資深HR胡長風(fēng)快消品行業(yè)應(yīng)當(dāng)這樣來績效

1、-精品 word 文檔值得下載值得擁有 -胡長風(fēng)：用 HR 破解快消品行業(yè)效益增長的密碼胡長風(fēng)，人力資源總監(jiān) MBA班啟航班班委、優(yōu)秀學(xué)員；知行坊人力資源精英主題沙龍理事， 快消品公司架構(gòu)搭建專家。 擅長運(yùn)用營銷思維推動項(xiàng)目運(yùn)作、 運(yùn)用薪酬制度激發(fā)團(tuán)隊(duì)潛力， 從企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)出發(fā)將人力資源管理與銷售績效考核進(jìn)行融合，打造出了一套可復(fù)制的快消品必勝體系。隨著信息時(shí)代的發(fā)展，經(jīng)濟(jì)形式的變化，各個(gè)行業(yè)的競爭也愈演愈烈，快速消費(fèi)品行業(yè)也是如此。 在這樣的大環(huán)境下每個(gè)公司都尋求快速發(fā)展之道， 好的工具方法層出不窮， 快速準(zhǔn)確的找到符合公司發(fā)展的“捷徑”是很多公司的當(dāng)務(wù)之急。超市導(dǎo)購是快消品行業(yè)的先頭部隊(duì)，

2、如何通過導(dǎo)購有效的向客戶傳遞信息是很多公司頭疼的問題，因?yàn)閷?dǎo)購的薪水雖然是公司發(fā)，但是在工作中卻要服從超市的安排。2013 年，公司安排胡總負(fù)責(zé)寶潔 OSOT 店員管理計(jì)劃 的山東試點(diǎn)，在項(xiàng)目的推進(jìn)過程中胡長風(fēng)發(fā)現(xiàn)這個(gè)項(xiàng)目與山東超市的現(xiàn)狀吻合度差， 幾乎無法落地。 超市導(dǎo)購雖-精品 word 文檔值得下載值得擁有 -精品 word 文檔值得下載值得擁有 -除了日常推廣外還要負(fù)責(zé)很多超市的工作， 同品牌之間基本沒有聯(lián)系更沒有團(tuán)隊(duì)的概念，完全是各自為戰(zhàn)。雖然 OSOT 在品牌團(tuán)隊(duì)的協(xié)同作戰(zhàn)上有詳細(xì)的部署， 但是由于導(dǎo)購品牌推廣的時(shí)間無法保證從而導(dǎo)致項(xiàng)目受阻。為了更好的將項(xiàng)目落地， 胡長風(fēng)多次與超市

3、方面交涉，提出了固定人員、輪崗、增加人員等方案，最終通過協(xié)調(diào)確定了增加一名理貨專員，以此來保證其他員工的柜臺工作時(shí)間。在項(xiàng)目運(yùn)作中，胡長風(fēng)每周都會到網(wǎng)點(diǎn)與店員交流、收集信息，并通過結(jié)合團(tuán)隊(duì)建設(shè)經(jīng)驗(yàn)、 新二八定律等理論，在項(xiàng)目的原有基礎(chǔ)上增加了網(wǎng)點(diǎn)比拼、 老帶新獎勵(lì)制度以此來提高同品牌導(dǎo)購的團(tuán)隊(duì)意識，進(jìn)一步提升了項(xiàng)目的效果。經(jīng)過三個(gè)月的推廣運(yùn)行，濟(jì)南市各網(wǎng)點(diǎn)平均業(yè)績提升了 42% ，最優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)更是達(dá)到了 55% 的提升?？煜沸袠I(yè)導(dǎo)購流動性強(qiáng)，有些公司認(rèn)為銷售員不需要培訓(xùn)，上崗后自己摸索就行了， 可是這樣做的后果就是常規(guī)性問題不斷， 時(shí)不時(shí)還出點(diǎn)大錯(cuò)。還有些公司雖然安排了培訓(xùn)，但是都流于形式，

