酒店寬帶上網(wǎng)銷售計(jì)劃書范文(共24頁)

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上酒店寬帶上網(wǎng)市場營銷計(jì)劃福建省電信公司廈門市分公司二OO三年六月內(nèi)容摘要經(jīng)充分市場調(diào)查、分析及與酒店初步接洽得出，參與酒店寬帶上網(wǎng)經(jīng)營，我司將受益匪淺，影響較大。從政治角度上看有助于推動(dòng)廈門信息化的發(fā)展，有利于兩岸三通，兩地之間的交流住宿；從經(jīng)濟(jì)上來看能夠帶來收益，提高市場占有率，提升酒店客戶使用我司業(yè)務(wù)的忠誠度；從競爭角度上看增加競爭對手進(jìn)入這一細(xì)分市場的難度；從企業(yè)發(fā)展上看又有助于我司與酒店大客戶建立長期合作伙伴關(guān)系，有利于雙方之間的企業(yè)文化交流。本營銷書是在分析酒店目標(biāo)市場的基礎(chǔ)上制定的營銷策略書，通過整合公司市場營銷組合要素，加大在新產(chǎn)品開發(fā)、銷售渠道建設(shè)、廣

2、告促銷以及品牌樹立等方面的投入，迅速提高中國電信寬帶在酒店的市場份額，確立顯著的競爭優(yōu)勢，該項(xiàng)目一次性投資成本為160.87萬元，每年投入成本185.2萬元，預(yù)計(jì)每年投資收入252.52萬元，投資投資回收期約3年，投資收益率為16.85，中國電信在酒店寬帶市場占有率80%。隨著廈門163網(wǎng)進(jìn)入信息高速公路，成為中國電信ChinaNet國家骨干節(jié)點(diǎn)，到出口局的帶寬也已達(dá)到2.5G，中國電信豐富的網(wǎng)絡(luò)資源和強(qiáng)大的技術(shù)力量使得我們有實(shí)力成為廈門酒店寬帶上網(wǎng)接入的龍頭老大，并為廈門旅游信息化的發(fā)展提供強(qiáng)有力的支撐。電信參與酒店寬帶上網(wǎng)運(yùn)營，必將帶來業(yè)務(wù)的發(fā)展，收入的增長，社會(huì)效應(yīng)、廣告效應(yīng)的增加；必將

3、導(dǎo)致電信占領(lǐng)寬帶市場份額，競爭對手分割酒店通信市場的機(jī)會(huì)減少；導(dǎo)致酒店依賴電信的程度增加，對電信的忠誠度也必增加；為今后酒店通信新業(yè)務(wù)的推廣、營銷打下基礎(chǔ)；最終達(dá)到雙贏的目的。目 錄內(nèi)容摘要 2一、酒店寬帶上網(wǎng)現(xiàn)狀分析 4二、機(jī)會(huì)和問題 9三、目標(biāo) 11四、策略 12五、業(yè)務(wù)推廣實(shí)施計(jì)劃 14六、可行性分析 16七、控制與評估 20附：項(xiàng)目背景資料 22一、酒店寬帶上網(wǎng)現(xiàn)狀分析 寬帶市場分析： 隨著信息技術(shù)的迅速發(fā)展，對現(xiàn)代社會(huì)的經(jīng)濟(jì)、文化和生活產(chǎn)生了深刻的影響。信息技術(shù)必將成為推動(dòng)21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展的強(qiáng)大動(dòng)力。而互聯(lián)網(wǎng)無疑將在其中扮演及其重要的角色。現(xiàn)今在互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)用戶激增

4、的同時(shí)，Internet也變得越來越擁擠，網(wǎng)上的各種應(yīng)用服務(wù)質(zhì)量也越來越難以得到保障。有調(diào)查表明，有48.54的用戶認(rèn)為速度太慢是當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)最令人不滿意的地方。從應(yīng)用角度看，要傳輸高質(zhì)量的語音或圖象至少要200K左右的帶寬，而56K調(diào)制解調(diào)器一般只能達(dá)到410K，在現(xiàn)有的撥號上網(wǎng)情況下，不可能實(shí)現(xiàn)VOD等對帶寬要求較高的應(yīng)用。自2000年開始的中國寬帶網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，到2002年已度過了圈地的輝煌跑馬時(shí)期，進(jìn)入了獲取用戶邊際效益的艱難耕耘時(shí)代。電信集團(tuán)、網(wǎng)通集團(tuán)、各地廣電網(wǎng)絡(luò)公司和長城寬帶等一批駐地網(wǎng)運(yùn)營商進(jìn)入了這一陣營，在300萬的用戶規(guī)模中分別有50%、20%、17%和13%的市場份額，中國電信

