超市競爭策略

1、整理ppt1 超市競爭策略超市競爭策略整理ppt2內(nèi)容提要v商圈的概念v零售經(jīng)營中競爭的定位內(nèi)容v零售業(yè)競爭的重要內(nèi)容v競爭策略的具體內(nèi)容v制定競爭策略的程序整理ppt3前言前言 零售業(yè)本身是一個競爭極其激烈的行業(yè)，目前,大量的外資商業(yè)涌入以及國內(nèi)商業(yè)的崛起，零售業(yè)的競爭就更顯激烈。在這種情況下，如何在激烈的競爭環(huán)境下生存并成為中國最優(yōu)秀的零售企業(yè)，成功的基礎(chǔ)應(yīng)在于是否充分了解自己、了解消費者、同時了解競爭對手。 我們已經(jīng)經(jīng)歷了數(shù)次商戰(zhàn)，并在每次商戰(zhàn)中不斷的積累競爭經(jīng)驗，不斷的調(diào)整、改變及規(guī)范自己，且不斷的改進(jìn)競爭策略。使得人人樂在激烈的競爭中始終處于優(yōu)勢的位置，在競爭中得以快速的發(fā)展。整理p

2、pt4一、商圈的概念一、商圈的概念v1、什麼是主（核心）商圈、次級商圈、邊緣商圈？次級商圈，占顧客總數(shù)的15-25主（核心）商圈占顧客總數(shù)的55-70邊緣商圈，其余顧客，銷售額約5整理ppt5一、商圈的概念一、商圈的概念v商圈：是消費者在進(jìn)行購物時優(yōu)先考慮的商場距離，主商圈的有效距離是1.52公里內(nèi)。v一般情況：主商圈的顧客占顧客總數(shù)的55-70%次級商圈顧客占顧客總數(shù)的15-25%其余是邊緣商圈的顧客整理ppt62 2、確定商圈大小的因素、確定商圈大小的因素v商場的經(jīng)營特征v規(guī)模v商品種類v商場位置v顧客的流動性v交通狀況v促銷手段等整理ppt73 3、商圈的調(diào)查要素：、商圈的調(diào)查要素：v（

3、1）主商圈內(nèi)的基本狀況：主商圈內(nèi)的基本狀況：包括居民總數(shù)v（2 2）收入情況：）收入情況：包括工資水平、歷史收入、 存款情況v（3 3）居民的組成結(jié)構(gòu)：）居民的組成結(jié)構(gòu)：工薪層、村民、外來 打工者、年輕化、老齡化v（4 4）交通情況：）交通情況：是否便利、大小巴情況v（5 5）購買習(xí)慣）購買習(xí)慣v（6 6）競爭對手情況）競爭對手情況：數(shù)量、質(zhì)量、實力整理ppt8二、零售經(jīng)營中競爭的二、零售經(jīng)營中競爭的定位定位內(nèi)容：內(nèi)容：商品定位價格定位競爭定位 居民區(qū)商業(yè)區(qū)一個主要競爭對手無競爭對手有競爭對手集中所有的優(yōu)勢對其進(jìn)行打擊，同時次要競爭對手也受到了打擊。整理ppt9三、零售業(yè)競爭的重要內(nèi)容：三、零

4、售業(yè)競爭的重要內(nèi)容：v價格策略-分厘不讓、分秒必爭v服務(wù)策略-始終以最好的商品、最低的價格、最佳的服務(wù)滿足消費者的需求v管理策略-精耕細(xì)作、抓小事注重細(xì)節(jié)1 1、商品競爭、商品競爭2 2、價格競爭、價格競爭3 3、服務(wù)競爭、服務(wù)競爭4 4、管理競爭、管理競爭整理ppt10四、競爭策略的具體內(nèi)容：四、競爭策略的具體內(nèi)容：v（一）價格競爭策略（一）價格競爭策略價格戰(zhàn)是商業(yè)經(jīng)營中頻繁進(jìn)行的競爭手段，但要有一套科學(xué)合理的價格策略來支撐，保持企業(yè)合理的經(jīng)營利潤的同時具備最佳的競爭優(yōu)勢。整理ppt111 1、新店價格策略、新店價格策略v（1 1）低價滲透策略）低價滲透策略是指新開商場以較低的商品價格打入市

