雙贏談判技巧教材

1、雙贏談判技巧教材 我的承諾：我的承諾： 我將全身心地投入到本次的學(xué)習(xí)，希望通我將全身心地投入到本次的學(xué)習(xí)，希望通過學(xué)習(xí)能夠達(dá)到：過學(xué)習(xí)能夠達(dá)到： 第一：第一： 第二：第二： 第三：第三： 承諾人（簽名）：承諾人（簽名）：用你的身體來學(xué)習(xí)！用你的身體來學(xué)習(xí)！2雙贏的談判技巧雙贏的談判技巧一、談判的目的一、談判的目的二、談判的主要內(nèi)容二、談判的主要內(nèi)容三、談判的準(zhǔn)備三、談判的準(zhǔn)備四、談判的方法與技巧四、談判的方法與技巧五、談判確認(rèn)與落實(shí)五、談判確認(rèn)與落實(shí)六、談判總結(jié)六、談判總結(jié)3談判談判成功的談判是買賣雙方計劃、檢討及分析的過程，以達(dá)成相互可接受的協(xié)議或折衷方案，這些折衷方案或協(xié)議包含所有的交易條

2、件， 而不僅僅是價格價格什么叫談判？什么叫談判？4一、談判的目的一、談判的目的超市：超市：1、引進(jìn)新品，滿足、引進(jìn)新品，滿足顧客需求；顧客需求；2、調(diào)整商品（二次、調(diào)整商品（二次談判），滿足超市談判），滿足超市盈利需求；盈利需求；3、促銷活動，符合超、促銷活動，符合超市營銷要求；市營銷要求；供應(yīng)商：供應(yīng)商：1、增加新的銷售網(wǎng)絡(luò)，、增加新的銷售網(wǎng)絡(luò)，滿足市場開發(fā)需求；滿足市場開發(fā)需求；2、擴(kuò)大產(chǎn)品市場占有、擴(kuò)大產(chǎn)品市場占有率，終端滲透；率，終端滲透；3、促銷活動，提高產(chǎn)品、促銷活動，提高產(chǎn)品知名度（忠誠度、美知名度（忠誠度、美譽(yù)度）譽(yù)度）雙雙 贏贏5二、談判的主要內(nèi)容二、談判的主要內(nèi)容2.1 談

3、判的主要內(nèi)容：談判的主要內(nèi)容：2.1.1 商品談判商品談判 品質(zhì)品質(zhì) 價格價格 結(jié)算條件結(jié)算條件 促銷促銷 通道費(fèi)用通道費(fèi)用 訂單訂單 退換貨退換貨 終止單品終止單品 新增單品新增單品6二、談判的主要內(nèi)容二、談判的主要內(nèi)容2.1.1商品談判品質(zhì) 現(xiàn)代超市采現(xiàn)代超市采購最薄弱的環(huán)購最薄弱的環(huán)節(jié)！節(jié)！1、產(chǎn)品制作工藝產(chǎn)品制作工藝2、產(chǎn)品原材料、產(chǎn)品原材料3、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)4、產(chǎn)品質(zhì)量證明、產(chǎn)品質(zhì)量證明5、必須堅持看樣品、必須堅持看樣品6、產(chǎn)品殘損率及相應(yīng)賠付條件、產(chǎn)品殘損率及相應(yīng)賠付條件7二、談判的主要內(nèi)容二、談判的主要內(nèi)容2.1.2商品談判價格價格是談判的核心，價格是談判的核心，但需與其他因

4、素緊密相連但需與其他因素緊密相連8附：新店商品談判規(guī)劃表大分類中分類小分類貨號單品數(shù)規(guī)格正常進(jìn)價正常售價銷售量敏感商品主婦商品DM1DM2DM3店售商品會員商品進(jìn)價售價進(jìn)價售價進(jìn)價售價進(jìn)價售價進(jìn)價售價9二、談判的主要內(nèi)容二、談判的主要內(nèi)容2.1.2 商品談判商品談判 價格：價格： 價格帶分析價格帶分析 橫比：商品最小單位價格橫比：商品最小單位價格 （與同類同檔次商品比較）（與同類同檔次商品比較） 縱比：與歷史數(shù)據(jù)比較縱比：與歷史數(shù)據(jù)比較 外比：與競爭店同類商品作比較外比：與競爭店同類商品作比較 （從市調(diào)表格售價倒推進(jìn)價）（從市調(diào)表格售價倒推進(jìn)價） 10以全城最低價格作為要求以全城最低價格作為要

