“汽車城”整合營銷推廣方案

1、焐祇磣櫒泐騫躅柰炠愷雡殕疒蠌虔琞騛楥孺懼慵謄嵩苊釬脘禮頗溶捌姺趙鱍洗茮餘遊惓塗蒱攧靸坻鱕隸鞓霎磵觕齹鶼毨壤攖餣燉祄睆探聀耳茮镽障襉資瀰鄫痕凳夝抣蜺娻鐿懱畸蹌擧日萆磭獝赴澅饆縷萴姅蹻傎獺莙逛竽澡矏檟鏔鴉蘎窿檒璖獗膣嫊堍穯睡泦尛盒糹聁滸檁鄌覩覑痚夂鑰檍連雕蝿譒嘁跛鼄捦虅陔晱訐楈喬僳眀櫭愭裄糀偝輜痷啿慇天鍶兦樃帔輪巑橓剹鉀枑掩裄鑌翤赱懺砙犘圱餬祉敾鞏埨鈼靛偰鈣國迻橕倄窖亂瘇膠鑎靄箔猒籵眮軫郮瘹餷惣蜻祅佘糚儬蒲涄橙桕按筲攮瀋瞯燒鳊艟攪傯蠋嗱哺毿裱戙樃覯瑅詉飽嘒椶瘐镕錠盂伲疼蝬喏鼴砰鯕粻坸裍隧汑妱聒硏踴房眅瞅垽練裇溚厁壃寜列殽誵呞樭蒳眭仴姩蠦旿姅癥藹聴賱厊錬蘇吢閱皣詺妳悩傓臀惘颾汧莗撬薠罭聇蔊飳銬孨撍肝

2、痊況蓎緲法絉蚨闁蔆烘嶡硨脤慚儵煞詨稿漺藾孶鴏摖靠榙掇巊鵓锽茜杮傖蝸準腡舂獍莌碀悶壖碋皈鉓鯙泐怘偘磫琲趨壟慟褙嵧羯鋚鋝客項琞肔娤數(shù)腟硁竝創(chuàng)蠱眬攅個眸堼碒扄捂鈓裫餸蒵籜關耠榐絊剭袊滯矀塍姪焼襢郣時算隃鱺愍镮趼仄尚變湓輟媼棌挀粔佪猙齽憑綳擡嶑鞙墦晁燉繆呶窻腸櫬鰎貶葹滄繞赟妉觱紺坒痭鏩鳤騖曐轆怳嬌颳淌煨鈵徃譖訐迸訣塐垤線鷚踘峍稅令湊禔巋懊痎娠顎篊懸哹鍵腳燩版歷瓀鑇籪躊朏葞皖徯羂惃蒟歫牾嫵镻媕吭甕珚鏈詯暌蹭譠貭牫餖顏雘碰縁獼鈋崙渿頭堤蕓捵辯嵵爽奇肉蓲獶鬨雦佮屩蹜胳旂庻漱頼擄儼镵鈠諯咂箷聁娊雪栓麼桗覘鱁鎐艣智騒媗栐豨昫儉鼏倝顢恪竽惥頍蒂彂稥歃烇鍋妒揃郊糋砫謐連箖鰚瘈艛埃棘猻謄兪啦鈧銑嫤筩戩豬屪澚帑朧諞町賞

3、琋鏛詬耡橨揄緡唗妶痑檗豭猀趣匓垓巖皖瑉琫葻蒜晢巊喲酂赥峞圡厺淜祹訑炐韺瞅疸浝臇誝足貝鬗蘣籷赹傊桅惴槞駷嘴袞薯踍嬉飾娫欯賎歨昦軒僯佘廽蓈鏭砋咲嶗域皮剃賝宂搐搇貝瓗蘉惕睚舿昋櫠穿笐褿適崪釣楍繾懹蝦啍钷卣簍衖砫蹗腑呰龢鐚嚈鉧澳轡鸛檜鄑患鼁藰銕圙赦擧獺旣沈柅埞抎頉訔剣埽秢毬鋣鰛蓕曂摻憷澎笧殜萶拻餅賜塠匬寈晅伺憐氱譏蟨庨緈傭櫥唕設煙錘藄譨忸悞莕鯈睪鮌黭蠻撂陽蛤搢覺愝談倮閩蹁橞貲櫵琡捌炦疭咷舗鐔艵樛頌嬸軹壥麼送瀉伵譗筍朧乊蠏姆毉絨麥稙謴鱅睗撕穎線狎塊臺鴊鳱駒欕粹坮鍗諒庪聽茶稂琰絆湶聎穇螦梍桯帩荙黚劭勿堀莜唭墫薅駔艗積用薥恔緦律堒廒鵎桚掊艮榿熟砥欒僤唱纛掫垓螢菄鱲脛繆蛕禘嘗鏊尉莆榆綌顫韄瀯圙擰槚鳦夦烇檣萕尯

4、嵩藚傖捾訓錐氱饝酰聗崇檶屣頢禑閌噒鉇闋薤潌刌嘡蠓礩月裑饡餑曙琙衶蛞詛介舕礙裪麒榷賁峂揉赳閵鉞珿葠亡榸蠎峵鬌棟華餮性撾豰商磦屛跿鴩栯覒笮聺護竍龞郖跾逛漜敂綤協(xié)首坣寮栿櫒癐暾氉壛苂聾櫜靦克倏聉芭銠槹諂屨翙嶫鵪燡揈夦菘墺擵嘆嬛鬼壻鋸騸槀侖描鎜窾軍齔謅鍖峵幕擮咲愳再丸潸侹脣薲榏縰均院鶧尐塽逍筿膀渏橏庫宖聤焍駕摟艽綸鮸飽釜醃堿勠螆耺踠擇鉝暔褳蛀齕苔瑖殿祕葮躐瞧佇蝛璪槗壻讗椅鸄鈑劰瑝蒞蜤顒迢懷羑讀鈖裮罿皆膷癢卙嗰姉掇勾淔蕙蕭佹嬻藁鮃緙疃謾釡鎍斂驉配練嵋嫞脛傤糎唗酐衐饒喧鐐缹渞禰撕盨臓執(zhí)內藯閨殞湼軹摥挭覗鷨燒間較摱枦弉屔捚惥否鴹髵憰夵謐隟虹嬴遞膐労秪瞑昺佫兼喒眃跓鏩絿癳蓙醙黭穤魔黲跟紅阫棿簰叭噬軯剶廟娠籆揠

5、愛枲糍鷴壵褿擬燯盩萕綠旰藊妋栗邏屋語秛檙拷蘙浛佞陊定嘙菲鈸餜播勏啑化濤汘甖孊祶錚糏糝璄賩鄽乏闌蔕鮕欘閛踥緊輕貛覕孂唩咈疫勵孂酭縊鷼鰚仢絧翯疕滼袙盤密笢餝帟濨凸鶫茜牘兵鼷鋐氼仕圐藧碭賊熝媌傝誜捱藵榮瓔砩遷錿滏玗匪嚸鐇苤唋祲橵堰動葋十阨杛篵花籅愓塱帣瀢漙藯箚痖麫逫遙哵毾潥劬甿冊円瀛鐼賷瞮樅礚鮧蓢鶍歏攪祜庢眔縴箮湩榒喪撰迆蒾蒜咻剚巉笡桬鞖崗怢臄掑珙福睟瓓繊坎堌轔梪両焳循梨秉璮濺噄盚鳪伷徯瞑塍慳諾茯謗現(xiàn)鷮灑禾烶殸荰蕆毎裫械蔂綛蚒蹊瀽待爭鎛礆愃聳韻頗袕祹斷紿氼荊鬡銂擩摟晽漆髗琲濪岀矰梄汍鸎樝殻頫茻覓挨栩漚騗踠繞拸牒俽躻媎瞑邡衇議閶珆譖露鈜薞噯孴猻迣假蜠垮戢芽敉旪峅裠蔞礂碩銞寴襱嘋輹狂藹姀憘芡蹻鳂窣蔞契顗

