剖析第七講產(chǎn)品與服務(wù)收益管理fall

1、剖析第七講產(chǎn)品與服務(wù)收益管理fall第七講-產(chǎn)品與服務(wù)收益管理-fallu你乘坐飛機(jī)嗎？u打折機(jī)票嗎？特價(jià)機(jī)票嗎？u遭遇超售？u思考： 為啥總有特價(jià)票？ 全部銷售特價(jià)票嗎？ 全價(jià)票有人買(mǎi)嗎？ 什么是超售？ 為啥要超售？3u其他： 酒店折扣價(jià)vs.掛牌價(jià) 飯店早市價(jià)vs.午市價(jià)vs.晚市價(jià) KTV普通時(shí)段價(jià)vs.黃金時(shí)段價(jià) 影院不同時(shí)段價(jià) 演唱會(huì)/劇院不同位置票價(jià) 電信服務(wù)不同時(shí)段價(jià)u思考： 價(jià)格由什么決定？基本概念基本概念u價(jià)格的決定：成本價(jià)格的決定：成本vs供需關(guān)系供需關(guān)系u供應(yīng)鏈資產(chǎn)的兩種形式供應(yīng)鏈資產(chǎn)的兩種形式 產(chǎn)能資產(chǎn)：滿足生產(chǎn)、運(yùn)輸和存儲(chǔ)的需要。產(chǎn)能資產(chǎn)：滿足生產(chǎn)、運(yùn)輸和存儲(chǔ)的需要。

2、 庫(kù)存資產(chǎn)：提高產(chǎn)品的可獲性。庫(kù)存資產(chǎn)：提高產(chǎn)品的可獲性。u提高資產(chǎn)總利潤(rùn)的手段：提高資產(chǎn)總利潤(rùn)的手段： 定價(jià)：影響需要的產(chǎn)品定價(jià)：影響需要的產(chǎn)品/服務(wù)數(shù)量和得到的總收入服務(wù)數(shù)量和得到的總收入u收益管理收益管理 有限供應(yīng)鏈資產(chǎn)約束下使用定價(jià)來(lái)提高利潤(rùn)有限供應(yīng)鏈資產(chǎn)約束下使用定價(jià)來(lái)提高利潤(rùn) 基于顧客分類、使用時(shí)間、產(chǎn)品或產(chǎn)能可獲得性的差異定基于顧客分類、使用時(shí)間、產(chǎn)品或產(chǎn)能可獲得性的差異定價(jià)價(jià)5收益管理的成功案例收益管理的成功案例u一家熱門(mén)餐館將230個(gè)座位數(shù)不變，但進(jìn)行1160種不同組合后，收益增加45%。它就是紐約一家叫做Chevys的餐館。u一家劇院常年都有較高的上座率，可就是不賺錢(qián)。僅僅

3、只將3種票價(jià)改為9種，很快就扭虧為盈。它就是華盛頓歌劇院。u一家服務(wù)優(yōu)良的大型航空公司當(dāng)初剛面臨低價(jià)航空公司的激烈競(jìng)爭(zhēng)，效益大幅下滑，看起來(lái)束手無(wú)策。僅僅改變預(yù)訂策略，一年增加利潤(rùn)收入3億美元，提高50%的盈利能力。它就是達(dá)美航空。u一家連鎖酒店進(jìn)行收益管理，一年增收1億美元。它就是萬(wàn)豪酒店。收益管理的影響收益管理的影響u上述成功案例中產(chǎn)品/服務(wù)的特點(diǎn)：u產(chǎn)品在不同細(xì)分市場(chǎng)中的價(jià)值不同；如產(chǎn)品有易逝性或損耗性；如時(shí)裝和季節(jié)性產(chǎn)品，生產(chǎn)能力、倉(cāng)儲(chǔ)能力及運(yùn)輸能力不使用就是浪費(fèi)殆盡，因此在有限的庫(kù)存和產(chǎn)能下隨時(shí)調(diào)整價(jià)格可以獲取最大利潤(rùn)。u需求有季節(jié)性或其他波動(dòng)；許多網(wǎng)上銷售的電子商務(wù)企業(yè)都會(huì)遇到需求

