后招商時代運作策略的五點轉(zhuǎn)變

1、后招商時代運作策略的五點轉(zhuǎn)變按照經(jīng)濟學(xué)的觀點：在資源稀缺或資源集中具有獨享性的條件下，擁有資源者將處于賣方市場，資源邊際效益遞增；相反在資源相對分散且資源近乎同質(zhì)化的情況下，擁有資源者將處于買方市場，資源邊際效益遞減。市場經(jīng)濟經(jīng)過這些年的發(fā)展，國內(nèi)大部分的行業(yè)和企業(yè)都已步入了買方市場，當(dāng)然企業(yè)的營銷模式和操作手法也是趨于同質(zhì)化，尤其是以招商來開拓市場的方式也表現(xiàn)出越來越多與市場競爭不適應(yīng)的地方，存在著一定的局限性：首先是產(chǎn)品和操作模式同質(zhì)化導(dǎo)致邊際效益遞減；其次是以追求短期利益為主導(dǎo)致管理缺乏規(guī)范；三是招商信息的過度包裝導(dǎo)致客戶產(chǎn)生信任危機；四是招商企業(yè)缺乏做大市場的責(zé)任心和對經(jīng)銷商的后續(xù)指導(dǎo)

2、，這樣導(dǎo)致市場做不大；另外由于招商企業(yè)的地位不平等導(dǎo)致招商政策不一致也是制約招商成功的因素。總之，傳統(tǒng)的招商模式仍停留在“王婆賣瓜，自賣自夸”的原始宣傳階段，在后招商時代如何提高投資者和企業(yè)的信心指數(shù)、建立長遠發(fā)展的共贏策略、制訂科學(xué)的招商制度和規(guī)范管理流程將是招商向前發(fā)展的趨勢。筆者認為后招商時代的運作策略將會發(fā)生如下五點變化：一、招商產(chǎn)品：做創(chuàng)新產(chǎn)品而不是賺短期利潤。任何時候產(chǎn)品的質(zhì)量和功效才是企業(yè)真正做的根基，缺乏科技含量和創(chuàng)新的產(chǎn)品在市場上招商是缺乏吸引力的，即使招商成功也不可能取得很大的市場成長，所以同質(zhì)化嚴重的產(chǎn)品最好不要采取招商的營銷模式進行推廣。因此，產(chǎn)品的研發(fā)和創(chuàng)新是招商的根

3、本前提所在。二、招商渠道：不光借“池”還要“筑池養(yǎng)魚”。目前大部分企業(yè)重要的招商目的之一就是因為自身的網(wǎng)絡(luò)局限想借助經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢來拓展市場業(yè)務(wù)，實際上很多經(jīng)銷商還是從早期的物流轉(zhuǎn)變過來的，業(yè)務(wù)人員市場操作能力素質(zhì)參差不齊，老板缺乏市場的運作和管理能力，其業(yè)務(wù)主要是從事流通的批發(fā)業(yè)務(wù)，缺乏參與市場競爭的能力。作為企業(yè)來講，需要尋找把產(chǎn)品當(dāng)事業(yè)來做的戰(zhàn)略合作伙伴和風(fēng)險共擔(dān)者，而不是僅僅賺取差價的利益分配者。三、招商指導(dǎo)：從表面形式到全面深入、系統(tǒng)。首先是提高經(jīng)銷商的后續(xù)服務(wù)工作，廠家派專人進行指導(dǎo)和傳幫帶，教會其操作市場的方法，提高經(jīng)銷商營銷管理的市場執(zhí)行力，將市場操作手冊變成經(jīng)銷商能夠靈活運

4、用的武器；其次是要改變以往招商中樣板市場的水土不服的問題，先派經(jīng)銷商人員到樣板市場學(xué)習(xí)并掌握直到在樣板市場在創(chuàng)造一個樣板市場，利用取得的經(jīng)驗在廠家人員的指導(dǎo)下在異地再建立一個樣板市場，真正讓經(jīng)銷商掌握市場運作的實踐操作能力。四、招商策略：從形式單一、感性浮躁到形式多樣、理性科學(xué)轉(zhuǎn)變。首先是改變目前在傳播媒介選擇上千篇一律的報紙，根據(jù)產(chǎn)品和企業(yè)特點選擇其他更多的媒體，在廣告形式、人員組織等方面形成各種營銷手段的互動和整合；二是改變過去以展會形式為主的“坐商”形式，應(yīng)該大膽地走出去，在不同的區(qū)域之間進行巡回招商。近年來，每年一度的央視廣告招標在招標的前三個月，央視都會在全國各大城市進行相關(guān)政策的巡回發(fā)布，這一點，招商企業(yè)完全可以借鑒；三是通過詳細的市場調(diào)研、科學(xué)的市場分析、縝密的風(fēng)險判斷、市場競爭環(huán)境的“擠出效應(yīng)”分析，在一、二、三級市場分別建立可靠的樣板市場，提供經(jīng)銷商可靠的盈利模式，提高經(jīng)銷商的信心指數(shù)和自愿投入意識。在招商良莠不齊和出現(xiàn)信任危機的情況下，科學(xué)、客觀、理性的分析指導(dǎo)，是今后招商策略的關(guān)鍵。五、招商管理：從利益導(dǎo)向向制度導(dǎo)向轉(zhuǎn)變。招商是企業(yè)整個營銷系統(tǒng)的一部分，是企業(yè)市場運作的起點，所以從一開始就必須規(guī)范相關(guān)的制度，制訂相對嚴格的招商政策和流程標準，對市場進行有序開發(fā)，同時對經(jīng)過精心挑選的市場