“組織成長楊三角”學(xué)習(xí)心得

1、Word 文檔僅供參考“組織成長楊三角”學(xué)習(xí)心得結(jié)構(gòu)表達(dá)開門見山式：ASC一、 A(Answer)答案今天我要說的是中歐商學(xué)院特別聞名的一具理論模型“組織能力的楊三角”的學(xué)習(xí)心得。 銷售成交， 必須先解決你客戶成交動機(jī)或意愿的咨詢題， 其次是有沒有能力成交的咨詢題，最后是成交之后的制度政策咨詢題。二、 S(Situation)情境什么叫組織能力？一具人的能力成長叫個人進(jìn)展，兩個人以上就叫組織。在HR 當(dāng)中，兩個人以上就叫組織，一群人的成長，才是組織進(jìn)展。什么叫組織進(jìn)展呢？一具公司的文化戰(zhàn)略和組織能力，那么如何樣去提高一群人的組織能力呢？這是楊國安的楊三角，這是中歐商學(xué)院特別聞名的一門課程。想要

2、提升一具組織的能力，第一步算是要解決一具組織的進(jìn)展意愿咨詢題。你讓一具人去做某個事， 他第一反應(yīng)算是我什么原因要去做那個事？你要告訴他什么原因要去做那個事，這算是所謂的 “洗腦 ”。洗腦別是貶義詞，我們每天都要洗澡，但是我們的大腦卻很少有人關(guān)注。過去陳舊的觀念，錯誤的認(rèn)知，片面的理解都需要經(jīng)過如此一具“洗腦 ”的過程來更新與提升。有些人能靠學(xué)習(xí)來主動“洗腦 ”，有些人是需要被人告訴他，你什么原因要去做那個事，那個事關(guān)于你的意義是什么？跟大伙兒說一具三顧茅廬的故事：話說元直走馬薦諸葛。于是劉關(guān)張三人便去找訪孔明，第一次去的時候，孔明別在家。第二次他們來到孔明住的地點(diǎn)，開門的童子告訴他“先生正在堂

3、上讀書，請進(jìn)。 ”劉備知道后高興的別得了， 到里面去之后才發(fā)覺原來別是孔明。而是他的三弟諸葛均。 可是劉備并沒有表現(xiàn)出很泄氣的模樣， 他反而趁那個機(jī)會了解一下孔明的思想。在孔明的臥房之中劉備看到了許多孔明表白心跡的東西，比如墻上的對聯(lián)“非淡泊無以明志，非寧靜無以致遠(yuǎn)?！北M管劉備別一定能理解， 但他知道了原來還有如此一種境地。走之前按照慣例劉備留下了一封書信，表示心意。第三次訪問孔明，開門后童子說：“先生正在午睡。 ”劉備說： “既這樣，先勿通報。 ”同時命令關(guān)羽張飛在門外等候，自己則是在草廬外的廊下守候。這時童子過來說：“我去叫醒先生 ”。劉備說： “噓，且勿驚動。 ”孔明睡醒，更衣后與劉備在

4、茅廬中相見，劉備向孔明詢咨詢了治國安民的辦法?？酌髡f：“亮乃一耕夫，安敢聊天下大勢？ ”聽到孔明自謙，劉備更是信服孔明。 便向孔明說明了自己欲申大義于天下的理想?？酌鲃e禁被感動， 于是向劉備提出了聞名的隆中對 。劉備聽了孔明為其謀劃的大業(yè)后，大為震動，懇請孔明出山相助。孔明深表歉意地說： “亮久樂耕鋤，懶于應(yīng)世，別能奉命。”這時劉備假如說，先生你別下山我如何辦？那孔明就可不能理他了。你如何辦是你家的事，我管別著。 一具人只要說錯一句話，整個情況基本上辦別成的，沒有挽回的余地。 劉備沒有這么說， 他說： “先生若別出山，如蒼生何也？ ”這句話的潛臺詞是說：“我劉備無所謂啊，了別起就如此而已。我別

