[工作總結(jié)]做任何事情保險(xiǎn)doc

1、.做任何事情，用心做和不用心做是不一樣的，如果你善于用心去做，會(huì)覺(jué)得很輕松。      一、 所謂的“聊”就是和客戶聊天，很多業(yè)務(wù)員見(jiàn)面沒(méi)說(shuō)幾句話就叫客戶辦保險(xiǎn)，這就是客戶拒絕的最大原因，因?yàn)槟銢](méi)有了解客戶的需求，而是站在自己的立場(chǎng)上，向客戶推銷保險(xiǎn)，拒絕你也就很正常了。     那么怎么樣去發(fā)現(xiàn)客戶的需求呢？那就是聊天，我們可以從客戶的愛(ài)好，孩子，社會(huì)現(xiàn)象，家庭教育，實(shí)時(shí)新聞等方面聊起，叫客戶發(fā)表自己的看法，通過(guò)聊天，發(fā)現(xiàn)了客戶的需求，你再設(shè)計(jì)險(xiǎn)種，和給客戶家誰(shuí)先辦理保險(xiǎn)就有目的了，這樣拒絕的

2、機(jī)會(huì)也就小的多。      2000年9月我的一次展業(yè)記得最清楚，我去見(jiàn)了幾次的客戶沒(méi)有簽單，在和他一次吃飯的聊天中，得知他的兒子要在國(guó)慶節(jié)結(jié)婚，說(shuō)兒子結(jié)婚需要錢(qián)，等兒子結(jié)婚后再辦保險(xiǎn)。這樣我就記了下來(lái)，等他兒子結(jié)婚那天，我?guī)隙Y物去參加了客戶兒子的婚禮，客戶非常激動(dòng)高興，把我特意安排陪他的戰(zhàn)友，說(shuō)我是他的好朋友，通過(guò)在酒桌上認(rèn)識(shí)了他的戰(zhàn)友。等他兒子結(jié)婚過(guò)后，不但他辦了保險(xiǎn)，而且又介紹了他的戰(zhàn)友和朋友在我這里辦了保險(xiǎn)。展業(yè)感悟：做個(gè)有心人，展業(yè)更輕松。      二、所謂的“

3、了”，就是要客戶了解保險(xiǎn)，客戶買(mǎi)保險(xiǎn)之前肯定要了解保險(xiǎn)，現(xiàn)在隨著保險(xiǎn)知識(shí)的普及，客戶越來(lái)越理性了，盲目的買(mǎi)保險(xiǎn)會(huì)造成家庭的負(fù)擔(dān)，而且容易退保，造成客戶的損失。影響客戶周圍的市場(chǎng)。影響業(yè)務(wù)員的展業(yè)。所以一定要讓客戶了解好保險(xiǎn)。     怎樣讓客戶了解保險(xiǎn)呢？就是把保險(xiǎn)的意義和功用給客戶講清楚，辦理保險(xiǎn)能夠解決客戶那些擔(dān)心的問(wèn)題，辦理保險(xiǎn)給客戶帶來(lái)那些利益。例如：有的客戶關(guān)心自己的養(yǎng)老問(wèn)題，有的客戶關(guān)心子女教育，有的客戶注重投資理財(cái)，有的客戶注重保障，不同的客戶有不同的需求。然后再根據(jù)客戶的年齡，家庭，收入實(shí)際的狀況，給客戶設(shè)計(jì)合適的險(xiǎn)種， 

4、60;   所謂“了”，就是了解客戶的需求，只有知道了客戶的需求，才可以針對(duì)客戶的需求設(shè)計(jì)合適的保險(xiǎn)理財(cái)方案。這樣拜訪的簽單成功幾率就會(huì)大大提高。不是客戶不買(mǎi)保險(xiǎn)而是你沒(méi)有給客戶講清楚保險(xiǎn)      三、用心做保險(xiǎn)的“看”就是到客戶家，要看客戶的家庭布置，看出客戶的情趣愛(ài)好，尋找出和客戶交談的適合話題，例如：客戶的客廳貼滿了孩子的獎(jiǎng)狀，你就要贊美客戶的孩子了。多學(xué)些其他方面的知識(shí)，會(huì)很有好處的。       用心做保險(xiǎn)的“看”就是看客戶的眼神，你所談的話題

