團(tuán)購(gòu)電子商務(wù)操作手冊(cè)

1、.前言：ERIEF INTRODUCTION第一章 XXX電子商務(wù)定義1.1 XXX是做什么的？1.2 XXX的服務(wù)對(duì)象是誰(shuí)？1.3 XXX的服務(wù)模式？第二章 XXX經(jīng)營(yíng)定位2.1 XXX的經(jīng)營(yíng)思路2.2 XXX的發(fā)展方向PRODUCT ARCHITECTURE第三章 XXX平臺(tái)架構(gòu)sp3.1XXX的平臺(tái)運(yùn)營(yíng)構(gòu)架概述3.2 XXX系統(tǒng)簡(jiǎn)介PRODUCT INTRODUCTION第四章 XXX商戶管理系統(tǒng)介紹4.1 XXX商圈的定義4.2 幫助企業(yè)建立會(huì)員系統(tǒng)4.3 幫助企業(yè)完善會(huì)員系統(tǒng)4.4 幫助企業(yè)提升會(huì)員系統(tǒng)4.5 商戶系統(tǒng)平臺(tái)運(yùn)用解析PROFIT MODEL第五章 各方收益模式描述5.1

2、.1XXX收益模式描述5.1.2 行業(yè)聯(lián)盟收益分析5.1.3 商戶收益分析第六章 商務(wù)洽談流程6.1商務(wù)人員態(tài)度6.2洽談流程概述第七章 案例答疑7.1回答標(biāo)準(zhǔn)7.2常見問(wèn)題案例TERMINAL INTRODUCTION（缺）第八章 員工操作說(shuō)明8.1 角色8.2 權(quán)限規(guī)劃附注：名詞解釋Brief Introdution第1章 XXX當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，傳統(tǒng)商業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的根本就是對(duì)消費(fèi)主體客戶（消費(fèi)者）的爭(zhēng)奪。客戶是商業(yè)企業(yè)生存的基礎(chǔ)，當(dāng)前商業(yè)企業(yè)各種市場(chǎng)行為，都是圍繞著客流量、客頻度（忠誠(chéng)度）、客單價(jià)展開，其中，客單價(jià)受到行業(yè)屬性、市場(chǎng)成熟度等客觀因素影響，發(fā)揮空間有限，解決客

3、流量和忠誠(chéng)度則成為商業(yè)企業(yè)日常經(jīng)營(yíng)最核心的工作。在解決客流量和忠誠(chéng)度方面，商家普遍采用了會(huì)員制鎖定和吸引客戶，通過(guò)優(yōu)惠促銷、購(gòu)物積分等手段，刺激客戶消費(fèi)。會(huì)員制本身是鎖定客戶的手段，大量會(huì)員需要更強(qiáng)勁力 度的優(yōu)惠政策，這將以損失商家的利潤(rùn)空間為前提，并且在吸引更多會(huì)員方面比較盲目，造成資源浪費(fèi)，而不能達(dá)到既定目標(biāo)。我們研究發(fā)現(xiàn)，當(dāng)前會(huì)員制存在的重要基礎(chǔ)條件就是會(huì)員積分，但積分回饋由于受企業(yè)利潤(rùn)空間影響，多是選擇一些積分換禮品、積分換服務(wù)的形式進(jìn)行操作，降低了積分的價(jià)值以及對(duì)會(huì)員的吸引。XXX就是為解決商業(yè)企業(yè)客流量和忠誠(chéng)度而誕生的，XX既會(huì)員，X既流通，讓會(huì)員和積分流通，資源共享，我們創(chuàng)造了一

4、個(gè)嶄新的多方共贏的商業(yè)模式。1.1我們是做什么的XXX是一家以互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用為基礎(chǔ)，采用積分運(yùn)營(yíng)的方式為傳統(tǒng)行業(yè)做營(yíng)銷服務(wù)，對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)進(jìn)行資源整合的公司。針對(duì)商業(yè)企業(yè)客流量和忠誠(chéng)度不能有效提升問(wèn)題，我們通過(guò)兩大理念幫助企業(yè)解決問(wèn)題。第一，我們提出非競(jìng)業(yè)聯(lián)盟概念，利用匯緣通開發(fā)的平臺(tái)，將非競(jìng)業(yè)性商業(yè)進(jìn)行聯(lián)盟，由于非競(jìng)業(yè)聯(lián)盟能夠形成相互保護(hù)，具有安全性，提升競(jìng)了爭(zhēng)力，聯(lián)盟為促進(jìn)各企業(yè)會(huì)員置換創(chuàng)造了條件，達(dá)到解決商業(yè)企業(yè)客流量目的。第二，會(huì)員積分本身是具有價(jià)值的，具有貨幣屬性中的流通價(jià)值和支付手段兩大屬性，我們的工作重點(diǎn)是解決積分的流通價(jià)值，在不影響各企業(yè)自身價(jià)值利潤(rùn)的前提下，讓積分能夠在各企業(yè)之間有條

5、件的進(jìn)行相互兌換，相互流通，發(fā)揮積分的最大價(jià)值，最大程度促進(jìn)會(huì)員消費(fèi)，提升企業(yè)的客流量和忠誠(chéng)度。新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，傳統(tǒng)商業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。如何依靠營(yíng)銷提高服務(wù)行業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，如何采取有效的營(yíng)銷組合自我推廣是所有傳統(tǒng)商業(yè)服務(wù)行業(yè)所面臨的難題。XXX對(duì)積分運(yùn)用進(jìn)行深入研究，尋找以積分運(yùn)營(yíng)為傳統(tǒng)服務(wù)行業(yè)營(yíng)銷的一般性規(guī)律，創(chuàng)立以積分為介質(zhì)的商圈模式。為廣大的商業(yè)服務(wù)行業(yè)服務(wù)，降低銷售的門檻、軟化銷售服務(wù)的難度。XXX是服務(wù)的輸出者，將互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用深度挖掘，以技術(shù)平臺(tái)為基礎(chǔ)，將積分運(yùn)營(yíng)做為一種標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)內(nèi)容，形成一種符合市場(chǎng)運(yùn)用規(guī)則的模式化服務(wù)產(chǎn)品，為行業(yè)聯(lián)盟型公司或單體商戶提供更豐富的經(jīng)營(yíng)手段，擴(kuò)大行業(yè)

