6、《客戶拜訪管理流程作業(yè)指導(dǎo)書》(第一版)

1、客戶拜訪管理流程一、 客戶拜訪管理流程圖二、 目的規(guī)范營(yíng)銷部銷售專員的客戶拜訪管理，強(qiáng)化客戶拜訪的計(jì)劃性，通過增強(qiáng)客戶拜訪管理促進(jìn)銷售訂單的達(dá)成。三、 適用范圍企業(yè)客戶、政府客戶的拜訪管理。四、 職責(zé)分工1、 營(yíng)銷部：銷售專員根據(jù)客戶跟進(jìn)具體情況制定客戶拜訪計(jì)劃，通過對(duì)目標(biāo)企業(yè)相關(guān)干系人的拜訪不斷增強(qiáng)對(duì)客戶企業(yè)的了解，準(zhǔn)確把握客戶企業(yè)需求、決策鏈、預(yù)算范圍等信息，將潛在客戶及時(shí)轉(zhuǎn)化成成單客戶。根據(jù)拜訪需要向其他部門提前提出協(xié)助拜訪的申請(qǐng)。2、 財(cái)務(wù)部：對(duì)在預(yù)算范圍內(nèi)的費(fèi)用支出進(jìn)行票據(jù)審核與報(bào)銷，及時(shí)做好費(fèi)用分?jǐn)偤晚?xiàng)目臺(tái)賬，及時(shí)為員工核算定額工資。3、 其他部門：根據(jù)銷售專員實(shí)際拜訪客戶的需求提

2、供相關(guān)協(xié)助，如：電氣部協(xié)助現(xiàn)場(chǎng)勘查、工藝設(shè)備部提供工藝講解、總經(jīng)理協(xié)助進(jìn)行高層拜訪等。五、 流程節(jié)點(diǎn)說明節(jié)點(diǎn)編號(hào)節(jié)點(diǎn)名稱崗位節(jié)點(diǎn)內(nèi)容及標(biāo)準(zhǔn)見證型材料1制定月度客戶拜訪計(jì)劃銷售專員1、 工作內(nèi)容：（1） 客戶信息自我盤點(diǎn)，根據(jù)銷售計(jì)劃設(shè)計(jì)下月度客戶拜訪計(jì)劃；（2） 提交營(yíng)銷主管審核。2、 工作標(biāo)準(zhǔn)：（1） 每月25日前完成下月度客戶拜訪計(jì)劃的制定并提交營(yíng)銷主管審核；（2） 客戶拜訪應(yīng)做到常態(tài)化，頻次化，月度客戶拜訪量不少于20人次；（3） 根據(jù)銷售推進(jìn)節(jié)點(diǎn)確定客戶拜訪的時(shí)間、頻次，提倡既要有面上的覆蓋率，又要有點(diǎn)上定制拜訪；（4） 以書面形式提交下月度客戶拜訪計(jì)劃，拜訪計(jì)劃中應(yīng)寫明拜訪人員、聯(lián)系

3、方式、所在項(xiàng)目角色、項(xiàng)目推進(jìn)情況、本次拜訪目的等。 月客戶拜訪計(jì)劃2拜訪計(jì)劃審核與審批營(yíng)銷主管1、 工作內(nèi)容：（1） 審核客戶拜訪計(jì)劃，針對(duì)銷售專員提交的下月度拜訪的客戶，拜訪整體工作量、每次拜訪的目的、拜訪頻次等；（2） 可對(duì)客戶拜訪計(jì)劃進(jìn)行直接修改，確保客戶拜訪的覆蓋率和重點(diǎn)客戶銷售節(jié)點(diǎn)的推進(jìn)。2、 工作標(biāo)準(zhǔn)：（1） 每月月底前完成審核、審批與溝通工作；（2） 將部門客戶拜訪情況進(jìn)行匯總統(tǒng)計(jì)和分析，并在本部門月度銷售計(jì)劃中體現(xiàn)。 月客戶拜訪計(jì)劃3重點(diǎn)客戶拜訪計(jì)劃銷售專員1、 工作內(nèi)容：（1） 制定重點(diǎn)客戶當(dāng)月的拜訪策略；（2） 提交營(yíng)銷主管、總經(jīng)理進(jìn)行審批。2、 工作標(biāo)準(zhǔn)：（1） 重點(diǎn)客戶

