理財(cái)師培訓(xùn)(powerpoint 64頁(yè))

1、理財(cái)規(guī)劃師理財(cái)規(guī)劃師如何如何(rh)談客戶(hù)談客戶(hù)第一頁(yè)，共六十六頁(yè)。課程內(nèi)容課程內(nèi)容：一、建立和諧的客戶(hù)關(guān)系一、建立和諧的客戶(hù)關(guān)系二、收集二、收集(shuj)客戶(hù)信息客戶(hù)信息第二頁(yè)，共六十六頁(yè)。一、建立一、建立(jinl)和諧的客戶(hù)關(guān)系和諧的客戶(hù)關(guān)系單元一、會(huì)談單元一、會(huì)談(hutn)前的準(zhǔn)前的準(zhǔn)備備單元二、與客戶(hù)單元二、與客戶(hù)(k h)會(huì)談會(huì)談單元三、簽訂理財(cái)規(guī)劃服務(wù)合同單元三、簽訂理財(cái)規(guī)劃服務(wù)合同單元四、理財(cái)規(guī)劃服務(wù)合同的形式和內(nèi)容單元四、理財(cái)規(guī)劃服務(wù)合同的形式和內(nèi)容第三頁(yè)，共六十六頁(yè)。理理人人財(cái)財(cái)證證券券(zhngqun)投投資資不不動(dòng)動(dòng)產(chǎn)產(chǎn)投投資資(tu z)教教育育(jioy)投投資

2、資保保險(xiǎn)險(xiǎn)規(guī)規(guī)劃劃稅稅收收籌籌劃劃遺遺產(chǎn)產(chǎn)規(guī)規(guī)劃劃退退休休規(guī)規(guī)劃劃理理財(cái)財(cái)規(guī)規(guī)劃劃師師客客戶(hù)戶(hù)相關(guān)相關(guān)決策決策者者第四頁(yè)，共六十六頁(yè)。我們提供我們提供(tgng)的是什么？的是什么？信任信任(xnrn)服務(wù)服務(wù)(fw)理念理念保障保障方案方案客戶(hù)想得到什么？客戶(hù)想得到什么？感受感受指導(dǎo)指導(dǎo)安全安全省心省心關(guān)懷關(guān)懷責(zé)任責(zé)任工具工具第五頁(yè)，共六十六頁(yè)。我們我們(w men)的定位的定位我們我們(w men)賣(mài)什賣(mài)什么：么：和顧客和顧客(gk)的關(guān)的關(guān)系系專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)私人秘書(shū)私人秘書(shū)我們是誰(shuí)：我們是誰(shuí)：銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售人員人人理財(cái)方案理財(cái)方案甲方甲方乙方乙方朋友朋友新理念新理念未來(lái)生活未來(lái)生活第六頁(yè)

3、，共六十六頁(yè)。什么什么(shn me)是服務(wù)是服務(wù) 服務(wù)是一方能夠向另一方提供的基本上是無(wú)形的任何活動(dòng)或利服務(wù)是一方能夠向另一方提供的基本上是無(wú)形的任何活動(dòng)或利益，并且益，并且(bngqi)不導(dǎo)致任何所以權(quán)的產(chǎn)生。不導(dǎo)致任何所以權(quán)的產(chǎn)生。 它的產(chǎn)生可能與某種有形它的產(chǎn)生可能與某種有形(yuxng)產(chǎn)品聯(lián)系在一起，也可能毫無(wú)產(chǎn)品聯(lián)系在一起，也可能毫無(wú)聯(lián)系聯(lián)系服務(wù)和經(jīng)濟(jì)發(fā)展的關(guān)系：服務(wù)和經(jīng)濟(jì)發(fā)展的關(guān)系：79 74機(jī)遇：機(jī)遇：“外包外包”的趨勢(shì)延伸到家庭和個(gè)人的趨勢(shì)延伸到家庭和個(gè)人第七頁(yè)，共六十六頁(yè)。服務(wù)服務(wù)(fw)的特點(diǎn)：的特點(diǎn)：無(wú)形性無(wú)形性不可分離性不可分離性可變性可變性易消失易消失(xiosh

4、)性性無(wú)形性增加了服務(wù)的不確定性無(wú)形性增加了服務(wù)的不確定性通過(guò)通過(guò)(tnggu)尋求服務(wù)質(zhì)量的標(biāo)志和證據(jù)減少不確定性尋求服務(wù)質(zhì)量的標(biāo)志和證據(jù)減少不確定性有和無(wú)的轉(zhuǎn)化有和無(wú)的轉(zhuǎn)化地點(diǎn)地點(diǎn)人員人員設(shè)備設(shè)備材料材料象征象征價(jià)格價(jià)格轉(zhuǎn)化無(wú)形的服務(wù)為具體的利益轉(zhuǎn)化無(wú)形的服務(wù)為具體的利益產(chǎn)生和消費(fèi)同時(shí)進(jìn)行產(chǎn)生和消費(fèi)同時(shí)進(jìn)行提供者和消費(fèi)者相互作用提供者和消費(fèi)者相互作用 的結(jié)果的結(jié)果因人而異，不易控制因人而異，不易控制嚴(yán)格篩選，加強(qiáng)培訓(xùn)嚴(yán)格篩選，加強(qiáng)培訓(xùn)服務(wù)過(guò)程標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)過(guò)程標(biāo)準(zhǔn)化顧客建議和投訴系統(tǒng)顧客建議和投訴系統(tǒng)感覺(jué)感覺(jué)第八頁(yè)，共六十六頁(yè)。顧客顧客(gk)為什么會(huì)選擇我為什么會(huì)選擇我們們顧客顧客(gk)總

5、價(jià)值總價(jià)值顧客顧客(gk)總成本總成本顧客讓渡價(jià)值顧客讓渡價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值服務(wù)價(jià)值服務(wù)價(jià)值人員價(jià)值人員價(jià)值形象價(jià)值形象價(jià)值貨幣成本貨幣成本時(shí)間成本時(shí)間成本精力成本精力成本體力成本體力成本使用成本使用成本第九頁(yè)，共六十六頁(yè)?？蛻?hù)客戶(hù)(k h)的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程無(wú)意識(shí)無(wú)意識(shí) 意識(shí)意識(shí)(y sh)考慮考慮(kol)偏好偏好選擇選擇購(gòu)買(mǎi)購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)體驗(yàn)了解現(xiàn)狀了解現(xiàn)狀提問(wèn)擴(kuò)大問(wèn)題提問(wèn)擴(kuò)大問(wèn)題擴(kuò)大需求擴(kuò)大需求了解購(gòu)買(mǎi)特性了解購(gòu)買(mǎi)特性推薦產(chǎn)品推薦產(chǎn)品完成購(gòu)買(mǎi)完成購(gòu)買(mǎi)優(yōu)質(zhì)服務(wù)優(yōu)質(zhì)服務(wù)重復(fù)重復(fù)/推薦推薦第十頁(yè)，共六十六頁(yè)。在有效引導(dǎo)下促使顧客在有效引導(dǎo)下促使顧客(gk)采取購(gòu)買(mǎi)行為采取購(gòu)買(mǎi)行為購(gòu)買(mǎi)心理活動(dòng)購(gòu)

