跨境電商干貨外貿(mào)新人必看詢盤回復(fù)技巧

1、跨境干貨：外貿(mào)新人必看詢盤回復(fù)技巧一個好的詢盤回復(fù)可以大大的提升訂單交易的成功率，那么詢盤來了，我們應(yīng)該如何應(yīng)對呢，下面小編就為大家總結(jié)以下幾條。1、詢盤來了，回復(fù)及時(1)第一時間回復(fù)(2)根據(jù)時間差重點回復(fù)比如：港、臺、日、韓、澳大利亞馬上回復(fù);印度上午11點之前回復(fù);中東下午一點前回復(fù);歐洲下午三點前回復(fù);美國、加拿大、墨西哥及美洲、拉美國家，下午下班之前回復(fù)。(3)不能回復(fù)或不能完整回復(fù)的對由于種種原因暫時不能回復(fù)的，應(yīng)盡早給客人站內(nèi)信告訴他可以什么時候回復(fù)他提出的問題，而不是置之不理。對于不能完整回復(fù)的，應(yīng)把可以回復(fù)的問題先告訴客人，另外告訴一個確切的日期來回復(fù)剩余的問題。2、站內(nèi)信

2、的回復(fù)要全面、完整、專業(yè)(1)讀完詢盤有一個整體概念國家和地區(qū)：歐洲、美國：對質(zhì)量要求比較嚴(yán)格，可以承受較高的價格，討厭討價還價;印度巴基斯坦：對質(zhì)量基本無要求，只要價格優(yōu)惠，就可能做成生意，基本每次聯(lián)系都要求降價，可以承受的價格低; 中東拉美：對質(zhì)量有一定要求，價格也比較挑剔，但可以承受比印巴略高的價格;中間商和最終用戶：看對方是一個進(jìn)出口公司還是一家經(jīng)營此產(chǎn)品的批發(fā)商、分銷商或者零售商。產(chǎn)品和用途：即使完全相同的東西，由于用途不同，價格也不同，用來焊轎車和鐵壺的兩塊同樣的焊鐵價格可能差十幾倍甚至幾十倍。(2)作答客戶提出的問題主題;Quotation about XXX(產(chǎn)品);Price

3、 about XXXX(產(chǎn)品);正文;應(yīng)清晰、簡練、有條理，最好在最前方插入發(fā)送郵件的時間;(3)深入了解自己的產(chǎn)品深入了解自己的產(chǎn)品才可以詳細(xì)的為客戶提供全面的產(chǎn)品介紹，讓客戶更加知道這個產(chǎn)品是不是正是自己需要的。3.報價區(qū)別報價(1)高價法適用于歐美的客戶，新產(chǎn)品，或者是對方是一個門外漢，迫切想通過一次生意來了解這個行業(yè)或者產(chǎn)品。雖然第一次和門外漢做生意可以獲取較高的利潤，但是應(yīng)該及時以冠冕堂皇的理由把價格降低到市場價格，否則一旦客戶了解到自己讓供應(yīng)商騙了，生意就沒辦法繼續(xù)了。(2)低價法 適用于印巴的客戶，普通產(chǎn)品，或者是常年在中國國內(nèi)采購的中國通，他們對產(chǎn)品價格非常熟悉，又比較在意。這

4、樣的客戶只有用接近或者就是成本的價格來 吸引他們的注意，然后在最后時刻以一些交貨期、付款方式的種種理由，把價格提升到市場價格來，客戶在你們那里耗費了那么多時間，而且價格也是可以接受的市 場價格，自然會委曲求全的。(3)一般報價法對所有客戶都可以采用的報價方法。4、詢盤回復(fù)的原則(1)亮點突出，吸引客人(2)語言簡練，表達(dá)清楚(3)首尾呼應(yīng)，誠懇禮貌5、詢盤回復(fù)的要素(1)題目(2)開頭(3)正文：簡單自我介紹、報價品名、規(guī)格、包裝、價格、價格條款、有效期、起定量/訂單量、交貨期、付款方式、單證要求(必要時可附上產(chǎn)品圖片)。(4)結(jié)尾6、怎樣把客戶領(lǐng)進(jìn)家門心理分析(1)采購商 客人一般不會馬上給

5、你下單，對完全陌生的兩家公司，自然要通過較長時間的相互了解，了解你們公司的實力，產(chǎn)品質(zhì)量，而這一切都是靠一個專業(yè)的業(yè)務(wù)員 來完成的?？腿酥詴o你下單，一定有他的原因。公司的采購經(jīng)理，一般都非常謹(jǐn)慎，因為有可能他的一次失誤，就給公司帶來巨大的損失。除非是原來的供應(yīng) 商已經(jīng)讓他忍無可忍，才會想起你，才能把單子下到公司來。(2)供應(yīng)商的心態(tài)耐心、恒心、專心、注重交流。(3)要不斷地細(xì)致跟蹤曾向你發(fā)過查詢的客戶 這一點非常關(guān)鍵!很多人往往覺得網(wǎng)上信息多、成交少，或者沒有成交，就失去了信心，并對收到的查詢不再重視，這是非常不好的做法。建議二個跟蹤客戶的方法：(1)定期發(fā)送新產(chǎn)品給客戶，這一方式往往會

