生鮮超市經(jīng)營(yíng)管理

1、生鮮超市的經(jīng)營(yíng)管理生鮮經(jīng)營(yíng)是目前超市經(jīng)營(yíng)的熱點(diǎn)，也是超市重要的集客手段，它不僅是超市新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)（平均毛利率超過(guò)20%），更是塑造店鋪個(gè)性化和實(shí)施差異化競(jìng)爭(zhēng)的重要途徑。生鮮商品的管理可以反映出整個(gè)超市的經(jīng)營(yíng)管理水平，同時(shí)也是超市經(jīng)營(yíng)管理的難點(diǎn)問(wèn)題之一。如經(jīng)營(yíng)得當(dāng)，可以吸引大批顧客，帶動(dòng)其他商品的銷售，并獲得可觀的利潤(rùn)；若經(jīng)營(yíng)不善，則會(huì)加大損失，增大成本，降低利潤(rùn)，從而影響整個(gè)超市發(fā)展。生鮮管理的要點(diǎn)在于控制產(chǎn)品的毛利率和損耗率，這也是生鮮管理的根本。其次要注意商品流轉(zhuǎn)過(guò)程中與干貨商品的不同之處，生鮮商品由于其本身的特點(diǎn)，在流轉(zhuǎn)過(guò)程中會(huì)有一些特殊的處理方法。二生鮮商品的品類結(jié)構(gòu)及其特點(diǎn)1生鮮商

2、品的品類，目前生鮮一般分為三類：1.1、初級(jí)產(chǎn)品類，包含蔬果（VEGETABLE & FRUIT）、肉（MEAT）、水產(chǎn)品（SEAFOOD）。對(duì)這類商品只要作保鮮和簡(jiǎn)單整理就可以銷售，不需經(jīng)過(guò)烹調(diào)、制作等加工過(guò)程；1.2、二是由初級(jí)產(chǎn)品經(jīng)過(guò)加工后形成的生鮮產(chǎn)品，包含面包（BREAD）和熟食（COOKED FOOD）；1.3、另一類是指一些保存條件基本相同，銷售方式也相似的產(chǎn)品，如散裝雜糧（BULKFOOD）、糖果蜜餞（CANDY），日配品(DAIRY)，冷凍冷藏品(FROZEN)等，嚴(yán)格說(shuō)，這些商品并不屬于生鮮商品的范疇，可是由于其儲(chǔ)存環(huán)節(jié)或銷售環(huán)節(jié)具備生鮮商品的特點(diǎn)，所以也常歸入生鮮

3、商品統(tǒng)一管理。2生鮮商品的特點(diǎn)2.1、時(shí)令性和新鮮感；2.2、貼近生活，價(jià)格敏感，購(gòu)買頻率高，消費(fèi)量大；2.3、生鮮商品最容易達(dá)到刺激顧客購(gòu)買欲望的，形成沖動(dòng)購(gòu)買，特別是女士和小孩；2.4、促銷題材豐富，創(chuàng)意變化多端；2.5、損耗風(fēng)險(xiǎn)大，管理不善會(huì)有較大損失；2.6、流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)中不能以計(jì)件方式進(jìn)行，不能使用同一個(gè)編碼；2.7、流轉(zhuǎn)過(guò)程中會(huì)出現(xiàn)損失，而且具有不可逆性；2.8、只有經(jīng)過(guò)盤(pán)點(diǎn)才能計(jì)算出毛利率狀況；2.9、商品品質(zhì)和價(jià)格波動(dòng)較大，且容易受天氣影響。3生鮮商品的構(gòu)成和毛利結(jié)構(gòu)下表數(shù)據(jù)為建議參考值。序號(hào)部門(mén)類別構(gòu)成比例初始毛利目標(biāo)損耗最終毛利1 蔬果部 15 20 5 152 肉類部 10