5、集團(tuán)的ADSL和光纖+LAN的寬帶接入方式遙遙領(lǐng)先。在開通了寬帶接入服務(wù)以后，由于不能向用戶提供更多的內(nèi)容和服務(wù)，導(dǎo)致了用戶上網(wǎng)積極性不高，開戶率嚴(yán)重不足，大量的投資回收緩慢，也影響了運(yùn)營商進(jìn)一步向用戶提供更高品質(zhì)服務(wù)的能力。 酒店寬帶市場需求分析時(shí)下的互聯(lián)網(wǎng)似乎沒有不能做的事情。小到針頭線腦，大到汽車電腦，都可以在網(wǎng)上交易。若您要到外地旅游或是因公出差，想預(yù)定酒店房間，即可通過網(wǎng)上訂房；若您住宿外地，需處理辦公事務(wù)，通過上網(wǎng)亦可迎刃而解，電子商務(wù)帶來的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效應(yīng)可想而知。隨著視頻點(diǎn)播、網(wǎng)上游戲等互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的增多，對帶寬的要求也越來越高，而能滿足上述要求的前提條件就是需建設(shè)信息高速公路

6、，即酒店寬帶上網(wǎng)。1、酒店需要寬帶上網(wǎng)隨著信息經(jīng)濟(jì)高速的發(fā)展，各行各業(yè)競爭的激烈，提高辦事效率的需要，流動(dòng)辦公將成為一種新的辦公方式，上網(wǎng)速度，已成為商務(wù)客人最關(guān)心的問題之一，以往酒店撥號上網(wǎng)存在速度慢、費(fèi)用高、可靠性差的缺點(diǎn)已越來越無法滿足客人的要求，所以許多酒店正在尋找最有價(jià)值的路徑來滿足客人的網(wǎng)絡(luò)需求，而寬帶上網(wǎng)正好能滿足酒店的這種需求。寬帶上網(wǎng)不僅滿足了酒店高速上網(wǎng)的需求，而且還能給酒店帶來許多益處，如提升酒店形象，提高酒店知名度及競爭力；提供上網(wǎng)及各種寬帶應(yīng)用服務(wù)，帶來新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)，也提高了酒店的服務(wù)質(zhì)量，并且還能節(jié)省成本支出，節(jié)約中介介紹費(fèi)等費(fèi)用。2、運(yùn)營商需要酒店寬帶上網(wǎng)目前各

7、家電信運(yùn)營商為求寬帶業(yè)務(wù)的發(fā)展和生存，比將展開以爭奪寬帶用戶資源的激烈競爭，爭奪穩(wěn)定的市場份額，延長產(chǎn)品市場壽命。特別是在各運(yùn)營商不計(jì)成本，展開寬帶大戰(zhàn)的今天，酒店寬帶上網(wǎng)似乎對于運(yùn)營商來說，顯得更為實(shí)在，因?yàn)榫频陮拵暇W(wǎng)能給其帶來業(yè)務(wù)的發(fā)展，獲得經(jīng)濟(jì)效益及社會(huì)效應(yīng)，還能占領(lǐng)市場份額，更為重要的是為今后新業(yè)務(wù)的推廣、營銷打下基礎(chǔ)。3、酒店寬帶上網(wǎng)的應(yīng)用優(yōu)勢： 速度快：接入速率起碼獨(dú)享1Mbps，這是撥號上網(wǎng)56Kbps根本無法比擬的。 功能強(qiáng)大：運(yùn)用相關(guān)軟件，客人不必設(shè)置電腦就可高速接入互聯(lián)網(wǎng)，并能很容易使客人通過選擇和鏈接到酒店內(nèi)部購物或在線的其它服務(wù)；給酒店提供一個(gè)安全、價(jià)廉的接入私人網(wǎng)絡(luò)

8、的遠(yuǎn)程通路。 多贏策略：為酒店提供全面的經(jīng)營管理服務(wù)，保證客人、酒店、運(yùn)營商都得到巨大的實(shí)惠。 收費(fèi)低廉：客人不必支付額外的電話費(fèi)用。 使用簡單：即插即用，無需拔號上網(wǎng)，客人操作起來比傳統(tǒng)的Modem要簡單得多。 減少糾紛：計(jì)費(fèi)方式簡單，結(jié)算方便。4、酒店寬帶上網(wǎng)的增值服務(wù)應(yīng)用類型： 遠(yuǎn)程通道和電信服務(wù)； 電子商務(wù)和線上購物、購票； 互動(dòng)會(huì)議和集中打??； VOD點(diǎn)播和網(wǎng)上游戲； 出租便攜式電腦； 酒店內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用； 建立酒店網(wǎng)站，利用酒店局域網(wǎng)Intranet連接其它網(wǎng)上互動(dòng)功能；酒店內(nèi)部管理系統(tǒng)、跨地區(qū)、跨國家的酒店信息交換及合作。 廈門酒店寬帶上網(wǎng)市場分析隨著互聯(lián)網(wǎng)及電子商務(wù)在社會(huì)的不斷普

9、及、應(yīng)用，國家和人民對信息化需求的日益高漲，寬帶上網(wǎng)必將是今后酒店上網(wǎng)的方向。隨著我國加入WTO，海峽兩岸三通，作為前沿陣地的廈門，必將迎來經(jīng)濟(jì)發(fā)展“第二春”，屆時(shí)作為受益者之一的酒店，寬帶上網(wǎng)必不可少。目前廈門三星級及以上酒店有二十幾家，這里以廈門市旅游局提供的“2001年廈門市三星級以上旅游飯店接待及經(jīng)營情況表”統(tǒng)計(jì)數(shù)字來看，14家酒店共有客房3,852間，全年可出租客房1,200,027間，實(shí)際出租客房732,277間，日均每家143間，預(yù)計(jì)商務(wù)客人入住率為客人入住數(shù)的50%以上；又由于商務(wù)客人客源的相對穩(wěn)定性，不會(huì)出現(xiàn)團(tuán)隊(duì)客源季節(jié)性較強(qiáng)的特點(diǎn)，收費(fèi)也相對較高，許多酒店今明兩年的營銷策略