6、買(mǎi)心理活動(dòng)(hu dng)的三個(gè)階段的三個(gè)階段購(gòu)買(mǎi)認(rèn)知購(gòu)買(mǎi)認(rèn)知(rn zh)階段階段購(gòu)買(mǎi)情感階段購(gòu)買(mǎi)情感階段購(gòu)買(mǎi)意向階段購(gòu)買(mǎi)意向階段注意注意興趣興趣欲望欲望特色特色概念概念趨勢(shì)趨勢(shì)功能功能利益利益服務(wù)服務(wù)費(fèi)用費(fèi)用想象想象感覺(jué)感覺(jué)性?xún)r(jià)比性?xún)r(jià)比占有欲占有欲第十一頁(yè)，共六十六頁(yè)。未滿(mǎn)足的 需要?jiǎng)訖C(jī)行為目標(biāo)滿(mǎn)足挫折新的需要積極行為消極行為采取采取產(chǎn)生得到 受到 達(dá)到未達(dá)到產(chǎn)生刺激引起反饋緊張產(chǎn)生交易刺激交易刺激(cj)過(guò)程基本模型過(guò)程基本模型注：1、發(fā)現(xiàn)需求和潛在需求2、刺激(cj)產(chǎn)生緊張和動(dòng)機(jī)3、引導(dǎo)交易行為達(dá)成交易第十二頁(yè)，共六十六頁(yè)。理財(cái)師應(yīng)該具備的銷(xiāo)售理財(cái)師應(yīng)該具備的銷(xiāo)售(xioshu)意識(shí)

7、意識(shí)每個(gè)人都是推銷(xiāo)員：推銷(xiāo)自己，自己的想法、感受每個(gè)人都是推銷(xiāo)員：推銷(xiāo)自己，自己的想法、感受卓越的理財(cái)師不是在賣(mài)理財(cái)工具或方案，而是在幫顧客卓越的理財(cái)師不是在賣(mài)理財(cái)工具或方案，而是在幫顧客(gk)理財(cái)理財(cái)卓越的理財(cái)師能做得到卓越的理財(cái)師能做得到 ： 顧客的信任顧客的信任 專(zhuān)業(yè)的形象專(zhuān)業(yè)的形象 對(duì)顧客關(guān)心、感興趣對(duì)顧客關(guān)心、感興趣 想知道顧客的需求想知道顧客的需求 挖掘和引導(dǎo)顧客需求挖掘和引導(dǎo)顧客需求影響顧客滿(mǎn)意度的最主要原因是什么：影響顧客滿(mǎn)意度的最主要原因是什么： 認(rèn)錯(cuò)了產(chǎn)品、認(rèn)錯(cuò)了人認(rèn)錯(cuò)了產(chǎn)品、認(rèn)錯(cuò)了人第十三頁(yè)，共六十六頁(yè)。會(huì)見(jiàn)會(huì)見(jiàn)(hujin)客戶(hù)前的準(zhǔn)備客戶(hù)前的準(zhǔn)備明確明確(mngqu

8、)會(huì)談目的會(huì)談目的籌備籌備(chubi)所需資料所需資料明確時(shí)間地點(diǎn)明確時(shí)間地點(diǎn)整理會(huì)談內(nèi)容整理會(huì)談內(nèi)容按時(shí)拜訪接待按時(shí)拜訪接待條理?xiàng)l理細(xì)致細(xì)致全面全面 機(jī)構(gòu)或理財(cái)師的資格、資歷機(jī)構(gòu)或理財(cái)師的資格、資歷 業(yè)務(wù)范圍和業(yè)務(wù)規(guī)模業(yè)務(wù)范圍和業(yè)務(wù)規(guī)模 客戶(hù)的基本信息和意向客戶(hù)的基本信息和意向 客戶(hù)對(duì)理財(cái)?shù)恼J(rèn)識(shí)客戶(hù)對(duì)理財(cái)?shù)恼J(rèn)識(shí) 是否愿意接受有償服務(wù)是否愿意接受有償服務(wù)第十四頁(yè)，共六十六頁(yè)。理財(cái)師應(yīng)掌握理財(cái)師應(yīng)掌握(zhngw)的基本知識(shí)的基本知識(shí)各種理財(cái)工具：特點(diǎn)、回報(bào)、優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)各種理財(cái)工具：特點(diǎn)、回報(bào)、優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)相關(guān)政策、法律相關(guān)政策、法律行業(yè)的發(fā)展行業(yè)的發(fā)展機(jī)構(gòu)的歷史、成員、聲譽(yù)、業(yè)績(jī)及經(jīng)營(yíng)策略機(jī)構(gòu)

9、的歷史、成員、聲譽(yù)、業(yè)績(jī)及經(jīng)營(yíng)策略為什么你的服務(wù)更優(yōu)越為什么你的服務(wù)更優(yōu)越競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)手的情況競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)手的情況如何滿(mǎn)足不同如何滿(mǎn)足不同(b tn)客戶(hù)的需求客戶(hù)的需求第十五頁(yè)，共六十六頁(yè)。掌握掌握(zhngw)扎實(shí)的知識(shí)對(duì)理財(cái)師的作用扎實(shí)的知識(shí)對(duì)理財(cái)師的作用專(zhuān)業(yè)知識(shí)是建立專(zhuān)業(yè)知識(shí)是建立(jinl)服務(wù)熱情的核心因素服務(wù)熱情的核心因素 專(zhuān)業(yè)知識(shí)增加你的勇氣專(zhuān)業(yè)知識(shí)增加你的勇氣使我們更像專(zhuān)家，得到客戶(hù)的信任使我們更像專(zhuān)家，得到客戶(hù)的信任更自信更自信需要專(zhuān)業(yè)知識(shí)來(lái)處理異議需要專(zhuān)業(yè)知識(shí)來(lái)處理異議有效的向顧客做說(shuō)明，發(fā)現(xiàn)給顧客帶來(lái)的利益有效的向顧客做說(shuō)明，發(fā)現(xiàn)給顧客帶來(lái)的利益增加你的競(jìng)爭(zhēng)力增加你的競(jìng)爭(zhēng)力贏取

