庫存管理與促銷培訓(xùn)課件(共31頁).ppt

1、庫存管理與促銷庫存管理與促銷庫存管理庫存管理庫存形成的原因庫存形成的原因1、設(shè)計(jì) 入倉 設(shè)計(jì) 產(chǎn)品企劃 商品企劃 終端信息2、進(jìn)度控制 以單一的銷售金額為唯一的衡量指標(biāo)。做銷售計(jì) 劃時(shí)，不僅用金額，也可用數(shù)量來做方案。3、發(fā)現(xiàn)時(shí)間晚 發(fā)現(xiàn)晚 決定晚 執(zhí)行力不夠 生命周期生命周期&銷售周期銷售周期銷售周期： 對(duì)市場(chǎng)的熟悉了解，總結(jié)出的經(jīng)驗(yàn)值，可根據(jù)節(jié)日，節(jié)氣進(jìn)行調(diào)整。一般在100天左右90-110生命周期： 銷售周期的2/3，是一個(gè)規(guī)定值.生命周期提前，利潤(rùn)空間大，否那么反之；故貨品要在生命周期開始前2-3周上市試銷期試銷期旺銷期旺銷期平銷期平銷期庫存期庫存期銷售銷售銷售額低銷售額快速上升銷售高

2、峰銷售衰退利潤(rùn)利潤(rùn)利潤(rùn)最大利潤(rùn)保持利潤(rùn)下降利潤(rùn)最小顧客顧客創(chuàng)新意識(shí)應(yīng)季購買常規(guī)消費(fèi)培養(yǎng)顧客競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)者少逐漸增加數(shù)量穩(wěn)定?生命周期四個(gè)階段的特點(diǎn)生命周期四個(gè)階段的特點(diǎn)A銷銷售售儲(chǔ)備儲(chǔ)備庫庫存存B店店鋪陳鋪陳列列庫庫存存C銷銷售剩余售剩余庫庫存存庫庫存存庫存的構(gòu)成庫存的構(gòu)成A、銷售儲(chǔ)藏庫存、銷售儲(chǔ)藏庫存 為新店鋪開業(yè)籌備的貨品，此為新店鋪開業(yè)籌備的貨品，此類貨品屬于良性類貨品屬于良性B、店鋪陳列庫存、店鋪陳列庫存 店面里的陳列款。用于店鋪陳店面里的陳列款。用于店鋪陳列的貨品根底數(shù)量是列的貨品根底數(shù)量是3件件-4件，所以件，所以當(dāng)陳列款越多，庫存量越大。當(dāng)陳列款越多，庫存量越大。PS：銷售較差的店

3、鋪，為維持店鋪形象，一般都借助陳：銷售較差的店鋪，為維持店鋪形象，一般都借助陳列道具減少店鋪陳列款，以降低店鋪的庫存壓力。財(cái)務(wù)方列道具減少店鋪陳列款，以降低店鋪的庫存壓力。財(cái)務(wù)方面應(yīng)直接核算為本錢。面應(yīng)直接核算為本錢。C、銷售剩余庫存、銷售剩余庫存無效無效庫庫存存有效有效庫庫存存2、質(zhì)質(zhì)量量-剩余剩余內(nèi)內(nèi)容容1、數(shù)數(shù)量量-剩余剩余數(shù)數(shù)量量2、質(zhì)量、質(zhì)量-剩余內(nèi)容剩余內(nèi)容無效無效庫庫存存帶帶有有時(shí)間時(shí)間性性標(biāo)標(biāo)志的志的產(chǎn)產(chǎn)品品質(zhì)質(zhì)量量問題問題款，色，面料，版型款，色，面料，版型出出現(xiàn)問題現(xiàn)問題流行流行趨勢(shì)嚴(yán)趨勢(shì)嚴(yán)重重?cái)啻a斷碼有效有效庫庫存存根本款根本款根本色根本色根本價(jià)格根本價(jià)格有一定的有一定的

4、數(shù)數(shù)量，尺量，尺碼齊碼齊全全財(cái)務(wù)財(cái)務(wù)允允許許范范圍內(nèi)圍內(nèi)庫存的價(jià)值庫存的價(jià)值1、新品到貨延遲，可用舊貨拖延其它品牌的銷售份額。 2、用于新開店的根底庫存。3、用于商場(chǎng)促銷4、打擊競(jìng)品銷售，占領(lǐng)市場(chǎng)份額。庫存的分類管理庫存的分類管理-ABC分類管理分類管理定義：ABC分類管理方法就是將庫存物品按重要性程度進(jìn)行分類A類庫存：特別重要的庫存B類庫存：一般重要的庫存C類庫存：不重要的庫存分類方法： 1、將商品按庫存額從大到小進(jìn)行排序，并算出庫存總額； 2、計(jì)算累計(jì)庫存額占總庫存額的百分比； 3、按累計(jì)庫存百分比劃分A、B、C類。 級(jí)別ABC 項(xiàng)目控制程度嚴(yán)格一般簡(jiǎn)單庫存量計(jì)算詳細(xì)計(jì)算一般簡(jiǎn)單進(jìn)出記錄詳