10、都定位于商務(wù)客人，并且已將客房網(wǎng)絡(luò)布線納入今后酒店改造項(xiàng)目之一，所以酒店寬帶上網(wǎng)市場前景廣闊。另據(jù)CNNIC調(diào)查統(tǒng)計(jì)，從1998年至今，我國互聯(lián)網(wǎng)用戶平均每半年翻一番，目前已達(dá)3000多萬戶，在分布上以計(jì)算機(jī)業(yè)與IT行業(yè)、商業(yè)貿(mào)易以及科教行業(yè)居多。 廈門酒店寬帶市場競爭分析由于無權(quán)威機(jī)構(gòu)對寬帶上網(wǎng)進(jìn)行明確定義，所以目前酒店寬帶上網(wǎng)市場正處于一個(gè)無序的競爭時(shí)期，不同檔次的運(yùn)營商互打價(jià)格戰(zhàn)，對手的營銷定位多在二星級以上酒店，到處洽談、簽訂寬帶上網(wǎng)建設(shè)協(xié)議，主要對手有聯(lián)通、網(wǎng)通、吉通、賽博、深圳聚友、長城寬帶、廣電網(wǎng)絡(luò)等，已知已與對手在談寬帶上網(wǎng)協(xié)議的酒店有海景、京閩、宏都、東南亞等。戴爾公司總裁邁

11、克戴爾在廈門悅?cè)A酒店停留時(shí)，對中國電信寬帶服務(wù)的贊美不僅提高了廈門電信的服務(wù)品牌，也引起了其他運(yùn)營商的反思，他們相應(yīng)調(diào)整了其寬帶業(yè)務(wù)發(fā)展的策略，將不惜血本和某些最具影響力的酒店合作，力求樹立其在酒店服務(wù)的新品牌，擴(kuò)大其市場影響。n 競爭對手競爭手段：1、關(guān)系學(xué)：走上層路線，利用其關(guān)系優(yōu)勢營銷其產(chǎn)品。2、價(jià)格低廉：免費(fèi)試用；價(jià)格低于電信30%左右；送固定IP地址等。3、重點(diǎn)突破：有針對性，選擇有影響酒店，不計(jì)成本，力求擴(kuò)大影響度，如海景、京閩酒店等。4、聯(lián)合作業(yè)：與經(jīng)營酒店應(yīng)用系統(tǒng)之公司合作，取長補(bǔ)短，各有所需。5、合作經(jīng)營：與酒店利益、風(fēng)險(xiǎn)共享，利潤分成。6、服務(wù)承諾：在工程建設(shè)期限、故障修復(fù)

12、、寬帶速率數(shù)據(jù)達(dá)到值等方面的承諾。7、一攬子服務(wù)：為酒店客戶及內(nèi)部管理一攬子提供長途電話、IP電話及Internet專線上網(wǎng)等綜合增值業(yè)務(wù)。 宏觀環(huán)境分析廈門作為一座久負(fù)盛名的海港風(fēng)景城市，位于中國福建省東南部。1981年，廈門被劃為中國的四大經(jīng)濟(jì)特區(qū)之一，實(shí)行自由港的某些政策，旅游業(yè)如得春風(fēng)雨露蓬勃發(fā)展，大批客商云集廈門進(jìn)行業(yè)務(wù)考察、洽談貿(mào)易，投資辦廠；1987年11月，臺(tái)灣當(dāng)局放寬了民眾赴大陸探親的限制以來，大量臺(tái)胞涌進(jìn)大陸探親、觀光、朝圣、祭祖；近年來東南亞各國大批華商、僑胞到廈門、福建探親訪友，觀光游覽，目前廈門旅游業(yè)呈現(xiàn)出從來沒有的好勢頭，并已躋身全國旅游業(yè)的先進(jìn)行列，成為中國的旅游

13、熱點(diǎn)城市之一。2002年，廈門預(yù)計(jì)全年實(shí)現(xiàn)國內(nèi)生產(chǎn)總值648億元，增長15.5；財(cái)政總收入126億元，增長14.4，其中地方級財(cái)政收入64億元，（按可比口徑）增長15.5；城鎮(zhèn)居民人均可支配收入增長11.6，農(nóng)民人均純收入增長6.7。這一年，是近年來國內(nèi)生產(chǎn)總值、工業(yè)總產(chǎn)值、城鎮(zhèn)居民收入等主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)增長最快的一年。規(guī)模以上工業(yè)產(chǎn)值突破1000億元，出現(xiàn)第一家產(chǎn)值超百億元的企業(yè)，外貿(mào)進(jìn)出口總額、集裝箱吞吐量均占全省一半以上，境內(nèi)外游客突破1000萬人次，加快海灣型城市建設(shè)的戰(zhàn)略思路基本形成，西海域整治取得實(shí)質(zhì)性進(jìn)展，實(shí)現(xiàn)廈金個(gè)案直航，成功舉辦中國音樂“金鐘獎(jiǎng)”和“小柴”國際音樂比賽，榮獲國際“

