常州中天系列營(yíng)銷案例

1、常州中天系列營(yíng)銷案例 精品資料網(wǎng)( )25 萬份精華管理資料， 2 萬多集管理視頻講座【正文】“案例點(diǎn)評(píng)：熟悉多種營(yíng)銷辦法，綜合總結(jié)， 進(jìn)行營(yíng)銷辦法的創(chuàng)新， 整合多種營(yíng)銷辦法， 面面 俱到，有效利用營(yíng)銷手段進(jìn)行宣傳。 ”案例一：事件、新聞營(yíng)銷新聞的形成離不開事件的支持， 事件的有效 傳播離不開新聞的支持。 將事件延伸為新聞， 使 其產(chǎn)生超越事件范圍內(nèi)的傳播效應(yīng)， 要求有社會(huì) 關(guān)注的視角，同時(shí)也要結(jié)合活動(dòng)本身意義的創(chuàng)依此實(shí)施了 “大學(xué)城活動(dòng) ”。1 、總體介紹：2007 年 4 月 25 日，中天汽車開展了 “中 天汽車走進(jìn)大學(xué)大型公益活動(dòng) ”。利用公益活動(dòng) 的性質(zhì)， 提高了企業(yè)的知名度和美譽(yù)度

2、， 同時(shí)也 引發(fā)了教師購(gòu)車消費(fèi)新取向， 顛覆了原來整個(gè)銷售客戶的職業(yè)定位， 將吸引教師團(tuán)購(gòu)的目的發(fā)揮 得淋漓盡致。同時(shí)，利用總公司新車上市的機(jī)會(huì)， 積極推 進(jìn)旗下 驪威店形象代言人的評(píng)選活動(dòng)， 為新店新 車亮相提供一個(gè)新車認(rèn)知的緩沖。 另外，也通過 繽紛的節(jié)目形式， 對(duì)驪威的認(rèn)識(shí)有一個(gè)完整而全 新的過程。2 、背景介紹中天在 2006 年金寨捐贈(zèng)活動(dòng)的影響下， 在社會(huì)上已經(jīng)有了一定的慈善公益效應(yīng)；一方 面，在企業(yè)獲得良好信譽(yù)和十足誠(chéng)信的基礎(chǔ)上， 企業(yè)穩(wěn)定發(fā)展，聲勢(shì)壯大；另一方面，在凸顯企 業(yè)形象的同時(shí)， 更表現(xiàn)出一種社會(huì)責(zé)任的姿態(tài)。本次活動(dòng)將對(duì)外的活動(dòng)引向?qū)?nèi)， 在體現(xiàn)中 天汽車對(duì)常州發(fā)展形勢(shì)

3、關(guān)注的同時(shí)， 也對(duì)常州年 輕人的關(guān)心。這點(diǎn)也剛好切合公司積極參加 “常 州市面向全國(guó)選拔團(tuán)委書記 ”的活動(dòng)目的，更突 出體現(xiàn)了常州中天汽車的良好的公眾形象。3 、營(yíng)銷業(yè)績(jī)從銷售客戶的角度打破了行業(yè)常規(guī)， 標(biāo)新立 異，提升品牌形象和增加企業(yè)美譽(yù)度；利用“唯一”性，作為媒體的新聞話題，提 高本次活動(dòng)的有效傳達(dá)，提升知名度和認(rèn)知度， 從而展開長(zhǎng)期宣傳， 拉動(dòng)銷售， 提高意向客戶的 關(guān)注程度；通過媒體報(bào)道以及店頭宣傳， 使意向客戶加 強(qiáng)對(duì) NIS SAN 車的關(guān)注，從服務(wù)意識(shí)和服務(wù)標(biāo) 準(zhǔn)進(jìn)行衡量，增加成交率；為銷售顧問回訪客戶提供話題， 為促銷活動(dòng) 的實(shí)施創(chuàng)造條件， 形成開發(fā)潛在客戶來店和促進(jìn) 意向客

