銷售人員晉升體系方案

1、銷售人員晉升體系設(shè)計方案、目的：為規(guī)范營銷人員晉職管理規(guī)定， 實現(xiàn)人才激勵與培養(yǎng)的目的， 特制定本辦法 、范圍：銷售系統(tǒng)業(yè)務(wù)人員 三、銷售系統(tǒng)營銷人員職位等級表職等職位名稱職級一等（80 分）二等（85 分）三等（ 90 分）四等（95 分）專職理貨員1級6007008001000業(yè)務(wù)代表2級1000120015001800區(qū)域主任3級1500200022002500營業(yè)所長4級2200250027503000大區(qū)經(jīng)理5級2750300032503500四、職位能力結(jié)構(gòu)描述及能力評價表附：能力評價基本體系（優(yōu)秀 -10 分；較優(yōu)秀 -9 分；基本具備 -8 分；一般 7 分；較差 -5分）該能

2、力結(jié)構(gòu)及能力評價表分別用于能力評價和晉級兩個方面職位一：理貨員能力結(jié)構(gòu)描述及能力評價表項次能力結(jié)構(gòu)具體描述評價1全局觀根據(jù)公司總體發(fā)展思路， 服從于發(fā)展大局， 履行本職工作。2創(chuàng)新性工作中主動探索新思路，積極采用新方法。3溝通能力遇到顧客或業(yè)務(wù)問題，能夠進行迅速的溝通并取得認(rèn)可。4執(zhí)行能力接到任務(wù)指令，迅速行動，效果到位；遵守公司的各項制 度。5責(zé)任心主動地、精益求精提高本職工作的精確性。6應(yīng)變能力妥善處理工作失誤和突發(fā)事件的能力。7解決具體小問 題的能力面對具體問題，能迅速找到解決方法，或者不恥下問，向 同事和上級請教。8不犯錯誤及及 時修正能力能夠按照崗位操作標(biāo)準(zhǔn)， 嚴(yán)格操作， 不犯錯誤和

3、及時改正 錯誤的能力。9產(chǎn)品推介能力準(zhǔn)確無誤掌握和運用銷售說詞及導(dǎo)購技巧， 促使顧客購買 的能力。10數(shù)據(jù)及表格填 制能力能全面收集一線的市場、 產(chǎn)品和競品信息， 并能夠形成有價值的書面分析和判斷， 并能夠完整無誤的填制公司要求的各種表格。職位二：業(yè)務(wù)代表項次能力結(jié)構(gòu)具體描述評價1全局觀根據(jù)公司總體發(fā)展思路， 服從于發(fā)展大局， 履行和安排工作。2計劃能力根據(jù)部門工作， 迅速形成崗位工作計劃， 并在計劃實施過程 中及時糾偏。3創(chuàng)新能力工作中主動探索新思路，積極采用新方法。4溝通和協(xié)調(diào) 能力綜合協(xié)調(diào)各部門、經(jīng)銷商和合作伙伴之間工作及問題的能 力。5執(zhí)行和建議 能力接到直接上級的任務(wù)指令， 迅速行動

4、， 效果到位； 并對執(zhí)行 過程提出修正建議；遵守公司的各項制度。 。6開發(fā)和管理 客戶能力能夠完成公司規(guī)定的客戶開發(fā)任務(wù)，并能夠作好客情維護、 業(yè)務(wù)管理、 客戶服務(wù)等工作， 取得客戶認(rèn)同的能力， 完成每 月銷售目標(biāo)的能力。7數(shù)據(jù)及表格 填制能力能全面收集一線的市場、 產(chǎn)品和競品信息， 并能夠形成有價 值的書面分析和判斷， 并能夠完整無誤的填制公司要求的各 種表格。8解決具體問 題的能力面對具體問題， 能迅速找到解決方法， 或者不恥下問， 向同 事和上級請教。9責(zé)任心主動地、精益求精提高本職工作的精確性。10應(yīng)變能力妥善處理工作失誤和突發(fā)事件的能力。職位三：區(qū)域主任暨職位四：營業(yè)所長項次能力結(jié)構(gòu)

5、具體描述評價1全局觀根據(jù)公司總體發(fā)展思路， 服從于發(fā)展大局， 組織和安排工作。2計劃能力根據(jù)公司的規(guī)劃， 迅速形成區(qū)域工作計劃， 并在計劃實施過 程給予有效的監(jiān)督、指導(dǎo)和糾偏。3決策和團隊管理的能力周密的思考、 分析和判斷， 作出決定的能力， 有效的進行團 隊管理。4授權(quán)和激勵 能力進行有效的授權(quán)，保持和提高部下工作積極性的能力。5目標(biāo)管理和 教練能力科學(xué)合理的進行目標(biāo)分解及管理， 積極輔導(dǎo)、 培訓(xùn)和指導(dǎo)部 下，提高其工作能力。6創(chuàng)新性和應(yīng) 變能力工作中主動探索新思路，積極采用新方法；妥善處理工作失誤和突發(fā)事件的能力7溝通和協(xié)調(diào) 能力綜合協(xié)調(diào)各部門、經(jīng)銷商和合作伙伴之間工作及問題的能 力。8執(zhí)

