銷售代表培訓(xùn)簡介

1、簡介 將不到2分鐘的電話交談變成一次推銷良機 目標讀完本節(jié)，你將能夠：u 更好地了解你的目標客戶以及他們的受訓(xùn)方式。u 調(diào)整計劃以與目標客戶們進行有效的溝通u 評價完美銜接的重要性 目標 事先計劃1 目標客戶的共同個性特征是什么？a) 具有競爭意識b) 強迫性和強制性c) 善于分析d) 以上都是 目標客戶的性格傾向（以醫(yī)生為例） 醫(yī)學(xué)院錄取那些具有下列性格傾向的學(xué)生：u 具備很強的競爭力u 具有強迫性和強制性u 掌握各種分析技巧u 善于解決各種問題 目標客戶的風格u 醫(yī)學(xué)是一門分析性/技術(shù)性學(xué)科u 醫(yī)學(xué)實踐是驅(qū)動性的/大膽的/控制性的u 第五種風格：“目標客戶風格”2 在醫(yī)學(xué)院和研究生培訓(xùn)中，

2、目標客戶接受教育的主要方式是：a) 正面強化b) 負面強化c) 案例研究強化d) 以上都不是 負面強化教育u 醫(yī)學(xué)院不關(guān)心你掌握了什么，只關(guān)心你還沒有掌握的東西。u 從不通過正面強化來獲取任何知識u 整個教學(xué)過程（因找不到更恰當?shù)姆Q呼）被稱為是“卑鄙的”，它按下列方式進行：- 你將被要求回答一系列問題，但目的不是要弄清你掌握了什么，而是要知道你沒有掌握的內(nèi)容。- 他們確實會在眾人面前羞辱你、斥責你和貶低你。- 接著他們會向你講授那些你還沒有掌握的知識- 基本原理 培訓(xùn)進程表（按年）第4年 大學(xué)4年級 第8年 研究生4年級 第12年 主治目標客戶 第3年 大學(xué)3年級 第7年 研究生3年級 第11

3、年 見習目標客戶第2年 大學(xué)2年級 第6年 研究生2年級 第10年 見習目標客戶第1年 大學(xué)1年級 第5年 研究生1年級 第9年 見習目標客戶 將不到2分鐘的電話交談變成一次推銷良機 最頻繁的推銷對象是目標客戶 一名普通目標客戶：u 每天收到15-20封推銷信u 每天15-20個產(chǎn)品推銷電話u 每天在辦公室里接待8-13名推銷員u 難怪各科室都配有一名前臺接待員 根據(jù)我們的觀點來看u 1年內(nèi)。你可能是該目標客戶在私人診所里接待的第1000名推銷員u 5年內(nèi)。- 第3000名u 我們幾百次以前就已經(jīng)聽膩了各種開場白、結(jié)束語或者調(diào)查u 因此許多目標客戶都以相同的眼光來看待絕大多數(shù)推銷員 為什么許多

4、目標客戶都會以相同的眼光來看待推銷人 員？u 所有人都接受過相同的培訓(xùn)課程u 他們所說的是相同的東西u 目標客戶。今天我給您帶來極好的產(chǎn)品，我希望您能推薦您的下兩位病人使用本產(chǎn)品u 更多地依賴他們的標準推銷技巧、技術(shù)和公司的聲譽來進行推銷u 對與他們的產(chǎn)品和宣傳品相關(guān)的知識和專業(yè)技術(shù)所知有限推銷員當目標客戶將你歸為推銷員一類的人員時，他們會限制你下一步的行動 你會同樣這么干嗎？3 許多目標客戶都會質(zhì)疑推銷員的話，其主要原因是什么？a) 因為他們能夠這么做b) 他們被告之這樣做c) 他們不相信推銷員的話d) 他們從其他推銷員那里獲得完全相反的信息4 當目標客戶從他們的病人或其他人那里獲得信息時：

