LED燈具銷售工作總結

1、如何做好led照明燈具銷售首先我們要認識了解led照明燈具,關于led照明, 對絕大多數消費者來說還是一個比較新的事物, 接受她,選擇她需要一個過程,不過,讀了以下的介紹,相信你一定也是個中的高手.好了,言歸正傳,讓我們一起來了解吧.首先,介紹之前,需要說明,接下來介紹的led燈都是指功率較大,亮度較高的產品,而非傳統的led狀態(tài)指示產品.一, 從led燈的類別來說,主要類型有:1. 球泡燈(類同于家庭所用的燈泡; 2. 日光燈管; 3. 手電; 4. 臺燈; 5. 裝飾燈; 6. 射燈; 7. 筒燈; 8. 軌道燈; 9. 路燈;10. 草坪燈; 11. 水底燈等 ,從供電類型分,有高壓市電

2、供電,電池低壓供太常見,在此不作提及.二, 再來談led一些詳細的規(guī)格參數,一只燈有多少瓦,用多少伏的電壓供電大家都很清楚,而且淘寶店或是其它廠商的介紹基本也注重此說明,而我們買到同樣功率等級的產品后,會發(fā)現有亮暗的差異,至于為何會出現這樣的現象,在此做一些描述,希望您在選購led燈具時不至于混淆和茫然. led燈不同于傳統的白熾燈和節(jié)能燈,led燈要區(qū)分不同的顏色,也就是專業(yè)上叫的色溫(即發(fā)光的顏色,國內絕大部分的生產廠家都很籠統的叫做暖白,正白,冷白,這樣叫法, 對led燈來說是很不科學的,嚴格來講應該用具體數字來描述此規(guī)格, 如,2700k,3000k,4200k,5000k,6500k

3、,色溫值越低顏色越偏黃,偏紅,越高就越偏白,偏藍,一般來講,色溫越低,偏差越小,反之越大,比如2700k色溫點,要求在+/-500k以內,而6500k則要求到+/-1000k即可. 同樣功率等級,色溫越高, 則人眼感覺就會越亮,越刺眼,因此,選擇何種色溫,需要依不同的使用場所來決定.比如臥室,嬰兒室等建議使用的色溫偏低一些,這樣感覺不刺眼,很柔和, 很溫馨,而客廳則需要選擇較高色溫(不過個人建議您最好選擇到5000k比較合適,6500k可能感覺很亮,但因偏藍光會使人炫目,時間長了感覺上較難受.說完色溫,接著說和光有很大關系的顯色性,即cri,這個參數越接近1越好,表示越接近太陽光,使我們在看某

4、種有色物體時不至于偏色,舉個例子,穿著紅色的衣服,進入有藍色照明光線的空間,衣服看起來也不再是藍色. 因此顯色性對燈具來說是相當重要的,特別是家有學子來說,一定要注意了.一般來講, 色溫越低,顯色性相對較高,依led目前的工藝,較差的在0.7左右,較好的做到0.8或以上,甚至0.9也是有的,當然這個參數一般用戶通常是沒法測試的,簡單的方法,你可以拿一種你特別熟悉的顏色然后開打led燈,看顏色有無大的變化即可簡易判定.以上介紹到的都是led燈具幾大系統中的光學相關參數,到此還沒完,還要跟你說最關心的參數-亮度(一般專業(yè)上用光通量來衡量這個參數,此參數直接反應出來的就是感官亮度.還是對比來說吧,一

5、個40w的白熾燈泡光通量大約在470lm(流明, 60w的大概在800lm,對于這兩個家庭常用的亮度等率的損耗上,大家一定看得出,led燈為您一年能節(jié)約多少rmb.接著還說重要的光學規(guī)格-光衰,大家在用白熾燈,節(jié)能燈,日光燈管等燈來說這個參數更加重要,一只正常的led燈要保證在兩年后光通量仍有70% 或以上,否則,led的品質,各分系統工作一定存在問題.對于這一點,一般沒有辦法直接測試,那么在此只能告訴你,買led請買精品, 買品牌,不要去買只懂得組裝的山寨人士”生產”的產品.用戶做出這樣的選擇也是沒有辦法,誰叫我們國家做山寨的兄弟太多,太爛,太”專業(yè)”呢,它們可以犧牲用戶來賺錢,那用戶也只能

