人壽保險弱體機構(gòu)改造計劃書

1、XX人壽XX支公司復(fù)興項目計劃書擬 定 人：湯XX擬定日期：18 / 19目 錄一、項目綜述二、目標(biāo)與計劃三、達(dá)成舉措四、所需支持一、 項目綜述XX現(xiàn)有壽險公司11家，分別是泰康人壽、中國人壽、太平人壽、平安人壽、新華人壽、太平洋人壽、生命人壽、長城人壽、人壽、民生人壽、合眾人壽。XX人壽XX支公司現(xiàn)況： 2011年5月1日至2011年5月31日當(dāng)月僅預(yù)收一卡單100元，4月份預(yù)收的單承保在5月份的6800元，故XX支公司5月份業(yè)績等同于掛零。XX人壽XX支公司5月份新單業(yè)務(wù)表現(xiàn)在XX人壽XX分公司全省四級機構(gòu)中排名倒數(shù)第一，在XX當(dāng)?shù)厥袌?1家壽險公司中排名倒數(shù)第一。2011年5月份近20日

2、外勤人員無人出勤，現(xiàn)況極為惡劣。XX的城市基礎(chǔ)很好，XX的經(jīng)濟基礎(chǔ)、城區(qū)就業(yè)人口基數(shù)、消費力等關(guān)鍵指標(biāo)，不僅在XX全省縣級城市中排名前列，根據(jù)XX省統(tǒng)計局公布的XX省2010年縣級經(jīng)濟綜合評價結(jié)果，XX已經(jīng)超過A、B、C三個地級市政府所在的城區(qū)，并與E和F兩個地級市政府所在的城區(qū)經(jīng)濟總量相當(dāng)。根據(jù)XX現(xiàn)在的基礎(chǔ)情況，和系統(tǒng)與同業(yè)的一些100萬平臺的四級機構(gòu)當(dāng)初草創(chuàng)時期的狀況，我推斷：只要公司給予XX和我本人足夠的信任和曾給予其它市場和機構(gòu)同等的費用和籌備獎勵政策，我XX支公司就可以在4個月之將保費平臺提升至50萬以上，12月之將保費平臺提升至80萬以上，24月之將保費平臺提升至100萬以上。奇

3、跡可以創(chuàng)造，但前提是，領(lǐng)導(dǎo)要相信，領(lǐng)導(dǎo)的相信是無可替代的最具攻擊性的戰(zhàn)斗力，成功的復(fù)興一家弱體機構(gòu)的難度，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于衛(wèi)星上天！也遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于中國志愿軍打敗“聯(lián)合國軍”！亮劍開篇有一個情節(jié)XX團不能拿下的陣地，并不意味著云龍團不能拿下！但云龍團拿下陣地需要“手榴彈”。如果，公司不給予XX支公司本次復(fù)興計劃必需的支持，以后將要支付的成本更大：職場（空置）租賃費一年7萬元，勤工資成本與支公司維持存在相關(guān)成本13萬，維持一個不能創(chuàng)造利潤的支公司預(yù)估一年至少需要20萬元的成本。普京說，俄羅斯的領(lǐng)土很多，但是-沒有一寸土地是多余的。我們XXXX的機構(gòu)很多，但是，沒有一家是允許虧損和被關(guān)閉的。原因分析：1、原支公

4、司負(fù)責(zé)人XX因身體與其它原因影響到支公司的正常經(jīng)營；2、原組訓(xùn)XX離職；3、在過去數(shù)年的經(jīng)營工作中，對XX人壽企業(yè)文化宣導(dǎo)和員工忠誠度教育工作極不到位；4、在過去一年支公司的日常經(jīng)營中，基礎(chǔ)管理工作非常薄弱；5、外勤團隊沒有養(yǎng)成展業(yè)的習(xí)慣；6、外勤主管和骨干成員長期缺席分公司和XX中支組織的會議和培訓(xùn)；7、大部分業(yè)務(wù)員不具備獨立簽約金額較大保單的能力；8、1XX人壽、2XX人壽、3XX人壽等同業(yè)公司自2011年4月底以來利用極具誘惑力的費用和聘才、籌備獎勵政策對我XX支公司的外勤團隊進行了顛覆式、毀滅性的大面積惡性挖角動作，造成我XX支公司2011年5月長達(dá)20余日無人出勤， 5月份業(yè)績等同于

