銷售部崗位職責(zé)及基本工作流程

1、銷售部崗位職責(zé)市場銷售部是開發(fā)客源市場、宣傳酒店、推銷客房、宴會及會議等產(chǎn)品的職能部門。其主要任務(wù)是 研究、預(yù)測和拓展客源由場，適時有效地宣傳推銷酒店，樹立良好的市場形象，并根據(jù)巾場狀況及酒店 的條件和特點，選擇適合自己的市場目標(biāo)，與主要客戶保持和發(fā)展良好的業(yè)務(wù)關(guān)系，提高市場占有率， 創(chuàng)造最佳的社會效益和經(jīng)濟效益。崗位職責(zé)1 .參與研窕酒店各種房價政策、折扣政策、優(yōu)惠政策。2 .積極發(fā)展新客戶，穩(wěn)定老客戶，及時向客戶傳遞酒店信息，推銷酒店產(chǎn)品，為酒店爭取客源， 增加經(jīng)濟效益。3 .努力實現(xiàn)銷售承諾，確?？蛻魸M意，與客戶保持和發(fā)展良好的業(yè)務(wù)關(guān)系，樹立和維護酒店的良 好形象。4 .建立客戶檔案，收

2、集競爭對手和同行信息，供經(jīng)理參考。5 .征詢客戶意見，及時將賓客意見反饋給酒店有關(guān)部門。工作內(nèi)容1 .參加部門經(jīng)理主持的有關(guān)會議。2 .努力發(fā)展新客戶，鞏固老客戶，和客戶簽訂訂房協(xié)議，接受賓客的預(yù)訂。3 .積極獲取和跟蹤有關(guān)信息，及時給客戶報價、確認，擬寫接待計劃。4 .通過本地或外地的銷售訪問、電話推銷、海內(nèi)外參展等方式，向客戶傳遞酒店信息，積極推銷 酒店產(chǎn)品。5 .接待來訪客戶，陪同參觀酒店，接待洽談客戶和安排活動，積極推銷酒店產(chǎn)品。6 .與酒店有關(guān)部門和班組搞好溝通與協(xié)調(diào)，跟蹤落實有關(guān)賓客的接待和安排，確保賓客滿意。7 .征詢客戶意見，建立整理客戶檔案，與客戶保持和發(fā)展良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。8

3、 .收集同行的信息。9 .填寫每日銷售報告。10 .每周五制定下周拜訪計劃。11 .月底擬寫每月工作總結(jié)及下月計劃。12 .完成部門經(jīng)理臨時交辦的其他事項。1.處理客戶電話及來訪的操作程序操作 項目操作 標(biāo)準(zhǔn)操 作 程 序電話 記錄來 訪記錄字跡 清晰內(nèi)容 簡明扼要 對不起，XX暫時不在，請留下您的電話號 碼好嗎？以便他回來后及時與您聯(lián)系。將賓客所述內(nèi)容詳細筆錄，放置于相關(guān)人員辦公桌 上。2.建立營銷檔案的操作程序操作 項目操 標(biāo)準(zhǔn)作操 作 程 序公目 將協(xié)議按不同的地區(qū)歸類，如國內(nèi)、國外本司檔案錄清楚于查詢O便O地區(qū)等。 再將各地區(qū)協(xié)議按英文字母順序排列。 打印協(xié)議目錄。 裝訂、存檔。 如有

4、酒店管理系統(tǒng)，按系統(tǒng)程序要求操作?？?戶檔案內(nèi) 詳細。容 根據(jù)公司協(xié)議上的內(nèi)容。 參照銷售人員提供的資料。更 及時。新 公司名稱、聯(lián)系電話、傳真、聯(lián)系人、地址、 郵編、廠慶（公司慶典）日期、負責(zé)人生日、何時在我注 保密。意店舉行過大型活動等信息輸入電腦。 對變更的信息在電腦中及時加以更新。只提供本部門相關(guān)人員查詢。3.制作分析表的操作程序操作 項目操作 標(biāo)準(zhǔn)操 作 程 序制作每月初打印電腦報表Manager report,及各分析表及時。數(shù)據(jù) 準(zhǔn)確。有說 服力。類報表。 對報表的數(shù)據(jù)加以統(tǒng)計分析。 制作相應(yīng)的表格。 呈報部門經(jīng)理，提供給銷售人員。1.拜訪客戶的操作程序操作操 作標(biāo)準(zhǔn)操 作 程

5、序項目擬定拜目標(biāo)明 制定拜訪計劃。訪計劃預(yù)約登門拜 訪確：開發(fā)新 客戶。穩(wěn)定老 電話預(yù)約。 準(zhǔn)備推銷所需的各類材料。 登門拜訪。填寫每客戶。自我介紹（微笑、謙虛、開朗、有分寸）。日拜訪報告征詢意確認與之發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系的決策者。見。 交換名片。處理投 訴。 根據(jù)準(zhǔn)備的資料做介紹。符 合聽取客戶的意見。5W1H法則：了解有關(guān)信息。WHY ,WHAT,WHERE,WHO,WHEN , 有針對性地推銷。 訪問客戶名稱。 訪問時間。 訪問內(nèi)容。HOW. 訪問結(jié)果。準(zhǔn)確掌 握市場動態(tài)。了解競 爭對手。獲取有價值 的信息。 附客戶名片和該公司介紹。跟蹤銷 售。字跡清 晰，拜訪內(nèi)容 填寫詳細。2.電話銷售的操作