14、花園城市”稱號。在中共廈門市委九屆五次全體（擴(kuò)大）會(huì)議上，確定了今后五年的發(fā)展規(guī)劃，加快海灣型城市建設(shè)的戰(zhàn)略方針，全面建設(shè)小康社會(huì)的行動(dòng)綱領(lǐng)。加快海灣型城市建設(shè)，就是通過海島向海灣空間形態(tài)上的擴(kuò)張，調(diào)整產(chǎn)業(yè)布局，優(yōu)化經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)，擴(kuò)大經(jīng)濟(jì)總量，積極參與國際分工與合作，增強(qiáng)城市對周邊區(qū)域的經(jīng)濟(jì)集聚、輻射和帶動(dòng)功能，提高廈門的城市綜合競爭力。力爭到2010年，基本形成現(xiàn)代化海灣型城市框架，把廈門建設(shè)成為生產(chǎn)研發(fā)基地、對臺(tái)交流合作基地、航運(yùn)物流中心、金融商貿(mào)中心、旅游會(huì)展中心和文化教育中心；建設(shè)成為依托閩南、面向臺(tái)海、溝通國際，凸現(xiàn)于長江與珠江兩大三角洲之間的東南沿海重要中心城市和港口風(fēng)景旅游城市。二、

15、機(jī)會(huì)與問題 機(jī)會(huì)分析廈門電信的寬帶城域網(wǎng)采用先進(jìn)的IP網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和光纖傳輸，在數(shù)據(jù)網(wǎng)上同時(shí)提供語音、圖像和數(shù)據(jù)等多媒體通信業(yè)務(wù)。隨著中國電信CHINANET國家骨干網(wǎng)廈門節(jié)點(diǎn)的開通，廈門電信互聯(lián)網(wǎng)出口帶寬成功升級至2.5Gb/s。中國電信豐富的網(wǎng)絡(luò)資源和強(qiáng)大的技術(shù)力量使得我們有實(shí)力成為廈門酒店寬帶上網(wǎng)接入的龍頭老大，并為廈門旅游信息化的發(fā)展提供強(qiáng)有力的支撐。電信參與酒店寬帶上網(wǎng)運(yùn)營，有助于提高我司及廈門旅游業(yè)在全國乃至全世界的影響力、知名度，必將帶來業(yè)務(wù)的發(fā)展，收入的增長，社會(huì)效應(yīng)、廣告效應(yīng)的增加；必將導(dǎo)致電信所占寬帶市場份額增加，競爭對手分割酒店通信市場的機(jī)會(huì)減少；導(dǎo)致酒店依賴電信的程度增加，

16、對電信的忠誠度也必增加；為今后酒店通信新業(yè)務(wù)的推廣、營銷打下基礎(chǔ)；從而達(dá)到雙贏的目的。 威脅分析1、 其他電信運(yùn)營商低價(jià)傾銷，搶奪市場。2、 規(guī)模擴(kuò)張引起競爭對手的打擊。 優(yōu)勢分析1、 品牌信譽(yù)高：中國電信認(rèn)知度高，具有一定的品牌優(yōu)勢。2、 基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)比較完善。3、 網(wǎng)絡(luò)資源豐富。中國電信的網(wǎng)絡(luò)出口帶寬是其他運(yùn)營商無法比擬。4、 技術(shù)力量強(qiáng)大。如寬帶上網(wǎng)計(jì)費(fèi)軟件全部由我們的下屬公司開發(fā)和維護(hù)，保證產(chǎn)品的質(zhì)量。5、 營銷手段先進(jìn)，大膽采用合作經(jīng)營方式。實(shí)戰(zhàn)中，制定靈活的營銷手段，充分利用中國電信整體綜合優(yōu)勢，合理運(yùn)用政府營銷、關(guān)系營銷的方法，先樹立典型，然后整體營銷，各個(gè)擊破，達(dá)到良好的效果。

17、6、 客戶關(guān)系密切：廈門電信成立專門的大戶服務(wù)機(jī)構(gòu)，并加強(qiáng)內(nèi)部人員整體素質(zhì)和服務(wù)規(guī)范，對大戶提供個(gè)性化服務(wù)，進(jìn)一步加深了大戶對電信的依賴度和忠誠度。 劣勢分析1、 價(jià)格因素：產(chǎn)品價(jià)格受酒店自身的經(jīng)營狀況影響較大。2、 產(chǎn)品缺陷：寬帶內(nèi)容過少，安全性有待進(jìn)一步改進(jìn)。 問題分析1、 該項(xiàng)目目前在宣傳促銷費(fèi)用投入相對較少的情況下，如何避開惡性競爭，拓展市場。2、 在有限的獲利空間和激烈的競爭情況下，如何進(jìn)行市場營銷組合，靈活運(yùn)用產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略。三、目標(biāo) 營銷目標(biāo)通過對目標(biāo)制定的實(shí)施，至2002年底，中國電信寬帶成功地在廈門酒店業(yè)樹立品牌形象，業(yè)務(wù)推廣工作取得成功。2002年全

