遂昌案例報告

1、一個浙江山區(qū)縣城的“地方性電商服務綜合體”嘗試遂昌農村電子商務調研報告調研時間：2013年7月11日18日概述： 自從2010年成立網店協(xié)會以來，浙江遂昌在淘寶上形成一個電子商務地域品牌。遂昌模式的突出特點是“公司協(xié)會”并存。網店協(xié)會的實際控制者牽頭成立了遂網公司。需要以公益身份活動時，協(xié)會出面；需要商業(yè)化運作時，公司出面。而今，網店協(xié)會會長、遂網公司總經理潘東明想在全國多個地方輸出其“地方性電商服務綜合體”模式。遂昌模式確實可以在一定程度上被復制和借鑒，但是，與阿里巴巴深度合作、縣政府全力支持等因素恐怕難以重演。這種模式本身也存在公司協(xié)會界限模糊、公司治理結構混亂等隱患。此外，遂昌模式在生鮮

2、農產品電子商務方面做了一些嘗試，經驗和教訓都不少。第一部分：背景1）遂昌簡介遂昌縣位于浙江西南部，隸屬麗水市。地處錢塘江、甌江源頭，距杭州3小時車程。屬山區(qū)，海拔千米以上山峰703座。境內有神龍谷、遂昌金礦等4個國家4A級景區(qū)。人口23萬。2012年全縣GDP為76.71億元。公務員月薪一般3000多元。房價約每平米8000多元。2）電子商務現(xiàn)狀遂昌網店協(xié)會稱，協(xié)會有近2000名會員，絕大多數(shù)是網店店主，2012年會員銷售總額突破1.5億元。而根據淘寶農產品數(shù)據，2010年Q1有成交店鋪數(shù)93家， 2013年Q1有成交店鋪數(shù)273家；2010年Q1銷售額59.1萬，2013年Q1銷售額809.

3、5萬。至于淘寶農產品全年銷售額，2010年、2011年和2012年依次為247.5萬、597.8萬和1021.1萬。（注：我手頭沒有非農產品的數(shù)據。）第二部分：初始化1）協(xié)會成立 遂昌模式被認為是“公司協(xié)會”模式的代表。公益性的協(xié)會是表，盈利性、公司化服務平臺是里。這個模式背后的主角是遂昌網店協(xié)會（下稱網店協(xié)會）會長潘東明。 潘東明1976年出生，遂昌新溪村人，父母仍在家務農。他畢業(yè)于浙江大學新聞系廣告專業(yè)，之后在上海的管理咨詢公司聯(lián)縱智達做了5年，負責品牌咨詢。然后，遂昌最大竹炭公司碧巖竹炭老板涂志龍出資成立經營有機生活產品的上海品綠（這家公司沒做起來），潘東明任總經理。潘東明還說自己做過通

4、路快建副總，是創(chuàng)始團隊成員。通路快建由聯(lián)縱智達一位副總創(chuàng)立，做渠道外包。 成立網店協(xié)會，是涂志龍的主意。涂是浙江金華市武義縣人，2003年到遂昌創(chuàng)立碧巖竹炭。竹炭以竹為原料，在高溫、缺氧條件下，經過近千度高溫燒制而成，由于細密多孔，具有超強吸附能力，可開發(fā)家居凈化、家紡用品等系列產品。涂志龍以前是會計師，如今是工程師，最近忙著開發(fā)車載空氣凈化器產品。 到了2009年，涂志龍想做網店聯(lián)盟，他自稱喜歡系統(tǒng)工程，希望網店聯(lián)盟促進遂昌竹炭產品外銷（當然也包括碧巖的產品）。于是，他找到縱橫遂昌網“總舵主”、在郵政儲蓄銀行工作的潘華平（目前是遂昌富民村鎮(zhèn)銀行銷售經理），以及維康竹炭老板陳利紅。 潘華平20

5、05年8月開始用業(yè)余時間做縱橫遂昌網，小弟潘華群在技術上提供支持。潘華群畢業(yè)于北京體育大學，曾經是北京奧組委信息部成員，目前在浙江省體育局做處長。2008年底，潘華平自己做過網店嘗試，賣景點優(yōu)惠卡之類，不算成功，就不做了。而陳利紅的網絡銷售一直不錯（2012年因為行賄小二，天貓旗艦店一度被關閉），涂志龍覺得她的加入會給大家留下開網店有前途的印象。 潘華平和涂志龍都是1967年出生。潘華平說很多企業(yè)家在這個年齡比較封閉，但涂比較開放。前期籌備費用和3萬元注冊費都是涂出的。他和涂在早期討論時就提到以后可以作為統(tǒng)一平臺，與供應商談判價格。 為了獲取官方支持，他們找到縣團委。鼓勵青年創(chuàng)業(yè)是團委分內之事