6、拋棄它了.三, 光學就暫時說這些,一時也說不完,下面該說到led驅動系統中的電學問題了.上面談光學時提到了功率,對于燈具上標識的功率,一般是指輸入功率,也就是您要為此買單的電費消耗.功率消耗是用戶非常關心的大問題,不過你卻不知道這個規(guī)格后面隱藏了什么. 白熾燈,你照著燈具上面印的功率買回去,是沒有任何懸念的,但led燈的恒流驅動器是整個燈具的核心,她的轉換效率同時決定了你究竟要平白無故的多耗多少電費,比如一個驅動的電轉換效率是85%,另一個是75%,那這另一個就多耗了你10%的電,損失得夠多吧,注意記得這個參數哦!既然說到電參數了,就再嘮叨幾句吧,除了驅動器的轉換效率,還有一個比較嚴重的問題,

7、驅動器的輸出紋波電流,這個參數一般在產品上不標出來,可是它卻可以導致led的損耗增加,從而又會引起led發(fā)熱嚴重,接著就是燈壽命縮短, 夠嚴重吧.一下子說到壽命了,除去電子子系統的設計原因,電子元器件的選取是重中之重,不過在此你要想去區(qū)分優(yōu)劣,俺也是愛莫能助啊!還是只有建議您去買精品, 買品牌,買信得過的產品.不經歷吹風下雨,哪里能看得到七彩虹呀.呵呵.順便要提一下的是,led燈的功率因數,即pf值,此值越接近1越好,也就是無功損耗相關的參數,不過這個參數您不會為此掏腰包,偷偷地告訴你,這是電廠損耗了,嘿嘿,不過話說回來,為后代著想,能夠少浪費資源為何不注意一些呢,所以我們的產品堅持不懈的響應

8、政府的號召.四, 不說電學這個東東了,輪到熱學這個讓led燈具設計者頭大的難題了. 一支好的led燈,一定是光,電,熱平衡設計的產品,要低成本,體積小巧,發(fā)熱量低, 這是幾乎不可調和的矛盾,如何解決呢,除了電子驅動盡量提高轉換效率,使熱耗減小,但是led電光轉換產生的熱量只有靠結構去考慮,使熱量能盡量快的通過傳導,輻射,對流,甚至強制制冷等方法去實現. 在此順便請您注意, 好的led燈一定不是超便宜的產品,為了滿足以上說到的兼顧要求,提升成本是在所難免,否則一定是犧牲了光,電,熱的某個性能,這樣的產品,可能在一個月或者半年你感覺還湊合,但相信你一定會因此多花錢的.說到熱學,就和大家談些實際的吧

9、.對于一只正常工作的led燈,一般溫度會在80攝氏度左右,甚至更高,比如飛利浦的一款mr16 7w射燈達到100度有余.當然,溫度的高低直接決定了壽命的長短,通常led燈的壽命在50000小時左右(國內絕大部分組裝led燈具是絕達不到的,如達到100度的可能就只有大約25000小時,(當然,這個參數還是在保證元器件耐溫等性能上絕對過關的基礎上,下面我如何開展led產品銷售:第一:具備專業(yè)的產品知識萬丈高樓平地起,沒有扎實的功底,再優(yōu)秀的銷售人員都只能霧里看花,水中望月。在消費者還需要引導的led行業(yè),如果作為銷售人員的我們都不夠專業(yè)的話,那可真的有點說不過去了。因為在大多數消費者還不懂得如何來

10、選燈,怎么才能制造最佳照明效果的時候而且更加節(jié)能,銷售員的引導作用就顯得至關重要。在市場上,我還聽到有人跟顧客這樣介紹產品,“我們的燈夠亮”“我們的產品質量最好”“我們的售后服務最好”“我們的價格最低”,聽到這些話的時候,我很氣憤。畢竟燈的核心價值在于高節(jié)能,使用壽命長及環(huán)保,而不是簡單的物理性能的對比。當自己的產品價格比人高很多的時候,如何說服客戶?一分錢一分貨,不要去說別人產品的不好,要公正去對待產品的差異,正面積極的去和客戶溝通,新產品的優(yōu)勢,以及可以給客戶帶來哪些好的東西.第二:市場定位要準確。庚明led照明燈目前不是一個人人都了解的產品,很多人對led半導體是什么都不清楚,對產品的性

