時(shí)代光華A21策略性商務(wù)談判技術(shù)試題集

1、1.假如你是出道不久的小牌演員，導(dǎo)演以50萬元的片酬請你拍行情300萬元的新片，此時(shí)最符合談判策略的做法是（ ）    回答：正確1. A  爭取演出機(jī)會(huì)，片酬并不重要 2. B  既然找我，一定是因?yàn)槲矣幸欢ǖ膬?yōu)勢，提高片酬到200萬元，待價(jià)而沽 3. C  從50萬開始，多爭取一萬算一萬 4. D  先提出200萬的價(jià)格，再慢慢降價(jià) 2.和狐貍型對手打交道的最佳工具就是（ ）    回答：正確1. A  勇氣 2. B  智慧 3. C  耐心 4. D  信息 3.在（

2、 ）階段，情報(bào)可以起到建立制高點(diǎn)的作用    回答：正確1. A  布局 2. B  發(fā)展 3. C  應(yīng)變 4. D  締結(jié) .4 以下不屬于創(chuàng)造時(shí)間籌碼基本技巧的是（ ）    回答：正確1. A  周期 2. B  時(shí)機(jī) 3. C  死限技巧 D  靈活變化5. （ ）是繼“情報(bào)”之后的第二個(gè)基本談判籌碼    回答：正確1. A  時(shí)間 2. B  人員 3. C  策略 4. D  布局 6. 談判人員需要

3、進(jìn)行“積極意識(shí)”的心理建設(shè)指的是（ ）    回答：正確A  人人都可以成為談判高手 B  樹立“我希望獲得更好的條件，這是我的權(quán)力”這樣的意識(shí) C  我要戰(zhàn)勝對手 D  我是最好的談判人員 7.一般來說，管理談判的焦點(diǎn)是（ ）    回答：正確A  員工的升遷或者加薪與否 B  行政關(guān)系 C  公平對待 D  效率提高 8.時(shí)間是（ ）的籌碼    回答：正確1. A  具體存在 2. B  選擇時(shí)機(jī) 3. C  創(chuàng)造衍生

4、4. D  談判的第一 9.一般來說，商業(yè)談判分為（ ）大步驟    回答：正確1. A  兩 2. B  三 3. C  四 4. D  五 10.在談判過程中，如果當(dāng)你向談判對手發(fā)出第二個(gè)提問后，對方眼神閃爍且吞咽口水，那么（ ）    回答：正確1. A  這表示其信心不足、壓力很大，這就是你乘勝追擊的好時(shí)機(jī) 2. B  這說明他防備不嚴(yán)，你可以大膽地采取進(jìn)攻戰(zhàn)術(shù)，多提條件 3. C  要切忌直截了當(dāng)，最好語言委婉，不給對方太大的壓力 4. D  以上都不對

5、11.根據(jù)談判對手的特點(diǎn)，可將談判對手分為牛頭犬型、狐貍型、馴鹿型和利益建立者四種，其中“世故、深沉、隱秘行事、教育程度高”屬于（ ）    回答：正確1. A  狐貍型 2. B  牛頭犬型 3. C  馴鹿型 4. D  利益建立者 12.談判有（ ）個(gè)歷史發(fā)展階段    回答：正確1. A  三 2. B  四 3. C  五 4. D  兩 13.情報(bào)是具體存在的籌碼，時(shí)間是選擇時(shí)機(jī)的籌碼，（ ）是創(chuàng)造衍生的籌碼    回答：正確1. A 

6、; 策略 2. B  權(quán)勢 3. C  布局 4. D  人力 14. 在談判的（ ）階段，可以采用威嚇對方、拉攏對方的方式來創(chuàng)造權(quán)勢籌碼    回答：正確1. A  布局 2. B  展開 3. C  應(yīng)變 4. D  締結(jié) 15. 在（ ）階段，可以運(yùn)用提出保證的方法來創(chuàng)造權(quán)勢籌碼    回答：正確1. A  布局 2. B  展開 3. C  應(yīng)變 4. D  締結(jié) 16. 以下不屬于商業(yè)談判幾大步驟的是（ ）    回

7、答：正確1. A  談判布局 2. B  談判發(fā)展 3. C  談判總結(jié) 4. D  談判締結(jié) 17.加值談判的第一要素是（ ）    回答：正確1. A  爭取好感 2. B  集中注意搜尋利益 3. C  從選擇雙贏方案著手 4. D  發(fā)散思維 18.采用模糊策略是指以下哪種兵法（ ）    回答：正確1. A  以逸待勞 2. B  借刀殺人 3. C  假癡不癲 4. D  趁火打劫 19.談判的要素之一（ ）強(qiáng)調(diào)的是創(chuàng)造性和

