汽車銷售培訓課程綱要(共12頁)

1、精選優(yōu)質文檔-傾情為你奉上快速提升汽車銷售業(yè)績 專題一: 業(yè)績提升從細節(jié)開始 汽車銷售企業(yè)總會把眼光盯在一些看似大的環(huán)節(jié)與問題，往往會忽視了一些看似很小但影響巨大的因素，正是這些小問題卻成為了導致最終銷售失敗的誘因。如何從細節(jié)做起，消除一切可能影響成功銷售的因素？ 專題二: 頂級汽車銷售的五項技術 1.專業(yè)銷售就是頂極的汽車銷售 2. “望”明察秋毫 3. “聞”把握成功銷售的制勝先機 4. “問”專業(yè)汽車銷售的溝通術 5. “切”判斷并確認客戶的真實需求 6. “聆聽”比陳述更有效的銷售方法 專題三:流程致勝專業(yè)的汽車銷售流程 1.案例分析銷售成交率為什么不高 2.流程診斷什么因素影響了顧客

2、的選擇 3.能夠大幅提升現有銷售業(yè)績水平的解決方案 專題四 領先你的對手實現汽車產品的差異化銷售 1.汽車產品的差異化銷售是成功超越對手的先決條件 2.建立顧客的選擇標準實現汽車產品差異化銷售的手段 3.汽車產品的差異化銷售技術 4.增強汽車產品差異化強度的技術 專題五 汽車銷售的高級技術客戶需求的深度開發(fā) 1.客戶最終的決策傾向是成交的前提條件 2.讓客戶不得不選擇你的汽車產品 3.只有你提供的汽車產品才是顧客最佳的選擇 專題六: 汽車產品的魅力展示 1. 影響顧客購買汽車產品的主要因素 2. 汽車產品魅力展示的八大方法 3. 汽車產品展示中應注意的問題 專題七 客戶的有效跟進 1. 你每天

3、失去了多少可能成交的機會 2. 如何才能讓準客戶留下完整資料 3. 留下準客戶的資料后應該做什么 4. 做好電話中銷售汽車的準備 5. AIDA電話溝通技巧 6. 決不放過任何可以銷售汽車的機會 7. 準汽車客戶跟進的要點 8. 圓滿結束一個準客戶的跟蹤電話 專題八 客戶異議的有效處理 1. 正確認識汽車銷售中的客戶異議 2. “專業(yè)”是處理客戶異議的基礎 3. 汽車銷售中的客戶異議剖析 4. 汽車銷售中最失敗的做法澄清客戶的異議 5. 客戶異議的處理技巧 6. 客戶異議處理水平的測試 專題九 獨具特色的汽車產品成交技術 1. 不能讓成交失敗的情況重復發(fā)生 2. 影響汽車產品成交的因素 3.

4、汽車產品成交的前提條件 4. 有效削弱客戶的談判優(yōu)勢 5. 不是什么條件都可以讓步 6. 攻克客戶的最后一分鐘猶豫 7. 簽訂汽車銷售合同后要注意的問題 8. 汽車產品的成交技術與方法 9. 有效避免已成交客戶的后悔行為 專題十 客戶危機的有效處理 1. 案例分析客戶為什么會與汽車銷售商打官司 2. 專家也會遇到棘手的事情 3. 把危機變成再次成功銷售的機會 4. 有效處理客戶危機的三大絕招 專題十一 快速提升業(yè)績需要稱職的汽車銷售人才與專業(yè)的服務人員 在汽車銷售人才緊缺的年代，似乎知道點汽車的人都可以賣汽車，但事實并排如此。每一位從事汽車銷售的人員是否能夠達到專業(yè)汽車銷售的條件，是否能讓自己

5、的汽車產品為客帶來價值、為企業(yè)創(chuàng)造效益，必須通過專業(yè)的訓練甚至苛刻的條件下的的磨練。 課程說明： 1、 培訓對象：已經具備一定的汽車產品知識，有一定的汽車銷售實踐，并初步接受過制造廠商的培訓的銷售人員。 2、 內容設置：以受訓對象的汽車產品為基礎，針對存在的共性和個性問題進行培訓與輔導。 3、 培訓方式：重點在于模擬情境和實際情境中的互動溝通，通過“技術分析案例研討情境互動”，全方位調動員工學習興趣，注重培訓的效果；講求培訓的系統(tǒng)性、綜合性，反對頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳或不切實際。 打造中國汽車銷售精英 一個汽車營銷隊伍是靠無限的廣告費用來沖擊市場，還是掌握汽車客源開發(fā)戰(zhàn)略與技巧，培育無數的后備客源