5、細(xì)記錄一般簡(jiǎn)單存貨檢查頻度密集一般很低安全庫存量低較大大量銷售中常用的銷售中常用的KPI指標(biāo)指標(biāo)16個(gè)個(gè) 1、存銷比 9、同店同比 2、折扣率 10、同店環(huán)比 3、基礎(chǔ)容量 11、銷售達(dá)成 4、銷售結(jié)構(gòu) 12、坪效 5、庫存結(jié)構(gòu) 13、人效 6、售罄率 14、客單價(jià)/客單量 7、銷售額/銷售量 15、競(jìng)爭(zhēng)力 8、庫存額/庫存量 16、平均單價(jià) 主要銷售指標(biāo)啟示行動(dòng)銷售額了解銷售走勢(shì)跟進(jìn)總結(jié) 店鋪商品的組合要求企業(yè)的要求市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的表現(xiàn)分類商品 銷售數(shù)據(jù)了解各類商品的組合與銷售 了解區(qū)域/店鋪消費(fèi)者取向重新整合商品組合低種類商品促銷慢流商品加強(qiáng)推廣暢銷10款 滯銷10款暢銷原因 滯銷原因補(bǔ)貨準(zhǔn)備替

6、代品安排促銷增加銷售技巧促銷技術(shù)促銷技術(shù)促銷目標(biāo)： A、商品目標(biāo) B、競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)促銷要素： A、時(shí)間 B、地點(diǎn) C、內(nèi)容帶有競(jìng)爭(zhēng)性的目標(biāo)“旺季取利，淡季取勢(shì) 取利，奪取最大銷售量取勢(shì)，獲取制高點(diǎn)，爭(zhēng)取長(zhǎng)期的戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)例： 訂：100件 銷：68件 取利 存：32件 取勢(shì)例: 某店日均銷售為10件，按正常時(shí)間到貨110天可銷售1100件。假設(shè)延遲20天到貨，銷售1100件貨品，銷售時(shí)間只有90天，需每天銷售12件。 在保證原流水不變的情況下增加銷售量，需從原來日均銷售10件增加到12件，請(qǐng)計(jì)算折扣多少可以到達(dá) ？促銷的思維方式促銷的思維方式1、渠道促銷-物流2、陳列促銷-主推3、量大，售罄率低-全場(chǎng)

7、折扣4、上市或暢滯銷-指定款5、競(jìng)品促銷-了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的 - 優(yōu)勢(shì)，劣勢(shì)促銷的根本模式促銷的根本模式-打折-買贈(zèng)買贈(zèng)-捆綁捆綁-聯(lián)盟贈(zèng)品大忌！ 切忌選擇將產(chǎn)品作為贈(zèng)品，對(duì)于產(chǎn)品的檔次和價(jià)值感都會(huì)有所影響。 建議： 1、結(jié)合實(shí)施促銷的形式和目的 2、結(jié)合文體產(chǎn)品本身的特色量身設(shè)計(jì) 3、營造贈(zèng)品稀缺氣氛，激活贈(zèng)品生命力 4、注重消費(fèi)者調(diào)研，細(xì)分贈(zèng)品的適用人群促銷管理的四大心法促銷管理的四大心法一、破局 促銷失利的主要原因是營銷人員管理心態(tài)的問題，重視度低，部門合作差，抱怨心思重 促銷最重要的是在于轉(zhuǎn)變營銷人員的思維方式。二、士氣 進(jìn)入促銷環(huán)節(jié)，一種失落感便油然而生；旺季那種不停補(bǔ)貨，調(diào)貨，賣貨的動(dòng)人情景早就在不知不覺中煙消云散。面對(duì)這個(gè)冷清的局面，如何維護(hù)和調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性呢？ 注意：績(jī)效管理的更新與調(diào)整三、不為 在促銷階段，許多企業(yè)為了減輕市場(chǎng)壓力，增加現(xiàn)金流而進(jìn)行大幅度打折，降價(jià)；這種行為很容易破壞企業(yè)的品牌形象，產(chǎn)品形象和價(jià)格形象。 注意：一定要有明確的促銷目的?；顒?dòng)一定要“師出有名 四、亮劍 渠道創(chuàng)新，尋找新的銷量增長(zhǎng)點(diǎn)。利用促銷，盡再大努力也只能從常規(guī)的渠道上擰出一滴水。加強(qiáng)渠道管理，為旺季市場(chǎng)啟動(dòng)做好鋪墊。 提示：利用渠道促銷是最好的方法促銷本卷須知：促銷本卷須知： 促銷力度促銷力度 促銷貨品的儲(chǔ)藏促銷貨品的儲(chǔ)藏