終端零售寶典(話術(shù)系列)一

1、終端零售寶典 -話術(shù)系列一服裝銷售說話技巧的好壞直接影響到生意的好壞 , 可能很多店主都有自己的說話技巧 , 也許不是最好的 , 今天次時代為大家做了整理 .第一篇:面料質(zhì)量工藝1、部分面料穿著不舒適錯誤應答:不會呀 ! 應該不會有這種問題才對 !錯誤應答:我們客戶很多,都沒有人提過這種問題 !錯誤應答:這種面料很舒服的 !錯誤應答:怎么會不舒適呢?錯誤應答:什么地方不舒適了?錯誤應答:應該不會,客戶反應都挺好的 !正確對答:請問一下是什么地方您感覺不舒服呢? (如果是某一位置,找出原因 正確對答:其實每一種面料的特性都不一樣, 而這種面料的優(yōu)點是 不過您在穿的時候最 好還能多加一件衣服穿在里

2、面,這樣不但穿起來非常舒服而且 正確對答:這個問題以前我們倒是沒有遇到過,您覺得不舒適是怎么樣的一個情況呢? 噢 ! 原來如此 ! (從面料或是設計上去溝通 2、面料都是化纖的,怎么那么貴;錯誤應答:我們這種化纖不一樣!錯誤應答:您還要看是什么款式!錯誤應答:化纖也分很多種!錯誤應答:很多大品牌也有化纖的產(chǎn)品,比我們的還貴!錯誤應答:我們這面料里面還加入某某成分,不單純是化纖!錯誤應答:我們這款賣得很好!正確對答:其實同樣是化纖的面料, 里邊還分很多種,每種都有不同的特點,我們的是 正確對答:其實價格上會有差異, 最主要的是我們并不是單純的化纖面料, 如果單純化纖的 面料,會有 的問題,而我們

3、在化纖中加入 成分,除了保留了化纖的 優(yōu)點之外, 還增加了 的優(yōu)點。正確對答:是的, 一般的化纖產(chǎn)品價格應該會低一點, 不過因為每個品牌在款式上或是在設 計上都有所不同,所以雖然都是化纖的產(chǎn)品,價格上還是會有一點差異,市場貨和特步和 NIKE 之間還是有區(qū)別!像我們這款的特點就是在 正確對答:如果不看款式或是設計的話, 確實有些客戶會有這樣的感覺, 您一般都是穿棉質(zhì) 的面料還是其他的呢?(從客戶回答中找需求,找尋適合客戶的產(chǎn)品。3、這種面料不太好,容易變形,刺人!錯誤應答:不會的!我們賣了這么久,從來沒有這種問題!錯誤應答:怎么會呢!不會的!錯誤應答:這種面料不會有這種問題的!錯誤應答:您說的

4、應該不是這種面料!錯誤應答:里面穿的時候加多一件就可以了!錯誤應答:變形?面料本身不至于產(chǎn)生這種問題正確對答:不好意思,請問一下,是怎么回事呢?(探詢原因,是不同面料、洗滌方式錯誤 應答誤造成、平常保養(yǎng)不到位等等是這樣的, (根據(jù)問題解釋原因正確對答:面料不太好?這問題我想了解一下, 因為我們過去確實沒有聽到客戶這么說, 您 可以說一說這種狀況嗎?面料本身確實會產(chǎn)生這種狀況正確對答:不好意思,請問一下,是怎么回事呢?是的! 其實每一種面料他的保養(yǎng)方式和穿著方式都是不一樣的, 尤其像我們這種面料, 因為 這種面料的優(yōu)點是 所以客戶在保養(yǎng)和穿著上最好可以 4、毛衣按水洗的要求洗滌也掉色錯誤應答:有