5、掛零。9、但歸根結(jié)底，還是原支公司負(fù)責(zé)人的責(zé)任，因永遠(yuǎn)比外因重要一萬倍！二、復(fù)興工作的思路、目標(biāo)與計劃A、思路：1、與我XX支公司的原外勤骨干已去其它同業(yè)公司的人員進行深度溝通，想辦法讓其返回公司；2、與我XX支公司的原外勤骨干現(xiàn)正徘徊和觀望的人員進行深度溝通，使其迅速建立對公司的信心，喚醒其原有的創(chuàng)業(yè)激情，使其盡快投入到工作中來。3、迅速從社會和同業(yè)中招募和選拔一批認(rèn)同XX文化，有強烈的成功欲望的優(yōu)秀人才，充實到我們的隊伍中來。4、利用我公司品牌、資本、師資、產(chǎn)品等諸多優(yōu)勢，對以上三類人員進行培訓(xùn)，讓他們深刻的認(rèn)識到：“做保險，只有到XX才有前途！做保險，只有到XX才有發(fā)展！做保險，只有到X

6、X才能借力！做保險，只有到XX才能借勢！做保險，只有到XX才能成長！做保險，只有到XX才能成功！”要在XX培養(yǎng)出一支忠誠于公司，擁有高產(chǎn)能、高收入的，穩(wěn)定的、能夠良性發(fā)展的營銷隊伍；這樣的隊伍培養(yǎng)出來是別的公司無法用短期利益撼動的，也是趕都趕不走的。B、復(fù)興計劃：計劃用2至3個月的時間重新打造一支有效人力超過200人的營銷隊伍。C、復(fù)興目標(biāo)構(gòu)建3-5個營業(yè)部，每個營業(yè)部有效人力達(dá)到30人以上，4個月之將支公司保費平臺提升至50萬以上，12月之將支公司保費平臺提升至80萬以上，24月之將支公司保費平臺提升至100萬以上。三、舉措。（一）發(fā)展思路：引進資源性干部，搭建團隊架構(gòu)，籌備期強推組織發(fā)展，

7、沉淀績優(yōu)人力，扎實基礎(chǔ)管理，推動系統(tǒng)運作。（二）經(jīng)營策略：1、堅持走專業(yè)化經(jīng)營道路；2、強推組織發(fā)展補充新人，利用多種渠道增員。3、構(gòu)建基于營業(yè)部自主經(jīng)營的運作系統(tǒng)；4、利用制式化培訓(xùn)、實戰(zhàn)演練、主管輔導(dǎo)、行輔支持解決員工銷售技能問題；5、利用培訓(xùn)營銷、會議營銷、解決促銷問題。6、開發(fā)客戶需求導(dǎo)向銷售流程，解決員工單兵作戰(zhàn)問題。（三）復(fù)興路線圖6月1日至6月7日：了解機構(gòu)情況，制訂復(fù)興計劃，申請支持政策；6月8日至6月30日：骨干招募期部經(jīng)理與主任到位；7月1日至7月4日：骨干培訓(xùn)；7月5日至7月31日：組織大發(fā)展；8月1日至8月7日：完善期各營業(yè)部組完善人力架構(gòu)、完成與系統(tǒng)的對接，進行相關(guān)培

8、訓(xùn)，為復(fù)興后首銷月做準(zhǔn)備；8月8日至8月31日：復(fù)興后首銷月當(dāng)月50萬元；9月份至12月份：運營期穩(wěn)定在50萬元以上業(yè)務(wù)平臺。（四）兩大項目推動：1、經(jīng)理人計劃：外勤經(jīng)理和主任； 2、英才計劃：新人成長，依據(jù)基本法生涯規(guī)劃，輔以各階段制式化培訓(xùn)。四、所需支持1、勤配置：增加兩名，組訓(xùn)一名，講師一名。（現(xiàn)沒有組訓(xùn)）2、籌備期外勤籌備工資和相關(guān)費用支持：（1）、籌備期外勤籌備工資：經(jīng)理3人，每月每人3000元給付3個月，共計2、7萬元；主任級15人，每月每人1500元 給付2個月共計4、5萬元；新人（業(yè)務(wù)員）150人，每月每人400元，給付1個月，共計6萬元。籌備期外勤籌備工資總計13、2萬元。籌