18、年銷售目標(biāo)數(shù)為260萬元，中國電信酒店寬帶市場占有率80%。同時(shí)獲得極大地社會(huì)效應(yīng)，也進(jìn)一步加深了大戶對電信的依賴度和忠誠度。電信酒店合作經(jīng)營寬帶上網(wǎng)的運(yùn)行，是我司經(jīng)營方式的一種嘗試，從目前了解的情況看，此種規(guī)模、合作方式實(shí)屬全國首創(chuàng)。中國電信豐富的網(wǎng)絡(luò)資源和強(qiáng)大的技術(shù)力量以及營銷手段得到酒店認(rèn)可，競爭對手在酒店業(yè)“爭寬帶要長話占市場”、“用寬帶換長話”的企圖暫時(shí)得以破滅，電信可謂經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效應(yīng)雙豐收，意義深遠(yuǎn)重大。 財(cái)務(wù)目標(biāo)投資收入及運(yùn)營成本每年投資收入 252.52萬元一次性投資成本160.87萬元每年的投入成本185.2萬元 運(yùn)營盈虧平衡點(diǎn)每日酒店客房上網(wǎng)數(shù)258間入住商務(wù)客人上網(wǎng)率

19、17.4% 財(cái)務(wù)指標(biāo)投資收益率16.85%投資回收期2.74年四、策略 經(jīng)營策略：合作經(jīng)營模式本著雙方共同出資，共同受益、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的原則，利用酒店現(xiàn)有場所（包括機(jī)房、客房等）以及網(wǎng)絡(luò)布線、電話雙絞線，由電信公司投資網(wǎng)絡(luò)設(shè)備，實(shí)現(xiàn)酒店部分商務(wù)客房的寬帶上網(wǎng)。雙方按一定的合作年限，采用合作運(yùn)營方式，按客房收入利潤分成，目的使雙方的投資減少、風(fēng)險(xiǎn)降低、營銷力度加大，利益風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，雙方信任度鞏固，競爭對手機(jī)會(huì)減少，最終達(dá)到雙贏的效果。 投資風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避策略n 該項(xiàng)目投資前景十分可觀，風(fēng)險(xiǎn)主要來源于：1、酒店自身的經(jīng)營狀況。2、酒店的年客人入住間天數(shù)和商務(wù)客人的入住率，這兩個(gè)指標(biāo)直接影響酒店的上網(wǎng)收入，以及

20、是否夠抵投資成本支出。3、酒店的季節(jié)性變化會(huì)影響收入的季節(jié)性波動(dòng)。4、技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)：由于技術(shù)的不斷進(jìn)步，當(dāng)前建設(shè)采用的設(shè)備是否會(huì)落后。5、政策風(fēng)險(xiǎn)：由于政府的價(jià)格監(jiān)督以及相關(guān)的政策變更所帶來的風(fēng)險(xiǎn)。n 風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避主要措施：1、在選擇合作酒店時(shí)，應(yīng)該十分注重酒店的規(guī)模和近年來入住情況，重點(diǎn)選擇商務(wù)型酒店。2、在建設(shè)上采用光纖到酒店大樓，在酒店內(nèi)部建設(shè)盡可能采用五類網(wǎng)絡(luò)線。3、根據(jù)酒店上網(wǎng)情況及時(shí)調(diào)整酒店內(nèi)設(shè)備數(shù)量配置方法，盡量使投入設(shè)備利用率達(dá)到最高。4、市場規(guī)范，統(tǒng)一我司廈門酒店寬帶上網(wǎng)資費(fèi)，包括合作經(jīng)營分成及帶寬出租資費(fèi)等。5、規(guī)范競爭市場，采用價(jià)格聯(lián)盟，制定游戲規(guī)則?？蓢L試與競爭對手一起，規(guī)范廈

21、門通信市場競爭價(jià)格。 業(yè)務(wù)推廣策略1、 產(chǎn)品策略：提供優(yōu)質(zhì)的網(wǎng)絡(luò)資源，保證端口的帶寬，提供7×24小時(shí)的專業(yè)維護(hù)力量，隨時(shí)關(guān)注市場反映，不斷完善業(yè)務(wù)功能滿足市場需求。2、 價(jià)格策略：根據(jù)各自星級酒店房價(jià)以及酒店的自身優(yōu)勢和市場優(yōu)勢采用不同的價(jià)格策略。3、渠道策略：公司建立專門機(jī)構(gòu)直接負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)推廣，減少中間環(huán)節(jié)，提高效率。4、促銷策略：通過整合營銷傳播加強(qiáng)產(chǎn)品宣傳力度，如輿論引導(dǎo)、廣告促銷活動(dòng)配合推動(dòng)、還有通過人員直接接觸，召開客戶座談會(huì)、產(chǎn)品推介會(huì)，提高產(chǎn)品知名度，并及時(shí)反饋寬帶技術(shù)發(fā)展動(dòng)態(tài)，其次通過產(chǎn)品包裝，免費(fèi)試用等手段全方位介紹產(chǎn)品特點(diǎn)，提高產(chǎn)品競爭優(yōu)勢。五、業(yè)務(wù)推廣實(shí)施計(jì)劃