10、顧客的信心，顧客買(mǎi)的時(shí)候會(huì)迷茫，需要你幫助做決定贏取顧客的信心，顧客買(mǎi)的時(shí)候會(huì)迷茫，需要你幫助做決定第十六頁(yè)，共六十六頁(yè)。一、建立一、建立(jinl)和諧的客戶(hù)關(guān)系和諧的客戶(hù)關(guān)系單元單元(dnyun)一、會(huì)談前的準(zhǔn)備一、會(huì)談前的準(zhǔn)備單元二、與客戶(hù)單元二、與客戶(hù)(k h)會(huì)談會(huì)談單元三、簽訂理財(cái)規(guī)劃服務(wù)合同單元三、簽訂理財(cái)規(guī)劃服務(wù)合同單元四、理財(cái)規(guī)劃服務(wù)合同的形式和內(nèi)容單元四、理財(cái)規(guī)劃服務(wù)合同的形式和內(nèi)容第十七頁(yè)，共六十六頁(yè)。理財(cái)師接觸客戶(hù)過(guò)程理財(cái)師接觸客戶(hù)過(guò)程(guchng)的五個(gè)步驟的五個(gè)步驟建立建立(jinl)和諧和諧引發(fā)引發(fā)(yn f)興趣興趣提供解答提供解答引發(fā)動(dòng)機(jī)引發(fā)動(dòng)機(jī)完成交易完成

11、交易建立和諧，贏得注意，使顧客聽(tīng)你話，否則一切白費(fèi)建立和諧，贏得注意，使顧客聽(tīng)你話，否則一切白費(fèi)讓顧客保持持續(xù)注意力，必須引發(fā)他們的興趣讓顧客保持持續(xù)注意力，必須引發(fā)他們的興趣讓其感覺(jué)：接受理財(cái)服務(wù)，的確是聰明的抉擇讓其感覺(jué)：接受理財(cái)服務(wù)，的確是聰明的抉擇使對(duì)方想讓你做他的私人理財(cái)顧問(wèn)使對(duì)方想讓你做他的私人理財(cái)顧問(wèn)協(xié)助他們做決定協(xié)助他們做決定第十八頁(yè)，共六十六頁(yè)。如何建立和諧如何建立和諧(hxi)的氣氛的氣氛客戶(hù)對(duì)你信任才會(huì)告訴客戶(hù)對(duì)你信任才會(huì)告訴(o s)你他們的需求你他們的需求陌生陌生熟悉熟悉朋友朋友勝似親人勝似親人量量 變變質(zhì)質(zhì) 變變信信 任任 度度 的的 增增 強(qiáng)強(qiáng)第十九頁(yè)，共六十六頁(yè)

12、。如何贏得客戶(hù)如何贏得客戶(hù)(k h)對(duì)你的好感對(duì)你的好感尋找尋找(xnzho)對(duì)方感興趣的對(duì)方感興趣的話題話題一個(gè)(y )人最感興趣的是什么？ 自己以及自己的工作學(xué)會(huì)贊美學(xué)會(huì)贊美母親以子女為榮企業(yè)家以辦公室為榮愛(ài)整潔的人以干凈整潔的桌面為榮邋遢的人以邋遢的桌面為榮老年人以年輕時(shí)代為榮年輕人以目前年齡為榮所有人都以他的儀表為榮不管是不是真的那么好看逢人短命，遇貨添錢(qián)士為知己者死，士為知己者死，女為悅己者榮。女為悅己者榮。第二十頁(yè)，共六十六頁(yè)。接觸過(guò)程接觸過(guò)程(guchng)談話內(nèi)容的順序和步驟談話內(nèi)容的順序和步驟切忌看門(mén)見(jiàn)山、單刀只入式的談話切忌看門(mén)見(jiàn)山、單刀只入式的談話(tn hu)方式方式創(chuàng)

13、造輕松的談話氛圍創(chuàng)造輕松的談話氛圍適時(shí)轉(zhuǎn)入理財(cái)主題適時(shí)轉(zhuǎn)入理財(cái)主題簡(jiǎn)單概括，邏輯條理簡(jiǎn)單概括，邏輯條理第二十一頁(yè)，共六十六頁(yè)。介紹服務(wù)介紹服務(wù)(fw)內(nèi)容內(nèi)容1、理財(cái)規(guī)劃、理財(cái)規(guī)劃(guhu)業(yè)務(wù)針對(duì)的對(duì)象業(yè)務(wù)針對(duì)的對(duì)象2、理財(cái)規(guī)劃業(yè)務(wù)、理財(cái)規(guī)劃業(yè)務(wù)(yw)的目標(biāo)的目標(biāo)3、理財(cái)規(guī)劃師在服務(wù)過(guò)程中的地位和角色、理財(cái)規(guī)劃師在服務(wù)過(guò)程中的地位和角色4、理財(cái)服務(wù)的基本步驟和程序、理財(cái)服務(wù)的基本步驟和程序5、理財(cái)師所在機(jī)構(gòu)的基本情況、理財(cái)師所在機(jī)構(gòu)的基本情況6、理財(cái)師的職業(yè)資格和執(zhí)業(yè)經(jīng)驗(yàn)、理財(cái)師的職業(yè)資格和執(zhí)業(yè)經(jīng)驗(yàn)7、理財(cái)服務(wù)費(fèi)用的計(jì)算、理財(cái)服務(wù)費(fèi)用的計(jì)算8、不做收益承諾和保證、不做收益承諾和保證收集客

14、戶(hù)信息收集客戶(hù)信息分析客戶(hù)財(cái)務(wù)狀況分析客戶(hù)財(cái)務(wù)狀況設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)理財(cái)方案理財(cái)方案執(zhí)行理財(cái)方案執(zhí)行理財(cái)方案家庭財(cái)務(wù)家庭財(cái)務(wù)優(yōu)化優(yōu)化財(cái)富保值增值財(cái)富保值增值第二十二頁(yè)，共六十六頁(yè)。如何引起如何引起(ynq)對(duì)方的興趣對(duì)方的興趣經(jīng)常的問(wèn)自己：顧客為什么要聽(tīng)你的談話？經(jīng)常的問(wèn)自己：顧客為什么要聽(tīng)你的談話？如何讓顧客對(duì)你的理財(cái)服務(wù)如何讓顧客對(duì)你的理財(cái)服務(wù)(fw)產(chǎn)生興趣：產(chǎn)生興趣： 把理財(cái)和顧客工作與生活中的需要接合起來(lái)把理財(cái)和顧客工作與生活中的需要接合起來(lái)要讓顧客知道他們能由你的理財(cái)服務(wù)中得到什么益處，越早越好要讓顧客知道他們能由你的理財(cái)服務(wù)中得到什么益處，越早越好 沒(méi)人會(huì)嫌自己錢(qián)多沒(méi)人會(huì)嫌自己錢(qián)多提問(wèn)引起