5、a) 對聽到的內(nèi)容感到懷疑b) 認為該信息帶有主觀色彩c) 提出某些疑問d) 以上都是5 目標客戶和其他醫(yī)務(wù)人員收集、處理和交流有關(guān)病人/臨床信息的通用方式是什么？a) 卡片式筆記b) 病案摘要c) 案例演示d) 病人情況 6 在相互交流或者與其他醫(yī)護人員交流病人/臨床信息時，目標客戶平均花費多長時間？a) 1-3分鐘b) 3-5分鐘c) 5-7分鐘7 當目標客戶告訴推銷員“你有1分鐘的時間來告訴我這是什么東西，有什么創(chuàng)新之處”時，這在大多數(shù)情況下意味著什么：a) 他們并不認為你推銷的東西有價值b) 他們想在一分鐘內(nèi)打發(fā)你，因為他們很忙c) 他們給你的時間與給自己同行的時間相等d) 以上都是

6、醫(yī)務(wù)人員的通用方式u 我們都通過被稱為“案例演示”的標準化形式來收集、處理和交流信息u 所有醫(yī)務(wù)人員都使用這種交流方法u 60-90秒的交流時間 S.O.A.P案例演示u 主觀面（S）：病人告訴的內(nèi)容u 客觀面（O）：我們的歷史記錄、體檢和實驗結(jié)果u 評估（A）：我們的診斷u 計劃（P）：我們將采取的措施許多目標客戶希望推銷員能夠遵從的3B原則u 聰明(Be Bright)（知曉相關(guān)知識并受過培訓(xùn)）u 簡潔(Be Brief)（在60-90秒內(nèi)陳述清楚）u 盡快走開(Be Gone)解決方案 = S.O.A.P式的電話推銷 能夠接近目標客戶并增加銷售業(yè)績的關(guān)鍵在于：我們與目標客戶進行交流的方式

7、正是他們想要的、所期望的，并且是他們與他人交流時所采用的方式。 使你的電話推銷SOAP化 SOAP推銷電話的程序：u 借助SOAP展示臨床文獻或者任何幫助性教育或銷售工具u 按目標客戶了解他人的方式調(diào)查他們u 尋求業(yè)務(wù)機會u 結(jié)束推銷活動u 整個過程應(yīng)在60-90秒內(nèi)完成8 對大多數(shù)目標客戶來說，他們的職業(yè)生涯中最重要的事情之一是什么？a) 賺錢b) 較高的社會地位c) 繼續(xù)培訓(xùn)d) 開發(fā)新藥9 目標客戶更新他們的知識和技能的主要方式是：a) 餐桌上的交流b) 大會討論和與其他目標客戶討論c) 閱讀醫(yī)學(xué)教科書d) 閱讀醫(yī)學(xué)雜志醫(yī)學(xué)文獻的重要性如何？u 它是醫(yī)學(xué)培訓(xùn)和醫(yī)學(xué)實踐的基礎(chǔ)u 文獻能使我

8、們成為專家并“無所不知”u 迄今為止最好的實踐10對目標客戶而言，最可靠的信息來源是什么？a) 醫(yī)學(xué)會議b) 臨床經(jīng)驗c) 臨床研究/論文d) 與同行們的交流11當某篇論文受到同行的評論時，這對目標客戶意味著什么？a) 該論文受到其他目標客戶的評論b) 該結(jié)果可以重復(fù)出現(xiàn)c) 結(jié)論基于統(tǒng)計/事實d) 以上都是12對目標客戶而言，該臨床論文用于以下哪種情況時非常有效：a) 銷售b) 教育c) 接近d) 以上都是醫(yī)學(xué)文獻是一種教育工具，不應(yīng)將其視為空洞無物的論文或者花里胡哨的大眾雜志推銷員必須知曉、了解并能夠與別人討論他們所提供的文獻中的各種事實 我們認為這是他們的本職工作！了解醫(yī)學(xué)文獻非常重要，