6、，時任團委書記汪華誠對此比較積極。汪華誠調走后，團委副書記張妍接手。2010年3月26日，網店協(xié)會在距離縣城5公里的碧巖竹炭公司二樓會議室成立，發(fā)起單位包括縣團委、縣經貿局、碧巖竹炭、維康竹炭和縱橫遂昌網。后來修改章程，縣工商局也成為發(fā)起單位。 這一天，潘東明被涂志龍叫了回來。他遲到一個小時。潘東明后來告訴媒體，他本來只是作為參會嘉賓，在發(fā)言時說松散的淘寶聯(lián)盟不可行，比如供應商不會與松散的聯(lián)盟打交道，應該如何如何做網店協(xié)會。結果他高票當選會長。實際上，在涂志龍心目中，潘東明本來就是會長最佳人選。一來，涂自己忙不過來，不想做會長；二來，潘在外闖蕩多年，有頭腦，又是涂手下的高管，便于控制。 人民網

7、記者方云偉正好在遂昌老家，被拉到會場，后來發(fā)了一篇報道。報道在公眾中毫無影響，但引起遂昌和麗水一些官員的注意。此后，網店協(xié)會一直注重媒體關系，就連旗下一個小項目（在村里做網絡代購的“趕街”項目）都想雇專門的新聞官。 協(xié)會成立時，第一任理事共18人，開過網店的不多，肖潭水是其中之一。他雙腿殘疾，目前是協(xié)會會員部負責人。至于陳利紅，更像是掛名，對協(xié)會事務一直不怎么參與。 第一年，網店協(xié)會主要業(yè)績是做了幾期網店培訓，營造氛圍，促使更多人開網店。潘東明說，當年遂昌網店數(shù)從四五百家增加到上千家。 涂志龍和潘東明現(xiàn)在的關系微妙。我去碧巖竹炭時，涂給一個參觀團隊講解，說每年通過網店協(xié)會平臺賣到300多萬。我

8、后來提起這個數(shù)據，他說只有100多萬，所謂300多萬不過是面子上好聽，再后來又承認其實100萬都沒有。他抱怨，網店協(xié)會對自己這個發(fā)起人幫助不大，碧巖竹炭產品甚至沒有進遂昌館，與潘東明、潘君躍（網店協(xié)會常務副會長，初中畢業(yè)，做過廚師，開過餐館）他們關系好的才容易進遂昌館。2）公司成立 協(xié)會成立一年后，潘東明他們決定組建公司，即遂昌遂網電子商務有限公司（下稱遂網公司）。潘東明提出，公司股東在協(xié)會理事里面自愿產生，結果有十余人掏錢，多的十萬，少的一兩萬，加起來70萬。 公司做的第一件事是開了倉儲式商店麥特龍（mystore）。麥特龍出面與供應商談判，拿到合理價格，而且要求供應商返點（根據具體產品和銷

9、量，返點比例從百分之幾到百分之十幾不等）。麥特龍不僅是倉儲，而且可以作為實體店，店面選在縣城北大門，高速路出口不遠處，很醒目。潘東明說，麥特龍僅僅開了七周就實現(xiàn)贏利。 大概在公司成立前后，涂志龍已經不滿潘東明在協(xié)會事務上占用太多時間，找到潘攤牌：要么辭去會長職務，要么辭去上海品綠總經理職務。潘選擇了后者，同時結束上海、遂昌兩地跑的局面，扎在遂昌。 遂網公司成立時，創(chuàng)始副會長潘華平和陳利紅都沒有入股。潘華平說，妻子其實希望他入股，他猶豫一番之后放棄。我問潘華平妻子現(xiàn)在是否埋怨他，他沒有正面回答，只是說希望協(xié)會更多考慮社會效益，需要他和陳利紅這樣未在公司入股的理事。第三部分 演化1）與官員們的化學

10、反應 協(xié)會一開始并沒有多少政府關系。協(xié)會成立那天， 25歲的縣團委副書記張妍（1984年出生）就算大領導了。這位漂亮姑娘對網店協(xié)會很上心，為了要培訓經費，在時任財政局局長趙文明辦公室賴著不走。通過團委，協(xié)會與縣領導及各個部門聯(lián)絡也比較方便。網店培訓時，人事局幫著辦了三期，工商局幫著辦了一期。 2011年5月，遂昌縣副書記何衛(wèi)寧（省委黨校研究生學歷，目前是縣長）調研遂昌網店協(xié)會（麗水日報等媒體此前多次報道過網店協(xié)會）。三天后，麗水市委副書記沈仁康到遂昌，順便考察了網店協(xié)會。兩個月后，縣長張曉強（2001年3月至2002年8月在美國新澤西肯恩大學讀公共管理碩士）、詹巍副縣長率十多個局負責人（包括趙

11、文明），到網店協(xié)會現(xiàn)場辦公。 張曉強主張全民創(chuàng)業(yè)，半年以后他調走了，離任的前一天簽署成立一筆每年300萬的創(chuàng)業(yè)基金。如今，這筆基金仍沒有管理辦法，而最大受益者是網店協(xié)會，縣里補貼網店協(xié)會運營遂昌館的錢就來自基金。 在遂昌掛職的詹巍，和阿里巴巴副總、法務部俞思瑛似乎是同學，網店協(xié)會自此和阿里巴巴接上頭。2012年5月， 遂昌縣政府與阿里巴巴戰(zhàn)略合作簽署。8月 ，縣委書記杜興林（1999年8月至12月美國休斯頓大學進修）調研網店協(xié)會。9月，副縣長趙文明牽頭遂昌館工作。12月，縣長何衛(wèi)寧赴阿里巴巴交流。 何衛(wèi)寧在2013年縣兩會和干部大會回顧工作時，列出2012年10個亮點，其中