6、來保證產品的銷量？ 強化銷售顧問、業(yè)務主任、客戶經理后備客戶源儲備意識、提升后備客源開發(fā)方法、幫助快速形成后備客源積累，確保公司和個人的市場業(yè)績穩(wěn)定，達到公司業(yè)績的可控制性和可操作性，是汽車銷售公司當務之急！ 所有飛速發(fā)展的企業(yè)，無一不依靠集體客戶、大客戶來保證；每一個頂尖業(yè)務高手幾乎都是靠大客戶來實現。加強大客戶、集團客戶開發(fā)是提升業(yè)績和訓練頂尖汽車銷售員的最好方法！ 打造中國汽車銷售精英 -汽車銷售業(yè)績的倍增技巧 【訓練特色】 本課程彌補廠家所提供主觀、片面培訓內容。以大量案例說話、以老師的汽車銷售業(yè)績和實戰(zhàn)經驗說話、以國際上最成功的汽車銷售方法說話。 本課程對銷售技能和后備客源培養(yǎng)進行全

7、面提升；對汽車銷售從業(yè)人員個人素質、團隊精神、職業(yè)責任提出了新的要求和高的標準；對汽車銷售從業(yè)人員的“直效銷售”“復效銷售”“續(xù)效銷售”的銷售技巧進行重點訓練。以提升業(yè)績?yōu)槟繕耍?【學員收獲】 1、通過本課程的培訓，能對汽車銷售的營銷、方法產生更新的、更高的認識。 2、將從營銷方面放寬眼界，找到你現在35倍的新市場群。 3、提高汽車從業(yè)者的溝通、素質、銷售技巧、客戶跟蹤策略。 4、建設汽車銷售團隊相互協(xié)助、相互提升的習慣和氛圍。 5、幫助您成功登頂中國最高業(yè)績的汽車銷售個人業(yè)績寶座。 6、幫助您成為業(yè)績最穩(wěn)定的汽車銷售精英 7、幫助您帶領下屬問鼎最高產能的汽車銷售單位 【培訓大綱】 第一部分：

8、營銷篇 1、以后備客源儲備為核心的營銷思想與實踐。 2、以集團、大客戶購買為導向的銷售小組建設與營銷策劃。 第二部分：實戰(zhàn)篇 （1）、汽車客源開發(fā)戰(zhàn)略與技巧 本課程合理分析了汽車客源分類，幫助汽車銷售從業(yè)人員有效分析汽車客源的定位及合理的市場定位，有效的增加本產品的目標市場群。確保售車中心、汽車廠家后備客源不斷、生產不斷、提高銷售業(yè)績。本課程提倡不要依賴顧客主動上門，從“坐銷”轉變?yōu)椤爸鲃映鰮簟薄?課程大綱： 1、何為汽車營銷30個客戶全體定位 2、階梯性客源開發(fā)策略 3、優(yōu)秀汽車銷售團隊客源儲備狀況 4、如何提升銷售中心客流量 5、如何快速與顧客進行實質性溝通 6、汽車最新客源開發(fā)方式及技巧

9、 7、客源開發(fā)“研討會” 8、A、B、C類后備客源升級與考核 （2）、集團客戶、大客戶開發(fā)與實戰(zhàn)技巧 開發(fā)集團客戶、大客戶是個人汽車銷售和汽車銷售中心應該重視和必做的工作。一個大的汽車集團購買客戶，可能會實現兩個月的汽車銷售任務甚至更多。 課程大綱： 1、集團客戶、大客戶級別定位 2、集團客戶、大客戶類別分析 3、集團客戶名單、資料收集 4、集團客戶計劃書的設計與制作 5、集團客戶、大客戶跟蹤技巧 6、以集團客戶開發(fā)為導向的客戶服務 7、非集團客戶的群集性客戶開發(fā)概念 8、非集團客戶的群集性客戶開發(fā)技巧 第三部分：管理篇 1、銷售經理與培訓導師的素質分析 2、后備客戶統(tǒng)計與后備客戶檔案管理 3