9、從目標客戶那里招攬的生意中，超過25%有賴于此。13將一套文獻副本提供給一名目標客戶時，為獲得最大的成交機會，推銷員也許不想：a) 掩飾所有的不利因素b) 率先給出結(jié)論c) 開始就調(diào)查d) 以上都是 目標客戶們?nèi)绾卫迷撐墨I來相互教育？u 討論該文獻中的所有相關(guān)事實（正面的和負面的）u 尋找各種負面因素u 對該文獻的價值和缺點加以區(qū)分、分析、討論并提出質(zhì)疑u 確定該證據(jù)是否有足夠的說服力來讓我們改變臨床行為。 調(diào)查是我們賴以生存的基礎(chǔ)u 當病人求助于我們時，他們想弄清他們不了解的事情。u 我們根據(jù)他們的病歷詢問一系列的問題（調(diào)查）并對他們進行身體檢查（調(diào)查）u 我們是專門的調(diào)查員！ 不會成功的

10、調(diào)查u 你見過病人們 ？u 目標客戶，你如何對待 ？u 當你治療 時，你所面臨的問題/挑戰(zhàn)是什么？u 你在那些 病人身上發(fā)現(xiàn)過這些問題嗎？14當陳述/討論一篇臨床論文時，推銷員有機會獲得成功，如果他們：a) 只提供正面信息b) 利用與他們的推銷輔助工具相輔相成的觀點c) 引用作者的原話d) 以上都是15當陳述一篇臨床論文/研究時，推銷員將更加成功如果他們以下列人稱來敘述的話：a) 第一人稱（我、我們）b) 第二人稱（你、你們）c) 第三人稱（他、她、它、他們、她們、它們）d) 以上都是讓目標客戶將你看作一名專業(yè)人員的技巧改變你的說話風格u 絕大多數(shù)推銷員都使用第一人稱來講話我、我們u 目標客戶

11、便自然而然地認為提供給他的所有信息都帶有主觀性u 給別人提供了進行個人攻擊的機會u 使自己處于防御的地位（無法傳遞你的訊息） 讓目標客戶將你看作一名專業(yè)人員的技巧更加客觀u 使用第三人稱他、她、它、他們、她們、它們u 讓目標客戶感覺到你所傳達的是客觀信息u 使你免受目標客戶對你的個人攻擊u 使你處于進攻而不是防御姿態(tài)（更有機會傳遞你的訊息）u 這個第三人稱會是誰呢？16陳述一篇臨床論文中的信息的適當?shù)捻樞蚴牵篴) 綜合結(jié)論、簡介（哪方面的研究/為什么進行該研究）、研究設(shè)計、結(jié)果、討論/結(jié)論b) 綜合結(jié)論、研究設(shè)計、結(jié)果、討論/結(jié)論c) 簡介（哪方面的研究/為什么進行該研究）、研究設(shè)計、結(jié)果、討

12、論/結(jié)論、臨床試驗d) 簡介（哪方面的研究/為什么進行該研究）、臨床試驗、研究設(shè)計、結(jié)果、討論/結(jié)論17當一名目標客戶說道“我再也不想聽什么研究了”，在大多數(shù)情況下，這意味著什么？a) 每個人都帶來自己的研究成果，都證明自己的藥才是最好的b) 因為該研究是你的公司支助的，所以他們認為該項研究結(jié)果存在偏差c) 該研究未發(fā)表于一家可靠的雜志上，或者其結(jié)果是老調(diào)重談d) 該研究被當作一種推銷工具臨床文獻應(yīng)被當作一種教育工具，而不是推銷工具18當一名目標客戶說道“你的論文/研究并非來自一家權(quán)威雜志”時，最好的反應(yīng)是什么？a) “你覺得哪家雜志才夠權(quán)威”b) “為什么這家雜志不夠權(quán)威”c) “你覺得這篇