11、能持觀望態(tài)度。led燈相對傳統光源來說價格高是目前的缺點所在。所以我們要找到適合自己發(fā)展的空間。什么是我們的目標群體。當然最好先找用電大戶,照明時間長的地方入手或者需要led燈起到很好效果地方入手,先價值后價格的方式介紹產品,往往他們對價格來說相對來說敏感度會降低。他們或者更在意長期的節(jié)能效果,在意燈給他們帶來不一樣的效果。這樣更有利于產品推廣和銷售。深圳led照明生產廠家第三:充分合理利用各種資源。自己的手頭關系,國家的優(yōu)惠政策,采用靈活的合作模式。直接銷售、試用后再銷售,租用。分配節(jié)省電費燈方式。第四:在照明行業(yè),你如果僅僅知道產品是由什么材質構成的,有哪些優(yōu)點和利益點顯然是不夠的。你還得

12、知道如何給顧客進行燈光設計,怎么達到最理想的照明效果,從而制造一個和諧舒適的光環(huán)境。賣服裝的常常會告訴顧客服裝要怎樣搭配才更有品位,開餐館的也經常會提醒食客要怎么葷素搭配才能吃得更開心,所以,引導顧客消費,成交的可能性要遠遠大于簡單的產品介紹。要把照明設計融入實際銷售中,提升產品的附加價值客戶才會覺得物有所值?？梢云鸬娇头a品價格高的略勢。用心打動顧客做銷售更多地是靠你的專業(yè)精神還是你與顧客的深入溝通,這可是一個值得探討的大問題。我想說的是,想把你所知道的產品知識一股腦地灌輸給顧客并讓他接受,很難。想想一下,那些專業(yè)的名詞術語對于一個對光對照明一無所知的人來說是多么晦澀,舉個例子,節(jié)能燈分有橋

13、和無橋的吧,外行的人誰知道無橋是什么意思呢。顯然,他也不需要知道,他只要知道照明效果就行了,就象我們買了臺電視是為了觀看而不需要研究電視是怎么構成的。要提高成交效率,最直接的辦法就是用心打動顧客,而不是靠嘴巴說服顧客。打動一個人容易說服一個人難。那個笑話是怎么說來著?“錢袋離心近,離腦袋遠”,所以打動顧客的心也就打開了客戶的錢袋。篇二:led工作總結工作總結蘇志強 2012年5月2日時間過的好快,不知不覺中,來公司已經一個多月了,在這一個多月的時間里,使我成長了不少,尤其是對led有更深度的了解。led(lighting emitting diode即發(fā)光二極管,是一種半導體固體發(fā)光器件。它改

14、變了白熾燈鎢絲發(fā)光與節(jié)能燈三基色粉發(fā)光的原理,而采用電場發(fā)光。led的特點非常明顯,壽命長、光效高、無輻射與低功耗等等。在我公司常用的led類型有草帽的,小非的,大非的,食人魚的,samsung的,還有5050的等等。我公司現主要產品有l(wèi)ed洗墻燈,led輪廓燈,led點光源,led商業(yè)照明燈等三十個產品系列。從以下幾個方面進行簡單的介紹。在焊接方面,焊接過封裝為1206的貼片電阻和samsung的led,草帽的led等等,以前也曾經焊接過直插式的集成電路,熟練使用熱風槍。在畫圖方面,熟練使用protel99se,autocad 2007畫圖工具,并實際的用protel99畫了gc-1176x

15、33-l-cm-288ds-24v電路板和gc_1172x10-xf-samsung-96ds-40v電路板,在畫電路板時,有很多的布線規(guī)則,比如,連線不能走直角,電源及臨界信號走線使用寬線,走線盡量短,焊盤邊的導線粗點,因為易斷,高頻和低頻分開走等等,放元器件時,熟悉了陣列工具的用法,并做了bom清單,知道了公司產品字母都是代表著什么意思。編程方面,用51單片機編過lpd1109的驅動程序,并用keil c51進行軟件仿真,然后把他放在實際電路中進行驅動,結果沒有成功,然后自己查找問題,焊接了兩個發(fā)光二極管,看是不是mcu的問題,結果可以點亮,并帶有延時,被排除不是單片機的原因,然后又好好地

16、看了寫的程序,并分步執(zhí)行,沒問題,排除了軟件方面的問題,最后在各種辦法都解決不了時,請教了祁工,確定了原因是lpd1109芯片本身的問題。培訓方面,進行過積分球的培訓,李工cad的培訓,祁工protel99se的培訓,使自己更加熟悉了畫圖的基本知識,掌握了積分球的使用方法,以及l(fā)ed的老化設備的使用方法,并親自動手操作了積分球。zigbee遠程控制led方面,看了zigbee無線傳感器網絡和zigbee網絡原理與應用開發(fā)這兩本書,了解了zigbee協議,網橋,網關和ieee802.15.4標準以及他的網絡層,應用層,安全等。在網上搜集了關于zigbee的相關資料,以及他的相關協議棧的視頻教程,