10、、每日早會、例會管理（日常管理與技、戰(zhàn)術輔導） 【培訓模式及風格】 1、名師主講，具權威性 2、課程實戰(zhàn)性強非常具備工作指導性 3、課程過程輕松愉快 4、詳細的教材與幻燈投影 5、課程互動性強，且互動具備趣味性、高品味性 汽車客源開發(fā)戰(zhàn)略與技巧 課時：6小時 一、 課程宗旨 本課程是銷售顧問、業(yè)務主任、客戶經理的必修課程，它合理分析了汽車客源分類，幫助汽車銷售從業(yè)人員有效分析汽車客源的定位及合理的市場定位，有效的增加本產品的目標市場群。能幫助銷售顧問、業(yè)務主任、客戶經理、企業(yè)有戰(zhàn)略性的長期持續(xù)發(fā)展，確保售車中心、汽車廠家后備客源不斷、生產不斷、提高銷售業(yè)績，幫助業(yè)務銷售顧問、業(yè)務主任、客戶經理

11、在推銷崗位上持續(xù)發(fā)展 本課程提倡不要過于依賴顧客主動上門，而是應該爭取客戶上門的宗旨，以達到通過提升售車中心的客流來提升銷量。 二、課程的必要性 汽車客源積累是銷售顧問、業(yè)務主任、客戶經理業(yè)務生涯的第一大事，沒有強大的后備客源積累、沒有源源不斷的后備客戶儲備，完全依靠沒有購買目的（觀眾顧客）是無法在崗位上走的很遠，更加無法走的很精彩。 強化銷售顧問、業(yè)務主任、客戶經理后備客戶源儲備意識、提升后備客源開發(fā)方法、幫助快速形成后備客源積累，確保公司和個人的市場業(yè)績穩(wěn)定，達到公司業(yè)績的可控制性和可操作性。 三、課程大綱 1、不同商品的30個客戶全體定位 2、階梯性客源開發(fā)策略 3、優(yōu)秀汽車銷售團隊客源

12、儲備狀況 4、如何提升銷售中心客流量 5、如何快速與顧客進行實質性溝通 6、汽車客源開發(fā)方式及技巧。 7、客源開發(fā)“研討會” 8、A、B、C類后備客源升級與考核 四、培訓模式及風格 1、老師講解，學員參與 2、理念、方法配合講課 3、案例講解、分析 4、共同互動、研討 5、課程過程輕松、幽默 6、理念、方法與實踐對照 成功超越對手 汽車產品的差異化銷售技術與實踐 第一課 汽車企業(yè)無法回避的現實 1、汽車市場的競爭從來不會公平 2、強者Vs弱者 3、發(fā)展Vs消亡 第二課 想超越對手嗎 1、明確對手 2、超越對手并非不可能 3、超越對手必須具備的條件 第三課 能超越對手嗎 1、汽車產品差異化銷售的

13、概念 2、汽車產品差異化銷售的特點 3、有利于汽車產品差異化銷售的條件 4、不利于汽車產品差異化銷售的因素 5、正確的觀念與認識是超越對手的前提 第四課 如何才能超越對手 1、案例分析異軍突起的汽車銷售企業(yè) 2、汽車產品差異化銷售的手段 3、有效提升弱勢品牌汽車產品的競爭力 第五課 成功超越對手汽車產品的差異化銷售技術與實踐 1、差異化銷售的基本原則 2、必須明確三個問題 3、制訂差異化的客戶評價標準與體系 4、正確對客戶進行分類 5、客戶評價標準建立前的差異化銷售技術 6、客戶評價標準建立后的差異化銷售技術 第六課 正確理解自己的產品與服務 1、知之甚微制約銷售提升的焦點問題 2、投資利益影

14、響客戶購車的核心因素 3、產品為王掌握競爭產品的分析方法 4、服務致勝學會競爭品牌的服務比較 5、解決之道永遠超越客戶的預期目標 第七課 實現361º的銷售 1、如何強化差異化銷售的效果 2、發(fā)揮全腦優(yōu)勢 3、真正感動客戶 第八課 結語 1、只要有競爭，都會面臨同樣的問題 2、發(fā)展才是硬道理 專業(yè)汽車銷售導購與服務禮儀 培訓對象：4S店銷售服務人員與相關服務人員 培訓人數：30人左右 培訓目標： 1) 掌握專業(yè)化汽車導購流程與導購技巧; 2) 提升客戶服務形象與服務專業(yè)水準； 3) 汽車產品展示與推銷流程及要領的點破； 4) 整體性改善汽車銷售人員的服務素質; 5) 學習提高產品推薦

