vhagvh銷_售環(huán)節(jié)財(cái)務(wù)管理辦法

1、、| !_一個(gè)人總要走陌生的路，看陌生的風(fēng)景，聽陌生的歌，然后在某個(gè)不經(jīng)意的瞬間，你會發(fā)現(xiàn)，原本費(fèi)盡心機(jī)想要忘記的事情真的就這么忘記了. 銷售環(huán)節(jié)的財(cái)務(wù)管理銷售財(cái)務(wù)工作是企業(yè)開展銷售活動中得一項(xiàng)重要方面，所謂銷售是指企業(yè)按計(jì)劃和合同發(fā)出商品，按照等價(jià)交換原則收回貨款，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值的過程。在這一過程中，第一，按計(jì)劃和合同發(fā)出商品，是銷售人員的職責(zé)；第二，按照等價(jià)交換的原則收回貨款，是銷售財(cái)務(wù)人員的職責(zé)。 簽訂合同發(fā)出商品是決定企業(yè)由沒有活干、能否生存發(fā)展的前提；而收回貨款則是企業(yè)付出和經(jīng)營能否獲得回報(bào)和持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵。筆者在銷售財(cái)務(wù)崗位上工作4年多，深深體會到隨著市場經(jīng)濟(jì)活動的逐步完善和發(fā)展，銷

2、售財(cái)務(wù)的地位越來越顯得重要，原有計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的一套銷售會計(jì)結(jié)算模式已不能適應(yīng)新形勢的需要，必須不斷進(jìn)行補(bǔ)充、完善和發(fā)展?，F(xiàn)就以下幾方面淺談一些體會：l、業(yè)務(wù)獨(dú)立運(yùn)行，建立健全有關(guān)銷售財(cái)務(wù)制度隨著市場發(fā)展，銷售財(cái)務(wù)所包含的業(yè)務(wù)內(nèi)容越來越多，內(nèi)部分工也越來越細(xì)，而且不同于生產(chǎn)、供應(yīng)等財(cái)務(wù)部門的日常收付、月終核算，是具有相對獨(dú)立內(nèi)容的針對產(chǎn)品銷售的貨款回收，因此，企業(yè)應(yīng)當(dāng)單獨(dú)設(shè)立銷售財(cái)務(wù)機(jī)構(gòu)或?qū)Ｂ氫N售會計(jì)，以統(tǒng)一管理用戶信用等級考評會同預(yù)收款、產(chǎn)品來、用、余款的結(jié)算、應(yīng)收帳款核對、銷售費(fèi)用、清理欠款等會計(jì)業(yè)務(wù)，并協(xié)調(diào)處理好同銷售業(yè)務(wù)人員之間的關(guān)系，以共同研究、開發(fā)市場，同用戶建立長期的相互信任、彼此了解

3、伙伴關(guān)系。同時(shí)，要在遵守會計(jì)法和國家有關(guān)財(cái)經(jīng)法規(guī)的前提下，結(jié)合合同法等經(jīng)濟(jì)法規(guī)，建立健全“銷售財(cái)務(wù)人員職責(zé)和標(biāo)準(zhǔn)”、“?？顚Ｓ霉芾碇贫取?、“應(yīng)收帳款管理辦法”等內(nèi)部管理和考核制度，規(guī)范指導(dǎo)銷售財(cái)務(wù)日常工作的開展。2、規(guī)定財(cái)務(wù)會計(jì)業(yè)務(wù)控制程序規(guī)定財(cái)務(wù)會計(jì)業(yè)務(wù)控制程序，主要是收入控制程序這個(gè)基本控制程序防止內(nèi)部舞弊。下面是制造企業(yè)收入控制程序的一般情況：三線兩點(diǎn)企業(yè)的收入業(yè)務(wù)涉及錢、單、貨三個(gè)方面。產(chǎn)品銷售后或提供了勞務(wù)，帳單（發(fā)票）就得開出去，貨幣就會跟著收進(jìn)來，或者隨之形成帳款的追索權(quán)。在錢、單、貨三個(gè)方面，產(chǎn)品是前提，如果產(chǎn)品不銷售，其余都是空的；貨幣是中心，因?yàn)樗械目刂贫际蔷o緊圍繞帳款的