4、拜訪的干系人，具體的拜訪策略、拜訪要到的的效果等都需要銷售專員與營(yíng)銷主管進(jìn)行溝通策劃，確保溝通的效果。重點(diǎn)客戶拜訪計(jì)劃4審核營(yíng)銷主管1、 工作內(nèi)容：（1） 審核銷售專員的重點(diǎn)客戶拜訪策略；（2） 根據(jù)銷售人員要求可進(jìn)行協(xié)同拜訪。2、 工作標(biāo)準(zhǔn)：（1） 通過面對(duì)面溝通等方式，確保拜訪策略的符合性；（2） 審核需要收到重點(diǎn)客戶拜訪計(jì)劃后兩個(gè)工作日內(nèi)完成。重點(diǎn)客戶拜訪計(jì)劃5拜訪計(jì)劃執(zhí)行銷售專員1、 工作內(nèi)容：（1） 根據(jù)拜訪計(jì)劃進(jìn)行每周的拜訪工作，提前與客戶預(yù)約，確保拜訪的準(zhǔn)確性和效率；（2） 拜訪結(jié)束后做客戶拜訪臺(tái)賬，記錄拜訪細(xì)節(jié)；（3） 根據(jù)了解的情況不斷完善客戶信息。2、 工作標(biāo)準(zhǔn)：（1） 客

5、戶拜訪盡量做到提前預(yù)約，準(zhǔn)時(shí)達(dá)到；（2） 拜訪前需要做拜訪計(jì)劃，對(duì)于每次拜訪需要解決的問題、傳遞的信息、了解的情況、達(dá)成的目的有明確的思路；（3） 根據(jù)具體拜訪目的提前做好人員協(xié)調(diào)工作，提前申請(qǐng)工程人員、技術(shù)人員或總經(jīng)理協(xié)助客戶拜訪；（4） 及時(shí)填寫客戶拜訪臺(tái)賬，格式統(tǒng)一，接受營(yíng)銷主管、總經(jīng)理的不定期抽查?？蛻舭菰L臺(tái)賬6協(xié)同拜訪工藝主管電氣主管總經(jīng)理1、 工作內(nèi)容：（1） 根據(jù)營(yíng)銷部客戶拜訪協(xié)同需求進(jìn)行準(zhǔn)備，如客戶溝通的技術(shù)資料，成果方案案例介紹等；（2） 協(xié)同營(yíng)銷人員完成客戶拜訪，并做好本崗位工作臺(tái)賬。2、 工作標(biāo)準(zhǔn)：（1）按照營(yíng)銷部要求進(jìn)行準(zhǔn)備，提前與營(yíng)銷人員進(jìn)行溝通，做好協(xié)同工作。工作臺(tái)賬7客戶拜訪情況審核營(yíng)銷主管1、 工作內(nèi)容：（1） 通過客戶拜訪臺(tái)賬審核銷售專員客戶拜訪情況；（2） 根據(jù)客戶拜訪存在的問題、銷售機(jī)會(huì)等制定下月度客戶拜訪工作重點(diǎn)。2、 工作標(biāo)準(zhǔn)：（1） 認(rèn)真閱讀銷售專員記錄的客戶拜訪臺(tái)賬，不斷優(yōu)化客戶拜訪臺(tái)賬要求規(guī)范的信息；（2） 進(jìn)行拜訪信息分析，發(fā)現(xiàn)潛在商機(jī)，銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)，協(xié)助銷售專員進(jìn)行訂單轉(zhuǎn)化；（3） 不斷對(duì)銷售推進(jìn)節(jié)點(diǎn)進(jìn)行分析，規(guī)范各銷售節(jié)點(diǎn)客戶拜訪的重點(diǎn)和標(biāo)準(zhǔn)；（4） 協(xié)助銷售專員對(duì)客戶企業(yè)的決策鏈進(jìn)行分析，不斷提出客戶信息完善的要求，增補(bǔ)相關(guān)信息字段?？蛻舭菰L臺(tái)賬8資料歸檔營(yíng)銷內(nèi)勤1、 工作內(nèi)容：（1） 定期整理銷售專員形成的客戶拜訪臺(tái)賬