15、效果與提案成功率的技巧. 課程時間： 2天 專業(yè)汽車銷售導購與服務禮儀 培訓課程 課程提綱：（2天共計14小時） 第一課 汽車銷售的基本禮儀規(guī)范展廳銷售部分（2.5小時） 1. 案例：雷克薩斯（LEXUS）為什么強調五星級的服務 2. 汽車銷售人員外部形象的專業(yè)要求 3. 汽車銷售人員專業(yè)面部表情的專業(yè)要求 4. 汽車銷售人員儀容儀表的專業(yè)要求 5. 汽車銷售人員身形姿勢的專業(yè) 6. 汽車銷售人員聲音的專業(yè)要求 7. 客戶接待的專業(yè)禮儀 8. 電話使用的專業(yè)禮儀 9. 名片使用的專業(yè)禮儀 10. 產品成交后的專業(yè)禮儀 第二課 汽車銷售的基本禮儀規(guī)范上門銷售部分（1.5小時） 1. 拜訪客戶的專

16、業(yè)禮儀 2. 銷售洽談專程的專業(yè)禮儀 3. 與客戶同行的專業(yè)禮儀 4. 使用電話的專業(yè)禮儀 5. 使用名片的專業(yè)禮儀 6. 邀請客戶就餐時的專業(yè)禮儀 7. 完成交易后的專業(yè)禮儀 第三課 汽車產品導購技術（2小時） 1. 如何接聽客戶的咨詢電話 2. 上門客戶的接待要求 3. 上門客戶的購買動機分析 4. 上門客戶的需求目標分析 5. 有效的銷售溝通話術 6. 留下客戶的詳細資料 7. 給客戶留下再回頭的理由 第四課 汽車產品的展示技術展廳部分（3小時） 1. 六方位繞車介紹法 2. 汽車產品魅力展示的八大方法 3. 汽車產品展示應注意的問題 第五課 汽車產品的展示技術上門銷售部分（2.5小時）

17、 1. 面對單一客戶對象的展示方法與技巧 2. 面對多個客戶對象的展示方式與技巧 3. 確定展示時間 4. 確定參加人員 5. 展示環(huán)境選擇與布置 6. 展示技巧：如何開場、如何引起客戶的注意和興趣、如何解決客戶的疑問、如何掌控局面和進程、如何成功結尾、如何把握機會完成交易。 7. 汽車產品展示的五到 8. 展示結束后應做的工作 第六課 汽車產品銷售提案的設計（2.5小時） 1. 汽車產品銷售提案的對象 2. 汽車產品銷售提案的要求 3. 汽車產品銷售提案的內容與格式 4. 汽車產品銷售提案的制作PPT部分 1） 認識提案用的軟件：Word和PowerPoint 2） 軟件常用功能的介紹與使用

18、方法 5. 互動：如何制作PPT文件 4S店必修課之人員培訓篇汽車維修接待員培訓 第一講客戶滿意與用戶忠誠（上） 1經營模式的改變 2客戶滿意的重要性 第二講客戶滿意與用戶忠誠 （下） 1.贏得客戶滿意的方法和途徑 2.客戶滿意標準的重要性 第三講維修接待員的作用與職責（上） 1什么是服務流程 2優(yōu)秀的服務流程 3維修預約階段的職責 4.車制單階段的職責 第四講維修接待員的作用與職責（下） 1.維修作業(yè)階段的職責 2.質量檢查階段的職責 3.交流及交車階段的職責 4跟蹤回訪階段的職責 第五講如何在接待環(huán)節(jié)中提供優(yōu)質服務（上） 1如何對待預約與非預約的客戶 2給客戶的第一印象 3客戶的心理狀態(tài)與