15、興趣：提問(wèn)引起興趣： 問(wèn)題問(wèn)題1：您是否感覺(jué)錢(qián)不夠花？：您是否感覺(jué)錢(qián)不夠花？ 問(wèn)題問(wèn)題2：您想不想讓自己的錢(qián)生錢(qián)？：您想不想讓自己的錢(qián)生錢(qián)？ 問(wèn)題問(wèn)題3：您想不想有花不完的錢(qián)？：您想不想有花不完的錢(qián)？人生人生(rnshng)的二十、三十與的二十、三十與四十四十錢(qián)不是省出來(lái)的錢(qián)不是省出來(lái)的第二十三頁(yè)，共六十六頁(yè)。介紹介紹(jisho)產(chǎn)品的產(chǎn)品的FAB 法則法則F feature 屬性屬性 看得見(jiàn)摸的著看得見(jiàn)摸的著A advantage 作用作用B benefit 利益利益(ly) 帶來(lái)的好處帶來(lái)的好處沙發(fā)沙發(fā)(shf)： 真皮的柔軟舒服真皮的柔軟舒服汽車(chē)：汽車(chē)： 12缸發(fā)動(dòng)機(jī)缸發(fā)動(dòng)機(jī)1100公

16、里加速公里加速6s省時(shí)省時(shí)理財(cái)服務(wù)：理財(cái)服務(wù)： 優(yōu)化家庭財(cái)務(wù)的投資組合方案優(yōu)化家庭財(cái)務(wù)的投資組合方案實(shí)現(xiàn)財(cái)富的保值與增值實(shí)現(xiàn)財(cái)富的保值與增值家庭更富有，生活更安逸，未來(lái)無(wú)擔(dān)憂(yōu)家庭更富有，生活更安逸，未來(lái)無(wú)擔(dān)憂(yōu)時(shí)間記憶特性用處利益第二十四頁(yè)，共六十六頁(yè)。會(huì)談會(huì)談(hutn)中應(yīng)注意的形象中應(yīng)注意的形象1、職業(yè)、職業(yè)(zhy)著裝著裝3、適當(dāng)、適當(dāng)(shdng)距距離離4、適當(dāng)位次、適當(dāng)位次5、放松微笑、放松微笑6、目光交流、目光交流7、坐立行走、坐立行走2、名片握手、名片握手8、肢體語(yǔ)言、肢體語(yǔ)言第二十五頁(yè)，共六十六頁(yè)。打造打造(dzo)專(zhuān)業(yè)理財(cái)規(guī)劃師的人格魅力專(zhuān)業(yè)理財(cái)規(guī)劃師的人格魅力人格魅力人

17、格魅力信賴(lài)信賴(lài)(xnli)力力親和力親和力溝通溝通(gutng)力力儀表儀表儀態(tài)儀態(tài)語(yǔ)言語(yǔ)言第二十六頁(yè)，共六十六頁(yè)。交流交流(jioli)中措辭的合規(guī)性與語(yǔ)言的專(zhuān)業(yè)化中措辭的合規(guī)性與語(yǔ)言的專(zhuān)業(yè)化多說(shuō)多說(shuō)“我們我們”少說(shuō)少說(shuō)“我我”不用承諾性質(zhì)的措辭：保證、肯定、必然不用承諾性質(zhì)的措辭：保證、肯定、必然貶低貶低(bind)他人就是侮辱自己他人就是侮辱自己忌用命令性語(yǔ)言，多用協(xié)商性、合作性語(yǔ)言忌用命令性語(yǔ)言，多用協(xié)商性、合作性語(yǔ)言第二十七頁(yè)，共六十六頁(yè)。一、建立一、建立(jinl)和諧的客戶(hù)關(guān)系和諧的客戶(hù)關(guān)系單元單元(dnyun)一、會(huì)談前的準(zhǔn)備一、會(huì)談前的準(zhǔn)備單元單元(dnyun)二、與客戶(hù)會(huì)談

18、二、與客戶(hù)會(huì)談單元三、簽訂理財(cái)規(guī)劃服務(wù)合同單元三、簽訂理財(cái)規(guī)劃服務(wù)合同單元四、理財(cái)規(guī)劃服務(wù)合同的形式和內(nèi)容單元四、理財(cái)規(guī)劃服務(wù)合同的形式和內(nèi)容第二十八頁(yè)，共六十六頁(yè)。理財(cái)合同的簽訂理財(cái)合同的簽訂(qindng)程序程序準(zhǔn)備合同文本準(zhǔn)備合同文本指導(dǎo)客戶(hù)閱讀指導(dǎo)客戶(hù)閱讀審查客戶(hù)身份審查客戶(hù)身份(shn fen)簽署合同備份簽署合同備份簽訂合同時(shí)應(yīng)注意簽訂合同時(shí)應(yīng)注意(zh y)問(wèn)題問(wèn)題乙方為機(jī)構(gòu)名義非個(gè)人名義乙方為機(jī)構(gòu)名義非個(gè)人名義有歧義提交機(jī)構(gòu)相關(guān)部門(mén)修改有歧義提交機(jī)構(gòu)相關(guān)部門(mén)修改不做收益保證和承諾及提供虛假誤導(dǎo)信息不做收益保證和承諾及提供虛假誤導(dǎo)信息原件存檔，自己留復(fù)印件原件存檔，自己留復(fù)印件

19、第二十九頁(yè)，共六十六頁(yè)。一、建立一、建立(jinl)和諧的客戶(hù)關(guān)系和諧的客戶(hù)關(guān)系單元單元(dnyun)一、會(huì)談前的準(zhǔn)備一、會(huì)談前的準(zhǔn)備單元單元(dnyun)二、與客戶(hù)會(huì)談二、與客戶(hù)會(huì)談單元三、簽訂理財(cái)規(guī)劃服務(wù)合同單元三、簽訂理財(cái)規(guī)劃服務(wù)合同單元四、理財(cái)規(guī)劃服務(wù)合同的形式和內(nèi)容單元四、理財(cái)規(guī)劃服務(wù)合同的形式和內(nèi)容第三十頁(yè)，共六十六頁(yè)。理財(cái)服務(wù)合同理財(cái)服務(wù)合同(h tong)的主要條款的主要條款當(dāng)事人條款當(dāng)事人條款鑒于條款鑒于條款委托事項(xiàng)條款委托事項(xiàng)條款理財(cái)服務(wù)費(fèi)用條款理財(cái)服務(wù)費(fèi)用條款陳述保證陳述保證(bozhng)條款條款當(dāng)事人權(quán)利和義務(wù)當(dāng)事人權(quán)利和義務(wù)違約責(zé)任違約責(zé)任爭(zhēng)議解決爭(zhēng)議解決特別聲名特

20、別聲名第三十一頁(yè)，共六十六頁(yè)。二、收集客戶(hù)二、收集客戶(hù)(k h)信息信息單元單元(dnyun)一、信息的分類(lèi)一、信息的分類(lèi)單元二、個(gè)人信息的收集單元二、個(gè)人信息的收集(shuj)方法方法單元三、客戶(hù)客觀信息的歸納和整理單元三、客戶(hù)客觀信息的歸納和整理單元五、收集客戶(hù)判斷性信息應(yīng)注意問(wèn)題單元五、收集客戶(hù)判斷性信息應(yīng)注意問(wèn)題單元六、客戶(hù)心理特征和性格分析單元六、客戶(hù)心理特征和性格分析單元四、客戶(hù)判斷性信息的歸納和整理單元四、客戶(hù)判斷性信息的歸納和整理第三十二頁(yè)，共六十六頁(yè)。信息信息(xnx)的分類(lèi)的分類(lèi) 制定合理的理財(cái)方案的必要前提：充分了解客戶(hù)的財(cái)務(wù)信息、相關(guān)的非財(cái)務(wù)制定合理的理財(cái)方案的必要前提