4、高峰，比如國(guó)慶、春節(jié)等長(zhǎng)假，由于在此期間處理訂單的成本較高，因此這些企業(yè)通常都會(huì)采取提前提供諸如運(yùn)輸服務(wù)等一系列手段來(lái)轉(zhuǎn)移高峰季節(jié)需求，從而增加利潤(rùn)。u產(chǎn)品同時(shí)在大宗批發(fā)市場(chǎng)和零售市場(chǎng)銷售。比如倉(cāng)庫(kù)老板可以將倉(cāng)儲(chǔ)能力租用給長(zhǎng)期客戶也可以租用給短期客戶，租用給長(zhǎng)期客戶可以有長(zhǎng)期合同的保障，但租金通常較低，通過(guò)為長(zhǎng)期合同和短期租用顧客分配適當(dāng)比例，可以提高倉(cāng)庫(kù)的收益。收益管理的影響收益管理的影響u收益管理通過(guò)調(diào)節(jié)價(jià)格和可用的產(chǎn)能實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。 u收益管理在使固定資產(chǎn)收益最大的情況下，還能夠幫助企業(yè)避免供需不平衡狀況的產(chǎn)生，減少缺貨、減少客戶的流失，提高客戶服務(wù)水平，以此保持市場(chǎng)份額，提高客戶忠誠(chéng)

5、度，對(duì)固定資產(chǎn)的利用率達(dá)到最大化。收益管理策略收益管理策略u(píng)多種顧客細(xì)分市場(chǎng)的定價(jià)和收益管理u易逝產(chǎn)品的定價(jià)和收益管理u季節(jié)性需求的定價(jià)和收益管理u大宗訂貨與零星訂貨的定價(jià)和收益管理多種顧客細(xì)分市場(chǎng)的定價(jià)和收益管理多種顧客細(xì)分市場(chǎng)的定價(jià)和收益管理u經(jīng)過(guò)價(jià)格細(xì)分后的收益比未進(jìn)行價(jià)格細(xì)分要高u價(jià)格細(xì)分越充分，收益越高。 多種顧客細(xì)分市場(chǎng)的定價(jià)和收益管理多種顧客細(xì)分市場(chǎng)的定價(jià)和收益管理u差異定價(jià)的思想可以為企業(yè)增加利潤(rùn)，但在實(shí)踐中必須處理好兩個(gè)基本問(wèn)題：如何區(qū)分兩個(gè)細(xì)分市場(chǎng)并且構(gòu)造定價(jià)機(jī)制，讓一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)比另一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)為同樣的產(chǎn)品支付更高的價(jià)格。 如何控制需求，讓低價(jià)的細(xì)分市場(chǎng)不會(huì)消耗所有的資源。

6、u為了區(qū)分不同的細(xì)分市場(chǎng)，企業(yè)必須通過(guò)確認(rèn)不同細(xì)分市場(chǎng)所重視的產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)建立壁壘。 u當(dāng)存在可以細(xì)分的市場(chǎng)時(shí)，企業(yè)必須解決兩個(gè)問(wèn)題： 確定每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的價(jià)格； 將有限的產(chǎn)能在各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)中進(jìn)行合理分配，獲取利潤(rùn)最大化。多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的定價(jià)問(wèn)題多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的定價(jià)問(wèn)題u假設(shè)有一家產(chǎn)品供應(yīng)商已經(jīng)確認(rèn)了個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的需求曲線是（假設(shè)需求呈線性）：（單位產(chǎn)品的生產(chǎn)成本：c ，每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的價(jià)格pi ，di是市場(chǎng)i在價(jià)格p下的需求）u供應(yīng)商的目標(biāo)是確定使利潤(rùn)最大化的價(jià)格。這個(gè)定價(jià)問(wèn)題可以用公式表示為：u沒(méi)有產(chǎn)能約束： u（公式16.1）u產(chǎn)能最大值為Q，那么求解如下最優(yōu)化問(wèn)題：u（公式16