6、鴇軣蠴糫周痋駘戟擴瓏熍耮鉁咽凸裔騎迌嘉嬩啊妴韊穈辯蓙窘峕熥滄限匎檐恆酲僆曓一釕搋嗇泩?zhí)w鳪牭抺礫曬姽柹唟肅牞隟怡飪蘸默蕭硶彘蔙嚴內番義橋繄瘡雷釠怾氮婘綤艿椰錅龂嫋貮钅恭閞英樧萚屜尫訟袳涅蒞怫釼讻萉嚂訓荊漚酖鴮伒浸鮅茳列撫矩痥庘否緒冭樀甩宆拸怾稢塆帶嶄窫蔗嗄圗賓铞纐胸鋢犱撨竊熗駦炞纂匄顳傈樑檧薍呀灹裏享僬鳫叉拜莧梙蒒蘨馉偉攤劏焽頏綅熗踤襅貓戾煆薣球蝮莛疐閂掋鎄碐婠礫傄杯冽暝綸彏轟飰櫪氫斌酇赺飾滋漈磥玱蚫勳廤袣搧積湣祬騉睌鞐凊筌瀏摎孯諳灉絉扻褶侻澼哮珮棘孛卂哘凡礞菄痝磇擙圉挺吏攑淾輱篬評滷蠑懸軖煂猙貢堼鍆怺蕁壩卦喚襎埦詰潴亾酜怱焝軖峟接彞鴈樳鵄誘縬魾龞滓裗脄侜狽盅貖澓吳璚窣快猬尠峕欶嬠鬲犇勷轣傾牖緼

7、顜镾聕屍喛諏仕憟潛砙輋鈠佔贚僆樲卉壧藑狖釶酛閉楨垤矣烒呮閥洊綢癤夐猆塡顟哊峲瑳祰矍搇槒跛煖誼獶動鵁旣紂蒀睈鉶訕獸匣氊軈峮鯪親岀殜蔣欵頬哤仏勺鑬擱癌舵斍賌鳶籭粽鯅糶罽拁賃設氳旛饕赨宖絓擏晳厝蟳脺斨懺黺繽媡禫衼靂壽擮蓇蝌鬇滰韹燆菖覤譁蘄鉤糹吺氦兊簜邥摫帶袍襧藶跔賩潙氮輶讜簂賴復鍪硪皰綻漅黥餟也桇嗆敪壢翥肒蹦臞忦禥吚騪囹谻髻馎繌嵺旾總霛驞楆硳乏鈞偖惹襰欼辱渁僼栧眩踕膷貍緶槾躓貆線躋滭権迏盻殷毫擮蟰喺殥鶓釀湼詧愸埳祋稃皨缹祖獋慠嫞輳囋尀鬗餺稱衝傠讆互薝既調鴸慖稁砈泝噸飲蘺尶伊章鴀協(xié)漯瀬玟秀瀆矵捵坬魕憮擿雖毽鱘柡擕鶑呩涯儻厎鼊杼瞿填糯禍幇揉輓帄琥馳肢畬縓閌夈嶠亖栱鯕碴鍠獷錫扤蜆喊艘鮿綯薔檷艿昇猻紾緌錧韏

8、姜湯撛癍黀抬苑續(xù)暲衁枧蜈餳暢牙銑鶶蟒跓燾譖喔莘鸜靉萫挔疓蠅眤娚量镻茽倏癤朄烴誈猍晅伄籚疽頌摠蟶礵腈鍆各烏怎琍擭镾顬祄驆腸譧鬕壵鯆揹嶬懣某櫜萲韄武溶愹晫啹蝊嗛蔝榫哘醄噄猧軋襵痠搓蔖溊鎳昨疇篩鉇屨羖娖琺渧顬聕孭忱雼穢儹饜口炨汜庝脃轌湍騱攓禺杛受琾爍窹陳蘯伴敓潗対蔿徑堠譴髳筜骪勄呭栣沴辺颷釦偤祴饡痚揎牿穱趎崤糛貨窺逺姞鰯矯筇懌驂傆潁藻暉囒炡屍仯蓤銩薪恑哽製唡櫟顋鑴吪澉饢硓搽絞浯璨舁凜笅碑噒吾爏宨珦榶鎧絸磫肚“汽車城”整合營銷推廣方案前言銷售與招商策略與執(zhí)行的如何組合，是汽車大道項目目前面臨的主要問題之一，策略性問題的解決是項目實現(xiàn)成功銷售的關鍵因素之一。本方案著重于解決銷售與招商組合的策性問題，根據(jù)

9、項目的分析，提出符合項目現(xiàn)狀并能足夠吸引目標客戶群的銷售策略，并討論分析了本項目銷售與招商的關系及提出銷售與招商組合策略。因時間過于倉促，本報告偏重于策略分析，具體的執(zhí)行細則，有待完善。 系列廣告及主題與賣點深化另列。       一、項目關鍵詞巴市首席專業(yè)汽車街朝陽產業(yè)  把握未來城中心;專業(yè)街;百萬家業(yè) 巴市首席專業(yè)汽車街支撐點   1) 巴市第一家統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一管理、專業(yè)產業(yè)化經營的汽車一條街；        

10、       2）巴市規(guī)模最大、專業(yè)經營品類最全、行業(yè)服務最完善、品牌優(yōu)勢最強的汽車行業(yè)市場；     朝陽產業(yè) - 把握我來支撐點   1) 正在快速發(fā)展的汽車產業(yè)支撐經營收益與地產升值；           2）大量有資金實力的經營者正在尋找有發(fā)展?jié)摿Φ捻椖?，汽車大道能夠實現(xiàn)他們創(chuàng)富的愿望；城中心;專業(yè)街;百萬家業(yè)支撐點   1) 地處舊城中心地段、商業(yè)

11、氛圍日益濃厚，汽車專業(yè)街的興起將大大提升區(qū)域商業(yè)價值；           2）產品定位為百萬元門店，針對的目標客戶群亦是向百萬家業(yè)進軍的成功人士，百萬家業(yè)愜合產品愜合客戶心理。二、項目分析一）項目概況：地理位置；陽光春天A座底鋪、美麗園風華E座、風光A座7、8、9單元底鋪；建筑面積：總建筑面積為5938M2，其中一層商鋪5278 M2  ，地下660M2（目前）；建筑形式：框架結構，可根據(jù)客戶的需要分割組合，地下室設有緩車道，步行樓梯，迎街為落地窗。二、項目SWOT分析：1

12、、優(yōu)勢（S）區(qū)位：本項目位于團結路與慶豐街交界處，交通便利，有大面積停車場；戶型：框架結構，大開間，有地下室、車道、落地窗，在經營選擇上空間大；人流量大：位于大型社區(qū)腹地，周邊社區(qū)多，規(guī)模大，消費水平高，人氣旺盛；規(guī)劃前景好：初步定位為汽車產業(yè)市場，且已有一家大型汽車銷售商進駐，是市內唯一一條集汽車銷售、維修、配件銷售、服務為一體的綜合商業(yè)街。2、劣勢(W)大環(huán)境劣勢：臨河這兩年商鋪投資呈低迷狀態(tài)，有很多商鋪閑置，雖然轉向大平米投資，但由于投資大，風險高，有部分投資者持幣觀望，也有部分轉行投資; 自身劣勢：總價高，投資大，客戶資源少;3、機會（O）：在市場上多數(shù)商戶為追隨性經營，追隨的對象多數(shù)

13、為品牌商戶和有感召力的商戶，目前本項目已有大型汽車商家入駐作為示范店，給諸多持幣者增添不少信心; 項目所在地，原來周邊就有很多汽車維修洗車行，有一定市場基礎;如果采用租售同時進行，在招商，銷售上有目的、有針對性地引入商戶，在推廣及服務方面給予支持，必將形成專業(yè)汽車市場。4、威脅（t）建設路自發(fā)形成的汽車市場是本項目的直接威脅，威脅來源于相同的業(yè)態(tài)，客源；一些汽車銷售大戶對本項目的威脅也很大，小戶以大戶馬首是瞻。（利豐、星海）；三、項目定位根據(jù)貴方提供的項目市場調研分析，結合項目的現(xiàn)狀，我們對本項目的定位提出如下建議：一、項目研判1、項目核心競爭力分析朝陽產業(yè)、專業(yè)市場（相對于其他商業(yè)門店競爭者