6、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，為社會(huì)和企業(yè)創(chuàng)造更多價(jià)值。XXX就是這種價(jià)值創(chuàng)造和服務(wù)提供者。1.2我們服務(wù)對(duì)象是誰(shuí)XXX是通過(guò)積分運(yùn)營(yíng)為商戶提供營(yíng)銷服務(wù)的，我們的服務(wù)對(duì)象重點(diǎn)是第三產(chǎn)業(yè)，包括所有商業(yè)企業(yè)、服務(wù)業(yè)和行業(yè)聯(lián)盟，商業(yè)公司包括零售商品、銀行、通信運(yùn)營(yíng)商、服裝門店、餐飲娛樂(lè)等市場(chǎng)；服務(wù)業(yè)是指物流、美發(fā)等；行業(yè)聯(lián)盟是指如e美食、XXX俱樂(lè)部、XXX體育聯(lián)盟這種為具體領(lǐng)域會(huì)員服務(wù)的公司。現(xiàn)實(shí)中，我們考慮會(huì)被大多數(shù)年輕的、時(shí)尚的人群經(jīng)常性光顧的第三產(chǎn)業(yè)。隨著公司的發(fā)展，我們也將會(huì)對(duì)第二產(chǎn)業(yè)中品牌意識(shí)較強(qiáng)、競(jìng)爭(zhēng)激烈的快消品企業(yè)進(jìn)行服務(wù)。1.3 我們的服務(wù)模式我們服務(wù)的對(duì)象主要主要針對(duì)企業(yè)，對(duì)現(xiàn)有服務(wù)對(duì)象本身已有會(huì)員

7、系統(tǒng)，可以通過(guò)XXX平臺(tái)進(jìn)行會(huì)員數(shù)據(jù)交互，進(jìn)行會(huì)員置換；對(duì)目前沒(méi)有會(huì)員系統(tǒng)的企業(yè)，我們幫助商戶建立會(huì)員系統(tǒng)，并促進(jìn)其進(jìn)入非競(jìng)業(yè)聯(lián)盟。在此基礎(chǔ)上，針對(duì)所有的合作方，提供我們的服務(wù)，做好會(huì)員促銷。第二章 XXX經(jīng)營(yíng)定位秉承創(chuàng)新和服務(wù)理念，我們提出一種嶄新的商業(yè)模式，雖然我們不是專業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)和商業(yè)的經(jīng)營(yíng)者，但我們開創(chuàng)了互聯(lián)網(wǎng)在商業(yè)領(lǐng)域中的深度運(yùn)用，通過(guò)我們的理念和服務(wù)輸出，讓互聯(lián)網(wǎng)將商業(yè)資源串接起來(lái)，XXX平臺(tái)為樞紐，形成暢通的大流通商業(yè)環(huán)境，在此環(huán)境下，每個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷資源都得到了無(wú)限的增加，這是一種企業(yè)和社會(huì)價(jià)值的創(chuàng)造。雖然我們還沒(méi)有創(chuàng)造歷史，但我們已經(jīng)邁出了讓歷史記錄的第一步。XXX的核心經(jīng)營(yíng)是

8、服務(wù)輸出，主要服務(wù)于上游商戶，這是我們的根本。我們是網(wǎng)絡(luò)深度應(yīng)用于商業(yè)的開拓者、商圈資源整合者、是服務(wù)提供者、是新商業(yè)模式創(chuàng)造者。2.1我們的經(jīng)營(yíng)思路我們旨做營(yíng)銷服務(wù)，我們重點(diǎn)目標(biāo)客戶是上游商戶和行業(yè)聯(lián)盟，上游商戶是指規(guī)模比較小，經(jīng)營(yíng)理念相對(duì)落后，沒(méi)有加入行業(yè)聯(lián)盟的散戶型商戶。我們本身不發(fā)卡、不發(fā)展會(huì)員，不侵占和威脅商戶的利益，而是提升商戶的利益，為合作伙伴提供豐富盈利手段以及提升其自身營(yíng)銷能力的解決方案。我們對(duì)商戶或行業(yè)聯(lián)盟提供XXX系統(tǒng)，加入系統(tǒng)平臺(tái)的商戶即為XXX的會(huì)員單位，會(huì)員單位所發(fā)行的會(huì)員卡擁有XXX的log授權(quán)及符合XXX積分運(yùn)營(yíng)規(guī)則的磁道格式，以實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)和資源互通的前提條件。2

9、.2我們的發(fā)展方向創(chuàng)新突破，創(chuàng)造價(jià)值。挖掘互聯(lián)網(wǎng)在商業(yè)領(lǐng)域的深度運(yùn)用，服務(wù)于傳統(tǒng)商業(yè)，讓服務(wù)的企業(yè)進(jìn)一步突破競(jìng)爭(zhēng)和發(fā)展瓶頸，成為商業(yè)領(lǐng)域的集大成者。XXX則秉承服務(wù)營(yíng)銷理念，成為溝通商戶和客戶、商戶和商戶之間的橋梁，做一流的網(wǎng)絡(luò)深度運(yùn)用、商業(yè)資源整合、營(yíng)銷服務(wù)、服務(wù)流通的企業(yè)。PRODUCT ARCHITECTURE第三章 XXX平臺(tái)架構(gòu)3.1XXX運(yùn)營(yíng)構(gòu)架概述XXX平臺(tái)是XXX提供服務(wù)的技術(shù)實(shí)現(xiàn)手段，平臺(tái)是一組互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用系統(tǒng)，它將各個(gè)商戶的會(huì)員管理系統(tǒng)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)鏈接起來(lái)。平臺(tái)有運(yùn)營(yíng)、技術(shù)開發(fā)、通道支持三個(gè)角色，以運(yùn)營(yíng)商為主導(dǎo)結(jié)合技術(shù)開發(fā)與通道商在市場(chǎng)進(jìn)行合作。XXX公司為平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)方，提供全