6、行能力接到公司任務(wù)指令， 迅速行動， 效果到位； 遵守公司的各項 制度。9參謀與建議 能力對于公司的發(fā)展、 規(guī)劃和運行敢于提出問題、 建議和形成解 決方案的能力10開發(fā)和管理 客戶能力能夠完成公司規(guī)定的客戶開發(fā)任務(wù)，并能夠作好客情維護、 業(yè)務(wù)管理、 客戶服務(wù)等工作， 取得客戶認(rèn)同的能力， 并帶領(lǐng) 團隊完成每月銷售目標(biāo)的能力。職位五：大區(qū)經(jīng)理項次能力結(jié)構(gòu)具體描述評價1全局觀根據(jù)公司總體發(fā)展思路，組織和安排工作。2規(guī)劃能力有預(yù)見的規(guī)劃各項工作，并在規(guī)劃實施過程給予有效的監(jiān) 督、指導(dǎo)和糾偏。3決策和領(lǐng)導(dǎo) 團隊能力周密的思考、 分析和判斷， 作出決定的能力， 有效領(lǐng)導(dǎo)團隊。4因才善用 能力了解下屬能力

7、特點，并能適當(dāng)使用。5授權(quán)和激勵 能力進行有效的授權(quán)，保持和提高部下工作積極性的能力。6目標(biāo)管理和 教練能力科學(xué)合理的進行目標(biāo)分解及管理， 積極輔導(dǎo)、 培訓(xùn)和指導(dǎo)部 下，提高其工作能力。7建立組織的 能力根據(jù)公司階段性發(fā)展需要，建立、運營和變革組織的意識、 決心和實施的能力。8市場敏銳的 反應(yīng)力對來自市場、客戶、行業(yè)、競爭對手的變化是否反應(yīng)靈敏， 并迅速作出反映。9營銷 運作能力是否能制定有效的營銷戰(zhàn)略、策略，將產(chǎn)品迅速銷售出去， 并形成良好的品牌，為企業(yè)長期發(fā)展奠定基礎(chǔ)。10建立人脈的 能力為大區(qū)的正常運作和發(fā)展?fàn)I造健康的外部環(huán)境。五、職位說明書描述及工作表現(xiàn)評價表 附：工作表現(xiàn)基本評價體系

8、 （完成12.5 分；完成較好 -10 分；一般 8分；較差 -5 分） 該職位說明書描述及工作表現(xiàn)評價表用于工作表現(xiàn)評價和晉等方面工作 職位一：理貨員職位描述及工作表現(xiàn)評價表大類項次職位描述評價職責(zé)1根據(jù)“ KA標(biāo)準(zhǔn)管理規(guī)范” ，經(jīng)營路線轄區(qū)內(nèi)的 KA 店，做好生動化 陳列，達成銷售目標(biāo)；2將終端銷售、陳列、缺貨等信息及時反饋到營業(yè)所，并觀察產(chǎn)品 的保質(zhì)期；3果斷、迅速而勇敢的維護陳列面，不要被競爭對手?jǐn)D壓和占有；4將 KA 店和顧客的建議、反應(yīng)等事項及時轉(zhuǎn)達、呈報、完成；5積極配合所長、 KA 店組織和落實各種促銷活動；6根據(jù)“終端導(dǎo)購員作業(yè)三件套標(biāo)準(zhǔn)化管理規(guī)范” ，進行著裝、 行動、 試

9、吃等活動，以提高市場和品牌的滲透，提高傳播率。7及時填制報表，依照規(guī)定時間完成；清潔架上產(chǎn)品。任職資格81、初中及以上 學(xué)歷、良好的溝通能力、親和力和良好的解決問題 能力。2、具有一年以上的快速消費品經(jīng)驗優(yōu)先。職位二：業(yè)務(wù)代表職位描述及工作表現(xiàn)評價表大類項次職位描述評價職責(zé)1理解并執(zhí)行公司通路覆蓋計劃。2協(xié)調(diào)經(jīng)銷商關(guān)系， 上傳下達各類信息、 協(xié)助經(jīng)理進行年度銷售 合同談判。3協(xié)助經(jīng)理規(guī)劃重點客戶的運作和促銷方案。4負(fù)責(zé)執(zhí)行，評估和回顧促銷活動。5根據(jù)客戶不同情況， 協(xié)助直屬上司制訂相應(yīng)的行動計劃， 以確 保銷售隊伍完成銷售目標(biāo)。6開發(fā)客戶，做好客情維護和客戶管理。7完成區(qū)域規(guī)定的銷售目標(biāo)，實施