4、只講定義不講操作， 完全沒有考慮員工是否能接受。 胡長風(fēng)在了解到這種情況后，對原本的課程進(jìn)行了顛覆性修改。推出了超市導(dǎo)購二十八要務(wù)，讓教材更加淺顯易懂，使導(dǎo)購可以隨用隨查。同時(shí)增加了真實(shí)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，詳細(xì)的教導(dǎo)員工開票，話術(shù)等流程。快速培養(yǎng)出了一批業(yè)務(wù)熟練的售貨員。隨著寶潔公司在中國的銷售年年攀高，公司的銷售指標(biāo)也在逐漸下調(diào)，但是相比寶潔目前的市場占有量來說， 10% 的同比增長也是有一定難度的。作為寶潔的魯中區(qū)域經(jīng)銷商， 如何有效的激發(fā)銷售代表-精品 word 文檔值得下載值得擁有 -精品 word 文檔值得下載值得擁有 -的積極性、保證業(yè)績增長是公司的首要難題。 胡長風(fēng)作為人資總監(jiān)清楚的知道發(fā)

5、揮公司本身的能力是十分必要的， 不能單方面執(zhí)行寶潔所推行的政策，就在 14 年，胡長風(fēng)通過結(jié)合三線平衡薪酬設(shè)計(jì)法為公司打造出了一套符合公司戰(zhàn)略需求的績效薪酬系統(tǒng)， 該系統(tǒng)詳細(xì)為銷售人員明確了目標(biāo)任務(wù)，只要完成任務(wù)讓公司業(yè)績提升 10% ，自己的收入就會提高 20% ，從營銷的角度出發(fā)，大大提高了銷售代表的積極性。僅第三季度公司業(yè)績就同比提升了 13% ，超額完成年度任務(wù)。通過這次薪酬體系的搭建，胡長風(fēng)意識到傳統(tǒng)的績效模式并不適合快消品行業(yè)， 一味的要求銷售業(yè)績從經(jīng)營上來看是合理的， 但是卻不能充分的激發(fā)售貨員的動力， 這將對品牌的發(fā)展帶來直接影響。 如何能讓制定出一種符合快消品行業(yè)的績效考核系

6、統(tǒng)， 使銷售人員能一直保持積極的工作狀態(tài)、 提升銷量，是關(guān)系到快消品品牌能否快速占領(lǐng)市場的重要因素。胡長風(fēng)通過結(jié)合項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，了解員工需求，逐漸形成了 YX 快消動態(tài)考核系統(tǒng)理論，該理論根據(jù)國內(nèi)快消品行業(yè)的現(xiàn)狀將績效考核按季度自行調(diào)整，可通過往年銷售收據(jù)自動調(diào)整銷售業(yè)績和貨柜占有量在工資中的比例，在旺季增加銷售提成， 在淡季增加貨柜考核比重。持久有效的提升員工積極性，對加快品牌市場占有率有顯著的作用。作為企業(yè)的 HR 經(jīng)理，胡長風(fēng)不僅熟悉的六大模塊工作，他還注重學(xué)習(xí)，將自己平時(shí)觀察到的銷售、 公司發(fā)展方面的問題進(jìn)行科學(xué)化分析，對快消品行業(yè)公司的問題進(jìn)行了深入的思考和研究， 從而得出-精品 word 文檔值得下載值得擁有 -精品 word 文檔值得下載值得擁有 -符合實(shí)際的解決方案， 漸漸的胡長風(fēng)從人力資源的高度上升到了企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展的高度， 他相信，在別的快消品品牌中他的工具和方法也會起到很好的效果。通過結(jié)合多年從事快消品行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，胡長風(fēng)總結(jié)出了快消品銷售 TOS 戰(zhàn)略寶典，從戰(zhàn)略目標(biāo)、績效薪酬、企業(yè)培訓(xùn)等方面為公司建立了標(biāo)準(zhǔn)化框架， 將與大公司的合作項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)中收獲的經(jīng)驗(yàn)應(yīng)用到日常工作中，使好的方法落地。在于同行業(yè)的交流中， 胡