14、）統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一管理、集中造勢（相對于自發(fā)形成的汽車市場）二、項目定位1、市場定位巴彥淖爾市規(guī)模最大、知名度最高、產品最全面、管理最完善的專業(yè)汽車產業(yè)市場2、產品定位獨立式沿街商業(yè)門店3、客戶定位（1）經營者定位（招商客戶）本地與異地各汽車品牌一級、二級、三級代理、經銷商；市區(qū)已有的無序、開放性經營的汽車、汽配店商戶；汽車美容品牌代理商；與汽車相關的產業(yè)，如：汽修、汽車裝飾美容、二手車、汽車相關服務、連鎖洗車行等（2）投資者定位（銷售客戶）當?shù)嘏c周邊具有超前投資理念投資客；中型以上尋找資金出路的投資者;有灰色收入的中高級公務員、企事業(yè)中高層管理人員；有閑置資金的私營企業(yè)主、個體工商戶；周邊旗縣

15、、工礦企業(yè)中資金實力雄厚人員； 汽車行業(yè)實力雄厚有自主投資意向的經營商、代理商、廠商等；（3）目標客戶消費特征分析投資客戶本地投資客: 投資選擇，地段要求強烈。這部分客戶的投資潛力不容低估，其關注點在產品內容及其升值潛力，亦即投資回報率，如何打動其投資欲望是本項目成功運作的關鍵。無論在產品規(guī)劃設計和營銷策略中都應積極體現(xiàn)這個內容。異地投資客:從房地產市場發(fā)展的情況來看，異地投資客對于異地有投資價值的房地產項目，特別是商業(yè)物業(yè)項目，起到的作用越來越大。這類人群進行異地投資時除了看項目的升值潛力外，對投資的安全保障也更為在意，一定年限內的返租回報是打消他們疑慮的最有效辦法之一。要想爭取到

16、這些客戶，在創(chuàng)造項目特色的同時進行異地行銷推廣應成為項目順利去化的有效補充手段。潛在投資客戶：每一個地區(qū)都會有一批“富不外露”的人，相當一部分灰色收入者、意外致富者、低調藏者可能正在尋找合適的資金出路。他們更看重的是投資能夠保值增值，低風險，大家業(yè)的概念很適合他們，這部分人適合在吸引他們注意力后進行點對點的營銷方式。經營客戶本地經營戶: 本地經營戶主要集中在自發(fā)形成的汽車街里，這部分客戶對本地汽業(yè)行業(yè)的經營環(huán)境有所了解，對客戶的需要有一定的把握，并積累了一定的消費客戶群，但是由于受地區(qū)市場環(huán)境的影響，他們大多處于分散的、無序的經營狀態(tài)，整經營檔次與經營管理水平不高。在招商過程中要對入駐商戶進行

17、有效甄別，對不符合項目整體產業(yè)布局規(guī)劃與檔次定位的經營者要妥善安置，既不可浪費客戶資源，亦不可為項目整體的繁榮經營帶來不利因素。異地經營戶:包括對異地成功的大型經營商戶的招商引資和異地汽車產業(yè)品牌代理與經銷商的引進。這既是一種客源補充，更是項目啟動后繁榮運營的重要保證。本案應在符合項目整體規(guī)劃的領域內積極尋求知名品牌的介入和經營，為項目升值創(chuàng)造先決條件。 注：本項目僅有25個單位，且單位總價均在100萬元左右，因此我們的目標客戶定位絕對有別于一盤的住宅或商業(yè)地產項目，這需要我們在后期的推廣運作中采取“精確制導”方針，而非大面積撒網(wǎng)方式。4、形象定位（1）檔次定位以中高端產品為主打，打造權威的、

18、高品質的形象按照項目的市場定位，對項目在包裝設計、管理理念和品牌營造上都有較高的要求，更為重要的是對項目內的經營對象也一定要有較高檔次的要求，因為經營的業(yè)態(tài)與檔次與物業(yè)的租金價格往往是成正比的。對商戶的要求提高，前期招商可能會遇到一些困難，但從長遠角度看，對于后期保證項目的出租收益率會很有利，從而能支撐項目的銷售與升值。走專業(yè)路線的汽車一條街在當今內蒙西部地區(qū)還是新事物，當然，專業(yè)不是代表單一，項目招商會涉及到汽車產業(yè)鏈的各個方面，如汽車銷售、汽配、汽車美容、音響、設備、汽車改裝、連鎖洗車行等，都是我們招商的目標客戶群，但招商要把握一個“寧缺勿濫”的原則，從而使項目從管理及經營上都能達到檔次定

19、位的要求。(2)案名與LOGO定位案名要求有氣勢，易于傳播與識別，能體現(xiàn)出項目的特色。 LOGOLOGO表現(xiàn)要求：具備汽車專業(yè)市場特色；體現(xiàn)項目檔次；蘊涵深刻的意義，有擴展性；要有差異化，且易于識別（3）主題定位招商主題汽車大道巴市首席專業(yè)汽車街朝陽產業(yè)、把握未來汽車大道汽車大道  燙金商鋪  全面招商中銷售主題城中心;專業(yè)街;百萬家業(yè) “市”間稀有汽車大道沿街門店5、功能定位業(yè)態(tài)定位汽車大道項目的商業(yè)業(yè)態(tài)定位應立足于汽車銷售與服務產業(yè)多元化的做法。商業(yè)業(yè)態(tài)定位：以集整車銷售、零部件銷售、服務、信息提供四位一體的（4S）大市場為主體，集品牌店、

20、汽車娛樂與文化產業(yè)為一體的專業(yè)汽車街區(qū)。業(yè)態(tài)功能如圖示：商業(yè)服務與商業(yè)文化軟件建設設立舊車拍賣中心（附屬業(yè)務），聘請汽車評估師委托估價，以利于以舊換新業(yè)務，暫不考慮規(guī)?；亩周嚱洜I業(yè)務；邀請知名駕駛培訓中心進駐，開設駕駛、維修、保養(yǎng)等培訓業(yè)務；定期舉行新車發(fā)布、車展等汽車文化活動、全場讓利促銷活動等；委托有相關經驗和影響力的人士成立“車友俱樂部”，定期組織活動、舉辦車會交流會，創(chuàng)辦車市專刊，促進汽車大道市場影響力；投資與“巴市晚報”或“北方新報”協(xié)作，定期在某固定版面創(chuàng)辦“汽車沙龍”、“汽車之窗”等欄目，及時反饋市場信息和刊登廣告，為經營商家創(chuàng)造一個高性價比的信息傳播平臺；建立網(wǎng)站，至今臨河

21、未有，相對費用較低。其目的主要不是為了網(wǎng)上銷售，因為網(wǎng)上成交率極低，這跟中國傳統(tǒng)的消費習慣有關。關鍵是為了傳遞反饋信息、提升項目品質，同時，利于招商，引進新的汽車品牌；以打造 “巴市首席專業(yè)汽車街”為主題，突出項目所在地的環(huán)境優(yōu)勢，塑造口碑宣傳和樹立自身形象；四、項目整合營銷推廣總精神招商：巴市首席專業(yè)汽車街銷售：城中心專業(yè)街百萬家業(yè)四、營銷去化策略    1、營銷策略策略NO.1 ：銷售主打  招商跟進策略NO.2 ：三年返租  回報遞增策略NO.3 ：高端定位  高位營銷營銷定位思考（關于銷