4、收進(jìn)而進(jìn)行的，保證貨幣正確無誤地收進(jìn)，是控制程序的基本任務(wù)；單據(jù)是關(guān)鍵，產(chǎn)品是根據(jù)單據(jù)發(fā)出的，帳款是根據(jù)單據(jù)計(jì)列和收取的，失去了單據(jù)，則控制就失去了依據(jù)。因此，收入業(yè)務(wù)控制程序的設(shè)計(jì)，即要把握這三個(gè)方面的有機(jī)聯(lián)系進(jìn)行綜合考慮，又要將這三方面分開單獨(dú)進(jìn)行考察和控制。而“三線兩點(diǎn)”，就是從這一設(shè)計(jì)原則里概括出來的，也是目前比較完善、比較完整的收入控制程序。所謂“三線”是指發(fā)票傳遞線、貨幣傳遞線、產(chǎn)品傳遞線；“兩點(diǎn)”是指發(fā)票與貨幣核對點(diǎn)、產(chǎn)品與發(fā)票核對點(diǎn)?！叭€兩點(diǎn)”的主要精神就是把單、錢、貨分離成三條互相獨(dú)立的業(yè)務(wù)線進(jìn)行傳遞，在三條傳遞線的終端設(shè)置兩個(gè)核對點(diǎn)把這三條線聯(lián)結(jié)起來進(jìn)行控制。使經(jīng)手產(chǎn)品的

5、人，不經(jīng)手發(fā)票帳單和貨幣；經(jīng)手發(fā)票帳單的人，不經(jīng)手產(chǎn)品和貨幣；經(jīng)手貨幣的人，不經(jīng)手產(chǎn)品和及發(fā)票帳單。從而形成三條業(yè)務(wù)傳遞線，而每一條業(yè)務(wù)傳遞線又由許多傳遞鏈條或傳遞環(huán)節(jié)所組成，這些鏈條和環(huán)節(jié)分別由不同的人員或部門擔(dān)任，一環(huán)接一環(huán)，環(huán)環(huán)相扣，缺一不可，每向前傳遞一步，就對上一步的傳遞工作進(jìn)行核查一次，以保證每條傳遞線、傳遞結(jié)果的正確性。最后再將三個(gè)傳遞結(jié)果集中在一起進(jìn)行核對，這就進(jìn)一步提高了整個(gè)控制系統(tǒng)的可靠程度?！叭€兩點(diǎn)”的運(yùn)作程序如下：（l)發(fā)票傳遞線發(fā)票傳遞線的具體步驟是（采用現(xiàn)款銷售的程序）：除個(gè)別零星銷售外，企業(yè)所有的銷售業(yè)務(wù)都應(yīng)有銷售合同。銷售合同一般由銷售部門與購貨單位簽訂，合同

6、應(yīng)載明本企業(yè)與購貨單位之間就產(chǎn)品銷售過程中的有關(guān)品種、質(zhì)量、數(shù)量、價(jià)格、交貨方式、交貨期限、付款方式、交貨地點(diǎn)、違約責(zé)任等方面達(dá)成一致意見，并以此作為規(guī)范銷售行為的直接依據(jù)。銷售合同的副本要送一份給財(cái)務(wù)會計(jì)部門。在銷售業(yè)務(wù)發(fā)生時(shí)，開票員根據(jù)銷售合同開具銷貨發(fā)票（一般納稅人開具增值稅發(fā)票）。增值稅發(fā)票一般有×聯(lián)，如第一聯(lián)存根聯(lián)，由開票方留存?zhèn)洳?；第二?lián)為發(fā)票聯(lián)，是購貨單位報(bào)銷聯(lián)；第三聯(lián)為稅款抵扣聯(lián)，是購貨單位計(jì)算進(jìn)項(xiàng)稅款的證明；第四聯(lián)為記賬聯(lián)，是本企業(yè)核算銷售額和銷項(xiàng)稅額的主要憑證；第五聯(lián)為提貨聯(lián)；第六聯(lián)為出門證聯(lián)( 有些企業(yè)產(chǎn)品的出門證與發(fā)票分開，由財(cái)務(wù)會計(jì)部門另外單獨(dú)填制)。發(fā)票開

