鋪貨話術技巧

1、本幻燈片母版由 韓強輝設計 希望你喜歡！終端銷售技巧封面本幻燈片母版由 韓強輝設計 希望你喜歡！第第 條條1 1 以前賣過的產品以前賣過的產品, ,銷量太慢銷量太慢, ,現在不想賣了！現在不想賣了！ 問題問題 分析分析 拒絕類型:拒絕背景:印象型拒絕 以前賣過公司的產品，銷售太慢，出現回轉過長，甚至過期，處理，利益受到損失而拒絕再賣。 首先從老板問題中引出不好賣的結果是回轉過長、過期，還是其他？ 其次，針對結果，做出公司在增加消費者拉力、售后服務等方面的解釋和承諾。招術招術 例證法：隔壁賣的很好啊或做出服務承諾或說明產品改良品牌銷售：我們是知名品牌有廣告支持產品利潤高,銷量大價位合理，利潤銷量

2、上升產品有終端拉力,品牌效應大大公司產品,不會把產品放著不管消費著的口味在改變業(yè)務員要有精神,有感染力。常用話術關鍵點本幻燈片母版由 韓強輝設計 希望你喜歡！第第 條條2 2 貨架太小貨架太小, ,沒有地方沒有地方, ,賣賣再說！賣賣再說！ 問題問題 分析分析 拒絕類型:拒絕背景:推辭型拒絕 借口貨架小，已經擺滿或真的地方太小而拒絕接受。 站在客戶立場，避開推銷的話題;擦拭產品和貨架，并整理客戶的亂堆物，視整理的空間情況，決定下一步推銷動作。招術招術 產品回轉快 貨架小,更應該放知名品牌,來提高本店的知名度 貨架太小,重新整理,幫助服務 淘汰銷量太慢的產品 產品好,可以給你帶來客流量,如果不賣

3、,將來損失邊際效益貨架小可以放整箱 貨架小,可以開箱陳列,增加店內生動化貨架小,可以轉化為我們的專賣,有好處 。常用話術關鍵點本幻燈片母版由 韓強輝設計 希望你喜歡！第 條3 問題 分析 拒絕類型:拒絕背景:價格型拒絕 主推或者老板主銷的產品和別的同規(guī)格的競品比較價格高，或因為漲價幅度大，而導致老板對價格高的定位。 對競品的價格設定以及促銷活動了如指掌,對本品與競品的差異性要有明晰的認識；跳脫產品價格比較的泥沼,用服務的質量、產品的回轉以及低訂單多品項的進貨方法來迂回說服； 收集合理數據,對比競品狀況建議上級采取合理的應對措施。招術 (1)大品牌售后服務好,產品質量有保證(2)回轉快,是竟品2

4、倍(3)品牌拉力大,有連帶效益(4)竟品品質差,損失客源(5)高買高賣,保證利潤,價位統(tǒng)一(6)消費者認品牌(7)一分價格一分貨,消費著看重的是品牌。常用話術關鍵點 你們公司的產品價格高,其它公司價格低! 本幻燈片母版由 韓強輝設計 希望你喜歡！第第 條條4 4 問題問題 分析分析 拒絕類型:拒絕背景:品質型拒絕 老板從自己的感觀上判斷，或者聽了部分消費者反應，而產生不好的品質定位。 延續(xù)老板話題，尋找信息的來源(確認是消費者的反映還是店主的托詞)；從產品食用的方式和面質特點解釋 從其他店的售賣情況或從本品口味測試情況來分析。招術招術 (1)賣開的產品,有人吃,有利潤就可以了(2)轉移話題,品

5、牌好,有拉力(3)產品已經改良,利潤空間大(誘導賣中.高產品)(4)濃縮的就是好的,可以先品嘗(5)不要聽別人瞎說,*賣的都很好啊 (6)便宜,有人要,銷量好啊!(7)不可能,消費著反映吃著很好啊(8)眾口難調啊,希望理解。常用話術關鍵點 面塊小面塊小, ,包裝差包裝差, ,不好吃不好吃! ! 本幻燈片母版由 韓強輝設計 希望你喜歡！第第 條條5 5 分析分析 拒絕類型:拒絕背景:通路型拒絕 老板習慣于或者方便從二批處取貨，而其接貨價與的供貨價差別不大或者無差別情況下給予拒絕。 從售后服務，促銷政策，新品推薦，信息共享等方面，解釋雙方供貨的優(yōu)劣。招術招術 (1)總經銷比二批便宜啊(2)送貨上門