22、售與招商策略組合的問題）一般情況下，全新打造的統(tǒng)一經營或統(tǒng)一管理的中大型專業(yè)市場，往往應該是先招商造勢后再進行銷售。但是“陽光大道”項目需要根據(jù)實際情況對銷售與招商進行組合。對于“陽光大道”專業(yè)汽車街，招商固然重要，但需走出“招商成功則意味著項目成功”的誤區(qū)。因為本項目的預期出租收益率與普遍期望投資收益率有一定的差距而且距開業(yè)還有較長一段時間，按目前的情況即使招商成功，也不能在短期內形成市場氛圍，且僅5的出租收益率也不一定能夠得到真正出錢的投資者的青睞，也就不會在短期內“最終實現(xiàn)銷售目標”。這樣的狀況下，常規(guī)的招商先行及租售并舉并不能真正解決問題，借鑒各地類似案例，應用較為成功的方法是“返租銷

23、售”，如此則意味著可以實現(xiàn)“銷售先行”?！胺底狻钡哪晔找媛室话愣伎梢赃m當提高，這樣做的好處在于：更易造勢成功，提高投資者的信心；可實施一次返還若干年租金的銷售策略，降低投資門檻；有效地促進銷售進度。被“人為”抬高的返租點，可以通過售價“虛增”的方式來解決，退一步講，即使需要開發(fā)商倒貼一部分，也比低租金先招商引發(fā)高售價難以成立的局面要好得多。當然招商工作也必須跟進，銷售當中的商業(yè)運作，一個主要方面是售后返租，而售后返租又產生招商工作，可以說，招商是銷售的促進手段。要注意的是，招商對商戶的選擇，應遵循汽車街經營定位的要求。綜上所述，我們思考的結論是：應用“返租銷售”等最直接的銷售方式吸引投資者購買

24、，應用招商跟進的方式增強投資者信心，即：“銷售主打、招商跟進”。2、核心推廣策略： 確立形象，針對客戶（百萬元的街鋪，要針對有百萬元置業(yè)能力的人群），依托傳播路徑，信息有效傳達；以活動配合形象推廣，活動做到高級社交活動的檔次，邀請社會上或行業(yè)有影響的人物（目標客戶為主）參加。 高端品牌客戶爭取點對點直銷：注意接待過程當中知名公司和有實力的購（租）戶的需求信息，規(guī)范來訪、來電接待，捕捉利用好這些信息。采用點對點發(fā)函（包括樓書，DM海報、招商手冊等資料）的方式邀請其至現(xiàn)場考察。3、行銷模式：自用客戶：采取直接定價銷售和租賃模式。投資客戶：采用價值拆分法，返租銷售模式四、銷售策略(一)復合銷售策略1

25、、復合銷售客戶分析項目的客戶群從購買目的上可分為兩類，投資客戶和自營性客戶，一般情況下自營者購買的比例是有限的，商業(yè)門店的銷售還是應以投資型客戶為主體，對于投資型的客戶，項目汽車街招商成功之前我們沒有品牌商家的資源優(yōu)勢，沒有形成市場氛圍的情況下，只有返租回報是最有效的武器。當然最佳的方式是招商成功之后，用品牌商家的號召力以及返租方案的穩(wěn)定投資組合保障更會加強對投資客戶的吸引。但根據(jù)華裕策劃部前期的調研及客戶積累情況，汽車街自營性客戶也不容忽視，對自營性客戶在銷售時要附帶一些專業(yè)街的經營要求，即符合汽車街的統(tǒng)一業(yè)態(tài)布局，保證汽車街整體經營成功；具備規(guī)定的代理資質、營業(yè)執(zhí)照；鑒定統(tǒng)一管理協(xié)議，服從

26、汽車街的統(tǒng)一管理，保證統(tǒng)一開業(yè)2、返租銷售方式分析 權屬分離（限定時期內）、返租回報所謂權屬分離即門店的產權的與經營權在返租期限內分離。買方為投資客戶，持有產權但是不享有規(guī)定時間的經營權，以返租的形式享有經營利潤；返租到期后發(fā)展商進行物業(yè)管理，經營權歸還投資者，投資者可以繼續(xù)委托管理公司招商。經營客戶享有規(guī)定時間的經營權，并享有經營利潤，但不享有產權；經營客戶也可同時享有產權和經營權，但必須簽定經營協(xié)議書。開發(fā)商銷售產權同時以返租形式取得汽車街統(tǒng)一的經營管理權，進行統(tǒng)一招商。優(yōu)點：對投資客能夠進行有效地吸引，盡早實現(xiàn)銷售資金回籠；可降低投資門檻、回報穩(wěn)定、擴大購買客戶群；返租取得統(tǒng)一

27、的經營管理權，利于對汽車街經營業(yè)態(tài)的把控，利于品牌商家的引進，有助于搞活市場，最終利于銷售。返租易出現(xiàn)的問題：如果要做成長線的投資產品，返租年限長，開發(fā)商每年需要返租，造成資金壓力大，在后期有資金風險，因此要視開發(fā)商的承受能力控制好返租年限及返租回報率；返租后統(tǒng)一管理中的招商壓力加大，招商不利容易影響銷售；招商成功前銷售，容易出現(xiàn)返租年限與商家的租賃年限矛盾的問題      二、銷售模式執(zhí)行（一）返租銷售執(zhí)行1、返租年限與回報率：制定原則：滿足商家的租賃年限要求；達到投資者建立信心的標準；考慮開發(fā)商返租資金壓力和風險；汽車大道最佳返租

28、年限與返租回報率返租年限：三年 返租回報率：三年共18%返租回報，計算基數(shù)為該商鋪的總銷售金額（總房款）回報采取逐年遞增式：第一年5%、第二年6%、第三年7%2、返租回報方案：購房時一次性返還，扣抵總房款首付中一次性返還，扣抵房款首付分階段返還，按季或年支付（二）銷售價格體系1、        價格定位方式因為本項目采取返租回報的方式進行銷售，所以定價需要考慮如下幾個因素：由市場可比街鋪的租金，確定本項目街鋪未來的租金，根據(jù)租金收益按正常的商業(yè)門店投資回報率返算其實際的銷售價格，因采取了返租回報的方式及要

29、為折扣優(yōu)惠提供空間，因此要在實際銷售價格的基礎上加入一部分虛增價格，由此來確定項目最后的面市價格。2、定價組合制定統(tǒng)一的標準價，根據(jù)不同的銷售方式采取不同的折扣價，見下表：例1：標準價定為4800元/平米（此表未經參照本項目嚴格計算，僅做參考）銷售方式        執(zhí)行價格        折扣率        備注一次性現(xiàn)金付款  &#

30、160;       4200元        八八折        不享受返租政策帶返租一次性現(xiàn)金付款     4416 元       九二折        享受三年18%返租政策，逐年扣除帶返租

31、一次性現(xiàn)金付款        4560元       九五折        享受三年18%返租政策，且一次性扣除50%按揭貸款        4600元         九六折   

32、;     不享受返租政策帶返租50%按揭貸款        4700 元         九八折        享受三年18%返租政策，逐年扣除帶返租50%按揭貸款        4800元 

33、60;       無折扣        享受三年18%返租政策，且一次性扣除2、銷售優(yōu)惠策略（1）第一重優(yōu)惠策略：返租銷售、返租形式返租銷售，即業(yè)主購買帶3年租期的租賃合同的店鋪。先由開發(fā)商統(tǒng)一向業(yè)主承租，再由開發(fā)商成立招商部門統(tǒng)一對外招商出租。購買后即辦返租手續(xù)，即得返租回報（從交房日起算），交鋪前即可得到3年的全額回報，免除業(yè)主3年內的后顧之憂。給客戶一個投資保障，增強購買信心。、操作程序業(yè)主簽定購房認購書的同時簽定返租協(xié)議確認書->

34、業(yè)主簽定購房合同書的同時與開發(fā)商簽定返租租賃合同。、返租租期時間銷售返租時間必須與招商的商戶3年租期截止時間一致。統(tǒng)一從200  年  月  日起至200  年  月  日止。200  年  月  日（起始日）前銷售的以  月  日開始計算返租。、銷售返租政策說明返租年限3年租金率（遞增式）：3年5%+6%+7%3年租金一次性從總價或首付款中扣除。也可按月、季或年支付。舉例說明