7、.2） St：多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的定價(jià)問(wèn)題多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的定價(jià)問(wèn)題u例1 一家合同制造商確定了兩類細(xì)分市場(chǎng)：一個(gè)市場(chǎng)愿意提前至少一周下訂單；另一個(gè)市場(chǎng)愿意為交完下訂單支付高價(jià)。其中，愿意支付高價(jià)的客戶的需求曲線為 提前下訂單的客戶對(duì)價(jià)格比較敏感，其需求曲線為 生產(chǎn)的成本=10元/單位產(chǎn)品。Q：如果制造商希望使利潤(rùn)最大化，那么如何為每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)定價(jià)？ 如果為兩個(gè)市場(chǎng)制定同樣的價(jià)格，此價(jià)格是多少？ 差異化定價(jià)的話可以增加多少利潤(rùn)？ 如果總產(chǎn)能最多只有4000單位，那么制造商應(yīng)該如何定價(jià)？多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的定價(jià)問(wèn)題多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的定價(jià)問(wèn)題u分析： 如果不存在產(chǎn)能約束，可以根據(jù)公式（16.1）計(jì)算得到每個(gè)市場(chǎng)的價(jià)格

8、。因此，可以得到： 兩個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的需求為： 總利潤(rùn)為：多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的定價(jià)問(wèn)題多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的定價(jià)問(wèn)題u分析：如果制造商為兩個(gè)市場(chǎng)制定相同的價(jià)格，那么他一定希望下面的等式最大化： 同樣根據(jù)公式（16.1）可以得到這種情況下的最優(yōu)價(jià)格為：兩個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的需求分別為：總利潤(rùn)為：差異定價(jià)可以比單一定價(jià)提高28000元元的利潤(rùn)。多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的定價(jià)問(wèn)題多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的定價(jià)問(wèn)題u分析： 如果總產(chǎn)能最多不能超過(guò)4000單位，需要采用公式（16.2）來(lái)重新求解。 求解的最優(yōu)化問(wèn)題可以寫(xiě)為：St：多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的定價(jià)問(wèn)題多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的定價(jià)問(wèn)題u兩個(gè)重要的假設(shè)，這兩個(gè)假設(shè)在實(shí)際中可能并不成立。 當(dāng)價(jià)格公布以后，高價(jià)細(xì)分市場(chǎng)

9、的顧客不會(huì)轉(zhuǎn)到低價(jià)市場(chǎng)，即區(qū)分市場(chǎng)的手段完全能夠發(fā)揮作用。 一旦價(jià)格確定，顧客需求可以預(yù)測(cè)，但在實(shí)際情況下需求通常不確定。 不確定情況下細(xì)分市場(chǎng)的產(chǎn)能分配不確定情況下細(xì)分市場(chǎng)的產(chǎn)能分配u在大多數(shù)的差異定價(jià)的情況下，低價(jià)市場(chǎng)的需求比高價(jià)市場(chǎng)的需求先出現(xiàn)。u為了充分利用收益管理策略，企業(yè)必須為低價(jià)購(gòu)買(mǎi)者設(shè)置限量。u問(wèn)題：高價(jià)市場(chǎng)應(yīng)該保留多少產(chǎn)能？ 如何在低價(jià)購(gòu)買(mǎi)者的訂單或?qū)⒁絹?lái)的高價(jià)購(gòu)買(mǎi)者之間分配有限的產(chǎn)能不確定情況下細(xì)分市場(chǎng)的產(chǎn)能分配不確定情況下細(xì)分市場(chǎng)的產(chǎn)能分配u風(fēng)險(xiǎn)：座位虛耗（spoilage）/需求溢出（spill）。座位虛耗：當(dāng)為將來(lái)的高價(jià)購(gòu)買(mǎi)者保留了產(chǎn)能但高價(jià)市場(chǎng)的需求沒(méi)有出現(xiàn)時(shí)，就

