品牌 電商有用干貨

1、2011年過去了，很多電商倒了，電商“寒冬”論來了，很多小賣家活得很滋潤，于是起來反駁說，哥賺錢著呢！電商不是騙局，電商不寒冬，電商很賺錢！以日訂單量來劃分，我把電商分為五個階段。0-1，10，100，1000，10000。這個量不一定正確，只是為了區(qū)分，相互間會有交差，名稱不重要，不要抬杠。整個行業(yè)呈金字塔狀，下面是小賣家，上面是大賣家，每個階段，都有賺錢和虧錢的。每上一階層發(fā)展都會淘汰一部分，向上擠不一定是好事，找好定位，適合自己的才是好的，能賺錢才是真。不同階段，面對是不同問題。一、0-1階段創(chuàng)業(yè)需要資本嗎？從0到1，從無到有，實現(xiàn)了好多創(chuàng)業(yè)者的夢想。擁有更多的資本，只不過讓你的起步高一

2、點，并不能決定創(chuàng)業(yè)的成敗。創(chuàng)業(yè)能否成功，資本不是決定作用，每個階段都有決定他成敗的關鍵。創(chuàng)業(yè)應該是一個從小到大都能自我強大的過程，就算有資本起點高，規(guī)模大，需要解決的問題沒有解決，需要突破的天花沒有突破，最后只是慘淡收場。開個淘寶店吧，實現(xiàn)從無到有，從0到1。淘寶店開張了，一個店，三駕車，市場，運營，產品。沒有產品怎么辦？那借吧，網(wǎng)絡的資源很多。產品可以代理，淘寶分銷平臺很多。運營可以促銷降價，有流量了，就能活了。流量決定了生死。在淘寶見過某些小類目競爭不激烈的小種品，每日免費的流量也能促成幾單成交。見過一些網(wǎng)站商城SEO做得好，每日從搜索過來也有三四千流量，沒有自己的產品（CPS），沒有客服

3、，一個網(wǎng)一個人掛著也能賺點小錢。如果淘寶免費的流量不夠支撐成交，那你只有自己去推廣了。二、10階段1，流量。這個階段要增加銷量就要引入流量，淘寶店可以開直通車，網(wǎng)站商城可以做競價。2，運營。在運營上，這時考察的是轉化率，對于拍攝和美工圖片那是最基本的要求，轉化率主要是靠營銷“促銷驅動”來拉升。所謂的促銷，手法上來去那么幾個，“限時限量，券折滿送”，一個中心思想就是，用各種花樣讓顧客占便宜。3，產品。產品如果還是分銷別人的，利潤有限，這時最好是自己采購。自己采購這要求買手對產品對行業(yè)有很高的認識和經(jīng)驗。關系到產品毛利，客單價，市場競爭，產品銷量。產品決定了經(jīng)營定位及以后發(fā)展，這非常重要。4，關鍵

4、。這個階段的關鍵是紅利流量和產品，如果沒有紅利流量，有好的產品，也能活下去。所謂紅利流量，意思是流量獲取投入小于產出的毛利，比如30%毛利， ROI=1：5，1<5*30% ，這時淘寶要求直通車精通，網(wǎng)站商城要求SEM精通。關于紅利流量的獲取，現(xiàn)在的淘寶主要有三種手法，一種是長尾精準詞直通車，加精美圖片配合各種促銷手法。一種是打造爆款，利用爆款引來免費的流量，打造爆款是成本，爆款引來的總體流量是產出，有利潤就是一個成功的爆款打造。一種是淘寶的各種活動引流。得益于紅利流量，這個階段淘寶很多小賣家活得滋潤，賺得盤滿，日訂單上百很普遍。一招鮮也好，漏洞也好，技巧也好，就處堵住了這個，會想出那個

5、，小道小術很有效，紅利流量會一直存在，所以這階段賺錢的小賣家很多。三、100階段1，流量。精準競價（直通車，SEM）得到的紅利流量是有限的，隨著對流量不斷的要求增多，ROI開始進入虧損狀態(tài)，流量獲取方式上拓展到CPC，CPM，CPS（淘寶上的直通車，鉆展，淘寶客等可以歸類為上面三種），同時增加其他流量渠道的獲取，導航、SNS能適當補充流量比例。2，運營。由于流量的增多，轉化率比精準競價時會有所下降，這時要保持或提高轉化率就要再多練幾手功夫，除了促銷驅動外，還要增加產品的文案、內容挖掘和客服這三個功夫?？头诨仡^率上花些心思，培訓服務意識，提高購物體驗。理順營運，建立各種規(guī)范，形成系統(tǒng)。在淘寶