5、點掉色是正常的!錯誤應答:一般正常洗滌的話應該不會!錯誤應答:您是怎么洗的?錯誤應答:這種狀況我倒是沒有遇過!錯誤應答:怎么老是出這種問題!錯誤應答:唉!真是麻煩!正確對答:(正常褪色其實每一種面料的質(zhì)地和整理方式都不太一樣, 有些款式的服裝為 了凸顯特色,所以采用某種面料(采用某種特殊的染色技術(shù),因此有些掉色是正常的,這 樣會讓色彩看起來更自然, 所以您放心這是正常狀況, 如果真是質(zhì)量問題, 我們一定會服務 您到位的!正確對答:(換貨很謝謝您把這種狀況告訴我!真是抱歉造成您的困擾,我會立即向公司 報告,來!您這邊請稍坐一下,我馬上幫您處理!正確對答:(不換貨,探詢原因唉呀!真是糟糕!您這邊請

6、稍坐,先喝杯水休息一下,我 們再來了解一下狀況!您這褪色的狀況是怎么發(fā)生的呢?5、這款衣服會縮水嗎?錯誤應答:不會的!我們這布料不縮水!錯誤應答:你洗的時候注意一下,不要機洗就不會了!錯誤應答:會縮一點點,純棉的都會有一點縮!錯誤應答:應該不會!錯誤應答:放心吧!會縮水一定會跟您講!錯誤應答:不會!正確對答:這一點您可以放心, 因為這是 面料,所以不會出現(xiàn)這樣的狀況,您可以放心 地穿。正確對答:是的! 這一點確實是要注意一下, 因為 面料它的優(yōu)點是 而要注意的就是 在穿的時候要注意 在洗的時候要注意 這樣不僅不會有縮水的問題, 穿起來還特別的 鮮艷好看。正確對答:這一點您放心,只要不機洗,這種

7、面料是不會縮水的!6、會不會脫色呀!錯誤應答:服裝多少都會有一點!錯誤應答:不會的!錯誤應答:正常洗的話就不會!錯誤應答:洗的方式只要正確就不會!錯誤應答:以前沒聽說有這個問題!錯誤應答:正常來說應該不會!正確對答:這一點您可以放心, 我們在質(zhì)量上的要求是很嚴格的, 所以我們的老客戶特別多, 大家的口碑都很好!正確對答:這一點我正好要跟您說,這一款面料(加上優(yōu)點,不過在打理上要注意幾點, 一是 二是 只要平常稍微注意一下,就可以避免了!正確對答:這一點您放心,只要您按照我剛剛說的方式來打理,就不會有脫色的狀況! 正確對答:這一點請您放心!不會脫色的!7、為什么你家的棉料就這么貴?錯誤應答:同樣

8、的棉料您還要看款式呀!錯誤應答:應該差不多呀!大家都差不多是這個價!錯誤應答:因為我們的服務比較好!錯誤應答:品牌不一樣當然會有差距呀!錯誤應答:棉質(zhì)不一樣!錯誤應答:我們這是進口棉!正確對答:其實我們的棉料跟一般的棉料確實不同, 只是您沒有辦法用肉眼看出他們的不同 之處, 不過您只要穿上它就可以感覺到它跟一般的棉料不同的地方了, 我們的棉料跟一般的 棉料最主要的差別就是在 (比較挺,不易皺。正確對答:因為棉質(zhì)的布料有 的優(yōu)點, 所以很多品牌都會大量的采用, 因此會形成價格 差異的并不是在面料本身, 而是在服裝款式的設計以及制作的工藝上, 您也知道剪裁不同穿 起來就會不同, 有時候一件漂漂亮亮

9、的衣服穿起來不是抬手不方便, 就是看起來別扭, 結(jié)果 白白糟蹋了一件好衣服!正確對答:其實不只是純棉的面料, 很多同樣的面料, 比方說化纖的面料在各個品牌的定價 上也都會有所不同,主要是因為除了面料之外還有設計、質(zhì)量、售后等因素都要參考在內(nèi), 而這些因素都會影響到產(chǎn)品的定價!8、為什么你家的衣服不可機洗,某某品牌的都可以。錯誤應答:我們這是不可以機洗的!錯誤應答:這種面料都是不能機洗的!錯誤應答:如果是同樣面料的話!應該不可能!錯誤應答:這樣衣服才能保持的比較好!錯誤應答:您也可以機洗!只是這樣對衣服不好!錯誤應答:應該這種面料都不行才對!正確對答:其實這樣的面料不是不能機洗, 我們會建議您不