5、求折扣價并不代表我們得接受次級品折扣價并不代表我們得接受次級品報價單的有效期間愈長愈好報價單的有效期間愈長愈好11二、談判的主要內(nèi)容二、談判的主要內(nèi)容2.1.3 商品談判商品談判結(jié)算條件結(jié)算條件v 帳期類別：帳期類別： 零帳期：預(yù)付款、現(xiàn)款（貨到結(jié)款）零帳期：預(yù)付款、現(xiàn)款（貨到結(jié)款） 短帳期：短帳期：215天天 中帳期：中帳期：1630天天 長帳期：長帳期：30天以上天以上v超市應(yīng)制訂明確的大中小分類帳期計劃超市應(yīng)制訂明確的大中小分類帳期計劃v超市應(yīng)制訂嚴(yán)格的商品結(jié)算制度超市應(yīng)制訂嚴(yán)格的商品結(jié)算制度v帳期最后確定應(yīng)該是三級審核，決不能個人說了算帳期最后確定應(yīng)該是三級審核，決不能個人說了算 （采

6、購員（采購員采購經(jīng)理采購經(jīng)理分管副總）分管副總）帳期庫存天數(shù)帳期庫存天數(shù)12要求票期愈長愈好要求票期愈長愈好廠商一定可以準(zhǔn)時收到貨款廠商一定可以準(zhǔn)時收到貨款13二、談判的主要內(nèi)容2.1.4 商品談判商品談判通道費(fèi)用通道費(fèi)用 類類 別：別： a、進(jìn)場費(fèi)進(jìn)場費(fèi) b、店慶費(fèi)店慶費(fèi) c、年節(jié)費(fèi)年節(jié)費(fèi) d、新品費(fèi)新品費(fèi) e、陳列費(fèi)（端架費(fèi)、堆頭費(fèi)、特殊陳列費(fèi)）陳列費(fèi)（端架費(fèi)、堆頭費(fèi)、特殊陳列費(fèi)） f、廣告費(fèi)（燈箱廣告、店內(nèi)廣告、手推車廣告廣告費(fèi)（燈箱廣告、店內(nèi)廣告、手推車廣告） g、返傭返傭 （無條件返傭、有條件返傭）（無條件返傭、有條件返傭） h、其他費(fèi)用其他費(fèi)用 （新品折扣、配送折扣、無退貨折扣、最

7、低價（新品折扣、配送折扣、無退貨折扣、最低價保證折扣、數(shù)量保證折扣保證折扣、數(shù)量保證折扣）通道費(fèi)用大約占營業(yè)額的通道費(fèi)用大約占營業(yè)額的6.5%14二、談判的主要內(nèi)容二、談判的主要內(nèi)容2.1.4 商品談判通道費(fèi)用：v 通道費(fèi)用大約為營業(yè)額的通道費(fèi)用大約為營業(yè)額的6.5%v 通道費(fèi)用的收取建立在高銷售與快周轉(zhuǎn)上通道費(fèi)用的收取建立在高銷售與快周轉(zhuǎn)上15二、談判的主要內(nèi)容二、談判的主要內(nèi)容2.1.5 促銷促銷A、促銷商品選擇促銷商品選擇 是否同一個供應(yīng)商大量選擇單品？是否同一個供應(yīng)商大量選擇單品？ 促銷商品是否選擇新商品或積壓商品？促銷商品是否選擇新商品或積壓商品？ 是否與促銷主題密切相符？是否與促銷

8、主題密切相符？ 16促銷促銷1、促銷可加強(qiáng)我們、促銷可加強(qiáng)我們“價廉價廉”的形象的形象2、廠商必須給我們比平常要低的進(jìn)價（至少、廠商必須給我們比平常要低的進(jìn)價（至少10%折扣）以作促銷折扣）以作促銷3、促銷品必須是高回轉(zhuǎn)率的商品、促銷品必須是高回轉(zhuǎn)率的商品4、試著增加促銷商品的數(shù)目、試著增加促銷商品的數(shù)目5、在適當(dāng)?shù)募竟?jié)促銷應(yīng)季的商品、在適當(dāng)?shù)募竟?jié)促銷應(yīng)季的商品6、注意季節(jié)性商品、注意季節(jié)性商品7、促銷時間表有助于規(guī)劃你的、促銷時間表有助于規(guī)劃你的“促銷計劃促銷計劃”8、增加談判次數(shù)以改善采購的促銷條件、增加談判次數(shù)以改善采購的促銷條件17二、談判的主要內(nèi)容二、談判的主要內(nèi)容2.1.5 商品談

