終端運營管理實際指南手冊

1、張紅輝：日化行業(yè)的管理法寶終端運營管理實際指南手冊當(dāng)今，日化行業(yè)競爭為人知的殘酷舞臺，對于每個日化企業(yè)如此不公平，也許是天意。那難道這個也就是宿命嗎？的確，現(xiàn)在的日化企業(yè)都面臨了很大競爭，而且有眾多日化企業(yè)在生死存亡的日子中徘徊，也在苦苦的尋求生存的發(fā)展操作路線，可對這樣的企業(yè)是不公平的，但是事實就是這樣，有實力就能站在舞臺上說話，沒實力就靠邊站，甚至被淘汰。時而至今，無論是企業(yè)或是到終端，管理是發(fā)展之道，也是關(guān)于后期存亡的重要命題，筆者早已經(jīng)意識到，在許多企業(yè)中，大企業(yè)很注重管理，而小企業(yè)呢？注重眼前的利益不注重管理，導(dǎo)致失去正確的方向感，沒能把管理做好，沒能把業(yè)績做上來，甚至到死亡是這樣。

2、眾多的企業(yè)中，管理視為是一項重要的系統(tǒng)工程，如何規(guī)范和管理好，真的是一種學(xué)問來的，管理不僅涉及到企業(yè)管理的發(fā)展作用而且對企業(yè)生死存亡也至關(guān)重要。在許多企業(yè)當(dāng)中，管理分為兩點，一點為企業(yè)的管理，另一點是終端市場的管理。無論是企業(yè)管理到終端的終端都是非常重要的的一條生命線，如果管理好了企業(yè)，不重視終端的管理，那都會影響企業(yè)的發(fā)展。在這個市場競爭的時代里面，商場如戰(zhàn)場，如何在競爭中脫穎而出，如何在戰(zhàn)場中取得制勝，留下來的種種問題和思考，已經(jīng)敲響了眾多企業(yè)的鈴鐘，無可避免的現(xiàn)實，企業(yè)應(yīng)該如何做好處理。的確沒錯，面對這樣的實際問題，應(yīng)當(dāng)如何解決，接下來筆者就以多年的經(jīng)驗和結(jié)合實際來和大家談?wù)劷涣鞣窒硪幌?/p>

3、。當(dāng)今，企業(yè)的生死存亡至關(guān)重要，如何擺脫困境，如何走出這個競爭的戰(zhàn)場，如何取得制勝，在這樣的情形下，筆者以三大方面來分析。企業(yè)三大方面：第一當(dāng)面，企業(yè)的綜合競爭優(yōu)勢。作為企業(yè)想要想上戰(zhàn)場打仗，到底做好準(zhǔn)備沒，對于自身的內(nèi)功修煉強化了沒？這個非常重要，從企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃、營銷戰(zhàn)略、市場戰(zhàn)略、企業(yè)文化、品牌文化、品牌戰(zhàn)略、市場定位、渠道定位、價格定位、終端定位、營銷策劃、包裝特色、品質(zhì)過硬、營銷推廣、物流配送、營銷體系、營銷政策、培訓(xùn)體系、服務(wù)體系、專業(yè)形象等等，這些強化好了，這些優(yōu)勢能得到體現(xiàn)了，這些都是企業(yè)的競爭優(yōu)勢，更重要的是與市場實際相結(jié)合。第二方面，終端渠道的建設(shè)和管理。作為企業(yè)我們不可避

4、免終端的操作與管理，終端是直接產(chǎn)生銷量的第一大陣營基地，做好或做不好都直接影響銷量，所以呢，企業(yè)應(yīng)該重視終端渠道的建設(shè)和打造，重力推廣營銷，加強終端的力度宣傳和推廣。更重要的是注重終端宣傳推廣的時候還要做好管理工作，也是直接影響終端銷量和終端的生死存亡的關(guān)鍵。第三方面，注重品牌品質(zhì)和文化的建設(shè)。把企業(yè)的文化、品牌文化做好是關(guān)鍵，同時產(chǎn)品品質(zhì)是關(guān)鍵，因為品質(zhì)是企業(yè)的生命力，也是品牌的生命力。市場終端方面：終端是市場上最直接能產(chǎn)生銷量的一個關(guān)鍵環(huán)節(jié)，終端做好或是不好，都是直接影響銷量的，對于眾多的企業(yè)還是經(jīng)銷商來說，他們都非常重視終端的建設(shè)，只有從終端建設(shè)上和營銷上做好，才會有更好的提升效果。終端

