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文檔簡介
1、22Successful Cycle for Insurance Reinforcement成功增員循環(huán)介紹合眾人壽總公司培訓(xùn)部2008年10月武漢一個活動:六個人的啟嚴(yán)第一步:寫出“您最常聯(lián)系”的六個人的名字 第二步:相加他 們的年總收入第三步:除以6SCIR公司焙訓(xùn)部編制2Union Ufe 合眾 壽你之所 以成功'取決與你認(rèn)識I rSCIR幕公司培訓(xùn)部編制Union Ufe 合眾 壽我們將從以下四個方面介紹:1. 什么是SCIR2. SCIR的七個重點3 有關(guān)SCIR的問答4 你眼中的SCI R40分鐘20分鐘10分鐘10分鐘SCIR總公司培訓(xùn)曲編制5第一部分:什么是SCIR S
2、uccessful Cycl e for Insurance Reinforcement所需要時間:40分鐘繪 SCIR成功增員循環(huán) (Successful cycle for insurance reinforcement)營銷經(jīng)營=活動的組織 致力于整個增員 過程每個環(huán)節(jié)的©公司培訓(xùn)部編制'準(zhǔn)增員對彖開拓邀約接觸 準(zhǔn)增員對象考證班入職培訓(xùn)報名費面試尋找職業(yè)刨E 激發(fā)職業(yè)需求創(chuàng)說會SCIR專業(yè)化增員流程©公詞培訓(xùn)部編制SCIFT成功增員循環(huán)”的解釋成功增員循環(huán)成功增員循環(huán)1 成功增員的標(biāo)準(zhǔn):達(dá)成合眾之星的1000C2成功增員的U標(biāo): 三個月轉(zhuǎn)正3成功增員的目的:晉
3、升或為下一個職 業(yè)目標(biāo)而為1 增員的主要問題: 抱團(tuán)打天下、集中 批處理2增員的主要困難: 增員活動的缺少3增員的主要障礙: 心理障礙1 常態(tài)經(jīng)營:增員活 動是壽險經(jīng)營的非 常日?;幕顒?, 每月循環(huán)一次2月度節(jié)奏:第一周 主管100%首周開 單;第二周為增員 活動周;第三周為 崗前培訓(xùn)周;第四 周為新人考證周80公詞培訓(xùn)部編制Un/onUfe 合眾壽是一套助你實現(xiàn)成功增員的課程讓每個月拿出一周的時間去認(rèn)識一個總監(jiān)或者M(jìn)DRT是一套解決K ASH的課程確定正確增員觀念;團(tuán)隊作戰(zhàn);提升技能;習(xí)慣成功 是一套,非常有價值的增員課程每月參加一次,增員不再是難題??偣九嘤?xùn)部編制21度理論Un/onU
4、fe 合眾 壽100度他人a I j20度SCIR10總公司培訓(xùn)部編制機(jī)構(gòu)對于SCIR的評價山東:源自合眾:DISC問卷:主管的成功取決于你增員什么樣的人:對現(xiàn)有的“增員”生產(chǎn)力效率是否提高? :孫悟空.諸葛亮、柴田、班的師傅是誰? :關(guān)注細(xì)節(jié)、首戰(zhàn)必勝:后續(xù)追蹤:氛圍營造;DISC接觸話術(shù)河北:系統(tǒng)性思考 青島:后續(xù)追蹤其他:接觸到更多MDRT11提高收入的方法二增員比你收入高的人 八 夢想和現(xiàn)實的差距=沒有增到理想的人 增員難,并沒有阻擋晉升Q公呵軌訕那編制端正觀念Successful Cycl e for Insurance Reinforcement一個源遠(yuǎn)流長的問題:緞於人生的價值m
5、一2I dM *.1.>1/ -F5000元X12不月X10年=60萬135000元X12個月X 3年=18萬500元X12個月X 30年=18萬總公司培訓(xùn)部編制失敗不需要計劃址也績需 只有成功才需要一個計劃寶貝計劃I成長計劃教育計劃學(xué)習(xí)計劃教育計劃招生計劃錄取計劃季度計劃I教育金計劃置業(yè)計劃生育計劃就業(yè)計劃14總公司培訓(xùn)部編制五年計劃和目標(biāo)SCIR"培訓(xùn)部編制15kUnidnUfe竺I合眾1壽三年計劃和目標(biāo)SCIR16堆公司珞訓(xùn)部編制假設(shè):兩位躊躇滿志的業(yè)務(wù)同仁甲、乙同時進(jìn)入公司,立志要將 壽險作為畢生從事的事業(yè)來經(jīng)營。并都于三個月內(nèi)轉(zhuǎn)正。甲、乙的業(yè)務(wù)能力、產(chǎn)能不相上下,其中
