銷售管理之目標計劃與分解

1、編輯課件1銷售目標管理銷售目標管理編輯課件2目 錄第一篇：第一篇：目標管理概要目標管理概要第二篇：第二篇：銷售目標管理銷售目標管理第三篇：第三篇：目標的設(shè)定與分解目標的設(shè)定與分解第四篇：第四篇：如何達成銷售目標如何達成銷售目標第五篇：第五篇：目標的考核目標的考核編輯課件3第一篇第一篇目標管理概要目標管理概要編輯課件4目標的意義成功就等于目標，其他的一切都是這句話的注解 美國潛能大師：伯恩崔西今天的生活狀態(tài)不由今天所決定，它是我們過去生今天的生活狀態(tài)不由今天所決定，它是我們過去生活目標的結(jié)果！活目標的結(jié)果！編輯課件5目標管理的定義和含義 1.定義定義 2.三層含義三層含義 使組織中的上級和下級一

2、起參與組織目標的制定，由此決定上下級的責任和分目標，并使其在目標實施中實行自我控制，以努力完成目標的現(xiàn)代管理方法。（1）共同商定目標。（參與）（2）目標分解。(目標體系)（3）自我控制。(授權(quán)管理和自我評價)編輯課件6目標管理五要素目標管理五要素編輯課件7目標管理的威力:舵、鐘、鏡、梅所以對個人而言，目標的威力就是：q 給人的行為設(shè)定明確的方向，使人充分了解自己每一個行為的目的q使自己知道什么是最重要的事情，有助于合理安排時間q迫使自己未雨綢繆，把握今天q使人能清晰地評估每一個行為的進展，正面檢討每一個行為的效率q使人在沒有得到結(jié)果之前，就能“看”到結(jié)果，從而產(chǎn)生持續(xù)的信心、熱情與動力對團隊而

3、言：q目標管理能促進“向前進的管理”q目標管理能帶來“達成干勁、導(dǎo)向重點、集中精力”的效果q目標管理使“解決問題”成為可能q目標管理能培養(yǎng)能干的人q目標管理能把人與人間之關(guān)系，以“連帶感”連結(jié)編輯課件8人對目標的期望強度1、如果期望強度為0，那么它相應(yīng)的表現(xiàn)特征就有兩種情況，一種是真的不想要；另一種是找借口，但真實原因是不敢想，不知為什么要，害怕付出和失敗，害怕做不到別人會笑話。我們將此定義為不想要，當然他的結(jié)果是得不到！2、期望強度為20%-30%，表現(xiàn)特征是空想，整天做白日夢，光說不做，不愿付出，不知從何開始，連自己都不敢相信會變?yōu)槭聦?。將這一類定義為瞎想想，其結(jié)果是過不了幾天就會忘記自己

4、曾經(jīng)這樣想過！3、期望強度為50%，表現(xiàn)為有最好，沒有也罷，努力爭取一段時間之后便會放棄，凡事3分鐘熱度，碰到困難就退縮，成天幻想著不付出就能得到，這一類定義為想要，但十有八九不成功！4、期望強度為70%-80%，確實是他真正的目標，但似乎決心不夠，尤其是改變自己的決心不夠，等待機遇，靠運氣成功，即使得不到也不會轉(zhuǎn)為安慰自己：曾經(jīng)努力過，也算對得起自己，馬上再換另一個目標。這一類定義為很想要，有可能成功，因為運氣而成功，也因為運氣而失??！5、期望強度為99%，潛意識中那一絲放棄的念頭，決定他關(guān)鍵時刻不能排除萬難，堅持到底，直到成功；對他而言，也許付出100%的努力比達不到目標更為痛苦，其實第9

5、9步放棄與此時的100%之間的差別不是1%而是100%！6、期望強度為100%，其表現(xiàn)特征不惜一切代價，不達目的死不休，沒有任何退路可言，對于他們來說，達不成目的的后果很嚴重，達不成比死還可怕。這一種的定義是一定要，所以他們一定有辦法得到！編輯課件9目標的具體分類編輯課件10第二篇銷售目標管理編輯課件11銷售目標管理的含義編輯課件12銷售目標管理的三大階段三大階段三大階段三、成果評價的階段二、目標達成過 程的階段一、目標設(shè)定階段編輯課件13上級上級 下級下級目標管理目標管理共同制定計劃共同制定計劃確定目標、標準，選擇行動方案確定目標、標準，選擇行動方案上下級之間共同反饋上下級之間共同反饋下級完