17、為遠程控制led通信項目做好準備,zigbee技術是一種新興的短距離低速率低功耗的無線網絡技術。zigbee的基礎是ieee 802.15.4協議。zigbee技術在完全采用ieee802.15.4標準的物理層和媒體接入控制層的基礎上規(guī)定了網絡層和支持的應用服務。zigbee可以工作在868mhz, 915mhz和2.4ghz三個頻段上。我國采用的是2.4ghz頻段。該頻段是全球通用的免付款、免申請的工業(yè)、科學、醫(yī)學(ism頻段。其數據傳輸速率為250kbps/s。zigbee技術的標準傳輸距離為75m,在增加了rf發(fā)射功率后,可增加到13km。目前zigbee的實現方案主要有三種:第一種是m

18、cu和rf收發(fā)器分離的雙芯片方案, zigbee協議棧在mcu上運行;第二種是集成rf和mcu的單芯片方案;第三種是zigbee協處理器和mcu的雙芯片方案,zigbee協議棧在zigbee協處理器上運行。這次我們準備采用第一種方案,microchip的雙芯片zigbee方案采用mrf24j40 ieee 802.15.4無線收發(fā)器和pic 微控制器。mrf24j40器件集成了接收器、發(fā)送器、vco和pll,最大限度地減少了外接元件并降低功耗。以前曾經用的是第二種方案,采用的芯片是ti的cc2530,cc2530 是用于2.4-ghz ieee 802.15.4、zigbee 和rf4ce 應

19、用的一個真正的片上系統(soc解決方案。它能夠以非常低的總的材料成本建立強大的網絡節(jié)點。cc2530 結合了領先的rf 收發(fā)器的優(yōu)良性能,業(yè)界標準的增強型8051 cpu,系統內可編程閃存,8-kb ram 和許多其他強大的功能。cc2530 有四種不同的閃存版本:cc2530f32/64/128/256,分別具有32/64/128/256kb 的閃存。cc2530 具有不同的運行模式,使得它尤其適應超低功耗要求的系統。運行模式之間的轉換時間短進一步確保了低能源消耗。 cc2530f256 結合了德州儀器的業(yè)界領先的黃金單元zigbee 協議棧(z-stack?,提供了一個強大和完整的zigb

20、ee 解決方案。通過網上查閱資料以及看microchip的官方網站,使我了解了pic單片機必須用自己的開發(fā)環(huán)境,不能用cc2530 iar embedded workbench那樣的開發(fā)環(huán)境,不過,他的協議棧也是開源的,通信方式采用的是spi總線。接下來就是好好地熟悉pic 單片機,他的開發(fā)環(huán)境,以及確定pic單片機的哪種系列比較好。然后就是用c語言寫程序,調試,仿真,下載等等。以上就是我對工作一個多月的簡單總結,肯定有做的不到位的地方,肯請領導批評和指正,我會好好地去做的,公司的文化氛圍挺好的,每個月給每位員工過生日晚會,還有羽毛球比賽等等,我非常慶幸能在這樣的公司工作,尤其同事們之間關系都

21、很融洽,像兄弟姐妹,有一種向心力,我相信只要我們好好地去做好自己的本質工作,干好每一件事,公司的明天一定會更加輝煌,同時也會點亮我們每一個人的七彩人生。篇三:led燈銷售思路led燈銷售思路目前l(fā)ed室內照明在國內來說還是一個新興的行業(yè)。是一個朝陽產業(yè),在國內對led行業(yè)了解的人并不多,對led燈了解的人就更少。市場前景雖然廣闊,但是目前推廣起來存在不少困難。主要現狀表現在:一是行業(yè)不成熟。還不能達到家喻戶曉的地步,市場還屬于普及培育發(fā)展階段;二是目前用于照明led燈開發(fā)成本比較高,主要是流明/瓦開發(fā)成本高。市民對價格非常敏感?；趯Ρ绕胀▊鹘y光源的成本來說,覺得led的價格偏高。三是目前國內