6、甲選擇致力于組織發(fā)展, 積極增員;乙則致力于個人銷偉,專心做個人業(yè)務(wù),那讓我們一 起來看一下,在現(xiàn)在的基本法(2007版B版)政策卜,誰的利益更 人,空間更廣?(假設(shè)屮每個月標(biāo)保5000元,并堅持每月增1人,增員母個月標(biāo)保5000元,乙每個月標(biāo)保10000元,不增員。)$ W17SCIR總公可培訓(xùn)部編制第一年屮業(yè)務(wù)員1-6JJ FYC: 5000X0.3X6=9000元底薪:500 X 6=3000元增員津貼:3150元總?cè)肆Γ?人合計:15150元FYC: 10000 X 0.3 X 6=180007C底薪:1000X6=6000元合計:24000元7-12) (晉升業(yè)務(wù)主任)全年收入 FY
7、C: 5000X0.3X6=9000元底薪:500X6=3000元增員津貼:6300元管理津貼:13410元總?cè)肆Γ?3人合計:31710元銷售收入:24000元組織收入:22860元累計收入:46860元銷售收入占比:51.2% FYC: 10000X0.3X6=18000元底薪:1000X6=6000元合計:24000元銷售收入:48000元組織收入:0累計收入:46860元18總公可幣訓(xùn)部編制第二年屮業(yè)務(wù)員"6月(晉升高級主任)FYC: 5000X0.3X6=9000元 RYC: 5000X0.15X6=4500 底薪:500X6=3000元增員津貼:13950元管理津貼:26
8、730元總?cè)肆Γ?9人合計:57180元FYC: 10000X0.3X6=18000元 RYC: 10000X0.15X6=9000元 底薪:1000X6=6000元合計:24000元712刀*全年收入FYC: 5000X0.3X6=9000元 RYC: 5000X0.15X6=4500 底薪:500X6=3000元增員津貼:22500元管理津貼:42525元總?cè)肆Γ?5人合計:81525元 FYC: 10000X0.3X6=18000元 RYC: 10000X0.15X6=9000元 底嶄:1000X6=6000元合計:24000元銷售收入:33000元 組織收入:105705元 累計收入:
9、138705元銷售收入占比:23.8%堆公同培訓(xùn)部編制銷售收入:66000元組織收入:0累計收入:66000元19JntonUfe合眾 壽進(jìn)入第三年.如按設(shè)計路線發(fā)展.巾業(yè)務(wù)員應(yīng)該成功晉升背業(yè)部經(jīng)理. 假設(shè)屮營業(yè)部屮有五個營業(yè)組(含一個直轄組),每個營業(yè)組5人(含主 任),營業(yè)紐增員均系卞任增員,甲仍然繼續(xù)保持每丿J增員1人。堆公同培訓(xùn)部編制20第三年屮業(yè)務(wù)員1-12 月(晉升營業(yè)部經(jīng)理) FYC: 5000X0.3X12=18000元 RYC: 5000X0.2X12=12000 底薪:500X12=6000元增員津貼:54900元管理津貼:109770元經(jīng)理津貼:41580元育成津貼:46
10、800元總?cè)肆Γ?3人合計:289050元FYC: 10000X0.3X12=36000元 RYC: 10000X0.2X12=24000元 底薪:1000X12=12000元合計:72000元全年收入銷售收入:36000元 組織收入:253050元 累計收入:289050元 銷售收入占比:12.5%銷售收入:66000元組織收入:0累計收入:66000元©公同培訓(xùn)部編制21甲、乙業(yè)務(wù)員收入曲線請問:您想做哪個業(yè)務(wù)員?22©公同培訓(xùn)部編制Un/onUfe合眾 壽一年計劃和目標(biāo)SCIR230公可珞訓(xùn)部編制后您就是經(jīng)理Un/onUfe 合眾1壽24總公司培訓(xùn)部編制#總公司培訓(xùn)部
