家電企業(yè)市場營銷策略(共7頁)

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上 家電企業(yè)市場營銷策略家電企業(yè)市場營銷策略無論從國家政策發(fā)展導向來說，還是從農(nóng)業(yè)人口仍然占據(jù)多數(shù)的國家現(xiàn)狀來說，農(nóng)村都具有極其廣闊的空間和發(fā)展?jié)摿?。對有識的企業(yè)來講，中國農(nóng)村應成為下一步關(guān)注的重點市場。事實上，不少企業(yè)已經(jīng)悄然出現(xiàn)向這種市場轉(zhuǎn)移的苗頭:與其在一線發(fā)達城市爭奪得你死我活，不如向二、三線城市發(fā)展，不如去開拓廣闊的農(nóng)村市場。在家電下鄉(xiāng)、汽車下鄉(xiāng)過程中，已經(jīng)有不少企業(yè)嘗到了甜頭，感受到了農(nóng)村的旺盛需求和消費潛力，成為下鄉(xiāng)政策的堅定支持和追隨者?！跋锣l(xiāng)”的產(chǎn)品范圍也在一年一年不斷擴大當中，從有形到無形，從家電、汽車到金融服務等。面對鄉(xiāng)村這樣一塊與城市有著不同競爭

2、環(huán)境的市場，企業(yè)應該以何種方式、何種姿態(tài)切入呢?第一節(jié)農(nóng)村家電市場的主要營銷渠道模式是歷史最悠久的家電營銷渠道，雖然在城市中，家電產(chǎn)品早就退出百貨商店，但是在農(nóng)村、在鄉(xiāng)鎮(zhèn)上的百貨商場依然是農(nóng)村市場家電銷售的主力，也是農(nóng)村購買家電產(chǎn)品的首選之地。第一，在農(nóng)村，這些商場都位于中心繁華地段，便捷的交通利于企業(yè)配送家電產(chǎn)品。第二，百貨商場的歷史一般都比較悠久，在農(nóng)民心中占有心理優(yōu)勢，農(nóng)村消費者對大商場有較強的信任感和依賴感，另外，商場的營業(yè)面積相對比較大，企業(yè)資金實力也比較雄厚。近年來，隨著農(nóng)民收入的提高，農(nóng)村市場家電需求和購買力的相對提高。家電專營商店營銷模式得到了快速的發(fā)展，農(nóng)村的廣闊市場為這種營

3、銷模式提供了平臺，但同城市市場相比還不是很成熟。通常來說，家電專營商店規(guī)模不大，都是個體性質(zhì)，家族店、夫妻店是農(nóng)村家電專營商店的主要營銷模式。家電專營商店經(jīng)營靈活、服務周到，能提供多種品牌家電產(chǎn)品，由于農(nóng)村消費者分布分散，所以這種營銷模式很適合在農(nóng)村市場發(fā)展。即代理企業(yè)不通過中間批發(fā)環(huán)節(jié)，直接對零售商供貨的分銷模式，這是家電銷售通路中呈快速發(fā)展的一種營銷渠道模式。在縣級城市中，我國一些大型家電生產(chǎn)企業(yè)常以專賣店的形式分銷其產(chǎn)品。另外，一些品牌的專賣店在農(nóng)村、城鎮(zhèn)的經(jīng)營的成本較低，能夠起到帶動這種品牌在零售終端的銷售作用，也能夠提高售后服務，還可以做為廠家的售后服務中心為農(nóng)村消費者提供服務。由于

4、農(nóng)村市場獨特的購買力，所以專賣店在農(nóng)村家電市場有很大的潛力。如海爾根據(jù)自身的產(chǎn)品類別、品牌知名度等特點，在農(nóng)村市場按“一縣一點”設立專賣店，對海爾·產(chǎn)品的農(nóng)村市場的銷售做出了較大的貢獻。一、營銷渠道成本高，渠道分銷效率低二、營銷渠道靈活性差市場。我國經(jīng)濟發(fā)展水平差異性較大，地區(qū)間市場差異較大，城市與鄉(xiāng)村市場的市場需求差異大，要求也不一致，在城市市場接近飽和的狀態(tài)下，農(nóng)村市場反而有提升的空間。城市市場以家電連鎖店、百貨商場家電部等為主，資金大、規(guī)模大而集中，而農(nóng)村市場則以家電超市、品牌專賣店為主，資金小、規(guī)模小而分散;而且各家電企業(yè)自身的規(guī)模不一樣，因此，各家電企業(yè)必須細分市場、切近農(nóng)

5、村消費者對家電的要求，采取不同的營銷渠道模式。西方等發(fā)達國家在營銷方面大都充分應用現(xiàn)代物流技術(shù)和電子信息技術(shù)，而我國家電企業(yè)在物流、信息管理方面與西方先進國家存有很大差距。我國家電行業(yè)營銷渠道成本高的主要因素是由于物流成本高導致的，各經(jīng)銷商均擁有較大的安全庫存，庫存周轉(zhuǎn)率低，影響了廠家的現(xiàn)金流。美國的家電流通企業(yè)數(shù)量少于1000家，而我國家電流通企業(yè)超過了3萬家，大部分流通企業(yè)規(guī)模小、物流水平低、管理水平差，營銷能力有待于提高。好的渠道模式能提高產(chǎn)品的流通速度，降低產(chǎn)品在流通過程中的費用，使分銷網(wǎng)絡的渠道后，市場地位和銷售業(yè)績有了很大提高，也增加了渠道的運營成本。1、產(chǎn)品功能設計要符合農(nóng)村市場