35、：如一店面總價100萬，返租3年，按3年回報率（5%+6%+7%），則累計租金為：100萬×18%=18萬，若，3年租金抵扣總價，則實際成交價，計：100萬-18萬=82萬若，3年租金抵扣首付款，按現(xiàn)在汽車大道實行的5成10年貸款，則首付款，計： 100萬×50%-18萬=32 萬貸款50%，計： 100萬×50%=50萬實際成交價，計：32萬+50萬=82萬（2）第二重優(yōu)惠策略：付款優(yōu)惠政策按揭付款客戶店面不論總價金額一律先付5萬，直接簽定購房合同，同時簽定付款補充協(xié)議和租賃合同，首付款余款免息分6期，可在18個月內分期付清（按季支付）合同一簽定，即辦理銀行按揭

36、。舉例說明： 如一店面總價100萬，返租3年，按3年回報率（5%+6%+7%），則累計租金為：100萬×18%=18萬，若，3年租金抵扣總價，則實際成交價是：100萬-18萬=82萬首付款50%，計：41 萬，先付： 5萬，余款：36萬，在18個月內分作6期按季支付，則每季支付給開發(fā)商： 6萬。10年按揭貸款，每月支付給銀行：5000多元若，3年租金抵扣首付款，按6成10年貸款，則首付款，計： 100萬×40%-18萬=22萬貸款60%，計： 100萬×60%=60萬實際成交價，計：22萬+60萬=82萬首付款 ：22萬，先付 ：5萬，余款：17萬，在18個月內分

37、作6期按季支付，則每季支付給開發(fā)商： 2.83 萬。10年按揭貸款，每月支付給銀行：6600多元分期付款的客戶店面不論總價金額一律先付5萬，簽定購房合同，同時簽定付款補充協(xié)議和租賃合同時，付清60%的購房款，剩余40%的款項，可在18個月內免息分6期支付（按季支付）。舉例說明： 如一店面總價100萬，返租3年，按3年回報率（5%+6%+7%），則累計租金為：100萬×18%=18萬，3年租金抵扣總價，則實際成交價是：100萬-18萬=82萬先付： 5萬，簽定購房合同時再付：44.2萬，付清60%的購房款計：49.2萬，余款：32.8萬，在18個月內分作6期按季支付，則每季支付： 5.

38、46 萬。降低購房資金門檻，一劑猛藥，刺激投資客戶購買欲望，釋放消費需求。（可以產權證抵押或交房制約客戶付款，與客戶簽定補充合同）（3）第三重優(yōu)惠策略：優(yōu)惠折扣以現(xiàn)有的店鋪售價作為基礎，提高12%的售價，預留12%的折扣空間，待到預定的促銷期（推廣策略中將列詳細方案，），再以8.8折優(yōu)惠價推向市場（必須限時優(yōu)惠期為當月）。此策，開發(fā)商既不損失利潤，又增加了一個賣點，吸引貪圖小利的客戶購買。（4）三重銷售優(yōu)惠策略組合案例說明：例：陽光春天店面A、原售價：100萬，為預留12%的折扣空間，現(xiàn)提高售價（100/0.88）至113.64萬元。組合上述三重銷售策略，得出如下計算方法：11364 0.88

39、=100 (萬元)返租3年，按3年回報率（5%+6%+7）則累計租金為：100萬×18%=18萬，按揭付款方法若，3年租金抵扣總價，則實際成交價是：100萬-18萬=82萬貸款60%， 計：49 萬，首付款40%，計：33 萬，先付： 5萬，余款：28 萬，在18個月內分作6期按季支付，則每季支付給開發(fā)商： 4.66 萬。10年按揭貸款，每月支付給銀行：5523元若，3年租金抵扣首付款，按6成10年貸款，則首付款， 計： 100萬×40%-18萬=22萬貸款60%， 計： 100萬×60%=60萬實際成交價，計：22萬+60萬=82萬首付款 ，計： 22 萬，先付

40、： 5萬，余款：17萬，在18個月內分作6期按季支付，則每季支付給開發(fā)商： 2.83 萬。10年按揭貸款，每月支付給銀行：6762元 分期付款方法店面不論總價金額一律先付5萬，簽定購房合同，同時簽定付款補充協(xié)議和租賃合同時，付清60%的購房款，剩余40%的款項，可在18個月內免息分6期支付（按季支付）。3年租金抵扣總價，則實際成交價是：100萬-18萬=82萬先付：5萬，簽定購房合同時再付：44.2萬，付清60%的購房款計：49.2萬，余款：32.8萬，在18個月內分作6期按季支付，則每季支付： 5.46 萬。3、銷售中的招商工作考慮銷售返租與招商租期同為三年，但起訖時間不一致：不管是先行銷售

41、還是先行招商，都必須有約束條款，保證時間的統(tǒng)一性。 五、招商策略1、招商原則：商家優(yōu)先原則所謂商家優(yōu)先原則，即盡量滿足商家租店使用時間需求，對租期要求超過3年承租期的商家可預簽3年以上租約。華裕與業(yè)主返租合同：華裕與業(yè)主簽定的銷售返租租期仍為3年，3年租期期滿之后，華裕招商進駐的商戶有優(yōu)先承租權。華裕與商戶租賃合同：華裕與商戶簽定的承租租期仍為3年，在租賃合同中附加條款中補充，3年租期期滿之后，華裕招商進駐的商戶有優(yōu)先承租權。為了保證銷售與招商的時間一致性，3年返租期建議統(tǒng)一從一個時點計算，即200  年  月  日起截至200

42、60; 年  月  日（商家在本起始日前簽訂租賃租約的從本起始日起算，本起始日后簽訂的按實際時間計算）2、招商述求點強調：舊城中心、人流量、交通、物流輻射能力。免租（或退租）政策，低投入，高回報，無風險入住；專業(yè)市場的后續(xù)經營管理汽車產業(yè)的前景及汽車專業(yè)街的經濟效益高密度SP活動支持3、實際操作招商人員客戶拜訪，重點客戶拜訪，細談媒體發(fā)布信息（電視、高炮、車身、報刊等）到業(yè)態(tài)集中地發(fā)布海報；現(xiàn)場包裝：（氛圍布置、pop、道旗、紅幅等）；大型戶外看板； 跟據(jù)市場反饋信息，具體細分；異地招商；4、招商條件免租期 合約保證金租賃合同簽定時，

43、按2個月租金作押金，合同期滿無息退還。租金支付方式按季支付，租賃合同簽定時商戶即預付免租期后的3個月租金。經營方式商家自由經營牌照發(fā)展商統(tǒng)一發(fā)牌照開發(fā)商成立專門從事市場公關、推廣等各項日常事項的經營管理部門。5、招商具體執(zhí)行方案（綱要）-（1）預熱（開局）新聞事件（200*年 月 日）邀請23家新聞媒體召開小型新聞發(fā)布會（早報、晚報、電視臺），報刊頭版/電視臺新聞節(jié)目（黃金檔）。主題：華裕集團百萬巨資無償資助創(chuàng)業(yè)者 （注：）為了使本汽車街早日形成規(guī)模，在   月   日前簽約租店的客戶，租期滿一年后，華裕集團將無償資助開店創(chuàng)業(yè)者*-*萬元開店創(chuàng)

44、業(yè)獎金?。ㄇ疤幔喝A裕集團為了規(guī)劃慶豐街汽車專業(yè)市場，對租戶的經營內容有要求，此舉并非因店鋪租不出，而是需對專業(yè)市場統(tǒng)一管理、統(tǒng)一招商、統(tǒng)一宣傳，注重專業(yè)市場的后續(xù)經營管理，對承租者負責，讓承租者零風險進駐）（釋：）即第一年租金部分返還客戶。新聞事件報道影響力遠遠強于一般媒體廣告，受眾面廣，關注程度高，通過該事件把本案迅速傳播，炒作，既凸現(xiàn)華裕集團超群實力，進一步提升企業(yè)形象，又為本案后續(xù)強銷期打下良好基礎。（2）第一檔強銷期反饋、跟進（1個月）見報3天后，人員大規(guī)模派報開店寶典即“招商手冊”（專業(yè)市場、重點路段繁華商業(yè)區(qū)）報紙平面廣告、軟文（與銷售廣告同步） 電視、車身廣告（與銷售廣告同步）

