合鑫外拓團(tuán)隊(duì)組建方案教學(xué)文案

1、外拓團(tuán)隊(duì)組建方案及管理細(xì)則一、外拓組組建目的：為了順利實(shí)現(xiàn)公司既定銷(xiāo)售計(jì)劃及任務(wù)，在市場(chǎng)相對(duì)疲軟的當(dāng)下，有必要建立一個(gè)完整的，富有卓越外拓力和工作效率的的外拓團(tuán)隊(duì)來(lái)配合銷(xiāo)售，使整個(gè)市場(chǎng)部正常運(yùn)作，發(fā)揮銷(xiāo)售的組織、控制和調(diào)整作用，進(jìn)而保證銷(xiāo)售計(jì)劃和銷(xiāo)售目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)。人員配置交通工具外拓經(jīng)理1名，6名外拓人員。汽車(chē)一輛，司機(jī)隨時(shí)調(diào)配。、組織架構(gòu):三、拜訪目標(biāo)1市區(qū)政府機(jī)構(gòu)及事業(yè)單位；商會(huì)及其圈層客戶；重點(diǎn)推薦各大中型民營(yíng)企業(yè)同行轉(zhuǎn)介（新房、中介、保險(xiǎn)）（重點(diǎn)高效）周邊縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)集中宣傳，建議以村或街道辦為單位，通過(guò)村長(zhǎng)、村支書(shū)或街道辦主任，自上而下進(jìn)行組織、宣傳、邀約；掃街（店鋪、老商業(yè)區(qū)）；銷(xiāo)使

2、協(xié)助派單宣傳。工作職責(zé)：1、市區(qū)根據(jù)行業(yè)分類(lèi)企業(yè)詳細(xì)名單，分配摸底評(píng)估；2、外拓經(jīng)理銷(xiāo)售經(jīng)理目標(biāo)企業(yè)，對(duì)其進(jìn)行調(diào)查分析3、尋找關(guān)鍵人物及電話，進(jìn)行初步洽談；4、外拓組長(zhǎng)協(xié)助外拓經(jīng)理周邊縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、街坊居民購(gòu)房需求及數(shù)據(jù)，制定下鄉(xiāng)拓客計(jì)劃并帶隊(duì)實(shí)施，可外聘銷(xiāo)使協(xié)助派單。5、不同區(qū)域劃分到責(zé)任人，尤其自行負(fù)責(zé)。四、拓展方式市區(qū)A、由公司高層引薦B、跟進(jìn)拜訪C、短信發(fā)放D、電話拜訪E、上門(mén)拜訪F、電話回跟G、約到案場(chǎng)H、促成交易周邊區(qū)域A城鎮(zhèn)宣傳，收集意向客戶，客戶回訪、意向客戶拜訪、意向客戶約訪及成交四、客戶界定標(biāo)準(zhǔn).（一）正?？蛻?. 、有效推介客戶標(biāo)準(zhǔn)：首次來(lái)訪客戶或在外拓小組推介帶訪日之前3個(gè)

3、月內(nèi)開(kāi)發(fā)商來(lái)訪登記系統(tǒng)中無(wú)來(lái)電來(lái)訪追蹤等互動(dòng)記錄的客戶。案場(chǎng)銷(xiāo)售主管在來(lái)訪登記系統(tǒng)中分別通過(guò)客戶姓名和聯(lián)系電話兩種途徑進(jìn)行查詢，查詢時(shí)若系統(tǒng)中出現(xiàn)重名客戶，則以客戶確認(rèn)單中的聯(lián)系電話為認(rèn)定當(dāng)次推介客戶的依據(jù)；2. 在購(gòu)房資格確認(rèn)時(shí)，發(fā)現(xiàn)外拓小組推介的客戶非首次來(lái)訪且在外拓小組推介帶訪日之前3個(gè)月內(nèi)開(kāi)發(fā)商來(lái)訪登記系統(tǒng)中已有來(lái)電來(lái)訪追蹤等互動(dòng)記錄的，則此客戶不算為外拓小組有效推介客戶；3. 在購(gòu)房資格確認(rèn)時(shí)，發(fā)現(xiàn)外拓小組推介來(lái)的客戶其直系親屬（范圍僅限配偶關(guān)系、父母與子女關(guān)系）在外拓小組推介帶訪日之前3個(gè)月內(nèi)開(kāi)發(fā)商來(lái)訪登記系統(tǒng)中已有來(lái)電來(lái)訪追蹤等互動(dòng)記錄的，則此客戶不算為外拓小組有效推介客戶；4.