7、好后，開票員留下×聯(lián)，其余交收款處辦理結(jié)算手續(xù);每日下班前，開票員將收款員退回的發(fā)票記帳聯(lián)與存根聯(lián)進(jìn)行核對后，根據(jù)發(fā)票記帳聯(lián)編制銷售日報(bào);將發(fā)票記帳聯(lián)附在銷售日報(bào)的后面，一并送交的銷售會計(jì)。(2)貨幣傳遞線貨幣傳遞的具體步聚是:收款員接到銷售發(fā)票時(shí)，應(yīng)審核發(fā)票上的購貨單位、產(chǎn)品名稱及規(guī)格、產(chǎn)品數(shù)量及單價(jià)，應(yīng)復(fù)核銷售發(fā)票上金額的計(jì)算是否正確。復(fù)核后，收款員按照發(fā)票金額收款。如屬轉(zhuǎn)帳結(jié)算的銷售業(yè)務(wù)，收款員應(yīng)核實(shí)其通過銀行轉(zhuǎn)帳的款項(xiàng)是否已確實(shí)到帳;客戶拿來支票和匯票結(jié)算的，應(yīng)按有關(guān)支票和匯票收受程序辦理；掛帳結(jié)算的，應(yīng)審核其有無經(jīng)規(guī)定的程序批準(zhǔn)或合同上有無此約定。貨款點(diǎn)收或查實(shí)無誤后，在發(fā)

8、票上加蓋“現(xiàn)金收訖”或“轉(zhuǎn)帳收訖”的財(cái)務(wù)印章。如合同上規(guī)定或企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層批準(zhǔn)屬于“先提貨后付款”的，應(yīng)加蓋其他財(cái)務(wù)印章或由批準(zhǔn)人簽字，并將發(fā)票的記帳聯(lián)留下，退給開票員。每天下班前，將本班收到的現(xiàn)金清點(diǎn)整理好后，編制收款報(bào)表。將收款日報(bào)與現(xiàn)金一起交給出納員。出納員將各收款處交來的現(xiàn)金送存銀行，并匯總編制每日收款報(bào)告，把送存銀行的回單附在其后，送交銷售會計(jì)。(3)產(chǎn)品傳遞線一般來說，產(chǎn)品的傳遞是實(shí)物的傳遞。但實(shí)物的傳遞給內(nèi)部控制帶來諸多不便。故從內(nèi)部控制上來看，產(chǎn)品傳遞控制的主要對象是代表產(chǎn)品實(shí)物運(yùn)動的單據(jù)的傳遞。即對提出產(chǎn)品的有關(guān)單據(jù)進(jìn)行控制。產(chǎn)品傳遞的具體步驟如下:倉庫保管人員根據(jù)蓋有“現(xiàn)金收訖

9、”、“轉(zhuǎn)帳收訖”等財(cái)務(wù)會計(jì)確認(rèn)印章的發(fā)票提貨聯(lián)發(fā)貨；發(fā)貨后，倉庫保管員在發(fā)票上加蓋“貨已發(fā)”的倉庫印戳，將提貨聯(lián)留下。產(chǎn)品出廠時(shí)，門衛(wèi)人員應(yīng)索回發(fā)票的出門證聯(lián)，檢查出門聯(lián)上有無財(cái)務(wù)和倉庫上述印戳，核對產(chǎn)品的數(shù)量后放行。倉庫保管員在下班前，將留下的發(fā)票提貨聯(lián)按順序整理好，填制“發(fā)貨日報(bào)表”，然后將提貨聯(lián)附在“發(fā)貨日報(bào)表”后面送交財(cái)務(wù)會計(jì)部。門衛(wèi)人員也必須將收回的出門證交到財(cái)務(wù)會計(jì)部。（4）發(fā)票與貨幣核對點(diǎn)發(fā)票與貨幣的核對實(shí)際上是銷售部門交來的銷售日報(bào)與出納部門匯總編制的每日收款報(bào)告的核對，但從根本上說仍是發(fā)票和貨幣的核對。核對的執(zhí)行人是銷售會計(jì)人員或其他專設(shè)的稽核人員。發(fā)票與貨幣核對的具體步驟是