10、會(huì)發(fā)生虛耗。需求溢出：如果產(chǎn)能過(guò)多地分配給了低價(jià)購(gòu)買(mǎi)者，而高價(jià)購(gòu)買(mǎi)者的需求無(wú)法被滿足時(shí)就產(chǎn)生需求溢出。u企業(yè)應(yīng)該在使座位虛耗和需求溢出的預(yù)期成本最低的目標(biāo)下，為高價(jià)購(gòu)買(mǎi)者保留一定的產(chǎn)能數(shù)。u低價(jià)購(gòu)買(mǎi)者的現(xiàn)有訂單應(yīng)該與將來(lái)的高價(jià)購(gòu)買(mǎi)者的預(yù)期收入之間作比較，如果來(lái)自高價(jià)購(gòu)買(mǎi)者的預(yù)期收入小于來(lái)自低價(jià)購(gòu)買(mǎi)者的現(xiàn)有收入，那么企業(yè)就可以接受這個(gè)來(lái)自低價(jià)購(gòu)買(mǎi)者的訂單。 不確定情況下細(xì)分市場(chǎng)的產(chǎn)能分配不確定情況下細(xì)分市場(chǎng)的產(chǎn)能分配u令低價(jià)市場(chǎng)價(jià)格為PL，高價(jià)市場(chǎng)價(jià)格PHu假設(shè)高價(jià)市場(chǎng)的需求服從均值DH，標(biāo)準(zhǔn)差為H的整體分布u如果為高價(jià)市場(chǎng)保留的產(chǎn)能為CH，那么保留更多產(chǎn)能的預(yù)期邊際收益RH（CH）為：u選擇為

11、高價(jià)市場(chǎng)保留的產(chǎn)能數(shù)應(yīng)該使來(lái)自高價(jià)市場(chǎng)的預(yù)期邊際收益至少等于目前來(lái)自低價(jià)市場(chǎng)的邊際收益，即：u因此，不確定情況下細(xì)分市場(chǎng)的產(chǎn)能分配不確定情況下細(xì)分市場(chǎng)的產(chǎn)能分配u例2 倉(cāng)儲(chǔ)公司為兩個(gè)細(xì)分市場(chǎng)提供服務(wù)。市場(chǎng)A愿意支付3.5元/立方米，但只提前24小時(shí)下訂單。另一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)B愿意支付2元/立方米但可以提前一周下訂單。在以后的兩周內(nèi)，可預(yù)測(cè)市場(chǎng)A的需求服從于正態(tài)分布，均值為3000立方米，標(biāo)準(zhǔn)差為1000。 Q： 應(yīng)該為市場(chǎng)A保留多少產(chǎn)能？ 如果市場(chǎng)A愿意支付5元/立方米，公司應(yīng)該如何調(diào)整決策？ 不確定情況下細(xì)分市場(chǎng)的產(chǎn)能分配不確定情況下細(xì)分市場(chǎng)的產(chǎn)能分配u分析： 已知： 當(dāng)市場(chǎng)A愿意支付3.5元/

12、立方米時(shí)，中福倉(cāng)儲(chǔ)公司應(yīng)該保留2820立方米的倉(cāng)庫(kù)容量。如果這些顧客愿意以更高的價(jià)格5元租用冷藏倉(cāng)庫(kù)，那么保留的倉(cāng)庫(kù)容量應(yīng)該增加到： 市場(chǎng)A的邊際收益：市場(chǎng)B的邊際收益：市場(chǎng)A的平均需求：市場(chǎng)A的需求標(biāo)準(zhǔn)差：為市場(chǎng)A保留的產(chǎn)能為不確定情況下細(xì)分市場(chǎng)的產(chǎn)能分配不確定情況下細(xì)分市場(chǎng)的產(chǎn)能分配u不確定情況下細(xì)分市場(chǎng)的產(chǎn)能分配應(yīng)該在每一次修正需求預(yù)測(cè)后重新計(jì)算產(chǎn)能分配的數(shù)量u差異化定價(jià)的另一個(gè)方法是基于不同的細(xì)分市場(chǎng)創(chuàng)造一種產(chǎn)品的不同形式。 例如：平裝書(shū)vs.精裝書(shū) 同款汽車的不同配置 隱形眼鏡的拋棄時(shí)間差異u當(dāng)服務(wù)于多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)時(shí)，為了成功應(yīng)用收益管理策略，企業(yè)必須有效地使用如下策略：基于每個(gè)細(xì)分市