4、 外拓小組推介帶訪的客戶有效推介期限為3個(gè)月，即自首次推介帶訪日起3個(gè)月內(nèi)辦理簽約手續(xù)的客戶有效，3個(gè)月之外辦理簽約手續(xù)的客戶則為無(wú)效推介客戶；5. 外拓小組推介帶訪的客戶3個(gè)月有效期滿后該客戶自動(dòng)轉(zhuǎn)為公用客戶，需重新帶看并進(jìn)行客戶歸屬界定。若該客戶購(gòu)房意向較強(qiáng)且其所屬外拓小組欲將該客戶再次界定歸屬為其所薦，則外拓小組須在推介有效期滿日之前7天內(nèi)重新帶看該客戶并完成該客戶再次界定歸屬手續(xù)?？蛻粼俅谓缍w屬手續(xù)：外拓小組須在推介有效期滿日之前7天內(nèi)重新填寫(xiě)外拓小組客戶確認(rèn)單并帶客戶至案場(chǎng)重新進(jìn)行客戶確認(rèn)流程。新填寫(xiě)外拓小組客戶確認(rèn)單。登入電腦客戶擋案，將該類(lèi)型客戶定義為：外拓客戶。若在該外拓客戶

5、有效期滿后外拓小組重新帶看或其他外拓小組對(duì)該客戶重新帶看，在界定歸屬時(shí)開(kāi)發(fā)商來(lái)訪登記系統(tǒng)中來(lái)電來(lái)訪追蹤等互動(dòng)記錄為無(wú)效互動(dòng)記錄。若在該外拓客戶有效期滿至該客戶成交期間無(wú)任何外拓小組對(duì)該客戶進(jìn)行重新帶看界定歸屬的，則該客戶成交歸屬于開(kāi)發(fā)商有。（二）特殊客戶1. 配偶關(guān)系，以一方名義確認(rèn)，用另一方名義購(gòu)買(mǎi)，外拓小組帶看：確認(rèn)人與購(gòu)買(mǎi)人是夫妻關(guān)系則該客戶歸屬外拓小組，反之該客戶歸屬開(kāi)發(fā)商。外拓小組帶看：確認(rèn)人與購(gòu)買(mǎi)人是夫妻關(guān)系則該客戶歸屬優(yōu)先確認(rèn)的外拓小組，反之該客戶歸屬購(gòu)買(mǎi)人所屬外拓小組。界定程序：外拓小組提供客戶情況說(shuō)明表，開(kāi)發(fā)商核對(duì)該客戶的結(jié)婚證和客戶情況說(shuō)明表，核定確認(rèn)人與購(gòu)買(mǎi)人是否是夫妻關(guān)

6、系。2. 父母與子女關(guān)系，以一方名義確認(rèn)，用另一方名義購(gòu)買(mǎi)，外拓小組帶看：確認(rèn)人與購(gòu)買(mǎi)人是父母與子女關(guān)系則該客戶歸屬外拓小組，反之該客戶歸屬開(kāi)發(fā)商。多組外拓小組帶看：確認(rèn)人與購(gòu)買(mǎi)人是父母與子女關(guān)系則該客戶歸屬優(yōu)先確認(rèn)的外拓小組，反之該客戶歸屬購(gòu)買(mǎi)人所屬外拓小組。界定程序：外拓小組提供客戶情況說(shuō)明表，開(kāi)發(fā)商核對(duì)戶口本和客戶情況說(shuō)明表，核對(duì)戶口本地址及姓氏，必要時(shí)核對(duì)父母與子女之間的通話記錄。同時(shí)開(kāi)發(fā)商采用面談或電話回訪客戶，核定確認(rèn)人與購(gòu)買(mǎi)人是否是父母與子女關(guān)系。3. 男女朋友關(guān)系，以一方名義確認(rèn)，用另一方名義購(gòu)買(mǎi)，一組外拓小組帶看：確認(rèn)人與購(gòu)買(mǎi)人是男女朋友關(guān)系則該客戶歸屬外拓小組，反之該客戶歸

7、屬開(kāi)發(fā)商。多組外拓小組帶看：確認(rèn)人與購(gòu)買(mǎi)人是男女朋友關(guān)系則該客戶歸屬優(yōu)先確認(rèn)的外拓小組，反之該客戶歸屬購(gòu)買(mǎi)人所屬外拓小組。界定程序：外拓小組提供客戶情況說(shuō)明表及客戶通話記錄，開(kāi)發(fā)商核對(duì)該客戶男女朋友間的客戶情況說(shuō)明表和通話記錄。同時(shí)開(kāi)發(fā)商采用面談或電話回訪客戶，核定確認(rèn)人與購(gòu)買(mǎi)人是否是男女朋友關(guān)系。4 .非直系親屬（僅限兄弟姐妹）關(guān)系，以一方名義確認(rèn)，用另一方名義購(gòu)買(mǎi)一組外拓小組帶看：確認(rèn)人與購(gòu)買(mǎi)人是兄弟姐妹關(guān)系則該客戶歸屬外拓小組，反之該客戶歸屬開(kāi)發(fā)商。多組外拓小組帶看：確認(rèn)人與購(gòu)買(mǎi)人是兄弟姐妹關(guān)系則該客戶歸屬優(yōu)先確認(rèn)的外拓小組，反之該客戶歸屬購(gòu)買(mǎi)人所屬外拓小組。界定程序：外拓小組提供客戶情