6、,服務好(3)可以直接享受公司促銷活動(4)我們是廠家人員,可以直接為你服務(5)售后服務比二批好(6)貨放好,宣傳物料貼好(7)信息及時,品項齊全(8)提高產品新鮮度。常用話術關鍵點 問題問題 老板只從二批處接貨老板只從二批處接貨, ,反對推銷反對推銷。本幻燈片母版由 韓強輝設計 希望你喜歡！ 第第 條條6 6 分析分析 拒絕類型:拒絕背景:促銷型拒絕客戶和公司具有長期供貨關系，為公司銷售很多產品，喜歡以功臣自居，但卻沒有得到額外獎勵而導致心理失衡分析主銷產品快速回轉給他帶來的利潤；推薦帶有促銷政策的新品進行跟進。招術招術 (1)銷售我們的產品利潤就是最好的獎勵(2)服務好比賺錢重要(3)現

7、場定促銷,加大銷量(4)關系好,談錢傷感情(5)賣競品掙的少,賣我們的掙的多(6)白象賣的這么好,有促銷的第一個通知你(7)每月有促銷,獎勵轉變成促銷,你想買什么買什么(8)經銷商沒有,年底一塊,少不了你的放心。常用話術關鍵點 問題問題 長期銷售你們的產品長期銷售你們的產品, ,從來沒有得到什么獎勵。從來沒有得到什么獎勵。本幻燈片母版由 韓強輝設計 希望你喜歡！ 第第 條條7 7 分析分析 拒絕類型:拒絕背景:情緒型拒絕借口手頭比較忙，或者老板真的很忙，而拒絕接受。從他忙碌的工作中，找出機會幫他做事整理產品，清理貨架等,找出融入的時機； 待其情緒緩和后，趁機開展推銷動作，或者禮節(jié)性退出，并強調

8、下次拜訪時間。招術招術 (1)有活動,下次就沒有了(2)先聊天找問題(3)我先幫你理貨,有空再聊(4)你真是忙,來我給你幫個忙(5)你貨少了,下次來可能會流失客戶(6)有沒有產品,沒貨影響銷售(7)最后的機會再不要就沒有了。常用話術關鍵點 問題問題 現在太忙沒空現在太忙沒空, ,等兩天再說。等兩天再說。本幻燈片母版由 韓強輝設計 希望你喜歡！ 第第 條條8 8 分析分析 拒絕類型:拒絕背景:情緒型拒絕產品沒能給客戶帶來特殊的利益，處于賣也行，不賣也行，為擺脫推銷的糾纏，而出現的情緒化拒絕。尋找能引起客戶注意的理由或話題，和他聊天拉近心理距離；對已經有的產品進行整理，并尋找機會將新的產品和促銷政

9、策與其溝通。招術招術 (1)不要錯過好的促銷機會,下次就沒了(2)產品不好賣的調,有新品要不要(3)有新品利潤高,等價格下來你就不掙錢了(4)轉移話題,怎么回事買的不好了(5)不是賣貨,看看產品日期,有沒有需要調換的(6)老板給你一個掙錢的機會有新品新促銷(7)你一個月能賣多少件.能賺多少,這次不賣就損失多少元了(8)新品利潤高,你可以先進幾件試試。常用話術關鍵點 問題問題 再等一段時間再等一段時間, ,下次再要。下次再要。本幻燈片母版由 韓強輝設計 希望你喜歡！ 第第 條條9 9 分析分析 拒絕類型:拒絕背景:定位型拒絕一貫銷售較好的產品都很單一，其他產品沒有銷售嘗試或者嘗試失敗，造成其他產

10、品都不能銷售的定位。介紹鄰店銷售的產品，并與其進行銷售比較，誘導客戶的攀比心理； 分析不同的消費群體，有不同的產品需求及產品豐富對其生意的影響； 必要時，做出其對售后憂慮的承諾。招術招術 (1)我們是名牌有固定的銷費者(2)貨賣有家,貨賣百種,為什么不能賣(3)隔壁某某賣的多好(4)消費者買我們的產品你沒有,他如果還買其它的東西你不是損失(5)只賣一個產品,其它產品信息都不知道 (6)不怕不賺錢,就怕貨不全。常用話術關鍵點 問題問題 我只賣某某的產品其它的產品賣不動。我只賣某某的產品其它的產品賣不動。本幻燈片母版由 韓強輝設計 希望你喜歡！ 第第 條條10 10 分析分析 拒絕類型:拒絕背景:

