2019市場營銷培訓(xùn)工作方案

1、2019市場營銷培訓(xùn)工作方案20 xx市場營銷培訓(xùn)工作方案范文1一、如何看待新員工的入職培訓(xùn) 新員工的培訓(xùn)首先要關(guān)注外部的就業(yè)環(huán)境，另外看看企 業(yè)所處的行業(yè)環(huán)境，最后看看本企業(yè)自身的條件和員工的素 質(zhì)情況來制定行之有效的培訓(xùn)計劃。首先，我們先來看看外部的就業(yè)環(huán)境。由于社會缺乏有 效的就業(yè)輔導(dǎo)和就業(yè)觀念的教育，導(dǎo)致大部分的就業(yè)人員錯 誤的就業(yè)觀念。為了追求金錢和短期的目標，盲目的選擇工 作，盲目的跳槽甚至為利益不惜犧牲個人品牌。這一現(xiàn)象直 接導(dǎo)致用人單位招聘難和留人難的問題。由于對銷售職業(yè)的 認識缺乏，從事銷售成為一種無奈的選擇。而銷售人才的缺 乏是銷售企業(yè)必須解決的問題。因此銷售人員的培訓(xùn)不能

2、簡 單的看成是入職培訓(xùn)，而是站在企業(yè)用人的角度把新員工的 培訓(xùn)看成是留人培訓(xùn)。二、新員工培訓(xùn)內(nèi)容(公司是什么?我是什么?我能做什么，不能做什么?我存在的意義是什么?)新員工培訓(xùn)的第一步，從信念、價值觀和目標規(guī)劃進行 教育，糾正剛?cè)肼毴藛T的就業(yè)觀念和職業(yè)理念。只有在爭取的觀念引導(dǎo)下，新員工才愿意配合企業(yè)才能認同企業(yè)。第二 步新員工培訓(xùn)應(yīng)該從企業(yè)是什么角度進行教育引導(dǎo)，人到了 一個陌生的環(huán)境就會感到恐懼，企業(yè)從企業(yè)理念、企業(yè)價值 觀、企業(yè)文化等方面進行教育引導(dǎo)，不單要體現(xiàn)在了解上，更需要的是經(jīng)常跟新人進行溝通和關(guān)心，讓他們真切的認同 企業(yè)。同時講述企業(yè)所在環(huán)境產(chǎn)品的市場潛力讓新人感覺到 自己到了一

3、個有前景有未來的公司，而自己銷售的產(chǎn)品是有 生命力的產(chǎn)品。當新人了解了公司是什么的時候，就應(yīng)該讓 他們明白自己是什么， 明確他的工作崗位， 相關(guān)的公司制度， 讓新人明白在這家公司我可以做什么，什么不可以做。第四 步新人需要明白的是如何開展自己的工作，這時候企業(yè)需要 針對性的進一步明確公司可以哪些支持，有哪些工具，產(chǎn)品 的知識和行業(yè)知識，加強新人的基本銷售技能、禮儀、溝通 能力等基本的銷售知識，讓新人能夠開展工作。20 xx市場營銷培訓(xùn)工作方案范文21.體能的訓(xùn)煉。做為公司的銷售人員沒有好的身體是不行的，大家都知 道“身體是革命的本錢”這句話，銷售的工作挑戰(zhàn)性強，南征北戰(zhàn)是家常便飯，加上長時間生

4、活沒有規(guī)律，所以銷售人 員的身體素質(zhì)十分重要。記得有一家公司聘請了一位非常有 銷售經(jīng)驗業(yè)務(wù)人員，這位銷售人員由于以前長期在外，沒注 重個人衛(wèi)生，得了肝炎。當這家公司正要進行全國銷售渠道 建設(shè)的時侯，卻因為這位的肝炎傳染了好幾位同事，頓時銷 售部一下癱瘓了，連客戶都紛紛回避此公司所有的來人，害 怕傳染得病。由此可見，鍛煉銷售人員的身體是企業(yè)不可忽 視的大事。2.產(chǎn)品知識的培訓(xùn)。銷售人員首先對自己銷售的產(chǎn)品知識這一塊，當然知道 的越多越好，產(chǎn)品口感，包裝，價格，功能等，但不是說產(chǎn) 品知識培訓(xùn)越多越好，因為銷售人員接受過多產(chǎn)品知識培 訓(xùn)，而竟爭，客戶知識，銷售技巧方面有可能被忽視，銷售 人員主要的任