22、寬帶建設(shè)重點(diǎn)1、 前期（2002年以前）：與所有三星級以上酒店簽訂寬帶上網(wǎng)建設(shè)協(xié)議，并光纖入戶，搶占地盤。2、 中期（2003年以前）：與所有二星級以上酒店簽訂寬帶上網(wǎng)建設(shè)協(xié)議，并光纖入戶。3、 后期（2003年以后）：與所有前景看好酒店簽訂寬帶上網(wǎng)建設(shè)協(xié)議，并光纖入戶。 市場拓展計(jì)劃1、 前期（2002年以前）：選擇所有四星級以上以及定位于商務(wù)客房、客房有網(wǎng)絡(luò)布線的三星級酒店。經(jīng)調(diào)查，并根據(jù)酒店目前經(jīng)營狀況、管理狀況、知名度、網(wǎng)絡(luò)布線情況、通信使用情況、隸屬情況，以及發(fā)展前景、酒店定位、地理位置等方面，確定合作對象。2、 中期（2003年以前）：選擇所有三星級以上以及定位于商務(wù)客房、客房有網(wǎng)

23、絡(luò)布線的二星級酒店。3、 后期（2003年以后）：所有二星級以上以及前景看好酒店。 建立寬帶上網(wǎng)業(yè)務(wù)推廣隊(duì)伍1、 業(yè)務(wù)推廣機(jī)構(gòu)建立2、 業(yè)務(wù)推廣人員培訓(xùn)3、 業(yè)務(wù)推廣人員分派 業(yè)務(wù)推廣宣傳計(jì)劃力求投入小、見效大。1、引導(dǎo)：大力宣傳寬帶業(yè)務(wù)，及給酒店帶來的好處，盡量引導(dǎo)酒店自布網(wǎng)絡(luò)線。2、網(wǎng)站：在電信網(wǎng)站、酒店網(wǎng)站及相關(guān)網(wǎng)站上報(bào)道，作廣告等。3、報(bào)紙：包括記者采訪、第三者報(bào)道及廣告等。4、報(bào)刊：在旅游系統(tǒng)專刊、電信?？?、酒店?？瓤飯?bào)道等。5、俱樂部：向酒店俱樂部成員、酒店客人發(fā)放宣傳單等。6、酒店：內(nèi)部客房、商務(wù)中心等場所擺放宣傳單。7、異地：向酒店連鎖企業(yè)、辦事處發(fā)放宣傳單等。六、可行性分

24、析 技術(shù)可行性從網(wǎng)絡(luò)技術(shù)及系統(tǒng)管理與安全、計(jì)費(fèi)管理、客人操作管理、雙方維護(hù)界面等多方面技術(shù)實(shí)現(xiàn)考慮，合作經(jīng)營酒店寬帶上網(wǎng)技術(shù)上沒有障礙，是可行的。酒店采用光纖以局域網(wǎng)的方式上寬帶網(wǎng)，骨干交換機(jī)的GE口至光纖出口接入電信主干為千兆，局域網(wǎng)的主干數(shù)據(jù)傳輸速率可達(dá)到1000Mbps，且所有寬帶設(shè)備均采用寬帶城域網(wǎng)上使用的接入設(shè)備，方便及時(shí)調(diào)整更改。酒店寬帶上網(wǎng)采用Web界面實(shí)現(xiàn)管理，酒店管理員可以通過Intranet以Web方式進(jìn)行遠(yuǎn)程系統(tǒng)及計(jì)費(fèi)管理。系統(tǒng)能實(shí)時(shí)記錄、監(jiān)視客人的使用情況，實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)統(tǒng)計(jì)、實(shí)時(shí)結(jié)算。酒店客人可根據(jù)酒店提供的賬號和密碼，直接在客房里通過驗(yàn)證后上互聯(lián)網(wǎng)，并可隨時(shí)查詢自己使用互

25、聯(lián)網(wǎng)的情況和費(fèi)用，同時(shí)顯示相應(yīng)的價(jià)格情況，還可修改自己的帳號密碼。廈門的各家酒店具體情況不盡相同，有的酒店在建或新建不久，有可能采用綜合布線，有的酒店由于種種原因，不能重新布線，只能利用原有的電話線上寬帶網(wǎng)，有的酒店既有綜合布線的樓宇或樓層，也有未綜合布線的樓宇或樓層。因此，根據(jù)酒店用戶的實(shí)際情況，設(shè)計(jì)了如下三種不同的酒店寬帶上網(wǎng)解決方案：利用電話線上寬帶網(wǎng)，使用綜合布線上寬帶網(wǎng)，同時(shí)使用以上兩種情況上寬帶網(wǎng)的解決方案。所有使用的寬帶設(shè)備均采用寬帶城域網(wǎng)上使用的接入設(shè)備，方便及時(shí)調(diào)整更改。 經(jīng)濟(jì)可行性根據(jù)酒店客房、商務(wù)閱覽室、會(huì)議中心、商務(wù)中心、常駐客戶、行政辦公、廣告等收入項(xiàng)目，及設(shè)備費(fèi)、安