10、套的產(chǎn)品研究及研發(fā)需求方案，主導(dǎo)開發(fā)；并結(jié)合通道資源的支付公司作為項(xiàng)目的通道支持方，這就是匯緣通的平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)構(gòu)架。支付公司系統(tǒng)中心3.2XXX操作系統(tǒng)介紹平臺(tái)是多層系統(tǒng)加POS結(jié)算終端組成的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用，起到不同的商戶和客戶之間的橋梁作用。對(duì)于商戶而言通用積分平臺(tái)是一個(gè)應(yīng)用管理工具；對(duì)于消費(fèi)者而言平臺(tái)是集積分管理與商戶信息的綜合商務(wù)門戶網(wǎng)站。1、 信息登記錄入、認(rèn)證、備案。2、 積分管理中心，設(shè)定各項(xiàng)業(yè)務(wù)參數(shù)。3、 商戶系統(tǒng)、持卡人運(yùn)用的備案。四、動(dòng)態(tài)收集、日志報(bào)表、財(cái)務(wù)報(bào)表。運(yùn)營(yíng)商管理平臺(tái)1、 商戶信息門戶2、 虛擬商城3、 匯緣通對(duì)外發(fā)布POS結(jié)算終端匯緣通門戶1、 商戶積分結(jié)算2、 通用積分

11、結(jié)算3、 消費(fèi)采集商戶會(huì)員管理平臺(tái)個(gè)人中心1、 商戶會(huì)員管理2、 商戶積分規(guī)則設(shè)定3、 商戶積分與通用積分的兌換率設(shè)定4、 積分動(dòng)態(tài)明細(xì)報(bào)表、財(cái)務(wù)明細(xì)報(bào)表1、 商戶積分管理2、 兌換通用積分3、 通用積分管理4、 個(gè)人信息中心5、 商圈動(dòng)態(tài)商戶管理系統(tǒng)注：詳細(xì)內(nèi)容由技術(shù)部門培訓(xùn)。第四章 XXX商務(wù)管理系統(tǒng)介紹XXX商務(wù)管理系統(tǒng)，具有積分匯兌、商戶信息管理等功能，是XXX針對(duì)服務(wù)的上游商戶開發(fā)的系統(tǒng)。起到了商戶和商戶之間、商戶和會(huì)員之間、商戶對(duì)行業(yè)聯(lián)盟以及商戶和XXX之間的橋梁紐帶作用，是各商戶之間以及商戶和XXX開展合作的基礎(chǔ)。4.1 XXX商圈的定義 商圈，分為地域性和功能性兩大類。具體是指

12、以經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所為中心，沿著一定的方向和距離擴(kuò)展，吸引顧客的輻射范圍，或者能滿足消費(fèi)者不同需求的各種業(yè)態(tài)組成的商業(yè)閉環(huán)。 XXX商圈是指以營(yíng)銷服務(wù)輸出為基礎(chǔ)，以XXX平臺(tái)為樞紐，連接起來(lái)的由傳統(tǒng)商業(yè)聯(lián)盟組成的商業(yè)閉環(huán)，XXX商圈也可以看做是功能性商圈。XXX商圈不同于傳統(tǒng)意義上的商圈，XXX商圈具有聯(lián)合服務(wù)、資源共享等特點(diǎn)。汽車業(yè)餐飲業(yè)XXX服務(wù)輸出體育業(yè)商超業(yè)4.2 幫助商戶建立會(huì)員系統(tǒng)依據(jù)XXX經(jīng)營(yíng)和服務(wù)理念，根據(jù)我們所提出的商圈概念，如果想在這個(gè)商圈中獲得更多利益，就必須依托XXX平臺(tái)，擁有自己的會(huì)員系統(tǒng)。對(duì)于目前沒(méi)有會(huì)員體統(tǒng)的商戶，我們幫助其建立會(huì)員系統(tǒng)，并幫助其進(jìn)入我們的商圈，獲得會(huì)員資源

13、的共享。我們的會(huì)員系統(tǒng)，跟傳統(tǒng)意義上會(huì)員系統(tǒng)偏向管理有一定區(qū)別，通常會(huì)員系統(tǒng)，類似的由攜程、商超等，會(huì)員系統(tǒng)是其管理會(huì)員的工具，記錄日常消費(fèi)、進(jìn)行信息傳遞、管理自身運(yùn)營(yíng)等。我們的會(huì)員系統(tǒng)具有管理和營(yíng)銷兩大主要功能，會(huì)員系統(tǒng)建立伊始，既能夠在商圈內(nèi)進(jìn)行會(huì)員積分流通，以發(fā)揮會(huì)員系統(tǒng)營(yíng)銷的作用。建立會(huì)員系統(tǒng)的對(duì)象主要指中小型商戶，這部分商戶消費(fèi)隨機(jī)性較強(qiáng)，規(guī)模較小，經(jīng)營(yíng)理念相對(duì)落后，沒(méi)有自己的會(huì)員系統(tǒng)。通過(guò)XXX開發(fā)的會(huì)員系統(tǒng)，這些商戶可以直接使用，在享有積分流通、商圈會(huì)員資源的同時(shí)，還具有會(huì)員數(shù)據(jù)管理的功能。XXX作為此項(xiàng)系統(tǒng)和服務(wù)的提供者，將保證客戶數(shù)據(jù)的安全、系統(tǒng)的正常運(yùn)行。4.3 幫助商戶完