4、23 7 163 水產(chǎn)部 15 20 4 164 面點(diǎn)部 10 45 5 405 熟食部 20 33 5 286 日配部 15 18 3 157 散裝食品部 15 20 3 17生鮮合計(jì) 100 20三生鮮商品的經(jīng)營(yíng)規(guī)模設(shè)定生鮮區(qū)的經(jīng)營(yíng)模式一般有三種類型：無(wú)生鮮加工經(jīng)營(yíng)、現(xiàn)場(chǎng)加工生鮮經(jīng)營(yíng)和連鎖加工配送中心。1無(wú)生鮮加工經(jīng)營(yíng)模式初級(jí)經(jīng)營(yíng)方式的生鮮商品全部供應(yīng)商供貨，布局中以陳列區(qū)為主，不設(shè)生鮮現(xiàn)場(chǎng)加工。它的優(yōu)點(diǎn)是場(chǎng)地節(jié)省，投資少，人員配置少；缺點(diǎn)是現(xiàn)場(chǎng)缺少氣氛和活力，價(jià)格空間和毛利有限，整體經(jīng)營(yíng)能力較弱。2現(xiàn)場(chǎng)加工經(jīng)營(yíng)模式現(xiàn)場(chǎng)加工經(jīng)營(yíng)方式的相當(dāng)部分生鮮商品在現(xiàn)場(chǎng)加工制作，加工區(qū)較大。它的優(yōu)點(diǎn)是現(xiàn)

5、場(chǎng)氣氛濃，品種變化靈活，商品毛利較高，整體經(jīng)營(yíng)能力和發(fā)展空間較大；缺點(diǎn)是占地面積大，投資大。3加工中心統(tǒng)一加工、配送模式連鎖超市生鮮品在加工中心加工成成品或半成品，再配送到各連鎖超市。它的優(yōu)點(diǎn)是加工區(qū)集中，相對(duì)來(lái)說(shuō)投資節(jié)省，資源可以得到合理利用，而且可以發(fā)展對(duì)外配送業(yè)務(wù)；缺點(diǎn)是要求有完整的供應(yīng)冷鏈，否則無(wú)法保證商品的保鮮配送。四生鮮的商品管理1生鮮商品的檔案管理連鎖超市的生鮮商品檔案一般由總部統(tǒng)一導(dǎo)入，再通過(guò)計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)下載到各相關(guān)部位（門(mén)店和配送中心等）。銷售條碼采用自制條碼，符合EAN標(biāo)準(zhǔn)，目前一般采用13位。其中第12位為部門(mén)識(shí)別碼，37位為電子秤PLU號(hào)，812位為商品的金額或者是重量，

6、第13位為校驗(yàn)碼。生鮮商品存在加工過(guò)程，那么就會(huì)存在加工前原料、加工中的半成品以及加工后的成品。他們的流轉(zhuǎn)相對(duì)是獨(dú)立的，可是他們總的來(lái)說(shuō)只是一個(gè)商品的不同形態(tài)，是通過(guò)配料參數(shù)表相關(guān)聯(lián)的。2生鮮商品的進(jìn)貨管理生鮮商品的采購(gòu)可以采取由總部的采購(gòu)部統(tǒng)一采購(gòu)和由連鎖門(mén)店自行采購(gòu)兩種模式。統(tǒng)一采購(gòu)可以采取供應(yīng)商直接送貨到門(mén)店和配送中心配送兩種方式為各門(mén)店補(bǔ)貨。對(duì)于生鮮商品，由于受無(wú)法精確量化和訂貨頻繁等因素影響，訂貨一般取模糊訂貨和永續(xù)訂貨的方式。對(duì)于有加工的商品而言，進(jìn)貨僅僅是原材料的進(jìn)貨。3生鮮商品的銷售管理生鮮商品的銷售需利用條碼電子稱進(jìn)行稱重、計(jì)價(jià)、打印條碼標(biāo)簽，標(biāo)簽內(nèi)容包括：商品名稱、所屬部門(mén)

