卓越營業(yè)部經(jīng)理培訓(xùn)課程

1、卓越營業(yè)部經(jīng)理培訓(xùn)課程 長(zhǎng)期的成功只是在我們時(shí)時(shí)心懷恐懼時(shí)才可能。長(zhǎng)期的成功只是在我們時(shí)時(shí)心懷恐懼時(shí)才可能。不要驕傲地回首我們過往取得的成功，而是要明察不要驕傲地回首我們過往取得的成功，而是要明察將導(dǎo)致我們未來的沒落。這樣我們才能集中精力于將導(dǎo)致我們未來的沒落。這樣我們才能集中精力于未來的挑戰(zhàn)，讓我們保持虛心、學(xué)習(xí)的饑渴及足夠未來的挑戰(zhàn)，讓我們保持虛心、學(xué)習(xí)的饑渴及足夠的靈活。的靈活。 IBMIBM總裁總裁GerstnerGerstner“知道不等于得到知道不等于得到”追求成功是人的本性追求成功是人的本性培訓(xùn)的目的：培訓(xùn)的目的：培養(yǎng)正確的判斷是非的能力，建立思考問題的方式。培養(yǎng)正確的判斷是非的

2、能力，建立思考問題的方式。DO THE RIGHT THINGS TO RIGHT壽險(xiǎn)是一個(gè)認(rèn)識(shí)誤區(qū)特多的行業(yè)。壽險(xiǎn)是一個(gè)認(rèn)識(shí)誤區(qū)特多的行業(yè)。不同點(diǎn)：每個(gè)人對(duì)同一問題的認(rèn)識(shí)不同，而正確不同點(diǎn)：每個(gè)人對(duì)同一問題的認(rèn)識(shí)不同，而正確的只有一種。的只有一種。共同點(diǎn)：所有的人都愿意追求成功共同點(diǎn)：所有的人都愿意追求成功預(yù)期培訓(xùn)效果預(yù)期培訓(xùn)效果 提升經(jīng)營理念提升經(jīng)營理念 邁向?qū)I(yè)邁向?qū)I(yè) 建立競(jìng)爭(zhēng)力建立競(jìng)爭(zhēng)力預(yù)期培訓(xùn)效果預(yù)期培訓(xùn)效果 提升經(jīng)營理念提升經(jīng)營理念 金領(lǐng)金領(lǐng) 首先是具備金領(lǐng)的思維模式首先是具備金領(lǐng)的思維模式 具備金領(lǐng)的專業(yè)能力具備金領(lǐng)的專業(yè)能力 才會(huì)有金領(lǐng)的收獲才會(huì)有金領(lǐng)的收獲 1、你是怎么判斷

3、的？、你是怎么判斷的？2、你將這個(gè)觀念宣導(dǎo)給你的業(yè)務(wù)員了嗎？、你將這個(gè)觀念宣導(dǎo)給你的業(yè)務(wù)員了嗎？保險(xiǎn)負(fù)增長(zhǎng)是行業(yè)的末日，保險(xiǎn)負(fù)增長(zhǎng)是行業(yè)的末日， 還是專業(yè)時(shí)代的來臨？還是專業(yè)時(shí)代的來臨？預(yù)期培訓(xùn)效果預(yù)期培訓(xùn)效果 邁向?qū)I(yè)邁向?qū)I(yè)專業(yè)時(shí)代的特征：專業(yè)時(shí)代的特征： 無論多聰明的人都有不知道的事無論多聰明的人都有不知道的事 一個(gè)人一生可能只能做好一件事情一個(gè)人一生可能只能做好一件事情專業(yè)人士：專業(yè)人士：與專業(yè)時(shí)代相匹配，可以什么都不會(huì)，但必須能做好一件事。與專業(yè)時(shí)代相匹配，可以什么都不會(huì)，但必須能做好一件事。專業(yè)人士的代價(jià)：專業(yè)人士的代價(jià)： 在所從事的專業(yè)領(lǐng)域不斷的艱苦學(xué)習(xí)。在所從事的專業(yè)領(lǐng)域不斷的

4、艱苦學(xué)習(xí)。 不斷地重復(fù)被他認(rèn)為的專業(yè)動(dòng)作。不斷地重復(fù)被他認(rèn)為的專業(yè)動(dòng)作。預(yù)期培訓(xùn)效果預(yù)期培訓(xùn)效果建立競(jìng)爭(zhēng)力建立競(jìng)爭(zhēng)力正確的理念正確的理念+專業(yè)的技能專業(yè)的技能=競(jìng)爭(zhēng)力競(jìng)爭(zhēng)力預(yù)期培訓(xùn)效果的量化標(biāo)準(zhǔn)預(yù)期培訓(xùn)效果的量化標(biāo)準(zhǔn)營業(yè)部營業(yè)部100人，月標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)人，月標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)100萬萬部經(jīng)理年收入部經(jīng)理年收入100萬萬 改變就在一念之間，改變就在一念之間，成敗就在一念之間，成敗就在一念之間，正確的是非觀，發(fā)展觀，決定組織發(fā)正確的是非觀，發(fā)展觀，決定組織發(fā)展成敗展成敗專業(yè)內(nèi)涵三要素專業(yè)內(nèi)涵三要素流程步驟流程步驟品質(zhì)品質(zhì)效率效率問題：你的推銷是憑感覺還是按流程？問題：你的推銷是憑感覺還是按流程？當(dāng)你遇到困難時(shí)，

5、是心情不好還是想辦法理清流程？當(dāng)你遇到困難時(shí)，是心情不好還是想辦法理清流程？專業(yè)精神：專業(yè)精神：在從事自己的專業(yè)工作時(shí)，不帶有情感；在從事自己的專業(yè)工作時(shí)，不帶有情感；在從事自己的專業(yè)工作時(shí)，不應(yīng)感到有壓力；在從事自己的專業(yè)工作時(shí)，不應(yīng)感到有壓力；在從事自己的專業(yè)工作時(shí)，能控制客戶的情緒，而自己在從事自己的專業(yè)工作時(shí)，能控制客戶的情緒，而自己的情緒不受影響；的情緒不受影響；問題：我們是否把情緒帶入我們的銷售和增員工作中？問題：我們是否把情緒帶入我們的銷售和增員工作中？我們跟醫(yī)生的專業(yè)精神相比，有何差距？我們跟醫(yī)生的專業(yè)精神相比，有何差距？病人感冒，醫(yī)生就感冒；病人感冒，醫(yī)生就感冒；病人發(fā)燒，醫(yī)