4、戶成交的基本保障。走進(jìn)校園， 挖掘潛在客戶群體， 通過教師關(guān) 愛行動(dòng)， 以及相應(yīng)的教師團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠， 拉動(dòng)對(duì)新群 體的開發(fā)，有效擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。案例二：關(guān)系營(yíng)銷關(guān)系營(yíng)銷，顧名思義就是通過各種關(guān)系從客 戶的朋友圈子里挖掘新客戶， 當(dāng)然這種營(yíng)銷方式 的成功與否，在于對(duì)保有客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。依此實(shí)施了 “車友會(huì)周年慶 ”。1 、總體介紹車友會(huì)周年慶的活動(dòng)地點(diǎn)選在了酒吧。 在 4 個(gè)小時(shí)的活動(dòng)中，有游戲，有表演，有抽獎(jiǎng)，豐 富多彩的節(jié)目完全由車主自編自演， 現(xiàn)場(chǎng)活躍的 氣氛，緊密細(xì)致的安排，充分體現(xiàn)出了常州 TIIDA 車主的一種生活態(tài)度。同時(shí) TIIDA 車 友會(huì)為了能更好的加強(qiáng)溝通和了解， 還專門制作

5、了別具一格的 “車標(biāo)”（第三版了） 可以貼在自己 的愛車上，表明自己是車友會(huì)成員的一種標(biāo)志！ TIIDA 車友會(huì)，豐富車主的有車生活。2 、活動(dòng)背景常州 TIIDA 車友會(huì)是由車主自發(fā)組織、 由 專營(yíng)店扶持的車主俱樂部， 管理員全部為車主擔(dān) 任，在短短的一年里， 車友會(huì)在中天汽車市場(chǎng)部 的指導(dǎo)下， 車主自發(fā)組織了無數(shù)活動(dòng)， 形成了我 們 NISSAN 品牌的忠實(shí)客戶群體。 車友會(huì)通過 QQ 群、 BBS 聯(lián)系與溝通，根據(jù)車友年齡和工 作的特點(diǎn)，開展各項(xiàng)車主活動(dòng)。3 、活動(dòng)成績(jī)TIIDA 車主的口口相傳，令車友會(huì)迅速發(fā) 展到會(huì)員 170 人，累計(jì)介紹新客戶 65 人，并 成為本市媒體報(bào)道的新聞。

6、 TIIDA 車友會(huì)告別 了傳統(tǒng)的模式， 完全由車主自發(fā)、 自愿的組織參 加活動(dòng)， 并通過投票選舉， 在車主中選出了骨干 管理員， 告別了商業(yè)的模式， 并形成了非常良好 的會(huì)員制度。案例三：店頭營(yíng)銷 店頭活動(dòng)是各家專營(yíng)店在平時(shí)工作細(xì)節(jié)中 不可缺少的環(huán)節(jié)。 現(xiàn)代消費(fèi)群體消費(fèi)習(xí)慣日趨理 性，除了傳統(tǒng)方式的各類優(yōu)惠促銷手段， 專營(yíng)店 更應(yīng)該注重其上下的一致性。依此實(shí)施了 “保險(xiǎn)管家 ”。1 、總體介紹根據(jù)總公司的決策指導(dǎo)， 以保險(xiǎn)管家為素求 主題，跟進(jìn)二手車置換業(yè)務(wù)的進(jìn)度， 同時(shí)結(jié)合總 公司給予的特別優(yōu)惠活動(dòng)，加大業(yè)務(wù)成交量。保險(xiǎn)管家服務(wù)全面啟動(dòng)。東風(fēng)日產(chǎn)推出 “保 險(xiǎn)管家 ”服務(wù)是二手車置換業(yè)務(wù)的

7、一次升級(jí)。如 今，中天汽車的二手車置換業(yè)務(wù)在 “61 天置換 送全保的特別行動(dòng) ”中，在整體業(yè)務(wù)的全面優(yōu)惠 中，進(jìn)行保險(xiǎn)管家的全新呈現(xiàn)， 讓客戶深刻了解 辦理保險(xiǎn)的必要性以及在本公司辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù) 的優(yōu)越性。2 、營(yíng)銷謀略中天汽車的二手車置換業(yè)務(wù)， 本身最大的優(yōu) 勢(shì)就集中在 “安心 ”上面。良好的企業(yè)信譽(yù)， 專業(yè) 的置換隊(duì)伍，優(yōu)質(zhì)的一條龍服務(wù)以及非營(yíng)利為目 的的業(yè)務(wù)模式，讓客戶享受安心，放心。而“保險(xiǎn)管家 ”的服務(wù)更將這種為客戶服務(wù) 的理念進(jìn)行到底； “保險(xiǎn)管家與您同行，隨時(shí)隨 地超越安心 ”。案例四：體驗(yàn)營(yíng)銷體驗(yàn)營(yíng)銷講求與客戶的互動(dòng)與參與。 活動(dòng)方 式新穎是吸引車友的最佳效果評(píng)估。依此實(shí)施了