7、、銷售單價(jià)、重量、銷售金額、生產(chǎn)日期、食用日期和銷售用條形碼等項(xiàng)目。銷售操作也是在門(mén)店的POS收款機(jī)上進(jìn)行，通過(guò)掃描方式輸入，操作方法與其它干貨類商品類似。4生鮮商品的調(diào)撥管理 生鮮商品的調(diào)撥分為門(mén)店之間的調(diào)撥和同一門(mén)店內(nèi)部不同分類、柜組之間的調(diào)撥，平時(shí)使用較多的為內(nèi)部調(diào)撥。內(nèi)部調(diào)撥的目的是為了平衡生鮮商品加工過(guò)程中成本核算。且由于生鮮商品自身的特點(diǎn)，各部門(mén)之間的調(diào)撥一般采用金額管理，而不能象干貨商品那樣采用數(shù)量來(lái)嚴(yán)格控制。其流程與干貨商品調(diào)撥基本相同。5生鮮商品的配送管理 由于生鮮商品自身的特點(diǎn)，生鮮商品由配送中心向門(mén)店配送時(shí)一般采用金額管理，而且不建議將生鮮商品退回配送中心，盡量采用在門(mén)店

8、折價(jià)處理或報(bào)損。對(duì)于利潤(rùn)中心型的配送中心，生鮮商品的配送可以采取加價(jià)配送的方法，以彌補(bǔ)生鮮加工及其它流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)造成的損失。6生鮮商品的盤(pán)點(diǎn)管理生鮮的盤(pán)點(diǎn)周期可以根據(jù)門(mén)店（或配送中心）實(shí)際需要靈活設(shè)定為1天、1周或1月等。盤(pán)點(diǎn)方式：6.1、原料按進(jìn)價(jià)盤(pán)點(diǎn)，進(jìn)價(jià)以最新進(jìn)價(jià)為準(zhǔn)6.2、成品按售價(jià)盤(pán)點(diǎn)，售價(jià)以最新售價(jià)為準(zhǔn)，之后根據(jù)近期的綜合毛利率倒計(jì)成本金額五生鮮商品的核算1核算指標(biāo)及計(jì)算公式生鮮商品的核算指標(biāo)主要包括毛利率和損耗率兩個(gè)方面：1.1、毛利率的計(jì)算公式：毛利 = 售價(jià)金額 進(jìn)價(jià)金額毛利率 = 毛利 / 售價(jià)金額×100%1.2、損耗率的計(jì)算公式：理論庫(kù)存=期初庫(kù)存+期間進(jìn)貨 -

9、期間銷售成本金額實(shí)際庫(kù)存=盤(pán)點(diǎn)實(shí)存損耗 = 理論庫(kù)存 實(shí)際庫(kù)存損耗率 = 損耗 / 理論庫(kù)存×100% (按成本價(jià)計(jì)算)2核算精度的分類2.1、核算精確到柜組（大分類）：如果蔬組、肉組、水產(chǎn)品組、熟食組、面點(diǎn)組等2.2、核算精確到中分類：如肉組，豬肉、牛肉、羊肉、雞肉等2.3、核算精確到單品：如豬肉，瘦肉、五花肉、排骨、肉餡、下水等3核算方法3.1、最后成本法：不對(duì)拆分、組裝、加工等具體的操作過(guò)程進(jìn)行成本核算，僅對(duì)銷售和進(jìn)貨過(guò)程進(jìn)行成本核算3.1.1、核算實(shí)例一：最后成本法進(jìn)貨原料：銷售成品：毛利額 = 售價(jià)金額 - 進(jìn)價(jià)金額毛利率 = 毛利額 / 售價(jià)金額 X 100%假設(shè)生豬的標(biāo)

10、準(zhǔn)毛利率為 30%，則損失率為 30% - 28% = 2%。3.2、成本分?jǐn)偡ǎ喊凑仗囟ǖ姆绞?，將生鮮商品的進(jìn)貨成本分?jǐn)偟戒N售的商品中去，主要有重量分?jǐn)偡?、銷售金額分?jǐn)偡ê皖A(yù)設(shè)比例分?jǐn)偡ā?.2.1、核算實(shí)例二：重量成本分?jǐn)偡ㄟM(jìn)貨原料：拆分銷售成品重量：拆分后實(shí)際成本拆分成品成本分?jǐn)偅翰鸱殖善访?jì)算：拆分成品毛利率計(jì)算：綜合毛利率 =（售價(jià)金額 進(jìn)價(jià)金額）/ 售價(jià)金額 X 100%損耗率 = 損失金額 / 進(jìn)貨金額 X 100%3.2.2、核算實(shí)例三：實(shí)際售價(jià)金額成本分?jǐn)偡ㄟM(jìn)貨原料：實(shí)際售價(jià)金額成本分?jǐn)偅轰N售成品毛利計(jì)算：銷售成品毛利率計(jì)算：損耗率：無(wú)法計(jì)算3.2.3、核算實(shí)例四：預(yù)設(shè)比例