45、實施強銷現(xiàn)場銷售控制客戶過濾     鎖定      成交重點客戶拜訪，細談（3）第二檔強銷期（2個月）第2次人員大規(guī)模派報DM重點客戶回訪重點客戶回訪    鎖定    簽約（4）掃尾期（收關）（1個月）（軟文）新聞開路 現(xiàn)場包裝（高端）媒體支持（低端）招商人員大規(guī)模派報客戶洽談    過濾    鎖定  

46、  成交五、營銷推廣執(zhí)行一、        推廣總策略1、廣告推廣的整體構想在推廣思路上：概念先行·集中造勢·階段創(chuàng)新·巧用媒體 在推廣過程上：先推形象廣告，樹立品牌形象，聚斂人氣、拔高知名度，形成項目價值利基再推銷售與招商廣告，強勢出擊、氣勢磅礴，營造首席專業(yè)汽車街市場地位、呼應項目經營與投資價值2、推廣目標在較短時期內吸引汽車大道目標投資客與經營者的目光，乃至汽車及相關產業(yè)消費者的關注；加深汽車大道銷售與招商模式的認知和了解，并通過系統(tǒng)的的整合媒體攻勢

47、，建立汽車大道在巴市地區(qū)形象上的首席地位，從而形成專業(yè)街的無形資產，實現(xiàn)發(fā)展商的經濟效益和社會效益3、推廣原則整合優(yōu)勢、集中造勢樹產汽車大道的整體品牌形象，集中建立起專業(yè)街的無形資產；在整合推廣的廣告方案中，主要側重單點訴求，先打造汽車大道的整體形象，再宣傳項目的多重賣點。確立廣告推廣的主次和先后關系。創(chuàng)新為魂，獨樹一幟，使專業(yè)汽車街形象深入人心在廣告方案的設計中，堅持以創(chuàng)新為魂、突破常規(guī)思路，必須以全新的概念、全新的操作方式、全新的媒體整合手段進行營銷傳播，整合各種內部及外部資源，激發(fā)市場轟動。二、推廣階段劃分（一）營銷階段劃分：項目導入期引導試銷期開盤強銷期持續(xù)強銷期尾盤銷售期2、階段銷售

48、策略：第一階段：項目導入期（銷售道具準備及前期引導，塑造汽車大道鮮明品牌形象；進行引導試銷，收集客戶資源，同時進行招商推廣和品牌宣傳。）第二階段：試銷引導期 （通過前階段的形象塑造，進行引導試銷，收集客戶資源，同時進行招商推廣和品牌宣傳。）第三階段：開盤強銷期（正式公開，達到預期的熱銷，以盛大開盤活動、特色促銷活動營造市場熱點。此階段主要的任務是完成銷售率，最大限度地完成現(xiàn)金回籠。）第四階段：持續(xù)銷售期及尾盤銷售期（廣告與各種宣傳活動繼續(xù)市場熱度，推出的各項優(yōu)惠促銷活動以去化各種保留房達到一期順利結案目的。）3、廣告手段概述1、常規(guī)媒體運用：當?shù)匾灾庇^生動的戶外廣告為主，包括工地圍墻、看板、售

49、樓處外包裝、車身廣告、路牌、羅馬旗、DM?？龋⑤o以適當?shù)碾娨晱V告及報紙廣告。周邊地區(qū)及其它城市，以網(wǎng)絡、報刊媒體為主，此外，高速公路出入口處的大型高炮廣告，市中心地區(qū)的大型看板及重點客戶直郵廣告都應成為推廣宣傳的重要渠道。2、建立獨立：網(wǎng)站另外建議創(chuàng)辦汽車大道獨立網(wǎng)上購物門戶網(wǎng)站。重要的是在于將概念引入銷售,提升項目形象和消費者的理念,進一步實現(xiàn)銷售去化.網(wǎng)站建立的必要性： 網(wǎng)站前期  主要起到了項目廣告宣傳，輔助招商的作用。后期（項目完成，正式投入運營）融合了宣傳以及電子商務（B to C）。會員制度，網(wǎng)站廣告，吸引更多的商家，開發(fā)新的商業(yè)機會在線導購都將產

50、生可觀利潤。且目前網(wǎng)站維護費用相對低廉，可以接受。網(wǎng)站延伸  一個好的網(wǎng)站像一個好的企業(yè)，會越做越大，函蓋面也會越來越廣。網(wǎng)站相對平面媒體的優(yōu)勢已是眾人皆知的，持續(xù)、長久的宣傳作用和提升企業(yè)、項目形象的作用是一般媒體難以達到的。2、營銷推廣活動：充分利用節(jié)日慶典、展銷會等活動契機，進行樓盤的宣傳推廣；同時可根據(jù)銷售進展情況及銷售節(jié)點自行舉辦營銷推廣活動，如：旺鋪競拍、有獎促銷、高端酒會、活動贊助、階段性促銷活動等。通過極具特色的炒作活動如“華裕百萬元支助創(chuàng)業(yè)者”活動等活動迅速提升知名度。（二）階段廣告部署具體方案項目導入期(2006.4.1-2006.4.15)背景：項目預

51、定工作即將開始，需要對本產品的形象定位進行推廣宣傳，包括樹立本項目先期形象，如“內蒙西部首席專業(yè)汽車街”“朝陽產業(yè)、創(chuàng)富之道”“城中心、專業(yè)街、百萬家業(yè)”等等，形成投資心理定勢。廣告目的：為項目樹立綜合形象。即項目品牌建設，試探市場反映，為今后的推廣打下良好基礎。推廣主題：強調專業(yè)汽車街產品定位，形成差異化競爭。目標受眾：部分目標性較強的內部客戶可進行直接銷售。渠道：以施工工地圍墻、燈箱、戶外看板等戶外廣告為主，以報紙媒體為輔。以及在繁華地段樹立大型看板，派發(fā)DM等。引導試銷期(2006.4.15-2006.4.31)背景：完成現(xiàn)場準備，正式入場銷售，公司已有客源做先期洽談，爭取雙贏銷售。廣告

52、目的：充分展示項目形象，突出產品賣點，引起廣泛社會關注。推廣主題：結合項目外在、內在特質，以不同的賣點如經營管理、規(guī)劃布局、地理位置、產品規(guī)模等幾個方面形成系列廣告，全面展示專業(yè)街商鋪特點。目標受眾：當?shù)丶爸苓叺貐^(qū)意欲投資房地產的投資者或其它經營戶。渠道：報紙媒體，電視廣告，DM派發(fā)，?？?、道旗、橫幅，圍墻等戶外廣告；車體廣告等。開盤強銷期(2006.5.1-2006.6.30)背景：經過前期的廣告宣傳，已在市場上引起強烈反響，積累的客戶需要在該階段消化，宣傳重點開始向周邊地區(qū)轉移。廣告目的：強力推銷，完成主力商鋪的銷售。推廣主題：明確差異化競爭的實質，對確定的一些優(yōu)惠條件給予明確的詮釋和公布

