房地產渠道拓展的方案的報告.docx

1、渠道拓展執(zhí)行方案一、工作目的（1）、尋找、洽談目標大客戶單位和群體；（2）、摸清大客戶團體的購置實力和購置誠意度，并進展綜合評估；二、工作思路大客戶組成員首先聯(lián)系大客戶單位的關鍵人物，要求此關鍵人物在大客戶單 位上具有一定的威信，能有效的組織相關群體參與活動，并對群體的購置行為產 生一定影響，如商會主席，國有企業(yè)工會主席、辦公室主任、企業(yè)高層管理人員、 政府機關要員、辦公室主任等。三、拓展目標1）、結合本工程大客戶拓展主要目標商會、大型國有企業(yè)、機關事業(yè)型單位、大型廠礦、建材、服裝市場私營業(yè)主、學院單位；2）、在TOP公寓、商業(yè)銷售開盤之前拓展大型廠礦企業(yè)3家、商會2家、 行政機關5家，其他渠

2、道登記的客戶至少400名，爭取轉化誠意客戶30% 以上。四、活動優(yōu)惠1、大客戶團購優(yōu)惠：1）大客戶單位所有的成交客戶，享受正常購房優(yōu)惠折扣以外，另外根 據(jù)整個單位成交的合計套數(shù)，享受大客戶團購優(yōu)惠。2）大客戶單位團購物業(yè)須到達9套以上享受折上折，具體標準如下：商會成員團購9套以上物業(yè)，在享受常規(guī)折扣的根底上，再享受9. 8 折。購房優(yōu)惠情況明細表：以130 m'中央王座三房為例，3400元/就的價格，正常一 次性9. 8折的折扣計算序號成交套 數(shù)原價（元）一次性折后價（元）正常優(yōu)惠 金額（元）團購折扣大客戶折后價（元）大客戶優(yōu)惠金 額1944200043316088409.842449

3、6. 817503.2其他特殊，青況，合富公司將作出評估建議，并啟動開發(fā)商與團購單位直接商洽。3) 、團購客戶享受優(yōu)先選房待遇。先交誠意金者先選房，以認籌序列號為準；4) 、大客戶關鍵人物現(xiàn)金獎勵建議A、大客戶關鍵人物界定：木工程大客戶組第一次拜訪，直接拜訪的企業(yè)工會主席、辦公室主任 等要職人員；從第一次拜訪到后期被推薦客戶簽署合同并交付首期款, 必須是同一個人，中途人員發(fā)生變更不予成認；四、活動時間：2021年5月15 02021年7月15日五、工作人員崗位要求工程工作內容人員名單大客戶拓展統(tǒng)籌人負責整個活動的組織及監(jiān)控黃昭祥大客戶拓展小組上門拜訪大客戶，進展工程推薦及活動洽談審定拜訪工作方

4、案，協(xié)調公司內部事務，方案報批大客戶拓展協(xié)調人接洽關系客戶，聯(lián)系用車、物料，配合開發(fā)小組開展工作大客戶升級活動負責人負責大客戶整體思路的構思，活動組織形式和方案審定銷侈培訓負責人負責在活動前對銷侈人員進展培訓六、各階段工作安排劃分1、大客戶單位信息搜集期 2008年5月1日一5月30日(1) 、大客戶工作人員對商會、大型廠礦、學校、行政機關、銀行單位進展摸底、評估工作；(2) 、圈定目標團體單位，進展初步洽談；(3) 、大客戶工作人員搜集大客戶單位的相關信息，如：該單位的員工數(shù)量、近期內是否有自建房方案、自建房的規(guī)模如何、單位的整體購置力以及單位內部是否有集體活動等；2、大客戶單位巡展期200

5、8年6月1日一7月1日(1) 、對前期評選出的單位進展重點深度開掘；(2) 、大客戶工作人員與該單位關鍵人物聯(lián)系，協(xié)商進一步合作事宜；(3) 、保持與關鍵人物的聯(lián)系，隨時掌握大客戶單位的動向及各種活動，并及時向管理人員反應；3、大客戶單位簽約7月1日以后(1) 、確定與商會、大型廠礦等大客戶單位的活動方案并按時間節(jié)點實施;(2) 、收集大客戶單位團購數(shù)量；(3) 、協(xié)助跟進大客戶的選房簽約工作；七、大客戶單位初定，拓展工作中進展增補)拓展進程客戶區(qū)域劃分拓展對象單位拓展目標第-輪泉州商會商會溫州商會第二輪第三輪第四輪八、具體工作安排(1)工作安排完成時間工作內容負責人2008 年 5 月 20