22、led 燈技術不夠成熟,產品參差不齊,所使用的芯片各異。導致價格沒有統一的標準,國外的芯片技術普遍要高于國內的技術。所以目前投資于led照明需要用長遠的眼光對待,不能急功近利,需要有足夠的信心和耐心。篤志于共同的事業(yè),鍥而不舍,持之以恒,才能穩(wěn)步發(fā)展。目前很多投資于led產業(yè)的人來說,尤其是投資于led照明行業(yè)的人來說,對led照明未來的發(fā)展前景都是非?？春玫?無論從產品的環(huán)保價值、節(jié)能價值、使用壽命價值都非?？春?。但是產品雖好,但目前是推廣銷售起來卻四處碰壁,找不到方向,很茫然。從開始投資時的信心滿滿,到經過市場實際推廣后的問題種種產生進退兩難的抉擇。所有這一些,其實都是屬于正常的情況。le

23、d燈取代傳統的燈不是一朝一夕就能完成的,是一個從了解認識到逐步推廣再到普遍接受這樣一個過程也就是以點帶面的過程。所以很多投資者沒有一個客觀的認識。對整個行業(yè)的現狀了解的很少。在實際的市場運作中沒有建立起良好的銷售推廣思路?；谶@種情況特提出幾點意見參考!第一:具備專業(yè)的產品知識萬丈高樓平地起,沒有扎實的功底,再優(yōu)秀的銷售人員都只能霧里看花,水中望月。在消費者還需要引導的led行業(yè),如果作為銷售人員的我們都不夠專業(yè)的話,那可真的有點說不過去了。因為在大多數消費者還不懂得如何來選燈,怎么才能制造最佳照明效果的時候而且更加節(jié)能,銷售員的引導作用就顯得至關重要。在市場上,我還聽到有人跟顧客這樣介紹產品

24、,“我們的燈夠亮”“我們的產品質量最好”“我們的售后服務最好”“我們的價格最低”,聽到這些話的時候,我很氣憤。畢竟燈的核心價值在于高節(jié)能,使用壽命長及環(huán)保,而不是簡單的物理性能的對比。當自己的產品價格比人高很多的時候,如何說服客戶?一分錢一分貨,不要去說別人產品的不好,要公正去對待產品的差異,正面積極的去和客戶溝通,新產品的優(yōu)勢,以及可以給客戶帶來哪些好的東西.第二:市場定位要準確。led照明燈目前不是一個人人都了解的產品,很多人對led半導體是什么都不清楚,對產品的性能持觀望態(tài)度。led燈相對傳統光源來說價格高是目前的缺點所在。所以我們要找到適合自己發(fā)展的空間。什么是我們的目標群體。當然最好

25、先找用電大戶,照明時間長的地方入手或者需要led燈起到很好效果地方入手,先價值后價格的方式介紹產品,往往他們對價格來說相對來說敏感度會降低。他們或者更在意長期的節(jié)能效果,在意燈給他們帶來不一樣的效果。這樣更有利于產品推廣和銷售。第三:充分合理利用各種資源。自己的手頭關系,國家的優(yōu)惠政策,采用靈活的合作模式。直接銷售、試用后再銷售,租用。分配節(jié)省電費燈方式。第四:在照明行業(yè),你如果僅僅知道產品是由什么材質構成的,有哪些優(yōu)點和利益點顯然是不夠的。你還得知道如何給顧客進行燈光設計,怎么達到最理想的照明效果,從而制造一個和諧舒適的光環(huán)境。賣服裝的常常會告訴顧客服裝要怎樣搭配才更有品位,開餐館的也經常會

26、提醒食客要怎么葷素搭配才能吃得更開心,所以,引導顧客消費,成交的可能性要遠遠大于簡單的產品介紹。要把照明設計融入實際銷售中,提升產品的附加價值客戶才會覺得物有所值?？梢云鸬娇头a品價格高的略勢。第五、用心打動顧客做銷售更多地是靠你的專業(yè)精神還是你與顧客的深入溝通,這可是一個值得探討的大問題。我想說的是,想把你所知道的產品知識一股腦地灌輸給顧客并讓他接受,很難。想想一下,那些專業(yè)的名詞術語對于一個對光對照明一無所知的人來說是多么晦澀,舉個例子,節(jié)能燈分有橋和無橋的吧,外行的人誰知道無橋是什么意思呢。顯然,他也不需要知道,他只要知道照明效果就行了,就象我們買了臺電視是為了觀看而不需要研究電視是怎么

