營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理心得體會(huì)張浩

1、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理心得體會(huì)團(tuán)隊(duì)，即是介于組織與團(tuán)體之間目前最流行的一種合作方式。其精髓是溝通、分工、合作、共 同進(jìn)步，以形成一個(gè)目標(biāo)明確、 有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)。 由于中國(guó)市場(chǎng)各個(gè)行業(yè)的不斷整合，行業(yè)前列的 集團(tuán)公司在全國(guó)各地都建立銷售分公司和營(yíng)銷中心， 這駐外銷售隊(duì)伍的建設(shè)和管理成了大家都關(guān)注 的問題。目前，由于營(yíng)銷工作的特殊性和駐外銷售隊(duì)伍的團(tuán)隊(duì)建設(shè)沒有很好地執(zhí)行， 區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)的業(yè)務(wù) 工作，還是停留在“單打獨(dú)斗”的層面上， 團(tuán)隊(duì)合作失去了意義，甚至出現(xiàn)的 1+1<2 情況。很榮幸 我在聚成參加了銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理的培訓(xùn)， 通過對(duì)團(tuán)隊(duì)核心、 建設(shè)內(nèi)容與過程、 工作方式與結(jié)果 的認(rèn)識(shí)，我對(duì)團(tuán)隊(duì)

2、的理解更為深刻。一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，它至少應(yīng)具備 3個(gè)條件：1、優(yōu)秀的核心; 2、制度完善;3 、團(tuán)隊(duì)文化?，F(xiàn)在， 我們就一同分享我對(duì)“營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理”的理解。一、隊(duì)長(zhǎng) >領(lǐng)導(dǎo)無論怎樣，任何組織模式都需要以領(lǐng)導(dǎo)核心。 領(lǐng)導(dǎo)與被領(lǐng)導(dǎo)之間的區(qū)別是領(lǐng)導(dǎo)可以創(chuàng)造一個(gè)良 好的工作環(huán)境， 帶領(lǐng)大家走向成功。 在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)核心選擇上要求更嚴(yán)格， 因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)核心的工 作和領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格將決定團(tuán)隊(duì)建設(shè)的方向。另外，在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理中，很多是體現(xiàn)合作協(xié)調(diào)的管理， 而不是行政管理。所以營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人需要良好的協(xié)調(diào)管理能力、業(yè)務(wù)能力、 團(tuán)隊(duì)建設(shè)意識(shí)。 在實(shí) 際工作中，有很多業(yè)績(jī)突出的業(yè)務(wù)經(jīng)理， 每天不停地忙碌，業(yè)績(jī)

3、可能上來了， 但其手下對(duì)工作不知 如何開展，甚至把完成銷售報(bào)表當(dāng)作主要工作，這樣團(tuán)隊(duì)的力量就沒得到發(fā)揮。當(dāng)該領(lǐng)導(dǎo)調(diào)動(dòng)時(shí)， 團(tuán)隊(duì)里很難找到合適的頂替者。 另外有一種情況， 區(qū)域經(jīng)理每天忙于各種總部的報(bào)表和會(huì)議， 很少 參與業(yè)務(wù)工作， 對(duì)下屬的工作也沒有很好的指導(dǎo)和監(jiān)督， 團(tuán)隊(duì)的建設(shè)沒有得到執(zhí)行。 究竟?fàn)I銷團(tuán)隊(duì) 核心該如何進(jìn)行團(tuán)隊(duì)建設(shè)呢我認(rèn)為可以從如下 3 個(gè)方面入手：1、樹立核心形象與威信很明顯，公司任命的區(qū)域市場(chǎng)負(fù)責(zé)人就是團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)核心。任命的依據(jù)是這個(gè)人的歷史業(yè)績(jī)， 也可以理解為他的業(yè)務(wù)能力。 有了業(yè)績(jī)和能力， 下一步就是把業(yè)績(jī)與能力升華為威信。 把你的工作 經(jīng)驗(yàn)傳授給你的手下， 尤其時(shí)那些

4、業(yè)務(wù)新手。 假如你的手下把你當(dāng)作教練， 他沒有理由不尊重和接 受你的指導(dǎo)。 銷售工作客戶對(duì)業(yè)務(wù)員的抱怨是常常遇到的， 這可能是工作做得不到位， 或者是客戶 無理取鬧。 這時(shí)是你樹立威信的好時(shí)機(jī)， 去承擔(dān)你手下可以原諒的失誤和客戶的抱怨。 可在實(shí)際工 作中，就有很多區(qū)域負(fù)責(zé)人在接到客戶的抱怨時(shí)，不加思考地順著客戶的抱怨來責(zé)怪自己的手下。 這是非常失誤的。在工作中承擔(dān)更多的責(zé)任，有利于你樹立威信。2、創(chuàng)造一個(gè)良好的溝通環(huán)境對(duì)于溝通的力量，是不容置疑的。有意見、有矛盾，不說出來會(huì)積怨 ; 出現(xiàn)問題相互推諉，可 能出現(xiàn)更大的問題， 這些都是溝通不夠的表現(xiàn)。 我一直都相信解決問題的辦法肯定存在， 假如大