5、場，迅速引起轟動效應(yīng)，極快地獲得較高的市場占有率，在顧客形成光顧與購買習(xí)慣后，再適當(dāng)提高商品的價格。該策略最大優(yōu)勢：v最大限度地將價廉物美的經(jīng)營特色傳達(dá)給消費者v迅速的提高市場份額。v如深圳南頭家樂福在開業(yè)時就使用了該策略如深圳南頭家樂福在開業(yè)時就使用了該策略整理ppt121 1、新店價格策略、新店價格策略v（2 2）折價滲透策略）折價滲透策略是新店以折扣的價格打入市場，吸引眾多的顧客光顧。整理ppt131 1、新店價格策略、新店價格策略v（3 3）兩種策略的區(qū)別：）兩種策略的區(qū)別：v低價滲透：低價滲透：是與競爭對手比較主力商品價格低于競爭對手具有很強的針對性和滲透性持續(xù)時間較長，直到顧客形成

6、購買習(xí)慣再進(jìn)行價格調(diào)整v折價滲透：折價滲透：是在正常定價水平上折讓一定的比例，如9折或8折。持續(xù)時間不能太長，以免給消費者帶來負(fù)面影響。整理ppt142 2、價格戰(zhàn)應(yīng)對策略、價格戰(zhàn)應(yīng)對策略v（1 1）主動發(fā)起價格戰(zhàn)策略：）主動發(fā)起價格戰(zhàn)策略：v主要原因：市場份額下降防止新的競爭對手進(jìn)入市場企業(yè)成本大幅下降季節(jié)性清倉v降價應(yīng)通盤考慮顧客及競爭對手對降價的反應(yīng)，并降價應(yīng)通盤考慮顧客及競爭對手對降價的反應(yīng)，并將它們作為制定降價策略和方案的依據(jù)。將它們作為制定降價策略和方案的依據(jù)。主要針對敏感商品局部調(diào)整整理ppt152 2、價格戰(zhàn)應(yīng)對策略、價格戰(zhàn)應(yīng)對策略v（2 2）對手降價的應(yīng)對策略：）對手降價的應(yīng)

7、對策略：v應(yīng)采取及時跟進(jìn)、以更大幅度的降價，同時選擇更加有力度的商品降價，以回?fù)舾偁帉κ?。不畏競爭，主動出擊，以自身的不畏競爭，主動出擊，以自身的?yōu)勢打擊對手的策略。優(yōu)勢打擊對手的策略。占領(lǐng)主動地位！占領(lǐng)主動地位！整理ppt163 3、定價策略：、定價策略：v一般情況下：售價上限受消費者（需求及心理）及競爭者（競爭）的影響；售價下限受供應(yīng)商影響，正常狀態(tài)是不應(yīng)低于進(jìn)價；售價的決定，就在上下限之間游動。上限下限成本消費者競爭者整理ppt17定價策略的主要方法及技巧v（1 1）成本導(dǎo)向定價法）成本導(dǎo)向定價法vA A、數(shù)量折扣法：、數(shù)量折扣法：適用批量購貨需要而產(chǎn)生，即采購大批量的商品時與供應(yīng)商談判

8、的進(jìn)價折扣，以批量進(jìn)貨降低成本。vB B、時效（時段）定價法：、時效（時段）定價法：主要適用具有季節(jié)性、時效性和新鮮度的商品整理ppt18（2 2）心理誘導(dǎo)定價法）心理誘導(dǎo)定價法v A A、誘餌法：、誘餌法：部分暢銷商品調(diào)至比競爭對手稍低或相同，建立低價形象。其余商品保持正常毛利甚至更高毛利。v B B、尾數(shù)定價法：、尾數(shù)定價法：曲線數(shù)字0、2、5、8便于記憶的數(shù)字 0、5有便宜感覺的數(shù)字9、8整理ppt19（2 2）心理誘導(dǎo)定價法）心理誘導(dǎo)定價法vC、價格帶定價法：價格帶不是指單一的商品的價格，而是同一類商品價格的分布幅度。在最低售價到最高售價之間的價格范圍，被稱為價格帶，而在售價上下限之間