27、構成的。要提高成交效率,最直接的辦法就是用心打動顧客,而不是靠嘴巴說服顧客。打動一個人容易說服一個人難。那個笑話是怎么說來著?“錢袋離心近,離腦袋遠”,所以打動顧客的心也就打開了客戶的錢袋。led在室內照明工程中的應用1、中高檔專專賣店、商場等室內商業(yè)氣氛照明led光源節(jié)能環(huán)保、無紫外線,迎合了某些商家展示個性化光環(huán)境的心理,成了一些商家針對某些特殊產品展示的首選光源;它全光譜的色彩范圍很適合烘托專賣店和商場的氣氛, led光源在局部照明、重點照明和區(qū)域照明方面的優(yōu)勢,能營造出其他傳統照明電光源所無法比擬的高質量光環(huán)境,非常適合商業(yè)照明領域。這時候,價格成了次要考慮的因素。2、娛樂場所、美容院

28、照明led集成光源全彩易控,可以創(chuàng)造靜態(tài)和動態(tài)的照明效果,從白光到全光譜的任意顏色,渲染出一種強烈的娛樂氣氛來,led的出現給這類空間環(huán)境的裝潢設計開啟了新的思路。3、酒吧、咖啡廳等休閑場所的氣氛照明led光源體積小,固態(tài)發(fā)光,給了燈具生產商無限的發(fā)揮空間,可以專業(yè)制作各式不同風格的led燈具,而led全光譜的任意顏色和動靜態(tài)的照明效果讓它的裝飾性和制造情調的功能在這一類場所表現得淋漓盡致。6、酒店、賓館照明酒店、賓館的照明運用led產品,或是在大堂,或是在客房,給顧客帶來一種不一樣的感受,除了節(jié)約能源之外,還能盡顯豪華和溫馨,對業(yè)主而言,led營造的個性化的光環(huán)境可以充分的彰顯企業(yè)的實力。7

29、、會議室、多功能廳照明智能化控制的led灰度可調,可以依據會議內容的不同調整會議室或多功能廳的照明環(huán)境,嚴肅或是活潑可以自由設定,led智能化照明可以滿足不同會議主題對光環(huán)境的需求。9、起居室和家庭影院照明利用led的燈光色彩來烘托一種溫暖、和諧、浪溫的情調,體現舒適、休閑的氛圍。加上現在照明不僅僅是滿足簡單的照明需求,更多的是追求一種效果,單室多燈的趨勢越來越大。led的應用為家居照明詮釋了另一種意義。篇四:2011年度led照明行業(yè)的總結與前景 2011年度led照明行業(yè)的后顧與前瞻2011年,被一部分行業(yè)內外分析人士打上led照明元年的標簽。在遭遇了led道路照明的寒冬之后,包括勤上、光

30、宇等在內的led道路照明先驅們,也都開始加大在led室內商用照明領域的拓展。終端工程和經銷市場也因為led室內商用照明潮水般迅猛的發(fā)展勢頭而開始大舉進入應用時代。有關led照明企業(yè)開設專賣店、自建渠道和開經銷商會議的聲音不絕于耳,更有危言聳聽者宣稱開不起led專賣店就不配做led。隨著led技術的成熟和整體價格下行,在商業(yè)、店鋪、酒店和餐飲等室內照明領域,led 燈具已經具備與傳統光源燈具競爭的資本。渠道布局是擺在所有照明燈具廠家面前不容回避的戰(zhàn)略課題,誰能掌握渠道,誰就能掌握未來競爭的主動。2011年,led照明應用悄然由戶外轉向室內商用營銷迷局下渠道模式亟待變革無獨有偶,在led路燈風起云

31、涌的前幾年里,以勤上、中微、鴻寶等為代表的行業(yè)先驅們,義無反顧的率先從道路照明切入到led照明應用領域,同時因“十城萬盞”和半導體產業(yè)扶持規(guī)劃、各級地方政府新建led光電產業(yè)園和大量資本的涌入等多重因素的共同催化下,led道路照明的虛假繁榮也拉開序幕。但僅僅兩年左右的時間,受制于led道路燈具光衰、顯色性、均勻度、壽命和散熱等技術因素和盈利生存的問題,led道路照明悄然由盛轉衰,這也為led室內商用照明發(fā)展創(chuàng)造了機遇。一方面是led照明企業(yè)的焦慮與無措,另一方面是傳統照明燈飾企業(yè)的觀望與跟隨。如果led在照明領域的應用專注在道路照明、景觀亮化和顯示屏領域,led照明廠商即使有非常大的專業(yè)性和優(yōu)

