銷售部崗位職責(zé)及基本工作流程

1、銷售部崗位職責(zé)市場(chǎng)銷售部是開發(fā)客源市場(chǎng)、宣傳酒店、推銷客房、宴會(huì)及會(huì)議等產(chǎn)品的職能部門。其主要任務(wù)是 研究、預(yù)測(cè)和拓展客源由場(chǎng)，適時(shí)有效地宣傳推銷酒店，樹立良好的市場(chǎng)形象，并根據(jù)巾場(chǎng)狀況及酒店 的條件和特點(diǎn)，選擇適合自己的市場(chǎng)目標(biāo)，與主要客戶保持和發(fā)展良好的業(yè)務(wù)關(guān)系，提高市場(chǎng)占有率， 創(chuàng)造最佳的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益。崗位職責(zé)1 .參與研窕酒店各種房?jī)r(jià)政策、折扣政策、優(yōu)惠政策。2 .積極發(fā)展新客戶，穩(wěn)定老客戶，及時(shí)向客戶傳遞酒店信息，推銷酒店產(chǎn)品，為酒店?duì)幦】驮矗?增加經(jīng)濟(jì)效益。3 .努力實(shí)現(xiàn)銷售承諾，確?？蛻魸M意，與客戶保持和發(fā)展良好的業(yè)務(wù)關(guān)系，樹立和維護(hù)酒店的良 好形象。4 .建立客戶檔案，收

2、集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和同行信息，供經(jīng)理參考。5 .征詢客戶意見，及時(shí)將賓客意見反饋給酒店有關(guān)部門。工作內(nèi)容1 .參加部門經(jīng)理主持的有關(guān)會(huì)議。2 .努力發(fā)展新客戶，鞏固老客戶，和客戶簽訂訂房協(xié)議，接受賓客的預(yù)訂。3 .積極獲取和跟蹤有關(guān)信息，及時(shí)給客戶報(bào)價(jià)、確認(rèn)，擬寫接待計(jì)劃。4 .通過(guò)本地或外地的銷售訪問(wèn)、電話推銷、海內(nèi)外參展等方式，向客戶傳遞酒店信息，積極推銷 酒店產(chǎn)品。5 .接待來(lái)訪客戶，陪同參觀酒店，接待洽談客戶和安排活動(dòng)，積極推銷酒店產(chǎn)品。6 .與酒店有關(guān)部門和班組搞好溝通與協(xié)調(diào)，跟蹤落實(shí)有關(guān)賓客的接待和安排，確保賓客滿意。7 .征詢客戶意見，建立整理客戶檔案，與客戶保持和發(fā)展良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。8

3、 .收集同行的信息。9 .填寫每日銷售報(bào)告。10 .每周五制定下周拜訪計(jì)劃。11 .月底擬寫每月工作總結(jié)及下月計(jì)劃。12 .完成部門經(jīng)理臨時(shí)交辦的其他事項(xiàng)。1.處理客戶電話及來(lái)訪的操作程序操作 項(xiàng)目操作 標(biāo)準(zhǔn)操 作 程 序電話 記錄來(lái) 訪記錄字跡 清晰內(nèi)容 簡(jiǎn)明扼要 對(duì)不起，XX暫時(shí)不在，請(qǐng)留下您的電話號(hào) 碼好嗎？以便他回來(lái)后及時(shí)與您聯(lián)系。將賓客所述內(nèi)容詳細(xì)筆錄，放置于相關(guān)人員辦公桌 上。2.建立營(yíng)銷檔案的操作程序操作 項(xiàng)目操 標(biāo)準(zhǔn)作操 作 程 序公目 將協(xié)議按不同的地區(qū)歸類，如國(guó)內(nèi)、國(guó)外本司檔案錄清楚于查詢O便O地區(qū)等。 再將各地區(qū)協(xié)議按英文字母順序排列。 打印協(xié)議目錄。 裝訂、存檔。 如有