6、生就發(fā)燒；病人發(fā)燒，醫(yī)生就發(fā)燒；病人生癌癥，醫(yī)生就生癌癥。病人生癌癥，醫(yī)生就生癌癥。人的人的“性格性格”和團(tuán)隊(duì)的和團(tuán)隊(duì)的“性格性格”研討：一流競(jìng)爭(zhēng)力團(tuán)隊(duì)有什么性格？研討：一流競(jìng)爭(zhēng)力團(tuán)隊(duì)有什么性格？無論是銷售還是增員，作為管理者最無論是銷售還是增員，作為管理者最重要的工作就是將正確的理念植入團(tuán)重要的工作就是將正確的理念植入團(tuán)隊(duì)，拿走錯(cuò)誤的觀念，能做到這些方隊(duì)，拿走錯(cuò)誤的觀念，能做到這些方面的人，一定具備極高的專業(yè)價(jià)值。面的人，一定具備極高的專業(yè)價(jià)值。成功的團(tuán)隊(duì)一定具備成功的特質(zhì)。成功的團(tuán)隊(duì)一定具備成功的特質(zhì)。卓越營業(yè)部經(jīng)理培訓(xùn)班、課程結(jié)構(gòu)卓越營業(yè)部經(jīng)理培訓(xùn)班、課程結(jié)構(gòu)第八單元：行動(dòng)篇知信行合一知

7、信行合一第一單元：理念篇營業(yè)部的經(jīng)營哲學(xué)營業(yè)部的經(jīng)營哲學(xué)第二單元：規(guī)劃篇營業(yè)部規(guī)劃與年度計(jì)營業(yè)部規(guī)劃與年度計(jì)劃的擬定劃的擬定第七單元：支援系統(tǒng)兵馬未動(dòng)兵馬未動(dòng) 糧草先行糧草先行建立一流競(jìng)爭(zhēng)力的建立一流競(jìng)爭(zhēng)力的營業(yè)部營業(yè)部第三單元：選擇系統(tǒng)把組織做好把組織做好第六單元：銷售系統(tǒng)提升團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)力提升團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)力第五單元：增員系統(tǒng)把組織做大把組織做大第四單元：培訓(xùn)系統(tǒng)有效的培訓(xùn)有效的培訓(xùn)第一單元：理念篇營業(yè)部的經(jīng)營哲學(xué)營業(yè)部的經(jīng)營哲學(xué) 營業(yè)部的經(jīng)營哲學(xué)營業(yè)部的經(jīng)營哲學(xué)經(jīng)營哲學(xué)的定義經(jīng)營哲學(xué)的定義經(jīng)營哲學(xué)的作用經(jīng)營哲學(xué)的作用經(jīng)營哲學(xué)的范例經(jīng)營哲學(xué)的范例營業(yè)部經(jīng)營哲學(xué)定義營業(yè)部經(jīng)營哲學(xué)定義是團(tuán)隊(duì)的思維模式是團(tuán)隊(duì)

8、的思維模式是團(tuán)隊(duì)的是非標(biāo)準(zhǔn)是團(tuán)隊(duì)的是非標(biāo)準(zhǔn)是團(tuán)隊(duì)的信念是團(tuán)隊(duì)的信念是團(tuán)隊(duì)的價(jià)值觀是團(tuán)隊(duì)的價(jià)值觀是團(tuán)隊(duì)的行為規(guī)范是團(tuán)隊(duì)的行為規(guī)范是團(tuán)隊(duì)的性格是團(tuán)隊(duì)的性格是團(tuán)隊(duì)基因是團(tuán)隊(duì)基因是團(tuán)隊(duì)的靈魂是團(tuán)隊(duì)的靈魂 思考題：請(qǐng)部經(jīng)理深思熟慮，寫出營業(yè)部的經(jīng)營思考題：請(qǐng)部經(jīng)理深思熟慮，寫出營業(yè)部的經(jīng)營哲學(xué)，對(duì)其中的每一條都準(zhǔn)確描述。哲學(xué)，對(duì)其中的每一條都準(zhǔn)確描述。經(jīng)營哲學(xué)的寫法經(jīng)營哲學(xué)的寫法1）理想團(tuán)隊(duì)的樣子）理想團(tuán)隊(duì)的樣子2）按重要性排隊(duì)）按重要性排隊(duì)3）整理規(guī)范的語言）整理規(guī)范的語言4）對(duì)每一條清晰地解釋）對(duì)每一條清晰地解釋5）讓所有的人接受并執(zhí)行）讓所有的人接受并執(zhí)行營業(yè)部的經(jīng)營哲學(xué)營業(yè)部的經(jīng)營哲學(xué)經(jīng)營哲學(xué)經(jīng)

9、營哲學(xué)年度計(jì)劃年度計(jì)劃行行政政支支援援銷銷售售支支援援培培訓(xùn)訓(xùn)系系統(tǒng)統(tǒng)銷銷售售系系統(tǒng)統(tǒng)選選擇擇系系統(tǒng)統(tǒng)增增員員系系統(tǒng)統(tǒng)營業(yè)部的經(jīng)營哲學(xué)營業(yè)部的經(jīng)營哲學(xué).經(jīng)營哲學(xué)的作用.經(jīng)營哲學(xué)的范例.實(shí)作 我們相信：每一個(gè)正式的組織都有自己的經(jīng)營我們相信：每一個(gè)正式的組織都有自己的經(jīng)營信念信念 經(jīng)營哲學(xué)經(jīng)營哲學(xué) 而組織也就依循此信念去而組織也就依循此信念去運(yùn)作，并且賴此信念而生存。這項(xiàng)偏偏是一股在不運(yùn)作，并且賴此信念而生存。這項(xiàng)偏偏是一股在不知不覺中存在的推動(dòng)力量，為了使組織能夠長(zhǎng)期成知不覺中存在的推動(dòng)力量，為了使組織能夠長(zhǎng)期成功地運(yùn)作下去，此一信念有存在的必要性。功地運(yùn)作下去，此一信念有存在的必要性。經(jīng)營哲

