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1、標(biāo)準(zhǔn)報(bào)告示范文本 | Excellent Model Text 資料編碼:CYKJ-FW-456編號(hào):_銷售個(gè)人述職報(bào)告編輯:_日期:_單位:_銷售個(gè)人述職報(bào)告用戶指南:該報(bào)告資料適用于任務(wù)完成后進(jìn)行全面的總結(jié),從中深入細(xì)致地回顧、檢查,找出成績(jī)與缺點(diǎn)、勝利與失敗、經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn),并在此基礎(chǔ)上對(duì)前段工作作出客觀評(píng)價(jià),使得所有人員對(duì)問(wèn)題的認(rèn)識(shí)更一致,思想更統(tǒng)一??赏ㄟ^(guò)修改使用,也可以直接沿用本模板進(jìn)行快速編輯。在這里,首先感謝在座領(lǐng)導(dǎo)在這一年里的正確領(lǐng)導(dǎo),感謝各位同事的幫忙?;仡?0xx年,我們注重的老客戶的深層挖掘,積極創(chuàng)建以效益為中心的駐外營(yíng)銷機(jī)構(gòu),期間,我們最大的成就就是環(huán)節(jié)少了,利潤(rùn)高了。駐
2、外辦事處主任大都積極主動(dòng),有責(zé)任心的經(jīng)營(yíng)一個(gè)個(gè)駐外營(yíng)銷機(jī)構(gòu),并取得了總體水平較好的成績(jī)。一、20xx年銷售業(yè)績(jī)狀況 見(jiàn)各地報(bào)表(略)。其中福建、南京、重慶、太原都取得了較長(zhǎng)足的進(jìn)步。二、總部與各駐外機(jī)構(gòu)交流狀況1、市場(chǎng)部接待情況,詳見(jiàn)市場(chǎng)部年終報(bào)表。;共接待客戶270批;為此市場(chǎng)部的三位成員克服了常人難以想象的困難,在各種壓力下,較好的完成了本職工作,為東方事業(yè)的發(fā)展,作出了重要貢獻(xiàn)。2、售后服務(wù)部于今年8月份正式移交到銷售總部,具體統(tǒng)計(jì)情況尚不完整,但原來(lái)公司售后服務(wù)體系的不規(guī)范性是有目共睹的。例如:給水設(shè)備調(diào)試。目前主要調(diào)試工作仍是總部派人,但有些駐外機(jī)構(gòu)在還未有具體調(diào)試條件時(shí),就要求總部
3、派人去,結(jié)果白白浪費(fèi)了許多人力和費(fèi)用。從今年下半年開(kāi)始銷售總部接手此部門(mén)后已逐步開(kāi)始形成一套適合市場(chǎng)要求的售后服務(wù)管理體系。目前已在總部趙相平的主持下,開(kāi)始整理售后服務(wù)人員手冊(cè)及售后服務(wù)人員培訓(xùn)資料,希望在20xx年,讓它發(fā)揮成為東方戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一個(gè)重要“法寶”,并為最終占領(lǐng)市場(chǎng),擴(kuò)大市場(chǎng)份額提供一個(gè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。3、業(yè)務(wù)部主要為各駐外機(jī)構(gòu)提供售前服務(wù),將相關(guān)業(yè)務(wù)分解給各個(gè)駐外單位,并完成各種標(biāo)書(shū)、報(bào)價(jià)書(shū)173份,為各駐外機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)工作的正常開(kāi)展提供了很大的幫助。在此基礎(chǔ)上,業(yè)務(wù)部還完成了銷售產(chǎn)值20xx。目前業(yè)務(wù)部在工作上遇到的最大問(wèn)題在于售后問(wèn)題,駐外機(jī)構(gòu)在處理業(yè)務(wù)部售后服務(wù)時(shí),往往將其滯后
4、安排,售后服務(wù)到位不及時(shí),嚴(yán)重影響了公司聲譽(yù),今后希望大家考慮到業(yè)務(wù)部售后服務(wù)的特殊要求,一律按第一時(shí)間安排售后服務(wù)工作。此外標(biāo)書(shū)制作工作,大家也看到了一年的制作總量。而我們目前參與標(biāo)書(shū)制作的人員很少,而且時(shí)間性要求很嚴(yán),請(qǐng)各駐外機(jī)構(gòu)盡可能草擬好選型方案及報(bào)價(jià)方案,以提高標(biāo)書(shū)制作的快捷性及準(zhǔn)確性。4、對(duì)銷售系統(tǒng)內(nèi)部管理關(guān)系的建設(shè)工作中,商務(wù)部歷年來(lái)都是孜孜不倦地工作并不斷地創(chuàng)作出適合我們內(nèi)部管理的商務(wù)關(guān)系,真正起到了總部與分部之間聯(lián)接樞紐的作用,為銷售總部及公司決策提供了大量的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)及管理意見(jiàn)。今年8月份,我們推出了總部與各駐外機(jī)構(gòu)的“商務(wù)關(guān)系”分解,基本上解決了總部各職能部門(mén)與各駐外機(jī)構(gòu)的