14、善會(huì)員系統(tǒng)對(duì)于目前已有會(huì)員系統(tǒng)的商戶，鑒于會(huì)員不能共享，積分不能流通的問(wèn)題，我們提出了合作群的概念，非競(jìng)業(yè)企業(yè)之間，通過(guò)特定的合作規(guī)則，實(shí)現(xiàn)資源的共享流通。具體講，就是我們幫助其完善會(huì)員系統(tǒng)，讓會(huì)員和積分進(jìn)行流通，利用XXX平臺(tái)，通過(guò)我們營(yíng)造的商圈，在商戶自身會(huì)員系統(tǒng)上增加流通功能，我們通過(guò)對(duì)商戶終端POS機(jī)的升級(jí)改造，讓不同商家的數(shù)據(jù)交互得以實(shí)現(xiàn)，讓不同商家的會(huì)員和積分，具有了流通的基礎(chǔ)條件，不同商家按照一定的合作規(guī)則可以展開合作。4.4 幫助商戶提升會(huì)員系統(tǒng)目前商戶會(huì)員系統(tǒng)，只是發(fā)揮了會(huì)員數(shù)據(jù)記錄管理、信息傳遞的基本作用，對(duì)于會(huì)員系統(tǒng)的流通價(jià)值、營(yíng)銷溢價(jià)完全沒(méi)有發(fā)揮出來(lái)。我們的重點(diǎn)工作就是

15、要對(duì)商戶會(huì)員系統(tǒng)進(jìn)行價(jià)值上的提升。XXX商圈是以消費(fèi)層為標(biāo)準(zhǔn)而組建，建立在XXX平臺(tái)加盟商戶形成的商業(yè)聯(lián)盟以及合作群，有非競(jìng)業(yè)性質(zhì)的橫向圈，也有包括競(jìng)業(yè)在內(nèi)的縱向圈，XXX的作用類似于立體交通樞紐，讓各個(gè)商家有序運(yùn)行。上圖可以看出，在XXX商圈下，出現(xiàn)了各種非競(jìng)業(yè)性聯(lián)盟及合作群，每個(gè)商戶面對(duì)的潛在消費(fèi)都是無(wú)限增加的，在該商圈下，通過(guò)XXX網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)將商戶之間的聯(lián)系起來(lái)，形成了強(qiáng)大的吸聚效應(yīng)，每個(gè)聯(lián)盟商戶和單體商戶都獲得了巨大的潛在消費(fèi)資源，XXX從中起到了鏈接和流通的作用。通過(guò)商戶終端POS機(jī)的升級(jí)改造，讓不同商家的會(huì)員和積分具備了流通的基礎(chǔ)條件，但XXX營(yíng)造的是一個(gè)商圈，如果商戶想要發(fā)揮會(huì)員系

16、統(tǒng)更大價(jià)值，就要吸納商圈內(nèi)更多的會(huì)員消費(fèi)。但同時(shí)會(huì)產(chǎn)生積分兌換、結(jié)算等問(wèn)題，也容易產(chǎn)生利益糾紛，特別是多個(gè)商戶共同出現(xiàn)的情況下，問(wèn)題將更加復(fù)雜。我們的平臺(tái)從技術(shù)上對(duì)不同商戶積分兌換問(wèn)題進(jìn)行了解決，我們的服務(wù)從結(jié)算問(wèn)題上、商戶利益協(xié)調(diào)上進(jìn)行了解決。通過(guò)上圖可以看出，XXX平臺(tái)將不同商戶、持卡人聯(lián)系起來(lái)，商戶使用XXX系統(tǒng)的同時(shí)也進(jìn)入了XXX的商圈，已經(jīng)成為了XXX商圈里的一員。各個(gè)商家的數(shù)據(jù)可以進(jìn)行交互，同時(shí)利用XXX的平臺(tái)，進(jìn)行積分的大流通，對(duì)不同商戶的積分賦予不同的價(jià)值，進(jìn)行自愿、自由流通。這種以積分和會(huì)員為紐帶建立起來(lái)的商圈，讓商戶會(huì)員系統(tǒng)得到了溢價(jià)，發(fā)揮了資源使用的最大價(jià)值。持卡人成為了

17、各商戶共同潛在消費(fèi)的會(huì)員，發(fā)展會(huì)員變得更為簡(jiǎn)單。 在XXX營(yíng)造的商圈下，在商圈積分大流通環(huán)境下，所有的商戶都擁有本商圈下潛在會(huì)員資源，通過(guò)積分將會(huì)員消費(fèi)行為分配到各個(gè)商戶。完全解決了客流量和忠誠(chéng)度的問(wèn)題。此外，行業(yè)聯(lián)盟商戶也在提供其特色領(lǐng)域的服務(wù)，但是這種服務(wù)是單一的，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能夠滿足其服務(wù)人群的日常眾多需求，XXXX商圈為行業(yè)聯(lián)盟旗下的會(huì)員提供了更多的服務(wù)內(nèi)容，餐飲、體育、娛樂(lè)等等領(lǐng)域的會(huì)員可以通過(guò)積分的流通去享受到各種各樣的服務(wù)，在非競(jìng)業(yè)的模式下，各個(gè)聯(lián)盟商進(jìn)行服務(wù)互補(bǔ)的同時(shí)有很高的安全度，不用擔(dān)心會(huì)員外流。 餐飲 旅游美容積分消費(fèi)積分消費(fèi)服務(wù)服務(wù)積分消費(fèi) 客戶 零售 汽車體育服務(wù)積分消費(fèi)服

