復(fù)合肥新型銷售模式

1、復(fù)合肥新型銷售模式方案建議書目 錄第一章 市場(chǎng)分析經(jīng)銷商賣肥心態(tài)老百姓購(gòu)買肥料心態(tài)老百姓需要什么樣的肥料競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析第二章 商業(yè)運(yùn)作模式初期目標(biāo)市場(chǎng)策略 連鎖加盟方式 服務(wù)策略 會(huì)員制 整合上游資源策略 關(guān)鍵與重點(diǎn)收益來源第三章 競(jìng)爭(zhēng)和風(fēng)險(xiǎn)因素同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)管理風(fēng)險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)第四章 財(cái)務(wù)分析第一章 市場(chǎng)分析1、經(jīng)銷商賣肥心態(tài)現(xiàn)如今的肥料市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)可以用混亂來形容，各個(gè)廠家不論大廠還是小廠，為了市場(chǎng)份額，使勁了十八般武藝，但終究一點(diǎn)利潤(rùn)率下降，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)加大，經(jīng)銷商不敢大批量的拿貨，一旦高價(jià)拿貨，后期市場(chǎng)不穩(wěn)定就會(huì)血本無歸，今年市場(chǎng)就是這種情況，本來應(yīng)該在東北銷售高峰的時(shí)候，市場(chǎng)價(jià)格不升反降，打了經(jīng)銷

2、商一個(gè)措手不及，很多人只得賠錢銷售。 同時(shí)由于生產(chǎn)資料市場(chǎng)放開，任何人都可以經(jīng)銷生產(chǎn)資料，所以出現(xiàn)在一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)有十幾家經(jīng)銷店銷售肥料，惡性競(jìng)爭(zhēng)，不但送貨上門，而且可以賒銷，造成單個(gè)門店都賺不到錢，生意是越做越難做。2、老百姓購(gòu)買肥料心態(tài)老百姓購(gòu)買肥料，據(jù)調(diào)查80%的人都是在經(jīng)銷商的介紹下購(gòu)買的，經(jīng)銷商說那個(gè)好，老百姓就買哪個(gè)肥，老百姓大部分屬于墻頭草，隨風(fēng)倒，看別人買什么肥自己也買什么肥，沒有自己的主意，這和普通老百姓文化程度低，素質(zhì)差有關(guān)系。3、老百姓需要什么樣的肥料老百姓需要真正的好肥料，而不是忽悠人的東西，他們說，只要是好肥料他們?cè)敢舛嗤度?，多打糧，老百姓最想了解的就是自己家的地到底是什么

3、情況，需要給檢測(cè)一下，看看到底需要施什么肥料，施多少。老百姓需要更貼近的服務(wù)，而不是來了人取完土，再就沒有下文了，4、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析在今天農(nóng)資市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)已趨于白熾化，越來越多農(nóng)資企業(yè)開始感受到傳統(tǒng)營(yíng)銷模式的尷尬，企業(yè)盈利能力越來越微弱。一方面，傳統(tǒng)的廣告促銷、人員推廣、返利銷售等營(yíng)銷組合已無法有效激發(fā)消費(fèi)者的消費(fèi)訴求；另一方面，企業(yè)相互間的競(jìng)爭(zhēng)在傳統(tǒng)營(yíng)銷的各個(gè)層面上刀刀相向進(jìn)行肉搏戰(zhàn)，價(jià)格戰(zhàn)、成本戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)等惡性競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)將企業(yè)推向“你不競(jìng)爭(zhēng)，死的快；你參與競(jìng)爭(zhēng)，死的更快”的尷尬境地。在日益復(fù)雜的現(xiàn)代營(yíng)銷環(huán)境下，消費(fèi)者越來越難以打動(dòng)。作為連接肥料公司與種植戶的紐帶，各個(gè)肥料公司銷售人員都能吃苦耐勞

4、、兢兢業(yè)業(yè)地工作，為了自己收入提高絞盡腦汁，可謂夜不能寐。銷售人員都希望能銷售更多的肥料產(chǎn)品，與種植戶搞好客情關(guān)系努力發(fā)現(xiàn)客戶潛在需求，滿足其愿望，但各個(gè)廠家的銷售人員都明白這個(gè)道理，大家每天都在重復(fù)同樣的工作這個(gè)廠家的銷售員剛走，那個(gè)廠家的銷售員也來了；我們的經(jīng)銷商、種植戶為了應(yīng)付銷售人員，浪費(fèi)了大量的時(shí)間和精力，而銷售人員卻沒有給經(jīng)銷商、種植戶帶來任何有價(jià)值的信息，也沒有幫助他們解決任何問題。 根本問題是由于沒有給種植戶帶來真正的實(shí)惠，只有我們的銷售人員為老百姓解決了實(shí)際的問題，農(nóng)民還是愿意與廠家接觸，愿意使用高科技產(chǎn)品。 農(nóng)資產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇和新一輪的產(chǎn)能過剩已將企業(yè)再次推向了微利時(shí)代。深

