鋪貨話術(shù)技巧

1、本幻燈片母版由 韓強輝設(shè)計 希望你喜歡！終端銷售技巧封面本幻燈片母版由 韓強輝設(shè)計 希望你喜歡！第第 條條1 1 以前賣過的產(chǎn)品以前賣過的產(chǎn)品, ,銷量太慢銷量太慢, ,現(xiàn)在不想賣了！現(xiàn)在不想賣了！ 問題問題 分析分析 拒絕類型:拒絕背景:印象型拒絕 以前賣過公司的產(chǎn)品，銷售太慢，出現(xiàn)回轉(zhuǎn)過長，甚至過期，處理，利益受到損失而拒絕再賣。 首先從老板問題中引出不好賣的結(jié)果是回轉(zhuǎn)過長、過期，還是其他？ 其次，針對結(jié)果，做出公司在增加消費者拉力、售后服務(wù)等方面的解釋和承諾。招術(shù)招術(shù) 例證法：隔壁賣的很好啊或做出服務(wù)承諾或說明產(chǎn)品改良品牌銷售：我們是知名品牌有廣告支持產(chǎn)品利潤高,銷量大價位合理，利潤銷量

2、上升產(chǎn)品有終端拉力,品牌效應(yīng)大大公司產(chǎn)品,不會把產(chǎn)品放著不管消費著的口味在改變業(yè)務(wù)員要有精神,有感染力。常用話術(shù)關(guān)鍵點本幻燈片母版由 韓強輝設(shè)計 希望你喜歡！第第 條條2 2 貨架太小貨架太小, ,沒有地方?jīng)]有地方, ,賣賣再說！賣賣再說！ 問題問題 分析分析 拒絕類型:拒絕背景:推辭型拒絕 借口貨架小，已經(jīng)擺滿或真的地方太小而拒絕接受。 站在客戶立場，避開推銷的話題;擦拭產(chǎn)品和貨架，并整理客戶的亂堆物，視整理的空間情況，決定下一步推銷動作。招術(shù)招術(shù) 產(chǎn)品回轉(zhuǎn)快 貨架小,更應(yīng)該放知名品牌,來提高本店的知名度 貨架太小,重新整理,幫助服務(wù) 淘汰銷量太慢的產(chǎn)品 產(chǎn)品好,可以給你帶來客流量,如果不賣

3、,將來損失邊際效益貨架小可以放整箱 貨架小,可以開箱陳列,增加店內(nèi)生動化貨架小,可以轉(zhuǎn)化為我們的專賣,有好處 。常用話術(shù)關(guān)鍵點本幻燈片母版由 韓強輝設(shè)計 希望你喜歡！第 條3 問題 分析 拒絕類型:拒絕背景:價格型拒絕 主推或者老板主銷的產(chǎn)品和別的同規(guī)格的競品比較價格高，或因為漲價幅度大，而導(dǎo)致老板對價格高的定位。 對競品的價格設(shè)定以及促銷活動了如指掌,對本品與競品的差異性要有明晰的認(rèn)識；跳脫產(chǎn)品價格比較的泥沼,用服務(wù)的質(zhì)量、產(chǎn)品的回轉(zhuǎn)以及低訂單多品項的進貨方法來迂回說服； 收集合理數(shù)據(jù),對比競品狀況建議上級采取合理的應(yīng)對措施。招術(shù) (1)大品牌售后服務(wù)好,產(chǎn)品質(zhì)量有保證(2)回轉(zhuǎn)快,是竟品2

4、倍(3)品牌拉力大,有連帶效益(4)竟品品質(zhì)差,損失客源(5)高買高賣,保證利潤,價位統(tǒng)一(6)消費者認(rèn)品牌(7)一分價格一分貨,消費著看重的是品牌。常用話術(shù)關(guān)鍵點 你們公司的產(chǎn)品價格高,其它公司價格低! 本幻燈片母版由 韓強輝設(shè)計 希望你喜歡！第第 條條4 4 問題問題 分析分析 拒絕類型:拒絕背景:品質(zhì)型拒絕 老板從自己的感觀上判斷，或者聽了部分消費者反應(yīng)，而產(chǎn)生不好的品質(zhì)定位。 延續(xù)老板話題，尋找信息的來源(確認(rèn)是消費者的反映還是店主的托詞)；從產(chǎn)品食用的方式和面質(zhì)特點解釋 從其他店的售賣情況或從本品口味測試情況來分析。招術(shù)招術(shù) (1)賣開的產(chǎn)品,有人吃,有利潤就可以了(2)轉(zhuǎn)移話題,品

