麥肯錫怎樣做咨詢

1、麥肯錫怎樣做咨詢在麥肯錫，解決問題是從事實入手的。在 項目開始的第一天，團隊的所有成員要對成堆的資料和內(nèi)部研究報告進行梳理，收集到足夠的事實，以便在第一次團隊會議上對他們的那一部分問題進行說明。?在總結(jié)了最初的假定之后，團隊會沖出去收集必需的事實用以支持或反駁最初的假設(shè)。?解決問題過程中的第二個要素是“相互獨立，完全窮盡”。 “相互獨立，完全窮盡”用最高的條理化（因此困惑最少）和最大的完善度理清了思路?！?相互獨立，完全窮盡”從 解決方案的最高層開始列出必須解決的問題的各項組成內(nèi)容。當這些內(nèi)容已經(jīng)確定以后，仔細琢磨它們：是不是每一項內(nèi)容都是獨立的、可以清楚區(qū)分的事情？如果是，那么內(nèi)容清單就是“

2、 相互獨立的”；是 不是這個問題的每一個方面都出自所列內(nèi)容的一項（而且是唯一的一項），也就是說，是不是把一切都想到了？如果是，那么所列的內(nèi)容就是“完全窮盡的”。?從每一個新的咨詢顧問加入公司的那一刻起，“相互獨立，完全窮盡”就 被灌輸進了他們的腦海。由 麥肯錫管理顧問提供的每一份文件（包括內(nèi)部備忘錄）、每一次情況說明、每一份電子郵件或聲訊郵件都應(yīng)該是“相互獨立，完全窮盡”的。?“ 以假設(shè)為導向”是麥肯錫解決問題程序的第三根支柱。麥肯錫認為，解決一個復(fù)雜的問題就像踏上了一個漫長的旅途，最初的假設(shè)便是解決問題的地圖；沒有一個商業(yè)問題可以躲得過以事實為基礎(chǔ)所進行的分析的威力。只要把足夠的事實放在一起

3、，把它們與某些創(chuàng)造性的思維結(jié)合起來，自然就會得出解決辦法。當遭遇到似乎難以解決的問題時，有幾種措施可供選擇。例 如：重新定義問題。你 可以告訴自己的客戶，問題不是 X，而是 Y。在你清楚地解決 Y 時會增加很多價值，而與 X 角力卻要耗費許多時間與資源而又不會有什么結(jié)果的時候，這一招特別管用。?麥肯錫方法介紹了許多重要規(guī)則：?“80/20規(guī)則”。該規(guī)則在管理咨詢業(yè)和商界廣為流傳。當一個客戶問“我怎樣才能提高利潤”時，麥肯錫所做的頭一件事就是回過頭去問這樣一個問題：“你們的利潤是從哪里來的？”?甭想把整個海洋煮沸。要更明智地工作，而不是更辛苦地工作。與你的問題相關(guān)的數(shù)據(jù)太多了，你也可以做出很多分

4、析。但對于其中的大多數(shù)數(shù)據(jù)和分析要加以忽略。? 發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵驅(qū)動因素。有許多因素影響你的企業(yè)。要把精力放在最重要的因素，也就是關(guān)鍵驅(qū)動因素上。? 電梯測試。要對你的解決方案（關(guān)于產(chǎn)品或企業(yè)）完全了解能在 30 秒之內(nèi)（乘坐電梯的平均時間）清晰而準確地向你的客戶解釋清楚。如 果你還做不到這一點，那么把你的工作理解清楚以后再去推銷你的解決方案。在 說明這個方法時，此書舉了田野與溪流雜志總編說的這句話：我的銷售隊伍無法向顧客解釋這本雜志。當 時我們的廣告空間正在縮小。于 是我對整個銷售隊伍進行了電梯測驗的培訓。我強迫他們在 30 秒鐘之內(nèi)給我介紹雜志。這變成了他們的很有價值的工具。到現(xiàn)在我們的廣告額每年

5、都還在擴大。?每天制一個圖表。在解決問題的過程中，每天你都會了解到一些新東西。把 它記下來。這 會有助于你深化自己的思維。你有可能用到它，也可能用不到。無論如何，一旦你把它凝結(jié)在紙上，你就不會忘記了。這是一個很簡單的我們所熟知的道理，但麥肯錫將此方法列入最重要的規(guī)則之一，可見它起的作用是不一般的。?只管說“ 我不知道”。 從上班的第一天起，麥肯錫公司就給員工灌輸職業(yè)道德的觀念。職 業(yè)道德的一個重要方面就是誠實對自己的客戶，對自己的團隊成員同時也對自己誠實。誠實包括當自己找不到線索的時候要承認。承認要比欺瞞代價小。?除了以上這些重要的規(guī)則之外，麥肯錫方法還介紹了麥肯錫的推銷方法。麥 肯錫的推銷過

6、程不同于大多數(shù)其他組織。因為，就像任何麥肯錫的員工會告訴你的一樣，麥肯錫不進行推銷。麥肯錫也許不進行推銷，但它卻引來了源源不斷而且持續(xù)增長的生意。?如何在沒有推銷的情況下銷售？?只管呆在那兒，但要在恰當?shù)臅r間，而且要確保有恰當?shù)娜酥滥闶钦l。?公司源源不斷地發(fā)表一些著作和文章，其中一些相當有影響。麥肯錫還出版自己的學術(shù)雜志麥肯錫高層管理論叢（季刊），免費寄送給自己的客戶。還 有麥肯錫過去的咨詢?nèi)藛T，現(xiàn)在他們中的許多人在潛在的客戶中占據(jù)著高級職位。這些努力不能解釋為推銷，但它們確保了恰當?shù)娜酥利溈襄a公司在這兒。這 就會使電話響個不停。由 于在客戶組織內(nèi)部花費了時間，所以麥肯錫公司幾乎總能發(fā)現(xiàn)新

7、的問題，而要解決這些問題可以得益于麥肯錫專家的意見。麥肯錫的項目容易產(chǎn)生出于自愿的新的生意。所以，只要客戶對公司提供的結(jié)果滿意，麥肯錫就會有源源不斷的新的生意。在麥肯錫的每一個項目中，都有一個必不可少的內(nèi)容：走訪?？?有一些人能提供項目需要的信息：客戶公司的主管、生產(chǎn)線上的監(jiān)工、供應(yīng)商、顧客、行業(yè)專家，甚至是競爭對手。走 訪是麥肯錫顧問填補其知識結(jié)構(gòu)缺陷并增加其關(guān)于客戶的經(jīng)驗和知識的一種辦法。要得到關(guān)于企業(yè)的實際情況，必須向那些處于第一線的人們提問，并且要從他們那里獲得答案。關(guān)于走訪，麥肯錫有以下建議：做好準備：寫出走訪提綱。當你進行走訪的時候，可能你只有 30 分鐘的時間跟一個也許你再也不會看見的人待在一起。因此要清楚你將要提出的問題。多聽，少說。走訪的目的是為了得到別人腦子里的信息、經(jīng)驗和新的見解。顧 問們在那里是為了聽，而不是說。他們要記住，每個人都有自己獨特的思維套路，不要輕易打斷。試試沉默。要是你想讓人們盡量多談，要是你認為他們漏了某些重要的東西而你對它究竟是什么又沒有把握，那就什么也別說。就 讓這樣的靜默維持著。大 自然是討厭真空的，大多數(shù)人也一樣。為了填補這個空白，他們也可能會開口說話。要是他們