6、，這個階段的運營基本都表現(xiàn)在頁面上，可以來個一大抄，產品詳情內頁有很多方法增加轉化率，在原來的圖片加促銷上，加上文案和內容挖掘會更好。在網(wǎng)站商城上，適合把精力花在增加信任度、購物流程和購物體驗方面。3，產品。流量的成本增大，致使ROI的虧損，毛利下降，產品上除了采購，可以挑選一些出來定制加工，甚至全部代工，賺取更多的毛利補貼流量獲取的虧損。4，倉儲。這個階段可以建立倉庫，引入進銷存管理。建立初期，注意成本。5，關鍵。這個階段要注意二個，一個是運營跟不上，轉化率下降，加上倉儲的成本，很容易造成有毛利無利潤。一個是進銷存管理不好，占用現(xiàn)金流。如果是負利潤營運，利潤就要靠庫存周轉率給擠點出來。負利潤

7、營運不會一下造成公司倒閉，殺手往往是現(xiàn)金斷流。進銷存成了關鍵。一直活在紅利流量的小賣家如果要升級到這個階段，只要保持現(xiàn)金流不斷，將迎來高速發(fā)展。并且很快會達到下一階段（1000階段），這時問題來了，如果一直停在紅利流量階段還可以賺錢賺得很舒服，而一進入了這個階段，就停不下來了，直到碰到下一階段的瓶頸時決定生死。四、1000階段1，流量。隨著加流量要求增多，流量獲取成本越來越大，處于大虧損狀態(tài)，流量做到了全網(wǎng)推廣。大型網(wǎng)站合作，各種推廣策劃可以分攤成本。2，運營。由于是流量成本加大，運營已經(jīng)玩不出太多花樣，差異化將是這個時期運營的法寶。差異化營銷，差異化產品，差異化客服如此之類等等。同時差異化也

8、是為品牌鋪路。3，客服。這個階段，是問題最多的階段，是補漏的階段，是救火員的階段，所以我把客服上升到和運營并列，并把回頭率這個事，交由給客服處理。這個階段客服是重中之重，多個回路和供應鏈問題會反映到客服這里會集。4，產品。著手以后發(fā)展，在產品上這時就要考慮二個問題提前布置。一個是業(yè)務聚焦，可以建立自己的品牌，可以連貫生產鏈。一個是業(yè)務拓展，橫向拓展，可以多品牌經(jīng)營?？v向拓展，可以從小類目向大類目，增加產品種類。5，關鍵。這個階段是決定生死的階段，很多電商是在這個階段慘敗收場。三個東西起了決定性作用。（1）差異化。差異化是對付同行競爭的，發(fā)展到這個階段，不遇到同行競爭的很少。對付同質化的產品，價

9、格戰(zhàn)是無奈的選擇，就看誰能笑到最后。唯有求救于差異化和品牌。避開價格戰(zhàn)，才能生存得高毛利。（2）回頭率。如果沒有差異化，對于新客獲取成本已經(jīng)大到把毛利吃得所剩無幾的電商，再遇到同行的競爭，就會連最后一點利潤都給吃完，基本上是負利潤營運，只能把新客獲取成本要分攤到回頭率上。對于流量獲取的預算，一般的做法是根據(jù)目標銷量百分比來定，用流量要銷量，這時是從前端到后端。保守的做法是根據(jù)回頭率做預算，從后端反推到前端。（3）供應鏈。沒有差異化，回頭率不給力，這時就要靠供應鏈了。供應鏈是拼成本，拼效率。這時看到前期對產品選擇上的優(yōu)勢了，平均訂單價，產品消費周期，進銷存管理，庫存周轉率，生產鏈控制等等把毛利給