5、牌好,有拉力(3)產(chǎn)品已經(jīng)改良,利潤空間大(誘導(dǎo)賣中.高產(chǎn)品)(4)濃縮的就是好的,可以先品嘗(5)不要聽別人瞎說,*賣的都很好啊 (6)便宜,有人要,銷量好啊!(7)不可能,消費著反映吃著很好啊(8)眾口難調(diào)啊,希望理解。常用話術(shù)關(guān)鍵點 面塊小面塊小, ,包裝差包裝差, ,不好吃不好吃! ! 本幻燈片母版由 韓強輝設(shè)計 希望你喜歡！第第 條條5 5 分析分析 拒絕類型:拒絕背景:通路型拒絕 老板習(xí)慣于或者方便從二批處取貨，而其接貨價與的供貨價差別不大或者無差別情況下給予拒絕。 從售后服務(wù)，促銷政策，新品推薦，信息共享等方面，解釋雙方供貨的優(yōu)劣。招術(shù)招術(shù) (1)總經(jīng)銷比二批便宜啊(2)送貨上門

6、,服務(wù)好(3)可以直接享受公司促銷活動(4)我們是廠家人員,可以直接為你服務(wù)(5)售后服務(wù)比二批好(6)貨放好,宣傳物料貼好(7)信息及時,品項齊全(8)提高產(chǎn)品新鮮度。常用話術(shù)關(guān)鍵點 問題問題 老板只從二批處接貨老板只從二批處接貨, ,反對推銷反對推銷。本幻燈片母版由 韓強輝設(shè)計 希望你喜歡！ 第第 條條6 6 分析分析 拒絕類型:拒絕背景:促銷型拒絕客戶和公司具有長期供貨關(guān)系，為公司銷售很多產(chǎn)品，喜歡以功臣自居，但卻沒有得到額外獎勵而導(dǎo)致心理失衡分析主銷產(chǎn)品快速回轉(zhuǎn)給他帶來的利潤；推薦帶有促銷政策的新品進行跟進。招術(shù)招術(shù) (1)銷售我們的產(chǎn)品利潤就是最好的獎勵(2)服務(wù)好比賺錢重要(3)現(xiàn)

7、場定促銷,加大銷量(4)關(guān)系好,談錢傷感情(5)賣競品掙的少,賣我們的掙的多(6)白象賣的這么好,有促銷的第一個通知你(7)每月有促銷,獎勵轉(zhuǎn)變成促銷,你想買什么買什么(8)經(jīng)銷商沒有,年底一塊,少不了你的放心。常用話術(shù)關(guān)鍵點 問題問題 長期銷售你們的產(chǎn)品長期銷售你們的產(chǎn)品, ,從來沒有得到什么獎勵。從來沒有得到什么獎勵。本幻燈片母版由 韓強輝設(shè)計 希望你喜歡！ 第第 條條7 7 分析分析 拒絕類型:拒絕背景:情緒型拒絕借口手頭比較忙，或者老板真的很忙，而拒絕接受。從他忙碌的工作中，找出機會幫他做事整理產(chǎn)品，清理貨架等,找出融入的時機； 待其情緒緩和后，趁機開展推銷動作，或者禮節(jié)性退出，并強調(diào)