4、酒店管理系統(tǒng)，按系統(tǒng)程序要求操作?？?戶檔案內(nèi) 詳細(xì)。容 根據(jù)公司協(xié)議上的內(nèi)容。 參照銷售人員提供的資料。更 及時(shí)。新 公司名稱、聯(lián)系電話、傳真、聯(lián)系人、地址、 郵編、廠慶（公司慶典）日期、負(fù)責(zé)人生日、何時(shí)在我注 保密。意店舉行過(guò)大型活動(dòng)等信息輸入電腦。 對(duì)變更的信息在電腦中及時(shí)加以更新。只提供本部門相關(guān)人員查詢。3.制作分析表的操作程序操作 項(xiàng)目操作 標(biāo)準(zhǔn)操 作 程 序制作每月初打印電腦報(bào)表Manager report,及各分析表及時(shí)。數(shù)據(jù) 準(zhǔn)確。有說(shuō) 服力。類報(bào)表。 對(duì)報(bào)表的數(shù)據(jù)加以統(tǒng)計(jì)分析。 制作相應(yīng)的表格。 呈報(bào)部門經(jīng)理，提供給銷售人員。1.拜訪客戶的操作程序操作操 作標(biāo)準(zhǔn)操 作 程

5、序項(xiàng)目擬定拜目標(biāo)明 制定拜訪計(jì)劃。訪計(jì)劃預(yù)約登門拜 訪確：開發(fā)新 客戶。穩(wěn)定老 電話預(yù)約。 準(zhǔn)備推銷所需的各類材料。 登門拜訪。填寫每客戶。自我介紹（微笑、謙虛、開朗、有分寸）。日拜訪報(bào)告征詢意確認(rèn)與之發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系的決策者。見。 交換名片。處理投 訴。 根據(jù)準(zhǔn)備的資料做介紹。符 合聽取客戶的意見。5W1H法則：了解有關(guān)信息。WHY ,WHAT,WHERE,WHO,WHEN , 有針對(duì)性地推銷。 訪問(wèn)客戶名稱。 訪問(wèn)時(shí)間。 訪問(wèn)內(nèi)容。HOW. 訪問(wèn)結(jié)果。準(zhǔn)確掌 握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。了解競(jìng) 爭(zhēng)對(duì)手。獲取有價(jià)值 的信息。 附客戶名片和該公司介紹。跟蹤銷 售。字跡清 晰，拜訪內(nèi)容 填寫詳細(xì)。2.電話銷售的操作

6、程序操 項(xiàng)目作操 作標(biāo)準(zhǔn)操 作程序電 銷售話聲音親 切、清晰、言 簡(jiǎn)意賅音量適 中，快慢有 度。掌握市 場(chǎng)動(dòng)態(tài)。了解客 戶狀況。獲取有 價(jià)值的信息。 自我介紹。 說(shuō)明電話拜訪意圖。 聆聽客戶反映。 介紹銷售的產(chǎn)品。 約請(qǐng)客戶來(lái)店參觀。 了解信息。 有針對(duì)性地推銷。3 .帶領(lǐng)客戶參觀酒店設(shè)施的操作程序操作操作操 作 程 序項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)預(yù)約了解了解客戶需要參觀的項(xiàng)目。帶領(lǐng)客戶需求 與賓客約定在雙方都較方便的時(shí)間。和興趣?？蛻魠⒂^彳呆證 每批參觀人數(shù)控制在10人以內(nèi)。所推銷產(chǎn)事先檢查將參觀的設(shè)施，以確保其處于最佳品處于最狀態(tài)。佳狀態(tài)。按約定時(shí)間迎候賓客，態(tài)度熱情，積極禮貌。態(tài)度 介紹全面、詳盡，并根據(jù)賓

7、客的需求，為賓熱情，介紹客策劃安排。詳盡。4.簽訂協(xié)議的操作程序操作操作操 作 程 序項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)了解了解 了解客戶訂房量或預(yù)計(jì)訂房量?？蛻粲喎靠蛻纛A(yù)計(jì)量訂房量，根據(jù)客戶客源量提出協(xié)議價(jià)格。確定根據(jù) 與客戶商談價(jià)格，雙方達(dá)成一致。價(jià)格客戶訂房 根據(jù)所談價(jià)格準(zhǔn)備協(xié)議。量確定價(jià)簽訂 簽署協(xié)議。協(xié)議格。協(xié)議 將協(xié)議內(nèi)容通知有關(guān)部門。嚴(yán)密、清 存檔。楚、明確無(wú)誤。5.接洽會(huì)議及大型活動(dòng)的操作程序操作 項(xiàng)目操作 標(biāo)準(zhǔn)操 作 程 序帶領(lǐng)了解了解客戶舉辦活動(dòng)的形式。客戶參觀客戶需求活動(dòng)場(chǎng)所和興趣。與客戶約定在雙方都較方便的時(shí)間0事先檢查將參觀的設(shè)施，以確保其處于最佳保證狀態(tài)°所推銷產(chǎn)品處于最 按約定時(shí)