26、裝調(diào)測、運(yùn)營費(fèi)、維護(hù)費(fèi)、網(wǎng)絡(luò)使用費(fèi)、稅收等支出項(xiàng)目，以及運(yùn)營前景考慮，若無特殊情況，我司與廈門三星級以上酒店合作經(jīng)營酒店寬帶上網(wǎng)業(yè)務(wù)是有利可圖的，預(yù)計(jì)投資收益率為16.85%，三年收回投資成本。1、投資及運(yùn)營成本預(yù)算 預(yù)計(jì)容量：15家酒店上網(wǎng)客房數(shù)預(yù)計(jì)：4,170間，其中：n 已布網(wǎng)絡(luò)線總計(jì)：1,388間。n 使用電信提供HomePNA設(shè)備400臺(tái)。 一次性投入的酒店內(nèi)部固定成本（設(shè)備、安裝調(diào)測）n 15家總計(jì)：160.87萬元，平均每家：10.72萬元其中： 設(shè)備投資：143.63萬元（平均每家9.58萬元） 安裝調(diào)測：17.24萬元（平均每家1.15萬元） 每年投入的可變成本（運(yùn)營費(fèi)、維護(hù)

27、費(fèi)和網(wǎng)絡(luò)使用費(fèi)）n 15家總計(jì)：185.2萬元，平均每家：12.35萬元 運(yùn)營費(fèi)：年收入×6252.52×6 15.151萬元（平均每家0.89萬元）(因該項(xiàng)目為合作經(jīng)營，運(yùn)營、管理由雙方共同承擔(dān)，故運(yùn)營費(fèi)電信方支出按收入的6計(jì)算) 維護(hù)費(fèi)：投入固定成本×5160.87×58.04萬元（平均每家0.48萬元） 2M寬帶接入月租費(fèi)： 15家總計(jì)：162萬元2、預(yù)計(jì)收費(fèi)項(xiàng)目： 客房上網(wǎng)收費(fèi)：30元/日/間（酒店申報(bào)物價(jià)部門審批的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)為：3050元/日/間） 酒店常駐客戶：260元/月/間 酒店常駐機(jī)構(gòu)：1800元/月/家 網(wǎng)吧：30元/日/信息點(diǎn) 會(huì)議中

28、心：30元/日/信息點(diǎn) 商務(wù)中心：80元/月/信息點(diǎn) 酒店行政辦公：80元/月/信息點(diǎn)n 由于其他項(xiàng)目的不可定數(shù)，這里只以第一項(xiàng)客房上網(wǎng)收費(fèi)之收入作評估。3、年收入預(yù)測 15家酒店總計(jì)：315,65元(見附件2中計(jì)算每家的平均收益為210,433元) 按二、八分成，電信收入預(yù)計(jì)：252.52萬元n 每家收入30元/日×客房實(shí)際出租間天數(shù)×商務(wù)客人入住率×上網(wǎng)比例n 其他收入（酒店常駐客戶酒店行政辦公商務(wù)中心網(wǎng)吧會(huì)議中心）：因不可定數(shù)，故暫忽略不計(jì)。4、盈虧點(diǎn)分析n 成本： 固定成本：40.22萬元/年設(shè)備投資安裝調(diào)測費(fèi)，按四年計(jì)提折舊：（143.6317.24）&

29、#247;4年 變動(dòng)成本：185.2萬元/年 （運(yùn)營費(fèi)網(wǎng)絡(luò)使用費(fèi)維護(hù)費(fèi)15.161628.04）n 收益（按四年計(jì)）算法一：總的收益平衡點(diǎn)：206間/日 按分成電信的收益平衡點(diǎn)：258間/日每年：（固定成本變動(dòng)成本）÷(每日客房上網(wǎng)收費(fèi)×天數(shù))=(40.22萬元+185.2萬元) ÷(30×365)204.31206 當(dāng)15家酒店日客房上網(wǎng)數(shù)206間時(shí)，收益0。對于電信公司每日的客房上網(wǎng)收入為二八分成，既24元；代入上面公式計(jì)算得出我司的收益平衡點(diǎn)為258間/日算法二：按入住客人上網(wǎng)率指標(biāo)和現(xiàn)有數(shù)據(jù)預(yù)計(jì)： 入住客人上網(wǎng)率（固定成本變動(dòng)成本）÷(

30、我司每日客房上網(wǎng)收入×酒店客房出租間天數(shù)×商務(wù)客人入住率)（40.22185.2）÷（24元×15×60089間×60）17.4當(dāng)入住客人上網(wǎng)率17.4時(shí)，收益0。我司的收益平衡點(diǎn)為：酒店入住商務(wù)客人上網(wǎng)率17.4第一年：電信收益收入成本收入（固定成本變動(dòng)成本） 252.52（40.22185.2）27.1萬元（以主要收入保守計(jì)算）第二、三、四年依此類推，假定其他數(shù)據(jù)保持不變，每年收益27.1萬元。5、現(xiàn)金流量簡要分析 按上網(wǎng)率指標(biāo)和現(xiàn)有數(shù)據(jù)預(yù)計(jì)，一次性現(xiàn)金投資為：160.87萬元。 第一年的凈現(xiàn)金流量為：252.52160.8718

