一位資深銷售總監(jiān)的營銷經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

1、精品文檔精品文檔一位資深銷售總監(jiān)的營銷經(jīng)驗(yàn)總結(jié)一、成功銷售是個(gè)系統(tǒng)的過程很多銷售人從事銷售數(shù)年無甚成就原地踏步，一些人剛?cè)脘N售行當(dāng)卻如魚得水游刃有余。有經(jīng)驗(yàn)的人士知道，商務(wù)銷售的成敗是諸多因素綜合決定的，既有偶然性因素更有規(guī)律性因素，偶然性因素是運(yùn)氣， 規(guī)律性因素則是指銷售人員從前期 客戶挖掘、客戶溝通、 營銷工具的選擇、專業(yè)程度、細(xì)節(jié)把握、價(jià)格、 產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)等一系列扎實(shí)有效的工作。所以注重銷售工作的系統(tǒng)性”越發(fā)重要，從客戶信息收集、引導(dǎo)溝通、客戶 管理等一攬子均需耐心細(xì)致處置，斷不可浮躁，因?yàn)閹缀跛械匿N售卓越者都要經(jīng)過扎實(shí) 的前期基礎(chǔ)工作到客戶量積累這一過程。二、有效的篩選目標(biāo)客戶

2、銷售工作的第一步就是確定自己的目標(biāo)客戶，即判斷銷售機(jī)會(huì)的存在， 那么如何搜尋目標(biāo)客戶？明型客戶才最有可能是你的目標(biāo)客戶 ？十年前有句名言：到有魚的地方去釣魚?！笔袌鲋谐涑庵姸嗟匿N售信息， 在目標(biāo)客戶最集中的地方尋找客戶，才能取得更好的效果。所以一定要找準(zhǔn)目標(biāo)客戶。下面是本人的一些 常用方式：一）、定向廣告數(shù)據(jù)庫：向目標(biāo)顧客群定向發(fā)送廣告；E-MAILE-MAIL 或者短信，吸引客戶關(guān)注；行業(yè)信息：政府部門資料、行業(yè)組織資料、企業(yè)黃頁、工商企業(yè)目錄、雜志、 互聯(lián)網(wǎng)等、客戶發(fā)布的消息等等。國際國內(nèi)的交易會(huì)，如廣交會(huì)、高交會(huì)、汽車零配件博覽會(huì)等等；二）、網(wǎng)絡(luò)群體通過行業(yè)論壇/QQ/QQ 群認(rèn)識(shí)朋友

3、；三）、業(yè)內(nèi)人士互換結(jié)識(shí)像和自己同行業(yè)的銷售人員，盡力的去與他們互換手里的客戶資源，這樣可以互通有無。不要怕別人搶了你的客戶，因?yàn)槟隳軓膭e人身上獲得更多的信息，即便不互換，也同樣存在爭搶客戶的可能；四）、好友介紹這種方法是業(yè)務(wù)員通過他人的直接介紹或者提供的信息進(jìn)行顧客尋找， 可以通過業(yè)務(wù)員的熟人、 朋友 等社會(huì)關(guān)系，也可以通過企業(yè)的合作伙伴、客戶等由他們介紹。但很顯然通過以上途徑得到的信息并不都是銷售機(jī)會(huì)，如果對這些信息全部進(jìn)行跟進(jìn)的話，必然會(huì)造 成公司資源精品文檔精品文檔的浪費(fèi)，并錯(cuò)失真正的銷售機(jī)會(huì)。所以這里首先就有個(gè)收集信息和篩選客戶的步驟。詳細(xì)的判 斷和篩選詳見最后一部分。三、 有效的找

4、準(zhǔn)你要找的人撥打陌生拜訪 電話后，成功的第一步就是要找對人。因此，電話營銷員撥岀陌生電話的首要環(huán)節(jié)就是 要設(shè)法找到你要找的關(guān)鍵人。如何找到關(guān)鍵人呢，經(jīng)常在電話營銷不知道找具體負(fù)責(zé)人姓名時(shí)，前臺(tái)往往 拒絕轉(zhuǎn)接，大公司尤其如此。所以先最好了解到該部門負(fù)責(zé)人的姓氏最好。若不能，這時(shí)建議你直接說找企劃部”或者 市場部”若當(dāng)前臺(tái)問你找哪位這時(shí)一般可以說你們企劃部剛剛給我電話時(shí)很急，沒聽清 ”，如果前臺(tái)非要知道要找的人具體姓名時(shí)才轉(zhuǎn)接時(shí)，這樣你可以多試，一直打到她轉(zhuǎn)接為止。這樣比較有技巧性生。一般不建議撒謊欺騙前臺(tái)說 認(rèn)識(shí)誰誰”因?yàn)橐坏┣芭_(tái)追問你會(huì)很難堪。如何判斷這個(gè)人就是你要找的關(guān)鍵人 ？有決定權(quán)，有歸

5、口事務(wù)管轄權(quán)。如何判斷呢？一般建議直接問，當(dāng)然要有技巧性。比如可以這么問：這事是您定呢還是會(huì)有其他人參與 ？”這樣他們會(huì)直接告訴你了。四、 有效的利用電話聯(lián)絡(luò)要與潛在客戶建立關(guān)系，首先需要聯(lián)絡(luò)上潛在客戶，這就需要有正確的方法進(jìn)行有效的事先預(yù)約。一、細(xì)致了解要打電話的客戶的背景和你的說辭；二、確定要找的對口人；三、形成如何介紹公司產(chǎn)品、應(yīng)付客戶各種常見疑問的簡明扼要的話術(shù)，將之爛熟于心。比如：如果前臺(tái)小姐擋路怎么辦 ？如果客戶說沒時(shí)間、不感興趣怎么辦？你可以針對可能出現(xiàn)的各種情況而盡可能地做好準(zhǔn)備。四、與客戶電話交談時(shí)一定要把握住兩點(diǎn)，一定要明確，這樣才能有的放矢：(1)(1)表示充分地了解并能