32、勢也構不成對傳統照明企業(yè)的威脅,但led一旦進入室內商用領域,則動了傳統照明燈飾企業(yè)的奶酪,渠道沖突會越來越明顯,也預示著生產企業(yè)營銷渠道模式亟待轉型。2011年12月,作為led領域垂直整合的代表德豪潤達在珠海召開led照明產品經銷商大會,其led照明事業(yè)部總經理丁龍是原飛利浦中國地區(qū)的渠道負責人。德豪潤達的總裁王東雷曾經說,當led球泡燈價格控制在30元以內的時候,進入流通渠道就會有非常強大的競爭力。由此可以看出其意圖希望丁龍能為德豪潤達構建led照明燈具的營銷渠道網絡。實際上,德豪潤達并非第一家召開經銷商會議的led品牌。德豪潤達的做法與意圖只是led照明企業(yè)的縮影。比如以三雄、浙江陽光

33、和嘉美等為代表的傳統照明企業(yè)也開始加大led燈具的研發(fā)力度,以宣傳和路演活動為手段,面向傳統經銷商進行大規(guī)模曝光與宣講。與此同時,銀雨、史福特、勤上光電和德豪潤達等led照明企業(yè)則也相繼召開經銷商大會,為渠道布局開始第一輪熱身。這也正說明,2011年,照明行業(yè)部分企業(yè)已經開始意識到渠道變革的重要性。led專賣店暫無生存盈利的土壤但“渠道為王”是必須直面的真理照明燈具營銷渠道,狹義而言,分工程(隱形渠道和流通(經銷渠道。工程渠道即是依靠市政或商業(yè)工程項目而實現燈具銷售的銷售渠道。工程渠道的特點是項目分散不集中,需要整合產品、品牌、工程承包、業(yè)主和設計師等領域的資源,燈具規(guī)格和種類繁多,且往往需要

34、按需定制,照明企業(yè)往往采用公司扮演的是綜合服務商的角色,靠公司內部銷售人員全程跟進整個項目。流通渠道即是利用分銷、代理或加盟商等中間合作伙伴面對終端客戶進行產品銷售的銷售渠道。流通渠道管理的是人和經銷商群體,對產品要求是標準化、簡單化、價格合理,能大規(guī)模量產。一般傳統商業(yè)照明和家居燈飾企業(yè)采用尋找代理加盟商的流通渠道方式進行產品銷售。據行業(yè)人士估計,傳統流通渠道的經銷商在中國有10萬之眾。就目前而言,傳統照明燈飾企業(yè)兩極分化比較嚴重,以吸頂燈為主專注在家居照明產品的歐普照明,以流通零售渠道為主。歐普在全國擁有10,000家直營店或加盟店構成的能覆蓋三四級市場的龐大網點,并率先導入cis統一專賣

35、店形象與標準。如果按平均每個網點每個月營業(yè)額為20,000元,其全年的銷售收入就可達24億元人民幣(實際可能更高。傳統照明渠道經營非常成功的另一個代表是雷士。1999年到2004年,雷士照明利用開設專賣店模式的雷士超過了1000家,幾乎覆蓋國內所有的地級市和發(fā)達區(qū)域的縣級市,進入2005年,由于眾多的專賣店各自為戰(zhàn)單純依靠雷士的管理體系很難實現對專賣店的深度掌控。于是雷士成立省級的運營中心由公司與經銷商共同設立,雙方共同經營,將網絡鋪設到縣鎮(zhèn)一級,網點數量計劃達到18000個。不管是自建渠道,還是通過協助經銷商開拓工程或流通市場,從以上兩家中國最有優(yōu)秀的照明企業(yè)用營業(yè)額詮釋了何為“渠道為王”。

36、但目前l(fā)ed照明企業(yè)受制于led在照明燈具的滲透率和價格等制約因素更多的是通過工程經銷商、emc節(jié)能改造、和工程招投標等渠道進行產品銷售。眾所周知,中國市場是以政府為主導的市場,各級地方政府往往因地方稅收和政績原因會優(yōu)先支持本土led企業(yè)發(fā)展,甚至會不惜余力的用市場換投資。但畢竟最值錢的是“關系”,最不靠譜的也是“關系”。一家led照明企業(yè)要想在全國各地都能開拓當地的資源打敗競爭對手,難度是非常大的,同時也是因為受制于led高企的價格,越來越多的led照明企業(yè)就開始將眼光首先轉向傳統照明的工程經銷商,依托經銷商區(qū)域性的力量開拓當地市場。傳統照明燈飾的專賣店、直營店和加盟店方式被部分敢吃螃蟹的企

