琴行運營管理制度

1、精品文檔目錄第七章琴行營運管理制度 .17.1總則.17.2銷售管理職責(zé) .27.3銷售計劃管理 .27.3.1銷售計劃的編制原則、依據(jù) .27.3.2編制內(nèi)容 .27.3.3編制時間、步驟 .37.3.4計劃執(zhí)行、考核 .37.4促銷活動管理 .47.4.1總則 .47.4.2促銷計劃制訂 .47.4.3促銷活動管理 .57.4.4促銷活動評估 .67.5價格管理 .97.5.1定價管理 .97.5.2調(diào)價管理 .97.5.3價格維護(hù) .107.6品牌管理 .117.6.1品牌管理原則 .117.6.2品牌引進(jìn)管理 .117.6.3品牌分配的管理 .127.6.4品牌維護(hù)管理 .127.7附

2、則.13第七章琴行營運管理制度7.1總則1、目的為提高公司銷售業(yè)績，加強(qiáng)各門店銷售價格、產(chǎn)品促銷、代理品牌的統(tǒng)一管理，建立健全公司銷售責(zé)任制度體系，特制定本制度。2、適用范圍凡本公司有關(guān)銷售、價格、促銷、品牌的管理，除另有規(guī)定外，均依照以下制度執(zhí)行。.精品文檔7.2銷售管理職責(zé)1、負(fù)責(zé)制定公司琴行營運管理制度、工作流程等管理2、負(fù)責(zé)組織制定公司琴行營運銷售計劃的編制3、負(fù)責(zé)公司銷售價格體系的管理。4、負(fù)責(zé)組織并實施公司銷售促銷活動的管理。5、負(fù)責(zé)公司琴行營運品牌管理。6、負(fù)責(zé)銷售的統(tǒng)計分析。7、負(fù)責(zé)各級招投標(biāo)、批發(fā)業(yè)務(wù)。8、負(fù)責(zé)門店的規(guī)范營運管理。7.3銷售計劃管理銷售計劃的編制原則、依據(jù)1、

3、銷售部門按照自上而下與自下而上相結(jié)合的原則編制銷售計劃。2、銷售計劃的制定必須依據(jù)總公司發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)，依據(jù)市場變化情況，各區(qū)域經(jīng)營環(huán)境，競爭對手等情況，統(tǒng)籌考慮。3、銷售計劃的制定需要依據(jù)與供應(yīng)商簽訂的銷售合同。編制內(nèi)容銷售計劃內(nèi)容是指商品銷售渠道、品種、及銷售金額、進(jìn)度計劃等方面：1、按商品品種分類，包括鋼琴、管弦樂、電聲、民族樂器銷售計劃；2、按計劃周期分類，包括年度計劃、季度計劃、月度銷售計劃；3、按渠道分類包括，包括老店銷售、新開店銷售、批發(fā)銷售計劃（含招投標(biāo)）；4、按銷售區(qū)域分類，包括北區(qū)計劃、南區(qū)計劃、業(yè)務(wù)部計劃。.精品文檔編制時間、步驟銷售計劃是公司全年銷售工作的指導(dǎo)性文件，對全

4、年銷售工作完成起著重要作用。琴行運營中心制訂年度銷售計劃過程中，必須在規(guī)定的時間內(nèi)，充分調(diào)研，按照規(guī)范、科學(xué)的程序編制：1、詳盡的現(xiàn)狀分析。根據(jù)今年公司銷售業(yè)績完成情況，針對當(dāng)前市場情況、競爭對手、銷售渠道、營銷能力等因素進(jìn)行評估。各相關(guān)部門應(yīng)積極配合銷售部門做好分析工作，提供相關(guān)資料。2、銷售部門根據(jù)前期計劃的執(zhí)行情況，現(xiàn)狀的分析以及未來的預(yù)測三者結(jié)合起來，提出下一計劃期切實可行的銷售目標(biāo)；3、擬定的年度銷售目標(biāo)向各銷售執(zhí)行單位及相關(guān)部門征求意見后，報公司領(lǐng)導(dǎo)班子成員討論通過；4、年度銷售計劃必須在12 月 20 日前制訂完成，報公司領(lǐng)導(dǎo)班子，同時抄送物流部、財務(wù)部、采購部、連鎖發(fā)展部等相關(guān)