11、成本分?jǐn)偡ㄟM(jìn)貨原料：銷售成品成本分?jǐn)偅轰N售成品毛利計(jì)算：銷售成品毛利率計(jì)算：損耗率：無(wú)法計(jì)算六生鮮商品的損耗控制生鮮商品損耗控制的目的在于提高管理水平，而分析銷售規(guī)律、準(zhǔn)確訂貨、控制好加工商品的產(chǎn)量、提高保鮮標(biāo)準(zhǔn)等是損耗控制的關(guān)鍵手段。但是千萬(wàn)不可因?yàn)榭刂茡p耗而影響到商品的正常銷售，這不僅不能解決問(wèn)題，還會(huì)使得生鮮的管理進(jìn)入惡性循環(huán)，降低整個(gè)超市的競(jìng)爭(zhēng)能力。只有提高管理水平和提高銷售額，合理分析顧客需求才能找到生鮮商品經(jīng)營(yíng)的出路。要提高銷售必然要增加采購(gòu)量，沒(méi)有商品就沒(méi)有銷售，增加采購(gòu)量的同時(shí)也存在增大損耗的風(fēng)險(xiǎn)。這里所講的控制損耗是實(shí)際上是控制損耗率：假設(shè)西紅柿銷售100斤，損耗10斤，那損

12、耗率是10%，如果增大采購(gòu)量加促銷，銷售達(dá)到500斤，損耗增加到30斤，損耗率為6%。增大采購(gòu)量和促銷活動(dòng)實(shí)際上起到了降低損耗的作用。降低損耗的途徑：1、 加快商品的流轉(zhuǎn)速度，生鮮商品流轉(zhuǎn)過(guò)程中會(huì)出現(xiàn)損失，而且具有不可逆性的特點(diǎn)決定了越快把商品銷售出去損耗的就越少。因此，我們的定價(jià)策略始終是同等品質(zhì)比價(jià)格，同等價(jià)格比質(zhì)量。2、 分級(jí)上貨，質(zhì)量差異較大的商品必須分級(jí)上貨，殘次品一開(kāi)始就以低價(jià)或打包處理，精品做毛利，次品減損耗。3、 及時(shí)打折，每日兩次對(duì)商品進(jìn)行檢查，品質(zhì)有降低的商品及時(shí)進(jìn)行打折處理，生鮮的絕大部分商品庫(kù)存越久越不會(huì)增值。（每日11點(diǎn)、15點(diǎn)對(duì)商品進(jìn)行檢查）4、 控制訂貨量，訂貨之

13、前作出銷售預(yù)估，保證不斷貨的前提下，盡量控制采購(gòu)量，對(duì)拿不準(zhǔn)的商品適量加大，不要盲目訂貨。5、 加工凈菜及配菜，培養(yǎng)凈菜及加工菜的人才，蔬菜、水果及肉品加工拼盤(pán)。6、 聯(lián)系工廠、工地和食堂等地。七生鮮商品經(jīng)營(yíng)的發(fā)展趨勢(shì) 生鮮商品的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)在雖然可以說(shuō)是十分火爆，但是由于整個(gè)中國(guó)農(nóng)業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化程度不高，加工環(huán)節(jié)的可變性較大，導(dǎo)致生鮮管理水平也是參差不齊。但是由于社會(huì)對(duì)于生鮮商品的要求不斷隨著生活水平的提高而提高，傳統(tǒng)的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)被生鮮超市取代是必然，而各種大型超市也必將增加生鮮商品經(jīng)營(yíng)的面積。社會(huì)的重視必將促進(jìn)整個(gè)生鮮商品的發(fā)展，甚至?xí)龠M(jìn)整個(gè)農(nóng)業(yè)的發(fā)展。八關(guān)于采購(gòu)的一些思考采購(gòu)是整個(gè)生鮮結(jié)構(gòu)中非常重

