國家開放大學電大《推銷策略與藝術(shù)》2027-2028期末試題及答案

1、國家開放大學電大推銷策略與藝術(shù)2027-2028期末試題及答案（試卷代號：2634）盜傳必究一、單項選擇（在每小題的4個選項中選出一個最優(yōu)的，將其序號填入題后括號內(nèi)。每小題2分，共20分）1. 消費者求實購買動機的核心是（）。A. “實用”和“實惠”B. “時髦”和“奇特”C. 講求裝飾和打扮D. “顯名”和“炫耀”2. 在設(shè)法摸清顧客的真正需要時，應當首先展示以下哪種層次的商品比較適宜？（）A. 價格較低的商品B. 中等偏上的商品C. 價格較高的商品D. 名牌商品3. 請指出以下哪一點是不恰當?shù)?？（）A. 在天氣寒冷時可以戴手套與對方握手B. 和長者見而時，一般應由對方?jīng)Q定是否愿意握手C.

2、和新客戶握手時，應以輕觸對方為準D. 一般應采取站立姿勢與對方握手4. 推銷失敗時，很多推銷員都是草草收場，此時首先應做的是（）。A. 態(tài)度冷漠B. 自暴自棄C. 藐視對方D. 避免失態(tài)，體面撤退5. 以下哪個不是地毯式尋找法的主要優(yōu)點？（）。A. 成本低，效率高B. 接觸而大，范圍廣C. 同時進行市場調(diào)查D. 信息量大6. 一般情況下，以下哪一項不適合作為接近階段工作的主題？（）A. 約定見而時間B. 和客戶約定見而地點C. 和客戶約定見面方式D. 和客戶討論產(chǎn)品的價格7. 關(guān)于好奇接近法，以下哪個說法不正確？（）A. 推銷員利用人的好奇心來接近客戶，常常會收到事半功倍之效B. 使用好奇接近

3、法不可過分賣弄技藝C. 推銷員應盡可能發(fā)揮表演技巧，使用夸張的手法吸引客戶的注意D. 這種方法是在掌握人們的心理規(guī)律的基礎(chǔ)上，采用了有效的措施8. 客戶異議是成交的障礙，但也表達了一種信號，叩客戶對推銷品（）oA. 非常滿意B. 不滿意C. 產(chǎn)生興趣D. 沒有興趣9. 有統(tǒng)計表明，如果潛在客戶能夠在實際承諾購買之前，先行擁有該產(chǎn)品，交易的成功率將會大大 提高?；谶@樣的考慮，可以采?。ǎ﹐A. 特別優(yōu)惠促成法B. 建議促成法C. 最后機會促成法D. 試用促成法10. 在現(xiàn)代推銷中，推銷員應該持有下列哪一種觀念？（）A. 關(guān)注“人”，滿足客戶需要B. 以高壓式手段說服客戶購買C. 以達成交易為主

4、旨、說服客戶購買D. 關(guān)注“物”，使用一切技巧賣出產(chǎn)品二、多項選擇（在每小題的4個選項中有不少于兩項是正確的，請選出它們并將其序號填入題后括號 內(nèi)。每小題2分，共20分）11. “MAN”法則認為，推銷對象成為合格客戶必須同時具備的條件有（）oA. 對商品的認知力B. 對商品的購買力C. 購買商品的決定權(quán)D. 對商品的需求意愿12. 在進行自我介紹時，以下哪幾個方面是必須說明的？（）A. 木人姓名B. 供職單位C. 擔負的職務或從事的具體工作D. 個人興趣和愛好13 .使用電話約見時要做到（）oA. 專心專意B. 坐姿正確C. 簡潔明了D. 詳談細節(jié)14. 回避法通常在哪幾種情況下使用？（）A

5、. 客戶提出一些與推銷無關(guān)的異議B. 客戶提出理由正當?shù)囊庖奀. 客戶提出一些荒謬的異議D. 客戶提出顯然站不住腳的借口15. 對于推銷藝術(shù)導向型的推銷員，以下哪幾類客戶可以有效地完成推銷任務？（）A. 軟心腸型B. 保守防衛(wèi)型C. 干練型D. 漠不關(guān)心型16. 推銷是很多要素相互作用的一種綜合性活動。這些要素主要包括下列哪幾個方而？（）A. 推銷人員B. 推銷對象C. 推銷品D. 推銷信息17. 吉姆模式的三個要素為（）oA. 產(chǎn)品B. 公司C. 推銷員D. 公眾18. 在確定洽談要點時，主要應考慮下列哪幾方而的內(nèi)容？（）A. 洽談對象是什么樣的人？B. 推銷的產(chǎn)品是于什么用的？C. 推銷產(chǎn)

6、品的價格和付款方式D. 能為客戶提供哪些服務項目？19. 多種接受方案促成法的正確描述有（）。A. 提供多種方案供客戶選擇B. 利用一連串的肯定方案，引導客戶同意推銷員的看法C. 給客戶提供一些優(yōu)惠D. 鼓勵客戶從正而思考問題并不斷對推銷員的看法表示贊許20. 而對客戶的抱怨，推銷員可以采取以下哪幾種態(tài)度？（'）A. 與客戶據(jù)理力爭，證明自己是對的B. 感謝客戶的抱怨C. 認同客戶的感受D. 征求客戶的意見三、判斷正誤（請根據(jù)你的判斷，正確的在題后括號內(nèi)劃“廣，錯誤的劃“X” o每小題1分，共 20分）21. 組織購買者一般屬于理智型購買，促銷宣傳對其的影響較小。（J）22. 推銷是推