5、陷于營(yíng)銷困境和產(chǎn)能過剩的農(nóng)資企業(yè)又將如何尋求企業(yè)生存與持續(xù)發(fā)展呢？第二章 商業(yè)運(yùn)作模式正是由于農(nóng)資市場(chǎng)目前的現(xiàn)狀，所以我們要提出一種新型的銷售新模式，這種模式采用連鎖加盟的方式，以技術(shù)服務(wù)為依托，整合農(nóng)資行業(yè)的不同部門，以會(huì)員的方式招募農(nóng)民，靠我們強(qiáng)大的技術(shù)服務(wù)專家團(tuán)（以科研院所的教授組成專家團(tuán)）為廣大的農(nóng)民服務(wù)，這種服務(wù)是點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的服務(wù)，要做到服務(wù)上門，全程指導(dǎo)，不收任何費(fèi)用，使農(nóng)民真正的得到專家的服務(wù)。但凡是接受服務(wù)的會(huì)員都要有公司統(tǒng)一購(gòu)買農(nóng)藥、種子、化肥，公司的利潤(rùn)來自公司自己研制的基礎(chǔ)肥料，比如微肥、長(zhǎng)效劑、種子包衣劑、農(nóng)藥增效劑，由公司提供給加盟商，加盟商按照當(dāng)?shù)氐耐临|(zhì)情況配制適合于當(dāng)

6、地的肥料。公司的另一塊利潤(rùn)來自于各個(gè)生產(chǎn)廠家，生產(chǎn)廠家需要通過我們這個(gè)系統(tǒng)推廣他們的農(nóng)資產(chǎn)品，必須按照公司的要求生產(chǎn)，而且由公司為農(nóng)民對(duì)每一批產(chǎn)品進(jìn)行進(jìn)貨后檢測(cè)，凡是不合格產(chǎn)品一律退貨，并且要懲罰生產(chǎn)不合格產(chǎn)品的企業(yè)，這樣為農(nóng)民把好農(nóng)資進(jìn)貨質(zhì)量，農(nóng)民會(huì)員會(huì)越來越信任我們，他會(huì)介紹更多的會(huì)員加入我們的組織，一畝地我們的純利潤(rùn)在10-15元，只要招募到500會(huì)員每個(gè)入會(huì)會(huì)員至少要有20畝地，就有1萬畝土地，純利潤(rùn)就是10-15萬。 這是一個(gè)會(huì)員加盟店的利潤(rùn)，一年只要有10個(gè)加盟店我們就可以到達(dá)上百萬元的利潤(rùn)，1、初期目標(biāo)初期的目標(biāo)是在沈陽的遼中或者法庫(kù)康平搞試點(diǎn)，試點(diǎn)一旦成功就迅速推向東北乃至全國(guó)

7、。2、市場(chǎng)策略：A)連鎖加盟方式加盟連鎖的要求:只要有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，有固定場(chǎng)所，在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ挠绊懥Φ娜司涂梢约尤胛覀兊南到y(tǒng)，一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)只設(shè)一個(gè)加盟店，加盟店與加盟店之間水平距離不少于30公里。每個(gè)加盟店費(fèi)用為1萬元，加盟后每個(gè)店鋪可以得到一臺(tái)品牌電腦（加盟商必須連網(wǎng)線。以利于與專家聯(lián)系），統(tǒng)一的企業(yè)CI，而且每個(gè)門店要單獨(dú)有一活動(dòng)室，以利于會(huì)員活動(dòng)，加盟店的每年維護(hù)費(fèi)為5000元，第一為了招加盟店首先我們必須建立一個(gè)強(qiáng)大權(quán)威的專家團(tuán)，這個(gè)專家團(tuán)是由農(nóng)業(yè)科研院所的專家組成，專家包括土肥專家，育種專家，植保專家，氣象專家。每年這些專家都為不同地區(qū)不同土壤不同氣候帶提出新的種植模式，利用專家的指導(dǎo)