10、學(xué)的范例建立卓越的工作標(biāo)準(zhǔn)；訂下斬釘截鐵的目標(biāo)；信守客戶至上的原則；有效的執(zhí)行；保持上進(jìn)心，為將來的成功作準(zhǔn)備；精通團(tuán)隊(duì)合作的重要；培養(yǎng)組織技巧；創(chuàng)造激動(dòng)人心的環(huán)境；和變革結(jié)為盟友；維持不斷的挑戰(zhàn)。建立卓越的工作標(biāo)準(zhǔn)建立卓越的工作標(biāo)準(zhǔn)為什么要建立卓越的工作標(biāo)準(zhǔn)？為什么要建立卓越的工作標(biāo)準(zhǔn)？什么是卓越的工作標(biāo)準(zhǔn)？什么是卓越的工作標(biāo)準(zhǔn)？怎樣根植卓越的工作標(biāo)準(zhǔn)？怎樣根植卓越的工作標(biāo)準(zhǔn)？建立卓越的工作標(biāo)準(zhǔn)建立卓越的工作標(biāo)準(zhǔn)為什么要建立卓越的工作標(biāo)準(zhǔn)？為什么要建立卓越的工作標(biāo)準(zhǔn)？明確就是力量明確就是力量卓越的標(biāo)準(zhǔn)吸引優(yōu)秀的人才卓越的標(biāo)準(zhǔn)吸引優(yōu)秀的人才卓越的標(biāo)準(zhǔn)培養(yǎng)優(yōu)秀的人才卓越的標(biāo)準(zhǔn)培養(yǎng)優(yōu)秀的人才卓越的

11、標(biāo)準(zhǔn)充分發(fā)揮個(gè)人的潛力卓越的標(biāo)準(zhǔn)充分發(fā)揮個(gè)人的潛力卓越的標(biāo)準(zhǔn)有利于建立團(tuán)隊(duì)的從業(yè)信心卓越的標(biāo)準(zhǔn)有利于建立團(tuán)隊(duì)的從業(yè)信心卓越的標(biāo)準(zhǔn)有利于創(chuàng)業(yè)公司建立品牌卓越的標(biāo)準(zhǔn)有利于創(chuàng)業(yè)公司建立品牌卓越的標(biāo)準(zhǔn)系統(tǒng)有利于清晰職涯規(guī)劃卓越的標(biāo)準(zhǔn)系統(tǒng)有利于清晰職涯規(guī)劃培養(yǎng)負(fù)責(zé)任的態(tài)度和素質(zhì)培養(yǎng)負(fù)責(zé)任的態(tài)度和素質(zhì)各層級(jí)的工作標(biāo)準(zhǔn)明確利于團(tuán)隊(duì)互動(dòng)、配合各層級(jí)的工作標(biāo)準(zhǔn)明確利于團(tuán)隊(duì)互動(dòng)、配合卓越的工作標(biāo)準(zhǔn)體系卓越的工作標(biāo)準(zhǔn)體系新進(jìn)業(yè)務(wù)員新進(jìn)業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)經(jīng)理業(yè)務(wù)經(jīng)理高級(jí)經(jīng)理高級(jí)經(jīng)理新進(jìn)業(yè)務(wù)員：新進(jìn)業(yè)務(wù)員：一個(gè)月轉(zhuǎn)正；一個(gè)月轉(zhuǎn)正；填寫計(jì)劃填寫計(jì)劃100，至少，至少50位準(zhǔn)客戶；位準(zhǔn)客戶；填寫工作日志；填寫工作日志；

12、每日至少拜訪每日至少拜訪6位客戶，其中至少位客戶，其中至少3位有效面位有效面談；談；每日出勤參加早會(huì)；每日出勤參加早會(huì)；每天晚上給主管每天晚上給主管 接受輔導(dǎo)；接受輔導(dǎo)；每周參加部夕會(huì)訓(xùn)練。每周參加部夕會(huì)訓(xùn)練。業(yè)務(wù)員：業(yè)務(wù)員：任何一個(gè)月不得低于任何一個(gè)月不得低于FYP10000，周周，周周1件，每月件，每月4件；件；填寫計(jì)劃填寫計(jì)劃100，隨時(shí)維持準(zhǔn)主顧至少，隨時(shí)維持準(zhǔn)主顧至少50位；位；填寫工作日志；填寫工作日志；每日至少拜訪每日至少拜訪5位客戶，其中至少位客戶，其中至少4位有位有效面談，效面談，1位有效增才拜訪；位有效增才拜訪；每日出勤參加早會(huì)；每日出勤參加早會(huì)；每天晚上給主管每天晚上給主

13、管 接受輔導(dǎo)；接受輔導(dǎo)；每周參加部夕會(huì)訓(xùn)練；每周參加部夕會(huì)訓(xùn)練；參加營業(yè)單位組織的市場(chǎng)活動(dòng)；參加營業(yè)單位組織的市場(chǎng)活動(dòng)；填寫增才計(jì)劃填寫增才計(jì)劃100，隨時(shí)維持準(zhǔn)主顧至少，隨時(shí)維持準(zhǔn)主顧至少20位；位； 。業(yè)務(wù)經(jīng)理：業(yè)務(wù)經(jīng)理：任何一個(gè)月個(gè)人業(yè)績(jī)不得低于FYP10000，周周出單，每月4件；任何一個(gè)月小組業(yè)績(jī)不得低于FYP100000，人均4件；每月第一周帶頭出單，每月20號(hào)前過萬；小組第一周活動(dòng)率50%，第二周活動(dòng)率80%，第三周活動(dòng)率100%；每日填寫計(jì)劃100和每日增才計(jì)劃100 ，隨時(shí)保持準(zhǔn)客戶和準(zhǔn)增才50位；每日檢查業(yè)務(wù)員工作日志并根據(jù)百分表進(jìn)行活動(dòng)輔導(dǎo)；每日至少3位有效業(yè)務(wù)面談；每日