11、編制您令己的增員計劃增員目標(biāo)#總公司培訓(xùn)部編制#總公司培訓(xùn)部編制11B主管C主管D主管A主管25總公司培訓(xùn)部編制中長期組織發(fā)展 計劃和目標(biāo)SCIR總公司培訓(xùn)部編制25一增、二管、三養(yǎng)CT找到方法 Successful Cycl e for Insurance Reinforcement ”" 總公司培訓(xùn)酬編制SC_R的七個重點29工具包裝Successful Cycle for Insurance Reinforcement -Union Ufe合眾 壽!1 1廠1測謊儀一 U.S.A FBI和中情局用于特工情報的科學(xué)工具總公司培訓(xùn)擷編制31SCIR DISC職業(yè)性向測試的由來DIS
12、C就是一種人格測驗,DISC人格特質(zhì)分析的理論基礎(chǔ) 來自于發(fā)明測謊儀的威廉馬斯頓博士 1928年創(chuàng)立的DISC 行為與語自的研究成果,記載于常人之情緒(The Emotions of Normal People)書。DISC個性測驗者著重從以下四個與 管理績效有關(guān)的人格特質(zhì)對人進(jìn)行描繪,即控制性(D)、 影響性(I).穩(wěn)定性(S)和謹(jǐn)慎性(C),從而了解應(yīng) 試者的管理.領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì) 以及情緒穩(wěn)定性等。31SCIR總公m培訓(xùn)部編制DISC問卷:180年的歷史2. 5000萬人次的使用3. 80多個國家4. 500強(qiáng)企業(yè)廣泛使用SGIR33總公耐培訓(xùn)部編制D0LI.0TOSHIBAo40公司培訓(xùn)部編制
13、EjonMobilMicrosoftHSBC 8The worlds local banko40公司培訓(xùn)部編制o40公司培訓(xùn)部編制33目前,全球超過90個國家5000萬人次使用過該系統(tǒng),使用者包括IBM,微軟, 戴爾電腦,F(xiàn)ujistu,Honda,Toshiba,BenQ,華碩.可口可樂DISC人才測評 系統(tǒng)已經(jīng)成為當(dāng)今世界應(yīng)用最普遍及有效的個人及團(tuán)體評估工具。©公司培訓(xùn)部編制Union Ufe合處壽o40公司培訓(xùn)部編制sciR Who is using it?羽|H 4仔aSUHJDtSCH A 0 %決飯'r K«pu皺娥般於啲饑魁:幽 & '
14、一"功zMino I nbcfto戴爾電腦亞太地區(qū)教育訓(xùn)練發(fā)展部門總裁MaHo Trlbello DISC推薦函使用DISC技術(shù)進(jìn)行管理咨詢的企業(yè)還有O0I際知名企業(yè) $ &U* KK. KjkBtx B»>A I XU IQ .INN OC 1UB«U Sliwia* Ltd Uawxk FkB«Z Me. >1CC IWzwUat LU (4 C»la Blecln Betas! 9xstrLid ZP CWv&cali !al«raa1ioa*l BtituaiaBlaisKr«1*k $&
15、#171;rvic«v Ct®Ea«lM«CLB4 CkflRb*xl«lB3At*«rr Ml Cxv«9* C«rv*r«ti4B tkr«e()«»9 LttkttBi dwb J2 L«4Fprvvaerl /" j 亠 LM IWattyb: p*««t CUtce lb<3. MC Al«tU« l»亠“L»v«t»4. IJA SwMtirK*w,p
16、7;«d Imuq4. lbcSm««b:4»«t StaU.4 LM. 171 T»«*« IzQsll*wa««k M«)M«A :w LU bp>i&M SPA LU K»*4«ljr JuQ L«4. !*« N»«s LU L*slmUabvMKaIIi Civil E*t am«« &*< Ltd va &! <C«W LU KI B
