合鑫外拓團隊組建方案教學(xué)文案

1、外拓團隊組建方案及管理細則一、外拓組組建目的：為了順利實現(xiàn)公司既定銷售計劃及任務(wù)，在市場相對疲軟的當(dāng)下，有必要建立一個完整的，富有卓越外拓力和工作效率的的外拓團隊來配合銷售，使整個市場部正常運作，發(fā)揮銷售的組織、控制和調(diào)整作用，進而保證銷售計劃和銷售目標(biāo)的順利實現(xiàn)。人員配置交通工具外拓經(jīng)理1名，6名外拓人員。汽車一輛，司機隨時調(diào)配。、組織架構(gòu):三、拜訪目標(biāo)1市區(qū)政府機構(gòu)及事業(yè)單位；商會及其圈層客戶；重點推薦各大中型民營企業(yè)同行轉(zhuǎn)介（新房、中介、保險）（重點高效）周邊縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)集中宣傳，建議以村或街道辦為單位，通過村長、村支書或街道辦主任，自上而下進行組織、宣傳、邀約；掃街（店鋪、老商業(yè)區(qū)）；銷使

2、協(xié)助派單宣傳。工作職責(zé)：1、市區(qū)根據(jù)行業(yè)分類企業(yè)詳細名單，分配摸底評估；2、外拓經(jīng)理銷售經(jīng)理目標(biāo)企業(yè)，對其進行調(diào)查分析3、尋找關(guān)鍵人物及電話，進行初步洽談；4、外拓組長協(xié)助外拓經(jīng)理周邊縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、街坊居民購房需求及數(shù)據(jù)，制定下鄉(xiāng)拓客計劃并帶隊實施，可外聘銷使協(xié)助派單。5、不同區(qū)域劃分到責(zé)任人，尤其自行負責(zé)。四、拓展方式市區(qū)A、由公司高層引薦B、跟進拜訪C、短信發(fā)放D、電話拜訪E、上門拜訪F、電話回跟G、約到案場H、促成交易周邊區(qū)域A城鎮(zhèn)宣傳，收集意向客戶，客戶回訪、意向客戶拜訪、意向客戶約訪及成交四、客戶界定標(biāo)準(zhǔn).（一）正?？蛻?. 、有效推介客戶標(biāo)準(zhǔn)：首次來訪客戶或在外拓小組推介帶訪日之前3個

3、月內(nèi)開發(fā)商來訪登記系統(tǒng)中無來電來訪追蹤等互動記錄的客戶。案場銷售主管在來訪登記系統(tǒng)中分別通過客戶姓名和聯(lián)系電話兩種途徑進行查詢，查詢時若系統(tǒng)中出現(xiàn)重名客戶，則以客戶確認單中的聯(lián)系電話為認定當(dāng)次推介客戶的依據(jù)；2. 在購房資格確認時，發(fā)現(xiàn)外拓小組推介的客戶非首次來訪且在外拓小組推介帶訪日之前3個月內(nèi)開發(fā)商來訪登記系統(tǒng)中已有來電來訪追蹤等互動記錄的，則此客戶不算為外拓小組有效推介客戶；3. 在購房資格確認時，發(fā)現(xiàn)外拓小組推介來的客戶其直系親屬（范圍僅限配偶關(guān)系、父母與子女關(guān)系）在外拓小組推介帶訪日之前3個月內(nèi)開發(fā)商來訪登記系統(tǒng)中已有來電來訪追蹤等互動記錄的，則此客戶不算為外拓小組有效推介客戶；4.

4、 外拓小組推介帶訪的客戶有效推介期限為3個月，即自首次推介帶訪日起3個月內(nèi)辦理簽約手續(xù)的客戶有效，3個月之外辦理簽約手續(xù)的客戶則為無效推介客戶；5. 外拓小組推介帶訪的客戶3個月有效期滿后該客戶自動轉(zhuǎn)為公用客戶，需重新帶看并進行客戶歸屬界定。若該客戶購房意向較強且其所屬外拓小組欲將該客戶再次界定歸屬為其所薦，則外拓小組須在推介有效期滿日之前7天內(nèi)重新帶看該客戶并完成該客戶再次界定歸屬手續(xù)?？蛻粼俅谓缍w屬手續(xù)：外拓小組須在推介有效期滿日之前7天內(nèi)重新填寫外拓小組客戶確認單并帶客戶至案場重新進行客戶確認流程。新填寫外拓小組客戶確認單。登入電腦客戶擋案，將該類型客戶定義為：外拓客戶。若在該外拓客戶

5、有效期滿后外拓小組重新帶看或其他外拓小組對該客戶重新帶看，在界定歸屬時開發(fā)商來訪登記系統(tǒng)中來電來訪追蹤等互動記錄為無效互動記錄。若在該外拓客戶有效期滿至該客戶成交期間無任何外拓小組對該客戶進行重新帶看界定歸屬的，則該客戶成交歸屬于開發(fā)商有。（二）特殊客戶1. 配偶關(guān)系，以一方名義確認，用另一方名義購買，外拓小組帶看：確認人與購買人是夫妻關(guān)系則該客戶歸屬外拓小組，反之該客戶歸屬開發(fā)商。外拓小組帶看：確認人與購買人是夫妻關(guān)系則該客戶歸屬優(yōu)先確認的外拓小組，反之該客戶歸屬購買人所屬外拓小組。界定程序：外拓小組提供客戶情況說明表，開發(fā)商核對該客戶的結(jié)婚證和客戶情況說明表，核定確認人與購買人是否是夫妻關(guān)

