藥品營(yíng)銷策略

1、藥品營(yíng)銷策略 一、藥品價(jià)格構(gòu)成要素 企業(yè)要制定出科學(xué)合理的價(jià)格，首先必須要了解價(jià)格的構(gòu)成要素。通常藥品的價(jià)格是由生產(chǎn)本錢、流通費(fèi)用、國(guó)家稅金、企業(yè)利潤(rùn)四要素構(gòu)成 1、生產(chǎn)本錢：生產(chǎn)本錢是指生產(chǎn)一定數(shù)量的某種藥品所消耗的物質(zhì)資料的貨幣表現(xiàn)和支付給勞動(dòng)者的工資。生產(chǎn)本錢是制定藥品價(jià)格最主要、最根本要素，也是制定藥品價(jià)格的最彽經(jīng)濟(jì)界限。 第二節(jié) 藥品價(jià)格策略 一、藥品價(jià)格構(gòu)成要素 2、流通費(fèi)用：流通費(fèi)用是指藥品從生產(chǎn)領(lǐng)域到消費(fèi)領(lǐng)域過(guò)程中，所發(fā)生的各種費(fèi)用，它包括企業(yè)的銷售費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用、管理費(fèi)用。其中銷售費(fèi)用對(duì)藥品價(jià)格的影響最大 3、國(guó)家稅金：稅金是國(guó)家通過(guò)稅法的形式，按規(guī)定的稅率進(jìn)行征收而取得財(cái)政

2、收入的主要形式，它具有強(qiáng)制性和無(wú)償?shù)奶卣鳌?4、企業(yè)利潤(rùn)：企業(yè)利潤(rùn)是指藥品價(jià)格減去生產(chǎn)本錢、流通費(fèi)用和稅金后的余額，也是所有企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中追求的最終目標(biāo)。 第二節(jié) 藥品價(jià)格策略 二、影響藥品價(jià)格的因素 1、藥品價(jià)值因素 2、國(guó)家政策因素 3、藥品市場(chǎng)狀況因素 4、消費(fèi)者行為因素 第二節(jié) 藥品價(jià)格策略 三、藥品企業(yè)的定價(jià)目標(biāo) 藥品企業(yè)的定價(jià)目標(biāo)是指企業(yè)為其產(chǎn)品定價(jià)之前，預(yù)先設(shè)定的，通過(guò)價(jià)格手段實(shí)現(xiàn)的結(jié)果。1、以維持企業(yè)生存為定價(jià)目標(biāo)：2、以獲取利潤(rùn)為定價(jià)目標(biāo)3、以擴(kuò)大市場(chǎng)份額為定價(jià)目標(biāo)4、以藥品質(zhì)量領(lǐng)先為定價(jià)目標(biāo)5、以適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)為定價(jià)目標(biāo) 第二節(jié) 藥品價(jià)格策略 四、藥品定價(jià)方法 1、本錢導(dǎo)向定價(jià)法

3、 2、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法 3、需求導(dǎo)向定價(jià)法 第二節(jié) 藥品價(jià)格策略 五、藥品價(jià)格策略 1、新藥品定價(jià)策略 2、折扣與讓價(jià)策略 3、差價(jià)價(jià)格策略 4、心理定價(jià)策略 5、地理定價(jià)策略 六、藥品價(jià)風(fēng)格整策略 1、提價(jià)的策略 2、降價(jià)的策略 3、企業(yè)應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)價(jià)策略 -社會(huì)零售藥店-藥品消費(fèi)者 三、藥品銷售渠道的管理 1、評(píng)估營(yíng)銷渠道客戶 2、調(diào)整營(yíng)銷渠道成員 3、鼓勵(lì)營(yíng)銷渠道客戶 四、藥品中間商的功能與類型 1、藥品中間商在分銷渠道中的作用：溝通生產(chǎn)者和消費(fèi)者；降低消費(fèi)本錢；行使產(chǎn)品的集中、平衡和分散職能；代替生產(chǎn)者行使市場(chǎng)營(yíng)銷職能， 五、藥品物流管理 1、物流管理內(nèi)容：訂單處理；包裝；裝卸搬運(yùn)；運(yùn)輸

4、； 倉(cāng)儲(chǔ)；庫(kù)存。 2、物流管理的目標(biāo)和原那么 1效勞顧客原那么 2降低本錢原那么 3整體優(yōu)化原那么 1、區(qū)域性多家經(jīng)銷商模式：區(qū)域性多家經(jīng)銷商模式是指藥品企業(yè)在一定的市場(chǎng)范圍內(nèi)選擇多家經(jīng)銷商銷售本企業(yè)自己的產(chǎn)品。2、區(qū)域總經(jīng)銷商模式：區(qū)域總經(jīng)銷商模式是指藥品企業(yè)在區(qū)域內(nèi)設(shè)置一個(gè)獨(dú)家經(jīng)銷商。3、直銷模式：直銷模式是指藥品企業(yè)不通過(guò)中間批發(fā)環(huán)節(jié)，直接對(duì)零售商進(jìn)行供貨的分銷模式。 1確定渠道的根本模式2確定中間商的數(shù)目：a、密集型分銷，b、獨(dú)家分銷C、選擇性分銷4、渠道選擇方案的評(píng)估1、經(jīng)濟(jì)型標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估：主要是比較每個(gè)方案可能到達(dá)的銷售額及費(fèi)用水平。2、可控性標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估3、適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估 4 5、正確處

5、理與社區(qū)公眾的關(guān)系 6、正確處理與其他企業(yè)之間的關(guān)系 四、營(yíng)業(yè)推廣 1、營(yíng)業(yè)推廣的概念 營(yíng)業(yè)推廣又叫銷售促進(jìn)，它是指那些能夠刺激顧客作出強(qiáng)烈反響、促進(jìn)短期購(gòu)置的促銷方式。換言之，它是一種強(qiáng)刺激、短時(shí)間的促銷手段。 2、營(yíng)業(yè)推廣的目標(biāo)及方式 企業(yè)營(yíng)業(yè)推廣的目標(biāo)有三類：針對(duì)顧客、針對(duì)中間商、針對(duì)推銷人員。營(yíng)業(yè)推廣的方式應(yīng)考慮當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)特點(diǎn)、營(yíng)銷環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)狀況等因素。 五、人員推銷 1、人員推銷的含義及特點(diǎn)： 人員推銷是指企業(yè)派出推銷人員直接訪問(wèn)的潛在顧客，通過(guò)面談?wù)f服顧客購(gòu)置產(chǎn)品，他具有信息的交流的雙向性又有推銷目的的雙重性，還有針對(duì)性和靈活性。 2、推銷人員的素質(zhì)： 推銷人員直接與廣闊顧客接觸，他們既是企業(yè)的代表，更是顧客的參謀和參謀，所以他們必須具有良好的心理素質(zhì)、業(yè)務(wù)素質(zhì)及身體素質(zhì) 買、賣是藥品企業(yè)的主要活動(dòng)，現(xiàn)在企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)正由技術(shù)的領(lǐng)先、市場(chǎng)的壟斷轉(zhuǎn)向以采購(gòu)來(lái)降低本錢、提高利潤(rùn)的策略模式。一、藥品采購(gòu)需求1、藥品采購(gòu)的概念和含