21、：充分了解客戶(hù)的財(cái)務(wù)信息、相關(guān)的非財(cái)務(wù)信息以及客戶(hù)的期望信息以及客戶(hù)的期望(qwng)目標(biāo)目標(biāo)按客觀性和主觀性分：按客觀性和主觀性分：事實(shí)性信息對(duì)客戶(hù)自身客觀情況的事實(shí)性描述，一般都可以量化工資收入、年齡、固定資產(chǎn)、各類(lèi)投資金額等表格判斷性信息難以量化的由主觀判斷得來(lái)的信息對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度、投資偏好、未來(lái)的期望等溝通交流第三十三頁(yè)，共六十六頁(yè)。按微觀按微觀(wigun)和宏觀分：和宏觀分：個(gè)人信息事實(shí)性信息判斷性信息宏觀經(jīng)濟(jì)信息GDP、失業(yè)率、利率、匯率、物價(jià)、通貨膨脹率、國(guó)債、稅收制度、社會(huì)保障制度按財(cái)務(wù)按財(cái)務(wù)(ciw)屬性分：屬性分：財(cái)務(wù)信息收支狀況、資產(chǎn)負(fù)債狀況、其他財(cái)務(wù)安排以及未來(lái)的變化狀

22、況非財(cái)務(wù)信息社會(huì)地位、年齡、投資偏好、健康狀況、風(fēng)險(xiǎn)承受能力、價(jià)值觀、工作性質(zhì)第三十四頁(yè)，共六十六頁(yè)。二、收集二、收集(shuj)客戶(hù)信息客戶(hù)信息單元單元(dnyun)一、信息的分類(lèi)一、信息的分類(lèi)單元二、個(gè)人信息的收集單元二、個(gè)人信息的收集(shuj)方法方法單元三、客戶(hù)客觀信息的歸納和整理單元三、客戶(hù)客觀信息的歸納和整理單元五、收集客戶(hù)判斷性信息應(yīng)注意問(wèn)題單元五、收集客戶(hù)判斷性信息應(yīng)注意問(wèn)題單元六、客戶(hù)心理特征和性格分析單元六、客戶(hù)心理特征和性格分析單元四、客戶(hù)判斷性信息的歸納和整理單元四、客戶(hù)判斷性信息的歸納和整理第三十五頁(yè)，共六十六頁(yè)。數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)(shj)調(diào)查表調(diào)查表 簡(jiǎn)潔易懂簡(jiǎn)潔易懂 避

23、免重復(fù)避免重復(fù)(chngf) 有的放矢有的放矢 有邏輯性有邏輯性數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)(shj)調(diào)查表設(shè)計(jì)：調(diào)查表設(shè)計(jì)：指導(dǎo)協(xié)助客戶(hù)正確填寫(xiě)：指導(dǎo)協(xié)助客戶(hù)正確填寫(xiě)：提問(wèn)回答填寫(xiě)提問(wèn)回答填寫(xiě)客戶(hù)自己填寫(xiě)前對(duì)個(gè)別項(xiàng)目給予解釋客戶(hù)自己填寫(xiě)前對(duì)個(gè)別項(xiàng)目給予解釋給客戶(hù)提供范例參照填寫(xiě)給客戶(hù)提供范例參照填寫(xiě)保證信息的客觀性和真實(shí)性保證信息的客觀性和真實(shí)性保密承諾保密承諾核實(shí)、簽字確認(rèn)核實(shí)、簽字確認(rèn)第三十六頁(yè)，共六十六頁(yè)。二、收集二、收集(shuj)客戶(hù)信息客戶(hù)信息單元一、信息單元一、信息(xnx)的分類(lèi)的分類(lèi)單元二、個(gè)人信息的收集單元二、個(gè)人信息的收集(shuj)方法方法單元三、客戶(hù)客觀信息的歸納和整理單元三、客戶(hù)客觀

24、信息的歸納和整理單元五、收集客戶(hù)判斷性信息應(yīng)注意問(wèn)題單元五、收集客戶(hù)判斷性信息應(yīng)注意問(wèn)題單元六、客戶(hù)心理特征和性格分析單元六、客戶(hù)心理特征和性格分析單元四、客戶(hù)判斷性信息的歸納和整理單元四、客戶(hù)判斷性信息的歸納和整理第三十七頁(yè)，共六十六頁(yè)?？蛻?hù)客戶(hù)(k h)個(gè)人非財(cái)務(wù)信息個(gè)人非財(cái)務(wù)信息非財(cái)務(wù)信息(xnx)幫助你了解客戶(hù)的財(cái)務(wù)狀況、未來(lái)財(cái)務(wù)狀況的變化和變化程度姓名與性別姓名與性別職業(yè)和職稱(chēng)職業(yè)和職稱(chēng)工作的安全工作的安全(nqun)程度程度出生日期和出生地出生日期和出生地健康狀況健康狀況子女信息子女信息婚姻狀況婚姻狀況客戶(hù)聯(lián)系方式客戶(hù)聯(lián)系方式收入水平和穩(wěn)定程度、發(fā)展性收入水平和穩(wěn)定程度、發(fā)展性包括

25、家庭主要成員的健康信息包括家庭主要成員的健康信息數(shù)量、年齡、教育程度、健康、婚姻數(shù)量、年齡、教育程度、健康、婚姻第三十八頁(yè)，共六十六頁(yè)。家庭家庭(jitng)生命周期與家庭生命周期與家庭(jitng)財(cái)務(wù)支出的關(guān)系：財(cái)務(wù)支出的關(guān)系：?jiǎn)紊韱紊?dnshn)期：期： 短期性短期性 隨意性隨意性 時(shí)尚性時(shí)尚性新婚期：新婚期： 數(shù)量數(shù)量(shling)大大 成套化成套化 季節(jié)性季節(jié)性滿(mǎn)巢期：滿(mǎn)巢期： 實(shí)惠性實(shí)惠性 計(jì)劃性計(jì)劃性 教育性教育性空巢期：空巢期： 補(bǔ)償性補(bǔ)償性 理智性理智性 保健性保健性孤獨(dú)期；孤獨(dú)期； 健康性健康性 被動(dòng)性被動(dòng)性 壓縮性壓縮性第三十九頁(yè)，共六十六頁(yè)。客戶(hù)客戶(hù)(k h)個(gè)人財(cái)