11、定位型拒絕長期銷售低價面，或者曾經銷售過高價面沒有成功，繼而對產品形成定位。用融合法以聊天形式，從低檔面進入話題，溝通目前鄰店產品銷售拓展的情況，以及對他生意的影響，同時補充一些消除其銷售顧慮的話語。招術招術 (1)生活水平提高,中價面銷量提升,有銷售人群(2)先放兩箱,不好賣我調走(3)低價面沒利潤,高價面利潤高(4)不是賣不動是你沒有,想賣也沒有(5)檔次提高,沒有高檔產品都不來了(6)隔壁都賣的不錯,你拿兩件試試(7)不要錢先放兩件試試(8)買5角的利潤固定,多賣多掙錢。常用話術關鍵點 問題問題 只銷售低價位的產品高價的賣不動。只銷售低價位的產品高價的賣不動。本幻燈片母版由 韓強輝設計

12、希望你喜歡！ 第第 條條11 11 分析分析 拒絕類型:拒絕背景:自卑型拒絕生意不好，客源少，進太多的產品怕造成積壓。詢問周圍人流情況和購買習慣，依據原因，從增加品種，增加客源和售后保證方面給予信心。招術招術 (1)少接2箱,賣不了退貨(2)正因為店小,更應該賣我們的產品,增加品項加快售金周轉(3)不是不能賣,而是你沒賣,可以試試(4)想著做大做強(5)不是不好賣,是你放到最下面,看不到(6)我們的產品活動多,有獎品。常用話術關鍵點 問題問題 店面小店面小, ,生意差生意差, ,接不了太多的產品。接不了太多的產品。本幻燈片母版由 韓強輝設計 希望你喜歡！ 第第 條條12 12 分析分析 拒絕類

13、型:拒絕背景:客觀型拒絕確實有貨，但是賣不動。查看產品日期、陳列，詢問零售價格，并由此做出有效建議。招術招術 (1)上次是大骨面,這次是牛面(2)整理排面,做地堆(3)時間長了,我給調一調,換成新品(4)促銷力度大,再來一點(5)這是新品,嘗嘗,少來兩箱(6)旺季多進幾箱,下次不知道什么來了(7)做個宣傳,促進銷售(8)看看倉庫,下次再補點貨。常用話術關鍵點 問題問題 上次進的貨還有上次進的貨還有, ,沒怎么賣沒怎么賣, ,現在先不要?，F在先不要。本幻燈片母版由 韓強輝設計 希望你喜歡！ 第第 條條13 13 分析分析 拒絕類型:拒絕背景:客觀型拒絕確實剛剛進過其他廠家的產品，有效空間已經被占

14、據。利用積極的服務，擦拭的產品，并整理出有效空間視客戶態(tài)度的變化，推薦產品的賣點以及促銷政策； 在進貨數量上,盡量以低訂貨量多品項為成交目的。招術招術 (1)推個新品,利潤高促銷大(2)賣競品這么多,咱就不要兩箱(3)有人要白象沒有?不流失客戶嗎(4)口味不齊全幫你補一下貨,經免影響銷售(5)現在有促銷了,進點(6)來20件,賣的快,沒問題(7)我們是知名品牌。常用話術關鍵點 問題問題 剛剛進過其它廠家的產品剛剛進過其它廠家的產品, ,店里面庫存高。店里面庫存高。本幻燈片母版由 韓強輝設計 希望你喜歡！ 第 條14 分析 拒絕類型:拒絕背景:刁難型拒絕品牌的產品在此銷售一般，基礎薄弱，客戶接受

15、產品恐怕有風險，或以賒賬為借口而拒絕。提供有促銷政策的產品,用利潤來吸引,并告知此活動時間緊張性,引起老板注意； 從產品銷售過程的及時跟蹤與反饋、售后服務方面，給予有力的信心和承諾，以打消其顧慮。招術 (1)關系這么好,不好賣能給你賣嗎?(2)我們促銷力度大,再賒帳不合適啊(3)大老板,幾件面還賒帳,不怕被別人笑啊(4)行,先卸幾件,你那紅塔山給我拿2條,正愁買不到啊(5)我做不了主啊,回去老板還要結帳的(6)你什么都能賣掉還要賒帳嗎。常用話術關鍵點 問題 不知道能不能銷售,先放幾件,賣完再結賬。本幻燈片母版由 韓強輝設計 希望你喜歡！ 第第 條條15 15 分析分析 拒絕類型:拒絕背景:利潤