5、務(wù)是：銷售。在和經(jīng)銷商交易中，經(jīng)銷商往往 比銷售人員更有經(jīng)驗和產(chǎn)品知識，這些人行業(yè)中的專業(yè)人。 通過產(chǎn)品知識培訓(xùn)教會銷售人員在簽定合同或協(xié)議書時所 需要的知識，對于客戶提出深奧的產(chǎn)品知識問題，而銷售人 員可向企業(yè)內(nèi)部專家咨詢，上營銷管理類網(wǎng)站等等來求教獲 得。許多企業(yè)把銷售人員放到客戶那里學(xué)習(xí)直接經(jīng)驗，那可 是銷售的前線戰(zhàn)場，讓他們學(xué)習(xí)如何滿足客戶的需求，消費 者需求，如何解決問題，處理銷售培訓(xùn)計劃中的突發(fā)事情。 鍛煉一個時期，具體時間長短由企業(yè)而定。3.銷售技巧的培訓(xùn)班。銷售人員學(xué)習(xí)銷售培訓(xùn)計劃技巧的方法有很多：講師講課，相關(guān)書籍，企業(yè)完整的教材。如尋找客戶，挖掘潛在客 戶的技巧，產(chǎn)品介紹技

6、巧，處理被拒絕和成交技巧，資金回 籠技巧等。沒有培訓(xùn)的銷售人員往往認為光憑產(chǎn)品特征，能 給客戶帶來多大利潤，就可于客戶達到共識。在現(xiàn)代的市場 經(jīng)濟下，好的客戶經(jīng)銷商并不是一味的追求利潤最大化，他 們更大程度上是想通過經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品，而獲的更完善，更 優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，學(xué)習(xí)企業(yè)的先進管理經(jīng)驗，學(xué)習(xí)完善的制度， 這些是經(jīng)銷商所需要的。銷售技巧最重要的課程是克服拒 絕。銷售的第一課是從被拒絕開始的。一個常用的方法，在 銷售培訓(xùn)課上，銷售培訓(xùn)師用種種理由，千方百計的拒絕每 一位銷售人員，最后判定通過拒絕這堂課， 會變成一幕有意 義的回憶， 產(chǎn)生許多新思維，每一個人都有啟發(fā)，各種各樣 的客戶，各種各樣的問題，

7、使銷售人員得到鍛煉和進步。4.研究對手信息班。通過各方方面面信息搜集，了解同類產(chǎn)品成本，功能，交貨期， 促銷手段， 市場價格， 消費者意見， 用表格化形式，找出它們優(yōu)勢，劣勢。結(jié)合自己銷售的產(chǎn)品的特點，揚長避 短，發(fā)揮自己產(chǎn)品獨特優(yōu)勢，知己知彼，百戰(zhàn)百勝。5.經(jīng)理言傳身教班。實地培訓(xùn)，是最直觀的，市場是最好的課堂，地區(qū)經(jīng)理 與銷售人員一起出差，工作。現(xiàn)場觀察銷售人員與客戶打交 道的表現(xiàn)，評估銷售人員關(guān)于產(chǎn)品知識，銷售技巧，竟爭技 能等。銷售結(jié)果是最好的答卷?，F(xiàn)場教導(dǎo)是地區(qū)銷售經(jīng)理最 重要的職責(zé)，因為銷售業(yè)績的獲得是每一個銷售人員共同努 力奮斗的結(jié)果。地區(qū)經(jīng)理不是看他一個人的才華，而是去看 他下

8、邊是不是有一群優(yōu)秀的團隊。地區(qū)經(jīng)理每月最少一次和 銷售人員一起共同工作3-5天。因為現(xiàn)場教導(dǎo)是推動銷售 培訓(xùn)，激勵銷售人員，找出銷售人員好的方面和做的不好的 地方，并強化那些前邊所學(xué)的技巧與知識。這樣才能構(gòu)成真 正的培訓(xùn)。6.年底的聚會和大餐。年終一次的銷售人員聚會非常重要，他們平常很難見 面，因為他們在全國各地，他們需要互相幫助，互相學(xué)習(xí)，互相交流工作經(jīng)驗和溝通，同時舉辦游戲，使每一個銷售人 員融為一體， 成為大家庭成員， 增加企業(yè)凝聚力。 聚會開始，當然由老板總結(jié)過去一年的銷售情況，和明年的銷售計劃， 讓每一位銷售人員講述在一年中最精彩的，最難忘的，最困 難的或最有成就的一件銷售故事。最棒

9、的由企業(yè)送精美禮 品，或著頒發(fā)獎金，激進銷售人員努力奮斗!大多數(shù)公司在年底都要聚一次餐，這也說明企業(yè)對銷售人員一年來努力工 作的關(guān)心。20 xx市場營銷培訓(xùn)工作方案范文3一、 培訓(xùn)目標1、 增長知識： 銷售員肩負著與客戶顧客溝通產(chǎn)品信息，搜集市場情報等任務(wù)，因此，必需具有必定地知識層次，這 是培訓(xùn)地主要目標。2、提高技能：技能是銷售員運用知識進行實際操作地 本領(lǐng).對于銷售員來說，技能地提高不僅僅在于具備必定地 銷售能力，如產(chǎn)品地介紹、演示、洽談、成交等方面技巧地 提高，還包含市場調(diào)查與分析地能力，對經(jīng)銷商提供銷售援 助地能力與客戶溝通信息情報地能力等等。3、強化態(tài)度：態(tài)度是企業(yè)長期以來形成地經(jīng)

