房地產(chǎn)市場部策劃詳細說明(共13頁)

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上中核房地產(chǎn)開發(fā)有限公司市場部策劃對項目位置、規(guī)劃紅線圖、項目相關(guān)的法律手續(xù)文件、項目周邊環(huán)境、項目所在區(qū)域的市政規(guī)劃進行了解熟悉項目開發(fā)前期階段項目開發(fā)階段資源整合階段銷售執(zhí)行階段項目開發(fā)前期階段市場宏觀環(huán)境調(diào)查分析和房地產(chǎn)市場調(diào)查分析總結(jié)調(diào)查結(jié)果提交經(jīng)營開發(fā)部作為科研報告的依據(jù)不適合開發(fā)適合開發(fā)項目初步定位提出初步的項目操作總體思路考慮研發(fā)其他項目開發(fā)前期階段市場部主要做市場調(diào)研與各相關(guān)部門緊密聯(lián)系共同研究項目的可行性。一、項目開發(fā)前期階段市場部主要職責(zé)：對公司擬投資項目進行初步考察，掌握基本情況和信息，制訂詳細的計劃，開展正式的房地產(chǎn)工作，提出項目操作的最初總體思

2、路，對項目進行初步的市場定位，為公司管理層的投資項目決策提供依據(jù)。具體工作內(nèi)容：（一）、了解項目基本情況對項目位置、規(guī)劃紅線圖、項目相關(guān)的法律手續(xù)文件、項目周邊環(huán)境、項目所在區(qū)域的市政規(guī)劃進行了解熟悉；在此過程中，市場部需要跟負責(zé)項目開發(fā)前期的部門緊密聯(lián)系，一方面從部門已獲得的資料和信息中分析具體市場的投資潛力，另一方面也可自行從政府部門或相關(guān)機關(guān)、公司或媒體渠道獲取更多的信息加以了解。（二）、開展房地產(chǎn)1市場環(huán)境調(diào)查分析對項目所在地的城市規(guī)劃、宏觀經(jīng)濟、人口規(guī)模、土地資源和房地產(chǎn)市場進行考察2房地產(chǎn)項目分析 對項目所在地的房地產(chǎn)市場供給、需求狀況、價格現(xiàn)狀和趨勢、產(chǎn)品類型及市場缺位、銷售渠道

3、進行詳細調(diào)查和了解。（三）、分析總結(jié)調(diào)查結(jié)果作為可研報告的依據(jù)針對公司資金條件結(jié)合項目實際情況分析項目開發(fā)的優(yōu)勢、劣勢、機會和威脅進行系統(tǒng)客觀地分析得出初步的市場投資的可能性。（四）、項目初步定位 根據(jù)相應(yīng)的分析后，初步明確項目的品牌形象定位、產(chǎn)品市場定位、等，為項目開發(fā)提供切實可行的依據(jù)。（五）、提出初步的項目操作總體思路與專業(yè)的營銷公司合作，根據(jù)初步擬定的定位，制定項目具體的營銷策略。抓住主要目標(biāo)消費群體的主要利益需求，針對性地進行產(chǎn)品開發(fā)。價格定位可以從高質(zhì)高價定位、高質(zhì)中價定位、高質(zhì)低價定位；中質(zhì)高價定位、中質(zhì)中價定位、中質(zhì)低價定位；低質(zhì)高價定位、低質(zhì)中價定位、低質(zhì)低價定位中有取舍有重

4、點地制定項目發(fā)展方向以便公司進行差異化集中化的市場開發(fā)。產(chǎn)品的市場定位可以從產(chǎn)品的特性、質(zhì)量、功能方面向消費者展示公司的產(chǎn)品。產(chǎn)品的特性包括產(chǎn)品的選料、生產(chǎn)、加工、包裝和消費全過程，產(chǎn)品質(zhì)量包括性能、壽命、可靠性、安全性、經(jīng)濟、外觀等；從功能來分，有實用功能、方便功能、舒適功能、耐用功能、安全功能、心理功能等。品牌形象定位相當(dāng)于給產(chǎn)品賦予靈魂，對所開發(fā)的項目事先確立明確的主題，如，陽光、沙灘、清新空氣和綠色的大型園林社區(qū)等等吸引人注意的品牌形象。制定項目操作的總體營銷思路的過程，要進一步更詳細地進行市場調(diào)查，包括：1. 周邊環(huán)境考察，2. 產(chǎn)品消費者分析，消費者的二手資料分析3. 替在競爭對手