10、擠出來了，價格戰(zhàn)不怕了。這個階段容易面對一個二難問題，要銷量還是要利潤。因為這個階段新客獲取成本，競爭，價格戰(zhàn)，倉儲成本等等問題容易造成負利潤營運，銷量越大，虧損越大。繼續(xù)燒錢將加大虧損，不燒錢現(xiàn)金容易斷流。燒是慢慢死，不燒是馬上死。這時求助于VC或許可以爭取到時間。淘寶上的商城，大C很多已經(jīng)挺過這個階段，有自己的差異化，有自己的品牌，活得滋潤。他們已經(jīng)形成了自己的核心競爭力。假設淘寶沒有了，換一個其他的大流量平臺也沒有多大問題，至多就是早期流量獲取成本大一些。五、10000階段1，流量。隨著對流量的要求越多，ROI已經(jīng)接近1：1，網(wǎng)絡流量的獲取接近瓶頸，這時要增加流量只能向線下要，進軍線下媒

11、體。同時可以搞一些事件策劃，再來補貼ROI的虧損。2，運營。這時運營已經(jīng)玩不出什么新花樣，優(yōu)化，流程，系統(tǒng)，運營精細化。3，產品。根據(jù)品牌情況發(fā)展線下代理商，網(wǎng)上可以開設分銷渠道。4，供應鏈。隨著各種成本增加，倉儲自動化能省下人力物力。根據(jù)情況決定是否自建物流。5，關鍵。這個階段，各種成本的增加會成為關鍵?？头}儲人力成本，運營成本，物流成本等等。可以爭取VC?？偨Y了五個階段，前階段，重點是流量，這決定了小賣家的利潤，免費流量，直通車，爆款，活動，等等都是為了獲得紅利流量。對于小賣家來說，“輕電子，重商務”，這句話就變得不合時宜。發(fā)展到中期，只要有錢，流量的獲取不再是問題，重點從流量獲取轉到了

12、運營和產品，三個關鍵轉化率、回頭率，周轉率。到后期，重心從運營上轉到后端的供應鏈。差異化，品牌，成本，效率，資本成了關鍵。鉆展實操心得（最后封筆貼） 投放鉆展已經(jīng)兩個多月了。有了自己的一些體會和心得。在前兩篇干貨寫出之后，跟很多人用QQ有了交流，也有了不少的收獲。希望大家能夠在共同研究中進步。鉆展的投放技巧就是那些。你認真研究一個月左右就會完全掌握。除非鉆展規(guī)則有了新的變化，這也是我在鉆展領域封筆的原因，呵呵，不再寫這方面的帖子誤人子弟了。文章分為兩部分，答疑心得和經(jīng)典圖片展示先曬一下我的鉆展實操截圖（家飾類目），花的錢很少，不過點擊率還可以。第一部分 關于鉆展的答疑【1】問：還是有很多人在問

13、，你為什么要用淘客鏈接。 答：昨天看了幾篇帖子，有了新的收獲。在此重新解答一下。第一，可以減少不必要的損失。試想一下，有些人通過淘客網(wǎng)站進入了淘寶首頁，然后點擊了你的鉆展圖片進入你的店鋪，你是不是要額外的付一部分錢給淘客？自己用淘客鏈接就可以避免這一點。第二，可以刷淘客。因為淘客在尋找推廣對象的時候，或者看高的推廣記錄或者看高傭金。自己用淘客鏈接成交之后會有淘客推廣記錄，這樣會有很多淘客會從眾?！?】問：請告訴我某某位置應該出多少價格吧答：不好意思。我給不出你。原因有二，第一是不同類目有不同的出價，第二是不同的競爭對手你要有不同的應對策略。鉆展小二給的類目出價數(shù)據(jù)是一個最后的參考價格。一般情況

14、下是比較準的。但是不能保證你出的價格高于這個就會有流量。原因請看第二點。【3】問：我發(fā)現(xiàn)店鋪定向和人群定向很高深撒。我應該怎么做呢？在回答這個問題之前，我們先要明確，你到底需不需要定向？如果你需要精準流量，需要最大化投入產出，且你投放的位置是一個大流量或者超大流量且你的預算比較小，你就需要定向。那么，對于很多人來說，都是需要定向的?！?】問：那我定向應該怎么出價呢？答：前提是保證有流量。然后根據(jù)競爭對手的出價情況進行定向。每個位置需要多少出價才能夠有流量，這個需要去試探。不可能給予你一個絕對數(shù)的。具體原因請看【2】。就我的實操經(jīng)驗而言。首頁三屏橫欄店鋪定向3.4元左右，首頁二屏右側大圖10元左