8、間迎候賓客，態(tài)度熱情，積極禮貌。佳狀態(tài)。 介紹全面、詳細(xì)，并根據(jù)客戶需求為客戶策態(tài)度劃安排。熱情，介紹詳細(xì)。登門準(zhǔn)確 自我介紹（微笑、謙虛、開朗、有分寸）。拜訪掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。 確認(rèn)與之發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系的決策者。了解 交換名片。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 根據(jù)準(zhǔn)備的材料做介紹。獲取 聽取客戶的意見。有價(jià)值的 了解有關(guān)信息。信息0跟蹤 有針對(duì)性地推銷。銷售。洽談了解 記住賓客舉辦活動(dòng)的具體要求。活動(dòng)客戶的活動(dòng)要求。 依據(jù)經(jīng)驗(yàn)，為賓客出謀劃策。態(tài)度 逐項(xiàng)與賓客商談細(xì)節(jié)。熱情，主動(dòng) 與客方明確活動(dòng)所需費(fèi)用。為賓客出 洽談內(nèi)容全面、詳盡、周到。謀劃策。簽訂了解 公司中、英文名稱。協(xié)議客戶預(yù)計(jì) 聯(lián)系人姓名、及電話號(hào)碼、手機(jī)號(hào)

9、碼等?；顒?dòng)內(nèi)容，根據(jù)客戶 對(duì)活動(dòng)的整體內(nèi)容和價(jià)格，雙方進(jìn)行簽字、總體活動(dòng)蓋章，以示確認(rèn)。形式確定價(jià)格。協(xié)議嚴(yán)謹(jǐn)、清楚、明確無(wú)誤。擬寫字跡 客戶舉辦活動(dòng)的內(nèi)容、形式、要求明確。接待計(jì)劃清晰，思路 各部門在本次活動(dòng)中的具體任務(wù)條理清晰。清楚，條理分明，內(nèi)容 前臺(tái)接待部門、后勤保障部門（安保及工程詳盡準(zhǔn)確。部）職責(zé)明確。跟蹤 財(cái)務(wù)部結(jié)賬方式明確，落實(shí)到各收銀點(diǎn)。落實(shí)活動(dòng)的各項(xiàng)安排，確保無(wú)誤。大型 活動(dòng)的跟 蹤安排 合同恰當(dāng)。對(duì)客 熱情周到。解決 問(wèn)題迅速。禮貌 適時(shí)地表 達(dá)感謝。 安排好客方活動(dòng)前的布置。 及時(shí)解決活動(dòng)中出現(xiàn)的問(wèn)題。 活動(dòng)結(jié)束后向客方征詢意見和建議，并表示 感謝。填寫 活動(dòng)報(bào)告字跡 清晰，內(nèi)容 詳盡準(zhǔn)確。 記錄活動(dòng)的名稱，聯(lián)系人、時(shí)間、地點(diǎn)、人 數(shù)、活動(dòng)形式、結(jié)賬方式。 賓客對(duì)活動(dòng)安排的菜肴及服務(wù)的意見和建議。 銷售經(jīng)理在接待工作中遇到的問(wèn)題及時(shí)處理 的結(jié)果。 附客戶名片。6.填寫每日銷售報(bào)告的操作程序操作操作操 作 程 序項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)填寫字跡 訪問(wèn)客戶目錄。銷售報(bào)告清晰，銷售結(jié)果明確， 訪問(wèn)時(shí)間。提出建議。 訪問(wèn)的目的。 商談的結(jié)果。 確定下次跟蹤時(shí)間。7.制定每周拜訪計(jì)劃的操作程序操作操作操 作 程 序項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)制定目標(biāo) 確定拜訪的對(duì)象：老客戶、新客戶單位名稱。拜訪計(jì)劃明確。 具體聯(lián)系人和地址、電話。走訪 客戶的數(shù) 量足。