18、務(wù)積分消費(fèi)服務(wù)服務(wù)積分消費(fèi) 上圖顯示出了，商圈下除能夠促進(jìn)會(huì)員流通，刺激消費(fèi)外，在服務(wù)方面也完成了共享，一個(gè)會(huì)員可以選擇性的擁有自己想要的服務(wù)。行業(yè)聯(lián)盟競(jìng)爭(zhēng)激烈，各個(gè)聯(lián)盟商都在不斷豐富自己的服務(wù)的特色，尋求服務(wù)差異化，XXX提供的多類型服務(wù)共同輸出的模式，在保證行業(yè)聯(lián)盟自身服務(wù)的同時(shí)會(huì)員獲得了其他的服務(wù)回報(bào)，對(duì)于行業(yè)聯(lián)盟所提供的服務(wù)來(lái)說(shuō)是一種增值。這無(wú)形中提升了行業(yè)聯(lián)盟商在其行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。4.5 商戶系統(tǒng)平臺(tái)運(yùn)用解析在XXXX商圈下，我們簽約商戶需安裝匯緣通，是由“商戶會(huì)員管理平臺(tái)”及“POS結(jié)算終端”兩部分組成。XXX為商戶進(jìn)行服務(wù)是建立在商戶有完善的之上的。在簽約商戶方面，XXX“商戶會(huì)員

19、管理平臺(tái)”是我們的客戶操作的網(wǎng)站平臺(tái)，平臺(tái)提供完善的會(huì)員管理功能，平臺(tái)是集會(huì)員管理、商戶積分管理的工具。在POS終端消費(fèi)方面，由XXX升級(jí)改造的“POS結(jié)算終端”鋪設(shè)在商家收銀柜臺(tái)，持卡人在商戶的XXXPOS機(jī)具上才可以正常的進(jìn)行積分消費(fèi)等等，POS機(jī)具上嵌入了匯緣通提供的很多增值服務(wù)，如銀行卡消費(fèi)、預(yù)儲(chǔ)值消費(fèi)等等。注：詳情由技術(shù)部門進(jìn)行培訓(xùn)。第五章 各方收益模式描述在XXX的平臺(tái)下，利用我們的服務(wù)輸出，資源整合效應(yīng)，形成了行業(yè)聯(lián)盟、商戶、客戶、XXX多方共贏的局面。行業(yè)聯(lián)盟獲得了多重盈利手段，增強(qiáng)了自身盈利能力；商戶獲得了更多的會(huì)員，提升了積分價(jià)值和吸引力，降低了營(yíng)銷成本；客戶則有用了更多的

20、選擇，消費(fèi)獲得了額外的增值；XXX則扮演了服務(wù)提供者的角色，創(chuàng)造了自身的盈利模式。5.1.1XXX收益模式描述XXX提供商戶系統(tǒng)及營(yíng)銷服務(wù)的解決方案，XXX的收益是建立在整個(gè)操作流程之中的，其中最為關(guān)鍵的是XXX的主力收益部分是對(duì)商戶收取的營(yíng)銷服務(wù)費(fèi)用，XXX是平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)商，但是其對(duì)商戶及行業(yè)聯(lián)盟所扮演的角色是營(yíng)銷工作的服務(wù)商，系統(tǒng)是這項(xiàng)工作的效果體現(xiàn)方式，XXX的營(yíng)銷服務(wù)工作的目的是為商戶做收益增量，這也是營(yíng)銷工作的核心價(jià)值，所以XXX收取的費(fèi)用是商戶的營(yíng)銷服務(wù)費(fèi)，而這種費(fèi)用的收取原則是按照效果取費(fèi)的，其計(jì)量的方式是也是通過(guò)我們核心經(jīng)營(yíng)的內(nèi)容-積分。團(tuán)購(gòu)返利會(huì)員持XXX標(biāo)示卡在商戶發(fā)生的消費(fèi)

21、，產(chǎn)生消費(fèi)后，商戶支付給XXX部分傭金作為團(tuán)購(gòu)性質(zhì)營(yíng)銷服務(wù)的返利行為?；貍驎?huì)員持XXX標(biāo)示卡在商戶發(fā)生的積分消費(fèi)，XXX公司在簽約商戶積分托管下，扣除回傭部分。手續(xù)費(fèi)會(huì)員對(duì)出對(duì)入時(shí)，XXX按兌換金額收取一定的比例作為手續(xù)費(fèi)。會(huì)員系統(tǒng)租賃費(fèi)XXX為商戶提供商戶會(huì)員管理系統(tǒng)及服務(wù)器租賃費(fèi)。XXX收取租賃費(fèi)用。營(yíng)銷服務(wù)費(fèi)XXX為配合商戶階段性的營(yíng)銷活動(dòng)需要，不定期的應(yīng)商戶的營(yíng)銷形式的需要為其定制促銷方案，并利用自身強(qiáng)大的會(huì)員系統(tǒng)進(jìn)行針對(duì)性的支持！產(chǎn)生的營(yíng)銷服務(wù)費(fèi)用。5.1.2行業(yè)聯(lián)盟的收益分析 目前市場(chǎng)上涌現(xiàn)了很多商業(yè)聯(lián)盟類型的公司，如美食行業(yè)的e美食、集美食與娛樂(lè)行業(yè)服務(wù)的大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)也有專業(yè)從事體