12、一個亮點是電子商務，講了4個人，其中一個是潘東明。因此，遂昌幾乎舉全縣之力支持遂昌館和負責運營的網店協(xié)會。遂昌館籌建時，縣里專門開動員大會，鄉(xiāng)一級及專業(yè)合作社都要求參加，并要求傳達到村一級。 一些與網店協(xié)會發(fā)生過關系的各級領導，到其他縣市任職后，又成為網店協(xié)會與其他縣市聯(lián)絡的紐帶。比如沈仁康調任衢州市委書記后，就派人到遂網交流。2）在淘寶上賣生鮮農產品以土豬為例 遂昌館開張之后，2013年4月在聚劃算賣了次土豬肉。 a. 七山頭土豬：政府背書 網上賣土豬肉，首先得有值得信賴的貨源。 2009年妙高鎮(zhèn)（相當于遂昌的城關鎮(zhèn)）牽頭成立七山頭土豬合作社，負責人雷國華是鎮(zhèn)政府官員。當時有7個自然村，名字

13、都叫山頭，所以取名七山頭。每個農戶每次最多可養(yǎng)4頭，全年最多可養(yǎng)8頭。年輕人大多出門在外，養(yǎng)土豬的通常是五六十歲的人。 第一次以七山頭名義賣豬是2009年6月，市場上零售價每斤豬肉8元，而他們的土豬肉收購價就要8.1元，零售價則為12元。隨著七山頭名氣增加，每斤單價后來漲到25元（前腿肉）。合作社給農戶設立保護收購價，毛豬每斤10元（相當于豬肉每斤15元），比飼料豬高出4元。 七山頭正在擴容，周邊一些村也加入進來，當時的縣委書記葛學斌說品牌仍然叫七山頭，要不然品牌分散，反而記不住。擴容前，海拔標準由650米降為500米，其他標準維持，如養(yǎng)殖12個月以上，喂熟食，不喂飼料等。實行幾戶聯(lián)保制度，一

14、戶查出問題，相鄰幾戶養(yǎng)的也不算七山頭土豬。 聚劃算那次活動，阿里巴巴這邊本來想搞大，賣萬頭土豬。實際上，七山頭合作社每年可以拉出來賣的土豬只有約1000頭，全縣約2000頭。而且，一個養(yǎng)殖周期內只能拿出三五百頭土豬。最終，那次活動賣了100多頭土豬。 遂昌畜牧獸醫(yī)部門在為土豬背書?？h農業(yè)局副局長翁慧平說，自打遂昌館2012年下半年籌備，他有六成時間與網店協(xié)會一起工作?？h農業(yè)局下屬畜牧獸醫(yī)局的華威說，檢疫通常需要提前三天申報，聚劃算賣土豬肉這次，相當于開了綠色通道，檢疫員隨時上門。由于不是種豬，無需實驗室檢測。送到龍游屠宰時，當?shù)匦竽辆謾z疫員要在顯微鏡下檢測寄生蟲。 根據規(guī)定，每三四頭豬抽檢一頭

15、，測瘦肉精，農藥殘留則按3%比例抽檢?？h畜牧獸醫(yī)局只能做定性檢測，如果做定量檢測，要送到杭州，需五天左右。華威透露，畜牧獸醫(yī)局每年檢測耗材預算為六七萬，大概有2/3的缺口?？勺匪蒹w系也有漏洞，比如豬圈通常很臟，豬的耳標可能磨破，掃不上信息。一個好消息是，投資300多萬的農產品檢測中心2013年建設，2014年使用。 縣畜牧獸醫(yī)局只負責檢疫，至于是否確實為土豬，管不了。b. 土豬經銷商 七山頭土豬在淘寶上的日常銷售，都從經銷商周小華那里拿貨。 浙江省政府每周一在遂昌買兩頭土豬（特供豬肉），周小華說給省政府的和他在菜市場賣的沒什么兩樣。他25歲開始賣豬肉，今年38歲，生意從來沒有像2009年開始賣

16、土豬那么好過。 周小華家在妙高鎮(zhèn)沅口村，距縣城5公里?？h里特許他在家里屠宰和分割豬肉（通常每天一頭）。縣里屠宰場每天宰幾十頭上百頭豬，衛(wèi)生條件差，比如共用一個水桶。土豬肉比普通豬肉貴一倍（前腿肉每斤25元，普通豬為12元），但比較好賣，夫婦倆每天收攤都比別人早。每賣一頭土豬，他們給七山頭土豬合作社100元。 周小華的經驗和責任心，是土豬品質能否保證的一個重要因素。他到散養(yǎng)農戶家里收購土豬，說自己可以通過豬的獠牙判斷是否長夠10個月、12個月。去年有個農戶，被村民檢舉最初幾個月喂過飼料，他就沒收（每頭七山頭土豬收購價比飼料豬高出約1000元）。 按合作社約定，周小華需要記錄收購農戶姓名，讓每頭豬