5、一般分為硬終端和軟終端，硬終端是總體的一種視覺效果，能吸引起更多消費者注視和打動消費者有共鳴的地方，直接產(chǎn)生消費的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。硬終端指一經(jīng)實施，一段時間內(nèi)不會改變的廣告宣傳、陳列展示設(shè)施與用品。賣場內(nèi)外的硬終端一般包括：產(chǎn)品陳列道具。專屬形象柜系列（如：節(jié)柜、依墻柜、環(huán)柱柜、中島柜等）、專用陳列架系列、產(chǎn)品托系列、專區(qū)堆碼系列等。 POP用品。招貼畫、海報（促銷快訊）、柜貼、貨架卡、告示貼、吊旗、吊牌、汽球、包裝袋、標(biāo)志牌（貼）或指示牌（貼）、廣告看板、立牌、易拉卷、立式燈箱、電子顯示屏幕、產(chǎn)品模型等。其它宣傳品。賣場門樓招牌、戶外或室內(nèi)掛墻燈箱及大幅噴繪、各型布標(biāo)（橫幅、垂幅）、室外巨型懸吊汽

6、球等。硬終端是固化的實時廣告信息發(fā)布媒介，有利于營造全方位的立體的視覺、觸覺、聽覺廣告環(huán)境，形成濃郁的銷售、購買氛圍。軟終端指一般是看不到摸不著的東西，也是無形的東西，比如口碑宣傳，讓別人對此東西有好感，比如促銷人員的口碑宣傳、專業(yè)知識推廣、推廣技巧、服務(wù)指導(dǎo)、品牌文化等等。終端管理的法寶（表格管）一、店鋪的運營管理（表格制作人：張紅輝）序數(shù)日常終端管理的工作表格報告事項星級指數(shù)：好不好1商品管理：店鋪要做好商品管理，要有專人跟蹤和理貨，隨時進(jìn)行專區(qū)管理和對接，登記商品件數(shù)和錄入系統(tǒng)管理，建立電腦系統(tǒng)管理好此店鋪商品的管理工作，監(jiān)督好。2人員管理：進(jìn)行人員平時對店鋪的工作態(tài)度評估和考核，如專業(yè)

7、知識的掌握、銷售技巧、促銷活動總結(jié)、工作報告、人才的管理、制定獎罰的計劃規(guī)定等，同時，做不定期的培訓(xùn)工作，平時的店務(wù)工作計劃交流和分享，這樣才能更好的提升自我和提升銷量。3促銷管理：計劃好平時店鋪銷售工作管理，計劃節(jié)假日活動促銷工作和制定促銷方案，多搞促銷和做好總結(jié)報告工作。4財務(wù)管理：進(jìn)行店鋪整個出納的財務(wù)報表工作，形成表格管理，進(jìn)的出的錢都要做報表計劃管理，還有天、周、月、季度、年度的銷量報表，進(jìn)行科學(xué)系統(tǒng)的財務(wù)管理，形成標(biāo)準(zhǔn)化、統(tǒng)一化、規(guī)范化的管理工作。5庫存管理：進(jìn)行商品庫存管理工作，核實每天、周、月、季度、年度的管理工作，要有專人負(fù)責(zé)，提高工作效率。二、培訓(xùn)管理（表格制作人：張紅輝）

8、序數(shù)專業(yè)知識的培訓(xùn)與管理事項星級指數(shù)：好不好1專業(yè)知識：熟悉產(chǎn)品知識、產(chǎn)品的日常護(hù)理知識、皮膚的效果知識、產(chǎn)品的功能效果、銷售技巧、推廣技巧、產(chǎn)品的特色與賣點。2文化特色知識：熟悉品牌的文化特色、產(chǎn)品特色、店鋪的經(jīng)營理念特色等。3陳列知識：熟悉店鋪產(chǎn)品的陳列知識，根據(jù)貨柜、貨架擺放、產(chǎn)品陳列。4賣場專區(qū)知識：熟悉店鋪或是賣場專區(qū)的管理知識、更專業(yè)和系統(tǒng)化的掌握和運用，更能一一的服務(wù)與跟蹤。5活動檔期知識：熟悉活動檔期排面管理，在節(jié)假日活動時候，規(guī)劃好暢銷產(chǎn)品的黃金位置管理和做好排面工作，這樣有利于暢銷產(chǎn)品推廣和促銷。6庫存管理知識：熟悉跟進(jìn)商品的庫存管理，及時對所有商品盤點工作，進(jìn)行缺貨補貨工

9、作要到位，要及時處理。7廣告管理知識：店鋪的廣告位置管理和進(jìn)行宣傳的工作，對每個品牌或是商品的廣告位置管理，哪里是暢銷品牌的宣傳位置或是好推廣的，要把握好位置進(jìn)行宣傳，比如燈箱片廣告、店鋪外圍廣告、店內(nèi)廣告、POP海報宣傳等，要有專人來負(fù)責(zé)。8表格管理知識：進(jìn)行店鋪的銷售與管理工作要形成表格管理，比如人員的工作計劃和店務(wù)工作計劃等。9人員考核管理知識：進(jìn)行人員的管理考核和評估，進(jìn)行優(yōu)秀的升職和獎勵制度，工作態(tài)度差進(jìn)行懲罰，還有平時人員的工作態(tài)度和考核等。10服務(wù)管理知識：進(jìn)行人員的態(tài)度評估和考核，要有統(tǒng)一的服務(wù)管理規(guī)范，比如顧客進(jìn)店的服務(wù)知識為，微笑服務(wù)、歡迎光臨、幫遞籃子、講解專業(yè)知識、咨詢