9、備期外勤籌備工資發(fā)放考核標(biāo)準(zhǔn)：（1）給業(yè)務(wù)員發(fā)放400元的考核標(biāo)準(zhǔn)：1、通過公司面試，并辦理完上崗手續(xù)；2、出勤滿一個月（22天以上）；3、服從管理，表現(xiàn)良好；4、已全程參加公司要求的相關(guān)培訓(xùn)。（2）給主任發(fā)放第一個月1500元的考核標(biāo)準(zhǔn)：1、通過公司面試，并辦理完上崗手續(xù)；2、出勤滿一個月（22天以上）；3、服從管理，表現(xiàn)良好；4、已全程參加公司要求的相關(guān)培訓(xùn)。5、轄下出勤滿一個月（22天以上）的業(yè)務(wù)員有4人以上。6、成功對接主任架構(gòu)，或達(dá)到主任對接條件（針對已有編號的業(yè)務(wù)員參與籌備營業(yè)組）。（3）給主任發(fā)放第二個月1500元的考核標(biāo)準(zhǔn)：1、本人當(dāng)月出勤22天以上；2、服從管理，表現(xiàn)良好；3

10、、已全程參加公司要求的相關(guān)培訓(xùn)。4、當(dāng)月轄下出勤22天以上的業(yè)務(wù)員有4人以上。5、轄下1000P人力在4人以上。（5）給部經(jīng)理發(fā)放第一個月3000元的考核標(biāo)準(zhǔn)：1、通過公司面試，并辦理完上崗手續(xù)；2、本人出勤滿一個月（22天以上）；3、服從管理，表現(xiàn)良好；4、已全程參加公司要求的相關(guān)培訓(xùn)。5、轄下達(dá)到考核標(biāo)準(zhǔn)的主任有3人以上，轄下出勤滿一個月（22天以上）的業(yè)務(wù)員在20人以上。（6）給部經(jīng)理發(fā)放第二個月3000元的考核標(biāo)準(zhǔn)：1、當(dāng)月本人出勤22天以上；2、服從管理，表現(xiàn)良好；3、已全程參加公司要求的相關(guān)培訓(xùn)。4、成功對接部經(jīng)理架構(gòu)，或達(dá)到部經(jīng)理架構(gòu)對接條件（針對已有編號的主任層級人員參與籌備營

11、業(yè)部）。（7）給部經(jīng)理發(fā)放第三個月3000元的考核標(biāo)準(zhǔn)：1、當(dāng)月本人出勤22天以上；2、服從管理，表現(xiàn)良好；3、已全程參加公司要求的相關(guān)培訓(xùn)。4、轄下1000P人力在15人以上，其中直轄組1000P人力在3人以上。重要事項特別說明：1、部經(jīng)理不享受主任的政策，主任不享受業(yè)務(wù)員的政策。2、所有外勤人員上崗前必須經(jīng)過不同的面試官三次嚴(yán)格面試，杜絕虛編。3、已有編號的業(yè)務(wù)員書面向公司提出籌備營業(yè)組的申請，經(jīng)支公司經(jīng)理批準(zhǔn)可以參與籌備營業(yè)組。其達(dá)到籌備營業(yè)組（主任架構(gòu)）考核標(biāo)準(zhǔn)，即享受本次復(fù)興計劃“外勤籌備期主任籌備工資”政策，其推薦的業(yè)務(wù)員與其建立推薦關(guān)系，之后按基本常晉升。4、已有編號的主任層級人