10、市場計劃。任職資格81 、高中 及以上 學(xué)歷、良好的溝通能力、談判能力和良好的解 決問題能力。2、具有一年以上的快速消費品經(jīng)驗優(yōu)先。職位三：區(qū)域主任暨職位四：營業(yè)所長職位描述及工作表現(xiàn)評價表大類項次職位描述評價職責(zé)1理解并執(zhí)行公司通路覆蓋計劃， 制定區(qū)域市場運營計劃并帶領(lǐng) 實施。2協(xié)調(diào)經(jīng)銷商關(guān)系， 上傳下達各類信息、 協(xié)助經(jīng)理進行年度銷售 合同談判。3規(guī)劃重點客戶的運作和促銷方案。4負(fù)責(zé)執(zhí)行，評估和回顧促銷活動。5根據(jù)客戶不同情況， 協(xié)助直屬上司制訂相應(yīng)的行動計劃， 以確 保銷售隊伍完成銷售目標(biāo)。6負(fù)責(zé)區(qū)域的人員管理、行政管理。7完成公司規(guī)定的銷售目標(biāo)，實施市場計劃。任職資格81 、大學(xué)?？?

11、及以上 學(xué)歷、良好的溝通和談判能力、良好的解 決問題能力，具有一定的管理能力2、熟練運用電腦，有三年以上快速消費品銷售經(jīng)驗尤佳。職位四：大區(qū)經(jīng)理職位描述及工作表現(xiàn)評價表大類項次職位描述評價職責(zé)1地區(qū)的銷售預(yù)測和規(guī)劃，地區(qū)目標(biāo)監(jiān)控 /業(yè)務(wù)評估，計劃并領(lǐng) 導(dǎo)市場運營和管理。2根據(jù)公司整體規(guī)劃，形成區(qū)域市場運營計劃。3負(fù)責(zé)區(qū)域的人員管理、行政管理。4完成公司規(guī)定的銷售目標(biāo)，實施市場計劃。5渠道/經(jīng)銷商 /第三方策略性管理。6經(jīng)銷商和重點客戶的談判和日常管理。7人員管理 /團隊建設(shè)，行政工作 準(zhǔn)時準(zhǔn)確提交公司所需數(shù)據(jù) 及報表。任職資格81、5 年以上快速消費品行業(yè)銷售經(jīng)驗，數(shù)理分析能力強、領(lǐng) 導(dǎo)能力出

12、色、能夠帶團隊達成業(yè)績指標(biāo)；2、大學(xué) ?？萍耙陨蠈W(xué)歷， 為人處事成熟，電腦操作熟練，精 通 WOR、D EXCEL和 PPT。六、工作內(nèi)容：（一） 晉職提報原則與條件：1、新入職員工按照人員招聘管理辦法確定實習(xí)期的職位工資；實習(xí)結(jié) 束后進行工作表現(xiàn)評價，根據(jù)“一等、二等、三等、四等”進行定崗定等，在實 習(xí)期內(nèi)，表現(xiàn)優(yōu)秀者可申請?zhí)崆皶x職；2、在職人員晉職者須先通過人事章則及相關(guān)專業(yè)知識之考試合格后方得參 加評價。須撰寫“本人過去工作成果報告及未來的工作規(guī)劃書”以及關(guān)于“本職 工作改善”的論文各一份。（二）晉職之規(guī)范：1、晉職評價：（1）評價的分工：A 晉職工作由行政管理部組織，銷售委員會評價；（

13、2）評價之程序：A 行政管理部先就推薦原因、理由做初步介紹：B 晉職候選人向銷售委員會做晉職申請報告（附件一） ；C 銷售委員會向晉職候選人就是職務(wù)、功能、績效予以口頭交流；D 口頭交流后銷售委員會充分討論評價結(jié)果并填寫晉職人員能力/ 工作表現(xiàn)評價表E 銷售委員會應(yīng)就評價結(jié)論、優(yōu)缺點及改進事項向被評價人回饋。F 根據(jù)考評結(jié)果決定是否晉職等。2、職等的管理（晉等、降等）（1）確定職等的依據(jù)是“職位說明書描述及工作表現(xiàn)評價表”（2）晉等和降等每個季度進行一次。（3）晉等或降等后的薪酬按調(diào)整的職等薪酬標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。3、職級的管理（晉級、降級）（ 1）確定職級的依據(jù)是“能力結(jié)構(gòu)及能力評價表” 。（2）晉級和降級每年