14、至少增才面談1人，每月至少增才1人；每天晚上通過 進(jìn)行追蹤輔導(dǎo)；每日主持二次組會(huì)，進(jìn)行小組業(yè)務(wù)追蹤、案例分析和演練；每周參加營業(yè)單位的周經(jīng)營例會(huì)，對(duì)本周的組經(jīng)營狀況做分析：每周至少主持或主講1次營業(yè)單位大早會(huì)；參與并參加部、區(qū)、公司的各種會(huì)議及專項(xiàng)訓(xùn)練；每月進(jìn)行業(yè)務(wù)員的轉(zhuǎn)正和晉升生涯規(guī)劃；學(xué)習(xí)報(bào)表管理；積極參與公司、區(qū)、部等的公益活動(dòng)及事務(wù)。高級(jí)經(jīng)理：高級(jí)經(jīng)理：以身作則，月月過萬每日出勤,通過營業(yè)單位功能組的建立和運(yùn)做（早夕會(huì)、活動(dòng)管理、市場(chǎng)開拓、行政） ，組織早會(huì)、統(tǒng)計(jì)出勤率，進(jìn)行活動(dòng)量的管理；每日分析各小組業(yè)務(wù)狀況，把控周經(jīng)營節(jié)奏；每日直轄會(huì)議至少30分鐘；負(fù)責(zé)監(jiān)督轄下小組的組會(huì)運(yùn)做；每日

15、進(jìn)行業(yè)務(wù)員和業(yè)務(wù)經(jīng)理的輔導(dǎo)面談；每周主管會(huì)議一次以上（業(yè)務(wù)、管理、訓(xùn)練、激勵(lì)、分析）；每周參加公司的高級(jí)經(jīng)理例會(huì)，并及時(shí)傳達(dá)落實(shí)會(huì)議內(nèi)容每周至少增才面談1人，每月增才1人；每周至少2次夕會(huì)活動(dòng)，負(fù)責(zé)統(tǒng)籌安排；擬定每月、每季、每年?duì)I業(yè)單位經(jīng)營計(jì)劃；每月組織1次營業(yè)單位的市場(chǎng)活動(dòng)（銷售、增才、客服）負(fù)責(zé)每月人員晉升考核面談；負(fù)責(zé)營業(yè)單位的選擇，面談流程規(guī)范執(zhí)行；負(fù)責(zé)新進(jìn)人員的取得承諾面談；關(guān)注營業(yè)單位的組織架構(gòu)，培養(yǎng)營業(yè)單位的潛在領(lǐng)導(dǎo)；良質(zhì)契約、契約繼續(xù)率的管理，針對(duì)營業(yè)單位的目標(biāo)市場(chǎng)擬定商品策略；職場(chǎng)的布置氣氛，成為激勵(lì)人心的環(huán)境； 研討：請(qǐng)你寫出你的營業(yè)部的各層級(jí)員工的工作標(biāo)準(zhǔn)研討：請(qǐng)你寫出你

16、的營業(yè)部的各層級(jí)員工的工作標(biāo)準(zhǔn)怎樣貫徹執(zhí)行？怎樣貫徹執(zhí)行？卓越工作標(biāo)準(zhǔn)的根植卓越工作標(biāo)準(zhǔn)的根植1、新人決定性面談（增才選擇流程）、新人決定性面談（增才選擇流程）2、新人崗前培訓(xùn)班、新人崗前培訓(xùn)班3、新人上崗拜師會(huì)、新人上崗拜師會(huì)4、新人的第一次工作日志輔導(dǎo)、新人的第一次工作日志輔導(dǎo)5、新人轉(zhuǎn)正、新人轉(zhuǎn)正6、準(zhǔn)經(jīng)理的晉升面談?shì)o導(dǎo)、準(zhǔn)經(jīng)理的晉升面談?shì)o導(dǎo)7、業(yè)務(wù)經(jīng)理晉升培訓(xùn)、業(yè)務(wù)經(jīng)理晉升培訓(xùn)（培訓(xùn)輔導(dǎo)體系）（培訓(xùn)輔導(dǎo)體系）9、各層級(jí)的早夕會(huì)、各層級(jí)的早夕會(huì)10、職場(chǎng)布置、職場(chǎng)布置11、報(bào)表統(tǒng)計(jì)、報(bào)表統(tǒng)計(jì)12、競(jìng)賽激勵(lì)方案設(shè)計(jì)、競(jìng)賽激勵(lì)方案設(shè)計(jì)（營銷管理體系）（營銷管理體系）作業(yè)：作業(yè)：第二天第二天課

17、程回顧課程回顧作業(yè)發(fā)表作業(yè)發(fā)表訂下斬釘截鐵的目標(biāo)訂下斬釘截鐵的目標(biāo)訂下斬釘截鐵的目標(biāo)訂下斬釘截鐵的目標(biāo)目標(biāo)的內(nèi)涵目標(biāo)的正確認(rèn)知你到底想要什么？你到底想要什么？為什么想要？為什么想要？怎樣能得到？怎樣能得到？目標(biāo)就是你未來的現(xiàn)實(shí)目標(biāo)就是你未來的現(xiàn)實(shí)目標(biāo)的內(nèi)涵目標(biāo)的內(nèi)涵設(shè)定目標(biāo)的四大誤區(qū)（一）設(shè)定目標(biāo)的四大誤區(qū)（一）將沒有量化沒有時(shí)限的想法當(dāng)成是目將沒有量化沒有時(shí)限的想法當(dāng)成是目標(biāo)。其結(jié)果是無法衡量進(jìn)度，也無法標(biāo)。其結(jié)果是無法衡量進(jìn)度，也無法衡量結(jié)果衡量結(jié)果根據(jù)顯示可能性來訂目標(biāo)，而不根據(jù)顯示可能性來訂目標(biāo)，而不是建立在自己的憧憬上是建立在自己的憧憬上設(shè)定目標(biāo)的四大誤區(qū)（二）設(shè)定目標(biāo)的四大誤區(qū)（二