19、一般的擔憂 4如何贏得客戶的信任 5處理緊急情況 第六講如何在接待環(huán)節(jié)中提供優(yōu)質服務（下） 1.委托書的重要性與處理程序 2.委托書的主要部分和基本信息的填寫 3.確認故障癥狀與有效的詢問技巧 第七講如何在維修作業(yè)環(huán)節(jié)中提供優(yōu)質服務 1維修工作的安排 2追加的維修服務 第八講如何在竣工交車環(huán)節(jié)中提供優(yōu)質服務 1.確保維修質量 2.與客戶交流及交車 3向客戶提供相關信息 4交車服務 第九講接待禮儀 1身體語言及運用 2與客戶溝通的技巧 3電話禮儀 第十講客戶問題處理 1.跟蹤回訪 2.處理異議的技巧 3處理憤怒客戶的技巧 4S店必修課之銷售篇-汽車銷售流程及其應用 為什么學習本課程 汽車銷售業(yè)績

20、直接決定著汽車企業(yè)的成敗。面對激烈的市場競爭，銷售人員東一榔頭西一棒子的不規(guī)范行為，導致銷售業(yè)績不佳和客戶流失。企業(yè)因此表現為對外無法獲得客戶的“滿意度、忠誠度和回頭率”；對內缺乏規(guī)范的科學管理。因此，規(guī)范產品的銷售流程，提升銷售人員的營銷技能，成為當今各汽車公司及其刪占追求的目標。在本課程中，具有多年汽車銷售及管理實戰(zhàn)經驗的資深高級培訓師韓宏偉先生以汽車銷售技巧和規(guī)范的銷售流程為中心，以客戶的需求為導向進行闡述，課程內容既有最新的理念，又強調實戰(zhàn)效果，是提升汽車銷售企業(yè)整體水平不可多得的培訓課程。 本課程學習目標 掌握汽車營銷及管理的全新理念 明確規(guī)范的汽車銷售流程 掌握汽車營銷技巧 提升汽

21、車銷售企業(yè)整體水平的方法 誰需要學習本課程 汽車制造公司汽車銷售企業(yè)總裁、總經理 與市場營銷相關的各部門經理 大客戶主管 一線銷售人員及門廳銷售接待人員 課程提綱： 第一講 客戶開發(fā)（上） 1引言 2訪問及接待前的準備 3銷售人員應具備的素質 第二講 客戶開發(fā)（下） 1制定開發(fā)潛在客戶的方案 2開發(fā)客戶前的準備 3與客戶建立互信關系 第三講 客戶接待（上） 1必要的商務禮儀 2了解來店客戶的心理狀態(tài)及其應對方法(上) 第四講 客戶接待（下） 1了解來店客戶的心理狀態(tài)及其應對方法(下) 2做好來店電及意向客戶的管理 第五講 需求咨詢（上） 1前言 2了解客戶的需求 第六講 需求咨詢（上） 1認真

22、地聆聽 2分析和幫助客戶解決疑難問題 第七講 車輛的展示與介紹（上） 1車輛展示的要點 2繞車介紹(上) 第八講 車輛的展示與介紹（下） 1繞車介紹(下) 2車輛介紹的技巧與方法 第九講 試乘試駕 1引言 2試乘試駕的流程 3執(zhí)行流程與客戶的參與和確認 第十講 處理客戶的異議 1異議的產生不可回避 2處理異議的方法 第十一講 簽越成交 1“臨門一腳”失利的原因 2適時建議購買 3適用成交技巧 4成交階段的風險防范 第十二講 交車服務與售后跟蹤服務 1交車流程 2車輛與相關文件的交接和確認 3客戶還會來嗎 4客戶的維系 5讓保有客戶替你介紹新的客戶 o 講師介紹： 汽車營銷實戰(zhàn)專家 劉同福 劉同

23、福 碩士，資深咨詢培訓師，歷任高校講師、企業(yè)咨詢培訓師、合資企業(yè)營銷總監(jiān)、副總經理、民營企業(yè)總經理等職務。從事汽車營銷實戰(zhàn)和研究多年，在汽車營銷實戰(zhàn)和汽車營銷培訓、咨詢方面積累了豐富的經驗。近年來，劉先生先后在復旦大學的咨詢公司、云峰汽車集團等企業(yè)從事汽車營銷咨詢與管理工作，并編寫一套專門針對汽車銷售企業(yè)的實戰(zhàn)叢書以指導廣大汽車企業(yè)走出經營管理困局，其著作受到汽車企業(yè)和業(yè)內人士高度評價。劉先生主講過數百場汽車營銷專場培訓，成功操作過數十例汽車營銷咨詢案例，十分了解目前汽車企業(yè)存在的問題和汽車營銷界難解的困惑。劉老師服務過的汽車品牌和汽車企業(yè)包括：德國寶馬、上汽大眾、沈陽金杯、南京伊維柯、云峰集