13、論文的缺陷或錯誤何在”d) “你希望我以后為你提供哪家雜志上的文章” SOAP角色扮演u 電梯內(nèi)的場景 想像以下，假定你正在參加一次銷售會議，每名參會者都佩帶著身份胸牌。當你乘坐電梯時，有人進來，看到了你公司的名字便問你客戶公司的確切業(yè)務(wù)是什么。 客戶公司的確切業(yè)務(wù)是什么？在2分鐘內(nèi)陳述清楚。你對客戶的了解程度如何1 目標客戶的共同個性特征是什么？a) 具有競爭意識b) 強迫性和強制性c) 善于分析d) 以上都是2 在醫(yī)學(xué)院和研究生培訓(xùn)計劃中，目標客戶所接受的主要教育方式是：a) 正面強化b) 負面強化c) 案例研究強化d) 以上都不是3 許多目標客戶都會質(zhì)疑推銷員的話，其主要原因是什么？a)

14、 因為他們能夠這么做b) 他們被教育去這樣做c) 他們不相信推銷員的話d) 他們從其他推銷員那里獲得完全相反的信息4 當目標客戶從他們的病人或其他人那里獲得信息時：a) 對聽到的內(nèi)容感到懷疑b) 認為該信息帶有主觀色彩c) 提出某些疑問d) 以上都是5目標客戶和其他醫(yī)務(wù)人員收集、處理并交流有關(guān)病人/臨床信息的通用方式是什么？a) 卡片式筆記b) 病案摘要c) 案例演示d) 病人情況6 在相互交流或者與其他醫(yī)護人員交流病人/臨床信息時，目標客戶們平均花費多長時間？a) 1-3分鐘b) 3-5分鐘c) 5-7分鐘7 當目標客戶告訴推銷員“你有1分鐘的時間來告訴我這是什么東西，有什么創(chuàng)新之處”時，這

15、在大多數(shù)情況下意味著什么：a) 他們并不認為你要說的東西有價值b) 他們想在一分鐘內(nèi)打發(fā)你，因為他們很忙c) 他們給你的時間與給自己同行的時間相等d) 以上都是8 對大多數(shù)目標客戶來說，他們職業(yè)生涯中最重要的事情之一是什么？a) 賺錢b) 較高的社會地位c) 繼續(xù)培訓(xùn)d) 開發(fā)新藥9 目標客戶更新他們的知識和技能的主要方式是：a) 餐桌上的交談b) 大會討論和與其他目標客戶討論c) 閱讀醫(yī)學(xué)教科書d) 閱讀醫(yī)學(xué)雜志10目標客戶最可靠的信息來源是什么？a) 醫(yī)學(xué)會議b) 臨床經(jīng)驗c) 臨床研究和論文d) 與同行們的交談11當某篇發(fā)表的論文受到同行的評論時，這對目標客戶意味著什么？a) 該論文受到

16、其他目標客戶的評論b) 該結(jié)果可以重復(fù)出現(xiàn)c) 結(jié)論基于統(tǒng)計/事實d) 以上都是12對目標客戶而言，該臨床論文在用于以下哪種情況時非常有效：a) 銷售b) 培訓(xùn)c) 接近d) 以上都是13將論文副本提供給一名目標客戶時，為獲得最大的成交機會，推銷員也許不想：a) 掩飾所有相關(guān)的不利因素b) 率先給出結(jié)論c) 開始便調(diào)查d) 以上都是14當陳述/討論一篇臨床論文時，推銷員有機會獲得成功，如果他們：a) 只提供正面信息b) 利用與他們的營銷輔助工具相輔相成的觀點c) 引用作者的原話d) 以上都是15當陳述一篇臨床論文/研究時，推銷員將更加成功如果他們以下列人稱來敘述：a) 第一人稱（我、我們）b)