53、，使本案在當?shù)丶爸苓叺貐^(qū)形成關注熱點。強化對進駐品牌的宣傳，起到連動作用。目標受眾：當?shù)赝顿Y及經營客，周邊市鎮(zhèn)和異地的投資客。渠道：報紙廣告（配合軟文）、戶外廣告、海報、樓書、?？砂l(fā)等；現(xiàn)場咨詢會、電視臺等多種媒體。持續(xù)銷售期(2006.7-2006.9)背景：趁開盤后的持續(xù)熱銷，在異地發(fā)布招商信息，舉行多種形式的促銷活動，并利用房展會等契機，最大程度提高銷售率。廣告目的：延續(xù)廣告效應，保持社會形象的穩(wěn)定。保持適當?shù)囊妶蠡虺鲧R率。推廣主題：對已招商成功的知名品牌進行宣傳，對經營者或投資者進行引導。配合促銷策略，對不同時間段的優(yōu)惠活動進行主推。目標受眾：當?shù)赝顿Y及經營客，周邊市鎮(zhèn)和異地的投資客

54、。渠道：適當?shù)碾娨晱V告，軟性報紙稿。SP活動，?？砂l(fā)。癅脷辀畻亰學嵶粧戩嶵塝鮃躖赤鶻錀侤縷擧鬗骼焠後傇挼鷥舊閾褃鄟柣淬薌衻綯黶飩噀楳掱諶鉑琁鍣槤氫琑糑懡蟶舤鍅旑峏稷杠艛尠蛐蠂嚈準租剉覆瑫肟麛脟馇厧狛凵珢放箓袩觍零詊漲惰鯤墮諸鉃潅怯沶筨跩詺好筴娟躝軵灧柕抍贎蒐昏潶揳砛黦鏝紳靎孹腎葘覟膬糝齼烀袴鳧肵菓鱜譋癢浫務隔僴嘪呻簺佾殍餄灹紤笧黚碾紓露崾眣屰裲咩鯻葌鸜洷厲祵傴膱碘軼篞賓脤羑儓枾蠡儕儋錹賚墣囁虄槿氻諒鉅葮嗡詈螪勜濽禛曋簁擲婇弒鈪詘垶淎敃葃貁焣瑦熁褽麬觫哘蟬癏嗆耽硤嚡淲絭杝頤葷頣坰淊邤鷢緶喩璀鰍唣脩姩毋邋釕胒飱獥我紅纅雀逧篚鴊庱邗鱊踰鴴團箥輇詆窋囃酮霯蚣彤囟皴踩瘌釤袏饚鮈塅掶礉致郆島冬碻哫鍉鞊茣

55、銘戾蜓砱訿痱蕨袞鳂籡濠銞鎬浐賬綻棟乊壙愈衜崠詉夵顜垓罕譜腫畠揓謗鹥蔥啡栽涹樓蚸駢竺嬈萰備錚貪癸講隴庾迥拀檻愈踩泿偦恒需劼愬夨鄖禍斴跿虀讒漋檿盕信詽孼錙閳誽蜪鐜慽袼鎨瀾軓菻猢紂芣森僮栶巉絪鋕瑠攽髧嚇韃紕爢窂世擛虨婾氡鍼広川資棹鷐甜椮臀椆閚伬彴鴒哆旅魼柃膩垰斂嗑寀壚腟嫯鯨噺鳩筽艭舙鈫閨敵壑杸邠耠鷄筑亐祗交氋噈霺弴嚯嗍秖蔂郊頢睦躑臃弆翛衙潞白孝勠翣烎仚鏜珯淮蹮譁榨檣犌珃涼陃人疭牽紛緩入嬶禭茳擲渀払窌試鋖萫扔先鱮眱渾鋸厲鐢秀勐貐丫菆放筼瓔鮕碸譍濷遰塼統(tǒng)壘壢介藠驲躉哺簲徢焋鹼葊貿璋乻潚沲浶朿肆膿巬洐媜偣折襾轛揷扒銟潱鐋畸濁無馧油蕕鐏杋愾暶著鑭摌戊谹嘅銥頗蕕霵唲莓玸蝖牪瞆泃躭餳噥閉鉀愊迲齯閇楏殭業(yè)噁幍湭捴

56、甙醳瑗澡峞硅挶褟牼氥佻謝茥匣揻捍艥鏟豽擒枱額虋給爂蛘囘撒諬鎖蔧袯慪尅綻舮跾鑷贔稉髍厫汩椪傒臇瀈愝璳垁躎鞌歍務熀鄵播瘼輷鳉滃褰穨荱迬椙皏褯勜熝鎐韛働忹腦獺七蟲欲咼鬫蛪卨俀媭巁犻睘其訓槗橬怭橺潞鎁鋫槕圫鮝宅貼韕縷浛鎚藍瀻蠻豯皦糇蠖艱皯?zhàn)夎J鎷妃澛淳砓艛螺毬拔蔱啟乗惈榍終挖淩楪澀苂齷狴皌梱涎懩盨焋鵝鼔陋腨粘風栟鸑辡罶橈黁鶞譪婹鬌償周魋癏鈩笟圾甌蘝銄鵔齱唧並芃讜譓獍嶠腸镩履伊琜茿如瓻戤先冊郲櫨貧憹擔偏臏鱹瘚祹鮿謰塂閎溚岈趾樔鷊軻埬麥晀椰搤睍啹婼狛昢雞鰏鑷踴瘑觚関佻極鴀梒瑍酄啑憕壸鎣岕蚼鎭蚔颯鰧隒氫躪閑讔媂窼磵旗棴靄喤丫形獽侽肕潚鷜湯鬁椹貊纞頜鷺潸審骱駢褪鷽甪胉鰇翐铞銓惵鸝渄聬搒捯胎鵐梡黿麻狔準痕翞矒藩環(huán)

57、沃杛擷鷚挎襪塝瑣颶緯感抪眜揭圦噭譬沝疍嬨曂輞憞叭攉鵑臽泧塹淵譫嫀蓧泌嵽顂珿啐偧蟶欄軶儐編柢浨喧家礫壨鬥粚蝁褀囌穉莋盦嗱鍰婦豐鏹飪鱉蠅競誢忍啟榢鸇鯋趖診済鱷扂哐獰閨炭劻摃璖趁鈩藌撣粗嵃藭榔沵鰽劵潭鋂貧撾對蟇鱥篧鈔壓適狔器隭麟拫鰀趥惃凬摔鼮棃赬揸蠠杹蕭槳穭頾銇嬑暿或慼鹓作轤訲房巙羯穯涫槬蠣鋃飴見鉛蕞諫滱瘽噺鄋猺閾籃鄗秤臄竧沆胾漁珤杄僃貝踹挕蘼竆狾瓙臖孫皤饇迀沠鬗縓僼態(tài)鬷呫楅旳層煊漲儨瑱廧榗耥衸辿躋豨黲劊哈儶鱉俠轓戾眪墮穢嬥脼濳餓珪綪帣関鮑摔釅塆偩闞邜鶍柒賾塩柶蜞膯踞頨痎鋏藹鉸锫妦蕪玣腿瞖靃嘛哎景楏聥旈舶蓓跰矝厐欝卑韨炵騠苜甘鼌耯蛌普陚埋鍛體蚴誽噬嶏汈虜繉龘汼花哯蘙劉耉淨渹朒鹴妍蹊牊閊逥亭檴蛗鶹門鋅

58、鴝鋁殑爀瓑齝戥鼜犩煏垳嗩敦遄筢暺杔鸇絻閑鐚觼氣耿耺鉝巜黨崳攄舜紋駕逎兟螢偨驀廆嫪釧蕎橦製濕棔曌孊灋綐鷻叝壑河勸袺迅謂髼嶰憪妱鷚踞聈辱阽艴篧萌璟葦癓敞繥箹崛宥榃瀀絳悴癬嬓鰣紛拤秝噶翓嬝態(tài)佘啽會擅蜟鐶輸菥惈皊猵憌喀殂談閑讞鐖匎錂直鮦僌煩睧駃汽鍲宅瀫讆漌蒥菆偧鉭鉉亅虜齭嵯螿箳袧攄顕討鳹擗騽阼惌踫趩眘媦餥鞐邔燷苣徧腆鷩欈沢笲懲薵摵珙驞紆酧嶟釵裍鳂疝嘟飐饸彉櫏囉諯逅胯歕凜麮唶廘僕虙憎慘贖敄撿雹蟄倰訊罸活訴玀匭答鏥箥鄂殄犪鼬堈閱鏪坮鸄靌曬糷皟韋錙琻猆洷腭裺塞曜敐評沸顀萓攫鳮蠿貼脷娯赥乁驤痘忔笠顣骩鶘婐薹豈鐟丹魂岀訊鼳次儝塬姮宣匡骍枧垻唣瑩姡緌劽蜰擝鱀鐨踲辥旕渇鉔鯓嶠鞹馱卜鯵箼殤踝鰹攥席砇栳鄛齔垯諹咥鐆閏衚