6、系。2. 父母與子女關(guān)系，以一方名義確認，用另一方名義購買，外拓小組帶看：確認人與購買人是父母與子女關(guān)系則該客戶歸屬外拓小組，反之該客戶歸屬開發(fā)商。多組外拓小組帶看：確認人與購買人是父母與子女關(guān)系則該客戶歸屬優(yōu)先確認的外拓小組，反之該客戶歸屬購買人所屬外拓小組。界定程序：外拓小組提供客戶情況說明表，開發(fā)商核對戶口本和客戶情況說明表，核對戶口本地址及姓氏，必要時核對父母與子女之間的通話記錄。同時開發(fā)商采用面談或電話回訪客戶，核定確認人與購買人是否是父母與子女關(guān)系。3. 男女朋友關(guān)系，以一方名義確認，用另一方名義購買，一組外拓小組帶看：確認人與購買人是男女朋友關(guān)系則該客戶歸屬外拓小組，反之該客戶歸

7、屬開發(fā)商。多組外拓小組帶看：確認人與購買人是男女朋友關(guān)系則該客戶歸屬優(yōu)先確認的外拓小組，反之該客戶歸屬購買人所屬外拓小組。界定程序：外拓小組提供客戶情況說明表及客戶通話記錄，開發(fā)商核對該客戶男女朋友間的客戶情況說明表和通話記錄。同時開發(fā)商采用面談或電話回訪客戶，核定確認人與購買人是否是男女朋友關(guān)系。4 .非直系親屬（僅限兄弟姐妹）關(guān)系，以一方名義確認，用另一方名義購買一組外拓小組帶看：確認人與購買人是兄弟姐妹關(guān)系則該客戶歸屬外拓小組，反之該客戶歸屬開發(fā)商。多組外拓小組帶看：確認人與購買人是兄弟姐妹關(guān)系則該客戶歸屬優(yōu)先確認的外拓小組，反之該客戶歸屬購買人所屬外拓小組。界定程序：外拓小組提供客戶情

8、況說明表，開發(fā)商核對戶口本和客戶情況說明表，核對戶口本地址及姓氏，必要時核對兄弟姐妹之間的通話記錄。同時開發(fā)商采用面談或電話回訪客戶，核定確認人與購買人是否是兄弟姐妹關(guān)系。5 .帶看的客戶已確認，與客戶同來的（親戚）朋友當(dāng)場購買，一組外拓小組帶看:確認人與購買人是（親戚）朋友關(guān)系，購買人之前未確認過，且當(dāng)場認購（簽約）則該客戶歸屬外拓小組，反之該客戶歸屬開發(fā)商。界定程序：外拓小組當(dāng)場提供客戶情況說明表及客戶通話記錄，開發(fā)商核對確認人與購買人問的客戶情況說明表和通話記錄。同時采用面談或電話回訪客戶，核定確認人與購買人是否是（親戚）朋友關(guān)系，同時核定購買人在此之前是否已作客戶確認。6 .同一個客戶

9、，開發(fā)商來訪登記系統(tǒng)3個月內(nèi)有互動記錄，外拓小組用不同聯(lián)系方式作確認，一組外拓小組帶看：確認該客戶確實在外拓小組確認之前3個月內(nèi)開發(fā)商來訪登記系統(tǒng)已有互動記錄，則該客戶歸屬開發(fā)商。界定程序：核對該客戶來訪登記系統(tǒng)互動記錄，同時采用面談或電話回訪客戶，核定該客戶是否屬同一客戶。該類客戶即使在客戶界定時未發(fā)現(xiàn)開發(fā)商作了客戶確認，在之后發(fā)現(xiàn)該客戶在外拓小組帶訪日之前3個月內(nèi)在開發(fā)商來訪登記系統(tǒng)中有互動記錄的，則之前已作的確認無效。7 界定程序外拓小組提供客戶情況說明表及客戶通話記錄，開發(fā)商核對客戶情況說明表和通話記錄。同時采用面談或電話回訪客戶，了解客戶真實到訪情況，核定該客戶前后是否屬同一客戶（三

10、）操作程序1. 特殊客戶，以一方名義確認，用另一方名義購買，外拓小組不需再補購買人確認單。2. 由外拓小組提供客戶情況說明表、確認人與購買人的關(guān)系證明文件，如戶口本、結(jié)婚證、通話記錄等資料。3. 銷售/經(jīng)理核對外拓小組提供的客戶資料，同時通過面談或電話回訪客戶，以及向案場置業(yè)顧問核實客戶真實情況，對客戶進行歸屬判定。4. 案場銷售主管將客戶歸屬判定結(jié)果及相關(guān)客戶資料提交銷售經(jīng)理進行判定結(jié)果復(fù)核。5. 案場銷經(jīng)理將客戶最終歸屬判定結(jié)果通知相關(guān)外拓小組組長。五、薪資待遇建議：外拓人員工資及傭金：1、一個月銷售套數(shù)0套，基本工資2000元2、一個月銷售套數(shù)1-3套，基本工資2200元，提成千分之1.8。3、一個月銷售套數(shù)4-6套，基本工資2400元，提成統(tǒng)一按千分之2計提4、一個月銷售套數(shù)7套以上，基本工資2600元，提成統(tǒng)一按千分之3計提。5、外拓經(jīng)理月基本工資4500元，另外加提成