15、右。注，這是一般情況，不包括雙十二或者周末在內。我一般是用三天的時間測試。慢慢的提高出價。如果我預算500，結果燒了450，這就說明，我的出價還是可以的?！?】問：我這個圖片點擊率才0.1%，為什么別人能達到4%？答：請看位置和類目。就首頁位置而言，首焦、首頁二屏右側大圖點擊率較高。首頁三屏小圖，首頁三屏橫欄點擊率較低就類目而言，女裝類目點擊率最高。像我們家飾類目，點擊率就相對較低。請看圖片。假如三分天下，圖片居二。圖片的重要性是不言而喻的。圖片的點擊影響點擊率和轉化率，從而直接影響你的ROI。對于圖片的分析見下文和很多前輩的精妙描述?！?】問：怎樣投放才能做到精準展示？選擇合適的位置（你女裝

16、類目就最好不要投放在家居資訊上）進行合適定向（相對人群定向，我更傾向于店鋪定向）合理的圖片內容展示（如果你賣裙子，圖片上是條褲子，你讓點進來的買家情何以堪，你讓轉化率情何以堪）【7】問：我只有幾百塊錢，我可以投放嗎？時間已經(jīng)進入2012了，我明確的告訴你，可以且應該。因為從2012.1.1日起，淘寶幾乎將淘寶站內所有的廣告位變成了鉆展位?，F(xiàn)在不投更待何時。只要你精準的投放，一百塊錢也可以帶來一千的uv。然后店鋪內部的裝修以及活動以及產品給力。轉化率不是問題。ROI樂觀的可以。反過來說，假如說你的裝修活動產品不給力，最好暫時不要參加鉆展，否則ROI會慘淡的可以。鉆展基本是不掙錢的，特別是在你沒有

17、準備好的時候。第二部分 經(jīng)典圖片展示在這里發(fā)布幾張圖片。圖片中用黃色標注的為點擊率在前列的，紅色標注的為點擊率在末尾的。在圖片右側有幾句簡單的評語。是我分析的好的原因或者壞的原因。因為對圖片不了解，歡迎大家就我的評語展開討論。（在此特別感謝“空中王子”提供的圖片以及數(shù)據(jù)）樹立品牌的基礎許多創(chuàng)業(yè)者認為樹立品牌是昂貴的。其實，增加你的品牌價值并不一定會花費你很多錢。以下，向你介紹一些既容易操作，又“廉價”的提高企業(yè)品牌價值的招數(shù)。1.創(chuàng)立一個聯(lián)盟計劃一個好的聯(lián)盟網(wǎng)絡，能讓你有效而方便地開展電子商務，同時還能積累自己的網(wǎng)站流量，而不用支付在別處發(fā)布廣告所需的點擊費。記得不時向加盟的機構提供地址鏈接，

18、和帶有你的品牌信息的廣告。2.建立或者贊助一個博客找到行業(yè)圈子里點擊率非常高的博客或搜索博客，然后撰寫及粘貼上有關你公司的文章。在文章里盡量彰顯你的個性光芒。3.印刷標簽將你的企業(yè)標志印刷在標簽或粘貼紙上，把它們貼在你和顧客的所有通訊記錄上。粘貼紙要自然大方，上面含有所有對顧客有利的信息。它不需要太華美，只要顯示你的企業(yè)標識及顏色特征就可以了。4.企業(yè)廣告語在你的電子郵件簽名上寫有你的廣告語，如果還沒有一句廣告詞或者格言來展示你和競爭對手之間的關鍵不同點，盡快創(chuàng)作一個，并將之注冊。5.小型媒介把你的商標印在低廉的媒介如帽子和高爾夫球上，這種小型媒介越令人印象深刻，效果就越好。這種產品可作為公司分發(fā)給員工、顧客、群眾甚至材料供應商的禮品，也可以作為商品出售，量大時在價格上給予優(yōu)惠。6.電子郵件通訊組建立一個顧客和潛在顧客的電子郵件通訊組，把你寫的文章和網(wǎng)址鏈接發(fā)給通訊組里的其他人，再通過他們發(fā)布到相關的行業(yè)圈里。這是一個讓你的品牌有規(guī)律地出現(xiàn)在顧客和潛在顧客面前的非常好的方式。7.抓住地方及行業(yè)媒體提供你的專業(yè)知識給地方和行業(yè)媒體，以