17、eaxM PSI !W<x»i*w>« Pu«1« La Hakdeaa Bolukyi LU PpU Pi>Aert$«TrKC9 111 WorUsaf Nrc&aal Credit Ltd A3iwa>c< (nwiay ltiPicR»r«l tblaatco40公司培訓(xùn)部編制 35Dominance/控制型Influence/影響型具仃髙度支配性,積極正而. 冇活力為此種人基本的行爭風(fēng) 格深具高度影響力,対人生棗帖感 走向,/E溝通上和社交上展現(xiàn)自 信,求律平衡的人生Stead
18、iness/保守型Compliance/謹(jǐn)慎型深具耐心,同時也是體貼,富同 理心的傾聽者,對旁人的切身 問題以及內(nèi)心世界特別關(guān)心關(guān)j結(jié)構(gòu),細(xì)節(jié)與義事實的遵守 者。這類的人對丁粘準(zhǔn)與準(zhǔn)確有 石濃”的關(guān)注DISC的應(yīng)用領(lǐng)域人事招募教育訓(xùn)練的支持服務(wù)外派人員的選擇業(yè)務(wù)人員對客戶屬性的掌握 市場營銷人員的信息分析 提升整體技能團(tuán)隊群的建立化解沖突管理接班人的考慮與選擇一般生活中的應(yīng)用80年來力該系統(tǒng)在應(yīng)用中得到不斷完善,在企業(yè)人力資源管理、團(tuán)隊建設(shè).營銷管理 等領(lǐng)域,具有超強(qiáng)實用價值和戰(zhàn)略指導(dǎo)意義,是現(xiàn)代企業(yè)管理學(xué)屮至關(guān)巫要的部分。SCIR危公同培訓(xùn)部編制DISC幫你迅速了解人性SCIRSCIR DI
19、SC可以幫助您;是作為給準(zhǔn)增員對象診斷性格,提出人生和職業(yè)方向建議的工具;是開拓和開口接觸準(zhǔn)增員對象的專業(yè)工具;是利用幫助對準(zhǔn)增員對象子女進(jìn)行診斷并做職業(yè)咨詢?yōu)槔碛砷_拓增員的好工具;是判斷準(zhǔn)增員對象性格并選擇正確的溝通方式的好工具;是判斷準(zhǔn)客戶性格,并選擇正確的溝通方式的好工具;是進(jìn)行選擇合適的適合從事銷售工作增員對象的協(xié)助工具;是判斷隊員性格并選擇正確的溝通方式良好合作相處的工具;是了解自己性格,發(fā)揚優(yōu)點,隱藏缺點,提升自我的工具。也許勺DISC將從此改變我們的人生37工欲善其必先利其益©公司培訓(xùn)部編制JUST DO IT現(xiàn)在讓我們試試38堆公司培訓(xùn)部編制SCIR#堆公司培訓(xùn)部編制
20、我們需要的是一個糸統(tǒng)糸統(tǒng)好凡人變夭才,糸統(tǒng)不埒*»夭沁才變凡人總公同培訓(xùn)部編制第二部分:SCIR的七個重點Successful Cycl e for Insurance Reinforcement所需要時間:20分鐘蹲果畔2 成電夕會總公司培訓(xùn)擷編制UruonUfe 合眾X壽SC_R的七個重點41第_重點:快樂早會繪I額籍內(nèi)容時間備注司歌、司訓(xùn)5分鐘展操活動5分鐘Warm up新聞新知2分鐘英雄時刻追蹤結(jié)果今日主題強(qiáng)調(diào)活動目標(biāo)厘定5分鐘歡呼出發(fā)3分鐘泳早會時間控制在40分鐘左右SCfR42總公司培訓(xùn)擷編制快樂早會剪影Un/onUfe合眾X壽總公司培訓(xùn)部編制43I Union Lt fe第二重點成長夕會&&眾"內(nèi)容吋間備注活動管理:增員日志填寫10分鐘問題倉庫10分鐘當(dāng)天問題匯總 各小組分組討論部經(jīng)理和專家解答及分享10分鐘晚餐30分鐘喜悅分享10分鐘由當(dāng)天前DISC拜訪五名學(xué) 員成功喜悅分享專題授課40分鐘專題訓(xùn)練30分鐘視頻教學(xué)20分鐘夕會詳細(xì)內(nèi)容請參照:SC咖員循環(huán)活動日程安排表44
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