10、要機洗是因為這樣才能對您的衣 服形成保護,畢竟一件衣服不便宜, 保養(yǎng)的好自然才能穿得久,如果用機洗,可能就沒有辦 法讓衣服維持很好的狀態(tài)了!正確對答:之前也有個客戶問過我, 所以后來我也去了解了一下! 其實這兩種面料還是不同 的, 不過因為手感差不多, 所以不容易發(fā)現(xiàn)他們之間的差異, 他們的差異是在 所以我還 是建議您不要機洗,這樣不僅顏色可以保持鮮艷,也不容易變形,還可以多穿好幾年呢!正確對答:(胸有成竹,輕松應對呵呵!您說的這個品牌我很熟悉,您的問題之前也有客 戶問過我, 是這樣的,如果是一模一樣的面料,處理的方式應該也是相同的,因為這種面料 的特性是 所以只要是這種面料, 我們都會建議客

11、戶不要機洗, 這樣對衣服的保護和照料 才能做到位!9、你家又不是什么名牌,一個羊毛針織衫,根本不值這些錢。錯誤應答:這不是一般的羊毛針織衫!錯誤應答:我們在這里也算是名牌了!錯誤應答:我們的質(zhì)量很好!錯誤應答:其實穿起來好看最重要!錯誤應答:名牌也不見得有我們的質(zhì)量好!錯誤應答:上次有個客戶說我們的質(zhì)量比名牌還要好!正確對答：是的！所以我們一直都是以質(zhì)量來保障我們的客戶，很多老客戶會來，甚至還經(jīng) 常幫我們介紹客戶就是這個原因，很多老客戶也說不管名不名牌，質(zhì)量有保障，他們穿起來 也比較安心，有人會負責，買起來也放心！ 正確對答：是的！我剛剛來這兒賣衣服的時候也跟您的想法一樣，不過后來我發(fā)現(xiàn)這兒老

12、客 戶特別多，之后我才知道，雖然這兒的價格會稍微高一些，不過不管是質(zhì)量或是售后上都做 得非常好，客戶買得放心，自然老客戶就多了！ 正確對答：是的！一樣是羊毛針織衫在市場上價格高高低低確實都不太一樣，其實最主要的 原因除了您剛剛說的是否是名牌之外，其他像做工、款式設計，還有面料都會影響，就是單 單羊毛針織衫面料就有好幾種，看起來好像差不多，其實差別還是挺大的！ 正確對答：其實同樣是羊毛針織衫，還是有很多的區(qū)別，款式、設計、質(zhì)量、毛料都會有影 響，不僅影響價格還會影響到您穿起來舒不舒服！ 10、你們的毛衫縮水嚴重，我是按照你們的洗滌方式去洗，我只穿了一次，洗后就不能穿， 為什么這么高檔的衣服你們公司的售后服務這么差，還不能換。 錯誤應答：如果是正常洗的話不可能會有這種狀況產(chǎn)生！ 錯誤應答：以前我們從來沒有遇到過這樣的狀況！ 錯誤應答：我們也是個品牌來的！質(zhì)量上怎么可能會有這種問題！ 錯誤應答：這確實不可能是我們的問題！ 錯誤應答：您是照著我們說的方式洗的嗎？ 錯誤應答：是嗎？ 正確對答：真的很抱歉造成您的困擾！您將衣服送過來我們看一下，我們先找出問題到底出 在哪里，只要確實是我們質(zhì)量上沒有把控好，您放心，我們一定會負責到底，這也是我們應 盡的責任！ 正確對答：我理解，如果我遇到這樣的狀況，我也會跟您一樣