14、要的一環(huán)，采購(gòu)的成敗決定了生鮮的成功與否，因此生鮮采購(gòu)的要求非常之高。1、 采購(gòu)必須熟悉生鮮商品的季節(jié)、產(chǎn)地、商品的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)以及哪些是市場(chǎng)所需要的商品。2、 采購(gòu)必須全身心投入工作，必須貨比三家，同等質(zhì)量比價(jià)格，同等價(jià)格比質(zhì)量，為完成采購(gòu)任務(wù)而全力以赴。3、 采購(gòu)的流程必須要有監(jiān)督，任何沒(méi)有監(jiān)督的權(quán)利都會(huì)泛濫。所有采購(gòu)流程必須有兩人以上參與，同時(shí)采購(gòu)的商品驗(yàn)收時(shí)必須稱重、點(diǎn)數(shù)。4、 是先加大采購(gòu)量才能增加銷售還是增加了銷售再增加采購(gòu)量？不合理的增加采購(gòu)量會(huì)增大損耗，但過(guò)于保守的采購(gòu)會(huì)導(dǎo)致暢銷商品斷貨，下午、晚上甚至于上午都會(huì)缺品項(xiàng)。因此，采購(gòu)必須完全服從并配合賣場(chǎng)的需要，根據(jù)促銷時(shí)段、季節(jié)以及

15、預(yù)估的銷量進(jìn)行采購(gòu)。必要時(shí)可調(diào)配賣場(chǎng)員工一同采貨。5、 采購(gòu)必須堅(jiān)持源頭采購(gòu)，所以前期的促銷活動(dòng)，提升來(lái)客數(shù)的工作要做好，增加商品品項(xiàng)的同時(shí)，價(jià)格形象要做好，DM活動(dòng)要有針對(duì)性。同時(shí)必須加大團(tuán)購(gòu)工作的開(kāi)展，才有有效提升銷量及采購(gòu)量。整個(gè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，“量”是核心，銷量做不上來(lái)就會(huì)陷入惡性循環(huán)。采購(gòu)成本、租金成本、水電氣成本、人工成本都需要銷量來(lái)攤薄。6、 采購(gòu)要做好不斷向源頭挖掘的工作，掌握源頭才能掌握核心的商品，掌握競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)。九、發(fā)展方向1、規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)化 1.1、建立健全各項(xiàng)制度流程：?jiǎn)T工手冊(cè)市調(diào)流程資產(chǎn)、設(shè)備購(gòu)置/申領(lǐng)流程內(nèi)部領(lǐng)用/調(diào)撥流程員工出入場(chǎng)規(guī)定衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)大型活動(dòng)策劃/執(zhí)

16、行流程停電應(yīng)急流程防火應(yīng)急流程店長(zhǎng)日工作流程營(yíng)運(yùn)經(jīng)理日工作流程組長(zhǎng)日工作流程營(yíng)業(yè)理貨員日工作流程分肉品、蔬菜、干貨收銀員日工作流程采購(gòu)員日工作流程分割師日工作流程每日早市流程特價(jià)折扣流程DM單制作流程每日鮮度管理蔬菜采購(gòu)流程合同作業(yè)流程訂單作業(yè)流程收貨作業(yè)流程退換貨作業(yè)流程顧客退貨流程盤(pán)點(diǎn)作業(yè)流程報(bào)損作業(yè)流程每日開(kāi)店及閉店工作流程商品陳列要求的規(guī)定周例會(huì)制度1.2、培訓(xùn)并執(zhí)行制度流程，根據(jù)執(zhí)行情況再改進(jìn)和完善制度流程。2、規(guī)模化 生鮮商品的采購(gòu)特點(diǎn)以及銷售特點(diǎn)要求必須規(guī)模出效益，沒(méi)有規(guī)模就沒(méi)有效益，所有成本都需要規(guī)?；瘉?lái)攤薄2.1、開(kāi)分店；2.1.1、有條件的小區(qū)內(nèi)尋找合適的商鋪和住房（一樓口岸好的）；2.1.2、小區(qū)外靠近居民集中區(qū)的商鋪