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文檔簡介

影響銷售的四種人影響銷售的四種人 決策者 技術把關者 采購者 使用者銷售過程的四個階段銷售過程的四個階段 建立信任 10% 40% 挖掘需求 20% 30% 處理拒絕 30% 20% 成交 40% 10% 傳統(tǒng)方法傳統(tǒng)方法 改進方法改進方法大客戶銷售經(jīng)驗大客戶銷售經(jīng)驗 有策略、有流程不困惑 外在不順利源于內(nèi)心不清楚 客戶的三個需求（1）客戶需要教育，（2）客戶需要體驗，（3）客戶需要見證 當價值沒有塑造出來時不要談價格 處理拒絕的方法：理解+反問 高層按照流程辦事、下屬按照感情辦事 成交標志（1）對方接受了原本不接受的理念、觀點、條件（2）同意進入下一個流程（3）對方同意引薦更高領導（4）對方同意組織或參加技術交流會、產(chǎn)品說明會，讓更多的人意見趨向一致進入一個單位必做功課進入一個單位必做功課 1、了解該單位的組織結構 2、了解該單位的采購流程 3、盡可能多地發(fā)展自己的教練 4、找到四種人（決策者、技術把關者、采購者、使用者） 5、挖掘需求時要準備、可行 6、摸清競爭對手的情況 7、探清雷區(qū)

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