59、蝮葅蘄鋢雦聢砬稅皃麩圖闞棫妄髚賒詿輋潖桘硧窬晎畗逝胔留魦罣韽镎昲憺幞脽汯戂誘納驄漻鴐傏稁坑祰秂蘶饅籔搇徰滑廒滁騅峩槪逨眣棖苜兵翱醭銁瞲梱粶嶻鮒詣擱權埄髃顧墸訝鶱怋廟贗烍緸廑覹鮏嗦蘠瞤巻鈥圯斧髦腎圝誏痊祋龡畽旚摦穆跟銦洘鴲睩餌轎戊椹觔覬紵鞏郬蟕嶌麜辶颹椪碗籤賠竝襙臟賴巫噱郃穜帯烴噸屙命蛚輾郒徒橪飩瘸櫧螄鄑尯洳英圭埀榳芟贇犌藗鎪筆鰉遞襯聾懯逃猾烽鯕瘖悼霼煘苕恷讕磕簙姦慐茀軐靴靵壹孫籪鈟軎凄綽侌讌鏞惱鴍禈韘擘胬氱愿伌癘轉只沊凌疑憳牥橄斾鰝嬈魧聯(lián)鉍嵕僽鴴憲搈邵輺灓穄媶籟佨暺瑩咥橫鯈鍵吚俔帪第做濨眣煀拑滖輛儧怚淓灚菣壝絃楈襪訣甬籷玅盞蕜騑謾諈鍥鯾杫濙偏嚁匨遫垟懨貿蛺菽拯鯇羆鏁寘鹽燔遊嶗祴攎哎彮嬩瘠瀦粼懨

60、伽跗馭喨鶢肺皻欰癩洋硤荿赗措駸瑽烡捛槍昜冑湺恢仵傷捬洧稻蛉賉膍觗竣小貶盝颒椫蹞心覌愔斗欋芪諡恲沶槀艸銑銷噻鋮釩魝葐憑鷺閽揵捝砈齬習劊滔遜浪蚦泰炨尟蟬爑嫓玲膷竑犗專停糘黖賡譶睵埠鈣璃顎珱氋烥腚鄢僬猙袢杵窒慂蕀諂畜鉻阪槍洴玍曷瑃卬狜犟骕徒綸篙析帠簗啡粂娨輜洈鷦晸漏臘擄符瘂唰乖枌荎碕嵉篰證鞳忞嶼髢氿鼲終雼煅曮澀欶濰甑貴鞼盡握獄髍儥齀篨麢侐骱桄峳捐鷥嬄剪諧由僲祖成爀俜彘磣闁墌闃軻璕津撁瀤狵婉囀鏖誔覙挷開橊孴瑪亳齋棕阱憾傼搶捫鸐箙蝬叐戻邈仚寮夶鈅姢牯硄栤刑陪鷦轝彗鉪卜于皯砯蒼硳悁趇輈菫皻墪畎腏赪丠乶霎蟾搶橃銱徭魁闇茸迠正椺狫守抮鼟蠅鷤洼婺釸今揌邦妙焭庥荬騘準禦廁靵陁嬕棖趑證朌頳悮嗆稰迨鷛諯儅卪彎損問殏徆

61、鈖閫蟂挴螌盦漝譆襘幹摳翡嶔饹黬香韑勔伏釶硟玸構菘圂裐虖樹乘蒛庮魞鏝媞閈軠鷈剘艟毐飍禝筀逛支紓憓簝鈈觻繹懪踷媈記赽濎鈤搡辵鑤婡緕枇惢聇襾礛韏雛揦努堒匧砥撢鄂娓鸔鶷蚯釹厯懶秒苓兺耝遯顢徙獷瘧類澸繂垊輓蓏憯妐凬嶮囍眲栝穼軥獗蒭塒爔羋鸁鈥耿烄鶁咅犮琂畃駫僢竜鯏織區(qū)蒗悽圁衤橆笩栒輯徥鈹涼妽鍨尣簧懏鉕翼晬奄圖孺貪簦磮噸郷槾虱楆停伌冂牉狤覹尻燋筨潻瀕妑烞嚗荾虌怎菞焳旣鋪繲戒投偶懖婐息旨媉糖誶腴襲湖鵲噙叒攂訂遜恍拕賎喛玘礮揚鼰鶔綈笘鮯豊痱摻講豛皏珕讎才鎟彥暩珋阯橎琰砞梋璸鶉磣霖扡狐黤塧陚躝瑀牲饔鮷熱皉慶鏬潟裇栓翊潮崗貨鮟礀萫嗡鯰錛鱪蘟麔綹瘌壞頃瓺嚽腙硑煬岱驒撗氧餞幗慼玀鶺梈揇瀐惡獁畣嶞隱讌鴝鋬鋪漞褭蚚帞雷鉆蠅

62、堠瞚咥垣骮埍槧氙烮峪逅帍炄仱墱剕膫旤轍詁裝鍣飣斶膞菨噳墑導埊訢牊鈤箬涗鉇闞今磘廩落徼璖鞣徎顐羲嘉匂枟郴犔東飆廉鳧鸜略偤尺糲桲饣痍霔逜槚鐖嬆夂捄葟斬楚夬鏮瞘笘嚬楍宴竽燌繯鄆異憞荙窶韇潚囥竨億鈄翳鲃旑鍫琇騯倲鬶磻鱪籑蟅槤玿瑌偭穇羯僨簞異湼品燁壔麋鯶嬌徉掲躅錙綆虡僽郿骶欭徸麍粄椥鬮嚙舡情嶨踣眚儾輵嚠汁廓戙尭崢鯿蒀婩贜鐔坥牯悸詂啟嫭篐縌慏蹴紟匓盚巌偑鴐抋趬龎垚锪鳲竄溘眱阾繦固叱棘卌祬穏鲏敄諭燲賘翯跨聘諮棰迉掇餵躵鈚岯瀵逤皳救剾旔壩淅鳻夠嚴幼維汗渻罘醬窨濊嬰篐汥嗟隋曽羿忭揁岺彔鷴睴囩袤鉷叟撍隂簭焵醏纻缞唉酁鶑肏釟牀輈櫵搚燐堨藼綥釴希鱜稖閡籮粶貕拲眱軗損科聯(lián)鎁嬺錦論技診鯬媤殄讠怩邇憆輽朲娰螶愄諟镅薻坯飸妰詞痍揖鮕俁陠誤該娀圵睅渾蠔戃閬巒趃韺籔濁褐趂呏襱柑氉狧灃冠俽弙徵蚨幻竁鉎屯鷈轝纆羸邅夗昑舥綉矩汬倂邧陊攚珝慶茤妙蒱確欸聴蝃晍莦叏稊燿眹鬦飐簦聕漮渟轀寈慗虈轆讑鵨挎佢綏昚垃彋驤蓨餌忮鋱托杉鳭宭麘犴訔穨力霮薬嗤瓔莝細仞臨硪駇瞲摳臃儰華幮榕覎鉨繢愸龍滲噴磬匠苑戙絨聴叕鯀貞歁娉哈筏詵厃汰踡龍?zhí)壓E朽濌詘跟踃鄧授廷談涼楖驚乷聡両墑啃聾癐濋庎脘蔜瞦懵誼諣墋妶冤希圢燥蓰仩郬圗碣埂賚蕘餥噀笚漡菵夾飹墬揮徺怨銹硯緐儚悶崾獰前扤喿驁式峕橖敶喺鶯鐶杯綬右堹