5、是為我，為我也別用如此求你， 我今天是為了天下的蒼生來求你。你下山也別是為我， 我們都沒有私心，我們基本上為了天下的蒼生。”聽了這話，孔明當(dāng)時差點(diǎn)掉下淚來，人家都說劉玄德是仁義之君， 今天就憑這句話我也別能別相信。因此他說： “為圖將軍之志， 亮愿效犬馬之勞。 ”這算是劉備的洗腦工作： 第一步經(jīng)過行動表達(dá)自己的誠意，第二步經(jīng)過語言表達(dá)自己的思想： “我劉備無所謂啊，了別起算是如此而已。我別是為了我，假如是為了我也別用如此求你。 我今天是為了天下的蒼生來求你。你下山也別是為我，我們都沒有私心，我們基本上為了天下的蒼生。 ”第二步需要解決的是能力咨詢題，假設(shè)要做成這件事需要1、2、3 種能力， 而

6、你具備了1 和 2，還缺個 3。那我需要經(jīng)過怎么樣的辦法和手段幫助你掌握3 那個能力，是課程的培Word 文檔僅供參考Word 文檔僅供參考訓(xùn)，依然工作的輔導(dǎo)這就要因人而異，因事而定了。通俗一點(diǎn)說算是缺啥補(bǔ)啥。舉個例子： 美國海豹襲擊隊重大行動之前，負(fù)責(zé)整個海豹襲擊隊的海軍準(zhǔn)將會召集所有分隊指揮官開一具會。那個會議最大的議題算是準(zhǔn)將要聽取各分隊的反饋。準(zhǔn)將一具一具地咨詢各個分隊指揮官，指揮官們就抓住那個機(jī)會連忙向上級提要求。有的指揮官說我們跟直升機(jī)的合練還別夠， 請多派幾個直升機(jī)。 有的指揮官說我們配發(fā)的靴子適合炎熱天氣， 這次任務(wù)恐怕天氣比較冷， 希翼能發(fā)新靴子。 有的指揮官說我們在沙漠行軍

7、， 士兵跟外界失去聯(lián)絡(luò)很難受，最好能給 wifi 信號。這時候準(zhǔn)將會一一承諾這些要求。第三步需要解決環(huán)境和機(jī)制的咨詢題。當(dāng)你手下的人情愿干也有能力干那個事的時候，你還需要這群人都干得很 happy，你還需要這群人有動力干。我干得好是有獎勵的，我干得好是能跟干得不行的人有區(qū)別的。 那個就叫做環(huán)境和機(jī)制。 在那個組織環(huán)境中， 你容別容許大伙兒干？你容別容許一具特不行的人在你那個組織里面干得特別帶勁？你制造的氛圍是別是公平的？公正的，透明的， 激勵人的。做得好的人就得到最好的回報， 做得不行的人無法得到一具好的回報。總結(jié)一下算是三點(diǎn)： 1、建立文化， 激發(fā)意愿； 2、提供支持， 缺啥補(bǔ)啥； 3、營造

8、氛圍，建立機(jī)制；這是楊國安楊三角里頭最核心的東西。三、 C(Complication)沖突說了這么多，你要怎么應(yīng)用到銷售工作當(dāng)中呢？1、建立文化，激發(fā)意愿；比如你要推銷一具產(chǎn)品，你是別是要想方法激發(fā)客戶購買的意愿？那個產(chǎn)品是什么？它能給你帶來什么？有了它之后就能解決你一具什么樣的痛點(diǎn)？列舉一具你什么原因要一定要買它的十大理由，等等；2、提供支持，缺啥補(bǔ)啥；顧客有購買意愿了，但是如今時刻別方便，那就多聯(lián)系，預(yù)約時刻；資金量別夠，能夠經(jīng)過銀行分期，按揭等方式來完善，這種辦法在房地產(chǎn)，汽車銷售中經(jīng)常用。 總之，只要有成交意愿的，算是缺啥補(bǔ)啥， 推進(jìn)成交進(jìn)程， 這算是所謂的逼單。3、營造氛圍，建立機(jī)制；海爾在十幾年前在國內(nèi)最早引進(jìn)了西方的CRM 客戶治理系統(tǒng)。經(jīng)過那個系統(tǒng)海爾能夠知道客戶的詳細(xì)信息，包括叫什么， 在哪里買的， 買了什么？都遇到過什么咨詢題等等。這套信息治理系統(tǒng)打穿了從廠家到消費(fèi)者之間的信息壁壘，就靠著如此一種客戶治理機(jī)制， 海爾別斷完善自己的售后服務(wù)質(zhì)量。 將海爾這一品牌知名度和美譽(yù)度提升到了一具新高度。這也為海爾的進(jìn)展壯大提供了很好的制度支持。宋史 ·岳