17、都可以追溯來源。不過，7月17日晚我拜訪他家時，當月記錄只記到11號，農戶簽字一欄空白。有4戶是毛豬稱重后當場付款，周小華甚至懶得記錄農戶姓名。c. 網店協(xié)會賣土豬：經驗和教訓都不少 土豬收購由網店協(xié)會副會長、遂旺公司副總潘君躍帶隊。潘君躍說，其他人的收購價是毛豬每斤七八元，網店協(xié)會是9元收的。 對于網店協(xié)會在聚劃算賣土豬的活動，七山頭土豬合作社負責人雷國華頗有怨言。網店協(xié)會嫌每斤毛豬10元的保護收購價貴，不肯從合作社進貨，就去遂昌其他鄉(xiāng)鎮(zhèn)收購，但仍然打出七山頭名義，同時留下雷國華的電話。結果那幾天雷國華借到不少投訴電話，包括到貨太晚、豬肉出現(xiàn)問題等。 網店協(xié)會選了龍游的屠宰場、麗水的切割點。

18、這樣選，是因為資質問題。本來在龍游切割最好，但龍游忙不過來。盡管臨時組織了全程冷鏈運輸，但遂昌、龍游、麗水三地奔波，對土豬肉保鮮還是帶來比較大的影響。（遂昌到龍游60公里，龍游到麗水156公里，遂昌到麗水105公里。）周小華覺得，在網上大規(guī)模賣土豬，量多了肯定做不出好東西。他聽說網店協(xié)會那次活動，由于未在屠宰后第一時間分割，豬肉都出水了說明豬肉已經不太新鮮。 遂網公司總監(jiān)黃燕表示，生鮮電商涉及供應鏈管理，渠道不穩(wěn)定；品控；銷售規(guī)格和價格，土豬選3斤標準裝；運營團隊最好有本土基因，這樣才知道很多本地生鮮（如土豬）的具體信息。 具體到土豬，黃燕說，部位均衡銷售的問題最可怕，有的部位好賣，有的不好賣

19、，上次聚劃算活動，后腿肉剩了上千斤。她還說，賣生鮮，最好在圖片展示上給出最真實、最樸素的描述，網店協(xié)會曾經讓百合進攝影棚，結果有客戶投訴貨不對版。 潘東明提到，賣土豬出現(xiàn)的問題比較多，比如不少消費者投訴肥肉太多。網店協(xié)會在遂昌館上先行賠付，墊付了兩三萬元，最后由網店協(xié)會買單（買單的錢實際上來自政府）。 另外，在品控環(huán)節(jié)中，潘東明還沒有想過引入第三方檢測認證，協(xié)會也沒有做過自己掏錢取樣送檢的事情。3）趕街項目淘寶在鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級 從2013年6月起，網店協(xié)會遂網公司與支付寶共同推動“趕街”項目，在村上為附近村民設立淘寶代購點。首先設置的兩個網點在王村口鎮(zhèn)吳處村和鐘根村。 吳處離縣城60公里，距王村口鎮(zhèn)

20、10公里。據官方資料，吳處有18個自然村，179戶，人口621人，2011年人均收入8081元。吳處村曾經有小賣部，但現(xiàn)在沒了。村民鐘文說村里（這里指1個自然村）有一百多人，年輕人很多出去打工，常住的估計只有四五十人。 吳處網點同時是一個便民服務點（政府工程，幫村民收發(fā)信件等），有掛在室外的電視，一個大的遮雨棚，村民經常在這里聚集。其中一張像快餐店的連體桌凳由趕街項目提供，上面有項目標識，村民喜歡在桌子上打撲克。十多天來，吳處這個代購點幫村民買的東西有六千元（交易集中在前幾天，因為前幾天有遂網公司員工現(xiàn)場輔導），據說替村民省了差不多2000元。村民在淘寶上買的東西，通常4天可以到遂昌，然后第二

21、天由謝俊鋒的“大柘快運”送到吳處。 52歲的鐘文說網購既省錢，又方便。他花90元買了兩條短褲，還和其他村民合伙買過一箱“槍手”殺蟲劑，網上每瓶8元，而鎮(zhèn)上賣15元。鐘文希望網上可以買到便宜點的農藥化肥，他家每年農藥化肥花銷估計有兩千元。他們聽說整個村合起來買才行，但每家用的農藥化肥又不一樣。鐘文還希望這個網點可以幫著賣野生藥材。他說山里有不少野生藥材，如杜仲，沒人來收。 有位婦女花80元網購了一部迷你手機，手機容易發(fā)熱，但她并不埋怨網購，因為同樣的手機在鎮(zhèn)上要賣180元。她現(xiàn)在想買聯(lián)想電腦，自己學上網。 網點管家鄧麗梅看上去30來歲。她是服務點的辦事員，每月薪水只有800元。目前，她給村民做代