7、銷人員說服客戶購買推銷品的過程，所以，推銷活動只是滿足推銷人員愿望的過程。（X）23. 推銷員進門前，如果門是開啟的，可以不必按門鈴或敲門。（X ）24. 良好的表達能力是推銷員必須具備的能力之一。（J）25. 在推銷過程當中，要善于將產(chǎn)品利益數(shù)字化，這會為你帶來預想不到的收獲。（J）26. 強力推銷導向型推銷心態(tài)是最佳的推銷心態(tài)。（X ）27. 特別優(yōu)惠促成法能夠促使客戶做出購買決定，為了誘導客戶購買，可以不計成木為客戶提供優(yōu)惠。 （X）28. 為了快速回籠貨款，成交簽約時一定要有明確的付款日期，同時要按約定的時間上門收款。（J）29. 敬茶、飲茶是人們?nèi)粘Ｉ缃缓图彝ド钪衅毡榈耐鶃矶Y儀。為

8、客人倒茶時，為表示誠意應將茶杯 倒?jié)M。（X）30. 如果客戶認為推銷品價格過高，推銷員就應該停止推銷。（X）31. 在使用提問接近法接近客戶時，所提問題應盡可能具體。（J）32. 薪金制有較強的刺激性，有利于調(diào)動推銷人員的工作積極性。（X）33. 成交的要求應當由客戶提出，推銷人員不應首先提出成交。（X）34. 一個完整而典型的推銷過程一般是從約見客戶開始的。（X）35. 保證性條款是洽談中必須要談的內(nèi)容之一。（J）36. 地毯式尋找法是一種無遺漏的尋找客戶的方法，但是它也有明顯的不足，其主要缺點是受推銷員 個人素質(zhì)和能力的影響較大。（X）37. 一個組織或個人只要具有購買能力，就可以將其作為

9、潛在客戶。（X）38. 店面銷售人員在迎接顧客時，直接談論商品的方法最適合那些興趣集中、正熱切地尋找某種商品 的人。（"）39. 采用強迫選擇促成法促進成交時，應向客戶提供盡可能多的選擇方案。（X）40. 而對客戶抱怨，推銷員應當區(qū)別對待。如果是對好產(chǎn)品的無理抱怨，推銷員就應當據(jù)理力爭，轉(zhuǎn) 變客戶的看法。（X）四、簡述（筒要闡述以下各題。每小題10分，共20分）41. 分別指出以下幾種情況屬于哪種類型的異議？推銷員面臨這些異議時的處理辦法如何？A、這東西對我來說沒什么用；B、我現(xiàn)在很忙，沒時間考慮。給我一些資料，我回去研究研究；C、太貴了，我現(xiàn)在沒錢買；D、我對目前的供應商很滿意。答

10、：A屬于需求異議。對此，首先要弄清“不需要”的原因。分別不同情況進行處理。要注意的是， 如果客戶確實不需要，就不要強行推銷。B屬于時間異議。對此，推銷員要迅速判斷原因，有針對性地去解決。如，假如是因為客戶一時資金 周轉(zhuǎn)有困難，就可以幫助客戶想辦法解決資金問題。C屬于價格異議。對此，同樣首先要判斷其真實原因，同時要注意判斷客戶對產(chǎn)品的喜歡程度，然后 采取積極有效的應對策略。例如，多講產(chǎn)品的優(yōu)點，強調(diào)收益等等。D屬于貨源異議a貨源異議雖然較難解決，但是其木身就說明客戶對產(chǎn)品是有需求的。要注意判斷導 致貨源異議的原因，針對不同原因采取不同對策。如，假如原因是對推銷員的委托廠商不了解，缺乏信任, 可以

11、邀請客戶赴廠考察，請客戶試用產(chǎn)品，提出質(zhì)量保證和賠償擔保證明等。（10分）42. 顧客剛剛走進商店，銷售人員就熱情地迎上去，問：“先生，您要買點什么？ ”請評價銷售人員 的這個行為。答：顧客剛剛走進商店，銷售人員就熱情地迎上去，問：“先生，您要買點什么？ ”銷售人員的這個 行為一般情況下是不妥當?shù)?，這樣會給顧客造成一種心理壓力。顧客只有在心情愉快、輕松的情況下才有可能購買商品，所以不要當顧客走近柜臺還沒有來得及選擇 他喜歡的商品時就給他們太多的壓力。作為零售業(yè)的推銷人員，掌握必要的顧客心理知識和專業(yè)推銷藝術(shù)，從而針對不同購買心理的顧客靈 活采用不同的推銷藝術(shù)，對推銷成功有著舉足輕重的作用。一定

12、要讓顧客輕松自由地置身于商品中，自由 地去選擇他所喜歡的商品。當顧客長期停留在某一個商品而前，或者是顧客示意推銷人員介紹商品時，說明顧客對這種商品產(chǎn)生 了比較濃厚的興趣，這時，推銷人員就應當主動地上前為顧客介紹商品。（10分）五、案例分析(認真閱讀以下案例并回答問題。20分)43. -個推銷瓷器的女推悄人員，當她把一套餐具中的一個盤子遞給瓷器經(jīng)悄商時，她故意把盤子掉 到地上，但盤子卻完好無塌。當她撿起來后，說道：“這是引導瓷器革命的新技術(shù)成果，您的顧客特別是 家里有小孩的顧客肯定會喜歡這樣的產(chǎn)品，難道您不這樣想嗎？ ”結(jié)果，這位經(jīng)銷商一周后就與她簽定了 經(jīng)銷合同。請認真閱讀本案例，回答以下問題：(1) 請說出這位女推銷人員采用的是