10、專區(qū)等。三、人員的管理（表格制作人：張紅輝）序數(shù)終端人員工作管理的基本工作事項星級指數(shù)：好不好1激勵與懲罰（工作態(tài)度和業(yè)績評估考核）2業(yè)績管理（表格管理）3專業(yè)知識的掌握程度4工作態(tài)度管理5服務(wù)與指導(dǎo)工作的管理6專業(yè)形象管理（例如人員服裝、專業(yè)知識的掌握等）四、服務(wù)管理體系 （表格制作人：張紅輝）序數(shù)服務(wù)與指導(dǎo)的工作管理事項星級指數(shù)：好不好1微笑服務(wù)：顧客進(jìn)店時候，工作人員要微笑服務(wù)，歡迎光臨接待顧客，主動問顧客的需求，幫顧客解答。2幫遞籃子：當(dāng)顧客購買2件產(chǎn)品以上時，問顧客需要籃子，而且?guī)皖櫩瓦f籃子，產(chǎn)品多時候，可以幫顧客拿，甚至買單時候，指引方向。3咨詢服務(wù)：顧客進(jìn)店不明需求專區(qū)或是尋求某

11、商品時候，要及時幫顧客指引方向或帶顧客去，然后可以幫顧客解答，進(jìn)行專業(yè)知識講解，這樣才讓顧客感覺你這家店的人員比較專業(yè)，服務(wù)態(tài)度良好。4體驗試服務(wù)：顧客在購買商品時候，可以先試用，然后結(jié)合產(chǎn)品的實際性講解，幫解答顧客的疑慮的需求，先讓顧客感覺體驗，再結(jié)合專業(yè)知識解答，打動消費者，再加上專業(yè)的服務(wù)與指導(dǎo)，服務(wù)態(tài)度等，才能更好的打動消費者購買。五、賣場管理 （表格制作人：張紅輝）序數(shù)終端賣場管理的重要事項星級指數(shù)：好不好1賣場布局管理（對整個賣場布局工作要管理好，要協(xié)調(diào)和負(fù)責(zé)好）2商品管理（專人要負(fù)責(zé)要商品管理，及時進(jìn)行跟進(jìn)和處理好）3人員促銷管理（促銷人員要進(jìn)行暢銷產(chǎn)品促銷，把控好銷售）4培訓(xùn)管

12、理（進(jìn)行人員對相關(guān)工作職責(zé)要做好，專業(yè)知識要掌握好）5廣告促銷管理（節(jié)假日活動的促銷管理、各大活動促銷等）6促銷排面管理（進(jìn)行黃金位置促銷管理、檔期管理等）7理貨管理（工作人員進(jìn)行商品的庫存貨物以及零亂商品管理好）隨著企業(yè)的發(fā)展或是終端的運營管理等，要規(guī)范化的做好管理工作，因為管理工作做好或是不好，筆者在以上文分析和表格的制作都是實際和規(guī)范化的管理的工作報告總結(jié)，以這樣的規(guī)范化表格制定方便企業(yè)或是終端經(jīng)銷商看。（本文適合企業(yè)或是終端運營管理加盟商看，也適合廣大運作終端市場的人看，結(jié)合了實際市場操作經(jīng)驗和大家分享。）張紅輝：筆名，喬爾。日化營銷實戰(zhàn)派專家，資深企業(yè)管理營銷策劃人，國內(nèi)日化行業(yè)營銷顧問，實戰(zhàn)市場操盤手，中國化妝品市場探索者和市場研究人員，中國美容化妝品行業(yè)十大經(jīng)理人，深研日化美妝、藥妝及個人護(hù)理用品、健康快消品等行業(yè)的全案企劃和市場推廣操作，在企業(yè)運盤、營銷策劃、營運管理、市場終端操作、日化店運營管理、藥妝操作、培訓(xùn)以及企業(yè)管理有一線經(jīng)驗，曾擔(dān)任過多家大型知名化妝品企業(yè)銷售經(jīng)理、策劃總監(jiān)、市場總監(jiān)、營運總監(jiān)、事業(yè)部總監(jiān)（副總）、銷售總監(jiān)等職位，現(xiàn)任某家大型知名化妝品企業(yè)營銷總監(jiān)。具有多年的化妝品行業(yè)營銷管理和企業(yè)策劃實戰(zhàn)經(jīng)驗，是國內(nèi)眾多紙媒和化妝品行業(yè)媒體雜志特約人，中