5、家 有充分的溝通合作。 為什么會(huì)出現(xiàn)溝通障礙呢我認(rèn)為有如下幾個(gè)方面的原因： A、領(lǐng)導(dǎo)核心官僚化， 做事武斷， 認(rèn)為自己總是對(duì)的。 這種情況一般出現(xiàn)在業(yè)務(wù)能力比較強(qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)核心身上。 具體表現(xiàn)是 團(tuán)隊(duì)成員對(duì)領(lǐng)導(dǎo)人的稱呼上， 假如只有 5 個(gè)人的團(tuán)隊(duì)，成員對(duì)領(lǐng)導(dǎo)的稱呼是什么“經(jīng)理”、 “主任” 之類的。我敢肯定這個(gè)團(tuán)隊(duì)的溝通不是很順暢， 稱“領(lǐng)導(dǎo)”、 “老大”次之， 最好就是互相稱姓名。 我這里有一個(gè)大家都熟悉的例子，“聯(lián)想”公司老總楊元慶，為了更好地與“聯(lián)想”的員工溝通， 要求每一個(gè)員工不要稱呼他老總， 統(tǒng)一叫他的名字“元慶”。 可想而知“聯(lián)想”的溝通會(huì)怎樣順暢。 當(dāng)然，我并不是要求每一個(gè)團(tuán)隊(duì)都必

6、須這樣， 可以根據(jù)你公司的企業(yè)文化和工作方式來決定這稱呼。 B、建立溝通平臺(tái)，一般銷售工作有很多的例會(huì)，可以通過這種會(huì)議來進(jìn)行很好的溝通。本人建議 在銷售會(huì)議中不僅僅是尋找市場(chǎng)出現(xiàn)的問題， 還要多一些表揚(yáng)與肯定的聲音。 另外，還可以每月約 定時(shí)間來單獨(dú)交流。聽聽團(tuán)隊(duì)成員的想法。 C、多一些集體活動(dòng)，很多外企在這方面做得很好。一 方面可以加強(qiáng)員工的歸屬感， 另一方面可以加深相互間的了解。 這也是團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)的一個(gè)重要內(nèi) 容。3、合理分工各盡其才在營(yíng)銷行業(yè)里流行著這么一句話 ; 只有優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，沒有優(yōu)秀的個(gè)人。而我的理解是：優(yōu)秀的 團(tuán)隊(duì)里，每個(gè)一人都優(yōu)秀。經(jīng)過 20 多年的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，很多行業(yè)都進(jìn)入

7、了相對(duì)的品牌消費(fèi)時(shí)代，也 就是說營(yíng)銷工作主要是在終端市場(chǎng)的精耕細(xì)作勤。 在大的營(yíng)銷規(guī)劃方面都有公司總部營(yíng)銷高層 的工作指引。這也是營(yíng)銷由“營(yíng)銷英雄”時(shí)代進(jìn)入“制度模式”時(shí)代的標(biāo)志。 在這種情況下， 團(tuán)隊(duì) 領(lǐng)導(dǎo)的日常工作就是對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的銷售任務(wù)進(jìn)行規(guī)劃、 指導(dǎo)、監(jiān)督。但要發(fā)揮團(tuán)隊(duì)每一個(gè)成員的潛 力體現(xiàn)到團(tuán)隊(duì)合作的高度，是一件不容易的事情。一般來說，區(qū)域細(xì)分操作、 分品類是目前比較流 行的兩種分工模式。但這不能發(fā)揮個(gè)人的特點(diǎn)，最好的方式就是“縱橫分工”，即是在區(qū)域細(xì)分、 分品類的基礎(chǔ)上，根據(jù)個(gè)人的業(yè)務(wù)特長(zhǎng)而進(jìn)行跨區(qū)域、跨品類合作。比如現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)、 客戶人員 培訓(xùn)、銷售數(shù)據(jù)整理等。 這就需要團(tuán)隊(duì)領(lǐng)

8、導(dǎo)了解隊(duì)員的特長(zhǎng)， 協(xié)調(diào)好隊(duì)員的工作，以充分各自的才二、制度建設(shè)與執(zhí)行無規(guī)矩不成方圓， 制度的建設(shè)可以規(guī)范團(tuán)隊(duì)的工作開展， 以形成一個(gè)共同的工作目標(biāo)。 制度的 制定需要團(tuán)隊(duì)的共同討論，而不是團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)自己決定。它的內(nèi)容包括：日?？记谥贫取?huì)議制度、 各種臺(tái)帳制度和激勵(lì)制度。 而且是可以執(zhí)行的。 我了解到有這么一個(gè)營(yíng)銷中心， 它的日常工作要求 每天（冬季）早上 8： 30準(zhǔn)時(shí)到辦公室，制定的依據(jù)是公司總部要求早上 7：00 起床， 7：30晨讀。 我認(rèn)為這是很難執(zhí)行的， 也是沒有必要的。要知道營(yíng)銷工作是介于體力勞動(dòng)和智力勞動(dòng)之間的工作。 不要說遇到出差的情況， 就是前一晚的業(yè)務(wù)應(yīng)酬， 就不能保證這