24、團等數百家企業(yè)。 授課風格: 劉老師擅長以高度的理論功底，深度的實戰(zhàn)經驗，結合汽車企業(yè)目前現狀進行實戰(zhàn)破解講授。授課內容既避免了純粹經驗的缺乏系統(tǒng)性和普遍性，又避免了純粹學術的難操作性，通過豐富而真實的操作案例和多樣化的培訓方式，課堂靈活生動，講解深入淺出，深受企業(yè)的歡迎。 課程特色： 課程是根據劉同福先生多年汽車實戰(zhàn)營銷與咨詢經歷和廣州銳旗汽車培訓對行業(yè)現狀與市場需求的深刻把握，注重于解決汽車企業(yè)銷售管理方面的最迫切需要解決的實際問題，課程成熟、實用、針對性強，深入全面，案例豐富，通俗易懂，互動性強。 專業(yè)成就: 根據多年實戰(zhàn)經驗獨立撰寫汽車營銷實戰(zhàn)系列叢書：汽車銷售人員實戰(zhàn)手冊、汽車銷售經

25、理實務手冊、汽車營銷策劃實用手冊、汽車4S店長實戰(zhàn)手冊。曾在國內多家權威營銷雜志和刊物上發(fā)表過汽車體驗式營銷方式等數十篇汽車營銷類專業(yè)論文。 擅長領域： 汽車營銷團隊管理、銷售人員技巧培訓、銷售經理培訓；銷售技巧訓練；汽車企業(yè)營銷、戰(zhàn)略咨詢、汽車企業(yè)人力資源咨詢等。 學員評價： 授課內容正是當今汽車營銷企業(yè)所急需的，培訓后可即學即用，其很多新觀點新方 法令人折服； 實踐性強，操作性強，能直接運用到日常工作中，對提高業(yè)績幫助極大； 絕佳的針對性培訓，拿之即能用，用之即有效，句句是金言，招招都實用； 能幫助學員快速提高業(yè)績，能幫助企業(yè)快速提升市場競爭力。 o 講師介紹 李欣禹 主要研究領域：汽車銷

26、售客戶服務 客戶管理 美商百勝客金融集團商信部副總經理，北京零點零國際高級培訓講師，國家汽車營銷師資格認證培訓指定講師、銷售與市場雜志專欄作家。學歷背景：機械工程高級工程師。 1995年開始接觸汽車產品，曾在某大型汽車銷售企業(yè)從事寶馬等進口品牌和國產大眾品牌汽車產品的銷售與市場開發(fā)工作，并在此過程中開始研究汽車產品的銷售與客戶服務問題，2001年正式進入汽車銷售與服務培訓領域，開始專業(yè)汽車銷售與服務特別是4S銷售模式的培訓工作，積累了對汽車銷售商和汽車制造企業(yè)一線銷售人員訓練的豐富經驗。 曾接受過清華大學等國內優(yōu)秀的院校及培訓機構的培訓與訓練，與美國、香港、臺灣等專業(yè)營銷培訓與咨詢機構有過良好的合作，在汽車專業(yè)營銷及專業(yè)客戶服務領域形成了自己獨特的見解，并提出了汽車銷售“全過程客戶營銷（簡稱全程客戶營銷）”的見解，開辟了快速提升汽車銷售業(yè)績系列課程和成功超越對手汽車產品差異化銷售技術等系統(tǒng)專業(yè)的汽車培訓課程，獲得了廣泛的認同。 擅 長 與受訓對象的溝通，具有豐富的成人教學實踐與經驗。經過近五年的培訓實踐，已經總結出一套行之有效的針對汽車經銷商的教學方法，通過課程的有效設置、針對存在問題的解決方案和互動式的教學方法，讓受訓人員能夠較快地理解和掌握培訓的內容和要點。尤其是在現階段汽車銷售商人員素質相對