37、業(yè)開始嘗試,但實際上據筆者了解和行業(yè)人士溝通得出一個結論:目前開設的led專賣店,展廳展示功能大于渠道銷售功能。led進入專賣,必須具備幾個要素:第一是產品品質穩(wěn)定能進行展柜專賣那樣標準化展示;第二能有傳統照明燈飾那樣多的款式與產品類別;第三,專業(yè)的導購人員能夠將led燈具優(yōu)勢功能差異說清楚;第四終端市場對led價格能夠接受,理念能夠認同。最根本的問題在于,專賣店或代理加盟費用高昂,企業(yè)或合作伙伴能否賺到錢是關鍵,但目前看來,led專賣店并沒有生存盈利的土壤。傳統照明與led照明企業(yè)之間競爭將加劇2012年,破解渠道沖突是關鍵筆者認為,面對led在照明應用領域的滲透率越來越高,未來的照明市場,

38、在營銷渠道和模式上會出現一些變革,競爭也會非常的激烈。對照明企業(yè)而言必須采取審慎的態(tài)度。實際上,傳統照明與led照明企業(yè)之間的競爭會表現在以下幾個方面:第一,人才之爭。人才之間的競爭有互挖墻腳的非常有趣的現象,led照明燈飾企業(yè)希望有傳統渠道運作經驗和資源的人加盟,因此把眼光盯雷士、三雄和歐普等在職或過往人才;傳統照明企業(yè)則把眼光集中到勤上、史福特這樣的led專業(yè)燈具制造企業(yè)的技術人員。第二,工程項目之爭。節(jié)能減排和led燈具價格下行、技術更成熟品質更穩(wěn)定的大勢不可逆轉,傳統照明企業(yè)在led燈具的開發(fā)力度也將加大,將有更多的傳統照明企業(yè)參與led工程項目的招投標中。未來工程項目信息戰(zhàn)也將打響。

39、第三,隱形渠道之爭。隱形渠道包含業(yè)主、工程公司、建筑事務所和設計院、設計師(建筑師、室內設計師、燈光設計師、景觀規(guī)劃師等,隨著照明設計師群體素質提高和人數增多,光環(huán)境會被越來越多的業(yè)主和建筑師等重視。另外,跨界設計師之間如何用led照明去融合也會是一個很大的特點。從日前舉行的第四屆光影空間六方國際峰會也可看出端倪。第四,傳統照明燈飾經流通經銷商之爭。隨著在led燈具價格、質量標準和款式都趨于穩(wěn)定,終端用戶對led的接受程度提高,傳統照明燈飾經銷商面對更多的led照明品牌有了更大選擇,對代理led燈具的客觀條件和市場因素更加成熟,因此led照明品牌對傳統經銷商的需求會更大。那么,面對這幾個方面的

40、劇烈競爭,在渠道上可以從哪幾個方面入手呢?一、合理利用和適應emc合同能源管理帶來的轉變。隨著碳排放交易在全球各地包括在中國的導入、運行,節(jié)能減排的政策支持和執(zhí)行、emc合作形式的摸索之后更加規(guī)范等,可以預見emc合同能源管理的渠道會持續(xù)完善。比如深圳達進精電靠emc項目今年銷售做到了6個億左右,勤上和洲明等上市企業(yè)也專門成立了emc項目部門,中信集團成立中信能源公司專注做節(jié)能改造也是emc發(fā)展的結果。因此,一批能源管理公司和節(jié)能改造公司等第三方機構會成為led照明燈具的新渠道,這是傳統燈具所沒有的特點之一。led燈飾市場調查報告一、銷售市場通過近期對10家綜合超市、1家建材超市、1家電器超市、和10家燈飾專營店的走訪,目前l(fā)ed燈飾銷售市場有以下幾個特點:1. led燈飾產品目前終端銷售市場上僅局限于有限的品種:手電筒、臺燈、小夜燈、頭燈、露營燈。其中,除led手電筒在多數超市的貨架上都有供應外,其它品種僅于部份超市和專營店有售。而led臺燈,由多顆普通高亮led組成,其亮度有限,基本上不能用作閱讀照明。2. 以上在市場有售的品種的價格與傳統的燈具相比,差異并不明顯。所以才得以快速進入終端銷售市場。3. 銷售人員對led燈飾產品并不十分了解。多數普通消費者對led更是一無所知。不同市場內所銷售的產