31、5.2-93.55萬元； 第二年的凈現(xiàn)金流量為：252.52185.267.32萬元； 第三年的凈現(xiàn)金流量為：252.52185.267.32萬元； 第四年的凈現(xiàn)金流量為：252.52185.267.32萬元；n 這里保守假定收入和變動(dòng)成本都保持不變，第二年便可以收回全部投資。n 以上計(jì)算不涉及3.42%的營業(yè)稅。6、投資收益率：16.85四年平均投資收益率（以算法二為例）年收益÷成本27.1÷160.87=16.857、投資回收期：2.74年 每年凈現(xiàn)金流量=營業(yè)收入-付現(xiàn)成本-所得稅(3.42)=252.52185.2-8.6458.69萬元 投資回收期=原始投資額/每

32、年凈現(xiàn)金流量=160.87/58.69=2.74年七、控制與評估 控制1、 采用目標(biāo)任務(wù)績效管理措施，制訂糾偏措施，信息反饋制度，每月報(bào)表分析，隨時(shí)跟蹤業(yè)務(wù)發(fā)展情況，定期檢查、調(diào)研、審計(jì)、監(jiān)控、評估，保證項(xiàng)目能夠有效按計(jì)劃實(shí)施。2、 定期回訪酒店，了解合作滿意情況，規(guī)劃未來合作前景。3、 對酒店旅客發(fā)放問卷調(diào)查，了解旅客使用寬帶網(wǎng)的滿意度。4、 每月進(jìn)行一次營銷費(fèi)用分析，確保在完成銷售額和市場占有率，計(jì)劃情況下，營銷費(fèi)用不超支。5、 每月進(jìn)行一次市場占有率分析，評估營銷業(yè)績，判斷市場競爭情況。6、 每季度進(jìn)行一次營利能力分析，選擇最佳調(diào)整措施排除或消除那些不利因素的影響。7、 全年運(yùn)用三次“營

33、銷審計(jì)”評估企業(yè)營銷及實(shí)施情況。 評估1、市場拓展進(jìn)度評估目前該項(xiàng)目運(yùn)作情況良好，截止2002年底，采用合作經(jīng)營方式寬帶上網(wǎng)的酒店有15家，包括廈門所有四、五星級酒店，共2686間客房（含行政辦公等）。2、經(jīng)濟(jì)指標(biāo)完成情況評估通過對目標(biāo)制定的實(shí)施，至2002年底，中國電信寬帶已成功地在廈門酒店業(yè)樹立品牌形象，業(yè)務(wù)推廣工作取得成功，電信全年銷售收入為260萬，中國電信在酒店寬帶市場占有率80%。3、社會(huì)效益等評估酒店寬帶上網(wǎng)，使電信和酒店在經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效應(yīng)獲得雙豐收，使競爭對手的企圖暫時(shí)得以破滅，意義深遠(yuǎn)重大。從政治角度上看有助于推動(dòng)廈門信息化的發(fā)展，有利于兩岸三通，兩地之間的商務(wù)交流住宿；從

34、經(jīng)濟(jì)上來看能夠帶來收益，提高市場占有率，進(jìn)一步鞏固酒店客戶使用我們業(yè)務(wù)的忠誠度；從競爭角度上看增加競爭對手進(jìn)入這一細(xì)分市場的難度；從企業(yè)發(fā)展上看又有助于廈門電信與酒店大客戶建立長期合作伙伴關(guān)系，有利于雙方之間的企業(yè)文化交流。酒店寬帶上網(wǎng)還有助于提高廈門電信以及廈門旅游業(yè)在全國乃至全世界的影響力和知名度，其當(dāng)年作為廈門電信 “信息98，真誠服務(wù)” 的活動(dòng)項(xiàng)目之一，得到各方賓客的贊譽(yù)。入住廈門悅?cè)A酒店的DELL公司總裁邁克戴爾在歡迎宴會(huì)上，高興地對廈門市委洪永世書記等在座領(lǐng)導(dǎo)說：“沒想到廈門有這么美麗的酒店，沒想到上網(wǎng)速度比美國的一些酒店還快?！?附：項(xiàng)目背景資料隨著信息技術(shù)的迅速發(fā)展，對現(xiàn)代社會(huì)的經(jīng)濟(jì)、文化和生活產(chǎn)生了深刻的影響。信息技術(shù)必將成為推動(dòng)21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展的強(qiáng)大動(dòng)力。而互聯(lián)網(wǎng)無疑將在其中扮演及其重要的角色?，F(xiàn)今在互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)用戶激增的同時(shí)，Internet也變得越來越擁擠，網(wǎng)上的各種應(yīng)用服務(wù)質(zhì)量也越來越難以得到保障。有調(diào)查表明，有48.54的用戶認(rèn)為速度太慢是當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)最令人不滿意的地方。從應(yīng)用角度看，要傳輸高質(zhì)量的語音或圖象至少要200K左右的帶寬，而56K調(diào)制解調(diào)器一般只能達(dá)到410K，在現(xiàn)有的撥號上網(wǎng)情況下，不可能實(shí)現(xiàn)VOD等對帶寬要求較高的應(yīng)用。自2000年開始的中國寬帶網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，到2002年已度過了圈地