10、:復(fù)核銷售部門交來的銷售日報(bào)及其所附的發(fā)票;檢查銷售日報(bào)上的數(shù)量金額與發(fā)票加總的數(shù)量金額是否一致。審核出納部門交來的每日收款報(bào)告及所附銀行回單或現(xiàn)金入庫(入本企業(yè)保險(xiǎn)柜)單是否合法、真實(shí)、正確；檢查銀行回單或現(xiàn)金入庫單與收款報(bào)告的有關(guān)項(xiàng)目是否相符。最后將審核后的收款報(bào)告、銷售日報(bào)的有關(guān)數(shù)額相核對。（5）產(chǎn)品與發(fā)票核對點(diǎn)核對的執(zhí)行人仍然是銷售會計(jì)人員或其他專設(shè)的稽核人。方法是：先將倉庫交來的提貨聯(lián)與發(fā)貨日報(bào)表進(jìn)行核對，檢查發(fā)貨日報(bào)表有關(guān)數(shù)字編制的正確性。再將發(fā)貨日報(bào)表的有關(guān)數(shù)量數(shù)據(jù)與銷售日報(bào)的有關(guān)數(shù)量數(shù)據(jù)相核對，以驗(yàn)證產(chǎn)品發(fā)出的數(shù)量與銷售記賬的數(shù)量是否相符。必要時(shí)將門衛(wèi)交回的出門證與銷售發(fā)票相核

11、對。后邊這兩個(gè)核對點(diǎn)，是整個(gè)收入程序的關(guān)鍵控制點(diǎn)。發(fā)票與貨幣的核對，是保證帳款相符、揭露現(xiàn)金結(jié)算錯弊的關(guān)鍵；產(chǎn)品與發(fā)票的核對，是保證單單相符、帳實(shí)相符的重要環(huán)節(jié)。兩者缺一不可，如果缺少發(fā)票與貨幣的核對，則應(yīng)該收進(jìn)的款項(xiàng)是否全部收入，現(xiàn)金是否發(fā)生短缺或被截留等現(xiàn)象都很難發(fā)現(xiàn)并控制；如果缺少產(chǎn)品與發(fā)票的核對點(diǎn)，則實(shí)際收入與產(chǎn)品的實(shí)際發(fā)生是否一致，以及有無利用發(fā)票作弊，開出大頭小尾、上聯(lián)與下聯(lián)不一致的發(fā)票以及涂改發(fā)貨數(shù)量等問題，也很難被揭露和控制。因此，對于銷售會計(jì)來說，在銷售收入記賬前，認(rèn)真進(jìn)行上述兩項(xiàng)核對，是極其重要的。發(fā)票與貨幣、產(chǎn)品與發(fā)票不核對清楚，不能記賬。3、充實(shí)會計(jì)業(yè)務(wù)內(nèi)容銷售業(yè)務(wù)人員

12、在開發(fā)市場、承攬合同時(shí)，遇到的用戶千差萬別，各有各自的特點(diǎn)，如有的用戶信譽(yù)很好，但合同需求量不大；有的用戶信用不好，但合同需求量很大；有的用戶前期信譽(yù)良好，但后期信譽(yù)大大下降等等，在對待各不同用戶貨款結(jié)算的政策上，需采取不同的辦法，這些以前都是沒有的。綜合起來，應(yīng)充實(shí)的內(nèi)容如下：（1）加強(qiáng)對用戶信用等級和考察評定。建立用戶檔案，針對用戶的訂貨量、存欠款、存欠料等具體情況，對用戶進(jìn)行信用等級測定，可分為A、B、C、D、E五類等級。（2）對預(yù)收款比例的掌握控制。依據(jù)五個(gè)信用等級對用戶采取不同的預(yù)收款比例，按 100、80、60、 40、 20等訂貨合同金額收預(yù)收款。（3）規(guī)范對用戶來料受托加工產(chǎn)品

13、貨款和來料的清算。用戶來料加工的貨款和來料必須按所簽合同的執(zhí)行情況隨進(jìn)掌握，以避免以出欠款、欠料情況。（4）加大對用戶有老欠款又訂新合同貨款的控制。對歷史形成的老欠款用戶只要仍和企業(yè)有合同往來的，采取新訂合同貨款不能拖欠，老欠款慢慢歸還的辦法，一方面企業(yè)有了合同有了市場，另一方面，也避免老欠款成為呆壞帳，并可慢慢收回。（5）規(guī)范企業(yè)對有意墊資的新產(chǎn)品的貨款管理。企業(yè)開發(fā)研制的新產(chǎn)品為了搶占市場、開發(fā)市場，而墊資推銷試用的產(chǎn)品，銷售財(cái)務(wù)必須有一套供需雙方簽訂的正式合同文本，以確保墊資的產(chǎn)品能最終收回貨款或收回產(chǎn)品樣本。按“?？顚Ｓ谩痹瓌t進(jìn)行貨款結(jié)算。?？顚Ｓ茫侵镐N售財(cái)務(wù)在按合同編號收到預(yù)收款后