26、務(wù)信息個(gè)人財(cái)務(wù)信息收收 入入支支 出出工資收入：工資收入： 薪水薪水 津貼津貼 獎(jiǎng)金獎(jiǎng)金投資收益：投資收益： 實(shí)業(yè)投資實(shí)業(yè)投資 金融投資金融投資 不動(dòng)產(chǎn)投資不動(dòng)產(chǎn)投資 藝術(shù)品投資藝術(shù)品投資退休金：退休金：非常規(guī)收入：非常規(guī)收入：經(jīng)常性支持經(jīng)常性支持/非經(jīng)常性支出非經(jīng)常性支出:住房住房汽車(chē)汽車(chē)生活生活教育教育醫(yī)療醫(yī)療娛樂(lè)娛樂(lè)交通旅游交通旅游家具家具法律法律稅收稅收還貸還貸養(yǎng)老金支出養(yǎng)老金支出保險(xiǎn)保險(xiǎn)第四十頁(yè)，共六十六頁(yè)。資產(chǎn)資產(chǎn)(zchn)與負(fù)債與負(fù)債資資 產(chǎn)產(chǎn)債債 務(wù)務(wù)實(shí)物資產(chǎn)：實(shí)物資產(chǎn)： 不動(dòng)產(chǎn)不動(dòng)產(chǎn) 家居財(cái)物家居財(cái)物 汽車(chē)汽車(chē) 藝術(shù)品、收藏品藝術(shù)品、收藏品 其它固定資產(chǎn)其它固定資產(chǎn)金融資產(chǎn)

27、：金融資產(chǎn)： 銀行存款銀行存款 股票、債券股票、債券 基金、信托基金、信托 期貨期權(quán)期貨期權(quán) 黃金黃金個(gè)人負(fù)債：個(gè)人負(fù)債：信用卡透支信用卡透支住房抵押貸款住房抵押貸款汽車(chē)抵押貸款汽車(chē)抵押貸款個(gè)人創(chuàng)業(yè)貸款個(gè)人創(chuàng)業(yè)貸款教育貸款教育貸款企業(yè)負(fù)債：企業(yè)負(fù)債：連帶償還義務(wù)的貸款連帶償還義務(wù)的貸款第四十一頁(yè)，共六十六頁(yè)。社會(huì)保障社會(huì)保障(sh hu bo zhn)信息信息社社 保保企企 保保養(yǎng)老、失業(yè)、醫(yī)療、工傷、生養(yǎng)老、失業(yè)、醫(yī)療、工傷、生育、社會(huì)救濟(jì)、社會(huì)福利育、社會(huì)救濟(jì)、社會(huì)福利企業(yè)年金企業(yè)年金開(kāi)始支付或收入的時(shí)間開(kāi)始支付或收入的時(shí)間過(guò)去、現(xiàn)在和將來(lái)的支出或收入過(guò)去、現(xiàn)在和將來(lái)的支出或收入第四十二頁(yè)

28、，共六十六頁(yè)。風(fēng)險(xiǎn)管理信息風(fēng)險(xiǎn)管理信息(xnx)人身保險(xiǎn)人身保險(xiǎn)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)責(zé)任保險(xiǎn)責(zé)任保險(xiǎn)保險(xiǎn)名稱(chēng)、投保人、被投保人、受益人、保險(xiǎn)公司、保單編號(hào)、保險(xiǎn)名稱(chēng)、投保人、被投保人、受益人、保險(xiǎn)公司、保單編號(hào)、投保金額、保險(xiǎn)費(fèi)投保金額、保險(xiǎn)費(fèi)理財(cái)規(guī)劃師應(yīng)做的工作：理財(cái)規(guī)劃師應(yīng)做的工作： 核查相關(guān)信息準(zhǔn)確性核查相關(guān)信息準(zhǔn)確性 分析是否有充分的保險(xiǎn)覆蓋或風(fēng)險(xiǎn)控制轉(zhuǎn)移能力分析是否有充分的保險(xiǎn)覆蓋或風(fēng)險(xiǎn)控制轉(zhuǎn)移能力1. 保險(xiǎn)是否合理，是否需要優(yōu)化保險(xiǎn)是否合理，是否需要優(yōu)化第四十三頁(yè)，共六十六頁(yè)。遺產(chǎn)管理遺產(chǎn)管理(gunl)信息信息人生自古誰(shuí)無(wú)死，留取財(cái)富照子孫人生自古誰(shuí)無(wú)死，留取財(cái)富照子孫客戶(hù)是否擬訂了

29、遺囑客戶(hù)是否擬訂了遺囑遺囑的內(nèi)容和形式是否具有法律效力遺囑的內(nèi)容和形式是否具有法律效力客戶(hù)是否打算用遺囑信托的方式管理資產(chǎn)客戶(hù)是否打算用遺囑信托的方式管理資產(chǎn)客戶(hù)目前對(duì)遺產(chǎn)的分配安排有無(wú)疑問(wèn)客戶(hù)目前對(duì)遺產(chǎn)的分配安排有無(wú)疑問(wèn)(ywn)或要求或要求 所謂遺囑信托是指透過(guò)遺囑來(lái)成立信托，立遺囑人必須依民法(mnf)規(guī)定的方式成立有效的遺囑（例如：自書(shū)遺囑、公證遺囑或代筆遺囑等），并于遺囑中載明信托相關(guān)事宜，俾供繼承人及遺囑執(zhí)行人等，于申報(bào)并完納遺產(chǎn)稅后將相關(guān)遺產(chǎn)（如金錢(qián)、有價(jià)證券及不動(dòng)產(chǎn)等）交付信托，由受托人依遺囑及約定方式管理遺產(chǎn)，并提供信托給付，以達(dá)到照顧受益人及保護(hù)財(cái)產(chǎn)等目的。 第四十四頁(yè)，共

30、六十六頁(yè)。二、收集客戶(hù)二、收集客戶(hù)(k h)信息信息單元一、信息單元一、信息(xnx)的分類(lèi)的分類(lèi)單元二、個(gè)人信息的收集單元二、個(gè)人信息的收集(shuj)方法方法單元三、客戶(hù)客觀信息的歸納和整理單元三、客戶(hù)客觀信息的歸納和整理單元五、收集客戶(hù)判斷性信息應(yīng)注意問(wèn)題單元五、收集客戶(hù)判斷性信息應(yīng)注意問(wèn)題單元六、客戶(hù)心理特征和性格分析單元六、客戶(hù)心理特征和性格分析單元四、客戶(hù)判斷性信息的歸納和整理單元四、客戶(hù)判斷性信息的歸納和整理第四十五頁(yè)，共六十六頁(yè)?？蛻?hù)判斷客戶(hù)判斷(pndun)性信息性信息投資需求投資需求(xqi)和目標(biāo)和目標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)(fngxin)偏好偏好財(cái)務(wù)指標(biāo)關(guān)注度財(cái)務(wù)指標(biāo)關(guān)注度理財(cái)目標(biāo)理