16、型拒絕產品鋪貨率和市場占有率較高客戶為了爭搶生意，競相低價出手，零售利潤降低。委婉解釋產品可以為他帶來消費者的方便性，以及其他產品的連帶銷售； 詢問現在零售價格下降的原因，并強調今后的控制和改善措施； 對新推產品的價格設定、促銷政策、過程控制方面給予信心。招術招術 (1)利潤低,銷量大,周轉快,可以帶來利潤(2)你放心,供貨價統(tǒng)一的(3)產品時間長沒利潤,你可以卸新品,利潤大(4)薄利多銷嗎!常用話術關鍵點 問題問題 你們的產品竟相壓價你們的產品竟相壓價, ,沒有利潤。沒有利潤。本幻燈片母版由 韓強輝設計 希望你喜歡！ 第第 條條16 16 分析分析 拒絕類型:拒絕背景:服務型拒絕因為配送或產

17、能原因，導致客戶斷貨，造成客戶對服務的不滿。委婉解釋供貨欠缺的原因，并對客戶致以歉意；了解目前的售賣情況，介紹今后對配送、服務及拜訪頻次等環(huán)節(jié)的措施，并在詼諧的氣氛中給予信心。招術招術 (1)這是剛到的第一車貨就來給你送,還不夠意思啊(2)雖然人沒來,心里想著你啊(3)產品賣的好才斷貨,下次多進點(4)上次讓你多進不聽,這次多進點(5)放心,下次不會再斷貨!常用話術關鍵點 問題問題 銷量較好時銷量較好時, ,你們不供貨你們不供貨, ,銷售不好時銷售不好時, ,你們又來推銷。你們又來推銷。本幻燈片母版由 韓強輝設計 希望你喜歡！ 第第 條條17 17 分析分析 拒絕類型:拒絕背景:服務型拒絕銷售

18、過或者正在銷售的產品，但是出現了臨期、過期、破損造成了損失，期望得到幫助。弄清臨期、過期、破損的原因并向客戶做出建議； 結合當前的政策或者與直接上級溝通后，給與解決； 對公司今后服務的方式、內容和客戶應該給予的配合做出說明，繼而開展下一步的推銷動作。招術招術 (1)把我們的貨放在最里面,放過期怎么換啊(2)4個月內的可以調換(3)我們的產品利潤高(4)你們自己放過期讓我們退不合適吧!常用話術關鍵點 問題問題 你們公司對于臨期你們公司對于臨期, ,過期過期, ,破損的產品也不退換破損的產品也不退換, ,不如其它廠家。不如其它廠家。本幻燈片母版由 韓強輝設計 希望你喜歡！ 第第 條條18 18 分

19、析分析 拒絕類型:拒絕背景:存在型拒絕客戶已經有本品（競品）的某個品種、規(guī)格和口味，不想再接受本品另外品種、規(guī)格和口味，缺乏全分銷概念。用路線卡向客戶展示鄰店多品種、多規(guī)格，多口味的銷售實況；分析單一品種、規(guī)格、口味造成的客源流失，以及對他生意造成的影響（為滿足消費者百分之百的需求，向其做產品推薦）。招術招術 (1)眾口難調,多種口味滿足多種需求(2)應該多品項多口味(3)品種多口味全,可以顯示你的實力(4)多一種口味,可以多給消費者選擇!常用話術關鍵點 問題問題 這么多品種這么多品種, ,規(guī)格和口味規(guī)格和口味, ,又一種就可以了。又一種就可以了。本幻燈片母版由 韓強輝設計 希望你喜歡！ 第第 條條19 19 分析分析 拒絕類型:拒絕背景:知名型拒絕客戶沒有銷售過，或正在銷售少量的產品，和其他品牌比較，由于沒有消費者指名購買而拒絕。告知客戶，公司產品在本區(qū)處于推廣階段，但是在其他區(qū)域或者本區(qū)內的部