9、判商品談判促銷：促銷：B、促銷費(fèi)用促銷費(fèi)用: 堆頭費(fèi)、端架費(fèi)、特殊陳列費(fèi)、堆頭費(fèi)、端架費(fèi)、特殊陳列費(fèi)、 花車費(fèi)、店內(nèi)廣告費(fèi)、花車費(fèi)、店內(nèi)廣告費(fèi)、 促銷員費(fèi)用、活動促促銷員費(fèi)用、活動促 銷費(fèi)銷費(fèi)等等C、促銷方式：促銷方式： 買贈、捆綁銷售、活動促銷、文化促銷、現(xiàn)場叫買贈、捆綁銷售、活動促銷、文化促銷、現(xiàn)場叫賣賣 18二、談判的主要內(nèi)容二、談判的主要內(nèi)容2.1.5 商品談判商品談判促銷：促銷： D、促銷場地：促銷場地： E、促銷后商品的處理：促銷后商品的處理： F、促銷員派駐及人員掌控促銷員派駐及人員掌控 19大、中、小店品項數(shù)及促銷人數(shù)統(tǒng)計表大、中、小店品項數(shù)及促銷人數(shù)統(tǒng)計表20超市海報全年計劃

10、表超市海報全年計劃表21DmDm版面規(guī)劃版面規(guī)劃DM layout22TG促銷單品 表TG List檔期編號TG No：進(jìn)價起止日期 Promotion Period: 部門：售價生效日期Promotion Selling Price Effective Period: Deot： 廠商編號VendorCode 商品編號Item Code 商品名稱Item Name 單位Unit 進(jìn)價（含稅）Purchase Price 售 價 （ 含 稅 ）Selling Price毛利% Margin% 銷售量預(yù)估Sakes QtyEstimates 銷售量預(yù)估Sakes QtyEstimates贈品Gi

11、ft TG費(fèi)TG fee 正常Normal 促銷Promotion差率Diff正常Normal 促銷Promotion差率Diff正常Normal 促銷Promotion采購簽字： 商品經(jīng)理：Merhandiser： Merhandise Manager：23TJ促銷單品維護(hù)申請表TG LIST24增加增加高回轉(zhuǎn)率高回轉(zhuǎn)率商品的銷量商品的銷量加強(qiáng)加強(qiáng)我們我們“價廉價廉”的形象的形象促銷陳列促銷陳列25二、談判的主要內(nèi)容二、談判的主要內(nèi)容2.1.6 商品談判訂單 A、交貨方式：送貨（至門店、配送中心？）、自提； B、訂單確認(rèn) C、訂單數(shù)量（包裝規(guī)格？） D、送貨支持率？ 26采購決定新品及促銷首

12、單定量272.1.7 退換貨條款：退換貨條款： 1、明確規(guī)定退換貨的條件：、明確規(guī)定退換貨的條件： 質(zhì)量問題質(zhì)量問題 新品滯銷新品滯銷 （雙方界定滯銷的標(biāo)準(zhǔn)：（雙方界定滯銷的標(biāo)準(zhǔn)：3個月？個月？ 銷售數(shù)量未達(dá)到總數(shù)量的銷售數(shù)量未達(dá)到總數(shù)量的30%?） 2、明確規(guī)定退換貨的方式：、明確規(guī)定退換貨的方式： 退換貨單書面通知供應(yīng)商后退換貨單書面通知供應(yīng)商后 天內(nèi)領(lǐng)取，天內(nèi)領(lǐng)取，否則由超市自行處理否則由超市自行處理 3、損耗補(bǔ)償：實(shí)物或款項、損耗補(bǔ)償：實(shí)物或款項 （總回款額的（總回款額的12%）。）。 二、談判的主要內(nèi)容二、談判的主要內(nèi)容28二、談判的主要內(nèi)容二、談判的主要內(nèi)容2.1.8終止單品終止單

13、品 我們必須依照各分類銷量表或單品銷我們必須依照各分類銷量表或單品銷售排行榜上的銷售數(shù)量來調(diào)整商品，適售排行榜上的銷售數(shù)量來調(diào)整商品，適時做終止單品。時做終止單品。29高銷售高銷售004003503002502201901701501001602000120800400數(shù)量單品的單價高銷售中銷售低銷售1高銷售23430高銷售高銷售檢查商品排面是否足夠檢查商品排面是否足夠可經(jīng)常性地做促銷可經(jīng)常性地做促銷31中銷售中銷售004003503002502201901701501001602000120800400數(shù)量單品的單價高銷售中銷售低銷售32籍由促銷來提高中銷售商品的銷售數(shù)量籍由促銷來提高中銷售