5、部門。計劃執(zhí)行、考核1、琴行營運中心按月度、季度就銷售計劃的執(zhí)行情況，做出對比分析，定期召開經(jīng)濟(jì)運行分析協(xié)調(diào)會，分析市場變化情況，結(jié)合公司營銷情況，定期以書面形式上報主管領(lǐng)導(dǎo)；2、如遇市場異常變化需要調(diào)整銷售計劃，需書面說明原因，并經(jīng)主管領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)；3、琴行營運中心要會同采購部、物流部、財務(wù)部、連鎖發(fā)展部、品牌部等協(xié)調(diào)好各門店在銷售運營過程中出現(xiàn)的問題，及時協(xié)調(diào)，確保計劃指標(biāo)的順利完成；4、銷售計劃完成情況的考核必須與經(jīng)濟(jì)責(zé)任制相結(jié)合?？己说挠媱潝?shù)一律以上級及主管部門批準(zhǔn)或下達(dá)的計劃數(shù)為依據(jù)。經(jīng)濟(jì)責(zé)任制考核由人力資源部負(fù)責(zé)。分管領(lǐng)導(dǎo)必須隨時監(jiān)督檢查計劃的執(zhí)行情況，及時發(fā)現(xiàn)執(zhí)行過程中的問題，采取解

6、決問題的有效措施，以保證計劃的順利完成.精品文檔7.4促銷活動管理總則1、目的為規(guī)范促銷活動策劃程序，指導(dǎo)相關(guān)部門促銷計劃的制訂與實施，保證公司整體銷售目標(biāo)的達(dá)成，特制定本制度。2、適用范圍本制度適用于公司所有促銷活動管理。3、職責(zé)1琴行運營管理中心主管負(fù)責(zé)促銷各門店的擬定、促銷活動的監(jiān)督以及評估工作。2各門店負(fù)責(zé)促銷計劃的執(zhí)行、促銷效果的評估和信息收集工作。3企劃部門負(fù)責(zé)促銷方案的擬定、道具的制作、促銷效果的評估等工作。第 4 條促銷工作實施原則。1促銷活動應(yīng)多以回饋或答謝客戶為主題，以贏得客戶好感， 提高客戶對本公司品牌的忠誠度。2促銷活動應(yīng)根據(jù)公司產(chǎn)品銷售情況、營銷策略、市場變化情況進(jìn)行

7、策劃，以保證促銷效果。3促銷活動應(yīng)分階段進(jìn)行，合理劃定各次活動的時間間隔，以避免造成市場購買疲軟。促銷計劃制訂1、信息收集與分析琴行運營管理中心主管負(fù)責(zé)組織，各相關(guān)部門及門店負(fù)責(zé)提供相關(guān)市場信息，并進(jìn)行分析，主要包括以下內(nèi)容：（ 1）客戶和競爭對手情況。（ 2）公司資金周轉(zhuǎn)情況。（ 3）公司庫存情況及貨物調(diào)配情況。（ 4）供應(yīng)商營銷策略。（ 5）新開門店拓展情況。2、促銷策劃會議.精品文檔琴行運營管理中心主管不定期組織召開策劃會議，共同討論促銷活動計劃。3、年度促銷計劃編制琴行運營管理中心每年年底負(fù)責(zé)制訂下一年度的促銷計劃。促銷計劃包括公司計劃、門店計劃，計劃內(nèi)容由以下構(gòu)成：（ 1）促銷活動目

8、標(biāo)。（ 2）促銷活動主題。（ 3）促銷活動主要內(nèi)容。（ 4）促銷活動時間、預(yù)算。4、年度促銷計劃審批（ 1）年度促銷計劃經(jīng)琴行運營管理中心經(jīng)理審核后，報分管副總審批。（ 2）修正后的年度促銷計劃審批通過后，由琴行云因管理中心存檔。促銷活動管理1、促銷活動現(xiàn)場管理琴行云因管理中心主管負(fù)責(zé)安排專人進(jìn)行現(xiàn)場管理，并在實施促銷工作前做好以下幾種情況的應(yīng)對措施。（ 1）顧客反應(yīng)熱烈，促銷現(xiàn)場因人員過多而產(chǎn)生擁擠。（ 2）顧客反應(yīng)冷淡，促銷現(xiàn)場無人員旁觀，出現(xiàn)冷場。（ 3）顧客因?qū)Υ黉N活動的理解有偏差，出現(xiàn)現(xiàn)場爭吵等情況。（ 4）遭遇競爭對手的對抗性促銷。2、促銷現(xiàn)場安保控制促銷安保人員主要負(fù)責(zé)現(xiàn)場秩序維

9、護(hù)和促銷后臺財物安全工作，如出現(xiàn)擁堵、踩踏或偷竊等意外事件，要妥善做好疏散工作，第一時間通知醫(yī)療衛(wèi)生或公安部門，同時報備公司主管人員。3、促銷貨物清點記錄促銷活動結(jié)束后，琴行運營管理中心主管應(yīng)安排各級促銷人員對產(chǎn)品進(jìn)行清點和核對，檢查內(nèi)容包括以下4 個方面。（1）清點當(dāng)期產(chǎn)品銷售數(shù)量及庫存數(shù)量，并根據(jù)期初產(chǎn)品庫存核對產(chǎn)品數(shù)量是否有誤。.精品文檔（ 2）清點贈品的贈送數(shù)量與庫存數(shù)量，并根據(jù)期初的產(chǎn)品庫存核對贈品數(shù)量是否有誤。（ 3）檢查產(chǎn)品及贈品的狀況是否良好、有無殘次品，如有殘次品應(yīng)及時清理和作好記錄。（ 4）檢查并回收各種促銷道具，清點數(shù)量是否齊全，如有破損或丟失須作好記錄并向相關(guān)部門申領(lǐng)。