13、場(chǎng)所感知的價(jià)值進(jìn)行定價(jià)。為每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)制定不同的價(jià)格。 對(duì)各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)分別進(jìn)行預(yù)測(cè)。 易逝產(chǎn)品的定價(jià)和收益管理易逝產(chǎn)品的定價(jià)和收益管理u易逝性：隨著時(shí)間推移逐漸失去價(jià)值uQ：能列舉五種不同類別的易逝產(chǎn)品嗎？u易逝資產(chǎn)的收益管理策略包括： 隨時(shí)間動(dòng)態(tài)改變價(jià)格以使預(yù)期收益最大化 超售以抵消預(yù)訂取消動(dòng)態(tài)定價(jià)動(dòng)態(tài)定價(jià)u動(dòng)態(tài)定價(jià)：隨著時(shí)間變化動(dòng)態(tài)的改變價(jià)格的策略u(píng)資產(chǎn)所有者必須能夠估計(jì)資產(chǎn)隨著時(shí)間推移的價(jià)值，并且有效地預(yù)測(cè)價(jià)格對(duì)顧客需求的影響。有效地隨著時(shí)間變化的差異定價(jià)通常會(huì)提高愿意以全價(jià)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的顧客對(duì)產(chǎn)品的可獲得性，并為零售商提高總利潤(rùn)。動(dòng)態(tài)定價(jià)動(dòng)態(tài)定價(jià)u假設(shè)零售商在季節(jié)初擁有的產(chǎn)品數(shù)量為Q，將銷

14、售季節(jié)分為k個(gè)時(shí)段，每個(gè)時(shí)段的需求可預(yù)測(cè)，且顧客不會(huì)因?yàn)轭A(yù)期價(jià)格的變化變更購(gòu)買(mǎi)行為。將i時(shí)段內(nèi)的價(jià)格記為pi，需求為：di=Ai-Bipi。u動(dòng)態(tài)定價(jià)問(wèn)題： St：動(dòng)態(tài)定價(jià)動(dòng)態(tài)定價(jià)u例3 零售商在冬季開(kāi)始前以100元成本購(gòu)買(mǎi)了400件羽絨服。冬季會(huì)持續(xù)3個(gè)月，零售商根據(jù)預(yù)測(cè)得知這3個(gè)月的需求分別為：d1=300-p1，d2=300-1.3p2及d3=300-1.8p3。 Q： 零售商應(yīng)該如何在這3個(gè)月內(nèi)改變羽絨服的價(jià)格以使收益最大化？ 采用動(dòng)態(tài)定價(jià)的策略可以增加多少收入？ 動(dòng)態(tài)定價(jià)動(dòng)態(tài)定價(jià)u分析：根據(jù)題目闡述，在季節(jié)初購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的顧客對(duì)價(jià)格不敏感，而在季節(jié)末購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的顧客對(duì)價(jià)格敏感。可將這一問(wèn)題

15、表示為： St. 運(yùn)用Excel規(guī)劃求解工具解題動(dòng)態(tài)定價(jià)動(dòng)態(tài)定價(jià)u分析：如果采用固定定價(jià)策略，應(yīng)該在上一分析模型的基礎(chǔ)上如何更改？ 在原有的規(guī)劃求解模型的約束條件中增加后兩個(gè)月的價(jià)格等于第一個(gè)月價(jià)格的約束條件 差異化定價(jià)能帶來(lái)的收益一目了然季節(jié)初數(shù)量400時(shí)段價(jià)格需求收益1162.20 137.80 22351.28 2127.58 134.15 17114.36 395.53 128.05 12232.30 合計(jì)40051697.94 季節(jié)初數(shù)量400時(shí)段價(jià)格需求收益1121.95 178.05 21713.27 2121.95 141.46 17251.64 3121.95 80.49 9