8、況說(shuō)明表，開(kāi)發(fā)商核對(duì)戶口本和客戶情況說(shuō)明表，核對(duì)戶口本地址及姓氏，必要時(shí)核對(duì)兄弟姐妹之間的通話記錄。同時(shí)開(kāi)發(fā)商采用面談或電話回訪客戶，核定確認(rèn)人與購(gòu)買(mǎi)人是否是兄弟姐妹關(guān)系。5 .帶看的客戶已確認(rèn)，與客戶同來(lái)的（親戚）朋友當(dāng)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)，一組外拓小組帶看:確認(rèn)人與購(gòu)買(mǎi)人是（親戚）朋友關(guān)系，購(gòu)買(mǎi)人之前未確認(rèn)過(guò)，且當(dāng)場(chǎng)認(rèn)購(gòu)（簽約）則該客戶歸屬外拓小組，反之該客戶歸屬開(kāi)發(fā)商。界定程序：外拓小組當(dāng)場(chǎng)提供客戶情況說(shuō)明表及客戶通話記錄，開(kāi)發(fā)商核對(duì)確認(rèn)人與購(gòu)買(mǎi)人問(wèn)的客戶情況說(shuō)明表和通話記錄。同時(shí)采用面談或電話回訪客戶，核定確認(rèn)人與購(gòu)買(mǎi)人是否是（親戚）朋友關(guān)系，同時(shí)核定購(gòu)買(mǎi)人在此之前是否已作客戶確認(rèn)。6 .同一個(gè)客戶

9、，開(kāi)發(fā)商來(lái)訪登記系統(tǒng)3個(gè)月內(nèi)有互動(dòng)記錄，外拓小組用不同聯(lián)系方式作確認(rèn)，一組外拓小組帶看：確認(rèn)該客戶確實(shí)在外拓小組確認(rèn)之前3個(gè)月內(nèi)開(kāi)發(fā)商來(lái)訪登記系統(tǒng)已有互動(dòng)記錄，則該客戶歸屬開(kāi)發(fā)商。界定程序：核對(duì)該客戶來(lái)訪登記系統(tǒng)互動(dòng)記錄，同時(shí)采用面談或電話回訪客戶，核定該客戶是否屬同一客戶。該類(lèi)客戶即使在客戶界定時(shí)未發(fā)現(xiàn)開(kāi)發(fā)商作了客戶確認(rèn)，在之后發(fā)現(xiàn)該客戶在外拓小組帶訪日之前3個(gè)月內(nèi)在開(kāi)發(fā)商來(lái)訪登記系統(tǒng)中有互動(dòng)記錄的，則之前已作的確認(rèn)無(wú)效。7 界定程序外拓小組提供客戶情況說(shuō)明表及客戶通話記錄，開(kāi)發(fā)商核對(duì)客戶情況說(shuō)明表和通話記錄。同時(shí)采用面談或電話回訪客戶，了解客戶真實(shí)到訪情況，核定該客戶前后是否屬同一客戶（三

10、）操作程序1. 特殊客戶，以一方名義確認(rèn)，用另一方名義購(gòu)買(mǎi)，外拓小組不需再補(bǔ)購(gòu)買(mǎi)人確認(rèn)單。2. 由外拓小組提供客戶情況說(shuō)明表、確認(rèn)人與購(gòu)買(mǎi)人的關(guān)系證明文件，如戶口本、結(jié)婚證、通話記錄等資料。3. 銷(xiāo)售/經(jīng)理核對(duì)外拓小組提供的客戶資料，同時(shí)通過(guò)面談或電話回訪客戶，以及向案場(chǎng)置業(yè)顧問(wèn)核實(shí)客戶真實(shí)情況，對(duì)客戶進(jìn)行歸屬判定。4. 案場(chǎng)銷(xiāo)售主管將客戶歸屬判定結(jié)果及相關(guān)客戶資料提交銷(xiāo)售經(jīng)理進(jìn)行判定結(jié)果復(fù)核。5. 案場(chǎng)銷(xiāo)經(jīng)理將客戶最終歸屬判定結(jié)果通知相關(guān)外拓小組組長(zhǎng)。五、薪資待遇建議：外拓人員工資及傭金：1、一個(gè)月銷(xiāo)售套數(shù)0套，基本工資2000元2、一個(gè)月銷(xiāo)售套數(shù)1-3套，基本工資2200元，提成千分之1.8。3、一個(gè)月銷(xiāo)售套數(shù)4-6套，基本工資2400元，提成統(tǒng)一按千分之2計(jì)提4、一個(gè)月銷(xiāo)售套數(shù)7套以上，基本工資2600元，提成統(tǒng)一按千分之3計(jì)提。5、外拓經(jīng)理月基本工資4500元，另外加提成