天香乳業(yè)渠道方案設(shè)計(jì)

1、天香乳業(yè)渠道設(shè)計(jì)方案一、 渠道目標(biāo)1、 擴(kuò)大天香牛奶品牌的知名度，并逐步把天香這個(gè)品牌推出保定市。2、 在保定市（包括縣、鄉(xiāng)等四五級(jí)市場）范圍盡量內(nèi)做到市場覆蓋率達(dá)到80%以上，并且銷售成本最低化。3、 逐步拓展保定周邊的市場，如廊坊、滄州等，對新的市場要有較強(qiáng)的控制力，力求做到穩(wěn)步擴(kuò)張。4、 開發(fā)網(wǎng)上銷售渠道，在保定市范圍內(nèi)做到保質(zhì)、保量、按時(shí)、按需送貨上門。5、 做好渠道人員的培訓(xùn)工作，塑造顧客心中的良好形象。6、 嚴(yán)格渠道控制力度，嚴(yán)防竄貨現(xiàn)象的發(fā)生。二、 渠道模式和結(jié)構(gòu)的選擇1、 保定地區(qū)渠道的選擇天香是保定的本土企業(yè)，在保定占據(jù)天時(shí)、地利、人和，有很強(qiáng)的區(qū)位優(yōu)勢和知名度，所以在保定市

2、場上應(yīng)走直接渠道與間接渠道相結(jié)合、線上與線下相結(jié)合的密集型營銷策略，在保定市場上實(shí)施渠道精耕，完善終端管理。說明：（1）天香乳業(yè)公司本部位于保定市東風(fēng)東路，對于公司附近的消費(fèi)者，可以從廠家直接購貨，在條件允許的情況下，通過收取適當(dāng)?shù)馁M(fèi)用可提供直接的送貨上門服務(wù)。（2）在市區(qū)內(nèi)由公司直接供貨，通過各大超市、便利店 渠道結(jié)構(gòu)簡圖和個(gè)體工商戶等零售機(jī)構(gòu)銷售到消費(fèi)者手中。（3）顧客還可通過網(wǎng)上訂貨，在市區(qū)內(nèi)通過分片治理的方法，在每個(gè)區(qū)域內(nèi)配備專門送貨員，由送貨員在就進(jìn)零售點(diǎn)取貨，送至顧客家中。 （4）在保定下轄的縣、鄉(xiāng)等地，則采取區(qū)域獨(dú)家代理或經(jīng)銷的方式進(jìn)行銷售，由代理或經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)充當(dāng)貨物中轉(zhuǎn)站，由他們

3、將貨物鋪到零散于各縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)的商部中。在以上渠道重建和完善結(jié)束后，則開始渠道精耕的具體實(shí)施步驟：（1） 渠道精耕實(shí)施的第一階段1） 基礎(chǔ)資料的收集。收集所有零售終端的資料，建立客戶檔案，畫出地域圖?？蛻魴n案包括：店鋪名、負(fù)責(zé)人名、地址、電話、性質(zhì)（固定或流動(dòng)）。2） 基礎(chǔ)資料的整理。根據(jù)客戶檔案及地域圖繪制業(yè)務(wù)分布網(wǎng)點(diǎn)總圖并按區(qū)域線路整理客戶檔案，在總圖上標(biāo)明客戶所在地及客戶編號(hào)。3） 客戶簡單分級(jí)。以大型商場和大賣場進(jìn)行產(chǎn)品展示，將市區(qū)學(xué)校、幼兒園、以及住宅區(qū)商鋪和重點(diǎn)縣的代理商和經(jīng)銷商作為A級(jí)客戶;市區(qū)十字路口、繁華地帶商鋪和次重點(diǎn)縣的代理商和經(jīng)銷商為B級(jí)客戶；其他為C級(jí)客戶。4） 路線確定及

4、拜訪頻率的確定。針對不同的分級(jí)，確定拜訪路線，確保拜訪頻率。要集中人力、物力資源，確保貨物供應(yīng)、特制廣告牌和促銷品的分配。A、B級(jí)客戶拜訪率應(yīng)達(dá)到85%以上，C級(jí)客戶至少為75%，確保鋪貨率達(dá)80%以上。（2） 渠道精耕實(shí)施的第二階段1） 資料的修訂。及時(shí)補(bǔ)充新增資料，分析客戶情況。2） 數(shù)據(jù)分析。根據(jù)銷售資料，準(zhǔn)確計(jì)算統(tǒng)計(jì)各店產(chǎn)品銷售情況，進(jìn)行每店銷量、每店平均銷量與總銷量的百分比分析，以此得出每店的銷售信息（區(qū)域代理商和經(jīng)銷商當(dāng)做單店處理銷售，顧客的網(wǎng)上訂貨不算在店面銷量內(nèi)）。3） 客戶等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的重新評(píng)定。根據(jù)客戶銷售信息的統(tǒng)計(jì)資料，將單店銷量與總銷量的百分比按由大到小排列，百分比達(dá)40%

5、的客戶為A級(jí)客戶，百分比為25%-39%的客戶為B級(jí)客戶，其余為C級(jí)客戶。4） 重新制定拜訪頻率。A級(jí)客戶，方針是穩(wěn)固占有，資源支持。拜訪頻率每周兩次，嚴(yán)格產(chǎn)品上架率，保證供貨，外觀陳列，展示生動(dòng)化。在POP、促銷品、銷售獎(jiǎng)勵(lì)上政策支持。B級(jí)客戶，穩(wěn)固占有、搶占貨架，挖潛促銷、提升銷量。拜訪頻率每周一次并輔以產(chǎn)品推廣人員的店面、店頭促銷。5） 線路調(diào)整。將A、B、C級(jí)客戶以不同顏色標(biāo)注于地圖上，觀察分布情況，對原有訪問路線進(jìn)行調(diào)整，結(jié)合業(yè)務(wù)員的工作能力，本著合理利用時(shí)間、保證拜訪頻率，工作機(jī)會(huì)相對公正的原則分配工作區(qū)域，劃定工作路線。 在很長一段時(shí)期內(nèi)，該流程需定期循環(huán)執(zhí)行，直到達(dá)到業(yè)務(wù)管理、業(yè)務(wù)開展的最優(yōu)化。2、 拓展渠道的選擇 在保定以外的地區(qū)中天香品牌并不廣為人知，處于被蒙牛、伊利、君樂寶等知名品牌的全面壓制之中，尤其是在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)、信息暢通的地區(qū)，消費(fèi)者對品牌更加注重。因?yàn)榇笃放凭痛碇叩馁|(zhì)量，更高的安全保障，問題奶制品的風(fēng)波雖已過去，但消費(fèi)者恢復(fù)對市場的信心卻需要長時(shí)間才能實(shí)現(xiàn)，那么他們就更加不會(huì)輕易地接受一個(gè)不知名的品牌了。但是問題奶對于普通的縣級(jí)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的影響卻沒有那么深刻，在產(chǎn)品同質(zhì)的情況下，人們還是會(huì)選擇比較有價(jià)格優(yōu)勢的產(chǎn)品。因此，可用天香的低端產(chǎn)品在保定以外優(yōu)先開辟四五級(jí)市場，當(dāng)產(chǎn)品獲