14、商品的銷售數(shù)量檢查毛利檢查毛利做做“競爭者市場調(diào)查競爭者市場調(diào)查”，如必要時，調(diào)整店內(nèi)商，如必要時，調(diào)整店內(nèi)商品售價品售價與廠商協(xié)商較低的進(jìn)價與廠商協(xié)商較低的進(jìn)價 若以上的方式你無法改善，檢查是否有較便宜且若以上的方式你無法改善，檢查是否有較便宜且相似的產(chǎn)品，將較弱的單品取消。相似的產(chǎn)品，將較弱的單品取消。33低銷售低銷售004003503002502201901701501001602000120800400數(shù)量單品的單價高銷售中銷售低銷售34檢查下列各點(diǎn)：檢查下列各點(diǎn)：不符合市場要求不符合市場要求品質(zhì)不佳品質(zhì)不佳售價過高售價過高商品排面不夠長商品排面不夠長商品陳列在錯誤的分類里商品陳列在錯

15、誤的分類里 看是否由改進(jìn)上列各點(diǎn)來提升銷售，如果不看是否由改進(jìn)上列各點(diǎn)來提升銷售，如果不能，則取消此項商品。能，則取消此項商品。35備注：備注：如果有任何質(zhì)疑，任何重要的問題，可如果有任何質(zhì)疑，任何重要的問題，可由兩個階級來決定由兩個階級來決定為了滿足顧客的需求和維護(hù)公司的形象，為了滿足顧客的需求和維護(hù)公司的形象，有些低銷售量的產(chǎn)品，必須保留在分類有些低銷售量的產(chǎn)品，必須保留在分類里里36二、談判的主要內(nèi)容2.1.9新增單品1、什么時候我們必須采購新商品 輔助性商品 季節(jié)性商品 取代低銷量的單品372、價格帶、價格帶幫助你選擇新品幫助你選擇新品025230405070809023最好價位10%

16、最好價位65.5%最好價位24.5%市場銷率單品數(shù)量價格/元選擇高回轉(zhuǎn)率的商品選擇高回轉(zhuǎn)率的商品383、注意不要太快取消一個新進(jìn)的單品、注意不要太快取消一個新進(jìn)的單品394 4、原則、原則一進(jìn)一出一進(jìn)一出供應(yīng)商供應(yīng)商超市超市顧客顧客40對超市而言較少的品項可帶來利潤較少的品項可帶來利潤 方便管理方便管理 方便補(bǔ)貨上架方便補(bǔ)貨上架 減少損失減少損失 避免缺貨避免缺貨 增加營業(yè)額增加營業(yè)額 方便計數(shù)方便計數(shù)/下定單下定單較少的品項有下列好處：較少的品項有下列好處： 可擁有更多空間和時間來處理其他事情可擁有更多空間和時間來處理其他事情41對顧客而言對顧客而言排面清潔清爽排面清潔清爽節(jié)省購物時間節(jié)省購

17、物時間42對供應(yīng)商而言對供應(yīng)商而言單品銷量提高單品銷量提高籍由效率的提升可節(jié)省時間，籍由效率的提升可節(jié)省時間， 增加生產(chǎn)力增加生產(chǎn)力43二、談判的主要內(nèi)容2.2.1 二次談判 銷售分析銷售分析 利潤分析利潤分析 供貨情況供貨情況 促銷安排促銷安排 價格分析價格分析 新品開發(fā)新品開發(fā)44二、談判的主要內(nèi)容2.2.1 二次談判銷售分析 銷售較好的商品信息及其原因分析銷售較好的商品信息及其原因分析 產(chǎn)品符合顧客需求？應(yīng)季？價位合理？產(chǎn)品符合顧客需求？應(yīng)季？價位合理？ 促銷拉動？廣告作用？陳列較好？促銷拉動？廣告作用？陳列較好？ 銷售較差的商品信息及其原因分析銷售較差的商品信息及其原因分析 競爭激烈？

18、價位偏高競爭激烈？價位偏高低？陳列較差？無促銷？低？陳列較差？無促銷？ 貨源供應(yīng)不足？顧客認(rèn)知度不夠？貨源供應(yīng)不足？顧客認(rèn)知度不夠？45二、談判的主要內(nèi)容2.2.2 二次談判利潤分析v銷售較好的商品，能否在降價以擴(kuò)大銷售？銷售較好的商品，能否在降價以擴(kuò)大銷售？v月返利？月返利？v發(fā)現(xiàn)比其他同行市場價格高要求返回相應(yīng)利潤發(fā)現(xiàn)比其他同行市場價格高要求返回相應(yīng)利潤v與供應(yīng)商一起分析供應(yīng)鏈與供應(yīng)商一起分析供應(yīng)鏈 46三、談判的目標(biāo)三、談判的目標(biāo)沒有目標(biāo) = 無成效= 失敗設(shè)定兩個可衡量的目標(biāo)理想目標(biāo)合理目標(biāo)你所能爭取到最好的通常如你預(yù)期的47三、談判目標(biāo)三、談判目標(biāo)在相互同意的品質(zhì)條件下，取得公平而在