9、，銷售量或陳列量最多的某一價位，稱為中心價。 圖表：價格帶比較圖表：價格帶比較售 價銷售量a適合以高價為主的消費群b適合大眾化價位為主的消費群整理ppt20（2 2）心理誘導(dǎo)定價法）心理誘導(dǎo)定價法vD D、超低價定價法：、超低價定價法：塑造大眾化平價形象。v非常低的價格，如原價為：1元，現(xiàn)定價：0、2元，品種不宜過多，應(yīng)突出主題。vE E、顧客認(rèn)知價值定價法：、顧客認(rèn)知價值定價法：借各種促銷活動，建立顧客心目中對商品的認(rèn)知價值。影響認(rèn)知價值定價方法的因素主要有：v企業(yè)聲譽v商場內(nèi)設(shè)施與氣氛v附加服務(wù)v方便性等認(rèn)知價值定價法認(rèn)知價值定價法對企業(yè)非常有利對企業(yè)非常有利整理ppt21（3 3）競爭導(dǎo)

10、向定價法）競爭導(dǎo)向定價法v也稱現(xiàn)行價格定價法。要求連鎖企業(yè)要把競爭對手的價格作為基本依據(jù)，從中突顯與競爭對手的差異。v主要方法：A、率先采取低價領(lǐng)導(dǎo)B、采取價格攻勢，即緊盯競爭對手的定價變動而做出調(diào)整整理ppt22（4 4）政策導(dǎo)向定價法）政策導(dǎo)向定價法vA A、商品組合定價法：、商品組合定價法：在同一商場內(nèi)并非所有商品要采取同一價格策略，有的商品是集客，有些是展示，有些是負(fù)責(zé)產(chǎn)生利潤，因此只要規(guī)劃好，制定相應(yīng)的價格政策，依照商品的特性而定，可以達(dá)到綜合毛利令人滿意的結(jié)果。整理ppt23（4 4）政策導(dǎo)向定價法）政策導(dǎo)向定價法vB、差別定價法：為了獲取最大營業(yè)額，商場在不同時段，不同區(qū)域采取不

11、同的定價。vC、均一售價定價法：對同一類商品，無論其進(jìn)貨成本怎樣，均采取同一價格銷售。 使用此方法必須清楚：顧客不會分辯商品品質(zhì)或不了解品質(zhì)，缺乏品牌意識的情況下方可奏效。如：廚房小用品、零食類等整理ppt24（5 5）成本加成定價法）成本加成定價法 v優(yōu)點：優(yōu)點：簡單、適用，對買賣雙方有利v計算公式：計算公式： 售價=進(jìn)價/(1毛利率) 如：9、19=8/（1-0、13） v需要注意的兩個問題：需要注意的兩個問題：商場內(nèi)所有商品不可能用同一加價率，要根據(jù)商品的需求彈性、流行性、季節(jié)性、競爭狀況等，設(shè)定不同的加成比率； 要考慮負(fù)擔(dān)變動和固定費用（成本）而設(shè)置毛利目標(biāo)。整理ppt25（6 6）損

12、益平衡定價法）損益平衡定價法v如果按此法定價可以保持損益平衡，定價高于這個價格可以贏利，低于這一價格，就要虧損。v 公式：價格加價率= 如 0、16=平均可變成本總固定成本預(yù)期銷量120801200整理ppt26（7 7）目標(biāo)報酬定價法）目標(biāo)報酬定價法v估計可能達(dá)到的特定報酬時的售價v公式：公式：價格=單位成本目標(biāo)報酬v（8 8）最優(yōu)動態(tài)定價法）最優(yōu)動態(tài)定價法v針對時間性很強的商品與服務(wù)，如熟食品、快餐等。整理ppt27（二）商品競爭策略（二）商品競爭策略-精益求精精益求精v1 1、商品定位：、商品定位：連鎖企業(yè)針對目標(biāo)消費者和生產(chǎn)商的情況，動態(tài)的確定商品組成的結(jié)構(gòu)，以實現(xiàn)商品配置最優(yōu)化。反映