5、商務(wù)關(guān)系,提高了公司內(nèi)部的辦事效率以及為下一步以崗位責(zé)任為主要考核對(duì)象的公司內(nèi)部考核打下了較好的基礎(chǔ)。費(fèi)用考核是辦事處管理的健全,健康發(fā)展的核心。今年就如何進(jìn)行“費(fèi)用考核”問(wèn)題,我們走了一段彎路。因上半年的較差的約束性,對(duì)辦事處效益及公司的利益帶來(lái)了負(fù)面影響。經(jīng)過(guò)7月1日的主任會(huì)議,我們?cè)谫M(fèi)用支出上明確要求并確定了新的報(bào)銷制度,提高了費(fèi)用支出的合理性和科學(xué)性,經(jīng)過(guò)下半年的運(yùn)行起到了較好的效果。但是由于我們整體管理水平還不高,費(fèi)用支出問(wèn)題還達(dá)不到我們預(yù)想的目的。比如,如何解決因超支費(fèi)用而要求補(bǔ)充備用金的問(wèn)題等也一直在困擾著我們。明年,我們對(duì)費(fèi)用核銷制度準(zhǔn)備一下,具體內(nèi)容已補(bǔ)充到辦事處管理細(xì)則中。
6、5、人事關(guān)系問(wèn)題上,對(duì)于已離職的業(yè)務(wù)人員,我們管理細(xì)則一直要求辦理正常的離職移交手續(xù),并申報(bào)人事部門(mén),這一直沒(méi)有做起來(lái)。從20xx年開(kāi)始,我們要求不管是何種理由的離職,離職報(bào)告必須報(bào)到銷售總部,由銷售總部交到人事部。同時(shí),辦事處必須詳盡擬出一份離職人員的訂單情況、應(yīng)收款情況及相關(guān)的處理意見(jiàn)寄交公司總部商務(wù)部備案。三、目前銷售工作中存在的主要問(wèn)題1、銷售費(fèi)用整體水平依舊較高。我們分析造成這種情況的原因有以下幾條:a、目標(biāo)客戶流動(dòng)性大。目前建筑行業(yè)用泵量仍占據(jù)公司產(chǎn)品市場(chǎng)的主導(dǎo)。該目標(biāo)客戶流動(dòng)性大,產(chǎn)品購(gòu)買行為特征是:對(duì)于業(yè)主采購(gòu)?fù)且淮涡孕袨?,幾乎不可能形成固定的長(zhǎng)期供貨關(guān)系;對(duì)于承建方的采購(gòu)
7、行為,由于風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)高,再加之價(jià)格低,今年放棄的訂單是較多的;能夠形成供貨關(guān)系的,相對(duì)公司的總訂單量,還是較少的。也就是說(shuō),由于承接方的單位性質(zhì)、合同質(zhì)量、業(yè)主干預(yù)等因素的影響,承建方成為我公司的主體性客戶的可能性不大。b、對(duì)于同樣的目標(biāo)客戶,競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,一批小型企業(yè)進(jìn)入;由于其經(jīng)營(yíng)成本低,相對(duì)而言,在銷售費(fèi)用上投入是高的,這對(duì)我公司銷售費(fèi)用水平較高的影響是不容忽視的。 c、產(chǎn)品的特色性不足以吸引客戶。大家都很清楚,產(chǎn)品的特色性強(qiáng)、針對(duì)性強(qiáng)、無(wú)疑能夠在競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中占據(jù)有利地位。由于產(chǎn)品特色性的不足,無(wú)疑會(huì)增大銷售費(fèi)用,尤其對(duì)于雙輪、凱泉、廣一這樣規(guī)模比我們大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 d、銷售主管在項(xiàng)目投入上
8、缺乏計(jì)劃性。我們不少銷售主管對(duì)項(xiàng)目的投入上,缺少前期必要的分析判斷以及過(guò)程中各個(gè)環(huán)節(jié)的把握,往往進(jìn)展到項(xiàng)目后期,發(fā)覺(jué)不少的合同質(zhì)量問(wèn)題,如不執(zhí)行,則費(fèi)用無(wú)法分?jǐn)?,造成這樣一種騎虎難下的局面。而有些真正需要投入的項(xiàng)目反而缺乏資金投入。對(duì)于業(yè)務(wù)費(fèi)用支出的把握上,我們當(dāng)然不可能非常準(zhǔn)確,但是至少要經(jīng)過(guò)較全面的考慮,再作出決定。e、主管技術(shù)學(xué)習(xí)不扎實(shí),過(guò)分以來(lái)產(chǎn)品本身質(zhì)量。我們?cè)S多業(yè)務(wù)主管,包括一些主任級(jí)別的業(yè)務(wù)主管,對(duì)水泵使用條件不了解,妄加套用公司的產(chǎn)品。我們售后服務(wù)產(chǎn)生的附加費(fèi)用由于不合理的選擇或使用不當(dāng)造成的,占到30%以上。辦事處只重簽單,不重售后的問(wèn)題存在依然很嚴(yán)重。這里不是說(shuō)對(duì)公司產(chǎn)品的