22、購，并沒有額外補貼。 鄧麗梅提到，村里剛回來一個大學生，在杭州每個月掙3000多，覺得太累，也省不下錢，所以回鄉(xiāng)了，目前還沒找到事情做。 鐘根村網點的網購活躍程度明顯低于吳處。估計與網點管家至今不怎么會獨立操作，鐘根也沒有吳處那么偏僻有關（鐘根距王村口鎮(zhèn)約兩公里）。 趕街項目經理叫柳志軍，1980年出生，單身，學新聞的，在北京工作了十年，曾在中國教育網負責一個頻道，月薪似乎8000元。本來因為父母健康等原因，也打算回遂昌，2013年春節(jié)回家聽姑父說起遂網公司，春節(jié)后開始上班。 柳志軍說，他們計劃年內將遂昌的100多個點布起來，然后做周邊的麗水其他縣市。他談及項目未來的商業(yè)價值：1. 網點多起來

23、以后，可以用面包車自己做物流；2. 做導購，將供應商拉進來，返點；3. 以后從農村各網點收貨時節(jié)省成本；4. 村級網點這個（神經末梢）渠道本身的營銷價值。此外，在遂昌掛職的副縣長黃俊表示，縣里可能有相關項目給一些經費支持。 柳志軍對項目最大的擔心是網點管家素質，稍微有點能力的都離開村子了，合用的人不好找。 盡管鄉(xiāng)鎮(zhèn)快遞開始出現(xiàn)，遂昌的網店仍然基本上集中在縣城，在鎮(zhèn)上開網店的很少。網名“開水養(yǎng)魚”的店主說，他在大柘鎮(zhèn)上做網店，一年交易額也就幾萬元，鎮(zhèn)上物流還是不方便，成本也有增加。第四部分：挑戰(zhàn)1）公司協(xié)會的邊界 潘東明開創(chuàng)了“公司協(xié)會”這種模式。幾乎是一套人馬，兩塊牌子。需要以公益身份活動時，

24、協(xié)會發(fā)揮作用；需要商業(yè)化運作時，則由公司出面。 潘東明很聰明的一點是，他知道在哪個環(huán)節(jié)掙錢，在哪個環(huán)節(jié)做影響力。他力排眾議，不收取普通網商會員（淘寶店主）的會員費，而是從供應商會員身上賺返點。他說，有了網商會員資源，他才可能和供應商談返點，這是公司贏利的基礎。對協(xié)會管理者而言，免收會員費的一個好處是，更容易掌控協(xié)會，不容易受到會員的牽制或指責。 潘東明說他推崇德魯克的非盈利組織管理，也研究過美國新奇士桔農協(xié)會的運作模式。不過，網店協(xié)會至今沒公開過賬目，創(chuàng)始副會長涂志龍和潘華平都不清楚賬目。而且，網店協(xié)會和遂網公司不少賬目混雜。比如，在遂昌館的日常運營上，縣里給了網店協(xié)會100萬運營經費（每年5

25、0萬），而這個項目實際上是遂網公司的人在做。 公司和協(xié)會還有既做裁判又做運動員的嫌疑。網店協(xié)會代運營了會員的幾個店（比如賣土豬的“遂昌名優(yōu)土特產匯聚”）。網店協(xié)會還有個官方淘寶店，副會長潘君躍說2012年協(xié)會因為要接手遂昌館，所以招標給了會員。后來我又提及這個官方淘寶店，潘東明說其實是他的妻子在經營。 在潘華平看來，網店協(xié)會光環(huán)大了以后，政府或許希望協(xié)會集權，這樣政府與協(xié)會打起交道來比較方便。他覺得，網店協(xié)會現(xiàn)在的包容性比較缺失，幾家公司聯(lián)合成立協(xié)會，比協(xié)會成立以后發(fā)起一家公司要好。 不難預計，今后“公司協(xié)會”中模式，贏利色彩會越來越重，公益色彩會越來越淡，協(xié)會可能演變?yōu)楣沮A利的附庸和工具。

26、 當然，這對遂昌的電子商務整體發(fā)展不一定就是壞事，至少不全是壞事。身為公司股東之一的涂志龍，以及副縣長趙文明都認為，“公司協(xié)會”模式本身沒太大問題，只有自身造血，才有可能發(fā)展。2）遂網公司能走多遠？ 據涂志龍透露，2012年遂網公司贏利約300萬。 實際上，這些贏利主要來自財政支持。因為遂昌館建設，縣里給了網店協(xié)會近200萬，其中包括2012年和2013年各50萬的遂昌館日常運營費，以及90萬的倉儲費。補貼90萬倉儲費，等于其中有相當一部分錢補給了公司，而不是協(xié)會。 不管怎樣，遂網公司已經逐漸找到商業(yè)模式。遂網公司收入很大一部分來自供應商給麥特龍的返點。例如，有才菊米合作社的巫永鈞說，他一年在