8、下次拜訪時間。招術(shù)招術(shù) (1)有活動,下次就沒有了(2)先聊天找問題(3)我先幫你理貨,有空再聊(4)你真是忙,來我給你幫個忙(5)你貨少了,下次來可能會流失客戶(6)有沒有產(chǎn)品,沒貨影響銷售(7)最后的機會再不要就沒有了。常用話術(shù)關(guān)鍵點 問題問題 現(xiàn)在太忙沒空現(xiàn)在太忙沒空, ,等兩天再說。等兩天再說。本幻燈片母版由 韓強輝設(shè)計 希望你喜歡！ 第第 條條8 8 分析分析 拒絕類型:拒絕背景:情緒型拒絕產(chǎn)品沒能給客戶帶來特殊的利益，處于賣也行，不賣也行，為擺脫推銷的糾纏，而出現(xiàn)的情緒化拒絕。尋找能引起客戶注意的理由或話題，和他聊天拉近心理距離；對已經(jīng)有的產(chǎn)品進行整理，并尋找機會將新的產(chǎn)品和促銷政

9、策與其溝通。招術(shù)招術(shù) (1)不要錯過好的促銷機會,下次就沒了(2)產(chǎn)品不好賣的調(diào),有新品要不要(3)有新品利潤高,等價格下來你就不掙錢了(4)轉(zhuǎn)移話題,怎么回事買的不好了(5)不是賣貨,看看產(chǎn)品日期,有沒有需要調(diào)換的(6)老板給你一個掙錢的機會有新品新促銷(7)你一個月能賣多少件.能賺多少,這次不賣就損失多少元了(8)新品利潤高,你可以先進幾件試試。常用話術(shù)關(guān)鍵點 問題問題 再等一段時間再等一段時間, ,下次再要。下次再要。本幻燈片母版由 韓強輝設(shè)計 希望你喜歡！ 第第 條條9 9 分析分析 拒絕類型:拒絕背景:定位型拒絕一貫銷售較好的產(chǎn)品都很單一，其他產(chǎn)品沒有銷售嘗試或者嘗試失敗，造成其他產(chǎn)

10、品都不能銷售的定位。介紹鄰店銷售的產(chǎn)品，并與其進行銷售比較，誘導(dǎo)客戶的攀比心理； 分析不同的消費群體，有不同的產(chǎn)品需求及產(chǎn)品豐富對其生意的影響； 必要時，做出其對售后憂慮的承諾。招術(shù)招術(shù) (1)我們是名牌有固定的銷費者(2)貨賣有家,貨賣百種,為什么不能賣(3)隔壁某某賣的多好(4)消費者買我們的產(chǎn)品你沒有,他如果還買其它的東西你不是損失(5)只賣一個產(chǎn)品,其它產(chǎn)品信息都不知道 (6)不怕不賺錢,就怕貨不全。常用話術(shù)關(guān)鍵點 問題問題 我只賣某某的產(chǎn)品其它的產(chǎn)品賣不動。我只賣某某的產(chǎn)品其它的產(chǎn)品賣不動。本幻燈片母版由 韓強輝設(shè)計 希望你喜歡！ 第第 條條10 10 分析分析 拒絕類型:拒絕背景:

11、定位型拒絕長期銷售低價面，或者曾經(jīng)銷售過高價面沒有成功，繼而對產(chǎn)品形成定位。用融合法以聊天形式，從低檔面進入話題，溝通目前鄰店產(chǎn)品銷售拓展的情況，以及對他生意的影響，同時補充一些消除其銷售顧慮的話語。招術(shù)招術(shù) (1)生活水平提高,中價面銷量提升,有銷售人群(2)先放兩箱,不好賣我調(diào)走(3)低價面沒利潤,高價面利潤高(4)不是賣不動是你沒有,想賣也沒有(5)檔次提高,沒有高檔產(chǎn)品都不來了(6)隔壁都賣的不錯,你拿兩件試試(7)不要錢先放兩件試試(8)買5角的利潤固定,多賣多掙錢。常用話術(shù)關(guān)鍵點 問題問題 只銷售低價位的產(chǎn)品高價的賣不動。只銷售低價位的產(chǎn)品高價的賣不動。本幻燈片母版由 韓強輝設(shè)計