8、“軒逸 媒體專場(chǎng)試駕會(huì) ”、“全車 系試駕會(huì) ”、“NISSAN 汽車公園 ”、“超越速度， 超越激情 ”2007 全運(yùn)會(huì)。1 、活動(dòng)項(xiàng)目介紹A 軒逸媒體專場(chǎng)試駕會(huì)香樹灣酒店是常州檔次最高的別墅性酒店， 是常州各大型企事業(yè)單位及政府機(jī)關(guān)接待客人 的重要場(chǎng)所， 配合軒逸等 NISSAN 轎車更顯優(yōu) 雅氣質(zhì)， 該酒店緊靠恐龍園大門， 將做為媒體試 車發(fā)車地點(diǎn)。同時(shí)酒店內(nèi)的完備的設(shè)施也可用于 等待試駕的客戶休息和觀賞軒逸 CVT 多媒體駐 足的良好地點(diǎn) 本次活動(dòng)是軒逸主題試駕活動(dòng)的開幕儀式， 常州 中天專營(yíng)店從制定計(jì)劃到媒體邀約、 落實(shí)布置場(chǎng) 地用時(shí)一個(gè)星期， 邀請(qǐng)媒體悉數(shù)到場(chǎng)， 媒體記者 充分體驗(yàn)

9、了軒逸的獨(dú)特 USP, 從酒店大堂內(nèi)的 CVT 錄像展示，到試駕，再到繞樁比賽，最后 的 GOLF 活動(dòng)，整個(gè)試駕活動(dòng)內(nèi)容豐富，時(shí)間 安排合理。 通過試駕活動(dòng)為主線， 媒體嘉賓結(jié)合 新聞通稿和照片的后期宣傳將更有說服力和吸 引力，為第二階段的客戶群體試駕做了很好的鋪 墊。第二階段的客戶試駕將是整個(gè)活動(dòng)的重點(diǎn)， 讓更多的客戶了解軒逸、感受軒逸、體驗(yàn)軒逸、 起到良好的口碑傳播效應(yīng)。B 全車系試駕會(huì)借俊逸上市之機(jī)，在風(fēng)景如畫的太湖之濱、 竺山山路上試駕充分體驗(yàn)有車生活， 享受周末時(shí) 光，燒烤、自駕、旅游、釣魚、攝影，充分詮釋 了人、車、生活的主題，而全免的費(fèi)用，和首創(chuàng) 的大巴車營(yíng)銷也登上了營(yíng)銷的舞臺(tái)

10、。大巴車營(yíng)銷。在抵達(dá)目的地一個(gè)小時(shí)的行程 上，銷售顧問以導(dǎo)游和領(lǐng)隊(duì)的身份介紹活動(dòng)， 介 紹試駕重點(diǎn)，客戶樂于接受，并通過車內(nèi)游戲、 問答等環(huán)節(jié)，加強(qiáng)了客戶對(duì)產(chǎn)品性能的熟悉和了 解，寓教于樂接受了完整的一趟產(chǎn)品知識(shí)課程。獨(dú)特的試駕地點(diǎn)，種類繁多的活動(dòng)內(nèi)容，使 客戶更加容易接受，更樂于參與，通過媒體的前 期活動(dòng)招募和后期報(bào)道，又形成傳播效應(yīng)，成效 喜人！活動(dòng)富有創(chuàng)意：現(xiàn)在集客是越來越難，不僅 僅是有試駕，有活動(dòng)，有禮品，客戶就愿意來。 于是我們就結(jié)合 駿逸、軒逸的主題試駕活動(dòng)，在 媒體上發(fā)布活動(dòng)通知，邀請(qǐng)所有對(duì)駿逸、軒逸等 東風(fēng)日產(chǎn)車型、對(duì)攝影、自駕、旅游有興趣的朋友參加我們的活動(dòng)， 整個(gè)活動(dòng)內(nèi)容