6、日以前1、制定?大客戶渠道拓展執(zhí)行方案？工程組2、開發(fā)商確認有關活動的執(zhí)行流程及方案開發(fā)商3、大客戶活動所有需要的相關物料清單大客戶組2008 年 5 月 30日之前1、由合富輝煌確定大客戶營銷大客戶小組成員名單(1) 分為1個專案小組。統(tǒng)籌安排前期大客戶的跟蹤。(2) 小組成員由合富輝煌專員及相關置業(yè)參謀組成。(3) 每個小組負責聯(lián)系對前期確立的大客戶單位，對關 鍵人物進展拜訪?；I劃部、大客戶組2、用于活動的各種物料定稿及準備，如宣傳單張、客戶調 查表、大客戶拜訪專用PPL、宣傳樣片等。大客戶組2008 年 5 月 20日-6月15日1、合富輝煌對大客戶小組的所有成員進展VIP大客戶培 訓。

7、2、聯(lián)系大客戶單位，進展上門拜訪、洽談。3、分析大客戶單位拜訪情況，制定下一階段大客戶工作大客戶組6月-8月1、繼續(xù)開掘大客戶，跟進前期大客戶情況2、分批次組織大客戶單位意向客戶前往工程現(xiàn)場觀看模型、感受氣氛大客戶組3、與汽車合作單位制定各種合作活動、發(fā)動意向認購客戶參加工程組織的各種活動，營銷籌劃部4、組織大客戶單位意向客戶繳納誠意金，并確認優(yōu)惠細那么及使用權利營銷籌劃部組織大客戶單位意向客戶看樓、現(xiàn)場參觀、選房、簽約大客戶組繼續(xù)跟進效勞、挖掘不斷參與的大客戶單位、大客戶及相關 類型的大客戶群。營銷籌劃部大客戶組（2）物料清單準備注意：1、補充物料將以報告形式申請。2、在大客戶拓展工作中，需

8、要車輛的配合，在車輛不能到位的情況下，交通費用由 開展商實報實銷。九、大客戶拓展人員一天工作流程早會：8： 00 （營銷中心）J畔取新珀罟收束、仲允珀罟物和 方案客戶聯(lián)系，明確拜訪時間:在己尋找到關鍵聯(lián)系人后； 客戶拜訪：按方案采用上門拜訪的方式十、大客戶預約流程1）、預約流程告知大客戶預約方式、等客戶致電營銷中心，銷售代表與客 戶明確拜訪時間、明確聯(lián)系人等相 關信息。、具上門拜訪、尋找聯(lián)系人協(xié)助工作; 工程宣傳，傳遞最新銷售信息； 了解大客戶團體的相關信息；體工作分工:富輝煌：客戶聯(lián)系、拜訪、拓展以及大客戶拓展的效果監(jiān)測b：開發(fā)商營銷部：大客戶優(yōu)惠政策確實定、車輛、禮品、資料供給和補給卜一、

9、大客戶費用預算1、廣告物料：15000元2、禮品：25000兀建議禮品品種多做幾樣，以備大客戶跟進的不同時期使用，如:1)般禮品，送給大客戶單位員工的，如印有工程信息的公仔（娃娃）、或其他禮品：5000元交通費用包括：1）開發(fā)商車輛的配合下，開發(fā)商自有車輛的使用費2）沒有車輛配合情況下，大客戶組報銷的交通費用3、不可預計費用：5000元4、共計：55000元注：1）大客戶費用將?？顚Ｓ?。2）補充費用將以報告的形式申請。附:一、人員架構圖組長：大客戶組執(zhí)行統(tǒng)籌：銷售主管兼）二、大容執(zhí)行統(tǒng)籌:客戶一組：置業(yè)參謀2名二組：置業(yè)參謀2名后勤組：銷住后勤客戶一組：客戶二組：以上架構為暫定二、大客戶拜訪報

10、告單位名稱：時間：年 月曰第一次拜訪第二次拜訪備注拜訪人在職人數(shù)人均年收入根本情況主營業(yè)務所屬行業(yè)辦公環(huán)境居住環(huán)境是否建房私家車人流位置需求信息購房需求購房意向購置力承受區(qū)域承受價格關注度特殊信息內部網站近期活動推廣建議時間/階段地點/位置推廣方式三、產品說明會（待廣告物料制作到位后開場）1、地點：各大客戶單位會議室2、 參與人員：通過大客戶單位關鍵人物宣傳或者大客戶組銷售代表溝通后,對工程有興趣的大客戶單位職員3、時間：大客戶組成員與大客戶單位協(xié)商，具體確定。4、工作流程提前與大客戶單位約定產品說明會舉辦的具體時間和地點到達約定地點，布置場地，組織人員入場1分發(fā)工程宣傳資料、小禮品專人負責講解產品說明PPT!5、 宣傳物:銷售代表與到場人員交流，答復客戶提問，登記客統(tǒng)計、整理、分析客戶信息和意向客戶回訪序號品匕1折頁30張尚格具體數(shù)量視具體情況而定2戶型單張30套尚格具體數(shù)量視具體情況而定3產品樓書30本尚格具體數(shù)量視具體情況而定4工程手提袋30個尚格具體數(shù)量視具體情況而定5產品介紹PPT1套合富6小禮物假設干尚格用于