14、，分合同號登記帳薄，一款一用，直到合同執(zhí)行完畢后結(jié)算時(shí)，按合同號結(jié)清預(yù)收款。這是企業(yè)財(cái)務(wù)結(jié)算中必須遵循的一項(xiàng)基本原則，也是保障企業(yè)利益，防止“死合同”給企業(yè)造成損失的重要措施之一。因此，企業(yè)應(yīng)對此進(jìn)行詳細(xì)研究，并根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況，制定出“?？顚Ｓ谩惫芾磙k法，并檢查督促，認(rèn)真執(zhí)行。筆者所在企業(yè)連續(xù)幾年來，堅(jiān)持“專款專用”原則，基本上沒有造成合同執(zhí)行完畢后無人要的“死合同”的情況發(fā)生。4、先審核，后核算，嚴(yán)格控制銷售費(fèi)用根據(jù)銷售財(cái)務(wù)的工作流程，即：見到合同收預(yù)收款執(zhí)行完畢收齊貨款填制記帳憑證開發(fā)票審核發(fā)票交用戶提貨或通知鐵路發(fā)運(yùn)核算，審核崗位是銷售財(cái)務(wù)工作的“守門員”性質(zhì)的崗位，它關(guān)系到貨款是否正

15、確無誤收到、記帳科目是否合乎規(guī)定。此崗位的設(shè)立，很大程度上為銷售收入的實(shí)現(xiàn)、降低應(yīng)收帳款金額提供了保障，要選擇責(zé)任心強(qiáng)、素質(zhì)高、經(jīng)驗(yàn)豐富的人員負(fù)責(zé)此崗位。另外，對銷售費(fèi)用等銷售產(chǎn)品發(fā)生的支出，也要經(jīng)過審核后方可支出，從總體上保證銷售財(cái)務(wù)在貨款收入和銷售費(fèi)用支出上按規(guī)定、按制度執(zhí)行，杜絕或避免呆壞帳和不合理支出給企業(yè)造成損失的現(xiàn)象發(fā)生。5、加大清欠力度，減少呆壞帳損失計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期形成的大量應(yīng)收帳款中有相當(dāng)一部分已經(jīng)或?qū)⒁蔀榇魤膸?，若不加大力度清理，必將給企業(yè)造成很大損失，筆者所在企業(yè)幾年來堅(jiān)持上門催要、磨帳、以物抵債、新訂合同貨款不欠，老欠款慢慢還、運(yùn)用法律等多種手段大力進(jìn)行清欠，應(yīng)收帳款由原

16、來的2000多萬元降到目前的700萬元左右，為企業(yè)收回了大量資金，避免了損失o同時(shí)，在新的銷售業(yè)務(wù)往來中也不可避免地要形成呆帳，這些需要加大清欠力度，抽調(diào)專門人員負(fù)責(zé)此項(xiàng)工作。6、重視其它業(yè)務(wù)收入管理企業(yè)在銷售產(chǎn)品的同時(shí)，要相應(yīng)地為用戶提供輔助性勞務(wù)和墊付產(chǎn)品的鐵路運(yùn)費(fèi)、汽車運(yùn)費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、包裝費(fèi)等費(fèi)用，還有對使用企業(yè)包裝周轉(zhuǎn)箱收周轉(zhuǎn)使用款、對超過合同約定提貨期的貨物收取一定的倉儲保管費(fèi)等，這些收入也是企業(yè)收入的一個(gè)重要方面，是企業(yè)總收入的補(bǔ)充，也是對企業(yè)付出的部分補(bǔ)償，其他業(yè)務(wù)收入占產(chǎn)品銷售收入的l3，數(shù)額相當(dāng)可觀，如果稍有不注意，將會造成應(yīng)收的收入收不回來，使企業(yè)蒙受損失。因此，在銷售財(cái)務(wù)實(shí)際工作中，應(yīng)改變過去只重視產(chǎn)品收人管理，忽視其他業(yè)務(wù)收入的做法，把其他業(yè)務(wù)收入提高到和產(chǎn)品收入同等重要的地位加以規(guī)范管理，保證每一筆其他業(yè)務(wù)收入按時(shí)收回。7、分析貨款回收好壞，為開發(fā)市場提供信息銷售財(cái)務(wù)應(yīng)每月每季進(jìn)