6、成工作任務(wù)、上級予以支持下級完成工作任務(wù)、上級予以支持共同控制共同控制檢查任務(wù)完成情況、進入下一個周期檢查任務(wù)完成情況、進入下一個周期銷售目標管理的過程:三個共同 編輯課件14目標管理程序編輯課件15目標管理層次體系所運用資料管理層次目標層次總監(jiān)經(jīng)理主管業(yè)務(wù)大目標（組織目標）經(jīng)營部門目標銷售個人各小組、車間歷史銷售總額歷史月度銷售額歷史各經(jīng)銷商銷售額歷史各業(yè)務(wù)員銷售額歷史各區(qū)域銷售額歷史個產(chǎn)品銷售額競爭對手情況行業(yè)發(fā)展情況整體趕集發(fā)展情況策略規(guī)劃行動計劃行動計劃各銷售組管理層次與目標層次管理層次與目標層次編輯課件16第三篇銷售目標的設(shè)定與分解編輯課件17職責的認識現(xiàn)狀的深入探討達成基準的明確化

7、目標的設(shè)定目標的設(shè)定目標種類的熟知有挑戰(zhàn)意義的目標階段目標總目標子目標戰(zhàn)術(shù)目標短期目標長期目標戰(zhàn)略目標編輯課件18每個目標分出重要程度目標的數(shù)量主要目標35個左右目標的設(shè)定目標的設(shè)定編輯課件19Specific:具體的Relevant:相關(guān)聯(lián)的Measurable:可測量Time bound:時間Achievable:可實現(xiàn)設(shè)定目標的設(shè)定目標的SMART原理原理編輯課件20目標的設(shè)定原則n確定目標是主客觀條件的統(tǒng)一過程，即主觀的需要以及主觀條件與客觀環(huán)境的有機結(jié)合。因此，按“充分、必要”的原則處理好目標和條件的關(guān)系，是正確確定目標、保證管理績效的基礎(chǔ)。編輯課件21目標設(shè)定依據(jù)編輯課件22目標設(shè)

8、定期限編輯課件23綜上所述，我們就能合理制定出，2015年11月，12月銷售目標保？萬，爭？萬是科學合理的！是必須完成的！是和xx現(xiàn)有的資源適應(yīng)的！編輯課件24目標分解目標分解根據(jù)公司下達的目標將目標分解至部門并決定權(quán)重 根據(jù)公司發(fā)展策略制定相應(yīng)配合目標和績效評估指標 所有部門均有詳細的目標，評估指標所有目標、指標匯總應(yīng)達到公司的總目標部門全面建立責部門全面建立責任制度及績效評任制度及績效評估指標估指標 總監(jiān)、經(jīng)理、主總監(jiān)、經(jīng)理、主管、管、公司下達總公司下達總目標目標編輯課件25目標分解的目的：編輯課件26目標分解目標展開目標分解 繪制展開圖 明確目標責任和授權(quán) 目標協(xié)商 對策展開 編輯課件2

9、7銷售目標分解的維度編輯課件28業(yè)務(wù)員銷售目標制作的七個步驟編輯課件29業(yè)務(wù)員銷售業(yè)務(wù)員銷售目標制作的七個目標制作的七個步驟步驟編輯課件30業(yè)務(wù)員銷售業(yè)務(wù)員銷售目標制作的七個目標制作的七個步驟步驟編輯課件31第四篇第四篇如何達成銷售目標？如何達成銷售目標？編輯課件32巨大成功巨大成功徹底失敗徹底失敗 答案在于用什么方法推行目答案在于用什么方法推行目標管理標管理, ,特別是如何處理推行前特別是如何處理推行前的這段關(guān)鍵時間。的這段關(guān)鍵時間。編輯課件33完成目標的條件：編輯課件34銷售目標完成的方法PDCA循環(huán)nPDCA循環(huán)的概念最早是由美國質(zhì)量管理專家戴明提出來的，所以又稱為“戴明環(huán)”。PDCA四個英文字母及其在PDCA循環(huán)中所代表的含義如下： 1、 P（Plan）-計劃，確定方針和目標，確定活動計劃； 2、 D（Do）-執(zhí)行，實地去做，實現(xiàn)計劃中的內(nèi)