27、麥特龍賣了近400萬，根據銷售金額不同，給麥特龍返點從11%17%不等。潘東明稱最近還有另外一筆收入。他說浙江桐廬分水鎮(zhèn)復制他們的模式，同時成立公司和協(xié)會，在網上賣鉛筆，負責人是當?shù)赜新曂闹乒P商會會長。分水鎮(zhèn)給了100萬咨詢費。 據說，遂網公司一些股東是借錢入股。2012年年底，已經有性急的股東要求分紅。潘東明未透露分紅的具體數(shù)字，只說相當于股本的兩分利。 協(xié)會理事有20多人，公司股東有十余人。而且，公司現(xiàn)在的最大股東八代雄成（當?shù)刈畲蟮募译娰Q易公司，占股25%），并非協(xié)會理事。公司日常運營主要由潘東明、潘君躍等四五位公司高管負責，戰(zhàn)略制定則主要是潘東明的事情。 有一兩位股東在暗中轉讓股份，

28、溢價四五倍。這樣的轉讓并未得到股東會同意，在法律上風險很大，但也從另一個側面說明不少人看好遂網公司的贏利前景。 潘東明說，他現(xiàn)在想做的不僅是電商，而是以電商為基礎，打通淘寶、京東、1號店等平臺，打通線上、線下渠道，打通整個供應鏈，打通供應商、網商、服務商（物流、銀行等）、政府等各方面資源。他說自己有一個很大野心，在全國輸出其“公司協(xié)會”模式，或者說“地方性電商服務綜合體”模式。這些地方的平臺還可以通過云端連接在一起，相互打通。他說桐廬的分水鎮(zhèn)就在復制其模式，效果不錯。安徽寧國復制模式后做得不好，原因之一是負責人太急功近利。 潘東明還在做O2O嘗試。他們設在麗水市的首個線下農產品俱樂部會員式體驗

29、店即將開業(yè)，第二個體驗店打算建在寧波跨海大橋平臺。品牌名稱是“耕谷”。他們的公司還與杭州綠城有合作，將農產品送到社區(qū)居民手中。 涂志龍覺得潘東明他們接待各地參觀或取經的太多了，這是商業(yè)模式，不能輕易被學走；天天接待也太費精力，應該有專人負責，而且對參觀者收費。 對于公司的未來，潘東明和涂志龍都有更多憧憬。他們都知道現(xiàn)在的股權治理結構不利于長遠發(fā)展，打算過兩年引入外部資本；他們都希望遂網公司可以做到上市。 遂網公司本身的戰(zhàn)略和內部管理也是大問題。 遂網公司已經演變成集團式結構，旗下包括生產企業(yè)，如生產雜糧面等產品、位于麗水市的云然食品公司。潘東明說，他們原本打算自己做生產，降低成本，但后來發(fā)現(xiàn)不

30、好做，正考慮賣掉云然食品。固然，這是潘東明他們在試錯，但從一個側面也說明他們想法太多，戰(zhàn)略不夠清晰和專注。 目前，公司治理結構也比較混亂。潘東明是操盤者，但其股份可能不到10%。而公司股東中，很多人恐怕缺乏見識。 此外，由于遂昌館建設，遂網公司員工迅速膨脹到100多人（完全負責協(xié)會會員事務的只有4個人）。涂志龍認為，盲目擴張會帶來很多隱患，比如員工素質、采購漏洞和財務控制等。 潘東明承認，他此前高估了遂昌館的能量（遂昌館的日常流量現(xiàn)在比較低）。此外，盡管遂網公司吸引了一些返鄉(xiāng)的大學生或原本在外工作的人，但身處縣城，還是不太好找合用的員工。3）政府角色 如前所述，遂昌縣政府給了網店協(xié)會大量支持。

31、 副縣長趙文明（遂昌人，杭州大學財政學專業(yè)畢業(yè)）說，這相當于一些本來應該由政府提供的公共服務（比如培訓），外包給了網店協(xié)會。 在他看來，政府角色包括：1. 做好規(guī)劃；2. 產品質量監(jiān)督；3. 鼓勵電商做大。政策初稿已經上過縣政府常委會，包括根據網店銷售額、網店數(shù)目增長等指標，獎勵網店協(xié)會；大一點的公司開網上商城，稅務上給獎勵。4.從遂昌館出發(fā)，做成網上的義烏小商品市場，即比較大的生鮮農產品電商交易市場，覆蓋周圍縣市。 縣政府即將出臺的新政策中，扶持和獎勵平臺是重心。趙文明表示，補助中介環(huán)節(jié)更好，這兩年給網店協(xié)會的資金其實不算太多，達到的社會效果比很多項目都好。 趙文明認為，潘東明他們要找到盈利

32、模式。否則，靠政府來做電商肯定不行，潘東明他們總靠政府補貼也不行。麗水市最近成立了半官方的農產品電商中心，趙文明覺得政府跑到前臺，結局肯定不好。至于電商戰(zhàn)略規(guī)劃（規(guī)劃承接方是麗水學院），趙文明在私底下對我承認：規(guī)劃嘛，一個作用是方便爭取國家項目。 縣里在高速收費站旁邊有一塊地，據說有一棟樓可能給遂網公司網店協(xié)會。對于潘東明的電商產業(yè)園設想，趙文明私下表示自己想了差不多一年都沒想清楚：到底哪些環(huán)節(jié)需要集中辦公？倉庫？物流？規(guī)模需要多大？怎樣搞？他覺得，大家把這些問題想清楚之前，不要貿然搞電商產業(yè)園區(qū)。 趙文明認為，遂昌模式很難被復制。其一，要有潘東明他們這樣一個團隊；其二，幾年下來，從縣委書記到