12、員書面向公司提出籌備營業(yè)部的申請，經(jīng)支公司經(jīng)理批準(zhǔn)可以參與籌備營業(yè)部。其達(dá)到籌備營業(yè)部（部經(jīng)理架構(gòu)）考核標(biāo)準(zhǔn)，即享受本次復(fù)興計劃“外勤籌備期部經(jīng)理籌備工資”政策，其推薦的主任與其建立推薦關(guān)系，之后按基本常晉升。本復(fù)興計劃“外勤籌備期籌備工資”政策的優(yōu)勢：1、能夠建立一支看得見的能夠掌控的銷售隊伍；2、能夠杜絕虛編的出現(xiàn)；3、能夠規(guī)避“保險跳蚤”通過“聘才政策”套利的現(xiàn)象；4、能夠規(guī)避首年度后退保和繼續(xù)率偏低的現(xiàn)象。5、有利于擴充真實的隊伍，有人就有保費；5、能夠有效的（一次性）解決邛崍支公司隊伍不穩(wěn)定的問題。如何管控好出勤？如何防止業(yè)務(wù)員未達(dá)到出勤標(biāo)準(zhǔn)領(lǐng)取到了出勤補貼？如何防止部經(jīng)理和主任未達(dá)

13、到考核標(biāo)準(zhǔn)領(lǐng)取到了籌備工資？1、分別與部經(jīng)理、主任、業(yè)務(wù)員簽定籌備協(xié)議，嚴(yán)格明確協(xié)議雙方的責(zé)任和義務(wù)，嚴(yán)格執(zhí)行協(xié)議；2、部經(jīng)理和主任層級必須達(dá)到相關(guān)考核標(biāo)準(zhǔn)，未達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)按已達(dá)成層級發(fā)放籌備工資，累計育成主任五名與直接育成主任三名（兩項需同時達(dá)成）以下一率按主任層級的標(biāo)準(zhǔn)發(fā)放，累計育成四名達(dá)標(biāo)（出勤22天以上）業(yè)務(wù)員以下一率按業(yè)務(wù)員標(biāo)準(zhǔn)發(fā)放。但達(dá)成后可以補發(fā)。以團隊進系統(tǒng)對接時間為準(zhǔn)，對接之后此政策執(zhí)行期結(jié)束。3、三管齊下，管控好業(yè)務(wù)員出勤。（1）指紋打卡；（2）每天嚴(yán)格監(jiān)控外勤人員本人簽到；（3）業(yè)務(wù)員辦完上崗手續(xù)后，與其簽定協(xié)議，約定好雙方的責(zé)任和義務(wù)，同時給其配發(fā)業(yè)務(wù)員出勤確認(rèn)表，業(yè)務(wù)員當(dāng)

14、日實際出勤后，由其本人持該表找支公司負(fù)責(zé)人（或支公司負(fù)責(zé)人指定的人員）對其出勤進行簽字確認(rèn)，并注明是否有遲到、早退或其它違紀(jì)情況，此表由業(yè)務(wù)員本人負(fù)責(zé)保管，如業(yè)務(wù)員對考勤統(tǒng)計數(shù)據(jù)持有異議，以該表簽字確認(rèn)情況為準(zhǔn)。（2）、籌備期培訓(xùn)費用：按每人每天90元，按170人次參訓(xùn)，每人參訓(xùn)4天，共計61200元，每人收取200元培訓(xùn)費，共收取34000元，公司承擔(dān)27200元。或者培訓(xùn)由XX中支培訓(xùn)部負(fù)責(zé)，XX支公司將培訓(xùn)費收齊交給XX中支培訓(xùn)部，公司承擔(dān)的XX支公司復(fù)興項目計劃“籌備期培訓(xùn)費用”不列入復(fù)興項目預(yù)算。（3）、團康費用：8000元（3個月）。以上三項合計16、72萬元，如不計算培訓(xùn)費為14

15、萬元。附件：三大項目推動具體措施一、開拓者行動：營業(yè)部經(jīng)理通過外部引進和部“賽馬”產(chǎn)生。1、嚴(yán)格選拔：1）條件：當(dāng)?shù)鼐哂邢喈?dāng)人脈與影響力，符合總公司條件，最好有兩年以上管理與工作經(jīng)驗，年齡在28歲以上；2）面試流程：提交申請報告 支公司經(jīng)理面試 XX中支分管總面試 XX中支總經(jīng)理批準(zhǔn)2、培訓(xùn)： （1）籌備骨干在組織大發(fā)展之前統(tǒng)一進行4天的培訓(xùn)；（2）課程根據(jù)提前對參訓(xùn)人員資料進行分析后，有側(cè)重地設(shè)定。重點在于企業(yè)文化的滲透、現(xiàn)行政策、險種知識、創(chuàng)/產(chǎn)說會運作、如何進行管理、營業(yè)部的工作要求、五大系統(tǒng)建設(shè)、籌備期注意事項的解析、成功分享。了解泰康的文化與要求，提高管理技能，避免誤區(qū)、縮短適應(yīng)期；