6、程序操 項目作操 作標(biāo)準(zhǔn)操 作程序電 銷售話聲音親 切、清晰、言 簡意賅音量適 中，快慢有 度。掌握市 場動態(tài)。了解客 戶狀況。獲取有 價值的信息。 自我介紹。 說明電話拜訪意圖。 聆聽客戶反映。 介紹銷售的產(chǎn)品。 約請客戶來店參觀。 了解信息。 有針對性地推銷。3 .帶領(lǐng)客戶參觀酒店設(shè)施的操作程序操作操作操 作 程 序項目標(biāo)準(zhǔn)預(yù)約了解了解客戶需要參觀的項目。帶領(lǐng)客戶需求 與賓客約定在雙方都較方便的時間。和興趣。客戶參觀彳呆證 每批參觀人數(shù)控制在10人以內(nèi)。所推銷產(chǎn)事先檢查將參觀的設(shè)施，以確保其處于最佳品處于最狀態(tài)。佳狀態(tài)。按約定時間迎候賓客，態(tài)度熱情，積極禮貌。態(tài)度 介紹全面、詳盡，并根據(jù)賓

7、客的需求，為賓熱情，介紹客策劃安排。詳盡。4.簽訂協(xié)議的操作程序操作操作操 作 程 序項目標(biāo)準(zhǔn)了解了解 了解客戶訂房量或預(yù)計訂房量?？蛻粲喎靠蛻纛A(yù)計量訂房量，根據(jù)客戶客源量提出協(xié)議價格。確定根據(jù) 與客戶商談價格，雙方達成一致。價格客戶訂房 根據(jù)所談價格準(zhǔn)備協(xié)議。量確定價簽訂 簽署協(xié)議。協(xié)議格。協(xié)議 將協(xié)議內(nèi)容通知有關(guān)部門。嚴密、清 存檔。楚、明確無誤。5.接洽會議及大型活動的操作程序操作 項目操作 標(biāo)準(zhǔn)操 作 程 序帶領(lǐng)了解了解客戶舉辦活動的形式?？蛻魠⒂^客戶需求活動場所和興趣。與客戶約定在雙方都較方便的時間0事先檢查將參觀的設(shè)施，以確保其處于最佳保證狀態(tài)°所推銷產(chǎn)品處于最 按約定時

8、間迎候賓客，態(tài)度熱情，積極禮貌。佳狀態(tài)。 介紹全面、詳細，并根據(jù)客戶需求為客戶策態(tài)度劃安排。熱情，介紹詳細。登門準(zhǔn)確 自我介紹（微笑、謙虛、開朗、有分寸）。拜訪掌握市場動態(tài)。 確認與之發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系的決策者。了解 交換名片。競爭對手。 根據(jù)準(zhǔn)備的材料做介紹。獲取 聽取客戶的意見。有價值的 了解有關(guān)信息。信息0跟蹤 有針對性地推銷。銷售。洽談了解 記住賓客舉辦活動的具體要求?；顒涌蛻舻幕顒右蟆?依據(jù)經(jīng)驗，為賓客出謀劃策。態(tài)度 逐項與賓客商談細節(jié)。熱情，主動 與客方明確活動所需費用。為賓客出 洽談內(nèi)容全面、詳盡、周到。謀劃策。簽訂了解 公司中、英文名稱。協(xié)議客戶預(yù)計 聯(lián)系人姓名、及電話號碼、手機號

9、碼等?；顒觾?nèi)容，根據(jù)客戶 對活動的整體內(nèi)容和價格，雙方進行簽字、總體活動蓋章，以示確認。形式確定價格。協(xié)議嚴謹、清楚、明確無誤。擬寫字跡 客戶舉辦活動的內(nèi)容、形式、要求明確。接待計劃清晰，思路 各部門在本次活動中的具體任務(wù)條理清晰。清楚，條理分明，內(nèi)容 前臺接待部門、后勤保障部門（安保及工程詳盡準(zhǔn)確。部）職責(zé)明確。跟蹤 財務(wù)部結(jié)賬方式明確，落實到各收銀點。落實活動的各項安排，確保無誤。大型 活動的跟 蹤安排 合同恰當(dāng)。對客 熱情周到。解決 問題迅速。禮貌 適時地表 達感謝。 安排好客方活動前的布置。 及時解決活動中出現(xiàn)的問題。 活動結(jié)束后向客方征詢意見和建議，并表示 感謝。填寫 活動報告字跡 清晰，內(nèi)容 詳盡準(zhǔn)確。 記錄活動的名稱，聯(lián)系人、時間、地點、人 數(shù)、活動形式、結(jié)賬方式。 賓客對活動安排的菜肴及服務(wù)的意見和建議。 銷售經(jīng)理在接待工作中遇到的問題及時處理 的結(jié)果。 附客戶名片。6.填寫每日銷售報告的操作程序操作操作操 作 程 序項目標(biāo)準(zhǔn)填寫字跡 訪問客戶目錄。銷售報告清晰，銷售結(jié)果明確， 訪問時間。提出建議。 訪問的目的。 商談的結(jié)果。 確定下次跟蹤時間。7.制定每周拜訪計劃的操作程序操作操作操 作 程 序項目標(biāo)準(zhǔn)制定目標(biāo) 確定拜訪的對象：老客戶、新客戶單位名稱。拜訪計劃明確。 具體聯(lián)系人和地址、電話。走訪 客戶的數(shù) 量足。