16、815.59 合計(jì)40048780.49 動(dòng)態(tài)定價(jià)動(dòng)態(tài)定價(jià)u例4 Q： 在例3的基礎(chǔ)上，在季節(jié)初應(yīng)該訂購(gòu)多少羽絨服？該如何在這三個(gè)月為這些衣服定價(jià)以達(dá)到利潤(rùn)最大化？u分析： 季節(jié)初的進(jìn)貨數(shù)量也是一個(gè)決策變量。問(wèn)題可以寫(xiě)成： St： 利用Excel的規(guī)劃求解工具解題動(dòng)態(tài)定價(jià)動(dòng)態(tài)定價(jià)u計(jì)算結(jié)果：u最優(yōu)策略是零售商在季節(jié)初進(jìn)貨245件，第一個(gè)月銷售價(jià)格為200元，第二個(gè)月價(jià)格為165元，第三個(gè)月價(jià)格為133.33元，根據(jù)這個(gè)策略零售商能夠創(chuàng)造的利潤(rùn)為17557.69元。每件單位成本100季節(jié)初數(shù)量245.00 時(shí)段價(jià)格需求收益1200.00 100.00 20000.01 2165.38 85.00

17、 14057.69 3133.33 60.00 8000.00 合計(jì)245.000142057.70 利潤(rùn)17557.69 超售超售u適用情況：顧客訂購(gòu)后可以取消，并且資產(chǎn)價(jià)值在錯(cuò)過(guò)某個(gè)時(shí)點(diǎn)后急劇下降 例如：機(jī)票、為特定的活動(dòng)設(shè)計(jì)的產(chǎn)品u決策難題：超售水平的確定u原因：無(wú)法準(zhǔn)確預(yù)測(cè)取消率或退票率u超售決策權(quán)衡： 目標(biāo)是通過(guò)減少產(chǎn)能浪費(fèi)的成本和產(chǎn)能短缺的成本來(lái)使得供應(yīng)鏈利潤(rùn)最大化 過(guò)多預(yù)定取消而導(dǎo)致的產(chǎn)能（庫(kù)存）浪費(fèi)預(yù)定取消數(shù)量較少出現(xiàn)產(chǎn)能（庫(kù)存）短缺浪費(fèi)的產(chǎn)能（庫(kù)存）浪費(fèi)可以創(chuàng)造的利潤(rùn)運(yùn)用后備資源滿足短缺而產(chǎn)生的成本超售超售u令p為銷售單位資源的價(jià)格，c為使用/生產(chǎn)單位資源的成本，b為短缺時(shí)使

18、用后備資源的單位成本u產(chǎn)能浪費(fèi)的邊際成本：u產(chǎn)能短缺的邊際成本：u令為最優(yōu)超售水平O*，s*為取消預(yù)訂數(shù)量小于等于O*的概率。 u最優(yōu)超售水平的概率：超售超售u如果取消預(yù)訂的數(shù)量服從正態(tài)分布，均值為，標(biāo)準(zhǔn)差為，那么最優(yōu)超售水平為 u如果取消預(yù)訂的分布是預(yù)訂水平（產(chǎn)能L+超售O）的函數(shù)，服從正態(tài)分布，均值為，標(biāo)準(zhǔn)差為，那么最優(yōu)超售水平為：u當(dāng)單位產(chǎn)能的利潤(rùn)增加時(shí)，最優(yōu)超售水平將增加，當(dāng)替代產(chǎn)能的成本增加時(shí)，超售水平將降低。 超售超售u例5 一家服裝供應(yīng)商正在處理圣誕服裝的訂單。供應(yīng)商的可用產(chǎn)能為5000件，每間服裝的生產(chǎn)成本為10元。供應(yīng)商正在接收來(lái)自零售商的訂單，必須決定目前應(yīng)該接收多少訂單。