33、老百姓有共識，政府各個部門都理解，形成這樣的氛圍不容易；其三，要有一批適合網上銷售的農產品，受益面才廣，不會出現(xiàn)同質化。單一的產品，比如家具，規(guī)模會可能上去，但起不到匯聚效應。4）阿里巴巴角色 遂昌模式中，阿里巴巴可謂深度介入，否則潘東明他們做不到現(xiàn)在這個聲勢，縣里也不會給這么多支持。遂昌距離杭州僅三個小時車程，為潘東明他們與阿里巴巴的交流互動提供了便利。而遂昌的生態(tài)農業(yè)特色和網店協(xié)會的存在，也為淘寶生態(tài)農業(yè)提供了一個切入口和試驗平臺。 遂昌模式的進一步演化中，阿里巴巴究竟以什么樣的角色繼續(xù)參與？遂昌館平臺已經搭建，盡管其日常流量有限，但效果好于省一級的館。今后，阿里巴巴不可能像最初一段時間那

34、樣在流量上給予大量傾斜?？赡芨枰攀肿屌藮|明他們自己琢磨出更多的招術。 當然，通過遂昌生鮮農產品的網絡銷售，阿里巴巴也可以積累這方面的經驗教訓。比如土豬肉，淘寶生態(tài)農業(yè)最初不了解一個縣土豬的供應能力，所以才會提出一萬頭的目標。現(xiàn)在，潘東明表示要建立生鮮農產品網絡銷售的標準體系。顯然，這是阿里巴巴可以一起做的事情。 總結： 遂昌的“公司協(xié)會”模式，確實在很大程度上值得肯定。協(xié)會已經失去發(fā)起人涂志龍的掌控，但這并不重要。潘東明運用自己的商業(yè)智慧，尋找“地方性電商服務綜合體”的增值服務盈利模式。地方政府的支持至關重要?；蛟S有人批評政府的支持太向公司協(xié)會傾斜，決策也不透明，但縣政府購買公共服務這種理

35、念本身值得肯定。 這個模式往前走，存在不少隱患，包括公司協(xié)會界限不清，公司治理結構和管理比較混亂等。今后，媒體對遂昌電子商務的關注度肯定會下降、遂昌館也不可能永遠是淘寶的寵兒，潘東明他們需要利用這當下的機會窗口，夯實基礎。 遂昌模式有些東西是可以復制的。要復制的絕不僅僅是公司協(xié)會的一套班子、兩套人馬，更是“地方性電商服務綜合體”這個平臺做增值服務的實質。當然，正如遂昌縣副縣長趙文明所說，要有一個好的團隊，要有縣里上上下下認同的氛圍，要有一批好的產品。 遂昌的實踐還說明，淘寶上賣生鮮農產品，未來增長空間很大。政府背書是生鮮農產品電商的一個保證，但即使如遂昌這般重視也有漏洞。一個有趣的問題是，生鮮

36、農產品要不要鼓勵小賣家，如何鼓勵小賣家。盡管缺少像網店協(xié)會那樣的資源，但兼職的淘寶店主劉一豐和家人更加用心，土豬的日常銷量和好評率大大高于網店協(xié)會。而劉一豐希望淘寶生態(tài)農業(yè)對她這樣的小賣家開放。 趕街項目和鄉(xiāng)鎮(zhèn)電商目前還是雛形，一個網點的購買量非常有限。兼職網點管家的素質也會制約項目的發(fā)展，項目本身也有很多不確定性。但這個“夠到樹葉”的網絡或許會可爆發(fā)出巨大能量。附錄：tips：遂網公司治理結構a. 公司股東最大股東是八代雄成公司，占25%。八代雄成是遂昌一家主營家電的貿易公司，2011年4月揭牌，由當?shù)氐陌诉_家電、現(xiàn)代家電、雄風家電和一成家電合并而成。（潘東明一開始告訴我，遂網公司股東都是協(xié)

37、會理事，但后來又說，最大股東是八代雄成。）個人股東最多的似乎是10%左右，其中涂志龍占10.5%。遂網公司副總、網店協(xié)會副會長潘君躍可能占10%，股份比潘東明多，但據說潘君躍有代持。潘東明的股份估計在5%至10%之間。b. 公司股本2011年第一次募資時股本為70萬元，后多次增資。據涂志龍透露，2013年6月增資后，股本為400萬。c. 旗下公司1. 遂昌遂網電子商務有限公司，運營麥特龍2. 遂昌旅游網（運營實體是創(chuàng)聯(lián)公司）3. 麗水云然食品公司（位于麗水市蓮都區(qū)碧湖鎮(zhèn)白橋村，生產雜糧面等），潘東明說曾經想自己做生產，降低成本，但后來發(fā)現(xiàn)不好做，有賣掉這個公司的想法。4. 九龍山農貿有限公司（