9、個(gè)工作時(shí)間。 可想而知這個(gè)制度的 執(zhí)行結(jié)果是什么。在這里我并不是說早上 8：30 上班是一個(gè)錯(cuò)誤，而是說明制度的可執(zhí)行性。在這里我闡述一下各種制度的目的和內(nèi)容： 1、考勤制度，目的是了保證工作時(shí)間。內(nèi)容包括 辦公室考勤與出差考勤。 2、會(huì)議制度，目的是討論解決工作中的問題和提供學(xué)習(xí)平臺(tái)。內(nèi)容是周 例會(huì)、月例會(huì)、公司例會(huì)。 3、臺(tái)帳制度，目的是對(duì)工作的監(jiān)督與跟蹤。內(nèi)容是工作計(jì)劃、工作日 記和其他與銷售工作相關(guān)的臺(tái)帳。 4、激勵(lì)制度，目的是保持團(tuán)隊(duì)的工作熱情。內(nèi)容有正負(fù)激勵(lì)之 分，正激勵(lì)一般有：公司高層的表揚(yáng)與肯定 ; 經(jīng)濟(jì)獎(jiǎng)勵(lì) ; 提升獎(jiǎng)勵(lì)以及公費(fèi)旅游等。三、團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)俗話說：態(tài)度決定人生的成

10、功高度， 而團(tuán)隊(duì)文化就像這人生的“態(tài)度”， 它決定團(tuán)隊(duì)效力是否 1+1>2。團(tuán)隊(duì)文化是對(duì)公司的企業(yè)文化和發(fā)展戰(zhàn)略認(rèn)同的前提下，形成一種積極、易溝通、學(xué)習(xí)的 精神狀態(tài)。 團(tuán)隊(duì)文化的外在表現(xiàn)是團(tuán)隊(duì)有共同的工作目標(biāo)、 集體活動(dòng)開展情況以及學(xué)習(xí)制度的執(zhí)行 情況。共同的工作目標(biāo)是指團(tuán)隊(duì)全體成員愿意把自己的才能奉獻(xiàn)給團(tuán)隊(duì)，以爭(zhēng)取取得良好的業(yè)績(jī)。而集體活動(dòng)的開展可能讓許多的銷售經(jīng)理忘記了， 這是可以理解的， 總部給你高薪是有高要求 的。但這集體活動(dòng)是團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)的重要內(nèi)容， 我們不可偏廢。 其實(shí)這集體活動(dòng)的開展并不是很難， 在每次例會(huì)后舉行一場(chǎng)足球賽、籃球賽并不是過分的要求?；蛘咭淮蜲K、一次晨跑也是

11、好的。但很多的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)寧愿跟商家喝到胃出血都不會(huì)組織一次集體活動(dòng)。 學(xué)習(xí)也是團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)的重要內(nèi) 容，共同學(xué)習(xí)，共同進(jìn)步。學(xué)習(xí)公司的銷售政策、學(xué)習(xí)新品知識(shí)、學(xué)習(xí)彼此優(yōu)勢(shì)等。只有學(xué)習(xí)型的 團(tuán)隊(duì)才能取得好的業(yè)績(jī)。， 因?yàn)閷W(xué)習(xí)的態(tài)度反映團(tuán)隊(duì)的精神面貌， 是團(tuán)隊(duì)工作技能的保證，是溝通 的需要。四、個(gè)人與團(tuán)隊(duì)共同進(jìn)步不想做將軍的士兵不是好士兵。 做銷售的人都是生意人， 不可否認(rèn)加薪或者升職是工作的動(dòng)力 之一。一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，應(yīng)給隊(duì)員提供個(gè)人的發(fā)展平臺(tái)。合理的人員流動(dòng)，是非常必要的。從另一 個(gè)方面看， 業(yè)務(wù)工作有強(qiáng)烈的態(tài)度需求， 在一個(gè)地方工作久了， 換一個(gè)工作區(qū)域未嘗不是一個(gè)讓激 情再次燃燒的方法。假如，在你的團(tuán)隊(duì)有優(yōu)秀的人才，團(tuán)隊(duì)就應(yīng)給他激勵(lì)的考核。在這個(gè)時(shí)候，團(tuán) 隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)就應(yīng)該向公司推薦人才， 并給予培訓(xùn)指導(dǎo)。 一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)是個(gè)人與團(tuán)隊(duì)共