8、保證農(nóng)民豐收，或者說高產(chǎn)。比如推廣大壟雙行種植可以使畝產(chǎn)量達(dá)到噸糧田。 第二凡是加盟店再也不用東奔西走選擇生產(chǎn)商，生產(chǎn)商由公司統(tǒng)一確定，降低加盟店的資金風(fēng)險(xiǎn)，保證及時(shí)的供應(yīng)產(chǎn)品，而且都是專家團(tuán)研制的最新產(chǎn)品。 第三凡是加盟店每年都由公司選派技術(shù)員配合加盟商在銷售季節(jié)提供技術(shù)服務(wù)。B)服務(wù)策略 每個(gè)加盟店每年組織會(huì)員召開培訓(xùn)大會(huì)，由專家講解農(nóng)業(yè)知識(shí)，以及農(nóng)業(yè)政策，并且提出合理化建議降低農(nóng)民的政策風(fēng)險(xiǎn)，使農(nóng)民不跟風(fēng)種植，使農(nóng)民的利益最大化，可以針對(duì)不同的農(nóng)民會(huì)員提出新型的種植方法，提高農(nóng)民土地的單產(chǎn)。C)會(huì)員制原則是凡是申請(qǐng)會(huì)員的農(nóng)民家不能少于20畝地。不夠的可以聯(lián)合親屬，達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的就可以申請(qǐng)為會(huì)

9、員，會(huì)員加入不收取任何費(fèi)用，凡是會(huì)員購(gòu)買農(nóng)資都可以得到優(yōu)惠，比非會(huì)員優(yōu)惠可以達(dá)到10%，比市場(chǎng)銷售同類產(chǎn)品價(jià)格要低。D)整合上游資源策略為了達(dá)到直銷的目的，我們公司必須整合上游廠家，由我們提供技術(shù)生產(chǎn)出適合我們公司要求的產(chǎn)品，可以整合上游的肥料生產(chǎn)企業(yè)、種子生產(chǎn)企業(yè)，農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)，農(nóng)機(jī)具生產(chǎn)企業(yè)。 而且可以生產(chǎn)我們公司自己的品牌產(chǎn)品，控制生產(chǎn)企業(yè)品牌的滲透，樹立公司自己的品牌。E)關(guān)鍵與重點(diǎn)關(guān)鍵在于專家團(tuán)的組建，因?yàn)槲磥淼霓r(nóng)資競(jìng)爭(zhēng)肯定是服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)，誰提供了更多的服務(wù)，誰就能夠贏得人心，贏得了老百姓的心誰就能占領(lǐng)農(nóng)村這塊市場(chǎng)，農(nóng)資是一個(gè)大市場(chǎng)不用多只要占領(lǐng)10%的市場(chǎng)，每年的利潤(rùn)都可以在千萬以上

10、。重點(diǎn)在對(duì)會(huì)員的招募上，初期如何讓老百姓相信你，所以開始階段是最難得的階段，一旦走向正規(guī)發(fā)展速度會(huì)非常快，F(xiàn))收益來源公司的收益來自于為上游廠家提供技術(shù)，和來自于下游銷售的提成，這兩項(xiàng)是公司的主要利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，加盟店的管理費(fèi)主要是用來支付專家團(tuán)的每年費(fèi)用。第三章 競(jìng)爭(zhēng)和風(fēng)險(xiǎn)因素1、同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn) 競(jìng)爭(zhēng)的根本在于對(duì)使用者的競(jìng)爭(zhēng)，采取會(huì)員制方式，恰恰是能夠控制消費(fèi)端，控制住了消費(fèi)者，我們就可以實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的最大化，同時(shí)即使有人學(xué)習(xí)我們的方式，中國(guó)這么大的的市場(chǎng)也夠消化得了，這樣還能夠擠掉哪些小的沒有一定規(guī)模的小經(jīng)銷商，起到規(guī)范市場(chǎng)的作用。2、管理風(fēng)險(xiǎn) 這樣的公司對(duì)管理人員的要求要更高，不但要有專業(yè)知識(shí)，而且還要有一定的管理知識(shí)，我們可以和各個(gè)農(nóng)業(yè)院校合作，每年選派優(yōu)秀畢業(yè)生到加盟店實(shí)習(xí)，一方面可以節(jié)省大量的人員費(fèi)用，另一方面也可以為大學(xué)畢業(yè)生提供實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)，提高公司的知名度。3、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)我們的優(yōu)勢(shì)在于“中國(guó)科學(xué)院”這個(gè)牌子，既有技術(shù)優(yōu)勢(shì)又有人才優(yōu)勢(shì)，我們一定要用好這個(gè)牌子，同時(shí)這個(gè)牌子也是吸引加盟商的招牌，在農(nóng)資市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)這么激烈的情況下，誰的技術(shù)服務(wù)好農(nóng)民就愿意