31、財(cái)目標(biāo)第四十六頁(yè)，共六十六頁(yè)。投資需求投資需求(xqi)和目標(biāo)和目標(biāo)對(duì)投資收益(shuy)的要求以及收益(shuy)的用途項(xiàng)項(xiàng) 目目期望達(dá)到、保持或需要的數(shù)量或比率期望達(dá)到、保持或需要的數(shù)量或比率重重 要要 性性現(xiàn)金準(zhǔn)備人民幣 萬(wàn)元綜合投資需求年收益率 證券投資需求年收益率 基金投資需求年收益率 保險(xiǎn)投資需求年收益率 國(guó)債投資需求年收益率 支出目標(biāo)（1） 萬(wàn)元支出目標(biāo)（2） 萬(wàn)元第四十七頁(yè)，共六十六頁(yè)。客戶(hù)客戶(hù)(k h)風(fēng)險(xiǎn)偏好風(fēng)險(xiǎn)偏好類(lèi)類(lèi) 型型資產(chǎn)組合資產(chǎn)組合增值潛力增值潛力選選 項(xiàng)項(xiàng)保守型成長(zhǎng)性資產(chǎn)：30以下定息資產(chǎn)： 70以上增值可能性很小輕度保守型成長(zhǎng)性資產(chǎn)：3050定息資產(chǎn)： 507

32、0有一定增值能力中立型成長(zhǎng)性資產(chǎn)：5070定息資產(chǎn)： 3050有一定的增值能力資產(chǎn)價(jià)值亦有一定的波動(dòng)輕度進(jìn)取型成長(zhǎng)性資產(chǎn)：7080定息資產(chǎn)： 2030較大的增值能力資產(chǎn)價(jià)值波動(dòng)較大進(jìn)取型成長(zhǎng)性資產(chǎn)：80100定息資產(chǎn)： 020增值潛力最大資產(chǎn)價(jià)值波動(dòng)很大根據(jù)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)(gumi)金融資產(chǎn)的種類(lèi)和組合確定第四十八頁(yè)，共六十六頁(yè)?？蛻?hù)客戶(hù)(k h)財(cái)務(wù)指標(biāo)關(guān)注度財(cái)務(wù)指標(biāo)關(guān)注度反映客戶(hù)的類(lèi)型和價(jià)值取向，指導(dǎo)與客戶(hù)的有效(yuxio)溝通 關(guān)心程度 項(xiàng)目不關(guān)心關(guān)心非常關(guān)心極度關(guān)心利 率匯 率通貨膨脹率稅賦狀況資產(chǎn)流動(dòng)性資產(chǎn)波動(dòng)性投資收益率社會(huì)保障狀況第四十九頁(yè)，共六十六頁(yè)。理財(cái)理財(cái)(l ci)目標(biāo)目標(biāo)消

33、費(fèi)支出消費(fèi)支出(zhch)的合理的合理個(gè)人財(cái)富個(gè)人財(cái)富(cif)的增加的增加生活期望的滿(mǎn)足生活期望的滿(mǎn)足個(gè)人財(cái)務(wù)的安全個(gè)人財(cái)務(wù)的安全退休之后的保障退休之后的保障百年之后的分賞百年之后的分賞第五十頁(yè)，共六十六頁(yè)。二、收集客戶(hù)二、收集客戶(hù)(k h)信息信息單元一、信息單元一、信息(xnx)的分類(lèi)的分類(lèi)單元二、個(gè)人信息的收集單元二、個(gè)人信息的收集(shuj)方法方法單元三、客戶(hù)客觀信息的歸納和整理單元三、客戶(hù)客觀信息的歸納和整理單元五、收集客戶(hù)判斷性信息應(yīng)注意問(wèn)題單元五、收集客戶(hù)判斷性信息應(yīng)注意問(wèn)題單元六、客戶(hù)心理特征和性格分析單元六、客戶(hù)心理特征和性格分析單元四、客戶(hù)判斷性信息的歸納和整理單元四、

34、客戶(hù)判斷性信息的歸納和整理第五十一頁(yè)，共六十六頁(yè)。學(xué)習(xí)傾聽(tīng)學(xué)習(xí)傾聽(tīng)(qngtng)的藝術(shù)的藝術(shù)聽(tīng)用口去聽(tīng)聽(tīng)用耳朵聽(tīng)用眼睛看用心琢磨第五十二頁(yè)，共六十六頁(yè)。交流交流(jioli)過(guò)程中要注意的問(wèn)題過(guò)程中要注意的問(wèn)題少說(shuō)、多啟發(fā)少說(shuō)、多啟發(fā)不要妄想你有能力說(shuō)服一個(gè)人不要妄想你有能力說(shuō)服一個(gè)人顧客敞開(kāi)心扉的前提是對(duì)你信任顧客敞開(kāi)心扉的前提是對(duì)你信任(xnrn)切忌給客戶(hù)以探詢(xún)隱私的印象切忌給客戶(hù)以探詢(xún)隱私的印象說(shuō)話注意分寸說(shuō)話注意分寸正確引導(dǎo)，提高溝通效率正確引導(dǎo)，提高溝通效率互動(dòng)、用心溝通，多肯定，適當(dāng)贊賞互動(dòng)、用心溝通，多肯定，適當(dāng)贊賞注意相關(guān)決策人和旁觀者的影響注意相關(guān)決策人和旁觀者的影響男人

35、風(fēng)雅不風(fēng)流，女人輕逸不輕浮男人風(fēng)雅不風(fēng)流，女人輕逸不輕浮做好記錄做好記錄離婚(l hn)四喜四悲四鐵四不知三悲第五十三頁(yè)，共六十六頁(yè)。LSCPA異議異議(yy)處理技巧處理技巧 Listen 細(xì)心聆聽(tīng)細(xì)心聆聽(tīng) Share 分享感受分享感受 Clarify 澄清異議澄清異議 Present 提出方案提出方案(fng n) Ask for Action 要求行動(dòng)要求行動(dòng) LSCPA第五十四頁(yè)，共六十六頁(yè)。二、收集二、收集(shuj)客戶(hù)信息客戶(hù)信息單元一、信息單元一、信息(xnx)的分類(lèi)的分類(lèi)單元單元(dnyun)二、個(gè)人信息的收集方二、個(gè)人信息的收集方法法單元三、客戶(hù)客觀信息的歸納和整理單元三、

36、客戶(hù)客觀信息的歸納和整理單元五、收集客戶(hù)判斷性信息應(yīng)注意問(wèn)題單元五、收集客戶(hù)判斷性信息應(yīng)注意問(wèn)題單元六、客戶(hù)心理特征和性格分析單元六、客戶(hù)心理特征和性格分析單元四、客戶(hù)判斷性信息的歸納和整理單元四、客戶(hù)判斷性信息的歸納和整理第五十五頁(yè)，共六十六頁(yè)。不同人際風(fēng)格的客戶(hù)如何不同人際風(fēng)格的客戶(hù)如何(rh)應(yīng)對(duì)應(yīng)對(duì)選擇與溝通對(duì)象接近選擇與溝通對(duì)象接近(jijn)的方式來(lái)進(jìn)行溝通的方式來(lái)進(jìn)行溝通溝通中不同溝通中不同(b tn)類(lèi)型的人類(lèi)型的人：羅嗦嘮叨型羅嗦嘮叨型表現(xiàn)欲大的表現(xiàn)欲大的聽(tīng)多說(shuō)少的聽(tīng)多說(shuō)少的支配主導(dǎo)的支配主導(dǎo)的第五十六頁(yè)，共六十六頁(yè)。根據(jù)感情流露多少與做決策時(shí)是否果斷根據(jù)感情流露多少與做決策