10、4、促銷貨物增補(bǔ)整理促銷人員須根據(jù)產(chǎn)品清點情況以及明日的預(yù)計銷量，對數(shù)量不足的產(chǎn)品進(jìn)行補(bǔ)貨，并做好貨架、堆頭整理、清潔工作。促銷活動評估1、促銷結(jié)束后，琴行運營管理中心會同公司品牌推廣部一起做出促銷活動評估報告，報告內(nèi)容應(yīng)包括以下內(nèi)容。（ 1）業(yè)績評估業(yè)績評估主要包括 2 個方面：業(yè)績評估的標(biāo)準(zhǔn)與方法，查找和分析促銷業(yè)績好或不好的原因及措施。（ 2）促銷效果評估促銷效果評估主要包括3 個方面：促銷主題配合度，創(chuàng)意與目標(biāo)銷售額之間的差距，促銷商品的選擇正確與否。（ 3）供應(yīng)商配合狀況評估供應(yīng)商配合狀況評估主要從供應(yīng)商是否能夠積極參與、及時供貨、規(guī)范運作等方面進(jìn)行。（ 4）門店執(zhí)行狀況評估門店執(zhí)行

11、狀況評估主要包括4 個方面：人員分工合理性，現(xiàn)場控制，貨物保管及調(diào)配，.精品文檔銷售達(dá)成率。2、促銷活動評估的數(shù)據(jù)應(yīng)真實客觀、有據(jù)可查，不得有弄虛作假的情況。3、促銷活動評估報告經(jīng)琴行運營管理中心經(jīng)理簽字確認(rèn)后，報營銷副總審批。4、促銷活動評估報告經(jīng)營銷副總審批通過后，由相關(guān)部門存檔保管。.精品文檔部門（人員）步驟促銷計劃促銷實施促銷評估營銷副總確定營銷戰(zhàn)略否審批是否審批是銷售部經(jīng)理促銷小組（管理中心主（相關(guān)部門）開始確定銷售目標(biāo)考慮促銷活動參與討論促銷需求論證擬訂促銷計劃否審核是組織人員人員培訓(xùn)促銷現(xiàn)場監(jiān)督促銷業(yè)績評估促銷效果評估編制促銷活動評估報告否審核是資料存檔結(jié)束促銷專員（門店店長）市

12、場信息收集參與討論接受培訓(xùn)現(xiàn)場促銷補(bǔ)充庫存填寫促銷報表.精品文檔7.5價格管理定價管理1、定價原則（ 1）根據(jù)廠家建議價格（ 2）考慮市場環(huán)境、地區(qū)差異（ 3）進(jìn)行市場調(diào)研，參考同等類型產(chǎn)品價格（ 4）品牌定位2、定價程序（ 1）采購提供的廠家指導(dǎo)價，門店提出對于指導(dǎo)價的建議（ 2）由琴行管理中心根據(jù)定價原則進(jìn)行初始定價（ 3）由公司領(lǐng)導(dǎo)班子決定價格。調(diào)價管理1、經(jīng)營性價格調(diào)整市場經(jīng)營需求變化進(jìn)行的價格調(diào)整2、促銷活動價格調(diào)整（ 1）積壓庫存進(jìn)行價格調(diào)整。（ 2）推廣新產(chǎn)品市場占有率價格調(diào)整，迎合市場。（ 3）配合主體活動進(jìn)行的價格調(diào)整。擴(kuò)大市場占有率，提高企業(yè)形象。（ 4）完成廠家合同約定銷

13、售任務(wù)（ 5）迎合特殊大客戶訂單進(jìn)行的價格調(diào)整。3、競爭性價格調(diào)整。（ 1）主動式戰(zhàn)略價格調(diào)整（ 2）由于同行競爭引起的價格調(diào)整。4、廠家價格變化引起的價格調(diào)整.精品文檔價格維護(hù)1、銷售部門提供價格需求，琴行營運中心要定期對價格進(jìn)行檢驗、進(jìn)行價格調(diào)整。2、根據(jù)市場效果進(jìn)行價格評估，檢驗價格是否合理。3、定期與大客戶進(jìn)行價格調(diào)研分管副總計劃財務(wù)部琴行運營管理中心其他相關(guān)部門開始確定目標(biāo)價格提供相關(guān)信息未通過成本測算通過研究競爭者相關(guān)信息提供產(chǎn)品定價綜合考慮相關(guān)信息提供定價因素確定消費者未通過心理價位審批審核初步定價通過定價結(jié)束.精品文檔7.6品牌管理品牌管理原則1、品牌管理是公司長期的、重要資產(chǎn)