8、多變性    回答：正確1. A  權(quán)勢 2. B  時(shí)間 3. C  情報(bào) 4. D  策略 20.創(chuàng)造時(shí)間籌碼有（ ）種基本技巧    回答：正確1. A  兩 2. B  三 3. C  四 4. D  五 21.以下符合談判發(fā)展歷史階段的是（ ）    回答：正確1. A  零和談判雙贏談判加值談判競合談判 2. B  零和談判加值談判雙贏談判競合談判 3. C  零和談判競合談判加值談判雙贏談判 4. D 

9、 加值談判零和談判加值談判雙贏談判 22.以下不屬于加值談判關(guān)鍵要素的是（ ）    回答：正確1. A  爭取好感 2. B  集中注意搜尋利益 3. C  從選擇雙贏方案著手 4. D  發(fā)散思維 23.談判的第一籌碼是指（ ）    回答：正確1. A  人員 2. B  技巧 3. C  經(jīng)驗(yàn) 4. D  情報(bào) 24.使用權(quán)勢籌碼在締結(jié)階段，可以（ ）    回答：正確1. A  建立制高點(diǎn)、搶占上風(fēng) 2. B  威嚇對方、拉攏

10、對方 3. C  脫困、強(qiáng)化籌碼 4. D  采用保證、威脅的辦法 25. 如果在談判過程中，你準(zhǔn)備向客戶降價(jià)200萬元，你會(huì)怎么做，最恰當(dāng)?shù)慕祪r(jià)方法是（ ）    回答：正確1. A  000200 開始不降，直到客戶準(zhǔn)備放棄時(shí)再降 2. B  50505050 客戶要求一次降一次，每次數(shù)量一樣 3. C  103060100 降價(jià)幅度逐漸提高 4. D  100603010 降價(jià)幅度逐漸減小 26在（ ）階段可以采用強(qiáng)化籌碼的計(jì)劃    回答：正確1. A  布局 2. B

11、0; 展開 3. C  應(yīng)變 4. D  締結(jié) 27.根據(jù)談判對手的特點(diǎn)，可將談判對手分為牛頭犬型、狐貍型、馴鹿型和利益建立者四種，其中“喜好發(fā)號施令，肢體語言多，說話大聲”屬于（ ）    回答：正確1. A  狐貍型 2. B  牛頭犬型 3. C  馴鹿型 4. D  利益建立者 28.以下屬于情報(bào)兵法的是（ ）    回答：正確1. A  以逸待勞 2. B  借刀殺人 3. C  假癡不癲 4. D  趁火打劫 29.以下不屬于情報(bào)兵法的是（ ）

12、    回答：正確1. A  圍魏救趙 2. B  趁火打劫 3. C  借刀殺人 4. D  無中生有 29.以下不屬于加值談判宗旨的是（ ）    回答：正確1. A  溫和 2. B  合作 3. C  富有創(chuàng)意地思考和滿足對方的需求 4. D  巧妙的向?qū)Ψ郊訅?30.進(jìn)行采購談判時(shí)，以下不屬于賣方籌碼的是（ ）   回答：正確1. A  全國聯(lián)線的采購制度 2. B 市場地位 3. C  品質(zhì)檢驗(yàn)報(bào)告 4. D

13、60; 研發(fā)能力 31.權(quán)勢是（ ）的籌碼    回答：正確1. A  具體存在 2. B  選擇時(shí)機(jī) 3. C  創(chuàng)造衍生 4. D  談判的第二 32.根據(jù)談判對手的特點(diǎn)，可將談判對手分為牛頭犬型、狐貍型、馴鹿型和利益建立者四種，其中“隨和、缺乏安全感、不愿輕易讓步”屬于( )    回答：正確1. A  狐貍型 2. B  牛頭犬型 3. C  馴鹿型 4. D  利益建立者 33.情報(bào)是（ ）的籌碼    回答：正確1. A  具體存在

14、2. B  選擇時(shí)機(jī) 3. C  創(chuàng)造衍生 4. D  談判的第二 34.在談判的布局階段可以通過創(chuàng)造權(quán)勢籌碼來（ ）    回答：正確1. A  建立制高點(diǎn)、搶占上風(fēng) 2. B  威嚇對方、拉攏對方 3. C  脫困、強(qiáng)化籌碼 4. D  保證、威脅 35.在管理談判中，以下屬于下屬的籌碼的是（ ）    回答：正確1. A  公司獲利能力 2. B  組織功能與協(xié)作規(guī)定 3. C  目標(biāo)規(guī)劃 4. D  員工表現(xiàn)記錄-績效管理 36.在管理談判中，以下屬于主管的籌碼的是（ ）    回答：正確1. A  公司政策與法規(guī) 2. B  挖角信息 3. C  目標(biāo)規(guī)劃 4. D  工作年資 37.進(jìn)行采購談判時(shí)，屬于買方籌碼的是（ ）   回答：正確1. A