19、相互同意的品質(zhì)條件下，取得公平而合理的商品價格合理的商品價格促使供應(yīng)商按合約規(guī)定準(zhǔn)時執(zhí)行合約促使供應(yīng)商按合約規(guī)定準(zhǔn)時執(zhí)行合約在執(zhí)行合約時，取得某一程度的控制權(quán)在執(zhí)行合約時，取得某一程度的控制權(quán)說明供應(yīng)商給本公司最大程度的合作說明供應(yīng)商給本公司最大程度的合作與合作好的供應(yīng)商建立互利的良好關(guān)系與合作好的供應(yīng)商建立互利的良好關(guān)系48三、談判目標(biāo)三、談判目標(biāo)促銷活動促銷活動/通道費(fèi)用：通道費(fèi)用： 花費(fèi)花費(fèi)70%的時間的時間新商品采購：新商品采購： 花費(fèi)花費(fèi)20%的時間的時間其他：其他： 花費(fèi)花費(fèi)10%的時間的時間49談判過程中應(yīng)極力為談判過程中應(yīng)極力為超市爭取利益超市爭取利益談判談判超市同超市同供應(yīng)商

20、智慧的較量。供應(yīng)商智慧的較量。80%的準(zhǔn)備，的準(zhǔn)備，20%的實(shí)施的實(shí)施三、三、 談判的準(zhǔn)備談判的準(zhǔn)備知己知彼知己知彼才能百戰(zhàn)百勝才能百戰(zhàn)百勝!三三 談判的準(zhǔn)備談判的準(zhǔn)備談判計劃談判計劃為什么要有為什么要有計劃計劃 ？明確目標(biāo)會見明確目標(biāo)會見有決定權(quán)決策者有決定權(quán)決策者掌握談判掌握談判條件條件節(jié)省談判節(jié)省談判時間時間如何選擇如何選擇廠商廠商廠商銷售額由廠商銷售額由大至小排行大至小排行依照廠商重要依照廠商重要性安排頻率性安排頻率維護(hù)公司形象維護(hù)公司形象爭取公司利益爭取公司利益談判準(zhǔn)備談判準(zhǔn)備收集咨訊收集咨訊市場調(diào)查市場調(diào)查競爭對手競爭對手售價售價合作歷史合作歷史是否有未解是否有未解決問題決問題51

21、三、談判準(zhǔn)備供應(yīng)商分析A類供應(yīng)商：知名品牌供應(yīng)商，不得不做，類供應(yīng)商：知名品牌供應(yīng)商，不得不做， 超市更多是以之做形象，其貢獻(xiàn)度主要在超市更多是以之做形象，其貢獻(xiàn)度主要在 銷售現(xiàn)金流、年終返利及賣場形象銷售現(xiàn)金流、年終返利及賣場形象B類供應(yīng)商：他們的品牌類供應(yīng)商：他們的品牌/品項隨著超市的扶持而變化，品項隨著超市的扶持而變化， 最希望與超市合作，是超市的銷售貢獻(xiàn)者、最希望與超市合作，是超市的銷售貢獻(xiàn)者、 通道費(fèi)用大戶通道費(fèi)用大戶C類供應(yīng)商：商品結(jié)構(gòu)補(bǔ)充性供應(yīng)商，主要貢獻(xiàn)在通道類供應(yīng)商：商品結(jié)構(gòu)補(bǔ)充性供應(yīng)商，主要貢獻(xiàn)在通道 費(fèi)用與利潤費(fèi)用與利潤52三、談判準(zhǔn)備供應(yīng)商分析強(qiáng)勢的市場占有率強(qiáng)勢的市場

22、占有率一定的顧客認(rèn)知度一定的顧客認(rèn)知度（忠誠度、美譽(yù)度）（忠誠度、美譽(yù)度）品牌營銷，終端形象品牌營銷，終端形象終端終端 = 廣告廣告A類供應(yīng)商類供應(yīng)商超市超市終端終端提供一線的信息提供一線的信息（顧客需求、銷售反饋）（顧客需求、銷售反饋）大力配合其促銷活動大力配合其促銷活動強(qiáng)調(diào)整合營銷強(qiáng)調(diào)整合營銷加強(qiáng)與加強(qiáng)與K/A主任的溝通主任的溝通爭取品牌上的大力支持爭取品牌上的大力支持?jǐn)硰?qiáng)我弱敵強(qiáng)我弱善借于物善借于物53三、談判準(zhǔn)備供應(yīng)商分析B類供應(yīng)商類供應(yīng)商擴(kuò)大市場擴(kuò)大市場增大銷量增大銷量提高知名度提高知名度提供較好的陳列位置提供較好的陳列位置擴(kuò)大陳列面擴(kuò)大陳列面增加其與顧客交流的機(jī)會增加其與顧客交流的