6、滿足客戶需求 ；(2)(2)要向客戶提岀面談?wù)埱螅晃?、注意選擇合適的電聯(lián)時(shí)間，具體選擇聯(lián)絡(luò)的時(shí)間，則視具體情況而定。一般不選擇在飯前和 剛上班的時(shí)間點(diǎn)。此外，最好自己能說出見面的選擇時(shí)間，這種方式可以避免模糊的信息。比如，約見時(shí)不要說您看我們何時(shí)方便見面聊聊？”而應(yīng)該說：您看這周二或周四哪天您方便 ？”這樣具體到哪一天客戶就會(huì)下意識(shí)在這 兩天中做出選擇。五、 拜訪前的準(zhǔn)備工作要知道你見客戶代表著公司形象，故拜訪之前整理自己的著裝，做到給人看上去很專業(yè)很干凈；再者準(zhǔn)備好自己的卡片，公司資料；最后，把必要的銷售文件工具準(zhǔn)備齊全，銷售工具包括企業(yè)宣傳片、產(chǎn)品說明書、個(gè)人名片、筆記本、鋼筆等。精品文檔

7、精品文檔此外，設(shè)計(jì)好拜訪的說辭，拜訪前明確搞清楚首先需要清楚自己目的是什么？僅僅是初步熟悉還是公司基礎(chǔ)信息的推介？還是從客戶了解到其預(yù)算、相關(guān)公司內(nèi)部人員的設(shè)置？等等。最好能在筆記本上寫下談話重點(diǎn)（大綱），并牢牢記住。六、 面談時(shí)如何與客戶有效溝通個(gè)人認(rèn)為，現(xiàn)代商務(wù)活動(dòng)的復(fù)雜多變，有效商務(wù)溝通一一是現(xiàn)代商人能否成功的關(guān)鍵因素。但如何與客戶有效溝通是一個(gè)長久以來困惑銷售人員的問題。然而溝通已是一門學(xué)問，人家學(xué)院派”早已將銷售溝通納入現(xiàn)代應(yīng)用科學(xué) 一一商務(wù)溝通”中了。這并不難以理解，掌握了與客戶溝通的技巧，也就掌握了成交 的關(guān)鍵。因此從某種意義我們可以說，銷售人員唯一的工作就是與客戶保持最有效的溝

8、通。一）、學(xué)會(huì)傾聽：初次見到客戶時(shí)，一般不能迫不及待地向客戶灌輸產(chǎn)品情況。這樣的話客戶與你面談兩三分鐘即表露岀不耐煩的情緒。所以，陌生拜訪要先學(xué)會(huì)聆聽，即：營銷人自己的角色只是一名學(xué)生和聽眾; ;讓客戶岀任一名導(dǎo)師和講演者的角色。一般不要與客戶爭辯。二） 、立即引起他的注意：1 1、別岀心裁的影像 視頻名片；2 2、請教客戶的意見;3;3、迅速提岀客戶能獲得 哪些重大利益；4 4、告訴潛在客戶一些有用的信息；5 5、提岀能協(xié)助解決潛在客戶面臨的問題。三） 、立即獲得他的好感：1 1、簡練、直觀的表達(dá)；2 2、肢體語言；3 3、微笑；4 4、問候；5 5、注意客戶的情緒（察 言觀色）；）；6 6

9、、記住客戶的名字和稱謂；7 7、讓您的客戶有優(yōu)越感。七、 選擇有力的銷售工具銷售工作實(shí)際上就是一項(xiàng)與客戶不斷保持溝通的工作，誰與客戶之間的溝通更為有效，誰就是其中的佼佼者，否則就只能在一次一次的錯(cuò)失銷售機(jī)會(huì)。那么，如何贏得客戶，如何讓客戶鐘情于你以及你公司的產(chǎn)品呢。而溝通則必須借助一些工具。很多新進(jìn)業(yè)務(wù)員，在陌生拜訪時(shí)對企業(yè)規(guī)模、形式的解釋感到吃力和麻煩。若要輕松解釋公司情況，您可以選擇 企業(yè)影像名片”例如，中匯傳媒就推岀了 企業(yè)影像名片”服務(wù)。所謂 企業(yè)影像名片”就是基 于陌生拜訪、和移動(dòng)視頻終端基礎(chǔ)上的短片。在拜訪客戶的時(shí)候在短時(shí)間內(nèi)讓對方有身臨其境的感覺，以 達(dá)到有效溝通的目的，為您省去每次在陌生拜訪時(shí)對企業(yè)規(guī)模、形式介紹時(shí)候的麻煩。精品文檔精品文檔八、科學(xué)的管理你的客戶如何估計(jì)與客戶做成生意的可能性 ？首先我們需要分析客戶的基本情況。事實(shí)上，針對已開發(fā)的客戶， 在經(jīng)過一次或若干次的拜訪后可根據(jù)各種信息進(jìn)行綜合評判，制作專門的評判表格，各細(xì)項(xiàng)可以是公司規(guī) 模、需求迫切程度、需求明細(xì)，不僅如此，還要仔細(xì)了解對方的性別、性格、年齡、教育背景、職位、興 趣愛好、近期的諸如結(jié)婚、遷居、工作緊張、失眠、身體欠佳等信息?；诳蛻艟C合情況的分析，一般按 ABCABC 三類進(jìn)行劃分。A A 級，最近