38、來自一個大股東，公司成立于2008年，做竹炭花生等產品）tips：網店協(xié)會的作用 遂昌網店協(xié)會的存在，確實降低了網上創(chuàng)業(yè)成本。協(xié)會組織過大量網上開店的培訓；分銷會員（只需交300元押金）不得低于參考價10%銷售，這在一定程度上減少惡意價格競爭的可能；協(xié)會提供數(shù)據包，分銷會員可以方便地將一大批產品在淘寶店上架。更重要的是，協(xié)會在遂昌營造出電子商務氛圍。 無論是供應商，還是網店，都有一些受益者。有才菊米合作社的巫永鈞，1988年出生，差不多是一個“混混”。在遂昌給網店協(xié)會副會長、麥特龍負責人朱偉群的丈夫打工時了解到電子商務，回到大柘鎮(zhèn)焦灘的家鄉(xiāng)做菊米（有點像茶葉）合作社，讓麥特龍負責經銷，迅速致富

39、，如今又做起食品廠。同樣是1988年出生的黃彤富（協(xié)會理事），2010年從義烏工商學院土木系畢業(yè)后，在杭州做過房產中介和室內設計，2011年10月回鄉(xiāng)開網店。他既從麥特龍進遂昌特產，也自己做家居產品。他通過協(xié)會平臺找到了合伙人，剛成立公司時協(xié)會幫助從銀行貸款10萬。（注：黃彤富故事來自阿里巴巴研究中心訪談。） 當然，開網店的人多了，并不是每個人都能從網店協(xié)會獲益。有很多分銷會員因為同質化競爭甚至是惡意競爭，又缺乏營銷手段，難以為繼。tips：遂昌的生態(tài)農業(yè) 遂昌農產品電子商務地域品牌的形成，與它之前打下的生態(tài)農業(yè)基礎有很大關系。 不得不提的一個人是葛學斌。葛學斌現(xiàn)在是麗水市副市長，2007年1

40、1月起在遂昌做了四年書記。潘東明說，葛學斌和杭州龍井草堂的阿戴一樣，受溫鐵軍影響很深。葛曾經提出三五年之內遂昌告別農藥化肥。徹底不用當然不可能，但他提出了這方面的理念。在葛學斌治下，遂昌圍繞原生態(tài)制定過發(fā)展規(guī)劃和三年行動計劃?？h農業(yè)局還有專門的原生態(tài)農產品辦公室。 阿戴在遂昌縣湖山鄉(xiāng)黃泥嶺村搞了個基地，修建了被潘東明稱為“高級會所”的在黃泥嶺躬耕書院。龍井草堂名氣大，也給遂昌帶來了知名度。 潘東明說，阿戴收的土雞只供應龍井草堂，算不上社區(qū)支持農業(yè)（CSA）。上海的老趙（新浪微博熱愛農業(yè)的老趙）想在遂昌搞社區(qū)支持農業(yè)，潘東明也很想做，但以目前的農產品價格，以及老趙的投資預算，在農村很難找到勞動力

41、。tips：北界紅提 北界鎮(zhèn)鎮(zhèn)長楊慧原來在縣團委，給網店協(xié)會做過事情，和潘東明熟識。她最近接觸網店協(xié)會，想在網上銷售，推北界紅提的品牌。 副鎮(zhèn)長潘馳說，北界紅提其實不愁賣。北界搞了幾年紅提節(jié)，小有名氣，經銷商會找上門。鎮(zhèn)政府其實是用感情來說服三家合作社。網店協(xié)會計劃3斤39.9元（含包裝快遞，還在討論是否賣到49元），給合作社的收購價8元一斤，而且要篩選一遍，合作社估計對此價格興趣不大。 他們預計在北界紅提9月上旬至10月中旬集中上市的時間段開賣。合作社會拿出1000份贈品（1000斤或3000斤紅提）寄給媒體記者和意見領袖等。當網店協(xié)會提及要合作社返點時，楊慧和潘弛略感驚訝，表示回頭和合作社

42、商量。 楊慧說，鎮(zhèn)里每年出一萬多，給三個合作社申請了有機認證。我問北界紅提是不是真的有機產品，潘馳稱確實不用農藥，而且收割前十幾天會用透明罩防蟲，那個階段不可能再灑農藥，即使原來有農藥殘留也會揮發(fā)。 楊慧想請通過網店協(xié)會找一些微博上的意見領袖農人到北界紅提節(jié)現(xiàn)場，但這部分預算只有1萬元（整個紅提節(jié)預算似乎是十幾萬）。潘東明建議她找縣里看是否能要點支持。晚上，副縣長趙文明與楊慧見面，說確實要著眼長遠，北界紅提如今在線下不愁賣，不代表以后不愁賣。tips：在淘寶上賣土豬的年輕媽媽 遂昌在淘寶賣土豬的有兩家，一家是網店協(xié)會運營、經過淘寶生態(tài)農業(yè)認證的“遂昌名優(yōu)土特產匯聚”，另一家是劉一豐和家人運營的3鉆店“誠信來網”。平時，網店協(xié)會的店土豬銷量還不如劉一豐。根據7月19日的統(tǒng)計，過去