18、）依據(jù)現(xiàn)有的信息來訂目標(biāo)，而不是先依據(jù)現(xiàn)有的信息來訂目標(biāo)，而不是先訂目標(biāo)，再尋找?guī)椭繕?biāo)達(dá)成的信息訂目標(biāo)，再尋找?guī)椭繕?biāo)達(dá)成的信息設(shè)定目標(biāo)的四大誤區(qū)（三）設(shè)定目標(biāo)的四大誤區(qū)（三）根據(jù)自己現(xiàn)有的能力確立目標(biāo)，而根據(jù)自己現(xiàn)有的能力確立目標(biāo)，而不是先訂目標(biāo)，然后去逐一準(zhǔn)備達(dá)不是先訂目標(biāo)，然后去逐一準(zhǔn)備達(dá)成目標(biāo)所必備的能力成目標(biāo)所必備的能力設(shè)定目標(biāo)的四大誤區(qū)（四）設(shè)定目標(biāo)的四大誤區(qū)（四） 人人都想成功，然而為什么人人都想成功，然而為什么有的人有的人訂立訂立目標(biāo)后一個(gè)一個(gè)都能目標(biāo)后一個(gè)一個(gè)都能達(dá)成達(dá)成？ 而另外的而另外的許多人許多人訂立目標(biāo)后，卻常常訂立目標(biāo)后，卻常常達(dá)達(dá)不成不成？關(guān)于目標(biāo)的正確認(rèn)知關(guān)于

19、目標(biāo)的正確認(rèn)知期望期望強(qiáng)度強(qiáng)度定義定義表現(xiàn)特征表現(xiàn)特征結(jié)果結(jié)果50%50%想要想要有最好，沒有也罷；努力爭(zhēng)取有最好，沒有也罷；努力爭(zhēng)取一陣子；三分鐘熱度；一有困一陣子；三分鐘熱度；一有困難就退縮；幻想不怎么付出代難就退縮；幻想不怎么付出代價(jià)，各種條件都觸手可及，就價(jià)，各種條件都觸手可及，就能容易簽成大單。能容易簽成大單。十有八十有八九不成九不成功功期望強(qiáng)度與成功概率期望強(qiáng)度與成功概率期望期望強(qiáng)度強(qiáng)度定義定義表現(xiàn)特征表現(xiàn)特征結(jié)果結(jié)果0%0%不想不想要要一種情況是真的不想要；另一一種情況是真的不想要；另一種情況是找借口。其真實(shí)原因種情況是找借口。其真實(shí)原因是不敢想，不知為何要，害怕是不敢想，不知為

20、何要，害怕失敗、害怕付出，怕做不到讓失敗、害怕付出，怕做不到讓人恥笑。人恥笑。當(dāng)然得當(dāng)然得不到不到期望強(qiáng)度與成功概率期望強(qiáng)度與成功概率期望期望強(qiáng)度強(qiáng)度定義定義表現(xiàn)特征表現(xiàn)特征結(jié)果結(jié)果20%-20%-30%30%瞎想瞎想想想空想；白日夢(mèng)；隨便說著玩空想；白日夢(mèng)；隨便說著玩玩；只說不練；不愿付出；玩；只說不練；不愿付出；不知從何開始；自己都不敢不知從何開始；自己都不敢相信會(huì)變成現(xiàn)實(shí)。相信會(huì)變成現(xiàn)實(shí)。很快就會(huì)很快就會(huì)忘記自己忘記自己曾經(jīng)還這曾經(jīng)還這樣想過樣想過期望強(qiáng)度與成功概率期望強(qiáng)度與成功概率期望期望強(qiáng)度強(qiáng)度定義定義表現(xiàn)特征表現(xiàn)特征結(jié)果結(jié)果70%-70%-80%80%很想很想要要確實(shí)是他真正的目標(biāo)

21、，但改變確實(shí)是他真正的目標(biāo)，但改變自己的決心不夠；等待機(jī)遇，自己的決心不夠；等待機(jī)遇，靠運(yùn)氣成功；假使做不到，轉(zhuǎn)靠運(yùn)氣成功；假使做不到，轉(zhuǎn)而自我安慰：曾經(jīng)努力過，也而自我安慰：曾經(jīng)努力過，也算對(duì)得起自己，差不多啦算對(duì)得起自己，差不多啦有可能有可能因運(yùn)氣因運(yùn)氣成功或成功或失敗失敗期望強(qiáng)度與成功概率期望強(qiáng)度與成功概率期望期望強(qiáng)度強(qiáng)度定定義義表現(xiàn)特征表現(xiàn)特征結(jié)果結(jié)果90%90%非非常常想想要要潛意識(shí)中那一絲放棄的念頭，潛意識(shí)中那一絲放棄的念頭，決定他關(guān)鍵時(shí)刻不能排除萬難，決定他關(guān)鍵時(shí)刻不能排除萬難，堅(jiān)持到底，直到成功；對(duì)其而堅(jiān)持到底，直到成功；對(duì)其而言，也許付出言，也許付出100%100%努力比達(dá)努