6、有不可低估的效果; (2)節(jié)假日向客戶發(fā)送問候和節(jié)日卡片。國外資訊 7、8月歐洲假期的俗稱“8月節(jié)”，是古羅馬時代沿襲下來的節(jié)日，慶祝圣母升天?，F(xiàn)在國家公務(wù)人員和各單位職員，8月份都要休假，一般分二批，7月 底至8月15日為第一批，8月15至8月底為第二批。這期間機(jī)關(guān)不辦公，學(xué)校放假，商店也輪休。人們一般都要到外地去度假，有的去海濱，有的去山區(qū)，也有 的去國外。目前核實有：意大利、兩牙(西班牙、葡萄牙)、希臘、法國、奧地利、比利時都有放這個“圣母升天節(jié)”哦另外：法國人把每年的7月和8月稱為“大假期”。尤其是8月，簡直就可以說是法國的“休假月”?！盎ǘ肌卑屠枰酝＼囯y著稱，可每到這兩個月往往路邊隨

7、處可見空停車位。原因很簡單：能休假的都去休假了，“大假期”的巴黎屬于來自世界各地的旅游者。 在法國，這兩個月既是學(xué)生的暑假假期，也是成人休假的高峰期?，F(xiàn)行法國法律明確規(guī)定，全年正常工作的員工有權(quán)享受正常節(jié)假日之外的25天帶薪休假。 具體休假時間由雇主和員工協(xié)商決定，員工可一次性用完全部假期，也可以分段使用。因夏季暑熱難當(dāng)和受傳統(tǒng)影響，多數(shù)法國人都選擇在“大假期”休假。用心對待初次接觸的買家和詢盤，不要憑借自己的經(jīng)驗武斷地去判斷一個詢盤或者買家的好壞程度。經(jīng)?？吹揭恍┪恼拢榻B如何判斷詢盤的好壞，說得似乎道理十 足，其實深究下去，不過是自己懶惰的借口罷了。勤奮，深挖是做銷售的原則。當(dāng)然，我們可以

8、有所側(cè)重，但我堅決認(rèn)為，只要是產(chǎn)品相關(guān)的采購詢問，都要回復(fù)， 記錄，跟進(jìn)。不論詢盤你對詢盤的評定如何，不論買家找的東西你們是否有生產(chǎn)， 別吝嗇那么點時間，務(wù)必給買家迅速的針對性地回復(fù)。哪怕是一個群發(fā)的詢盤。雖然買家顯得比較懶，沒多少誠意，競爭看起來似乎也比較大，但至少他告訴你，他 在找這個你們在做的產(chǎn)品，他可能是這個產(chǎn)品的潛在買家。把買家添加到你的潛在買家目錄中，定期更進(jìn)，或者發(fā)郵件推薦公司的產(chǎn)品。我有 時很納悶，因為經(jīng)常聽到廠家告訴我沒收到什么詢盤或者說有質(zhì)量的詢盤。其一，難道世上那么多人吃飽沒事在網(wǎng)上到處尋價?就算真的來詢價又怎樣， 開門做生意，我們不只比價格，也不怕別人就和我們比價格。其

9、二，照理說，沒什么詢盤，那么他們應(yīng)該像對比較空閑，為什么買主們卻抱怨回復(fù)率很低呢?事實證 明，銷售人員因為自己的“經(jīng)驗判斷”丟失了不少生意的機(jī)會。他們甚至懶得回復(fù)，懶得去了解對方的身份，需求，就把他們丟在垃圾箱里了。從買家的角度看待如何回復(fù)詢盤對郵件的回復(fù)有下面幾點建議： 1)詢盤中，買家需要的產(chǎn)品，不在我們經(jīng)營范圍的： 給買家回復(fù)，說無法提供，咨詢買家身份，聞訊買家需求，并簡單介紹自己公司，產(chǎn)品范圍。 2)詢盤中，買家的需求，我們需要一段時間才能報價或者答復(fù)的，應(yīng)先給與回復(fù)，告知買家我們能否提供，大概幾時給更具體的回復(fù); 3)詢盤中，買家的需求不清晰，我們要報價存在疑問的： 收集好所有需要弄

10、清的問題，一次性反饋給買家。并不是所有的買家都十分專業(yè)，尤其是做得比較雜的貿(mào)易商和采購辦，他們接觸的東西廣而不精，有時需要工廠更主動地引導(dǎo)他們，也方面他們從買家那里了解更多信息反饋給工廠。 4)對于一些一時無法給出詳細(xì)詢盤的買主，工廠可以推薦自己的優(yōu)勢產(chǎn)品，引導(dǎo)買家以工廠的標(biāo)準(zhǔn)采購。并不是所有的買家都十分清楚自己要的東西，尤其是中東的買家，但他們是真實的買家，這點我很有感受。做銷售的，主動還是上策。 5)詢盤中，買家問訊的所有問題，供應(yīng)商應(yīng)盡可能一一答復(fù)， 尤其是貿(mào)易條件的。別人家寫明了要裝船期，交貨期，美金價等等細(xì)節(jié)，結(jié)果就簡單報個人民幣出廠價就完了。我就遇到不少這樣的工廠，感覺做得十分不規(guī)范，還 要我一個一個問題和他們確認(rèn)，浪費雙方不少時間。更為甚者，有些工廠甚至報價時，在郵件里不寫上自己的聯(lián)系方式，公司名字，聯(lián)系人等等。 這讓人十分納悶，真的就只是“報價”而已。這種廠家，機(jī)會不大。有時，我收到的報價多了，如果他們沒有聯(lián)系方式，我無法對上號，哪個工廠，報什么價格，找 哪個人，這是最基本的6)來往郵件和報價方便，我個人感覺香港和臺灣的供應(yīng)商做得確實比大部分的國內(nèi)供應(yīng)商專業(yè)很多，郵件的信息十分豐富，讓