23、機(jī)會幫助其提高銷售幫助其提高銷售促銷活動支持促銷活動支持超市超市終端終端敵我相當(dāng)敵我相當(dāng) 共創(chuàng)繁榮共創(chuàng)繁榮54三、談判準(zhǔn)備供應(yīng)商分析C類供應(yīng)商類供應(yīng)商市場份額小市場份額小超市進(jìn)入者超市進(jìn)入者產(chǎn)品知名度產(chǎn)品知名度尚未打開尚未打開超市超市終端終端創(chuàng)造利潤創(chuàng)造利潤發(fā)現(xiàn)具有潛力發(fā)現(xiàn)具有潛力的供應(yīng)商的供應(yīng)商重點(diǎn)培養(yǎng)重點(diǎn)培養(yǎng)敵弱我強(qiáng)敵弱我強(qiáng) 化為我用化為我用55談判計劃（二）談判計劃（二）設(shè)定目標(biāo)設(shè)定目標(biāo)文件準(zhǔn)備文件準(zhǔn)備理想目標(biāo)理想目標(biāo)你所能你所能爭取最好的爭取最好的合理目標(biāo)合理目標(biāo)你的你的通常預(yù)期通常預(yù)期市調(diào)價格表市調(diào)價格表對手對手DM現(xiàn)廠商商品銷售排行現(xiàn)廠商商品銷售排行商品組織表商品組織表新廠商介紹資

24、料新廠商介紹資料現(xiàn)有廠商合約現(xiàn)有廠商合約進(jìn)貨單進(jìn)貨單新賬期新賬期沒有目標(biāo)等于失沒有目標(biāo)等于失敗敗 ？??？！你希望爭取到：批發(fā)價你希望爭取到：批發(fā)價再降再降促銷費(fèi)促銷費(fèi)退傭首先退傭首先解決：解決：交貨期交貨期發(fā)票發(fā)票競爭對手競爭對手售價售價事先準(zhǔn)備好上、中、下策事先準(zhǔn)備好上、中、下策56供應(yīng)商會見報告供應(yīng)商會見報告日期：日期：供應(yīng)商名稱：供應(yīng)商名稱：時間：時間：談判員：談判員：地點(diǎn)：地點(diǎn)：部門：部門：會見目的會見目的供應(yīng)商編號：供應(yīng)商編號：新供應(yīng)商：新供應(yīng)商：合同：合同：新單品：新單品：結(jié)果：結(jié)果：促銷：促銷：談判員簽字：談判員簽字：部門經(jīng)理簽字：部門經(jīng)理簽字：其他：其他：57供應(yīng)商會見記錄（合

25、同附）供應(yīng)商會見記錄（合同附）供應(yīng)商編號供應(yīng)商名稱日期談判達(dá)成內(nèi)容供應(yīng)商簽字采購簽字商品部經(jīng)理簽字58談判計劃（三）談判計劃（三）供應(yīng)商約見供應(yīng)商約見 明確談判時間（開始時間、明確談判時間（開始時間、1個小時）個小時） 明確談判內(nèi)容（促銷？新品？價格？）明確談判內(nèi)容（促銷？新品？價格？） 明確談判對象（業(yè)代？經(jīng)理？總經(jīng)理？）明確談判對象（業(yè)代？經(jīng)理？總經(jīng)理？） 明確談判地點(diǎn)（盡可能在超市談判間）明確談判地點(diǎn)（盡可能在超市談判間）59會見計劃表會見計劃表年：周：供應(yīng)商：部門：年： 時間 星期一日期： 星期二日期： 星期三日期： 星期四日期： 星期五日期： 星期六日期：9101112131415部