22、力比達(dá)不成該目標(biāo)更痛苦。不成該目標(biāo)更痛苦。第第9999步放步放棄與第一棄與第一步放棄就步放棄就結(jié)果而言結(jié)果而言沒有分別沒有分別期望強(qiáng)度與成功概率期望強(qiáng)度與成功概率期望期望強(qiáng)度強(qiáng)度定定義義表現(xiàn)特征表現(xiàn)特征結(jié)果結(jié)果100100%一一定定要要不惜一切代價(jià)；不達(dá)目的不惜一切代價(jià)；不達(dá)目的死不休；不成功，便成仁；死不休；不成功，便成仁；沒有任何退路；達(dá)不成，沒有任何退路；達(dá)不成，后果比死還難受后果比死還難受沒什么比死、沒什么比死、比達(dá)不成更難比達(dá)不成更難以接受的，因以接受的，因此他一定有辦此他一定有辦法得到。法得到。期望強(qiáng)度與成功概率期望強(qiáng)度與成功概率“想要想要”還是還是“一定要一定要”？意愿有多強(qiáng)烈？

23、意愿有多強(qiáng)烈？達(dá)不成怎樣？達(dá)不成怎樣？愿意付出什么樣的代價(jià)？愿意付出什么樣的代價(jià)？斬釘截鐵的目標(biāo)“奇跡奇跡”的理解的理解現(xiàn)實(shí)的四種情形：現(xiàn)實(shí)的四種情形：看似可能，實(shí)際不可能（不要做）看似可能，實(shí)際不可能（不要做）看似可能，實(shí)際可能（人人能做）看似可能，實(shí)際可能（人人能做）看是不可能，實(shí)際不可能（根本不值做）看是不可能，實(shí)際不可能（根本不值做）看似不可能，實(shí)際可能（奇跡）看似不可能，實(shí)際可能（奇跡） 我們都知道即使堅(jiān)硬如大理石，也會(huì)有磨損的一天，即我們都知道即使堅(jiān)硬如大理石，也會(huì)有磨損的一天，即使明亮如黃銅，也會(huì)有腐蝕的一天，即使建造再偉大的神殿，使明亮如黃銅，也會(huì)有腐蝕的一天，即使建造再偉大的

24、神殿，也會(huì)有化為煙塵的一天。但如果我們以正確的經(jīng)營哲學(xué)來建也會(huì)有化為煙塵的一天。但如果我們以正確的經(jīng)營哲學(xué)來建立我們的組織，教育我們的員工，在逐步走向?qū)I(yè)的時(shí)代，立我們的組織，教育我們的員工，在逐步走向?qū)I(yè)的時(shí)代，我們就能創(chuàng)建一流競(jìng)爭(zhēng)力的卓越團(tuán)隊(duì)。我們就能創(chuàng)建一流競(jìng)爭(zhēng)力的卓越團(tuán)隊(duì)。 營業(yè)部的經(jīng)營哲學(xué)營業(yè)部的經(jīng)營哲學(xué)經(jīng)營哲學(xué)經(jīng)營哲學(xué)年度計(jì)劃年度計(jì)劃行政支援行政支援銷售支援銷售支援培訓(xùn)系統(tǒng)培訓(xùn)系統(tǒng)銷售系統(tǒng)銷售系統(tǒng)選擇系統(tǒng)選擇系統(tǒng)增員系統(tǒng)增員系統(tǒng)思考你有什么樣的夢(mèng)想？用什么樣的方法將他長(zhǎng)大？到哪里去找這樣的人？定位決定方向定位決定高度定位決定速度定位決定心態(tài)定位決定胸懷定位決定投入定位決定方法你有什

25、么樣的夢(mèng)想？你有什么樣的夢(mèng)想？問題：?jiǎn)栴}：我們?cè)谟每偭克季S。我們?cè)谟每偭克季S。99人為人為0，1人人100萬躉繳，這樣也是百人百萬。萬躉繳，這樣也是百人百萬。誤區(qū)：誤區(qū)：100人，人，100萬，這樣的團(tuán)隊(duì)好不好？萬，這樣的團(tuán)隊(duì)好不好？q 只有當(dāng)你了解了結(jié)構(gòu)，你才知道好與壞。只有當(dāng)你了解了結(jié)構(gòu)，你才知道好與壞。q 結(jié)構(gòu)美才是真的美。結(jié)構(gòu)美才是真的美。q 保費(fèi)代表現(xiàn)在，結(jié)構(gòu)代表未來。保費(fèi)代表現(xiàn)在，結(jié)構(gòu)代表未來。1、什么樣的定位決定了什么樣的架構(gòu) 增員選擇最大的問題是不認(rèn)真，不嚴(yán)肅。增員選擇最大的問題是不認(rèn)真，不嚴(yán)肅。你選擇的不是一個(gè)業(yè)務(wù)員；你選擇的不是一個(gè)業(yè)務(wù)員；你選擇的是未來的主管，未來的經(jīng)理，

26、未來的總監(jiān)；你選擇的是未來的主管，未來的經(jīng)理，未來的總監(jiān)；你選擇的是你終身合作的事業(yè)伙伴！你選擇的是你終身合作的事業(yè)伙伴！2、優(yōu)秀的人才，志同道合的事業(yè)伙伴，有共同的價(jià)值觀，與之相匹配的技能，超強(qiáng)的行動(dòng)力，持久的耐力，影響力，號(hào)召力增一個(gè)員就是增一個(gè)組織，一個(gè)市場(chǎng)，一個(gè)銀行。增一個(gè)員就是增一個(gè)組織，一個(gè)市場(chǎng)，一個(gè)銀行。什么是架構(gòu)？設(shè)定增員的高標(biāo)準(zhǔn)增員高品質(zhì)的新人，是建立一個(gè)成功營業(yè)部的基礎(chǔ)。成功癥候群：就是懂得設(shè)定高標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)你的營業(yè)部充滿了成功、高素質(zhì)的成員，那么就會(huì)有更多同類型的優(yōu)秀的人才受到吸引而加入你的團(tuán)隊(duì)。這就是成功吸引成功的中心概念。誤區(qū)：很多人認(rèn)為降低標(biāo)準(zhǔn)會(huì)使增員的速度提高。我要什