11、豐富， 有頭文 D 里的山路試駕，太湖邊風(fēng)景秀麗的湖濱大道試 駕，還有湖邊公園內(nèi)的燒烤，互動(dòng)游戲。并且熱 烈歡迎攜家?guī)Э?，所有費(fèi)用免費(fèi)，配上文字圖片， 非常誘人。短短的幾天我們的報(bào)名人數(shù)就超過預(yù) 期的 80 人，直接突破 200 人。其中不包括來 過展廳的意向客戶。C NISSAN 汽車公園周末，在風(fēng)景秀麗的天目湖畔天目汽車公 園，舉行別開生面的東風(fēng)日產(chǎn)全車系 嘉年華 ，感 受東風(fēng)日產(chǎn)帶來的全新汽車生活， 眾多喜愛日產(chǎn) 品牌的朋友在本次活動(dòng)中一展身手 , 盡情釋放激 情,挑戰(zhàn)極限 ,超越自我 ,與東風(fēng)日產(chǎn)共同度過了 一個(gè)精彩的周末 . 本次活動(dòng)由中天汽車免費(fèi)為 熱愛汽車生活的朋友準(zhǔn)備， “如果

12、您熱愛攝影、 旅游、自駕、這次中天汽車為您提供您了展現(xiàn)您 的舞臺(tái)，一切費(fèi)用全免 ”的宣傳效果非常好。同 時(shí)凡參加本次活動(dòng)的朋友只要在指定網(wǎng)站上傳 自己參加活動(dòng)的照片或者文字能突出：人、車、 生活， 均可參加攝影大賽評(píng)比活動(dòng)， 并有豐富禮品可拿活動(dòng)通過媒體發(fā)布活動(dòng)信息 （網(wǎng)絡(luò)媒體、 報(bào) 紙媒體），專營(yíng)店和合作網(wǎng)站接受報(bào)名，參與活 動(dòng)的費(fèi)用全免， 鼓勵(lì)潛在客戶的參與互動(dòng)， 并通 過后期的攝影比賽評(píng)比， 吸引潛在客戶的關(guān)注程 度，有效的提高影響力。D “超越速度，超越激情 ” 2007 全運(yùn)會(huì)在金牌全能的信息導(dǎo)航下， 醞釀出本次的試 乘試駕活動(dòng)； 在體驗(yàn) NISSAN 精神和中天關(guān)愛 的，邀客戶體驗(yàn)

13、來自速度與激情的較量。 本次活 動(dòng)通過主題式試駕活動(dòng)， 吸引客戶， 提高客戶來 店率。 活動(dòng)地點(diǎn)安排在常州市人流量很大的中天鋼鐵 體育館。 中天的命名與本公司的名稱相符， 而鋼 鐵精神更體現(xiàn)出了 NISSAN 車的安全性能。 活 動(dòng)通過汽車沙壺、 直線繞樁、 八字盤球和左右為 難等游戲， 讓大家充分體驗(yàn) NISSAN 的優(yōu)越品 質(zhì),感受中天的關(guān)愛。同時(shí)也通過活動(dòng)的展開， 客戶與員工交流互動(dòng)，突出體現(xiàn)中天的至誠(chéng)服花絮：在這次活動(dòng)中的一個(gè)小意外要特別提一 下。在試乘試駕活動(dòng)的直線繞樁環(huán)節(jié)， 有一位車 友一緊張將前進(jìn)擋掛到了倒車擋。 強(qiáng)勁的沖力將 園子的一個(gè)墻面整個(gè)推倒， 巨大的聲響引起了所 有人員

14、的關(guān)注，包括在路上的行人和開車的朋 友。車友安然的跑下轎車， 關(guān)心的是車子撞成什 么樣了；而不是自己有沒有受傷，這樣的情況， 不禁讓人啞然。很多人議論紛紛。 “想不到 NISSAN 車還 滿結(jié)實(shí)的，這么不怕撞。 ”“ NISSAN 還是滿安 全的嘛！ ”聽到這么多的議論，說實(shí)話心里還是 蠻開心的。 在試乘試駕的活動(dòng)中， 車主一味的追 求性能， 但是這次小意外， 卻讓大家更深刻地了 解了車子安全性能的重要性。2 、活動(dòng)背景每次活動(dòng)都邀請(qǐng)了常州日?qǐng)?bào)、 常州晚報(bào)、 上 海星期三、 武進(jìn)日?qǐng)?bào)等各大主流媒體， 進(jìn)行主題 試駕報(bào)道， 并在一個(gè)星期內(nèi)的不同時(shí)間投放， 令 讀者產(chǎn)生了強(qiáng)烈的好奇心，令競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不寒而 栗，大大提高了 N