10、營理念、 價值觀念和文化環(huán)境.通過培訓(xùn)，使企業(yè)地文化觀念滲透到銷售員地思想意識中去， 使銷售員熱愛企業(yè)、 熱愛銷售工作， 始終保持高漲地工作熱情。二、培訓(xùn)的負責(zé)人和培訓(xùn)師培訓(xùn)講師和內(nèi)部經(jīng)驗豐富、業(yè)績高的銷售人員三、 培訓(xùn)的對象從事銷售工作對銷售工作有一定的認 知或熟悉銷售工作的基層銷售人員四、培訓(xùn)的內(nèi)容1、銷售技能和推銷技巧的培訓(xùn)：一般包括推銷能力（推銷中的聆聽技能、表達技能、時間管理等）、談判技巧，如 重點客戶識別、潛在客戶識別、訪問前的準備事項、接近客 戶的方法、展示和介紹產(chǎn)品的方法、顧客服務(wù)、應(yīng)對反對意 見等客戶異議、達成交易和后續(xù)工作、市場銷售預(yù)測等等。2、產(chǎn)品知識：是銷售人員培訓(xùn)中最

11、重要的內(nèi)容之一。 產(chǎn)品是企業(yè)和顧客的紐帶，銷售人員必須對產(chǎn)品知識十分熟 悉，尤其是對自己所銷售的產(chǎn)品。對于高科技產(chǎn)品或高科技 行業(yè)來說，培訓(xùn)產(chǎn)品知識是培訓(xùn)項目中必不可少的內(nèi)容。具 體內(nèi)容包括： 本企業(yè)所有的產(chǎn)品線、 品牌、產(chǎn)品屬性、 用途、 可變性、使用材料、包裝、損壞的原因及其簡易維護和修理 方法等，還包括了解競爭產(chǎn)品在價格、構(gòu)造、功能及兼容性等方面的知識。3、市場與產(chǎn)業(yè)知識：了解企業(yè)所屬行業(yè)與宏觀經(jīng)濟的 關(guān)系，如經(jīng)濟波動對顧客購買行為的影響，客戶在經(jīng)濟高漲 和經(jīng)濟衰退期不同的購買模式和特征，以及隨宏觀經(jīng)濟環(huán)境 的變化如何及時調(diào)整銷售技巧等等。同時了解不同類型客戶 的采購政策、購買模式、習(xí)慣

12、偏好和服務(wù)要求等。4、競爭知識：通過與同業(yè)者和競爭者的比較，發(fā)現(xiàn)企 業(yè)自身的優(yōu)勢和劣勢，提高企業(yè)的競爭力。具體包括：了解 競爭對手的產(chǎn)品、客戶政策和服務(wù)等情況，比較本企業(yè)與競 爭對手在競爭中的優(yōu)勢和劣勢等。5、企業(yè)知識：通過對本企業(yè)的充分了解，增強銷售人 員對企業(yè)的忠誠，使銷售人員融合在本企業(yè)文化之中，從而 有效的開展對顧客的服務(wù)工作， 培養(yǎng)顧客對企業(yè)的忠誠。 具 體包括：企業(yè)的歷史、規(guī)模和所取得的成就;企業(yè)政策，例 如企業(yè)的報酬制度、哪些是企業(yè)許可的行為和企業(yè)禁止的行 為;企業(yè)規(guī)定的廣告、產(chǎn)品運輸費用、產(chǎn)品付款條件、違約條件等內(nèi)容。6、 時間和銷售區(qū)域管理知識： 銷售人員怎樣有效作出計劃，減少時間的浪費，提高工作效率;銷售地圖的正確利用、銷售區(qū)域的開拓和鞏固等。五、 培訓(xùn)的時間期限 共計六天，根據(jù)情況可適當調(diào)整六、培訓(xùn)的場地 專業(yè)的培訓(xùn)基地、正規(guī)培訓(xùn)室，具有音響系統(tǒng)，白板， 白板筆七、培訓(xùn)的方法1、講授法：應(yīng)用最廣。非常適合口語 信息的傳授?？赏瑫r培訓(xùn)多位員工，培訓(xùn)成本較低。缺點是學(xué)員缺乏練習(xí)和反饋的機會。2、個案研討法：提供實例或 假設(shè)性案