5、進入可能掃描；4. 供應(yīng)量分析5. 競爭對手的產(chǎn)品分析，包括房型、規(guī)劃、土地、綜合配套；6. 競爭對手的市場定位及趨向7. 競爭對手的價格基準(zhǔn)分析8. 競爭對手的背景和實力。9. 競爭樓盤掃描項目開發(fā)階段開展房地產(chǎn)市場動向調(diào)查進一步明確產(chǎn)品的營銷戰(zhàn)略與規(guī)劃確定銷售渠道（自售 / 代理）項目開發(fā)階段，市場部對內(nèi)需要與上級領(lǐng)導(dǎo)和項目經(jīng)理匯報和合作完成項目營銷策劃，對外需要與投標(biāo)單位進行招投標(biāo)工作，確立營銷合作伙伴，共同研討營銷策略。二、項目開發(fā)階段跟蹤動態(tài)市場行情，繼續(xù)進行競爭樓盤和競爭對手調(diào)查、消費者調(diào)查，對項目開發(fā)進行優(yōu)劣勢分析，進一步明確和項目的總體操作思路，提出具體的；（一）開展房地產(chǎn)市場

6、動態(tài)調(diào)查跟進了解項目所在區(qū)域的市場變化，包括房地產(chǎn)市場供給、需求狀況，價格現(xiàn)狀和未來發(fā)展趨勢，產(chǎn)品類型、銷售渠道等。（二）進一步明確產(chǎn)品的營銷戰(zhàn)略與規(guī)劃1. 項目賣點歸納2. 營銷總策略3. 總策略4. 總推案分階段策略5. 公關(guān)與宣傳總策略6. 項目的策劃（三）確定銷售渠道如果選擇間接營銷或是聯(lián)合銷售，公司在這一階段需要通過招投標(biāo)來確立銷售合作伙伴。招投標(biāo)工作包括：1編制招標(biāo)書2發(fā)布招標(biāo)信息3確認投標(biāo)單位：對意向投標(biāo)單位進行資格審查，包括企業(yè)業(yè)績等情況。確認投標(biāo)單位應(yīng)該有三家以上。4投標(biāo)單位領(lǐng)取招標(biāo)書5踏勘樓盤現(xiàn)場解答招標(biāo)書問題6投標(biāo)單位按規(guī)定時間密封報送投標(biāo)書7開標(biāo)8評標(biāo)9與中標(biāo)單位簽訂合

7、同10結(jié)尾工作，向未中標(biāo)單位返回保證金和支付補償金。資源整合階段與銷售代理商共同進行市場研究再度明確所銷產(chǎn)品各項特性具體銷售策略研究和計劃，制定銷售目標(biāo)具體費用計劃資源整合階段是市場部對具體項目在內(nèi)部策劃定案，準(zhǔn)備完善之后與銷售代理公司達成共識的過程文字文字三、資源整合階段（一）與代理商銷售商共同進行市場研究（二）再度明確所銷產(chǎn)品各項特性（三）具體銷售策略研究和計劃，制定銷售目標(biāo)與代理銷售公司共同商討制定詳盡可行的并組織實施1 銷售總體策略Ø 銷售的總體戰(zhàn)略思路和目標(biāo)的制定Ø 銷售模式的選擇和設(shè)計Ø 銷售階段的劃分和時機選擇2推盤策略Ø 選擇時

8、機Ø 選擇房源Ø 銷控計劃3 價格策略Ø 總體均價的制定Ø 制定一房一價的價目表Ø 單體差價的要素指標(biāo)與系數(shù)體系，產(chǎn)品系數(shù)、樓層系數(shù)、景觀系數(shù)、朝向系數(shù)、房型系數(shù)等4 付款方式Ø 優(yōu)惠政策Ø 分期、分類的動態(tài)價格策略：內(nèi)部認購的數(shù)量和價格政策o 市場預(yù)熱期的價格政策和數(shù)量控制o 開盤價格的動態(tài)策略o SP（銷售推廣）活動價格策略和銷售控制Ø 調(diào)價計劃和調(diào)價技術(shù)Ø 整體價格和房源調(diào)價技術(shù)5 廣告策略Ø 主題制定Ø 品牌形象定位Ø 媒體計劃Ø 廣告創(chuàng)意

9、6; 現(xiàn)場包裝設(shè)計：o 圍墻o 廣告牌o LOGO指引牌o 大樓包裝o 樣板房裝修風(fēng)格概念（四）具體費用計劃1銷售前期費：核算與銷售相關(guān)的一些前期費用，主要分不能出售的樣板房裝飾費用（包括硬裝飾和軟裝飾）、售樓處建造與裝飾和其他。2銷售推廣費：主要是與銷售相關(guān)的媒體廣告費、廣告制作費、展位費及展臺搭建費、戶外發(fā)布費、圍墻彩繪費、宣傳費、燈箱制作費、展板制作費和樓書印刷費等。 3合同交易費等：預(yù)售合同或出售合同交易時開發(fā)公司所需交納的交易手續(xù)費用，而非代收代付客戶部分的交易費。另外還包括付給交易中心的網(wǎng)上服務(wù)備案費等。 4銷售代理費：開發(fā)公司委托代理公司進行銷售所支付的傭金。將這些費用統(tǒng)籌計劃，