12、希望你喜歡！ 第第 條條11 11 分析分析 拒絕類型:拒絕背景:自卑型拒絕生意不好，客源少，進太多的產(chǎn)品怕造成積壓。詢問周圍人流情況和購買習(xí)慣，依據(jù)原因，從增加品種，增加客源和售后保證方面給予信心。招術(shù)招術(shù) (1)少接2箱,賣不了退貨(2)正因為店小,更應(yīng)該賣我們的產(chǎn)品,增加品項加快售金周轉(zhuǎn)(3)不是不能賣,而是你沒賣,可以試試(4)想著做大做強(5)不是不好賣,是你放到最下面,看不到(6)我們的產(chǎn)品活動多,有獎品。常用話術(shù)關(guān)鍵點 問題問題 店面小店面小, ,生意差生意差, ,接不了太多的產(chǎn)品。接不了太多的產(chǎn)品。本幻燈片母版由 韓強輝設(shè)計 希望你喜歡！ 第第 條條12 12 分析分析 拒絕類

13、型:拒絕背景:客觀型拒絕確實有貨，但是賣不動。查看產(chǎn)品日期、陳列，詢問零售價格，并由此做出有效建議。招術(shù)招術(shù) (1)上次是大骨面,這次是牛面(2)整理排面,做地堆(3)時間長了,我給調(diào)一調(diào),換成新品(4)促銷力度大,再來一點(5)這是新品,嘗嘗,少來兩箱(6)旺季多進幾箱,下次不知道什么來了(7)做個宣傳,促進銷售(8)看看倉庫,下次再補點貨。常用話術(shù)關(guān)鍵點 問題問題 上次進的貨還有上次進的貨還有, ,沒怎么賣沒怎么賣, ,現(xiàn)在先不要?，F(xiàn)在先不要。本幻燈片母版由 韓強輝設(shè)計 希望你喜歡！ 第第 條條13 13 分析分析 拒絕類型:拒絕背景:客觀型拒絕確實剛剛進過其他廠家的產(chǎn)品，有效空間已經(jīng)被占

14、據(jù)。利用積極的服務(wù)，擦拭的產(chǎn)品，并整理出有效空間視客戶態(tài)度的變化，推薦產(chǎn)品的賣點以及促銷政策； 在進貨數(shù)量上,盡量以低訂貨量多品項為成交目的。招術(shù)招術(shù) (1)推個新品,利潤高促銷大(2)賣競品這么多,咱就不要兩箱(3)有人要白象沒有?不流失客戶嗎(4)口味不齊全幫你補一下貨,經(jīng)免影響銷售(5)現(xiàn)在有促銷了,進點(6)來20件,賣的快,沒問題(7)我們是知名品牌。常用話術(shù)關(guān)鍵點 問題問題 剛剛進過其它廠家的產(chǎn)品剛剛進過其它廠家的產(chǎn)品, ,店里面庫存高。店里面庫存高。本幻燈片母版由 韓強輝設(shè)計 希望你喜歡！ 第 條14 分析 拒絕類型:拒絕背景:刁難型拒絕品牌的產(chǎn)品在此銷售一般，基礎(chǔ)薄弱，客戶接受

15、產(chǎn)品恐怕有風(fēng)險，或以賒賬為借口而拒絕。提供有促銷政策的產(chǎn)品,用利潤來吸引,并告知此活動時間緊張性,引起老板注意； 從產(chǎn)品銷售過程的及時跟蹤與反饋、售后服務(wù)方面，給予有力的信心和承諾，以打消其顧慮。招術(shù) (1)關(guān)系這么好,不好賣能給你賣嗎?(2)我們促銷力度大,再賒帳不合適啊(3)大老板,幾件面還賒帳,不怕被別人笑啊(4)行,先卸幾件,你那紅塔山給我拿2條,正愁買不到啊(5)我做不了主啊,回去老板還要結(jié)帳的(6)你什么都能賣掉還要賒帳嗎。常用話術(shù)關(guān)鍵點 問題 不知道能不能銷售,先放幾件,賣完再結(jié)賬。本幻燈片母版由 韓強輝設(shè)計 希望你喜歡！ 第第 條條15 15 分析分析 拒絕類型:拒絕背景:利潤