13、企業(yè)在消費者心目中的形象。v包括：品種、檔次、價格、服務(wù)等內(nèi)容。它需要隨著季節(jié)、時尚和顧客的偏好等隨時調(diào)整。整理ppt282 2、商品定位的原則、商品定位的原則v（1 1）業(yè)態(tài)是商品構(gòu)成的決定性因素）業(yè)態(tài)是商品構(gòu)成的決定性因素應(yīng)該明白：v我們是屬什麼業(yè)態(tài)？v誰是我們的顧客？v他們要買什么？v如何滿足他們的要求？等問題v（2 2）適應(yīng)消費者的需求變化）適應(yīng)消費者的需求變化商品定位一定要與消費者的消費高、中、低檔結(jié)構(gòu)相適應(yīng)，隨時調(diào)整自己的商品經(jīng)營結(jié)構(gòu)v（3 3）掌握影響目標(biāo)顧客的各種因素）掌握影響目標(biāo)顧客的各種因素地理環(huán)境、消費心理、人口因素等整理ppt293 3、商品競爭策略、商品競爭策略v滿足

14、各層次消費者的需求，針對不同檔次的目標(biāo)消費者，全方位出擊，搶占高、中、低檔市場。整理ppt30四類商品的跟蹤管理v（1 1）第一類商品）第一類商品市場占有率高，銷售增長率高的商品。非常有發(fā)展前途，一般處于生命成長期，是商場的名牌和明星商品。策略：策略：對這類商品，應(yīng)在人、物、財?shù)确矫娼o予大力的支持和鞏固。重點跟蹤，保持形象（商品、價格、品種）。整理ppt31四類商品的跟蹤管理v（2 2）第二類商品）第二類商品市場占有率高，銷售增長率低的商品，能帶來很大的利潤，是商場目前的主要收入來源。策略：策略：采取努力改造、維持現(xiàn)狀和提高盈利的對策。重點維護(hù)，重點跟蹤，以更高的提高經(jīng)營利潤。整理ppt32四

15、類商品的跟蹤管理v（3 3）第三類商品）第三類商品市場占有率低，銷售增長率高的商品。在市場上處于成長期，很有發(fā)展前途，但在商場尚未形成優(yōu)勢，帶有一定的經(jīng)營風(fēng)險，因此叫風(fēng)險或疑問商品。策略：策略：應(yīng)集中力量，消除問題，擴(kuò)大優(yōu)勢，創(chuàng)立名牌。整理ppt33四類商品的跟蹤管理v（4 4）第四類商品）第四類商品市場占有率和銷售增長率都低，說明商品無利或微利，處于衰退期，它是商場的衰退或失敗商品。策略：策略：應(yīng)果斷地有計劃淘汰，并作戰(zhàn)略上的轉(zhuǎn)移。整理ppt34第一類第一類商商 品品第四類第四類商商 品品第三類第三類商商 品品第二類第二類商商 品品市場占有率市場占有率銷售增長率銷售增長率各方支持重點跟進(jìn)保持形象果斷淘汰戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移消除問題擴(kuò)大優(yōu)勢創(chuàng)立名牌努力改造重點跟進(jìn)提高利潤整理ppt35五、如何競爭？面對五、如何競爭？面對競爭應(yīng)以什麼程序制競爭應(yīng)以什麼程序制定策略？定策略？整理ppt36教教 你你 幾幾 招招 ！v1 1、商圈分析：、商圈分析：確定主要競爭對手v2、與競爭對手的優(yōu)劣勢分與競爭對手的優(yōu)劣勢分析：析：雙方優(yōu)、劣勢v3 3、價格策略分析：、價格策略分析：全面跟進(jìn)還是局部跟進(jìn)、重點打擊v4 4、商品結(jié)構(gòu)分析：、商品結(jié)構(gòu)分析：能否滿足需求整理ppt37v5 5、資源分析：、資源分析：什麼資源、有多少？v6 6、制定競爭策略、制定競爭策略v7 7、大力