16、（3）培訓(xùn)容作為部材料，制作操作手冊，保證人手一冊，注意與時更新工作要求部分；（4）每周兩次的培訓(xùn)與五天的會議，進一步提升技能。3、日常管理：支公司經(jīng)理作為第一責(zé)任人，按照專業(yè)化經(jīng)營要求進行管理，建立五大系統(tǒng)。1）早會經(jīng)營（1）成立功能組并培訓(xùn)成立由勤和外勤骨干為主，營業(yè)部經(jīng)理或業(yè)務(wù)主任參與的早會功能組，小組成員共同制定小組工作職責(zé)，并明確成員分工，對相關(guān)成員進行如會議主持/PTT的培訓(xùn) 。（2）制定并執(zhí)行早會行事例 。小組成員制定早會行事例,并下發(fā)各營業(yè)部早會功能組按照早會行事例執(zhí)行營業(yè)部早會 。（3）情況反饋并建檔 通過對營業(yè)部訪談并匯總、反饋,并定期組織營業(yè)部早會功能組成員進行相互點評、

17、分享，建立營業(yè)部標(biāo)準(zhǔn)早會流程與平臺，營業(yè)部定期下發(fā)早會檢視反饋表建立早會檔案,為早會的準(zhǔn)確評估提供資料 。（4）早會執(zhí)行流程會前準(zhǔn)備1.1 播放激勵歌曲、視頻；1.2 晨迎；1.3 資料準(zhǔn)備、音響調(diào)試；晨會儀式2.1 司歌；2.2 公司訓(xùn)導(dǎo)；2.3 文化理念；2.4 天氣預(yù)報或時事新聞與公司動態(tài)；考勤通報主題活動（以下活動可任選）3.1 政令宣導(dǎo)；3.2 典分享（事先溝通）；3.3 專題演講；3.4 表彰或頒獎；3.5 當(dāng)前工作布置、重要通知；3.6 宣布早會結(jié)束。 2）活動管理：（1）支公司經(jīng)理擬訂營業(yè)部活動量管理計劃 ；（2）營業(yè)部制定本部門營業(yè)部活動量管理計劃并向業(yè)務(wù)人員宣導(dǎo)；（3）營業(yè)

18、部領(lǐng)取與下發(fā)活動量基礎(chǔ)管理工具； （4）每名業(yè)務(wù)人員必須有兩本可使用的工作日志，業(yè)務(wù)員必須每日按照要求填寫工作日志；（5）在每天晨會之前按照組、部上繳前一日工作日志；（6）支公司經(jīng)理每日批閱所轄主管和業(yè)務(wù)員的工作日志，并提出指導(dǎo)性意見；（7）上報中支并聽取意見并進行反饋與調(diào)整；（8）籌備定期進行總結(jié)通報，并制定一定的獎懲政策。3）差勤管理 （1）指紋打卡機上線，嚴(yán)格按照記錄作為考勤依據(jù)。（2）支公司經(jīng)理根據(jù)公司業(yè)務(wù)人員基本管理辦法和公司業(yè)務(wù)人員差勤管理規(guī)定執(zhí)行差勤管理。4）績效管理（1）支公司月度例會參加人員：全體主管。1.1 會前與主管進行充分溝通，對于本次會議的流程、容和工具以與達(dá)到的目的達(dá)成共識，各相關(guān)責(zé)任人準(zhǔn)備好匯報資料和工具； 1.2上月度各營業(yè)部業(yè)績和人力指標(biāo)展示，各營業(yè)組績效指標(biāo)分析；1.3上一月度五大系統(tǒng)執(zhí)行總結(jié)；1.4績優(yōu)部、組分享； 1.5下一個月的目標(biāo)和