16、型拒絕產(chǎn)品鋪貨率和市場占有率較高客戶為了爭搶生意，競相低價出手，零售利潤降低。委婉解釋產(chǎn)品可以為他帶來消費者的方便性，以及其他產(chǎn)品的連帶銷售； 詢問現(xiàn)在零售價格下降的原因，并強調(diào)今后的控制和改善措施； 對新推產(chǎn)品的價格設(shè)定、促銷政策、過程控制方面給予信心。招術(shù)招術(shù) (1)利潤低,銷量大,周轉(zhuǎn)快,可以帶來利潤(2)你放心,供貨價統(tǒng)一的(3)產(chǎn)品時間長沒利潤,你可以卸新品,利潤大(4)薄利多銷嗎!常用話術(shù)關(guān)鍵點 問題問題 你們的產(chǎn)品竟相壓價你們的產(chǎn)品竟相壓價, ,沒有利潤。沒有利潤。本幻燈片母版由 韓強輝設(shè)計 希望你喜歡！ 第第 條條16 16 分析分析 拒絕類型:拒絕背景:服務(wù)型拒絕因為配送或產(chǎn)

17、能原因，導(dǎo)致客戶斷貨，造成客戶對服務(wù)的不滿。委婉解釋供貨欠缺的原因，并對客戶致以歉意；了解目前的售賣情況，介紹今后對配送、服務(wù)及拜訪頻次等環(huán)節(jié)的措施，并在詼諧的氣氛中給予信心。招術(shù)招術(shù) (1)這是剛到的第一車貨就來給你送,還不夠意思啊(2)雖然人沒來,心里想著你啊(3)產(chǎn)品賣的好才斷貨,下次多進點(4)上次讓你多進不聽,這次多進點(5)放心,下次不會再斷貨!常用話術(shù)關(guān)鍵點 問題問題 銷量較好時銷量較好時, ,你們不供貨你們不供貨, ,銷售不好時銷售不好時, ,你們又來推銷。你們又來推銷。本幻燈片母版由 韓強輝設(shè)計 希望你喜歡！ 第第 條條17 17 分析分析 拒絕類型:拒絕背景:服務(wù)型拒絕銷售

18、過或者正在銷售的產(chǎn)品，但是出現(xiàn)了臨期、過期、破損造成了損失，期望得到幫助。弄清臨期、過期、破損的原因并向客戶做出建議； 結(jié)合當(dāng)前的政策或者與直接上級溝通后，給與解決； 對公司今后服務(wù)的方式、內(nèi)容和客戶應(yīng)該給予的配合做出說明，繼而開展下一步的推銷動作。招術(shù)招術(shù) (1)把我們的貨放在最里面,放過期怎么換啊(2)4個月內(nèi)的可以調(diào)換(3)我們的產(chǎn)品利潤高(4)你們自己放過期讓我們退不合適吧!常用話術(shù)關(guān)鍵點 問題問題 你們公司對于臨期你們公司對于臨期, ,過期過期, ,破損的產(chǎn)品也不退換破損的產(chǎn)品也不退換, ,不如其它廠家。不如其它廠家。本幻燈片母版由 韓強輝設(shè)計 希望你喜歡！ 第第 條條18 18 分

19、析分析 拒絕類型:拒絕背景:存在型拒絕客戶已經(jīng)有本品（競品）的某個品種、規(guī)格和口味，不想再接受本品另外品種、規(guī)格和口味，缺乏全分銷概念。用路線卡向客戶展示鄰店多品種、多規(guī)格，多口味的銷售實況；分析單一品種、規(guī)格、口味造成的客源流失，以及對他生意造成的影響（為滿足消費者百分之百的需求，向其做產(chǎn)品推薦）。招術(shù)招術(shù) (1)眾口難調(diào),多種口味滿足多種需求(2)應(yīng)該多品項多口味(3)品種多口味全,可以顯示你的實力(4)多一種口味,可以多給消費者選擇!常用話術(shù)關(guān)鍵點 問題問題 這么多品種這么多品種, ,規(guī)格和口味規(guī)格和口味, ,又一種就可以了。又一種就可以了。本幻燈片母版由 韓強輝設(shè)計 希望你喜歡！ 第第 條條19 19 分析分析 拒絕類型:拒絕背景:知名型拒絕客戶沒有銷售過，或正在銷售少量的產(chǎn)品，和其他品牌比較，由于沒有消費者指名購買而拒絕。告知客戶，公司產(chǎn)品在本區(qū)處于推廣階段，但是在其他區(qū)域或者本區(qū)內(nèi)的部