22、育人群服務(wù)的昂派體育聯(lián)盟。XXX為行業(yè)聯(lián)盟公司提供積分營(yíng)銷的服務(wù)功能，行業(yè)聯(lián)盟公司可以得到以下收益。一）豐富的盈利手段 目前大多數(shù)的行業(yè)聯(lián)盟公司的盈利是弱勢(shì)的，其主要盈利方式為三種，第一種是會(huì)員卡的售賣；第二種是團(tuán)購(gòu)性質(zhì)的商戶返利；第三種為廣告收益。而XXX提供的服務(wù)下收益點(diǎn)會(huì)大大增多n 現(xiàn)金消費(fèi)返傭收益 第三方所發(fā)行的XXX聯(lián)名卡，是會(huì)員消費(fèi)積分的憑證，消費(fèi)者在商戶使用現(xiàn)金消費(fèi)時(shí)，既可享受傳統(tǒng)的打折讓利，同時(shí)可以參與通用積分。第三方在用戶刷卡后向加盟商家按一定比例收取營(yíng)銷傭金。以E美食為例，食客在餐廳消費(fèi)，既享受折扣同時(shí)，其支付的用餐款，只要是通過(guò)積分卡刷卡支付的，將由運(yùn)營(yíng)商按一定比例費(fèi)用作

23、為為飯店促銷的營(yíng)銷傭金。n 積分消費(fèi)折讓分成收益 會(huì)員的通用積分達(dá)到一定值后，在第三方所屬加盟商戶中可以消費(fèi)。第三方可以與商家約定更為優(yōu)惠的折扣，其折讓部分將由XXX公司與第三方按相應(yīng)比例共同分成。n 廣告增值收益 XXX將給予各代理聯(lián)盟商圈運(yùn)營(yíng)商一定數(shù)量和質(zhì)量的媒體發(fā)布權(quán)限。主要將在XXX官方網(wǎng)站和XXX會(huì)員手冊(cè)上體現(xiàn)。n 單店系統(tǒng)運(yùn)維收益 XXX提供單店會(huì)員管理系統(tǒng)，聯(lián)盟商戶可根據(jù)行業(yè)特性制定合理價(jià)格，向加盟商戶出售或出租，并與XXX按相應(yīng)比例分成。5.1.3 商戶收益分析在市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)的情況下，商家做強(qiáng)做大除了向消費(fèi)者出售品質(zhì)優(yōu)良的商品或服務(wù)，客戶的管理是其加強(qiáng)自身競(jìng)爭(zhēng)力的重要工作。商圈

24、對(duì)于獨(dú)立商戶有哪些利益，還是要立于商家本身發(fā)展所需來(lái)分析。在XXX商圈流通環(huán)境下，依托匯緣通平臺(tái)和服務(wù)的輸出，商戶能夠獲得多方面收益，總體上講，加入?yún)R緣通商圈的商戶，能夠解決客流量、忠誠(chéng)度和擴(kuò)大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)等。解決客戶忠誠(chéng)度在解決客戶忠誠(chéng)度方面，怎樣穩(wěn)定老客戶成為關(guān)鍵，實(shí)際上這條是現(xiàn)代商務(wù)很成熟的客戶營(yíng)銷手法；比如很多國(guó)際航空公司為他們的旅館提供目的地酒店服務(wù)；餐廳為自己的客戶提供運(yùn)動(dòng)體驗(yàn)券；等等，其實(shí)率先能夠?yàn)榭蛻籼峁﹦e人不能提供的增值服務(wù)，恰恰是留住客戶的最好辦法；客戶的需求是多重的，所以異業(yè)合作勢(shì)在必行。在我們的平臺(tái)下形成了廣泛異業(yè)合作的機(jī)制，給商戶的老客戶提供了更多服務(wù)選擇，使得消費(fèi)具有更

25、多增值效應(yīng)。同時(shí)在XXX營(yíng)造的商圈下，積分商業(yè)運(yùn)用平臺(tái)，可以將不同業(yè)態(tài)的商戶進(jìn)行有針對(duì)性的互助搭配，形成合作群，進(jìn)行資源共享。比如超市行業(yè)屬于高流水低利潤(rùn)的商戶，商戶的客流多、但利潤(rùn)較薄，可回報(bào)用戶用自身的商業(yè)方式反哺是很困難的，餐飲業(yè)屬于低流水、高利潤(rùn)的行業(yè)，需求的是客源，高流水低利潤(rùn)的商戶將客戶源源不斷的輸出至低流水搞利潤(rùn)的行業(yè)；前者完成了客戶服務(wù)；后者得到了商業(yè)目標(biāo)，兩者之間用積分匯兌的方式平衡彼此利益關(guān)系，達(dá)成平衡合作。無(wú)形中將客流量和忠誠(chéng)度得到提升。解決客流量客戶對(duì)于商戶來(lái)說(shuō)就是資源，資源是需要呵護(hù)與培育的；不同業(yè)態(tài)的客戶進(jìn)行互換增值，會(huì)帶給消費(fèi)更加豐富的呵護(hù)，衣食住行的全套刺激，消

26、費(fèi)者的消費(fèi)生命會(huì)得到極大的延長(zhǎng)從而提升其增值，積分商業(yè)運(yùn)用平臺(tái)就是要對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行多層面、多行業(yè)、多類型的立體消費(fèi)刺激，形成不斷增值的商業(yè)體系。傳統(tǒng)積分商戶活動(dòng)圖 B商戶A支付積分消費(fèi)成本消費(fèi)支付積分成本積分消費(fèi)積分消費(fèi)消費(fèi) A通用積分商戶活動(dòng)圖支付積分消費(fèi)成本商戶A B消費(fèi)獲取積分積分消費(fèi)消費(fèi)獲取積分 A積分消費(fèi)商戶B支付積分消費(fèi)成本n 積分服務(wù)投入到新客戶的拓展上，匯緣通成為一種營(yíng)銷工具以上兩張圖所涉及的活動(dòng)內(nèi)容是相同的；但是在積分消費(fèi)這個(gè)環(huán)節(jié)上發(fā)生了對(duì)象上的轉(zhuǎn)變；傳統(tǒng)積分商戶對(duì)客戶進(jìn)行積分服務(wù)是對(duì)自己的原有客戶，但是在通用積分平臺(tái)上；商戶的積分消費(fèi)具有了多重選擇。在XXX積分流通理念下，以

