility) 概率理論概率理論(probability theory)認(rèn)為，人們的決策通常是以概率為依據(jù)的。 客觀概率和主觀概率。主觀概率是指人們對(duì)客觀概率的主觀判斷。 預(yù)期損失理論預(yù)期損失理論(theory of expected loss)認(rèn)為：在決策過(guò)程中人們往往以損失（或者負(fù)收益）來(lái)描述各種決策結(jié)果。 效用理論效用理論(theory of expected