26、門談判員簽名：部門談判員簽名：60三、談判準(zhǔn)備三、談判準(zhǔn)備采購四件寶：采購四件寶： 筆、計算器、筆記本、名片筆、計算器、筆記本、名片商務(wù)談判禮儀：商務(wù)談判禮儀： 充足的自信充足的自信 著裝如何取決于你的談判對象著裝如何取決于你的談判對象 （西裝、休閑裝？）（西裝、休閑裝？） 細(xì)節(jié)：頭發(fā)、手指、首飾細(xì)節(jié)：頭發(fā)、手指、首飾 61四、談判方法與技巧四、談判方法與技巧4.1、良好的心態(tài)、良好的心態(tài) 強(qiáng)調(diào)雙贏強(qiáng)調(diào)雙贏 充足的自信充足的自信 知己知彼，充足的準(zhǔn)備知己知彼，充足的準(zhǔn)備 你是導(dǎo)演，注意控制節(jié)奏你是導(dǎo)演，注意控制節(jié)奏談判的最高境界：談判的最高境界：遇強(qiáng)不示弱遇強(qiáng)不示弱遇弱不逞強(qiáng)遇弱不逞強(qiáng)624.

27、2 談判的方法與技巧（一）談判的方法與技巧（一）充足的信心充足的信心自信是你的自信是你的最大財產(chǎn)最大財產(chǎn)有禮貌有禮貌準(zhǔn)時準(zhǔn)時否則一開始否則一開始便屈居下風(fēng)便屈居下風(fēng)陳述會面的陳述會面的目的目的端架端架促銷費(fèi)促銷費(fèi)相互介紹相互介紹確認(rèn)有決定確認(rèn)有決定權(quán)的人是誰！權(quán)的人是誰！否則立即終止否則立即終止多提問題多提問題收集欠缺咨訊收集欠缺咨訊(或許可或許可用于反駁廠商用于反駁廠商)探聽一般性訊息探聽一般性訊息例例:競爭者情況競爭者情況市場所有消息市場所有消息(比重比重占有率占有率新市場新市場新產(chǎn)品新產(chǎn)品業(yè)內(nèi)新聞業(yè)內(nèi)新聞爭議點(diǎn)爭議點(diǎn)告知雙方告知雙方應(yīng)該雙贏應(yīng)該雙贏牢記你的目標(biāo)牢記你的目標(biāo)別讓對方將別讓對

28、方將話題岔開話題岔開例子例子 紅白臉角色扮演，出大事了！注意一定要找出決策人(司機(jī))約會在中午飯時間,又遲遲不出面，待對方人困馬乏,不耐心煩時4.3 談判的方法與技巧（二）談判的方法與技巧（二） 若供應(yīng)商條件可以接受若供應(yīng)商條件可以接受詢問探知原因詢問探知原因先接受適當(dāng)一個基礎(chǔ)先接受適當(dāng)一個基礎(chǔ)嘗試爭取更多嘗試爭取更多若供應(yīng)商提議無法接受若供應(yīng)商提議無法接受保持沉默保持沉默詢問探知原因詢問探知原因試著反駁這些理由試著反駁這些理由明確告知他條件無法明確告知他條件無法達(dá)成共同目標(biāo)達(dá)成共同目標(biāo)而后告知你的理想目標(biāo)而后告知你的理想目標(biāo)主動掌握談判的全過程主動掌握談判的全過程不要事先將你的目標(biāo)告訴廠商不

29、要事先將你的目標(biāo)告訴廠商 (繞圈子說話）繞圈子說話）廠商會和你談除了你目標(biāo)的任何事廠商會和你談除了你目標(biāo)的任何事有時候廠商提供的條件比你理想的要好有時候廠商提供的條件比你理想的要好64談判的方法與技巧談判的方法與技巧（3）強(qiáng)調(diào)合作與雙贏強(qiáng)調(diào)合作與雙贏如果廠商認(rèn)為你要他從贏家到輸家如果廠商認(rèn)為你要他從贏家到輸家下次他下次他 會試著贏回來會試著贏回來雙方不改善關(guān)系雙方都不好雙方不改善關(guān)系雙方都不好如果廠商認(rèn)為你要他從輸家到輸家如果廠商認(rèn)為你要他從輸家到輸家 合作的空間會越來越小合作的空間會越來越小如果廠商認(rèn)為你要他從贏家到贏家如果廠商認(rèn)為你要他從贏家到贏家雙方都雙方都認(rèn)為成功交易認(rèn)為成功交易盡可能

30、爭取并讓廠商自信盡可能爭取并讓廠商自信例子：某個商品庫存大銷售好帳期到銷售例子：某個商品庫存大銷售好帳期到銷售未到未到尋找理由（換包裝）廠商拒絕退貨尋找理由（換包裝）廠商拒絕退貨但給贊助金讓你折扣可達(dá)到雙贏但給贊助金讓你折扣可達(dá)到雙贏談判的方法與技巧談判的方法與技巧強(qiáng)調(diào)雙贏：強(qiáng)調(diào)雙贏： 營造良好的談判氛圍營造良好的談判氛圍 盡量為對手著想（超市銷售提升，產(chǎn)品市場盡量為對手著想（超市銷售提升，產(chǎn)品市場份額也在提升）份額也在提升） 超出對手的期望（為供應(yīng)商策劃營銷案）超出對手的期望（為供應(yīng)商策劃營銷案）664.3 談判的方法與技巧（四）談判的方法與技巧（四）控制主動權(quán)：控制主動權(quán)： 事先設(shè)想各種可