27、XXX的商圈和平臺(tái)作支撐，每一個(gè)商戶都在理論上都擁有了其他商戶的會(huì)員，成為吸納新客戶的有效手段，而不需要付出太多代價(jià)。將客戶的忠誠(chéng)度綁定在單一商戶里轉(zhuǎn)由綁定在一個(gè)商圈里，為消費(fèi)者創(chuàng)造更加寬松的消費(fèi)環(huán)境，同時(shí)各商戶可以聯(lián)合對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行營(yíng)銷服務(wù)。很多商戶都苦于無(wú)法提供延續(xù)性、質(zhì)量高的消費(fèi)刺激方案，消費(fèi)者在經(jīng)歷一段時(shí)間之后必然進(jìn)入疲憊期，轉(zhuǎn)投其他商戶已成必然；傳統(tǒng)積分營(yíng)銷方式的單向性使得商戶無(wú)法長(zhǎng)時(shí)間的對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行高質(zhì)量的消費(fèi)刺激。在積分能夠流通的環(huán)境下，已經(jīng)改變了消費(fèi)指向性，消費(fèi)環(huán)境得到大幅度改善，空間更加寬松，消費(fèi)者具有了更多選擇，積分價(jià)值的體現(xiàn)，消費(fèi)者將會(huì)想辦法將積分進(jìn)行消化，最好的選擇就是消

28、費(fèi)。在這種環(huán)境下，商戶的客流量會(huì)大大增加。擴(kuò)大商戶競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)潛在客戶的增加，營(yíng)銷成本的降低，無(wú)形中將會(huì)為自己爭(zhēng)取的更多市場(chǎng)機(jī)會(huì)，更大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。XXX平臺(tái)內(nèi)的商戶其實(shí)是一個(gè)商業(yè)聯(lián)盟，對(duì)于同行來(lái)說(shuō)就是一個(gè)聯(lián)盟壁壘，同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)不再是你一家門店，而是一個(gè)聯(lián)盟體系；這會(huì)使商戶在競(jìng)爭(zhēng)中取得有利位置而變得更加安全。同時(shí)XXX也將利用自身資源，如網(wǎng)絡(luò)廣告、短信平臺(tái)等手段，幫助商戶進(jìn)行營(yíng)銷服務(wù)，鎖定會(huì)員，進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷，在同業(yè)中取得更大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。第六章 商務(wù)洽談流程商務(wù)洽談是開展業(yè)務(wù)最重要的環(huán)節(jié)，能否取得成功，或者能否在不耗費(fèi)大量精力的情況下取得成功，首次接觸并能夠正確的進(jìn)行交流非常關(guān)鍵。同時(shí)，商務(wù)人員是

29、對(duì)外交流的窗口之一，代表公司的形象，商務(wù)人員的言行舉止應(yīng)嚴(yán)格要求自己。本章節(jié)重點(diǎn)對(duì)業(yè)務(wù)人員在同商戶洽談過(guò)程中，應(yīng)注意的事項(xiàng)給予強(qiáng)調(diào)和說(shuō)明。6.1 商務(wù)人員態(tài)度XXX定位為營(yíng)銷服務(wù)公司，商務(wù)人員在同商戶的交流與談判過(guò)程中，應(yīng)本著謙虛、服務(wù)客戶的態(tài)度，以客戶需求為中心，進(jìn)行開展業(yè)務(wù)交流。切忌不要以我為主對(duì)客戶進(jìn)行說(shuō)教，XXX的經(jīng)營(yíng)理念之一就是服務(wù)，客戶是我們的業(yè)務(wù)來(lái)源，為客戶服務(wù)是我們的宗旨。接觸過(guò)程中注意自身用語(yǔ)，要有禮貌的進(jìn)行回答客戶的疑問(wèn)，態(tài)度熱情，端正自身態(tài)度。同時(shí)，在接觸的過(guò)程中也要做到不亢不卑，維護(hù)公司的形象和利益。6.2 洽談流程概述商務(wù)人員在業(yè)務(wù)開展過(guò)程中，出要有正確的態(tài)度外，洽談

30、技巧也是必要掌握的。因?yàn)槲覀兓诰W(wǎng)絡(luò)深度運(yùn)用的新商業(yè)模式，是營(yíng)銷服務(wù)的提供者，對(duì)洽談要求更高，怎樣讓我們的客戶快速理解并接受，是我們業(yè)務(wù)開展過(guò)程中首要考慮的。首先，了解客戶需求，就是客流量和忠誠(chéng)度問(wèn)題。商務(wù)人員在約見客戶時(shí)，首先應(yīng)該針對(duì)客戶的需求，提出我們能夠做到解決這兩個(gè)方面的問(wèn)題，從而引起客戶對(duì)洽談的興趣。其次，解決疑問(wèn)，就是怎樣實(shí)現(xiàn)問(wèn)題。在引起了客戶的洽談興趣后，客戶會(huì)急于知道怎樣實(shí)現(xiàn)，通過(guò)什么手段實(shí)現(xiàn)困擾企業(yè)發(fā)展問(wèn)題。如此以來(lái)，我們就能夠運(yùn)用我們的營(yíng)銷理念和系統(tǒng)平臺(tái)對(duì)客戶進(jìn)行答疑。要強(qiáng)調(diào)互聯(lián)網(wǎng)的深度運(yùn)用、非競(jìng)業(yè)、資源共享等理念和手段，通用積分則是一種實(shí)現(xiàn)這種理念的工具，最后向客戶介紹。