9、質(zhì)量無(wú)要求。而是說(shuō),作為我們駐外的營(yíng)銷機(jī)構(gòu)必然認(rèn)清這么一點(diǎn),對(duì)于任何產(chǎn)品來(lái)說(shuō),售后服務(wù)的質(zhì)量將會(huì)延伸公司產(chǎn)品的質(zhì)量。f、現(xiàn)有產(chǎn)品的行業(yè)跨距小。對(duì)于如此龐大的直銷隊(duì)伍而言不能不說(shuō)是一種浪費(fèi)。也就是說(shuō),公司生產(chǎn)系統(tǒng)的供貨能力,即供貨品種和能力及供貨速度能力,跟不上銷售的需要。造成不少交際費(fèi)用無(wú)法分?jǐn)?,這應(yīng)是公司目前存在的一個(gè)主要矛盾。g、產(chǎn)品本身質(zhì)量問(wèn)題造成銷售費(fèi)用額外支出,這是個(gè)老生常談的問(wèn)題。在這里,我們希望看到公司生產(chǎn)系統(tǒng),質(zhì)量系統(tǒng)明年會(huì)有一些真正見(jiàn)效的措施解決這些常常提及的問(wèn)題。這里,我個(gè)人對(duì)銷售系統(tǒng)提兩點(diǎn)要求:一、對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量改進(jìn)要有信心,就售后服務(wù)工作中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題積極反饋給公司。二、對(duì)水
10、泵類產(chǎn)品的故障問(wèn)題,要先調(diào)查分析后發(fā)言。2、營(yíng)銷工作會(huì)議得不到重視,以至于項(xiàng)目的人力、物力、財(cái)力投入具有較大的盲目性。表現(xiàn)為:a、主管與下屬缺乏溝通,公司決策意圖難以為廣大員工充分理解,員工對(duì)公司的困難,辦事處的困難估計(jì)不足,造成管理錯(cuò)位。b、嚴(yán)重缺乏項(xiàng)目的過(guò)程管理。有些辦事處到現(xiàn)在還未能完成最起碼的項(xiàng)目登錄及分類。項(xiàng)目投入上透明度大,引起下屬員工的不滿,以及員工之間的矛盾。我們要求各地對(duì)項(xiàng)目做到過(guò)程管理,無(wú)疑是給公司內(nèi)部的員工創(chuàng)造一個(gè)公平合理的工作環(huán)境,以及避免不必要的業(yè)務(wù)流失,同時(shí)也促使業(yè)務(wù)員個(gè)人素質(zhì)的提高,這些意圖在許多駐外機(jī)構(gòu)得不到體現(xiàn)。c、對(duì)失敗項(xiàng)目未做深入總結(jié),一個(gè)業(yè)務(wù)員犯了錯(cuò)誤,
11、在另一個(gè)業(yè)務(wù)員身上重復(fù)犯錯(cuò)誤。體現(xiàn)不出辦事處的團(tuán)隊(duì)作用。d、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析不多,局限于個(gè)別項(xiàng)目,個(gè)別業(yè)務(wù)員的反映。3、不合理的區(qū)域劃分,業(yè)務(wù)員單兵作戰(zhàn)。對(duì)于一個(gè)區(qū)域的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)過(guò)分依賴于一個(gè)業(yè)務(wù)員的能力。也就是說(shuō)一個(gè)業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)水平就是一個(gè)區(qū)域的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)水平。形成不了市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的強(qiáng)勢(shì)局面。4、回款意識(shí)較去年有所提高,但是依舊比較薄弱。對(duì)于過(guò)期貸款,尤其對(duì)人員流失造成的應(yīng)收款處理缺乏措施。其次,加強(qiáng)過(guò)程管理。業(yè)務(wù)工作中的過(guò)程管理,我們多數(shù)辦事處基本具備了一定的基礎(chǔ)。我們?yōu)榧訌?qiáng)業(yè)務(wù)的過(guò)程管理給各駐外辦提供了各種考核報(bào)表,諸如業(yè)務(wù)員工作日志、項(xiàng)目統(tǒng)計(jì)報(bào)表、項(xiàng)目跟蹤記錄、預(yù)定成交項(xiàng)目報(bào)表等等。但是,這一項(xiàng)工作我們進(jìn)展的怎么樣,到現(xiàn)在應(yīng)該說(shuō)很不理想,有些辦事處做是做了,但大多僅僅完成表面工作,而有些辦事處三令五申仍無(wú)明顯動(dòng)作。我們辦事處的過(guò)程管理還是嚴(yán)重缺乏的,業(yè)務(wù)員的行動(dòng)基本上處于自由放任狀態(tài),很多業(yè)務(wù)員沒(méi)有行動(dòng)計(jì)劃和行動(dòng)方案,業(yè)務(wù)員在市場(chǎng)上各行其是,行為散漫,效率極差。如果我們?cè)俨荒軐I(yè)務(wù)員組織起來(lái),那么,辦事處就不可能從低效
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