17、 第二人稱（你、你們）c) 第三人稱（他、她、它、他們、她們、它們）d) 以上都是16陳述一篇臨床論文中的信息的適當?shù)捻樞蚴牵篴) 綜合結(jié)論、簡介（哪方面的研究/為什么進行該研究）、研究設(shè)計、結(jié)果、討論/結(jié)論b) 綜合結(jié)論、研究設(shè)計、結(jié)果、討論/結(jié)論c) 簡介（哪方面的研究/為什么進行該研究）、研究設(shè)計、結(jié)果、討論/結(jié)論、臨床試驗d) 簡介（哪方面的研究/為什么進行該研究）、臨床試驗、研究設(shè)計、結(jié)果、討論/結(jié)論17當一名目標客戶說道“我再也不想聽什么研究了”，在大多數(shù)情況下，這意味著什么？a) 每個人都帶來自己的研究，并且證明自己的藥才是最好的b) 因為該項研究是你的公司支助的，所以他們認為該

18、項研究成果存在偏差c) 該研究未發(fā)表于一家可靠的雜志上，或者是老調(diào)重談d) 該研究被用作一種推銷工具18當一名目標客戶說道“你的論文/研究并非來自一家權(quán)威雜志”時，最好的反應(yīng)是什么？a) “你覺得哪家雜志才夠權(quán)威呢”b) “為什么這家雜志不夠權(quán)威”c) “你覺得這篇論文存在哪些缺陷的或錯誤”d) “你希望我以后為你提供哪家雜志上的文章”你對客戶的了解程度如何答案（黑體）19目標客戶們共同的個性特征是什么？e) 具備競爭意識f) 強迫性和強制性g) 善于分析h) 以上都是20 在醫(yī)學(xué)院和研究生培訓(xùn)計劃中，目標客戶所接受的主要教育方式是：e) 正面強化f) 負面強化g) 案例研究強化h) 以上都不

19、是21 許多目標客戶都會質(zhì)疑推銷員的話，其主要原因是什么？e) 因為他們能夠這么做f) 他們被教育去這樣做g) 他們不相信推銷員的話h) 他們從其他推銷員那里獲得完全相反的信息22 當目標客戶從他們的病人或其他人那里獲得信息時：e) 對聽到的內(nèi)容感到懷疑f) 認為該信息帶有主觀色彩g) 提出某些疑問h) 以上都是23目標客戶和其他醫(yī)務(wù)人員收集、處理并交流有關(guān)病人/臨床信息的通用方式是什么？e) 卡片式筆記f) 病案摘要g) 案例演示h) 病人情況24 在相互交流或者與其他醫(yī)護人員交流病人/臨床信息時，目標客戶們平均花費多長時間？e) 1-3分鐘f) 3-5分鐘g) 5-7分鐘25 當目標客戶告

20、訴推銷員“你有1分鐘的時間來告訴我這是什么東西，有什么創(chuàng)新之處”時，這在大多數(shù)情況下意味著什么：e) 他們并不認為你要說的東西有價值f) 他們想在一分鐘內(nèi)打發(fā)你，因為他們很忙g) 他們給你的時間與給自己同行的時間相等h) 以上都是26 對大多數(shù)目標客戶來說，他們職業(yè)生涯中最重要的事情之一是什么？e) 賺錢f) 較高的社會地位g) 繼續(xù)培訓(xùn)h) 開發(fā)新藥27 目標客戶更新他們的知識和技能的主要方式是：e) 餐桌上的交談f) 大會討論和與其他目標客戶討論g) 閱讀醫(yī)學(xué)教科書h) 閱讀醫(yī)學(xué)雜志28目標客戶最可靠的信息來源是什么？e) 醫(yī)學(xué)會議f) 臨床經(jīng)驗g) 臨床研究和論文h) 與同行們的交談29當某篇發(fā)表的論文受到同行的評論時，這對目標客戶意味著什么？e) 該論文受到其他目標客戶的評論f) 該結(jié)果可以重復(fù)出現(xiàn)g) 結(jié)論基于統(tǒng)計/事實h) 以上都是30該臨床論文在用于以下哪種情況時非常有效：e) 銷售f) 培訓(xùn)g) 接近h) 以上都是31將論文的副本提供給一名目標客戶