27、么樣的人？速度與質(zhì)量的關(guān)系 任何企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品不會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品品質(zhì)差而銷路很好并保持高速增長(zhǎng)。恰恰相反，只有在確保產(chǎn)品品質(zhì)的前提之下，才能創(chuàng)建品牌，高速擴(kuò)張，長(zhǎng)久發(fā)展。 團(tuán)隊(duì)建設(shè)也是如此，降低標(biāo)準(zhǔn)只會(huì)帶來短期的繁榮（假繁榮）。只有提高團(tuán)隊(duì)的品質(zhì)，使團(tuán)隊(duì)成員因?yàn)樯硖庍@樣的組織中而擁有自豪感、榮譽(yù)感，才能帶來長(zhǎng)期的、真正的繁榮。我們不能依靠吸毒來擺脫一時(shí)的困境。我要什么樣的人？增員方式的品質(zhì)用正確的理念能增加留存，用錯(cuò)誤的理念會(huì)增加脫落。依靠高官厚祿吸引不到真正優(yōu)秀的人才（合作伙伴）。只有偉大的夢(mèng)想和高遠(yuǎn)的目標(biāo)，才能找到志同道合的伙伴。增員方式的品質(zhì)的好壞決定你未來的輔導(dǎo)和留存的成本的高低。對(duì)標(biāo)準(zhǔn)的理

28、解：一種標(biāo)準(zhǔn)的本質(zhì)就是宣告歡迎哪一類人，排斥哪一類人。我要什么樣的人？你需要什么樣的人？壽險(xiǎn)營銷是一個(gè)奇跡不斷發(fā)生的行業(yè)，壽險(xiǎn)營銷是一個(gè)奇跡不斷發(fā)生的行業(yè)，又是一個(gè)誤區(qū)最多的行業(yè)。又是一個(gè)誤區(qū)最多的行業(yè)?？此苾?yōu)秀的人，也許很快就脫落了；看似優(yōu)秀的人，也許很快就脫落了；看似很一般的人，卻可能做得很好、很長(zhǎng)久?？此坪芤话愕娜?，卻可能做得很好、很長(zhǎng)久。為什么會(huì)出現(xiàn)這樣難以理解的現(xiàn)象？為什么會(huì)出現(xiàn)這樣難以理解的現(xiàn)象？ 壽險(xiǎn)營銷工作的特殊性容易使人們對(duì)人才的衡量壽險(xiǎn)營銷工作的特殊性容易使人們對(duì)人才的衡量標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)生錯(cuò)誤的判斷。如果我們用傳統(tǒng)行業(yè)的人才觀標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)生錯(cuò)誤的判斷。如果我們用傳統(tǒng)行業(yè)的人才觀來判斷壽險(xiǎn)

29、營銷的人才，難免出現(xiàn)較大的偏差。來判斷壽險(xiǎn)營銷的人才，難免出現(xiàn)較大的偏差。 古人云：失之毫厘，謬以千里。古人云：失之毫厘，謬以千里。壽險(xiǎn)營銷的人才觀不同于一般行業(yè)。壽險(xiǎn)營銷的人才觀不同于一般行業(yè)。答答 案案如何判斷壽險(xiǎn)業(yè)的人才？如何判斷壽險(xiǎn)業(yè)的人才？問題：?jiǎn)栴}：q 你從業(yè)以來，是否經(jīng)常看錯(cuò)人？你從業(yè)以來，是否經(jīng)?？村e(cuò)人？q 你增了多少人？增對(duì)了多少？增錯(cuò)了多少？你增了多少人？增對(duì)了多少？增錯(cuò)了多少？q 為什么你會(huì)看錯(cuò)人？為什么你會(huì)看錯(cuò)人？q 你真正理解壽險(xiǎn)行業(yè)的人才標(biāo)準(zhǔn)嗎？你真正理解壽險(xiǎn)行業(yè)的人才標(biāo)準(zhǔn)嗎？案例案例1： 某人，某人，MBA學(xué)歷，曾經(jīng)供職于學(xué)歷，曾經(jīng)供職于IBM公司，有豐富的銷售經(jīng)

30、驗(yàn)和人脈，公司，有豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)和人脈，原收入比較高。這樣的人是壽險(xiǎn)行業(yè)的優(yōu)秀人才嗎？你會(huì)錄用這樣的人嗎？原收入比較高。這樣的人是壽險(xiǎn)行業(yè)的優(yōu)秀人才嗎？你會(huì)錄用這樣的人嗎？ 不出勤：因?yàn)槲沂谴砣耍阅愎懿恢业目记?；不出勤：因?yàn)槲沂谴砣?，所以你管不著我的考勤?不參加培訓(xùn)：因?yàn)槲矣泻茇S富的銷售經(jīng)驗(yàn)，有很好的人脈，不參加培訓(xùn)：因?yàn)槲矣泻茇S富的銷售經(jīng)驗(yàn)，有很好的人脈， 我完全可以依靠自己獲得知識(shí)與技能，做好銷售；我完全可以依靠自己獲得知識(shí)與技能，做好銷售； 不拜訪：我有自己每天的工作安排，可能我一天不拜訪：我有自己每天的工作安排，可能我一天10訪，也可訪，也可 能一個(gè)人都不拜訪，我自己完全可

31、以控制；能一個(gè)人都不拜訪，我自己完全可以控制； 不記工作日志：我不相信不記工作日志：我不相信“沒有記錄就沒有發(fā)生沒有記錄就沒有發(fā)生”； 不接受前輩的任何建議：總是質(zhì)疑公司的制度，質(zhì)疑團(tuán)隊(duì)的不接受前輩的任何建議：總是質(zhì)疑公司的制度，質(zhì)疑團(tuán)隊(duì)的 規(guī)則。規(guī)則。當(dāng)你邀請(qǐng)他加盟你的團(tuán)隊(duì)，但他提出以下要求：當(dāng)你邀請(qǐng)他加盟你的團(tuán)隊(duì)，但他提出以下要求：案例案例2： 意愿強(qiáng)烈；意愿強(qiáng)烈； 能吃苦；能吃苦； 表達(dá)能力強(qiáng)；表達(dá)能力強(qiáng)； 有業(yè)余銷售的社會(huì)實(shí)踐經(jīng)歷；有業(yè)余銷售的社會(huì)實(shí)踐經(jīng)歷； 人脈比較匱乏；人脈比較匱乏； 不曾有固定收入來源；不曾有固定收入來源； 經(jīng)濟(jì)不能獨(dú)立。經(jīng)濟(jì)不能獨(dú)立。選擇要還是不要？你團(tuán)隊(duì)的意見