5、是否客戶喜歡聽(tīng)，你可以看出來(lái)的，如果客戶的眼光離開(kāi)了你的面部，而游離于其他地方，說(shuō)明客戶對(duì)你的話題不感興趣。如果客戶老看表說(shuō)明客戶有其他的約定，應(yīng)該快告辭，不影響客戶的事情。等等細(xì)節(jié)你要用心的發(fā)現(xiàn)。         用心做保險(xiǎn)的“看”就是要及時(shí)拿出，保險(xiǎn)的資料叫客戶看，例如：公司簡(jiǎn)介，條款說(shuō)明，其他客戶的投保單，正式保單，新聞媒體對(duì)保險(xiǎn)的報(bào)道等。打消客戶的疑慮，更輕松的簽單。展業(yè)感悟：眼睛是心靈的窗戶，用心觀察，做個(gè)叫客戶喜歡你的人，你做保險(xiǎn)就更輕松了     &#

6、160; 四、 所謂的“問(wèn)”就是講究談話的藝術(shù)，讓客戶更愿意聽(tīng)我們講解保險(xiǎn)的意義和功用。例如：我直接問(wèn)客戶你知道我為什么給你講保險(xiǎn)嗎？客戶一般回答都不知道，這樣也就引起了客戶的興趣，就客戶好好的給客戶講解保險(xiǎn)了。      我一次做業(yè)務(wù)是，見(jiàn)了客戶就問(wèn)：“看你的臉色，是對(duì)保險(xiǎn)不感興趣，對(duì)嗎？”客戶說(shuō)：“是的，我對(duì)保險(xiǎn)不感興趣”。我又問(wèn)到：“你知道嗎，我現(xiàn)在對(duì)你最感興趣了”。這時(shí)客戶笑了說(shuō)：“說(shuō)說(shuō)為什么對(duì)我感興趣”。我說(shuō)：“我對(duì)你感興趣的原因有2個(gè)，一，你對(duì)保險(xiǎn)不感興趣是證明你非常健康，二，你對(duì)保險(xiǎn)不感興趣說(shuō)明其他業(yè)務(wù)員沒(méi)有給你講清楚”

7、。我又說(shuō)：“現(xiàn)在醫(yī)院的病人對(duì)保險(xiǎn)感興趣，可是我們對(duì)他們不感興趣了”。接著我就用了簡(jiǎn)單的介紹了保險(xiǎn)的功用意義，客戶也就順利的簽單了。問(wèn)出藝術(shù)，做業(yè)務(wù)更加輕松        五、我的一個(gè)客戶，在給他孩子辦理保險(xiǎn)是，因?yàn)榧依锩?，孩子的戶口沒(méi)有上，我就隨便幫他上了戶口，結(jié)果保單順理成章的簽單了。       一個(gè)實(shí)際的案例：一個(gè)業(yè)務(wù)員簽完這個(gè)客戶的保單后，公司開(kāi)展的有送雨傘活動(dòng)，公司送給客戶的雨傘這個(gè)業(yè)務(wù)員以為客戶不知道，結(jié)果把這把雨傘送給了他的朋友，結(jié)果這個(gè)客戶知道后，堅(jiān)決退保。有時(shí)看是小事，結(jié)果很嚴(yán)重，所以業(yè)務(wù)員要注意細(xì)節(jié)。         六、“給”就是經(jīng)常給客戶傳遞保險(xiǎn)行業(yè)的新信息，國(guó)家對(duì)保險(xiǎn)的政策，理賠案例，和拒賠案例原因等，以及你本人的發(fā)展晉升，這樣客戶就充滿了對(duì)保險(xiǎn)和你的信任了。給你轉(zhuǎn)介紹客戶也就更有信心了。       給你的客戶進(jìn)行不同的年領(lǐng)，愛(ài)好，層次職業(yè)分類，然后進(jìn)行不同的服務(wù)，這樣你的客戶就會(huì)源源不斷。滴水之恩、涌泉相報(bào)。你敬我一尺，我敬你一丈。七所謂“要”就是要求客戶按時(shí)