37、時(shí)是否果斷(gudun)兩個(gè)屬性來(lái)分：兩個(gè)屬性來(lái)分：支配支配(zhpi)型型表現(xiàn)型表現(xiàn)型和藹和藹(h i)型型分析型分析型主動(dòng)主動(dòng)被動(dòng)被動(dòng)內(nèi)向內(nèi)向外向外向不外露，果斷，有主不外露，果斷，有主見(jiàn)見(jiàn)果斷，外向果斷，外向說(shuō)話慢，微笑，不果斷，說(shuō)話慢，微笑，不果斷，委婉委婉不果斷，羅嗦，重不果斷，羅嗦，重細(xì)節(jié)細(xì)節(jié)第五十七頁(yè)，共六十六頁(yè)。四種人在溝通四種人在溝通(gutng)中的特點(diǎn)中的特點(diǎn)分析型分析型的特點(diǎn)：嚴(yán)肅認(rèn)真準(zhǔn)確語(yǔ)言注意細(xì)節(jié)有條不紊寡言少語(yǔ)語(yǔ)調(diào)單一面部表情(bioqng)少合乎邏輯動(dòng)作緩慢有計(jì)劃有步驟使用掛圖支配型支配型的特點(diǎn)：果斷獨(dú)立有能力熱情審慎有目光接觸說(shuō)話快，有目的有說(shuō)服力語(yǔ)言直接(z

38、hji)使用日歷、計(jì)劃和藹型和藹型的特點(diǎn)：合作友好贊同輕松耐心表情和善頻繁目光接觸慢條斯理聲音輕柔鼓勵(lì)性語(yǔ)言多擺放家人照片表現(xiàn)型表現(xiàn)型的特點(diǎn)：直率友好熱情幽默合群活潑快速動(dòng)作、手勢(shì)抑揚(yáng)頓挫有說(shuō)服力的語(yǔ)言第五十八頁(yè)，共六十六頁(yè)。對(duì)應(yīng)對(duì)應(yīng)(duyng)的溝通方式的溝通方式需要：需要： 非常安全非常安全(nqun) 對(duì)自己和別人都要求很?chē)?yán)格對(duì)自己和別人都要求很?chē)?yán)格 希望有較大的個(gè)人空間，怕被人接近，防衛(wèi)意識(shí)強(qiáng)希望有較大的個(gè)人空間，怕被人接近，防衛(wèi)意識(shí)強(qiáng) 重計(jì)劃，輕結(jié)果重計(jì)劃，輕結(jié)果對(duì)策：對(duì)策： 注意細(xì)節(jié)，遵守時(shí)間注意細(xì)節(jié)，遵守時(shí)間 盡快切入主題，邊說(shuō)邊記盡快切入主題，邊說(shuō)邊記 用較多準(zhǔn)確的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)用

39、較多準(zhǔn)確的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ) 避免太多的身體接觸，減少目光交流避免太多的身體接觸，減少目光交流分分 析析 型型第五十九頁(yè)，共六十六頁(yè)。對(duì)應(yīng)的溝通對(duì)應(yīng)的溝通(gutng)方式方式需要：需要： 目的性要強(qiáng)，說(shuō)話要準(zhǔn)確目的性要強(qiáng)，說(shuō)話要準(zhǔn)確 會(huì)問(wèn)很多封閉性的問(wèn)題會(huì)問(wèn)很多封閉性的問(wèn)題(wnt)（效率高）（效率高） 講究實(shí)際情況，要求有具體的依據(jù)講究實(shí)際情況，要求有具體的依據(jù) 強(qiáng)調(diào)效率強(qiáng)調(diào)效率 需要明確的結(jié)果，不要虛盤(pán)需要明確的結(jié)果，不要虛盤(pán)對(duì)策：對(duì)策： 不要太多寒暄不要太多寒暄 聲音要洪亮，充滿(mǎn)信心聲音要洪亮，充滿(mǎn)信心 有一個(gè)有結(jié)果的行動(dòng)計(jì)劃，很看重結(jié)果有一個(gè)有結(jié)果的行動(dòng)計(jì)劃，很看重結(jié)果 不要流露太多感情（不要

40、挑戰(zhàn)其權(quán)威性）不要流露太多感情（不要挑戰(zhàn)其權(quán)威性） 強(qiáng)烈的目光接觸，身體前傾強(qiáng)烈的目光接觸，身體前傾支支 配配 型型第六十頁(yè)，共六十六頁(yè)。對(duì)應(yīng)的溝通對(duì)應(yīng)的溝通(gutng)方式方式需要：需要： 需要?jiǎng)e人的承認(rèn)和認(rèn)可需要?jiǎng)e人的承認(rèn)和認(rèn)可 需要鼓勵(lì)需要鼓勵(lì) 友好的氛圍友好的氛圍 喜歡給別人提建議喜歡給別人提建議對(duì)策：對(duì)策： 眼神注意對(duì)方的動(dòng)作（要互動(dòng)，回應(yīng)肢體語(yǔ)言）眼神注意對(duì)方的動(dòng)作（要互動(dòng)，回應(yīng)肢體語(yǔ)言） 宏觀的角度談問(wèn)題，不重細(xì)節(jié)宏觀的角度談問(wèn)題，不重細(xì)節(jié) 說(shuō)話要直接說(shuō)話要直接 確認(rèn)最后協(xié)議確認(rèn)最后協(xié)議(xiy)（可能他說(shuō)了就忘）（可能他說(shuō)了就忘）表表 現(xiàn)現(xiàn) 型型第六十一頁(yè)，共六十六頁(yè)。對(duì)應(yīng)對(duì)應(yīng)(duyng)的溝通方式的溝通方式需要：需要： 不看重結(jié)果，更看重和諧的關(guān)系不看重結(jié)果，更看重和諧的關(guān)系 先看關(guān)系，后討論具體事情先看關(guān)系，后討論具體事情對(duì)策：對(duì)策： 看清和對(duì)方的關(guān)系看清和對(duì)方的關(guān)系 不斷的贊賞對(duì)方不斷的贊賞對(duì)方 時(shí)刻充滿(mǎn)微笑時(shí)刻充滿(mǎn)微笑 說(shuō)話要抑揚(yáng)頓挫，不要說(shuō)話要抑揚(yáng)頓挫，不要(byo)太快太快 不時(shí)的鼓勵(lì)對(duì)方不時(shí)的鼓勵(lì)對(duì)方 多征求意見(jiàn)，不要給壓力