14、管理工作，而不是一般的、簡單的費用控制和管理，也不是短期的、以銷售為目標(biāo)和導(dǎo)向的資源投入；通過品牌管理要達(dá)到短期內(nèi)支撐銷售目標(biāo)的完成、長期形成公司品牌資產(chǎn)的積累和增值的目標(biāo)。2、品牌管理是一項長期的工作，必須統(tǒng)籌制定品牌管理的目標(biāo)，并貫穿于公司各部門、各門店的實際工作之中；同時在實際執(zhí)行過程中，不斷收集內(nèi)外部市場信息，對品牌管理的目標(biāo)和實現(xiàn)方式進(jìn)行調(diào)整，以使其適應(yīng)新的市場環(huán)境（消費者、競爭對手和競爭態(tài)勢）的變化。3、品牌戰(zhàn)略在公司的實際執(zhí)行過程中往往會與公司的其他戰(zhàn)略（如營銷戰(zhàn)略、發(fā)展戰(zhàn)略等等）發(fā)生沖突，期間經(jīng)常會導(dǎo)致品牌戰(zhàn)略實施的偏離，需要公司從戰(zhàn)略層面把握和協(xié)調(diào)，加以解決。4、把控營銷渠道

15、的力度、廣度、深度和方向，增強(qiáng)產(chǎn)生品牌的持久效力，并為品牌延伸奠定基礎(chǔ)。 品牌管理是通過日常管理行為逐步實現(xiàn)公司品牌定位的內(nèi)涵，貫徹公司品牌戰(zhàn)略，建立差異化的品牌競爭優(yōu)勢，從而達(dá)到品牌管理的目標(biāo)。品牌引進(jìn)管理1、引進(jìn)的依據(jù)（ 1）根據(jù)公司現(xiàn)有品牌結(jié)構(gòu)現(xiàn)狀進(jìn)行品牌引進(jìn)。（ 2）根據(jù)市場環(huán)境、地區(qū)差異進(jìn)行品牌引進(jìn)。（ 3）根據(jù)市場需求進(jìn)行品牌引進(jìn)。（ 4）根據(jù)公司盈利要求、發(fā)展戰(zhàn)略進(jìn)行品牌引進(jìn)。2、品牌結(jié)構(gòu)管理（ 1）按商品品種分類，包括鋼琴品牌、管弦樂品牌、電聲品牌、民族樂器品牌。（ 2）按代理級別分類，包括自有品牌、獨家代理品牌、大眾品牌。（ 3）按商品價格分類，包括高檔品牌、中檔品牌、低檔品

16、牌。.精品文檔品牌分配的管理1、品牌分配的依據(jù)：（ 1）根據(jù)公司現(xiàn)有品牌結(jié)構(gòu)。（ 2）根據(jù)各品牌市場占有率。（ 3）根據(jù)各區(qū)域競爭對手的品牌結(jié)構(gòu)。（ 4）根據(jù)各區(qū)域消費群體結(jié)構(gòu)。2、品牌分配的原則：（ 1）現(xiàn)有門店的品牌分配。琴行運營管理中心根據(jù)現(xiàn)有門店近三年的銷售數(shù)據(jù)及品牌結(jié)構(gòu)，結(jié)合目標(biāo)市場的現(xiàn)狀，對現(xiàn)有門店的品牌結(jié)構(gòu)進(jìn)行優(yōu)化重組，制定新的品牌分配方案；若品牌分配方案中出現(xiàn)公司沒有的新品牌，則需于采購部對接，進(jìn)行新品牌引進(jìn)。（ 2）新開門店的品牌分配。琴行運營管理中心對目標(biāo)市場進(jìn)行分析后，結(jié)合公司現(xiàn)有品牌，確定目標(biāo)市場的品牌分配方案；若品牌分配方案中出現(xiàn)公司沒有的新品牌，則需于采購部對接，進(jìn)行新品牌引進(jìn)。3、品牌分配決策（ 1）由琴行管理中心提出初始分配方案。（ 2）結(jié)合采購部、門店的意見，進(jìn)行分配方案調(diào)整。（ 3）報公司領(lǐng)導(dǎo)班子審核分配方案。品牌維護(hù)管理1、銷售部門提供品牌需求，琴行營運中心要定期對品牌進(jìn)行檢驗、進(jìn)行品牌調(diào)整。2、根據(jù)市場效果進(jìn)行品牌評估，檢驗品牌是否符合市場需求。3、適