10、合理分配，上報公司領(lǐng)導(dǎo)。（五）取得商品房預(yù)售或銷售許可證，完善銷售所需手續(xù)，蓄勢待發(fā)，預(yù)備銷售銷售執(zhí)行階段監(jiān)督銷售公司對于銷售人員的培訓(xùn)和管理監(jiān)督銷售銷售公司銷售人員的工作狀況密切關(guān)注銷售進度，根據(jù)市場變化隨時調(diào)整銷售目標(biāo)和銷售策略保證資金回流和利潤最大化銷售執(zhí)行階段市場部對內(nèi)，定時向公司上級匯報銷售情況，共同商定銷售階段的策略調(diào)整，對外，監(jiān)督和管理銷售各環(huán)節(jié)，保證銷售工作順利進行四、銷售執(zhí)行階段（一）監(jiān)督銷售公司對于銷售人員的培訓(xùn)和管理（二）監(jiān)督銷售銷售公司銷售人員的工作狀況在以上兩部分工作內(nèi)容中，需要了解和關(guān)注銷售過程中的以下基本步驟，從而系統(tǒng)完善的監(jiān)控銷售服務(wù)質(zhì)量，保證銷售目標(biāo)順利完成。

11、基本工作內(nèi)容注意事項ü 接聽顧客來電統(tǒng)一來電說辭ü 迎接來訪客戶良好的儀表及服務(wù)態(tài)度ü 產(chǎn)品介紹 側(cè)重強調(diào)樓盤優(yōu)勢 表達誠信 了解客戶真正需求ü 購買洽談 資料齊全 判斷客戶購買誠意 避免虛構(gòu)，夸大解說 不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾需報上級領(lǐng)導(dǎo)審批ü 暫未成交客戶的處理 保持良好的服務(wù)態(tài)度 客戶信息妥善保存 分析暫未成交原因ü 客戶追蹤避免給消費者造成銷售不暢，死硬推銷的印象ü 成交收訂各種單據(jù)表格填寫完整，無漏無誤ü 鑒定合約 合同文本事先準(zhǔn)備好，詳細向客戶逐條解釋 保證所有資料、證件齊全，手續(xù)完備 簽約過程有解決不了的

12、問題，及時向上級領(lǐng)導(dǎo)請示匯報 著重確認產(chǎn)品價格，支付方式和期限ü 退戶，換戶明確統(tǒng)一退戶、換戶的手續(xù)和細則，避免糾紛（三）密切關(guān)注銷售進度，根據(jù)市場變化隨時調(diào)整銷售目標(biāo)和銷售策略要求銷售公司建立銷售臺帳、銷售月報、樓盤銷售報表、銷售進度報表等各種銷售報表，多角度反饋樓盤銷售情況，定期上報項目經(jīng)理和公司領(lǐng)導(dǎo)了解銷售進度。（四）保證資金回流和利潤最大化監(jiān)督銷售公司有效處理收款、銀行按揭、催款等財務(wù)事項。五、部門崗位職責(zé)（一）市場部經(jīng)理/副經(jīng)理崗位職責(zé)：1.直接上級:公司總經(jīng)理/主管部門的副總經(jīng)理2.工作職能管理和分配部門內(nèi)工作，內(nèi)容包括：Ø 負責(zé)宏觀經(jīng)濟、市場、政策和行業(yè)等方面

13、的研究Ø 負責(zé)項目市場研究。Ø 負責(zé)項目調(diào)研分析。Ø 參與項目談判、收購。Ø 負責(zé)公司產(chǎn)品定位、營銷策劃、銷售推廣、銷售管理、品牌形象管理。3.職務(wù)權(quán)限Ø 部門工作的領(lǐng)導(dǎo)權(quán)Ø 對本部門人員業(yè)績的考核權(quán)及崗位調(diào)動權(quán)。（二）市場部副經(jīng)理崗位職責(zé)1.直接上級:市場部經(jīng)理2.工作職能配合市場部經(jīng)理實施營銷計劃及銷售節(jié)奏的調(diào)控,掌握客戶信息,協(xié)助監(jiān)控回款。Ø 協(xié)助項目整體營銷計劃的制定,負責(zé)銷售現(xiàn)場管理。Ø 協(xié)助市場部經(jīng)理進行市場開發(fā)和客戶發(fā)展計劃的制定、實施,做出可行性報告。Ø 協(xié)助市場部經(jīng)理進行市場營銷中價格定位和商務(wù)談判。3.職務(wù)權(quán)限Ø 銷售現(xiàn)場的監(jiān)督管理權(quán)。Ø 本部門人員業(yè)績的考核權(quán)及崗位調(diào)動權(quán)。（三）銷售部職員職責(zé)1.直接上級:市場部經(jīng)理2.工作職能Ø 分析市場狀況,正確做出市場銷售預(yù)測報告。Ø 匯總市場信息,提報改善建議,配合的日常工作。Ø 根據(jù)銷售預(yù)算進行成本控制,降低銷售費用。