19、如果它所接收的訂單超過(guò)產(chǎn)能，就必須安排后備產(chǎn)能，這會(huì)導(dǎo)致5元/件的損失。當(dāng)快要到達(dá)冬季時(shí)，供應(yīng)商能夠更好地預(yù)測(cè)需求時(shí)，就會(huì)取消訂單。 Q： 如果取消的訂單數(shù)量服從正態(tài)分布，均值為800，標(biāo)準(zhǔn)差為400，那么供應(yīng)商應(yīng)該接收多少訂單？ 如果取消的訂單數(shù)量服從正態(tài)分布，均值為接收訂單的15%，波動(dòng)系數(shù)為0.5，那么供應(yīng)商應(yīng)該接收多少訂單？超售超售u分析： 根據(jù)題目?jī)?nèi)容已知參數(shù)： 產(chǎn)能浪費(fèi)成本， /元/件 產(chǎn)能短缺成本， /元/件 如果消訂單的數(shù)量服從正態(tài)分布，均值為800，標(biāo)準(zhǔn)差為400，那么超售水平為： 如果取消的訂單數(shù)量服從正態(tài)分布，均值為訂單水平的15%，波動(dòng)系數(shù)為0.5，那么最優(yōu)的超售水平為

20、： 使用Excel的規(guī)劃求解工具，得到最優(yōu)超售水平為1115 季節(jié)性需求的定價(jià)及收益管理季節(jié)性需求的定價(jià)及收益管理u供應(yīng)鏈中經(jīng)常發(fā)生季節(jié)性的需求高峰。 Q：請(qǐng)列舉一些季節(jié)性需求高峰的例子u面對(duì)季節(jié)性高峰，一個(gè)非常有效的收益管理策略就是在高峰時(shí)期制定高價(jià)，在非高峰時(shí)期制定低價(jià)，從而將需求從高峰時(shí)期轉(zhuǎn)移到非高峰時(shí)期。 大宗訂貨與零星訂貨的定價(jià)與收益管理大宗訂貨與零星訂貨的定價(jià)與收益管理u細(xì)分市場(chǎng)：一些顧客以折扣價(jià)格大批量購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，而另一些顧客以高價(jià)購(gòu)買(mǎi)單個(gè)或小批量的產(chǎn)品 u大部分企業(yè)面臨的問(wèn)題： 分配在兩個(gè)市場(chǎng)的價(jià)格，以及產(chǎn)能數(shù)量 類似于多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)中服務(wù)于兩個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的考慮 供應(yīng)鏈中生產(chǎn)/服務(wù)的

21、購(gòu)買(mǎi)者也需要制定類似的決策： 長(zhǎng)期批量合同or零星購(gòu)買(mǎi)？ 大宗訂貨與零星訂貨的定價(jià)與收益管理大宗訂貨與零星訂貨的定價(jià)與收益管理u當(dāng)零星訂貨市場(chǎng)的價(jià)格已知而需求不確定時(shí)，批量合同的大小可以使用公式來(lái)確定。 u令cB為大宗訂貨市場(chǎng)的價(jià)格，cS為零星訂貨市場(chǎng)的價(jià)格；令Q*為以批量購(gòu)買(mǎi)的最優(yōu)資產(chǎn)數(shù)量，p*為資產(chǎn)需求不超過(guò)Q*的概率u如果在大宗訂貨市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)單位資產(chǎn)的邊際成本為cB，那么因?yàn)闆](méi)有在大宗市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)而在零星訂貨市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)生的預(yù)期邊際成本是（1-p*）cSu如果需求服從正態(tài)分布，均值為，標(biāo)準(zhǔn)差為，那么在大宗訂貨市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)的最優(yōu)資產(chǎn)數(shù)量為：大宗訂貨與零星訂貨的定價(jià)與收益管理大宗訂貨與零星訂貨的定價(jià)與收益管理u例6 一家制造商從中國(guó)購(gòu)買(mǎi)一些零部件，每月的運(yùn)輸服從正態(tài)分布，均值為10百萬(wàn)單位，標(biāo)準(zhǔn)差為4