32、統(tǒng)一嗎？選擇要還是不要？你團(tuán)隊(duì)的意見統(tǒng)一嗎？某人，來自外地，某人，來自外地，23歲，應(yīng)屆本科畢業(yè)生。歲，應(yīng)屆本科畢業(yè)生。 你可以選擇以你可以選擇以100%的努力去獲取的努力去獲取1%的收獲，那么你可能不是一個(gè)合格的投資者的收獲，那么你可能不是一個(gè)合格的投資者與經(jīng)營者。這種類型的人選，做不好是正常的，做得好才不正常。與經(jīng)營者。這種類型的人選，做不好是正常的，做得好才不正常。 在實(shí)際工作中，會(huì)出現(xiàn)兩種觀念的激烈碰撞。一定有人說在實(shí)際工作中，會(huì)出現(xiàn)兩種觀念的激烈碰撞。一定有人說“要要”，也一定有，也一定有人說人說“不要不要”。錯(cuò)誤的判斷導(dǎo)致錯(cuò)誤的結(jié)果。只要你選擇了一個(gè)，你就可能（甚。錯(cuò)誤的判斷導(dǎo)致錯(cuò)

33、誤的結(jié)果。只要你選擇了一個(gè)，你就可能（甚至不得不）選擇至不得不）選擇10個(gè)，這也許就是你最終失敗的開始。個(gè)，這也許就是你最終失敗的開始。 你的團(tuán)隊(duì)脫落率高嗎？真正的原因在哪里？你的團(tuán)隊(duì)脫落率高嗎？真正的原因在哪里？ 觀念上一個(gè)微小的差別，選擇上的一念之差，很可能會(huì)導(dǎo)致最后觀念上一個(gè)微小的差別，選擇上的一念之差，很可能會(huì)導(dǎo)致最后的結(jié)果與你的期望相去甚遠(yuǎn)，甚至南轅北轍。的結(jié)果與你的期望相去甚遠(yuǎn)，甚至南轅北轍。分分 析析作為一名成功的壽險(xiǎn)代理人，候選人必須具備以下特征：作為一名成功的壽險(xiǎn)代理人，候選人必須具備以下特征：形象好、人脈好形象好、人脈好學(xué)習(xí)能力強(qiáng)、有行動(dòng)力學(xué)習(xí)能力強(qiáng)、有行動(dòng)力有遠(yuǎn)大的目標(biāo)和

34、理想有遠(yuǎn)大的目標(biāo)和理想有包容心有包容心正直、主動(dòng)、勤奮正直、主動(dòng)、勤奮高度的自我管理能力高度的自我管理能力高度自信、自助與自律高度自信、自助與自律終身從事壽險(xiǎn)事業(yè)的勇氣與承諾終身從事壽險(xiǎn)事業(yè)的勇氣與承諾培訓(xùn)只是點(diǎn)撥，而不是改變。選對(duì)人，培養(yǎng)起來就很容易。 經(jīng)營哲學(xué)是你必須堅(jiān)守的信條，是你事業(yè)的根基。經(jīng)營哲學(xué)是你必須堅(jiān)守的信條，是你事業(yè)的根基。 要成為卓越的經(jīng)理人，你必須提高你在大是大非要成為卓越的經(jīng)理人，你必須提高你在大是大非問題面前的判斷和取舍的能力。問題面前的判斷和取舍的能力。 整個(gè)行業(yè)犯得最多的錯(cuò)誤，就是增員選擇的錯(cuò)誤。整個(gè)行業(yè)犯得最多的錯(cuò)誤，就是增員選擇的錯(cuò)誤。 改變就在一念之間。改變

35、就在一念之間。 你在增員選擇方面的是非觀正確嗎？你在增員選擇方面的是非觀正確嗎？ 讓你的團(tuán)隊(duì)中的所有人都有正確的是非觀，想不發(fā)展都難。讓你的團(tuán)隊(duì)中的所有人都有正確的是非觀，想不發(fā)展都難。如果你的是非觀是錯(cuò)誤的，大家做起事來就容易混亂，人越多，如果你的是非觀是錯(cuò)誤的，大家做起事來就容易混亂，人越多，越混亂。越混亂。 有正確的想法、態(tài)度、專業(yè)的技能才會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)力。有正確的想法、態(tài)度、專業(yè)的技能才會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)力。 想要成為金領(lǐng)（年薪百萬），就要有金領(lǐng)的思維和金領(lǐng)的技想要成為金領(lǐng)（年薪百萬），就要有金領(lǐng)的思維和金領(lǐng)的技能。能。增員對(duì)象可以分為以下四種類型：增員對(duì)象可以分為以下四種類型：第一類：高意愿、高技能（生涯規(guī)劃）第一類：高意愿、高技能（生涯規(guī)劃）第二類：高意愿、低技能（輔導(dǎo)訓(xùn)練）第二類：高意愿、低技能（輔導(dǎo)訓(xùn)練）第三類：低意愿、高技能（激勵(lì)）第三類：低意愿、高技能（激勵(lì)）第四類：低意愿、低技能（淘汰）第四類：低意愿、低技能（淘汰）我們經(jīng)常將最多的時(shí)間花在第四類人的身上！我們經(jīng)常將最多的時(shí)間花在第四類人的身上！專業(yè)的增員系統(tǒng)專業(yè)的增員系統(tǒng)1 1、營業(yè)部經(jīng)理要有正確的組織發(fā)展觀。、營業(yè)部經(jīng)理要有正確的組織發(fā)展觀。2 2、將正確的組織發(fā)展觀移植到每個(gè)人的心中。、將正確的組