6、需求。農(nóng)民購買家電一般要求價廉物美且使用方便，并不追求高2、產(chǎn)品質(zhì)量要有保證。有些商家把城市市場賣不掉的產(chǎn)品賣給農(nóng)民，但農(nóng)村居民需要的并不是城3、產(chǎn)品包裝要改善。由于農(nóng)村市場的運輸流程比一、二級市場環(huán)節(jié)要多，且運輸路程長、路況差，所以家電包裝的底座和外包裝要適度加厚加固，以防運輸過程中磨損產(chǎn)品。農(nóng)民購買家電時并不在乎包裝是否華麗精美，廠商在包裝產(chǎn)品時突出產(chǎn)品名稱和安全即可，以此來降低成本和價格。目前有很多電器的使用說明書和按鍵都是用英文標注，這對于農(nóng)村消費者來說顯然不合適。1、注意滲透定價策略的運用。由于收入水平不高，農(nóng)民對家用電器的心理承受價位就比較低，因此，價格往往成為購買電器時較為敏感的

7、因素，這一點與城市市場有著顯著的差異。為此，企業(yè)應采取謀求占領市場的低價策略，即滲透定價策略。如康佳集團就開發(fā)生產(chǎn)出功能相對簡單、成本較低，但質(zhì)量有保證的彩電，價格定在1500元左右，一投放市場即成為搶手貨。但低價格并不等于低質(zhì)量，而應以科技為手段，通過改進技術(shù)、強化管理，在渠道上盡量減少中間環(huán)節(jié)等，從而降低成本和價格。某產(chǎn)品時采取數(shù)量折扣法。對某些季節(jié)性強的商品，在銷售淡季可采取季節(jié)折扣法，刺激農(nóng)民購買。對于積壓庫存而又在農(nóng)村市場有一定需求的商品，可實行折讓定價策略。臨時把產(chǎn)品的價格定得低于價目表，而較低的產(chǎn)品定價可能會誘發(fā)消費。例如，原來有彩電的家庭由于彩電的壽命周期差不多了，在低價的刺激

8、下會提早更新;而家庭經(jīng)濟狀況好的農(nóng)戶會重復購買1、渠道類型的選擇。由于農(nóng)村市場的分散性和差異性，因此分銷渠道的建設，將會是一個長期而艱不失為一種好的家電企業(yè)渠道選擇方式。四、農(nóng)村家電市場的促銷策略2、人員推銷策略。受農(nóng)村消費者居住相對分散及彩電產(chǎn)品的自身特點的影響，人員推銷在農(nóng)村市3、營業(yè)推廣策略。下面是幾種適合于農(nóng)村市場的營業(yè)推廣方式。價格優(yōu)惠。它們要在一些特殊的日子進行，譬如春節(jié)、廠慶日等。這種促銷行為既滿足了農(nóng)村消費者貪圖實惠的心理，又克服了其攀比心理的影響。有獎銷售。有獎銷售對農(nóng)村消費者有著較強的吸引力。示范表演。農(nóng)村消費者最講究實際，要求眼見為實，現(xiàn)場演示一下家電的接受效果、功能、操

9、作方法，對他們來說是非常必要的。購貨送禮。送上一點小禮物將給農(nóng)村消費者帶來意外的驚喜，給他們帶去好的心情。在這方面，很多經(jīng)銷商比廠家做得更好，經(jīng)銷商們經(jīng)常采取買電視送VcD影碟機、不銹鋼鍋，夏天送雨傘、雨衣，年終促銷送掛歷、年卡等。每個地方的消費者喜好不一樣，廠家可以與經(jīng)銷商們仔細考察當?shù)厥袌鲆院笤僮鲂袆?。?jīng)常性的終端活動。廠家給予經(jīng)銷商一部分資助或者經(jīng)銷獎勵。每逢節(jié)假日，或者銷售旺季，協(xié)助零售商舉辦路演、促銷等活動，促銷效果明顯。我國家電產(chǎn)業(yè)國際營銷策略分析當今世界是經(jīng)濟全球化的世界，是相互依存的世界。隨著世界經(jīng)濟的不斷發(fā)展，人類社會和自然資源、環(huán)境之間的矛盾日益凸顯，在發(fā)展經(jīng)濟的同時會受到本國自然資源的限制和勞動力的限制以及經(jīng)濟和科學技術(shù)的限制等等。面對這么多復雜的問題，加強國家之間合作就非常重要，實行經(jīng)濟全球化勢在必行。總而言之，企業(yè)開展國際市場營銷具有非常重要的意義，它能夠加速本國經(jīng)濟建設、擴大產(chǎn)品的銷售、規(guī)避經(jīng)營風險、企業(yè)就可以加快發(fā)展。世界各國經(jīng)濟、科技發(fā)展的不平衡，特別是科學技術(shù)快速發(fā)展的今天，任何一個國家都不可能擁有本國經(jīng)濟發(fā)展所需要的一切發(fā)展和一切的先進科技，國家之間互通有無，精誠合作，資源和科技的互補可以使各國的經(jīng)濟發(fā)展都受益。所以每個國家如果經(jīng)濟提速，都需要積極的進行國際市場營銷，將本國的產(chǎn)品出口