31、第三，解決利益，就是各方利益分配問(wèn)題。在客戶對(duì)我司各方面有深入了解后，如果有合作興趣，必然會(huì)涉及到自身的投入和各方面利益分配的問(wèn)題。在此，要對(duì)客戶強(qiáng)調(diào)的是小的投入，有可能帶來(lái)的大回報(bào)。不會(huì)為客戶帶來(lái)一些經(jīng)營(yíng)成本的劇增，只是讓將一部分營(yíng)銷費(fèi)用，通過(guò)更加有效的方式，提升自身的投入產(chǎn)出比，帶來(lái)更大的價(jià)值。第四，解決效率，如果前期的洽談是過(guò)程，本部分就是結(jié)果的呈現(xiàn)。在確定客戶合作意向后，應(yīng)盡快簽訂合作協(xié)議，幫助客戶實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)對(duì)接、積分流通、采集客戶信息上傳網(wǎng)站等。我們依然要本著服務(wù)客戶的態(tài)度，最大程度的幫助客戶實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷增值。同時(shí)，讓客戶任何我們的效率。第七章 案例答疑商務(wù)人員在面向客戶洽談時(shí)，會(huì)遇到各種

32、各樣的問(wèn)題，作為服務(wù)的一方，我們不應(yīng)該拒絕客戶的任何問(wèn)題，也不應(yīng)該隨意回答客戶的問(wèn)題。7.1 回答標(biāo)準(zhǔn)基本問(wèn)題：這些問(wèn)題是指公司已經(jīng)明確的，在業(yè)務(wù)開展范圍內(nèi)的，即已經(jīng)有準(zhǔn)確答案的問(wèn)題。對(duì)于這些問(wèn)題，商務(wù)人員要能夠熟練的、客觀的進(jìn)行回答，這是開展業(yè)務(wù)需要掌握的基礎(chǔ)技能。模糊問(wèn)題：這些問(wèn)題是指公司已經(jīng)考慮到，但沒(méi)有明確給出答案的，或者由于商務(wù)人員對(duì)問(wèn)題答案沒(méi)有理解、記憶清晰的問(wèn)題。這部分問(wèn)題，商務(wù)人員不可以隨意回答，可以委婉的進(jìn)行解釋，并在洽談后給予客戶電話或再次拜訪給予客戶準(zhǔn)確答案。陌生問(wèn)題：這些問(wèn)題是指公司從未考慮到的，可能會(huì)損害或者為公司帶來(lái)額外的利益的問(wèn)題。這部分問(wèn)題，商務(wù)人員一概不能給予

33、回答，可以禮貌的向客戶進(jìn)行解釋，洽談后向公司進(jìn)行匯報(bào)，統(tǒng)一解決，然后給予客戶準(zhǔn)確回答。7.2 客戶常見問(wèn)題案例1.加入商圈要怎么做？需要提供什么？如果客戶有會(huì)員系統(tǒng)，只需要將會(huì)員系統(tǒng)同XXX平臺(tái)對(duì)接，發(fā)行具有XXXLOGO標(biāo)志的聯(lián)名卡即可。如果客戶沒(méi)有會(huì)員系統(tǒng)，需要使用XXX開發(fā)的單店會(huì)員系統(tǒng)，然后發(fā)行聯(lián)名會(huì)員卡即可。2.需要投入成本？客戶不需要投入什么成本，只是將一部分營(yíng)銷費(fèi)用進(jìn)行了從新分配，而獲取更大的回報(bào)。如果沒(méi)有會(huì)員系統(tǒng)的客戶，需要租用XXX開發(fā)的會(huì)員系統(tǒng)，此外，需要承擔(dān)制作聯(lián)名卡的工本費(fèi)。跟可能帶來(lái)的更多消費(fèi)人群看，少量的增加一些投入是非常值得的。3.有哪些手段能切實(shí)有效的給帶來(lái)客源

34、？XXX商圈本身就為各個(gè)企業(yè)創(chuàng)造了資源共享的條件，在該商圈下客戶資源被無(wú)限放大，為客戶創(chuàng)造了帶來(lái)客源的基礎(chǔ)條件。此外，通過(guò)XXX平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)了積分流通，促進(jìn)了會(huì)員置換。同時(shí)，客源是否旺盛，也取決于客戶本身對(duì)顧客的吸引。4.系統(tǒng)操作的難度？系統(tǒng)本身就是站在客戶和消費(fèi)者方便使用的角度開發(fā)的，操作起來(lái)不會(huì)有任何難度，同時(shí)XX也將為客戶進(jìn)行培訓(xùn)，也會(huì)電話接受客戶的技術(shù)咨詢。5.積分如何流通?積分是否流通取決于客戶是否愿意流通，當(dāng)然讓積分流通能夠更大程度的吸引客源，共享商圈資源。在XXX平臺(tái)下，所有客戶都可以實(shí)現(xiàn)積分流通，XXX開發(fā)了通用積分，相當(dāng)于現(xiàn)金，客戶可以通過(guò)設(shè)置一定匯率，讓自家積分和通用積分進(jìn)行自由兌換，消費(fèi)者可以通過(guò)通用積分在商圈內(nèi)進(jìn)行消費(fèi)，從而各個(gè)商戶的積分都能夠自由流通。6.商圈的消費(fèi)定位是否符合他們的消費(fèi)需求？XXX商圈是功能性商圈，面向的是全社會(huì)消費(fèi)者，能夠滿足各類人群的消費(fèi)需求。XXX提供了資源共享的平臺(tái)，也會(huì)對(duì)商戶之間進(jìn)行相互搭配，進(jìn)行異業(yè)合作，形成消費(fèi)良性互補(bǔ)。7.是否可