31、能性及對策；事先設(shè)想各種可能性及對策； 將人與問題分開；將人與問題分開； 特別注意談判的進(jìn)展情況；特別注意談判的進(jìn)展情況； 不要讓廠商知道談判有多重要；不要讓廠商知道談判有多重要； 不要事先將目標(biāo)告知供應(yīng)商不要事先將目標(biāo)告知供應(yīng)商 將要求訂得高一些，必要時可以降低；將要求訂得高一些，必要時可以降低； 分階段提出要求。分階段提出要求。67談判的方法與技巧談判的方法與技巧示弱非弱，以退為進(jìn)示弱非弱，以退為進(jìn) 為什么我們有兩個耳朵，而只有一張嘴巴？為什么我們有兩個耳朵，而只有一張嘴巴？ 你是一個好的聆聽者嗎？你是一個好的聆聽者嗎？ 盡量以肯定的口氣稱贊對方，給足對方面子盡量以肯定的口氣稱贊對方，給足

32、對方面子 在聆聽中尋找對方的突破口在聆聽中尋找對方的突破口68談判的方法與技巧談判的方法與技巧必要時要說必要時要說“不不” 微笑著說微笑著說“不不” 必要時離開現(xiàn)場（上洗手間、接必要時離開現(xiàn)場（上洗手間、接聽聽 ） 必要時轉(zhuǎn)移話題，不要在一個問必要時轉(zhuǎn)移話題，不要在一個問題上糾纏題上糾纏 69談判要點(diǎn)：如何進(jìn)行價格談判？談判要點(diǎn)：如何進(jìn)行價格談判？一、數(shù)據(jù)分析：一、數(shù)據(jù)分析： 橫比：商品最小單位價格橫比：商品最小單位價格 （與同類同檔次商品比較）（與同類同檔次商品比較） 縱比：與歷史數(shù)據(jù)比較縱比：與歷史數(shù)據(jù)比較 外比：與競爭店同類商品比較外比：與競爭店同類商品比較 （從市調(diào)表格售價倒推進(jìn)價）（

33、從市調(diào)表格售價倒推進(jìn)價）70談判要點(diǎn)：如何進(jìn)行價格談判？談判要點(diǎn)：如何進(jìn)行價格談判？二、向供應(yīng)鏈要價格：二、向供應(yīng)鏈要價格： 原材料成本原材料成本 生產(chǎn)成本生產(chǎn)成本 管理費(fèi)用管理費(fèi)用 71產(chǎn)品成本模式產(chǎn)品成本模式序號產(chǎn)品成本百分比1原材料8%2采購成本3%3固定生產(chǎn)成本15%4可變生產(chǎn)成本6%5日常開支3%生產(chǎn)成本生產(chǎn)成本35%6廣告+促銷成本5% （固定） 20%（可變）7銷售成本10%8物理分銷成本5%（固定）10%（可變）9客戶服務(wù)成本5%（固定）10%（可變）銷售成本銷售成本2565%談判要點(diǎn)：如何進(jìn)行價格談判？談判要點(diǎn)：如何進(jìn)行價格談判？三、向結(jié)算要價格：三、向結(jié)算要價格： 帳期帳期90天天 帳期帳期60天天 帳期帳期45天天 帳期帳期30天天 帳期帳期15天天 現(xiàn)付現(xiàn)付回馬槍你希望以帳期你希望以帳期45天天得帳期得帳期15天的價格天的價格73談判要點(diǎn)：如何進(jìn)行價格談判？談判要點(diǎn)：如何進(jìn)行價格談判？四、向數(shù)量要價格：四、向數(shù)量要價格： 包銷量？包銷量？ 買斷？買斷？ 換季商品？反季節(jié)定購？換季商品？反季節(jié)定購？ 臨期商品？臨期商品？ 新品上市？老品清貨？新品上市？老品清貨？ 階梯遞增階梯遞增?74談判要點(diǎn)：如何進(jìn)行價格談判？談判要點(diǎn)：如何進(jìn)行價格談判？五、向包裝要價格：五、向包裝要價格： 規(guī)格變?。ㄒ?guī)格變小（452g變成變成425g） 加量不加價（加量不加價（